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企業(yè)信息化與營銷創(chuàng)新的系篇一
嘉華國際商業(yè)中心是天津市河東房地產開發(fā)總公司于2003年開發(fā)建設的一家大型商業(yè)項目，項目總建筑面積65萬平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面積84500平方米。由于項目功能先進、定位準確、服務理念超前、營銷策劃到位，成為引領天津新興商業(yè)形態(tài)、振興區(qū)域經濟的一面旗幟。項目先后榮膺2003“cihaf”排行榜天津地區(qū)優(yōu)秀商業(yè)地產獎、天津市最佳商業(yè)物業(yè)獎等各項殊榮。
該案是我公司成功進行全案策劃及招商代理的大型商業(yè)地產案例。針對項目特性，我公司的總體策劃思路是：
一、品牌營銷——與世界商業(yè)巨頭強強聯(lián)手，以大品牌營造大氣勢，創(chuàng)造大市場；
二、服務營銷——主推五大商業(yè)服務體系，以富有開創(chuàng)性的全新商業(yè)服務理念贏得客戶的忠誠度；
三、事件營銷——適時進行商鋪拍賣等營銷活動，擴大社會影響力與客戶關注度，以人氣帶商氣。
由于策劃周密，可操作性強，項目運做非常成功，不但極大促進了本案的后期營銷，且為商業(yè)地產營銷開拓了一條新渠道，受到開發(fā)商和業(yè)界的普遍贊譽。
一、案例策劃背景
與其它商業(yè)項目比較，嘉華國際商業(yè)大廈有著明顯的政府背景與政策背景。主要體現在以下幾方面：一是政府關心。該項目是天津市政府為平衡發(fā)展兩岸經濟（河西、河東），填補河東區(qū)大型商業(yè)區(qū)空白點而投資建設的大型商業(yè)中心，規(guī)劃定性為市政府重點工程。同時，項目得到了市、區(qū)主要領導的高度重視，中共中央政治局委員，天津市委書記張立昌等天津市主要領導曾多次視察該項目，因此，該案已成為拉動區(qū)域經濟發(fā)展的政績工程和形象工程，能否運作成功，關系重大。二是市民歡心。本案位于河東區(qū)華昌大街，區(qū)域周邊5公里內居住小區(qū)眾多。但因海河東岸是老城區(qū)，基礎環(huán)境差，區(qū)域面貌落后，商業(yè)基礎相當薄弱，商務配套幾乎為零，整體商業(yè)環(huán)境的“先天不足”使項目的市場條件極不成熟，因此，這里的大型商業(yè)少，居民購物相對不便。對區(qū)域消費人群來講，該項目的開發(fā)建設無疑是一項民心工程，擔負著巨大的社會責任感；三是開發(fā)商傾心。該項目是天津河東房地產開發(fā)總公司開發(fā)建設的第一個大型商業(yè)項目，屬開發(fā)商涉足商業(yè)地產領域的開山力作，因此，其傾注了巨大的財力、人力、物力，能否營銷策劃成功，直接關系到開發(fā)商的興衰成敗，責任重大。從政府關心、市民歡心、開發(fā)商傾心的角度來看，策劃本案的壓力可想而知。
二、整合優(yōu)勢資源 制定主攻策略
通過對項目區(qū)域資源及自身規(guī)劃建筑品質的充分調研，我公司提煉出該項目可供推廣利用的幾大優(yōu)勢資源：
1、項目填補了區(qū)域市場的商業(yè)空白點，屬市場稀缺資源，因此，市場空間巨大，適合案例生存；
2、項目周邊匯集多個居民小區(qū)，固定消費人口多，市場基礎好，利于項目后期的經營發(fā)展；
3、嘉華國際商業(yè)大廈原版引進了國際一流的大型商業(yè)形態(tài)——shopping mall，規(guī)劃先進、服務功能齊全，項目自身市場感召力強，成為引領一方新興商業(yè)形態(tài)的鮮明旗幟，有利于項目品牌的營造與推廣；
4、開發(fā)商——天津河東房地產開發(fā)總公司是天津地產開發(fā)20強企業(yè)，資金實力雄厚，領導層年輕有朝氣，敢于創(chuàng)新，市場意識強。開發(fā)理念先進，從項目規(guī)模、定位、功能配套、業(yè)態(tài)組合，品牌引進等方面均要求高標準，可確保項目在未來十幾年內的不落伍性，項目精品開發(fā)有保障。
鑒于以上積極因素支撐，我們?yōu)樵擁椖恐贫ǔ鰻I銷推廣的整體實施策略：
1、品牌營銷。以大勢、求大市。
通過調研我們認識到，引進具有國際一流影響的大型品牌主力店，實現大商場與大品牌的強強聯(lián)合，以品牌大勢，求區(qū)域大市，是項目進行成功營銷的關鍵。因此，在項目入市初期，我們便將大型主力店的引進作為項目營銷的主攻方向。
2、服務營銷。擎誠信、促發(fā)展。
商業(yè)項目營銷的軟肋往往體現在后期物業(yè)管理和經營上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將服務營銷作為保障項目投資安全性和規(guī)避風險性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢又要練好內功。
3、活動營銷。以人氣、增收益。
針對項目商業(yè)氛圍淡薄，不被市場認知的弊端，我們將活動營銷作為項目聚攏人氣，增加收益，提升市場認知度的主要推廣手段之一。
