2023年產(chǎn)品營銷策略分析報告（模板16篇）

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產(chǎn)品營銷策略分析報告篇一

所謂定價策略,是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)?？墒牵M織又應(yīng)采取怎樣的定價策略呢？以下便是幾種常用的實用的有效的定價策略。

取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是針對新產(chǎn)品的定價策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機(jī)，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件：

（1）新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價格。

（2）新產(chǎn)品仿制困難使得競爭者難以迅速進(jìn)入市場。

（3）新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。

（4）新產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補(bǔ)償因高價造成需求減少所帶來的損失。

尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價策略,這種定價方法多適用于中低檔商品。

心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費(fèi)者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。

消費(fèi)者一般都有求名望的心理，聲望定價就是利用商店或商品在消費(fèi)者中的良好聲望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。 它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。

聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生"一分價格一分貨”的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。

用聲望性定價策略必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。有良好聲望的商店用的方法,利潤會來的更快,更高。

招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者"廉"心理的。

折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。

固定利潤率定價策略：就是計算出產(chǎn)品的成本，然后加上一定比例的利潤，從而確定產(chǎn)品的價格。這是被普遍采用的一種方法。

差別定價策略：經(jīng)濟(jì)學(xué)提出的三個基本條件，而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的差別化，力爭避免赤裸裸的差別定價。常見的做法有以下幾種：

止套利。

（2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合。訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可以強(qiáng)化企業(yè)價格制定者的地位。

（3）采用捆-綁定價的'做法，捆-綁定價是一種極其有效的二級差別定價方法，捆-綁同時還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。

（4）將產(chǎn)品分為不同的版本。

當(dāng)然，為有效控制風(fēng)險，有時在開始大規(guī)模實施差別定價策略前還要進(jìn)行真正意義上的試驗，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進(jìn)行試驗的商品的品種，而且更重要地是要限制參與試驗的顧客的人數(shù)，借助于個性化的網(wǎng)絡(luò)傳播手段，做到這點是不難的。

實際上，正如貝佐斯向公眾所保證過的，亞馬遜此后再也沒有作過類似的差別定價試驗，結(jié)果，依靠成本領(lǐng)先的平價策略，亞馬遜后來終于在2001年第四季度實現(xiàn)了單季度凈贏利，在2002年實現(xiàn)了主營業(yè)務(wù)全年贏利。

綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)營銷中運(yùn)用差別定價策略存在著很大的風(fēng)險，在選擇使用時必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營造成許多麻煩。在實施差別定價策略時，通過使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價是避免失敗的一個關(guān)鍵所在。

前言：在市場經(jīng)濟(jì)中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運(yùn)作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。

一、從價格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價格的幾種因素

（一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響

產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。

（二）供求關(guān)系對價格的根本性影響

供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.

價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。

（三）市場競爭對價格的周邊性影響

市場經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。

（四）政策對價格的宏觀性影響

前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實際運(yùn)行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟(jì)的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。

二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析

市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.

加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。

具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價方法、以競爭為目標(biāo)的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。

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圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖

（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法

成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標(biāo)來加以形象的說明。

3

4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.

圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖

（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法

產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。

（三）以供求為導(dǎo)向的定價方法

供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.

現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤。

總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨(dú)立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。

三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略

價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。

（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略

顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費(fèi)者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費(fèi)者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。

（二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略

7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.

產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。

（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略

根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會是十分必要的。

常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二

xx級新生。

省錢，如此容易!

憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。

分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

1、活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇三

“酒香也怕巷子深”，這是古老的營銷話題。網(wǎng)絡(luò)，是個信息快速更迭的地方，而x團(tuán)購網(wǎng)要想快速崛起，就必須做好信息的傳遞和更新，也就是宣傳推廣工作。為此，在充分研究當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)推廣方式的基礎(chǔ)上，結(jié)合x團(tuán)購網(wǎng)的定位、消費(fèi)者群體、商品種類等，我們特制定以下可行性推廣方案。

迅速提升網(wǎng)站的人氣和美譽(yù)度，促使網(wǎng)站的瀏覽量和注冊量，短期迅速增加會員人數(shù)以及銷售量。同時，提高忠誠度以及對x團(tuán)購網(wǎng)和商家的信任度。

1、x團(tuán)購網(wǎng)的消費(fèi)者

團(tuán)購網(wǎng)的消費(fèi)者主要為年齡為18x40歲的消費(fèi)群體，其中，18x35歲為網(wǎng)購人群的主體，25x30歲人群占33.8%，18x24歲人群占30.0%，31x35歲人群占26.9%。因為這類人群熱衷于休閑消費(fèi)、購物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網(wǎng)。收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，女性是活躍人群，大多數(shù)集中在18x30歲，以私營小老板、企業(yè)白領(lǐng)、學(xué)生為主。他們有網(wǎng)絡(luò)購買和網(wǎng)絡(luò)支付習(xí)慣、對價格敏感但愿意追求生活品質(zhì)的人群，更容易轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為。概況起來可歸納為以下6類：

(1)政府、事業(yè)單位公務(wù)人員。

(2)大中企業(yè)辦公、行政人員。

(3)民營企業(yè)、個體老板與職員。

(4)中學(xué)、高中、大專院校學(xué)生。

(5)各階層中高收入百姓。

(6)外地就業(yè)、創(chuàng)業(yè)人員。

2、項目的主要產(chǎn)品

根據(jù)對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購趨勢及網(wǎng)購消費(fèi)者習(xí)性的調(diào)查，我們認(rèn)為，x團(tuán)購網(wǎng)經(jīng)營的產(chǎn)品主要有以下要求：

(1)屬于大眾熱銷品，是消費(fèi)者生活消費(fèi)、休閑服務(wù)必需的。

(2)消費(fèi)價格不能過高，一般10x200元之間(大宗團(tuán)購活動除外)。

(3)具備有一定的市場知名度，或是品牌廠商新上市的某一新產(chǎn)品。

(4)必需迎合18x35歲年輕人口味的消費(fèi)品或娛樂服務(wù)項目。

(5)是某特定消費(fèi)群體、特定時間內(nèi)非買不可，并屬于消耗性質(zhì)的商品(服務(wù))。

(6)主要專注于本地化生活服務(wù)，涉及餐飲、娛樂、美容美發(fā)、住宿、購物等多個方面。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇四

20xx年以來，新建高檔樓盤如雨后春筍層出不窮。高檔樓盤如陽光100、新世紀(jì)陽光花園、陽光舜城、魯能康橋、偉東新都等等不一而足。而且這些樓盤基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為家裝、建材零售、小區(qū)推廣帶來了較大的空間和平臺。

今年下半年正值交樓與裝修的旺季，陽光舜城、南新苑、濼和廣場等等是濟(jì)南市定位為高端用戶的商住樓盤，值此交樓之際，如能深入小區(qū)或樓盤與消費(fèi)者(業(yè)主)零距離接觸才能激發(fā)、促進(jìn)消費(fèi)者(業(yè)主)的裝修欲望、從而產(chǎn)生裝修行為;針對此類消費(fèi)群體開展促銷及宣傳推廣，對于合作的樓盤、品牌經(jīng)銷商的知名度、美譽(yù)度有較大的幫助，同時也易產(chǎn)生實實在在的業(yè)績。

