方案的制定和實(shí)施需要全員參與和協(xié)同合作,以達(dá)成共同的目標(biāo)。方案的編寫需要經(jīng)過反復(fù)的修改和完善,確保各方面的細(xì)節(jié)都得到充分考慮。以下是小編為大家整理的方案范文,供大家參考和學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇一
摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入wto后,我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對(duì)弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,把對(duì)方視為問題的解決者,既給對(duì)方以溫和,又給對(duì)方堅(jiān)持原則,擺事實(shí),講道理,由互相對(duì)立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),談判者要想左右談判的局勢(shì),就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個(gè)限度,談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過高或過低,都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。
不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)。
在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度?!凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地。
在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)。
讓對(duì)方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對(duì)手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)。
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中,某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來?yè)p失,因此掌握談判的要領(lǐng),會(huì)起到事半功倍的效果:
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語言,要記錄下來,認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),表達(dá)要清楚,應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿??傊?,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊庖娕c建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇二
隨著社會(huì)的文明進(jìn)步,溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會(huì)交往的基本過程和重要載體。人類的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明:有效的溝通理念,良好的溝通能力,已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面?,F(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們,個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中,與人有效地溝通,才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值,超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力,獲得成功,就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧,隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通,只有這樣,才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞:溝通;作用;技巧;心得。
引言。
未來競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通,正確掌握處理溝通障礙的方法,成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明,良好的溝通對(duì)于任何群體和組織的工作都十分重要,尤其對(duì)于即將走上工作崗位的我們來說,了解有效溝通這門學(xué)科,掌握正確的溝通方法和技巧,是非常必要的。
一、溝通的作用。
為什么要溝通?這個(gè)問題乍聽起來,好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I,睡覺是因?yàn)槔Ь?。同樣,?duì)于我們來說,溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動(dòng)。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息。
信息的采集、傳送、整理、交換,無一不是溝通的過程。通過溝通,交換有意義、有價(jià)值的各種信息,生活中的大小事務(wù)才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率,而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的溝通者可以一直保持注意力,隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn),找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容,擁有最佳的工作效率,并節(jié)省時(shí)間與精力,獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系。
社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng),人們相互交流是因?yàn)樾枰車纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系,而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反,人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開展,而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。
二、溝通的意義。
溝通是人類組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒有溝通,就不可能形成組織和人類社會(huì)。家庭、企業(yè)、國(guó)家,都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在,保持和加強(qiáng)組織紐帶,創(chuàng)造和維護(hù)組織文化,提高組織效率、效益,支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好,讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系,更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要,最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿足人們彼此交流的需要;。
2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;。
3降低工作的代理成本,提高辦事效率;。
4能獲得有價(jià)值的信息,并使個(gè)人辦事更加井井有條;。
5使人進(jìn)行清晰的思考,有效把握所做的事。
三、溝通的技巧。
1.傾聽技巧。
傾聽能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問題,而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵,而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵(lì):促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。
(2)詢問:以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料。
(3)反應(yīng):告訴對(duì)方你在聽,同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。
(4)復(fù)述:用于討論結(jié)束時(shí),確定沒有誤解對(duì)方的意思。
2.氣氛控制技巧。
安全而和諧的氣氛,能使對(duì)方更愿意溝通,如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷,將使氣氛緊張、沖突,加速彼此心理設(shè)防,使溝通中斷或無效。
(1)聯(lián)合:以興趣、價(jià)值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù),造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。
(2)參與:激發(fā)對(duì)方的投入態(tài)度,創(chuàng)造一種熱忱,使目標(biāo)更快完成,并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴:創(chuàng)造安全的情境,提高對(duì)方的安全感,而接納對(duì)方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。
(4)覺察:將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解,避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。
3.推動(dòng)技巧。
推動(dòng)技巧是用來影響他人的行為,使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵,在于以明白具體的積極態(tài)度,讓對(duì)方在毫無懷疑的情況下接受你的意見,并覺得受激勵(lì),想完成工作。
(1)回饋:讓對(duì)方了解你對(duì)其行為的感受,這些回饋對(duì)人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的,尤其是提供回饋時(shí),要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議:將自己的意見具體明確地表達(dá)出來,讓對(duì)方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。
(3)推論:使討論具有進(jìn)展性,整理談話內(nèi)容,并以它為基礎(chǔ),為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
四、心得。
一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),使我們明白了溝通技巧的重要性,讓我們知道了人類任何活動(dòng)都離不開溝通,良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中,“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情,便會(huì)發(fā)現(xiàn),任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講,溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對(duì)象(接受者),并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。溝通,不僅僅是父母與孩子的溝通,還有夫妻之間的溝通,朋友之間的溝通,可以說人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多,常見面的可以當(dāng)面溝通,不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通,會(huì)上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通,甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通,良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況,能夠更好的來幫助孩子,孩子也能通過溝通來了解自己的父母,從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處,是幸福家庭必不可少的一點(diǎn),而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝,就是平時(shí)缺少良好的溝通,大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人,就算生活的環(huán)境不一樣,但只要多溝通,還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通,其中語言溝通僅占7%,而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動(dòng)機(jī)的需要,還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣,有單向溝通和雙向溝通,正式溝通和非正式溝通,淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo),就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣,沒有最優(yōu)答案,只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧,交談的技巧,辯論技巧,演講技巧,說服的技巧,談判技巧,團(tuán)隊(duì)溝通的技巧,日常生活中的溝通,工作中的溝通,跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程,我才漸漸體會(huì)到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧,并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去,我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系,才能在今后的生活,工作中做的比別人更出色,也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái),紛繁復(fù)雜。國(guó)與國(guó)之間需要溝通,于是有了外交;單位與單位之間需要溝通,于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通,于是有了交流。溝通是一盞指明燈,可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤?,語言才顯得那么美麗飛揚(yáng),讓溝通走進(jìn)你我的生活,讓矛盾遠(yuǎn)離人間,愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里,結(jié)出美好的果實(shí)。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇三