項目的整體推廣思路是：以品牌營銷催熟區(qū)域市場，以服務營銷塑造開發(fā)商形象，以活動營銷增加商鋪落單量。
三、案例實施過程
1、品牌營銷 與零售巨頭強強鑄造
作為商業(yè)項目來講，黃金地段、成熟商業(yè)環(huán)境常常是投資者非?？粗氐耐顿Y要素，而對于嘉華國際商業(yè)中心來講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場感召力，因此，將區(qū)域商業(yè)環(huán)境做熟，成為該項目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時間內營造出成熟的商業(yè)氛圍，經過我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營銷法，即重點引進大型品牌主力店，以大型品牌店產生的品牌效應、人氣效應、吸引善于借勢生財的中、小型商鋪投資業(yè)主跟進，從而迅速激活市場，實現以大勢做大市的目的。
2002年底，我們通過“專案組”的分析論證，建議開發(fā)商重點引進世界商業(yè)巨頭——沃爾瑪超市，將其作為項目招商的王牌拉動區(qū)域市場，提升商業(yè)氛圍，塑造項目品牌。經我公司與開發(fā)商密切合作，五下深圳，與設在深圳的沃爾瑪總部相關人士進行積極商務洽談，并直接促成了沃爾瑪來津考察。
通過對嘉華國際商業(yè)中心的實地考察，沃爾瑪有關人士對區(qū)域發(fā)展前景表示樂觀：一是該區(qū)域周邊居民小區(qū)眾多，市場基礎好，且區(qū)域消費群體屬該超市的目標客戶范疇，具備投資條件；二是天津的政策環(huán)境使該區(qū)域具備很大的發(fā)展空間；三是由于該地塊尚處于發(fā)展期，土地成本相對低廉，從而使其投資開店經營風險小，更具市場競爭力。
經過多輪艱苦談判，沃爾瑪終于與我方達成了投資開店意向，并于2003年九月份雙方正式簽約。沃爾瑪主力店的招商成功，可謂一石激起千重浪，信息一經見諸報端，區(qū)域市場急劇升溫，使一度冷清的嘉華國際商業(yè)中心瞬間成為備受市場關注的焦點，一些“百鳥朝鳳”般的中小型商鋪投資、經營者分別看準商機，蜂擁而至。一時間，嘉華國際商業(yè)中心成為寸土寸金，炙手可熱的生金寶地。9月份內部認購期，一舉創(chuàng)造了項目前期銷售的第一個高峰。11月8日正式開盤后，嘉華國際商業(yè)中心的商鋪銷售量達到了60%以上，創(chuàng)造了天津商業(yè)地產開盤認購的一大奇跡，形式相當喜人。在鏈式效應的拉動下，項目周邊物業(yè)也實現了全面升值，周邊巨福園、聚安園、華馨公寓等以往曾一度滯銷的部分底商不僅很快售罄，同時銷售價格也從每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同時，華昌大街周邊區(qū)域也成為部分投資商瓜分的風水寶地?？偨ㄖ娣e達20萬平方米的香江集團家福特建材超市及全國著名品牌的家電連鎖商店也分別來此簽訂了購、租意向。沃爾瑪大型品牌店的引進，真正實現了成就一個項目，做活一方市場、激活一方經濟的良好目的，并為本案的后續(xù)招商創(chuàng)造了良好條件。
2、服務營銷 五大服務體系隆重推出
事實證明，開發(fā)商忽視對后期商鋪的服務管理，將會在經營過程中失去大部分客戶，而強化全程服務意識，將成為進一步吸引投資，確保商鋪永續(xù)經營的關鍵。為此，經我方與開發(fā)商、項目銷售代理商的分析論證，決定將服務營銷作為鞏固現有客戶資源，確保商家利益的一大核心經營舉措。為此，由代理商牽頭，為本案創(chuàng)新提出了“五大商業(yè)服務體系”的服務營銷推廣模式：
1）、創(chuàng)業(yè)服務：協(xié)助業(yè)主辦理各種相關證件、提供相關財務、法律等咨詢，幫助業(yè)主順利開業(yè)；
2）、經營服務：為業(yè)主提供經營培訓、商品開發(fā)輔導、商品專業(yè)知識講座，及導購人員相關培訓;
3）、生活服務：幫助業(yè)主代租房及代訂機票、清潔服務等;
4）、投資服務：協(xié)助商鋪投資者進行商業(yè)不動產的二次銷售，并代理招商出租，為業(yè)主出謀劃策，做客戶的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴；
5）、競爭服務：協(xié)助加盟伙伴提升業(yè)態(tài)經營的市場競爭力，以聯(lián)合采購商品方式，為業(yè)主降低采購成本，實現雙方共贏。
五大商業(yè)服務體系在目前的天津商業(yè)服務領域堪稱首創(chuàng)，所以，該服務體系推出后，立即贏得商鋪投資者青睞，增強了投資客的信心。信息見報后，售樓處熱線不斷，投資商紛至沓來，使嘉華國際商業(yè)中心的商鋪銷售再次掀起了一個新的熱潮。
3、活動營銷 商鋪拍賣首開先河
為了追求商鋪銷售的最大利潤，并保障整體商鋪銷售的順暢，在嘉華國際商業(yè)大廈開盤后，我們針對項目規(guī)劃特點，采取了“慢者先行”的商鋪銷售策略。即封存好賣的一層，出售二層，對外租賃三、四層，該策略使前期銷售很順暢。但到了后期，卻出現了外冷內熱的情況，分析其原因，我們找到了以下幾點因素：首先，二層商鋪已全部售罄，在商鋪投資者印象中，“好鋪”的選擇空間已越來越少；其次，原封存的一層商鋪，位置較好的只租不售，相對較差的只售不租，且銷售價位要高出已售二層商鋪的近一倍，因此，部分商鋪投資者一時拿不定主意，處于觀望之中，而自認為有一定“社會關系”的投資者便動起了“托人買鋪”的“歪腦筋”。因此，才出現了看鋪人流日漸稀少，內部托人買商鋪者“暗濤洶涌”的怪現象。憑經驗，我們認為這是一個很好的活動營銷機會。