聯(lián)合狂飚、傾情讓利;一站齊備、全途無憂

5月27日、28日、6月3日、4日共4天

1、烘托氣氛：在小區(qū)內(nèi)的主干道兩側(cè)插彩旗;

小區(qū)入口、樓體顯眼位置懸掛橫幅或巨幅;

設(shè)立咨詢現(xiàn)場背景板，并以彩旗裝扮四周;

展板：室內(nèi)設(shè)計效果圖、家裝知識等

設(shè)立禮品堆頭：吸引消費(fèi)者咨詢

促銷人員佩帶綬帶在主通道發(fā)宣傳單頁。

2、家飾課堂：請較有實力的裝飾設(shè)計師解裝修及選材知識、并回答業(yè)主的相關(guān)提問。

3、現(xiàn)場量房、現(xiàn)場設(shè)計效果圖、現(xiàn)場簽訂合同(交納定金)

5、現(xiàn)場演出：早上10點―11點，聘請藝術(shù)學(xué)校學(xué)生激情演繹。

6、閃亮登場：濟(jì)南知名設(shè)計師xx走上活動現(xiàn)場并由模特展示其作品。

7、其他參展商的展示：(根據(jù)參展單位要求)

1.金平和裝飾公司市場部人員、設(shè)計部人員;

2.開陽策劃工作人員

3.聯(lián)合開展活動的供應(yīng)商人員

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇五

a、xx年全國城市479個，xx年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。

b、xx年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。(其它略)

隨著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產(chǎn)一定的情況下，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長率大幅度增長，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費(fèi)者購買一個企業(yè)的產(chǎn)品，使消費(fèi)者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業(yè)一個機(jī)會。

就飲料市場來看，從大的跨國集團(tuán)可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗、企業(yè)實力，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。

本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費(fèi)群，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強(qiáng)，好奇心強(qiáng)，一旦取得這一消費(fèi)群的認(rèn)可和信賴，將會帶動大批消費(fèi)群。計劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場，同時少量進(jìn)入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進(jìn)入城市市場作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時在風(fēng)景區(qū)、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費(fèi)群，在品牌樹立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開國際市場打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開拓市場，使企業(yè)有充足的時間進(jìn)入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊。

1、產(chǎn)品

a、包裝合乎國家規(guī)定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費(fèi)者的購買欲、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費(fèi)者注意。

b、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間;其二、便于計算、找零;其三、適當(dāng)時機(jī)增加自動售貨機(jī)。

(其它略)

2、促銷策略(以廣告為主)

a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內(nèi)播放。

地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出。

b、統(tǒng)一全國銷售點品牌標(biāo)志，如遮陽棚、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈品。

c、加強(qiáng)營銷策劃，爭取列為“20xx年中國旅游界”指定飲品。

d、大型活動

a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸。

一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀(jì)念價值，選集卡最多的消費(fèi)者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀(jì)念獎若干。

3、銷售渠道

1)東西以沿長江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。a、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

b、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

d、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

2)由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商(一級)，以信譽(yù)、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對象。

在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級銷售分部或一級經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡(luò)，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展絡(luò)外延。

3)五個總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，并組織實施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度。

4、行銷步驟(略)

5、注意事項

1)加強(qiáng)廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃。

2)及時、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷售計劃，防患于未然。

3)針對九七回歸開展的活動，應(yīng)充分估計不可抗力因素的風(fēng)險系數(shù)。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇六

1.信托行業(yè)宏觀環(huán)境。第一，現(xiàn)有的投資渠道與經(jīng)濟(jì)總體增長不符。新興經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇較快，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇緩慢。伴隨著新興經(jīng)濟(jì)體快速復(fù)蘇，通貨膨脹率較快增長。另外，可供我國投資者選擇的渠道十分有限，不能很好滿足居民尤其是高收入人群的投資需求。

第二，信托資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長。2015年中國信托業(yè)在國際金融危機(jī)余波之下安然度過，信托資產(chǎn)總額于2011年6月再創(chuàng)新高，達(dá)到37420.15億元，如圖1所示。

第三，當(dāng)前市場情況下信托具有的優(yōu)勢。信托是由法律法規(guī)允許的經(jīng)營跨度最廣的一個金融細(xì)分行業(yè)，其與生俱來的多元化經(jīng)營模式給予信托其他金融子行業(yè)沒有的創(chuàng)新能力。

2.a信托公司所處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)和競爭地位。第一，信托行業(yè)總體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析。信托公司和其他主要類型金融機(jī)構(gòu)所具備的優(yōu)勢和劣勢見表1。

第二，a信托公司在理財行業(yè)五種力量對比中面臨的形勢：在和投資人談判時的話語權(quán)弱，而和融資方談判時話語權(quán)相對較強(qiáng)；潛在進(jìn)入者多，且不乏社會認(rèn)可度高的金融企業(yè)；信托業(yè)內(nèi)部競爭激烈，尤其是同質(zhì)化產(chǎn)品以及通道類產(chǎn)品競爭更是呈白熱化。

（二）a信托內(nèi)部資源狀況分析

1.人力資源。人才是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的重要因素之一。通過表2可得a公司人員結(jié)構(gòu)的特點：員工年齡偏大；高學(xué)歷員工偏少；專業(yè)人員偏少。后兩者在一定程度上會限制a公司的發(fā)展。

2.資本金實力。a信托注冊資本金為15億元人民幣，凈資產(chǎn)44億元人民幣。

（三）a信托市場競爭中的swot分析

根據(jù)swot分析法，可得到四組策略：即so戰(zhàn)略、wo戰(zhàn)略、st戰(zhàn)略和wt戰(zhàn)略，見表3。

（一）對信托業(yè)務(wù)從業(yè)人員和部分客戶訪談

1.對信托從業(yè)人員的訪談。第一，訪談目的。根據(jù)從業(yè)人員的經(jīng)驗分析個人客戶的特征以及他們在認(rèn)購信托產(chǎn)品過程中的行為特征。

第二，訪談內(nèi)容。訪談三個焦點：一是信托產(chǎn)品個人客戶的人口特征；二是個人投資者的利益訴求；三是個人投資者通過哪些因素判斷信托產(chǎn)品存在的風(fēng)險。

第三，訪談對象。在2011年6月至7月間，選擇5名平均從業(yè)時間在3年以上且來自不同公司的信托業(yè)務(wù)人員，3名男性，2名女性，其中2人來自a信托。

第四，訪談結(jié)果整理。大部分投資者受過高等教育、全職、已婚且年齡在30-40歲之間，男性偏多；幾乎所有人都首先關(guān)注的是收益（預(yù)期回報）和計劃持續(xù)時間；對于認(rèn)購結(jié)構(gòu)性信托產(chǎn)品中劣質(zhì)產(chǎn)品者，大部分都要求項目經(jīng)理對于風(fēng)險以及交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行解釋；除銀行介紹外，最主要的個人客戶來源是通過內(nèi)部人員或老顧客的`介紹，并且這部分客戶最終認(rèn)購信托計劃的比例要遠(yuǎn)高于銀行介紹的客戶。