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來,讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
(四)建立融洽的談判氣氛。
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)。
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
(六)語言表述簡(jiǎn)練。
在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
二、談判的策略與技巧。
這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
(二)曲線進(jìn)攻。
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。
(三)談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說,總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
(四)控制談判局勢(shì)。
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問題,尤其在談判開始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
成語“朝三暮四”中的典故。大家應(yīng)該非常熟悉,這個(gè)典故看似荒.唐可笑,其實(shí),在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補(bǔ)償,把僵局打破,并用小利換來大利,或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
(五)讓步式進(jìn)攻。
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,對(duì)方必然無法同意,我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意,甚至激怒對(duì)方。
心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等,有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對(duì)手一種攻城略地的快感,實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。
結(jié)論。
談判與推銷的技巧和策略是現(xiàn)代社會(huì)無處不在,無時(shí)不有的現(xiàn)象,尤其是在商務(wù)活動(dòng)中,談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng),談判是溝通的藝術(shù),現(xiàn)代社會(huì)成功的起點(diǎn),談判是現(xiàn)代社會(huì)的一種技能,只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇四
一、活動(dòng)前言:
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦,作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目,提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力,促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽,制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨:
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義:
商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:
(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動(dòng)時(shí)間:20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活動(dòng)地點(diǎn):預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室,決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室。
(四)活動(dòng)對(duì)象:經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
(六)承辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。
(七)贊助單位:本站、我愛競(jìng)賽網(wǎng)。
五、活動(dòng)內(nèi)容:
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段。
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽,每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式:抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,和對(duì)手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式。
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。
1、團(tuán)體獎(jiǎng):
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng):
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:
(一)活動(dòng)啟動(dòng):20xx年04月15日,向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書,
20xx年04月18日,召開發(fā)布會(huì);。
(二)宣傳活動(dòng):20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初賽作品提交:文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽:20xx年04月26日(星期四):
(八)初賽結(jié)果公布:20xx年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段:20xx年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:20xx年05月11日;。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段:20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)決賽時(shí)間:20xx年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析:
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;。
綜上所述,通過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明:
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選。
初賽:經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平,商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽:湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長(zhǎng)駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇五
的成功,創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì),促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí),又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。具體要求如下:
1、廣博的綜合知識(shí)。
除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重,從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、
豐富的專業(yè)知識(shí),熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn);熟知某種(類)商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力:掌握一門外語,最好能直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)類型和行業(yè)特點(diǎn);懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員,在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí),應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話,對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少,就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng),提不出關(guān)鍵意見,這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。
綜上,一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí),而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí);另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn),向成功的談判學(xué)習(xí),更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣,才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性,不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景,談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同,因而在談判中涉及到跨文化溝通,各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上,如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。
可以說,國(guó)際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程,這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷,也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障,避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤,也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過商務(wù)談判,不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行,關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判,大大降低了各締約方的關(guān)稅,烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成,促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上,促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中,談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身,不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則,通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路,通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì),通過談判開拓更多的國(guó)際市場(chǎng),通過談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇六