于是，我們將開發(fā)商和本案的銷售代理公司召集到一起開會研討，通過分析論證，決定打破慣性營銷方式，創(chuàng)造性地采取“商鋪拍賣”的二次強銷舉措，以人氣帶商氣，變相提高銷售價格帶動整體銷售、實現利潤的最大化。該方案獲得了開發(fā)商和項目銷售代理公司的一致贊同，全票通過。
1月3日下午2時，拍賣會在天津著名的凱悅大酒店隆重舉行。由于商鋪拍賣在天津尚屬首次，所以消息一見報，便在市場和行業(yè)內再次引起轟動，當日，我們選出一層位置好的30套商鋪實行現場拍賣。拍賣會剛開始就吸引了300多人參加，后來，整個拍賣會大廳過道都擠滿了商鋪競拍者，場面之火爆程度著實出乎我們的意料。
為確保本次拍賣會的市場效果，會前，我們對此進行了具體規(guī)劃：一是聘請?zhí)旖蛑洕鷮W專家對區(qū)域發(fā)展前景進行分析講解，使投資者對天津的政策環(huán)境和區(qū)域發(fā)展環(huán)境有一個清晰的把握；二是聘請資深不動產投資專家對本項目的商鋪投資價值進行sowt分析，為客戶商鋪投資進行理性引導，以提升投資者的信心指數。三是在拍賣現場舉辦抽獎活動，活躍現場氣氛，助推商鋪銷售熱潮。
下午3時，拍賣會正式開始。第一拍是一個標的11萬的商鋪，在拍賣師頻頻叫價聲中，與會商鋪投資者爭相舉牌，11萬商鋪的價格急速上升，最后競漲到23萬元，第一拍獲得圓滿成交！由于第一拍的順利成交，使會場氣氛迅速升溫，高潮迭起。在進行第二拍一個20萬元商鋪時，底價一叫出，下面的標牌就此起彼伏，叫價聲不絕于耳，商鋪很快又以高價拍賣出去。
在拍賣中間，會場內分階段進行了抽獎。參加競拍的客戶不但得到如意鋪位，又通過抽獎獲得了意外大獎（29寸彩電），將現場火熱氣氛瞬間推到了頂點。經過兩個小時的激烈競拍，此次推出的30個商鋪競拍一空，無一流拍，拍賣會獲得巨大成功！
此次拍賣的商鋪比正常銷售價大幅提升，從而帶動了剩余商鋪的全面升值。拍賣會的成功，不但為開發(fā)商爭取了更大利潤，而且其廣泛的市場影響力極大促進了本案后期的銷售。2004年1月份的銷售收入創(chuàng)下了項目銷售以來的最高紀錄，本案再次成為市場熱點和投資商爭相搶購的目標。作為天津商業(yè)地產活動營銷的經典案例，本活動營銷模式也相繼引起了天津商業(yè)地產界的爭相效仿……
四、案例總結
嘉華國際商業(yè)中心的成功營銷，有幾點經驗值得總結：
1、品牌營銷實現了三旺、三贏：嘉華國際商業(yè)中心在品牌營銷方面實現了銷售旺、租賃旺，并為經營旺打下了良好基礎。同時，開辟了發(fā)展商、投資商、經營者通贏的喜人局面。
2、服務營銷實現了三增與三減：五大商業(yè)服務體系的推出，使嘉華國際商業(yè)中心增加了客戶服務的透明度、滿意度、信任度，減少了商鋪投資者的投資風險、運作風險、經營風險。
3、活動營銷實現了三高與三低：通過商鋪拍賣這一全新形式，實現了商鋪銷售的高姿態(tài)、高效率、高收益，規(guī)避了商鋪銷售后期的低人氣、低回報、低進度的銷售難點，為項目順利清盤與準時開業(yè)鋪平了道路。
企業(yè)信息化與營銷創(chuàng)新的系篇二
市場營銷觀念對醫(yī)院市場營銷活動有著重大的影響，可以說，有什么樣的營銷觀念，就會有什么樣的營銷行為，醫(yī)院只有與時俱進，樹立與社會發(fā)展和時代要求相適應的市場營銷觀念，才能有正確的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，才能顯示出營銷在醫(yī)療服務中的作用與魅力。
一、市場部、主要工作內容
1、建立專職義診、營銷組織，不間斷的搞好各種場所促銷活動的宣傳和實施。
2、負責、組織醫(yī)院各種義診活動的安排，包括義診內容、宣傳資料、物品的準備工作。
3、開發(fā)新市場，鞏固、拓展原有市場、及時收集醫(yī)療市場的信息、整理、匯總、上報。
二、市場部主任崗位職責
1、在企劃部領導下負責市場部的管理工作。
2、組織、制定詳細的工作營銷計劃，以及在不同時期開展特殊促銷活動內容的實施。
3、加強員工職業(yè)培訓，提高營銷意識、增強營銷觀念。
4、督促、檢查、了解營銷人員在各崗位的工作情形，發(fā)現問題及時調整。
5、各種活動后及時召開總結分析會議，總結經驗，匯總上報。
6、充分發(fā)揚民主，不斷調整和改變營銷思想、內容、方法、手段。
7、嚴格執(zhí)行醫(yī)院規(guī)定的各項規(guī)章制度和工作管理獎罰條例，對違反有關規(guī)定者，有權給予處罰。
三、各種宣傳與促銷活動的目的：
1、借“事”營銷，制造市場亮點，以最快的反應速度，擴大品牌影響。
2、掀起消費高潮，擴大服務質量，爭奪市場份額，搶占先機。
3、通過活動來觸動消費者心弦，提升品牌潛在性好感，塑造品牌形象。
四、營銷活動的理念：
1、通過活動打造**醫(yī)院形象，擴大**醫(yī)院的影響力。