2.對個人客戶的訪談。第一，訪談目的。令個人客戶的相對主動地提供信息，以反映各種因素對其最終決策的影響。

第二，訪談內(nèi)容。令被訪者在盡可能少的外部干擾下表達(dá)對其購買過的以及接觸過但最終沒有購買的信托產(chǎn)品的看法。

第三，訪談對象。4名受訪者均有多次認(rèn)購信托產(chǎn)品的經(jīng)歷，并且認(rèn)購過不同公司的產(chǎn)品，當(dāng)前均持有a信托的產(chǎn)品，均為男性。

3.訪談總結(jié)。個人客戶在認(rèn)購信托產(chǎn)品時對于預(yù)期收益不一定能夠?qū)崿F(xiàn)是有清醒的認(rèn)識的，并且他們在決定認(rèn)購一個產(chǎn)品前會進(jìn)行風(fēng)險評估。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇七

__大學(xué)市場營銷協(xié)會擬在__年3月舉辦__大學(xué)第__屆營銷策劃大賽。贊助商將用不多的資金進(jìn)行長達(dá)一個月的全校性活動，具有極高的性價比，我們期待您的加入。

二、__大學(xué)市場營銷協(xié)會簡介。

__大學(xué)市場營銷協(xié)會成立于__年10月，以__大學(xué)國際貿(mào)易系市場營銷專業(yè)為依托，是一個全校性的學(xué)生社團(tuán)，現(xiàn)有會員近100人，遍布全校各系。協(xié)會榮幸地請到了國內(nèi)著名營銷專家，營銷傳播學(xué)術(shù)帶頭人——新聞傳播系系主任陳陪愛老師，國際貿(mào)易系系主任黃維梁老師，廈大廣告公關(guān)事務(wù)所劉安成老師作為我們的顧問，并得到了計統(tǒng)系，新聞傳播系以及管理學(xué)院相關(guān)專業(yè)老師的支持與幫助。

協(xié)會成立一年多來，高舉“智慧創(chuàng)造未來”的旗幟，本著“傳播營銷理念，普及營銷知識”的宗旨，主要進(jìn)行市場調(diào)研，營銷策劃，廣告策劃，產(chǎn)品促銷等市場營銷活動，完成了原南光燒烤店廣告宣傳策劃，并成功舉辦了__大學(xué)首屆“陽光大道杯”營銷策劃大賽，__大學(xué)學(xué)生消費(fèi)行為調(diào)研、北京《新潮》雜志__大學(xué)市場調(diào)研及推廣等活動，__大學(xué)學(xué)生手機(jī)及服裝調(diào)研，得到了贊助商的高度贊譽(yù)與同學(xué)們的認(rèn)可，在廈大范圍內(nèi)產(chǎn)生了一定的影響。在第__屆全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽中有兩個小組分別獲得了全國銅獎和校三等獎。并在上學(xué)期聯(lián)合校內(nèi)四大社團(tuán)舉辦了“首屆__大學(xué)社團(tuán)十大歌手大賽”，贏得了極高的贊譽(yù)。

營銷策劃大賽要求參賽者針對贊助企業(yè)的經(jīng)營、銷售活動進(jìn)行調(diào)研后提出有針對性的、切實可行的意見和建議，根據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識，形成營銷策劃書。

本活動由__大學(xué)市場營銷協(xié)會策劃并主辦，整個活動為期約一個月，分四個階段進(jìn)行。

第一階段，宣傳和報名。我們計劃用十天左右的時間，通過在__大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報、散發(fā)傳單進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動。作為配合，我們還將在三家村擺攤設(shè)點，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢和報名活動，進(jìn)一步加強(qiáng)傳播力度。

第二階段，培訓(xùn)，用時約1-2個星期。培訓(xùn)將采用兩種方式進(jìn)行。我們將邀請贊助商派高級經(jīng)理人員到廈大進(jìn)行講座，介紹企業(yè)背景、傳授營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們還將邀請廈大營銷、管理領(lǐng)域的專家針對營銷企劃、策劃書的纂寫等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn)。

第三階段，寫作、提交營銷策劃書。在寫作營銷策劃書之前，我們將組織本協(xié)會會員及參賽同學(xué)到贊助企業(yè)進(jìn)行實地參觀和市場調(diào)研。用時約10天。

第四階段，評獎、頒獎活動。我們將邀請廈大營銷、管理領(lǐng)域的專家對同學(xué)們的策劃書進(jìn)行評獎，最后舉辦頒獎大會，邀請贊助企業(yè)代表、營銷專家到場頒獎、講評，活動結(jié)束。

四、贊助商的利益。

__大學(xué)市場營銷協(xié)會是校園內(nèi)較有影響力的科技學(xué)術(shù)類社團(tuán)之一。()企業(yè)贊助本活動，不僅可以擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌形象，更可以得到市場營銷協(xié)會乃至全體廈大學(xué)子對企業(yè)銷售活動的出謀劃策，為其它社團(tuán)活動所望塵莫及。

參觀和市場調(diào)研活動將擴(kuò)大和加深同學(xué)們對贊助企業(yè)的了解和認(rèn)識，同時可為企業(yè)帶來更大的人流量，有效促進(jìn)銷售。

通過企業(yè)經(jīng)理人的講演，傳授營銷知識，傳播企業(yè)精神，展示企業(yè)形象。

贊助商可獲得整個活動的冠名權(quán)及持續(xù)一月之久的全校性常規(guī)宣傳，如海報、橫幅等。

贊助商可獲得大賽獲獎作品，對其中有價值的建議和意見進(jìn)行采納和實施，改善、提升企業(yè)營銷活動。

五、資金預(yù)算。

贊助商主要采用現(xiàn)金方式提供贊助，獎品可采用現(xiàn)金+實物方式。

講座培訓(xùn)及頒獎大會(場地、海報、膠卷、鮮花、水等)200元/場×3。

總計600元。

宣傳費(fèi)用：

橫幅中幅海報(噴繪)手繪海報傳單(500份)。

均由贊助商提供。

獎品。

證書6張50元。

一等獎獎品一份400元。

二等獎獎品兩份300元。

三等獎獎品三份300元。

總計1050元。

共計1650元。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇八

壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補(bǔ)了墻面單色無圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價更低的優(yōu)點。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過程中經(jīng)過產(chǎn)品專用施工模具，以其獨(dú)特的施工手法和工藝，使其到達(dá)真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。

1、健康環(huán)保

產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。

2、色彩獨(dú)特

運(yùn)用壁紙漆裝飾出來的圖案色彩均勻，有著很強(qiáng)的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營造出溫馨而和諧的情感空間。

3、圖形豐富

多姿多彩的花型圖案獨(dú)具特色，引領(lǐng)時尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費(fèi)者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計花型。