一、談判主題。
購(gòu)買天津朝陽電器公司的ag電池,在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理:張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問:茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售。
財(cái)務(wù)顧問:何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策。
法律顧問:張霞負(fù)責(zé)法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方:天津朝陽電器公司買方:巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開幕,公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商,同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,需購(gòu)進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方,優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益:我方報(bào)價(jià)18美元/塊,預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì):1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì):1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益:將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理,同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉(cāng)處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì):1、公司知名度高,是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì):1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫(kù)存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉(cāng)處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo):1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo):1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo):1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開局。
方案一:感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
策略一:軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二:靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。
策略三:把握讓步原則。
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。
策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五:打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、最后談判階段:
策略一:把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二:埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三:最后通牒。
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明:
(1)談判過程中,由于對(duì)方是清倉(cāng)處理,我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠(chéng)意,友好的表示希望長(zhǎng)期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時(shí)間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中,對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼,來拔高價(jià)格。
解決方案:我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇七
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè),至今已將近兩年,兩年來,本公司無時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度,為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷及廣告策略等做積極的策劃,在廣告上除了力求表現(xiàn)外,更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù),促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告,第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上,對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn),該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針,前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品,強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視,即采取行動(dòng),我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”,教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法,也收到良好的效果,同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。
然而,根據(jù)分析,洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大,但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多,廣告投資量大,欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率,殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn),應(yīng)放在指名購(gòu)買及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上,并以某洗發(fā)水為主,以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品。
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。
三、廣告目的。
1、促進(jìn)指名購(gòu)買。
2、強(qiáng)化商品特性。
3、銜接、年廣告。
4、傳播影響程度:不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)。
四、廣告期間。
五、廣告區(qū)域。
全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)。
六、廣告對(duì)象。
七、策劃構(gòu)思。
(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種:
a:量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b:質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會(huì)蒙受同樣的影響,即厲害均沾,而且變化多是漸進(jìn)的,也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))。
(三)使用及購(gòu)買頻度的增加。
就某洗發(fā)水而言,因系屬化妝生活用品,為個(gè)性之商品,與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買的商品不同,故“新市場(chǎng)之開發(fā)”甚為不易,只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知,以增加新市場(chǎng),而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。
在“使用及購(gòu)買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品,購(gòu)買率很高,但是各種品牌太多,而無法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益,故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途,以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為:
1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買某。
2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某。
八、廣告策略。
針對(duì)消費(fèi)者方面。
1、針對(duì)各階層消費(fèi)者,運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計(jì)程車上,公共椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上,以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意,彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足,并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片,于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用,譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取,也可夾于雜志頁(yè)內(nèi),贈(zèng)送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外,在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略,運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版,不定期刊登小廣告,一則省錢,二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目,依舊有很大的效果,美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。
好的頭發(fā),選擇某。
在廣告牌上畫一個(gè)美女,重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上,還有某品牌。在卡片上同樣如此,不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果,讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃。
在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出:
畫面:一個(gè)美麗的女孩,一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā),邊走邊抖動(dòng)者,街上的都回頭看她,然后他說了一句,想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活,愛某。
(三)廣播臺(tái)。
廣播內(nèi)容就是介紹某,例如請(qǐng)嘉賓,做一個(gè)某專訪。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇八
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策。
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題。
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益:
對(duì)方利益:
我方優(yōu)勢(shì):
我方劣勢(shì):
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
對(duì)方劣勢(shì):
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注:上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇九
在談判之前,一定要拉高戰(zhàn)略高度,看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問題必須在心中問一下:
1、時(shí)間壓力在哪一邊?(當(dāng)然,這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的,還是假的)
2、我們是強(qiáng)者還是弱者?(這表示要先找籌碼)
3、要不要結(jié)盟或制造僵局?