2、普及醫(yī)學知識，參與性與宣傳性相統(tǒng)一，展現**醫(yī)院實力。
3、學習預防疾病常識，對自己所需要的醫(yī)療服務有個清晰的了解和認識
4、把感性的知識升華到一定高度的理性認識。
5、倡導一種健康的觀念：健康需要行動，健康需要見證。
6、消除就醫(yī)誤區(qū)，由取悅于人轉為善待自己。
7、倡導一種健康生活，使到**醫(yī)院成為一種健康保障，提高人們生活質量。
五、營銷人員工作任務與策略
1、積極參加不同區(qū)域市場的開發(fā)、公關，鞏固、拓展原有市場份額，擴大醫(yī)療市場的占有率。
2、組織學習不同時期的營銷觀念、方法、手段以及促銷方式、義診活動前的職業(yè)培訓。
3、積極參加義診、促銷活動，做好各小區(qū)、社區(qū)宣傳工作及資料的發(fā)放、登記工作。
4、建立專業(yè)的營銷隊伍和營銷渠道，進小區(qū)、學校、周邊、工廠、公共娛樂場所、鬧區(qū)、基層醫(yī)療機構、診所、藥店、健身房、保健場所和人群相對集中的群體單位，進行公關促銷。結合我院“健康中國萬里行”、“親民健康工程活動”，特別是社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務,是培養(yǎng)忠誠客戶的有效方式，設制vip醫(yī)療卡、健康護照等促銷手段，通過健康體檢等塑造醫(yī)院品牌，提高知名度。建立起一支相對穩(wěn)定的目標忠實患者和群體。
5、當前醫(yī)院促銷活動形式多如牛毛，要想從信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握公眾的心理。除了在內容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-----活動形式必須有較強的滲透力（生動、力度、聲勢、獨特）以激發(fā)宣傳對象的興趣。
6、要講究科學的營銷方法：講究營銷的針對性，顧及公眾的心理，同時利用多種方式進行宣傳。要注意相互之間的協(xié)調性、一致性，產生累積效應和疊加效應。此外，特別注意媒體宣傳與醫(yī)療服務營銷（即人際傳播）、院內其他宣傳的相互配合。另一方面，做好營銷宣傳的后續(xù)工作，反饋營銷宣傳效果，以詳細準確的統(tǒng)計資料進行分析和評估，以便改正與提高。
7、醫(yī)院宣傳的對象是廣大市民、公眾。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內容，才能達到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內容的選擇。同時，一直強調宣傳內容的表達方式，用通俗易懂的語言（或畫面），根據人群特征、季節(jié)時令、流行病學狀況等，為老百姓發(fā)放、講解他們需要的知識。
六、具體實施操作方法
1、開發(fā)新市場。組織相關有能力的促銷人員對主要人群，固定團體、目標群體（小區(qū)、社區(qū)、學校、工廠、企事業(yè)單位、公共娛樂場所、鬧區(qū)、基層醫(yī)療機構、診所、藥店、健身房、保健場所和人群相對集中的群體單位）。以醫(yī)院為中心向周邊區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)、村輻射，建立起以經濟利益為驅動的公關促銷模式。
2、對于開發(fā)過的單位、群體，指定專人負責鞏固拓展與該單位或個人始終保持一定的聯(lián)系（關系營銷），了解通過他們來院就診患者的情況，每位患者在此消費可按月、消費總額的比例給予提成。并做好該單位、部門發(fā)放卡號的登記與統(tǒng)計工作。同時制作一張市場開發(fā)、拓展分布示意圖，來了解、控制市場進展的情況。
3、義診活動：在原有的基礎上，增加義診內容，以高規(guī)格、高品質展示給公眾
（1）申辦vip醫(yī)療卡、健康體檢卡及贈送愛心卡，并詳細說明其卡優(yōu)、免、折的使用方法。
（2）贈送有紀念意義的小禮品來烘托現場氣份，產生互動效應，目的是拉近公眾和醫(yī)院之間的距離，增強了醫(yī)院與社會公眾的親和力。
（3）發(fā)放宣傳資料，增進對醫(yī)院服務功能的了解，提高醫(yī)院知名度。
（4）抽獎活動：參加現場咨詢的朋友可以抽獎（未咨詢的不能抽獎）,一等獎：醫(yī)療保健器材一臺（價值600元）、**醫(yī)院vip醫(yī)療卡一張（享受卡內優(yōu)、免項目）3名；二等獎：健康保健器材一臺（價值300元）、**醫(yī)院健康體檢卡一張（每年二次免費體檢）10名；三等獎：**醫(yī)院健康愛心卡一張（享受卡內優(yōu)、免項目）、紀念品一枚（價值100元）50名。