4、理性優(yōu)越

采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達(dá)的。并且表面的污跡易于清潔，可時時堅持墻面的完美整潔。

5、易于施工

簡單的施工流程，一學(xué)即會，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個平米的墻面。一次性施工即可到達(dá)夢想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。

6、產(chǎn)品用涂

液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。

核心營銷堅持新產(chǎn)品重在搶先占市場，站穩(wěn)市場后求創(chuàng)新之路，堅持以家裝為切入點，以工裝為主導(dǎo)的思想營銷，堅持以品牌穩(wěn)市場戰(zhàn)略，進(jìn)行統(tǒng)籌營銷發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營銷競爭本事和市場份額。

市場定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場上，并且它還需要在壁紙的市場上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場上來進(jìn)行系統(tǒng)的市場覆蓋，辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場。而作為市場廣大的家裝來說一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因為壁紙的種種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空隙，相對壁紙漆產(chǎn)品來說，市場的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無疑給了它一個較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場已經(jīng)是刻不容緩。

產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點：一是質(zhì)量，二是價格，三是品牌和創(chuàng)新。三點缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價格。價格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品就必須讓市場所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個對用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。

1、銷售策略

(1)家裝工程

核心營銷里面已經(jīng)提到“堅持以家裝為切入點，搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”，作為一個新的產(chǎn)品它需要有一個讓客戶熟悉的過程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個平臺，誰去供給這個讓產(chǎn)品展示的平臺呢?首先必須是經(jīng)營者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來，由此來帶動給予產(chǎn)品第二個展示平臺，所謂的第二個平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶來些免費(fèi)的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實的效果來為產(chǎn)品說話勝于營銷語言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下!同時切入點的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠為產(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，能夠是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個人。有了第二方平臺的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺的展示，那么接下來就必須要運(yùn)用好這個客戶方展示平臺資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主，公司的語言營銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷售。做好平臺供給的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?/p>

(2)工裝工程

“搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”中所謂的“搶”，和誰去“搶”?這個就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手，接下來就是怎樣在競爭中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶，也就是這個工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會的時候我們能夠?qū)⒄麄€工程情景做一分析，異常是運(yùn)用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運(yùn)用壁紙的價格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點和對該工程的了解的情景來做好“程咬金”。真正的實現(xiàn)搶工裝。

(3)促銷策略

成立營銷拓展部，負(fù)責(zé)營銷工作的推動和市場信息的搜集，對直接針對客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵機(jī)制采取高提成方案，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。

利用所在地區(qū)的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。

采取免費(fèi)試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購買，并且能夠在消費(fèi)者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

家裝工程上可在選擇在某一特定的時間范圍內(nèi)進(jìn)行折價策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時間和地點進(jìn)行確定。

整理潛在的關(guān)系戶(單位或個人)，讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇九

述職報告是述職者本人總結(jié)經(jīng)驗、改進(jìn)工作、提高素質(zhì)的一個途徑。你知道怎么寫嗎？下面是由小編為大家精心整理的家裝營銷策略分析報告大全，僅供參考，歡迎大家閱讀本文。

自金秋20__年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__集團(tuán)這個集體已經(jīng)5個多月了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了陽光地中海項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團(tuán)隊中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化?；仡欉@段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對過去的一年做如下述職：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足。

首先，作為一名__年入職的的公司新人，而且對金石灘的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對養(yǎng)老度假項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善；其次，加入這個團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊(yùn)，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團(tuán)隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團(tuán)隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。

二、熱忱的集體、激情的團(tuán)隊，成就了對于我自己的自我超越成績。

作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強(qiáng)專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。

從入職到20__年年末，我共銷售出住宅28套，總銷售2680萬元，占總銷售套數(shù)的14.74%，并取得過其中1個月的月度銷售冠軍。但作為具有5年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。

三、強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司。

新的環(huán)境帶來新的契機(jī)，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們陽光地中海的項目知識，和了解金石灘房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團(tuán)隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團(tuán)、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。

強(qiáng)大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。

近半年的銷售工作，作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員，通過直接面對不同的客戶群體，對我們陽光地中海項目的一些理解與期望挑點小毛病。

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們陽光地中海成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。

在近一個月的其它項目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團(tuán)隊都有不同程度的提高和新的認(rèn)識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合金石灘高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識到金石灘土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。

20__年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售，但結(jié)合金石灘的整個市場，壓力依然很大。

第一，同比金石灘同檔別墅項目，我們的價格優(yōu)勢并不明顯；

第二，建材和建料方面與其它項目相比，也有一定的劣勢；

第三，而且同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團(tuán)隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

今年整個的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。

但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我六個月總結(jié)工作不足之處：

第一、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。

客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三、客戶報表沒有做很好的整理。

對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。

確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。

而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五、當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。

流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙碜哌^的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作匯報主要有以下幾項：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論；遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。

三、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績有了長足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗。

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面是在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來，當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。

2、適時地接待顧客，當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識。

5、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務(wù)，當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！弊詈笥靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向。

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識，努力使思想覺悟和工作業(yè)績?nèi)孢M(jìn)入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好！

光陰似箭，20__年又過去了?；仡欉^去一年里，在總經(jīng)理正確的指導(dǎo)下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團(tuán)結(jié)一致，努力進(jìn)取，與時俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項醫(yī)藥銷售任務(wù)。

20__年元月8日的店慶，我們帶領(lǐng)全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進(jìn)店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領(lǐng)禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應(yīng)空調(diào)，把顧客讓進(jìn)大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調(diào)整展車商品，把公司產(chǎn)品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷售，同時創(chuàng)造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎(chǔ)。

7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調(diào)入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團(tuán)隊，應(yīng)該是團(tuán)結(jié)向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長處，共同朝著一個目標(biāo)，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓(xùn)工作，每周34到孫經(jīng)理培訓(xùn)，周67鄒經(jīng)理團(tuán)隊訓(xùn)練，使我們3號的員工素質(zhì)又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認(rèn)真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關(guān)注大廳動向。

不放走一元的銷售，為了和顧客達(dá)成銷售協(xié)議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅持開早會，發(fā)現(xiàn)問題及時給員工講解，規(guī)范營業(yè)員統(tǒng)一用語標(biāo)準(zhǔn)，切實做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客進(jìn)門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認(rèn)識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對我們的服務(wù)非常滿意。

12月我們又迎來新店的開業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領(lǐng)員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認(rèn)證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認(rèn)證有不想影響銷售，我們想方設(shè)法，創(chuàng)造每一筆銷售，認(rèn)證當(dāng)天，我早晨6點到殷都店和許經(jīng)理一起對各項記錄，商品陳列再次進(jìn)行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。

為了更好的工作，我堅持學(xué)習(xí)，同時感謝李總對自己的嚴(yán)格要求，我決不讓自己成為掉隊的那一個，每天以的精神狀態(tài)去工作，和杏林共創(chuàng)事業(yè)，和杏林同步發(fā)展。