4、如果要引爆沖突逼對(duì)方談判,時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)?
5、有沒有議題可以掛鉤?
6、有沒有觀眾?(觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn))
7、對(duì)方不跟我談的成本夠不夠大?或者,跟我談的誘因夠不夠大?
如果有足夠的信息,還可以多問一個(gè)問題:對(duì)方的個(gè)性如何?是什么樣的人?(喜歡做談判心理研究的,或者對(duì)不同國(guó)家不同談判模式有興趣的人,還可以繼續(xù)在這個(gè)問題上鉆研下去。)
決定立場(chǎng),就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實(shí):
1、哪些東西是我們一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)?
2、這場(chǎng)談判,我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂?(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng))
3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題?(比如,這是議題、問題、還是前提?議題是issue,那是要爭(zhēng)的,經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem,那是可以共同解決,共謀其利的。至于前提,那就是談判的條件,這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋,設(shè)法從中找尋出口。)
4、我們的立場(chǎng)有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐?
在擬定戰(zhàn)略方面,主要包括:
1、議程怎么設(shè)置?
2、該用大原則去演繹,還是用小協(xié)議去歸納?要不要用架構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來談?還是一開始就喊出我們的底線?或者更勇敢一點(diǎn),要不要改變游戲的規(guī)則?像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣,梅爾吉布遜的兒子被綁架,他本來想付贖金的,后來靈機(jī)一動(dòng),把贖金變成賞金:誰幫忙抓到綁匪,就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過來,變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲,而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個(gè)綁匪集團(tuán),也因?yàn)橛螒蛞?guī)則改變,而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然,在真實(shí)環(huán)境中不見得有人敢這么玩,但是改變游戲規(guī)則應(yīng)該還是一個(gè)可以鼓勵(lì)的創(chuàng)意。
至于戰(zhàn)術(shù)的選擇,則包括:黑白臉的出牌順序?如何控制談判的快慢節(jié)奏?要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停?談判中間若卡住了,怎么制造新的動(dòng)力?而這些戰(zhàn)術(shù),通常都需要經(jīng)過演練,再加以修正。所以談判一定要練,要經(jīng)過模擬套招才能上桌。
在場(chǎng)地和人選方面,主要要問的是:
1、在我的地方談?還是在人家的地方談?
2、需不需要造景?(有的時(shí)候談判者會(huì)考慮:記者可能在哪個(gè)角度拍照?明天想要哪種照片、或現(xiàn)場(chǎng)哪個(gè)標(biāo)語見報(bào)?想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛?這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過。)
3、派哪些人上桌?(這包括上桌人的階級(jí)安排,以及個(gè)性搭配,以及象征意義在內(nèi))
前置談判是談判前的談判,目的在協(xié)商出談判議題的范圍,弄清楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)(如果是多邊談判的話,因?yàn)槿硕啵赃@個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng)),同時(shí)傳達(dá)出我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候,還要弄清楚對(duì)方會(huì)不會(huì)回報(bào)?;貓?bào)是個(gè)很重要的概念,通常談判者必須先確定,他的善意會(huì)受到善意的回報(bào),他才會(huì)敢讓步。
在前置階段跟對(duì)方溝通的時(shí)候,談判者還可以評(píng)估各種方案的成本,做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理,以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭(zhēng)取時(shí)間,設(shè)法獲得自己陣營(yíng)內(nèi)部,甚至對(duì)方內(nèi)部的支持。
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價(jià),去測(cè)試對(duì)方的反應(yīng),或一上桌就丟一個(gè)小讓步過去,看對(duì)方接不接,藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。
這是1998年美國(guó)學(xué)者才整理出來的概念,有點(diǎn)新,但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議?一般而言,如果談判各造都認(rèn)為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌),但眼跟前沒辦法達(dá)成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好,這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議(對(duì)雙方都有約束力的),緩和當(dāng)前的僵局,以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議,再來替換這個(gè)暫行的協(xié)議。
比如兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約,但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議,而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比沒約好,就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議,雙方同意,如果舊約屆滿日新約仍未成,舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間,以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。
以美國(guó)一個(gè)環(huán)保沖突為例:一個(gè)開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋,環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)約定:開發(fā)過程中,環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字,開發(fā)公司便同意拆除該座橋,并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點(diǎn),開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點(diǎn)像賭博,因?yàn)檎l都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì)怎樣,所以就先簽個(gè)協(xié)議,賭一下了。
外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國(guó)打仗,戰(zhàn)爭(zhēng)暫時(shí)停止,但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)?;饏f(xié)議,進(jìn)行換俘,并承諾繼續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方案。在那個(gè)方案還沒找到之前,這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像中程協(xié)議,目的是防止情勢(shì)惡化。因?yàn)閰f(xié)議前協(xié)議再怎么簽,都比沒有協(xié)議要好,所以也有人把它稱為談判上的止滑點(diǎn):避免讓步后一個(gè)不小心,便一路滑下去的慘劇。
這就是我們最常講的談判過程了。這個(gè)階段要問的是:
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置?
2、如何鎖住自己的立場(chǎng)?
3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定?