4、社區(qū)宣傳應具有產生良好效益的潛力，但操作不當也可事倍功半。醫(yī)院在社區(qū)宣傳上缺乏成熟的操作經驗，單純以普查、體檢為手段，沒有社區(qū)健康教育作為切入點，在人群中的影響不大。因此，要在小區(qū)、社區(qū)設立健康教育專用宣傳攔，指定專人負責，定期更換科普知識及講座、義診，增加健康教育來刺激潛在的消費者，通過社區(qū)服務、健康教育來取得一定的市場份額?？傊t(yī)院在市場營銷活動中要具有創(chuàng)新的理念，能夠根據環(huán)境的變化和就醫(yī)顧客的需求不斷調整和改變營銷思想、營銷內容以及營銷方法。要善于挖掘潛在市場，善于整合新的醫(yī)療產品，善于培育醫(yī)療市場，善于誘發(fā)醫(yī)療市場，最終通過創(chuàng)新來擴大醫(yī)療市場份額，提高醫(yī)院的競爭力。醫(yī)院市場部營銷與創(chuàng)新 市場營銷觀念對醫(yī)院市場營銷活動有著重大的影響，可以說，有什么樣的營銷觀念，就會有什么樣的營銷行為，醫(yī)院只有與時俱進，樹立與社會發(fā)展和時代要求相適應的市場營銷觀念，才能有正確的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，才能顯示出營銷在醫(yī)療服務中的作用與魅力。
總之醫(yī)院在市場營銷活動中要具有創(chuàng)新的理念，能夠根據環(huán)境的變化和就醫(yī)顧客的需求不斷調整和改變營銷思想、營銷內容以及營銷方法。要善于挖掘潛在市場，善于整合新的醫(yī)療產品，善于培育醫(yī)療市場，善于誘發(fā)醫(yī)療市場，最終通過創(chuàng)新來擴大醫(yī)療市場份額，提高醫(yī)院的競爭力
企業(yè)信息化與營銷創(chuàng)新的系篇三
營銷管理與創(chuàng)新
——尋求加油站油品外的新利潤點
摘要：xx加油站開業(yè)初，面對蕭條的成品油市場，采取“圍魏救趙”的策略，先全力做好便利店銷售工作，吸引大批出租車進站，從而實現短期內提升油品和非油品銷售的利潤增長，達到雙盈。關鍵詞：廈門xx加油站 非油品 便利店
作者簡介：韓國寶，漢族，共產黨員，1974年生人，管理工程本科學歷。2005年先后任職廈門寶興、廈門金山加油站經理，2006年4月任職廈門xx加油站經理至今。
廈門xx加油站于2006 年4月正式投入運營，該站位于廈門市區(qū)繁華的蓮前大道，蓮前大道與之相連的湖濱路是橫貫廈門全島東西主干道之一，該地段屬于市區(qū)中心“蓮板-明發(fā)”商圈邊緣，車流量大，進站車輛多數是私家轎車和出租車。
眾所周知，加油站穩(wěn)定的銷售量是依靠柴油需求量大的固定客戶予以維持，在加油站提量增效方面，也以柴油的提量最為成效和快速，而xx加油站位于市區(qū)主干道，大噸位柴油車輛無法進入市區(qū)主干道，小噸位的柴油又受到道路通行時限的限制，xx加油站要想從新站中脫穎而出需要思考的更多。
xx加油站經理在一次出差的機會，看到了中油bp加油站，報著學習和參觀的心態(tài)走進bp加油站，親眼目睹了bp加油站便利店的銷售情況，身為油站經理恍然大悟，xx加油站與其他加油站的弱勢恰恰是發(fā)展非油品業(yè)務的優(yōu)勢所在。
一、借助繁華地段，為出租車提供一站式服務 xx加油站為了抓住每天三次出租車加油高峰期的這一商機，通過對出租車司機的聊天得知，“開水、香煙、糖果、報紙、零錢”是出租車司機最需要的東西，為了吸引出租車能夠進站消費，加油站在短期內作了如下工作：1購置了大容量自動開水機，確保開水不間斷供應；2聯(lián)系定點客戶之一的公交車公司，利用油站整錢換取公交零錢，再將公交零錢兌換給出租車司機；3便利店依據出租車司機多為河南人、東北人的特點，購進一批河南和東北品牌的香煙和偏重北方口味的泡面，同時將現在的便利店內的糖果、口香糖按照價格不同擺放在不同的盒子中，利用收銀的時候，適當推薦這些糖果當成零錢找給司機，并且把暢銷的薄荷口味的口香糖和木糖醇申請降價銷售，一律免掉零頭提供整元的價格；4增加烤制香腸和鹵制茶葉蛋的銷售，一律銷售1元；5挑選河南籍或東北籍的女加油員成為便利店的管理員，利用他們鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的關系把部分司機變成回頭客；6在便利店門口增設凳子，為前來接班等待的出租車司機提供休息等待；7取消不定時發(fā)放報紙，將一天中有限的報紙只定時在出租車高峰期時發(fā)放，全力保證贈送給每一個出租車司機；8為經常加油的大巴車和貨車發(fā)放加油時間表，告知一天中那個時段是出租車高峰期，錯過該高峰期前來加油，不用等待；9為了確保出租車高峰期能夠提高加油頻率，將上一班下班的員工再抽調1個小時義務幫忙加油，并且所有的管理人員全部在現場幫忙開票，送報，收銀等工作，讓每一輛的出租車加油全過程在3分鐘內；10與油站邊的洗車場協(xié)商，出租車洗車可以由油站代收款，在加油時代收洗車費5元，由收銀臺開具一張小票，司機憑此小票可以洗車不收費，次日早8時，油站與洗車場核對小票再統(tǒng)一支付，這樣方便司機不用2次付款。通過上面的舉動，出租車司機都大贊方便，慢慢的，許多的出租車司機都將愿意把交接班的地點改在xx加油站，xx加油站也由開業(yè)時最初一個高峰期中100輛出租車的接待量提升到300輛，一天共計三個高峰期共計1千輛出租車左右，再加上正常的進站車輛，現在xx加油站93#汽油在無定點客戶的前提下每天銷售穩(wěn)定在10-13噸上下，而僅有面積不足40平方米的便利店銷售種類最高時達到3000種商品，日均不含潤滑油銷售保持2500-3000元上下，在開業(yè)僅一年的時間里，就成為當時廈門地區(qū)非油品的銷售冠軍。