20__年已經(jīng)勝利走過，在新的一年里，我要帶領(lǐng)我們衛(wèi)東店的全體員工，與時俱進(jìn)，創(chuàng)造更高銷售！

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識，在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識。

雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來就直接跟設(shè)計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學(xué)習(xí)讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達(dá)到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系，沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細(xì)研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當(dāng)然我們公司主要是通過打通設(shè)計院等地方來了解一些招投標(biāo)信息。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些。拼價格時用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點技術(shù)再搞銷售！當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。

7、一個良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r候送送禮等…9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì)。

10、團(tuán)隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo)，所以各部門的合作也是非常重要的一點。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

回首20__年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

總體觀察，這一年對我取得長足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

下面是我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"__"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"__"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題；如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?；我們也不能忘記crm（客戶關(guān)系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問題，對于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機(jī)的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在20__年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20__年的銷售額有望達(dá)到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20__年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展。

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20__年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過20__年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升。

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）。

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20__年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達(dá)成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額。

5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理__x公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計20__年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)。

6、中東市場：20__年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；20__年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額。

7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。

你們好！我是____公司的一名銷售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷售團(tuán)隊，下面是我這個月的工作述職報告。

一、工作計劃的完成情況和原因。

雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷售計劃還是順利地完成和達(dá)到目標(biāo)。能夠順利地完成任務(wù)，除了自己的努力之外，很重要的一個原因就是吸取了上個月的教訓(xùn)和經(jīng)驗，并向前輩們學(xué)習(xí)了很多有關(guān)銷售的知識和銷售的方法技巧。

二、現(xiàn)有客戶群的整體狀況。

目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。在這個月，我一共拜訪了65個客戶，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達(dá)到70%。

三、下月的詳細(xì)工作計劃。

在這個月里，我拜訪了65個客戶，下個月，我想提高自己的目標(biāo)，要拜訪70~75個客戶，其中40個是穩(wěn)定的中小型客戶，10個是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶，還有20個是新客戶。目標(biāo)銷售額要達(dá)到15萬以上，合同簽訂率要達(dá)到75%以上。

四、困擾銷售人員的問題。

我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題綜合如下：

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

2、雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費(fèi)很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時解決，錯過了的機(jī)會。

4、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

5、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。心態(tài)不夠開放樂觀。

五、銷售人員的工作建議。

因此，根據(jù)以上的的問題，我給自己提出以下的建議：

1、銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2、了解產(chǎn)品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。對不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點！對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率還是要加強(qiáng)，其中要抽出一部分時間多聯(lián)系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

4、嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨(dú)立拜訪，還可以嘗試轉(zhuǎn)介紹，或者是通過訂貨會等方式。

5、針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導(dǎo)客戶談判。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。

六、計劃調(diào)整和改進(jìn)措施。

沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據(jù)計劃進(jìn)行時得實際情況來調(diào)整自己的計劃，做到隨機(jī)應(yīng)變。

在剛剛過去的__年，我來公司已有五個多月，這是我從學(xué)校畢業(yè)第一次踏上工作崗位。作為一名新員工，非常感謝公司提供給我一個成長的平臺，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能?；厥走^去的五個多月，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多。在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)們以及在座的各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在公司的發(fā)展上一個臺階，也因有你們的幫助，才能令我在人生的道路上更加精彩。

我經(jīng)過一個月的公司產(chǎn)品資料熟悉的實習(xí)之后，開始走上對外市場的道路，當(dāng)時作為實習(xí)的我的主要職責(zé)是走訪合肥各個醫(yī)院，向其負(fù)責(zé)人推薦公司節(jié)能產(chǎn)品和節(jié)電方案。之后隨著和公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富的銷售前輩們在跑市場的過程中慢慢的積攢了更多的工作經(jīng)驗。期間迷茫過，無奈過，也動搖過，但最終在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的鼓勵和指導(dǎo)下，打消了對自己工作能力的懷疑，了解了只有奮斗才能創(chuàng)造價值這個硬道理，最終確定了自己的奮斗目標(biāo)。

1、努力學(xué)習(xí)，全面提升自身素質(zhì)。

作為一名剛走上工作崗位的新員工，知識和經(jīng)驗的欠缺，是我致命的缺點，而且銷售業(yè)務(wù)的工作也是一個特殊的崗位，它要求在職人員必須有其過人的勇氣、豐富的智慧和超強(qiáng)的自主動手能力。為達(dá)到這些要求，我十分注重實習(xí)前期的學(xué)習(xí)，同時以實際行動去走進(jìn)市場，主動去了解市場。五個月以來，面對著專業(yè)知識不足，市場經(jīng)驗不足，業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足等多項難題，但是我積極應(yīng)對困難的挑戰(zhàn)，盡量的利用好時間去自己學(xué)習(xí)，跟同事學(xué)習(xí)，以及利用公司會議上范總和各位同事有意無意透露出的經(jīng)歷去琢磨、去體會。逐漸了解行業(yè)的市場，完成從業(yè)外人士向業(yè)內(nèi)人士的轉(zhuǎn)變。

2、努力工作，順利完成各項任務(wù)。

在工作上，努力的完成份內(nèi)工作，積極的去尋找項目，發(fā)現(xiàn)探索尋找新項目的方式方法；多次和同事一起出差，在學(xué)習(xí)經(jīng)驗的同時，盡量好的配合老大哥們的工作；按時按量的完成工作，遵守公司紀(jì)律。

此外也積極參與公司其他部門的日常工作，在和更多同事們配合工作的同時，也加強(qiáng)了團(tuán)隊凝聚力，更好的融入了集黎這個大家庭。

回顧進(jìn)入公司的這五個多月，雖然取得了一些小的成績，但仍掩蓋不了許多不足和需要改進(jìn)和完善的地方。這主要是銷售基本技能的欠缺，表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，技術(shù)知識的欠缺。在工作中由于技術(shù)方面的知識的欠缺，這在初期跑設(shè)計院時，和設(shè)計師交流過程中偶爾會尷尬和語塞。后期隨著銷售技巧的逐漸提升，慢慢克服這個不足。

第二，項目信息搜集的能力不足。這個缺點直接導(dǎo)致我在工作前期出現(xiàn)“無事可做”的怪現(xiàn)象，對工作進(jìn)程有很差的影響。隨著對網(wǎng)絡(luò)信息搜集的能力的掌握，逐漸有了自己的一套從網(wǎng)上搜索項目信息的技巧，以及在同事的幫助和分享下，也逐漸克服這個不足。

第三，銷售技巧的不足。銷售技巧是銷售的關(guān)鍵，是銷售人員智慧的結(jié)晶，非一朝一夕就能掌握，銷售感悟也因人而異。在這里我就不對銷售技巧進(jìn)行討論，希望我在這方面的不足，會在今后的工作中，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事的指導(dǎo)下，多多體會，細(xì)細(xì)領(lǐng)悟，逐漸成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

在這里，我想以我母校安徽工程大學(xué)的校訓(xùn)做述職結(jié)尾，“誠實做人，踏實做事，扎實做學(xué)問”。總之，心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定成?。疽胸?zé)任心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對自己要有信心！