有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因,談判的過程很可能會(huì)卡住,談不下去,這時(shí)就必須制造議題,讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件,或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例,1998年在美國(guó)調(diào)停之下,英國(guó)、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議,曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時(shí)候,卻因?yàn)樾陆掏脚c天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下,而使談判陷入膠著。這時(shí)愛爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派,對(duì)和平進(jìn)程的停頓感到失望,乃另組真愛爾蘭共和軍,在20xx年與20xx年重新對(duì)英國(guó)展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激,決定加把勁,對(duì)新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停,停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。
自己制造的僵局,則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國(guó)武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣,一下子把情勢(shì)拉高,逼得聯(lián)合國(guó)不得不做出一些讓步。
在這個(gè)僵局過程中,也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案,同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是,引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模,讓一些故意制造出來的僵局不致失控。
這是個(gè)很重要的部分,這時(shí)要問的是:
1、選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判?
2、哪些敏感問題可以延后再談?
3、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束,還是用突然強(qiáng)硬起來的方式結(jié)束?
4、要不要用整批交易在終場(chǎng)去夾帶議題?
5、要不要用搭配戰(zhàn)術(shù),在對(duì)方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題?
6、如何減少對(duì)方讓步的成本,讓他敢輸給我們?
7、如果非輸不可,要輸給那個(gè)人?
這幾個(gè)問題,有的是戰(zhàn)術(shù),有的是談判素養(yǎng),但有一點(diǎn)是相通的,那就是談判也必須講究背影,下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好,我們的老板與對(duì)手,都會(huì)對(duì)我們有一定的尊敬。
有協(xié)議前協(xié)議,當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議,就是達(dá)成協(xié)議之后,雙方同意再去找找看,看有沒有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內(nèi),找到更好的解決方案,就用那個(gè)替換原先的解決方案。如果找不到也沒關(guān)系,因?yàn)橹辽僖呀?jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原因,是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn),沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案,但是經(jīng)常找是找到了,但卻不是最好的。所以他們才會(huì)想,為什么不再找找看呢?這就好象兩個(gè)人分完了糖果,臨出門前,再回頭看看,看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下,那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。
本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式,比較適合兩人談判,而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識(shí)。但如果在對(duì)外談判時(shí),也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好?所以我把它擺在這里,作為談判的第十個(gè)步驟。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇十
導(dǎo)言:北京小米科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的小米m1手機(jī)市場(chǎng)銷售火爆,我公司打算買入一批小米手機(jī)投放入市場(chǎng)銷售。北京小米科技有限責(zé)任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來南京洽談。
甲方:北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方:南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢(shì):公司知名度高,產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低
手機(jī)配置高,性能優(yōu)越
劣勢(shì):小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,沒有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得2000臺(tái)小米m1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判,6月4號(hào)談判結(jié)束,6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談:楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員:葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員:慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員:王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注:
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算:1700×2000=3400000元
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇十一
一:談判雙方背景。
(我方(甲方):一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣鞋子的商家。)。
甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方:一家賣鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二:談判主題。
甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋。
三:談判主要人員。
主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
決策者:饒偉峰,決定是否買鞋子的決策者。
技術(shù)顧問:王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性。
四:雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。
我方優(yōu)勢(shì):賣鞋的商家千千萬,干嘛非要選你家。
我方劣勢(shì):腳上沒有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢(shì):其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢(shì):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
五:談判目標(biāo)。
1:和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。
報(bào)價(jià):130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨。
六:程序及具體策略。
1:感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
2:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),開出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1)最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2)達(dá)成協(xié)議,并說明下次有生意一定會(huì)再來的。給對(duì)方心理上的舒適,并說明還會(huì)帶生意來之類的好話。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇十二