無心插柳柳成陰，當初為出租車量身定制的非油品銷售計劃，不但迎合了出租車司機的消費心理，也為其他以運輸為業(yè)的司機的心中“最愿意去的加油站”，提供一站式的服務，想司機所想，才能抓住客戶。
二、促銷“可口可樂”系列商品，積極推動“后備箱”計劃 現在“可口可樂”品牌下的純凈水共有2個品種，分別是“冰露”和“水森活”，都有12瓶和24瓶裝的整件水。所謂的“后備箱”計劃就是大力推銷整件水的銷售，經過對現有便利店的水類銷售分析，首先利用價格差異優(yōu)勢，在便利店的冰柜中和貨架中，只銷售“冰露”和其他品牌的純凈水（不賣水森活），零售價均為1.50元/瓶或2.00元（不進貨1.50元以下的水），油站的所有的堆頭則相反，只擺放“水森活”整件水促銷堆頭和價格促銷牌（現場不擺放其他品牌的整件水堆頭），進站和進店客戶如果一次性消費3瓶以上的礦泉水，便利店管理員或加油員重點推薦12瓶裝的“水森活”整件水，便利店管理員和加油員會幫顧客算一筆帳，當消費4瓶水的時候，金額是6元/4瓶，如果購買整件水是10元/12瓶，不僅便宜，而且價格劃算。如果顧客只想買幾瓶的“水森活”水，加油站不拆零銷售，顧客只能考慮1.50或2.00元的水，這樣一來，許多司機也會考慮購買整件水，雖然這樣“水森活”單瓶銷售會減少，但是通過數日下來的整件水的銷售反而會小幅提高。
其次是抓住小型轎車客戶，口頭推薦“是否考慮給后備箱存件水”或者“在我站有整件的冰鎮(zhèn)‘水森活’水”之類的促銷話語。在通過這樣的銷售策略后，xx加油站的最初銷售量，沒有取得大幅度的提升，但是隨著酷暑高溫逐漸臨近，客戶也慢慢適應了該站這種“只賣整件不賣單瓶”的習慣后，慢慢的銷售開始大幅增長，并且創(chuàng)造了一周銷售了800件的銷售奇跡，該記錄并通過“廈門可口可樂公司”證實為福建省全省加油站（中石油和中石化）之冠。
如果便利店僅僅只是單純的買與賣的關系，那只是意味著便利店僅僅是油站內的一項服務，時至今日，加油站利潤點已經不能單獨追求油品銷售所產生效益，更加要深入、立體開發(fā)非油品項目的利潤空間，并且不斷深挖，不斷研究，通過油品來拉動非油品的銷售增長，同樣也可以通過非油品的銷售來拉動油品的銷售增長，只有這樣才能確保銷售能力的不斷提高，從而達到雙盈的局面。
企業(yè)信息化與營銷創(chuàng)新的系篇四
企業(yè)信息化與營銷創(chuàng)新
正如蒸汽機的發(fā)明帶來了工業(yè)化革命和引發(fā)了生產力的巨大提高一樣，計算機的發(fā)明帶來了信息化革命和引發(fā)了生產力的再次巨大提高。我國政府歷來十分重視計算機與信息化工作，早在年就提出了“國民經濟信息化”的戰(zhàn)略構想。好范文，企業(yè)是國民經濟的細胞，國民經濟的信息化首先應是企業(yè)的信息化。然而，據來自國家經貿委的消息：目前國內萬家國有大中型企業(yè)中只有的企業(yè)基本上實現了信息化，的企業(yè)處于學習與摸索階段，尚處于初級階段。究其原因，其中重要的一條就是企業(yè)的領導只看到了技術創(chuàng)新，沒有意識到營銷創(chuàng)新以及企業(yè)信息化對于企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性。
企業(yè)前進的另一個輪子
去年，在國家“科教興國”方略的影響下，許多企業(yè)提出了“科技興企”的口號。國家經貿委也要求所屬家國有重點企業(yè)在最近幾年內成立“技術中心”，并把技術創(chuàng)新當作中心的根本任務。
一般來說，在充分競爭的市場上企業(yè)只能得到正常利潤，如果想得到超額利潤，那就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是對生產要素進行新的組合，從經濟學的意義上講，它來自五個方面：引進一種新技術；引入一種新產品；開拓一個新市場；獲得一種新原料或一種原料的新供給；創(chuàng)造或采用一種新的管理機制或生產組織方法。創(chuàng)新不排除發(fā)明、但不等于發(fā)明，創(chuàng)新是企業(yè)家的事，而發(fā)明是科學家的事。企業(yè)家把新的發(fā)明引入經濟領域就是創(chuàng)新。例如，計算機是科學家的發(fā)明，但被引入經濟領域則是創(chuàng)新。創(chuàng)新容易被模仿，只有不斷創(chuàng)新，才能不斷帶來新的利潤。
這里要強調的是，既然創(chuàng)新不等于發(fā)明，那么并不是每個企業(yè)都要自己研制新技術和開發(fā)新產品，支付一筆知識產權費用，買來別人研制的新技術或生產別人開發(fā)的新產品也是一種技術創(chuàng)新。技術創(chuàng)新不能片面追求改進生產工藝、減少能耗、節(jié)約人工，以降低企業(yè)內部成本，而且也要講究減少環(huán)境污染、避免工人失業(yè)，以降低社會成本。
技術創(chuàng)新作為企業(yè)前進的一個輪子固然重要，但是，如果新產品、新技術不為人們所知道、不為市場所接受，那么，技術創(chuàng)新就失去了意義。尤其，隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步建立，隨著國有企業(yè)中現代企業(yè)制度的逐步實施，市場已越來越顯示出它的功能。市場成了企業(yè)兌現利潤的場所，成了檢驗企業(yè)領導者才干和體現企業(yè)價值與前途的場所。在這種“市場說了算”的情況下，提出“營銷創(chuàng)新”的概念、達成對“營銷創(chuàng)新”的認識，同樣有其戰(zhàn)略上的重要性。