20__年馬上接近尾聲，我在今年工作中的努力也得到了回報，雖然有不足，但總體上來說，成績還是可觀的。店面里幾乎每個月都能完成規(guī)定的任務(wù)。身為一個店長，我會嚴(yán)格要求店面員工執(zhí)行公司規(guī)章制度，他們的穩(wěn)定性也很高，店面里的員工工作時間最短的也是8個月?，F(xiàn)我將20__年的具體的銷售店長工作總結(jié)如下：

首先要感謝公司提供給我這樣一個很好的發(fā)展平臺，之后更是用心栽培，在工作上會給予我以鼓勵和指導(dǎo)督促。我學(xué)到了很多的銷售技巧以及溝通管理能力得到提升。另外我還要感謝身邊同事的積極配合，使得我們這個團(tuán)隊越來越有凝聚力，從他們身上我也學(xué)到了很多的東西。

我想我最重要的認(rèn)識，就是對店長這一個職位有了深刻的了解，身為一個銷售店長，無論是知識面還是社交能力都是不能欠缺的。通過這么久的銷售和管理工作，我也有認(rèn)識到自己存在的不足。

除了客觀因素上的不足，我們在實際工作中還存在著問題，這些問題主要表現(xiàn)在以下方面：

第一：客戶維護(hù)工作做的不到位，影響到了銷售量。

第二：沒有和客戶進(jìn)行很好的深入溝通，產(chǎn)品的價值沒有清晰的推銷給顧客，對顧客的想法和購買意圖也沒有了解。

第三：自身說服力和號召力還不夠強(qiáng)，致使店面員工站崗不及時，工作責(zé)任心還需加強(qiáng)。

第四：對庫存的銷量沒有及時關(guān)注，所以女裝和男裝銷售比例一個是上升，一個是下降。

這些就是我在工作中存在中的不足，還希望各位領(lǐng)導(dǎo)給出批評和指導(dǎo)。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

不知不覺中，20__年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學(xué)習(xí)并積累了很多知識和經(jīng)驗，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，重要的是增加了一份人生閱歷?？梢哉f，在__的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個方面述職報告。

一、學(xué)習(xí)方面。

學(xué)習(xí)，永無止境，來到公司的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤模式，通過努力的學(xué)習(xí)明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面。

剛進(jìn)公司的時候，__項目沒有進(jìn)場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進(jìn)入__之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學(xué)到東西，主要在于自己有沒有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。

三、完成的主要工作任務(wù)。

1、共計銷售__套，銷售面積__平米，銷售額__元，回款額__元。

2、到__后，對項目人員重新系統(tǒng)培訓(xùn)了房地產(chǎn)專業(yè)知識和銷售技巧。

3、修改和重申了案場制度，制度更加細(xì)化。

4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團(tuán)隊士氣。

5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定12月的月團(tuán)購計劃，聯(lián)系團(tuán)購單位，選房、簽約，__終成交__套，銷售額__元，回款額為__元。

四、工作中存在的不足。

1、對業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠。

2、對項目整體把控有待于提高。

3、需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗。

4、與甲方缺乏有效溝通。

在學(xué)習(xí)公司完善的操盤經(jīng)驗，發(fā)掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、進(jìn)一步提高自己的管理水平。

2、及時完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)。

3、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正?；?/p>

4、不斷改進(jìn)工作中所存在的問題，及時調(diào)整策略，保證明年銷售任務(wù)的順利完成。

5、同時努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的檢查力度和計劃的可執(zhí)行性，努力增強(qiáng)團(tuán)隊的執(zhí)行力。

7、制定月可行的銷售計劃分級管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到個人，分工和責(zé)任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊工作效率。

8、工作從細(xì)致性出發(fā)，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的一年，雖然我來___公司時間不長，但是在這里真正體會到了團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神，同時感謝各各領(lǐng)導(dǎo)、同事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，更好的發(fā)展，項目在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，會以更好的業(yè)績回報公司。

此致

敬禮！?

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十

銀行銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點來銷售保險產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳來銷售保險產(chǎn)品。

專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險產(chǎn)品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產(chǎn)品線。

金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。

銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學(xué)會如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險保障需要。

總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險公司的營銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險人的表明金融計劃模式是最有效的模式。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十一

在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營銷策略

1.營造花卉消費(fèi)的新觀念。

我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。

2． 花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)： （1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費(fèi)態(tài)勢，營造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。

3． 花卉的營銷渠道策略

分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：

（1）增強(qiáng)了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準(zhǔn)確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進(jìn)行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。

（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益。現(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠(yuǎn)來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。

（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達(dá)到最大化。

優(yōu)化互動

4．花卉的價格策略

卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的`花卉，更適用分級定價。（3）服務(wù)性定價。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計服務(wù)，可以適當(dāng)高價。還有的可以根據(jù)時段服務(wù)來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護(hù)，來對服務(wù)定價。

5． 花卉業(yè)的人員策略

專業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。

6． 花卉銷售的促銷策略

我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：

（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。

（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運(yùn)用其他的營銷方法，如價格，服務(wù)，差異化，來滿足消費(fèi)者需求。

（3）文化式促銷

極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。

在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的一村一品牌導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營銷策略

1.營造花卉消費(fèi)的新觀念。

我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費(fèi)態(tài)勢，營造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十二

以什么樣的銷售渠道，將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終顧客，是所有飯店營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。所謂銷售渠道，指幫助實現(xiàn)旅游產(chǎn)品或服務(wù)從供應(yīng)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列營銷或銷售組織。簡單的說，它是指飯店（作為供應(yīng)商）如何利用旅行代理商、旅游經(jīng)營商、旅游批發(fā)商、免費(fèi)電話以及其它方式，向顧客銷售其服務(wù)。

處于同一地區(qū)國家的旅游分銷渠道的差異不是很大。美國人一般通過旅行代理商購買國際旅游產(chǎn)品，而在購買國內(nèi)旅游產(chǎn)品時，卻較少通過代理商。亞洲人和歐洲人對于任何旅行活動，都傾向于實現(xiàn)進(jìn)行廣泛的咨詢。日本人喜歡依賴有完全組團(tuán)能力和國外分銷網(wǎng)絡(luò)的大旅游經(jīng)營商。如果在對飯店的選擇中，旅游代理商和旅游批發(fā)商是主要的決策者或影響因素，飯店的銷售和銷售工作就應(yīng)該直接針對這些中間商。在許多國家，與旅游中間商合作來增加客房的銷售是至關(guān)重要的。

和歐洲相比較，美國的旅游代理商較為獨(dú)立，規(guī)模也較小，平均只有3到6名員工。在歐洲，集團(tuán)式的旅游代理商聯(lián)號比較常見，而且每個代理商擁有很多旅行顧問。例如，英國5家最大的跨地區(qū)代理商聯(lián)號的銷售額，占全部代理商的一半；瑞典兩家主要代理商聯(lián)號控制著85％的代理商聯(lián)號市場，相當(dāng)于全國零售總額的三分之一。隨著歐洲統(tǒng)一市場的形成，歐洲的旅游零售商將更加趨向于兼并聯(lián)合。