1、對(duì)談判對(duì)象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊(duì)伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
客場(chǎng):xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點(diǎn):xx人力資源有限公司,
談判方式:?jiǎn)稳苏勁?,“一?duì)一”
談判人員職務(wù):a部的咨詢顧問,學(xué)生。
1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣,(上午x點(diǎn))。
2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,
3、預(yù)約(下午x點(diǎn))。
2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會(huì)員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。
7、乙方考慮是否接受,有無優(yōu)惠的辦法。(對(duì)普通半年較滿意)。
8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,(非主觀原因)。
9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會(huì)員卡,更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息(xxx)。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇十三
食堂是大學(xué)的重要組成部分,在同學(xué)們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三,同學(xué)們逐漸失去了對(duì)食堂的興趣,在食堂吃飯的次數(shù)也少了,校園周邊餐館逐漸火爆起,來大家紛紛抱怨食堂菜價(jià)不合理,飯菜的質(zhì)量不如人意,還有對(duì)食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿,尤其是李園食堂的平均飯菜價(jià)格均高出大食堂不少,因此為了廣大同學(xué)的切身利益,并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平,我們認(rèn)為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲,特制訂以下談判策劃書:
:雙方互利共贏,坦誠(chéng)相待。
:湖北汽車工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會(huì)議室。
:20xx年11月28日。
:食堂的飯菜價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問題。
(1)最高目標(biāo):食堂菜價(jià)減半,米飯免費(fèi)。
(2)期望目標(biāo):食堂降低飯菜價(jià)格,提高服務(wù)質(zhì)量,改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,減少學(xué)生的抱怨,緩和學(xué)生和食堂之間矛盾,消除學(xué)生對(duì)食堂的誤解。
甲方:湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。
學(xué)生代表:吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超。
乙方:湖北汽車工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負(fù)責(zé)人代表。
:談判是為了實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠,選擇雙贏談判理念。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇十四
總經(jīng)理:張晗公司談判全權(quán)代表
市場(chǎng)顧問:茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售
財(cái)務(wù)顧問:何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問:張霞負(fù)責(zé)法律問題
賣方:xxx
買方:xxx
天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開幕,公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商,同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,需購(gòu)進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
核心利益:我方報(bào)價(jià)18美元/塊,預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動(dòng)權(quán);
1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
核心利益:將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理,同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉(cāng)處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
1、公司知名度高,是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、ag電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫(kù)存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉(cāng)處理
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
1、開局
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
策略一:軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二:靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。
策略三:把握讓步原則
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。
策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五:打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、最后談判階段:
策略一:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度
策略二:埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(1)談判過程中,由于對(duì)方是清倉(cāng)處理,我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠(chéng)意,友好的表示希望長(zhǎng)期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時(shí)間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中,對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼,來拔高價(jià)格。
解決方案:我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇十五
乙方:nuc公司市場(chǎng)拓展部。
nuc是美國(guó)一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長(zhǎng),現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè),但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同,代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場(chǎng),通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈啵?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊(duì)伍,所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)談判計(jì)劃方案篇十六
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外,其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對(duì)于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
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