營銷不等于銷售，簡單地講，它是對客戶需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。營銷創(chuàng)新是指企業(yè)盡可能地利用現代高新技術手段，最有效地、最省錢地謀求新的市場的開拓和新的消費者的挖掘。它包括：應用新的廣告媒體、采用新的交易方式、設計新的產品防偽方法、開辟新的售后服務途徑、開發(fā)新的客戶需求分析工具。
營銷創(chuàng)新的意義在于：
．國內市場同行業(yè)、同產品的競爭日益加劇，企業(yè)要想提高自己在原有市場的占有率，必須依靠營銷創(chuàng)新挖掘新的消費者和爭取其它品牌的消費者；
．有些產品，其原有市場的容量日趨飽和，企業(yè)要想大幅度提高銷售額，必須開拓新的市場，營銷創(chuàng)新有利于企業(yè)形成大市場、大發(fā)展的觀念；
．中國正在積極申請加入世貿組織，世界一體化和全球化的國際市場正逐步形成，營銷創(chuàng)新有利于中國一些產品在國際貿易中發(fā)揮其比較優(yōu)勢；
．營銷創(chuàng)新強化了企業(yè)的市場觀念和銷售職能，能促進社會主義市場經濟體制的建立和企業(yè)向現代企業(yè)制度的轉制，有利于企業(yè)管理機制的調整和改革；
．營銷創(chuàng)新與刺激消費相配合，形成對產品的一推一拉。刺激消費是社會上設法讓有需要的客戶把產品拉向自己，營銷創(chuàng)新是廠家設法把產品推向有需求的客戶，所以，廠家的營銷創(chuàng)新有利于擴大內需，推動經濟的增長。
營銷創(chuàng)新是企業(yè)前進的另一個輪子，作為微觀經濟部分的企業(yè)，不能單純強調“技術創(chuàng)新”，而是要一手抓技術創(chuàng)新，一手抓營銷創(chuàng)新，要兩手抓，兩手硬。
企業(yè)信息化的內涵
企業(yè)信息化是指企業(yè)在科研、生產、營銷和辦公等方面廣泛利用計算機和網絡技術，構筑企業(yè)的數字神經系統(tǒng)，全方位改造企業(yè)，以降低成本和費用，增加產量與銷售，提高企業(yè)的經濟效益。在這里，科研是指產品的設計和開發(fā)；生產是指有關產品的計劃、原材料的采購和產品的制造；營銷是指產品的廣告、銷售、庫存管理和市場分析；辦公是指企業(yè)的行政指揮、文件收發(fā)、人事管理和財務管理等。
企業(yè)信息化從體系結構上講分為三個層次：作業(yè)層的信息化、管理層（中間層）的信息化和決策層的信息化。這三個層次必須統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設計、統(tǒng)一標準和統(tǒng)一接口。要實現企業(yè)物資（服務）流、資金流和信息流的有機統(tǒng)一，保證數據的一致性、完整性和準確性。
企業(yè)信息化是一項長期的、綜合的系統(tǒng)工程，廣義地講，它的任務包括“硬件”建設和“軟件”建設兩個方面。
⒈“硬件”方面：（）網絡的綜合布線、因特網（）的連通、企業(yè)內部網（）的構建；（）辦公、科研、生產、營銷等各種應用軟件系統(tǒng)的集成或開發(fā)；（）企業(yè)內外部信息資源的挖掘與綜合利用；（）信息中心的組建以及信息技術、信息經濟與信息管理人才的培養(yǎng)。
⒉“軟件”方面：（）相關的標準規(guī)范問題以及安全保密問題的研究與解決；（）信息系統(tǒng)的使用與操作以及數據的錄入與更新的制度化；（）全體員工信息化意識的教育與信息化技能的培訓；（）與信息化相適應的管理機制、經營模式和業(yè)務流程的調整或變革。
企業(yè)信息化通過對企業(yè)經濟和管理活動的影響，提高了企業(yè)的競爭力和利潤水平。而營銷是企業(yè)經濟活動的核心。
企業(yè)信息化是營銷創(chuàng)新的必要
企業(yè)通過信息化“硬件”和“軟件”方面的建設，保證了基礎設施的到位和人員素質的到位，為營銷創(chuàng)新做了必要的準備。
因特網已越來越大眾化和普及化，人類生活的另一個空間――“網絡空間”正逐步形成，這為信息的傳播和獲取提供了廣泛的空間和自由度，為營銷創(chuàng)新造就了有利的外部環(huán)境。企業(yè)信息化通過企業(yè)的建造，架設了通向信息高速公路和“網絡空間”的橋梁，使營銷創(chuàng)新有了技術基礎；企業(yè)信息化通過許多應用數據庫和產品數據庫的建立，使營銷創(chuàng)新有了數據基礎；企業(yè)信息化通過全體員工對計算機知識和軟硬件操作方法的掌握，使營銷創(chuàng)新有了人才基礎。
營銷創(chuàng)新與企業(yè)信息化相輔相成。沒有企業(yè)信息化，就無從談起現代的營銷創(chuàng)新，正如沒有公共電話交換網，就無從談起文件傳真一樣。反過來，營銷創(chuàng)新豐富了企業(yè)信息化的內容，并通過帶來企業(yè)經濟效益的提高，可以引起企業(yè)領導對企業(yè)信息化的重視，可以保證企業(yè)信息化所需資金的再投入，從而促使企業(yè)信息化建設更上一層樓。