日本的旅游-行業(yè)由10家最大的旅游批發(fā)商控制，其中的5家也位于日本最大的前10位旅游代理商之中。日本游客購買一次旅行，可能會經(jīng)過4家旅游批發(fā)商；而美國的平均數(shù)是1.6家。日本旅游代理商組織和銷售旅游團(tuán)，必須得到政府的批準(zhǔn)，目前大約有800家代理商得到了許可執(zhí)照。這一要求的目的是，為了保證向消費(fèi)者提供的單個旅游項目和包價旅游的質(zhì)量和完整性。因而，日本的旅游批發(fā)商和代理商，非常重視保證其旅游產(chǎn)品的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。獲得許可的旅游代理商，將包價旅游批發(fā)給零售代理商。

向日本市場銷售分店產(chǎn)品，必須了解其嚴(yán)密和高度管制的銷售渠道、保護(hù)消費(fèi)者的法律、復(fù)雜的旅行設(shè)計和組織過程。因為，日本的旅游代理商一般經(jīng)營完整的包價旅游產(chǎn)品，其中包括航空、住宿、地面交通、主題公園和城市觀光等。在這種機(jī)制下，飯店要想單獨(dú)向日本市場銷售產(chǎn)品，可能不太合適，多數(shù)飯店需要和其它旅游供應(yīng)商聯(lián)合，來進(jìn)入日本市場。

第一節(jié) 旅游產(chǎn)品營銷渠道的本質(zhì)與類型

旅游產(chǎn)品的季節(jié)性、無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的異地性等特點，決定了旅游經(jīng)營與旅游需求之間會不可避免地存在時間、空間上的差異；另外，旅游產(chǎn)品本身也具有脆弱易損性、無形性、不可儲存性等特點。這些都要求旅游企業(yè)加強(qiáng)旅游銷售系統(tǒng)的建設(shè)，以便將旅游產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o旅游目標(biāo)市場，滿足旅游消費(fèi)者的需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。因此，面臨日益激烈的市場競爭，旅游企業(yè)應(yīng)該在充分發(fā)揮自身營銷優(yōu)勢的同時，加強(qiáng)與中介組織的合作，從而增強(qiáng)駕馭市場的能力，拓展自身產(chǎn)品被認(rèn)可的廣度和深度。本章將就旅游營銷渠道的類型、選擇、管理決策及發(fā)展趨勢等問題進(jìn)行探討。

旅游市場營銷的實質(zhì)，就是旅游營銷者采用一定的方式，以一定的價格，在一定的時間、一定的空間使旅游產(chǎn)品完成所有權(quán)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的.轉(zhuǎn)移(這里的所有權(quán)大多指旅游產(chǎn)品的使用權(quán)。其中，“一定的方式”即指營銷渠道問題，由于產(chǎn)品體系、目標(biāo)市場等存在差異，各旅游企業(yè)所采取的營銷渠道策略不盡相同，營銷渠道也表現(xiàn)出不同的類型。

一.旅游市場營銷渠道的概念

旅游市場營銷渠道，通常又稱旅游產(chǎn)品分銷渠道，即旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切組織或個人所構(gòu)成的通道。渠道是企業(yè)組織利用直接或間接的方式把產(chǎn)品或服務(wù)順利地傳遞給消費(fèi)者，以方便其咨詢或購買。就觀光旅游業(yè)來說，銷售渠道的目的是方便顧客前往飯店、餐廳以及景點享用其設(shè)施與服務(wù)。這一概念包括以下三層含義:

1.營銷渠道是旅游產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的通道。旅游產(chǎn)品在從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通過程中，至少要轉(zhuǎn)移所有權(quán)一次，而在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中往往要通過各種中介機(jī)構(gòu)，出現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的多次轉(zhuǎn)移。

2.營銷渠道表明了旅游產(chǎn)品的流通過程。該過程的起點是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點是旅游消費(fèi)者，旅游代理商、旅游批發(fā)商、旅游零售商及其它中介組織或個人構(gòu)成了它的中間環(huán)節(jié)。

3.渠道各成員之間相互聯(lián)系、相互制約，在共同促進(jìn)旅游產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中承擔(dān)各自的營銷職能。

二.旅游銷售渠道的功能、影響和特征

（一）旅游銷售渠道的功能

旅游銷售系統(tǒng)具有兩大功能，首先，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點以外的銷售點的數(shù)量；其次，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實現(xiàn)購買。具體來說，旅游銷售渠道的成員應(yīng)具有以下主要功能：

1.提供銷售點和便利的顧客可達(dá)性。其中包括為臨時購買或提前預(yù)定做準(zhǔn)備。

2.信息功能。一方面分發(fā)宣傳冊等產(chǎn)品信息以供顧客選擇；另一方面搜集關(guān)于市場環(huán)境的市場調(diào)研和情報信息。

3.促銷功能。建立與顧客的交流，協(xié)助補(bǔ)充旅游產(chǎn)品提供者的促銷活動。

4.接觸功能。搜尋預(yù)期購買者并與其溝通，為其提供建議和購買幫助，如提供產(chǎn)品知識。

5.匹配功能。適當(dāng)改變產(chǎn)品以使其符合購買者的需求，包括諸如分類組裝和組團(tuán)等功能。

6.協(xié)商功能。通過與顧客協(xié)商，在價格和產(chǎn)品買賣等其他方面達(dá)成共識，從而使產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移。

7.財務(wù)功能。接收銷售收入并將其轉(zhuǎn)移給旅游產(chǎn)品經(jīng)營主體。這一過程包括獲取和利用資金來彌補(bǔ)渠道工作成本。

8.輔助性服務(wù)功能。是指有時需提供的保險、防疫建議和護(hù)照辦理等輔助性服務(wù)。

9.反饋功能。接收和協(xié)助處理顧客投訴等。

10.風(fēng)險職能，即營銷渠道成員尤其是旅游經(jīng)銷商承擔(dān)開展?fàn)I銷活動的有關(guān)風(fēng)險。

（二）旅游營銷渠道對營銷計劃的影響

旅游市場經(jīng)營渠道往往由多個組織或個人構(gòu)成，并表現(xiàn)為一個相對完整、穩(wěn)定的體系。該體系運(yùn)作的好壞，對旅游企業(yè)營銷計劃執(zhí)行的效果甚至是整個旅游產(chǎn)品的流通過程都有重要的影響：

1.營銷渠道是旅游企業(yè)經(jīng)營活動得以開展的必要條件。與大多數(shù)企業(yè)一樣，旅游企業(yè)的生存和發(fā)展有賴于其自身經(jīng)營活動的循環(huán)(見圖8-1)。

購買原材料

旅游產(chǎn)品銷售

獲取資金

擴(kuò)大再生產(chǎn)

旅游產(chǎn)品生產(chǎn)