營銷創(chuàng)新的實現
．應用新的廣告媒體
隨著因特網網民的增多，因特網必將成為一個有重大影響力的媒體，企業(yè)可利用它來進行產品的廣告宣傳。其方式有三種：其一，在他人的網站主頁上做小視角的產品圖形廣告；其二：租用（因特網內容服務商）的硬盤空間，建立自己的虛擬網站，然后，在虛擬網站上多篇幅發(fā)布產品的圖形和文字信息；其三，租用電信部門的專線，建立自己公司的企業(yè)內部網和網站，然后在網站上大量發(fā)布產品的圖形、文字和聲音信息。有實力的企業(yè)應采取第三種方式。在因特網上做廣告宣傳有下列好處：（）沒有國界，可以使用多種語言和文字；（）費用少，收效大，并且費用將繼續(xù)降低；（）內容修改方便，信息更新容易；（）對于第三種方式，可以分時段、分國家或地區(qū)、分產品種類統(tǒng)計出人們對產品網頁的訪問次數（相當于電視的收視率）。
．采用新的交易方式
隨著電子商務系統(tǒng)的發(fā)展，企業(yè)與消費者之間直接交易的可能性在增大。電子商務以網絡為架構，以市場為基礎，以交易雙方為主體，以銀行支付和結算為手段，以產品數據庫為依托，為企業(yè)與消費者、企業(yè)與企業(yè)提供了一種全新的商業(yè)模式。消費者在網上可以直接訂購商品，并通過與網絡銀行相連的電子錢包、電子支票或電子貨幣支付款項（其實質是一種金額的過戶）。企業(yè)與企業(yè)之間可以在網上使用電子簽名的方式簽訂合同，其法律效力在國內已被新的《合同法》所承認，在西方國家也已被承認。在因特網上開展電子商務，與傳統(tǒng)商業(yè)活動相比，降低了營銷費用，提高了作業(yè)效率，減少了繁瑣的程序，改進了企業(yè)的業(yè)務流程，并且，可以使企業(yè)接觸更多的消費群體，獲得更多的客戶。
．設計新的產品防偽方法
隨著因特網的發(fā)展和普及，基于信息技術開發(fā)企業(yè)產品防偽系統(tǒng)已成為可能。企業(yè)產品防偽系統(tǒng)可由三部分組成：（）產品防偽號生成子系統(tǒng)：由特殊算法產生足夠長的數字防偽號，號碼隨機產生，不會重復，沒有規(guī)則，不可破解。（）防偽標簽印刷子系統(tǒng)：把通過加密轉換后的防偽號一對一印刷到標簽上，防偽號上加封特殊保護膜，產品出廠時，把標簽分別貼到內外包裝層上。（）客戶查詢子系統(tǒng)：無論是批發(fā)商還是最終消費者，在買到產品后，刮掉相應包裝層標簽上的保護膜，即可通過因特網或電話（聲音可由電話語音卡轉為計算機信號）查詢防偽號的真實性，被輸入的防偽號通過還原后如果在企業(yè)相關數據庫中存在，則產品為真，如果不存在，則為假。這種產品防偽系統(tǒng)的好處是：其一，消費者不分國度，操作方便，花費甚微；其二，防偽效果好、可靠，有利于真產品的銷售和推廣；其三，企業(yè)一次性投入，長期使用，管理方便，節(jié)省開支。
．開辟新的售后服務途徑
在企業(yè)網站上，開發(fā)網上售后服務系統(tǒng)，建立有關產品的支持信息供客戶查詢和下載，不失為一種新的售后服務途徑。這些信息包括產品的功能、性能說明，參數說明，詳細的使用和操作說明，以及簡單的、基本的維護和維修說明。這些信息應該用圖形、文字和聲音信息組成，使客戶能一目了然、容易理解。這種新途徑，可以方便用戶，吸引回頭客，節(jié)省差旅費。
．開發(fā)新的客戶需求分析工具
利用企業(yè)內部網資源和其它系統(tǒng)資源開發(fā)客戶需求分析軟件是一種好的選擇。這種軟件的關鍵在于被分析的數據要真實反映客戶的意向，要有廣泛的代表性。它的數據來源可以有四個：（）來源于企業(yè)的第三種網上廣告，通過來訪客戶的地址統(tǒng)計出某個國家或地區(qū)的人們對某個產品廣告的訪問次數；（）來源于網上售后服務系統(tǒng)，通過對產品支持信息的訪問次數做類似的統(tǒng)計而獲得；（）來源于產品銷售開票系統(tǒng)，可從銷售數據庫中提取出產品的銷往地域、銷售數量、銷售時間和同一客戶的再購買次數；（）來源于網上調查試卷，可以對多項內容做深入細致的調查。通過對上述四種來源的數據的統(tǒng)計和綜合分析，企業(yè)能有效地知道某個現有產品或新產品的潛在市場和潛在客戶，以便有針對性地采取積極的措施。
企業(yè)談起生產力應該包括生產能力與銷售能力，由勞動者、勞動對象、勞動工具、管理、知識和信息六個要素組成。技術創(chuàng)新通常在于提高企業(yè)的生產能力，而營銷創(chuàng)新在于提高企業(yè)的銷售能力。事實無可辯駁地告訴我們：信息技術全面改進了生產力六要素。從這個意義上講，企業(yè)信息化也是一種創(chuàng)新，一種企業(yè)整體創(chuàng)新。
水的落差能夠用來發(fā)電，同樣，認識的落差和時間的落差亦是利潤的來源。企業(yè)領導有必要及早、充分地認識到企業(yè)信息化對企業(yè)營銷創(chuàng)新和經濟效益的影響，在抓好技術創(chuàng)新的同時，抓好企業(yè)信息化建設。
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