圖8-1 旅游企業(yè)經(jīng)營活動循環(huán)圖

上圖所示的四個環(huán)節(jié)中，任何一環(huán)出現(xiàn)問題都會直接影響到旅游企業(yè)的整體經(jīng)營活動乃至生存和發(fā)展。而旅游企業(yè)在購買原材料、決定旅游產(chǎn)品生產(chǎn)及獲取資金三個方面可控制能力相對較強(qiáng)，對銷售環(huán)節(jié)則可控制因素較少。因為，旅游產(chǎn)品的銷售狀況除了產(chǎn)品自身能否滿足旅游需求外，還取決于營銷渠道能否及時地完成旅游產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。如果營銷渠道不合理或流通不順，即使旅游產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)對路，也難以產(chǎn)生價值。

2.合理選擇營銷渠道能增強(qiáng)旅游企業(yè)的營銷實力，擴(kuò)大營銷效果。在實際經(jīng)濟(jì)活動中，僅依靠企業(yè)自身的有限力量往往難以取得良好的營銷效果，而通過合理選擇營銷渠道，建立由多個組織或個人構(gòu)成的“利益共同體”，能聯(lián)合多家機(jī)構(gòu)的營銷力量，為一個共同的營銷目標(biāo)服務(wù)。而且，營銷渠道一經(jīng)確立就不會輕易改變，各營銷組織在長期合作中密切配合、協(xié)調(diào)發(fā)展，將拓展“利益共同體”營銷活動的外延和內(nèi)涵。

3.科學(xué)的營銷渠道模式有利于旅游企業(yè)擴(kuò)大銷售收人，樹立市場形象。一方面，合理選擇營銷渠道可以擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的銷售量，加快旅游產(chǎn)品的流通速度，加速資金的周轉(zhuǎn)，從而使旅游企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，健全的營銷渠道體系能形成單個企業(yè)營銷活動難以產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，從而在更大范圍的公眾心目中樹立旅游企業(yè)的整體形象，迅速提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

（三）旅游營銷渠道的特征

良好的旅游產(chǎn)品銷售渠道系統(tǒng)應(yīng)具有以下特征：

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十三

戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3―5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。

一、 計劃概要 營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。

二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識自己，認(rèn)識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。

（一） 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 1、 資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。 2、 員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題） 通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。

3、 硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是

否高于競爭或是在品味上高于競爭者。 如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。

（二） 市場與宏觀環(huán)境分析 1、 有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。 比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團(tuán)體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――） 2、 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。 3、 競爭形勢分析（飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。并詳細(xì)收集，分析和評價對方） 詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價促銷等營銷策略等。 從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機(jī)會 4、 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響）。

時機(jī)。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。

a、 我們的主要競爭對手有哪些弱點？（抓住弱點，進(jìn)行反-攻擊） 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。

b、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會擁有更多的顧客）

c、 面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象） 酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。

會。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機(jī)會與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。

1、 財務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）

2、 營銷目標(biāo)，（飯店的財務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定a、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項目如何提高。b、是否有必要開拓新的服務(wù)項目內(nèi)容是什么。如何定價3、我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn)）。

3、 問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）

六、 制定營銷方案 營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。 確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。

的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略）

注：其中實際完成日期和實際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項計劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。 另外在制定營銷方案時，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營銷預(yù)算，其中包括。

費(fèi)

發(fā)放每一個執(zhí)行部門，使每一個執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極

開展。

在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實的產(chǎn)品，造福于公眾和社會。 由于競爭和消費(fèi)者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活逐漸提高，出門旅游業(yè)就成了人們生活的一部分，經(jīng)濟(jì)型酒店也就成了人們不錯的選擇。在最近幾年，經(jīng)濟(jì)型酒店異軍突起，經(jīng)濟(jì)型酒店大多采用連鎖加盟的經(jīng)營模式，這樣的經(jīng)營模式最主要靠的就是經(jīng)營管理。酒店營銷是酒店經(jīng)營的核心，其工作直接關(guān)系到酒店的業(yè)績。中國的入世及申奧成功的實現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來給來機(jī)遇的同時亦帶來是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、國內(nèi)外化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。

其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費(fèi)的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個性化"的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：

第一，提供個性化服務(wù)。

人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向貴族享受階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。

所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二、強(qiáng)化人性化營銷。

特色服務(wù)的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了國內(nèi)外性的大公司，但她無疑是國內(nèi)外上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。

從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的.市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。

高明的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店vip俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。

它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運(yùn)作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。

改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細(xì)致化、功能化，酒店市場也在不斷擴(kuò)大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類來說，當(dāng)前酒店的分類可以說是越開越多，目標(biāo)客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟(jì)型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點，其經(jīng)營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟(jì)型酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂。酒店分類的細(xì)致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當(dāng)年gdp的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達(dá)1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴(kuò)大，以及我國國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強(qiáng)營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強(qiáng)化管理，有利于促進(jìn)酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

當(dāng)前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟(jì)效益不高，具體有以下幾點：

（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

當(dāng)前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過于雷同，對于產(chǎn)品的個性化設(shè)計能力以及會員增值服務(wù)的設(shè)計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴(yán)重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導(dǎo)致酒店企業(yè)走進(jìn)低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現(xiàn)的，效果很不錯的促銷手段認(rèn)識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò)營銷等。

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認(rèn)為有以下幾點，具體是：

（一）酒店企業(yè)營銷理念過于落后

隨著社會和經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求在不斷的變化當(dāng)中，但是當(dāng)前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數(shù)只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關(guān)公益活動等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。

（二）酒店行業(yè)缺乏專業(yè)素質(zhì)高的管理經(jīng)營人才

當(dāng)今世界市場競爭的實質(zhì)是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營管理的人才要求越來越高，但是當(dāng)前我國酒店行業(yè)卻嚴(yán)重缺乏專業(yè)素質(zhì)較高的經(jīng)營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導(dǎo)致酒店企業(yè)管理欠佳，營銷方式落后。

（三）酒店行業(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò)化程度低

隨著時代的發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)影響著人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界社會與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營銷社會、經(jīng)濟(jì)以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當(dāng)一部分酒店營銷管理手段沿用傳統(tǒng)的營銷手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低，最終導(dǎo)致酒店的管理效率和經(jīng)濟(jì)效率不高，不利于酒店的發(fā)展。

（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式

建立節(jié)能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會，走可持續(xù)發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當(dāng)前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營銷策略還沒有引進(jìn)資源保護(hù)等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節(jié)能減排的號召，與當(dāng)前保護(hù)資源能源的背景不相符，背離了可持續(xù)發(fā)展的道路，不利于酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展。

隨著我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營銷策略，以促進(jìn)酒店發(fā)展。下面是筆者結(jié)合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：

（一）就網(wǎng)絡(luò)營銷而言

網(wǎng)絡(luò)營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，必將會得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷目前還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細(xì)了解酒店的位置、價格以及服務(wù)類型特點等，并且酒店還可以根據(jù)網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網(wǎng)絡(luò)營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得酒店業(yè)務(wù)全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，結(jié)合自身的特點，讓網(wǎng)絡(luò)營銷更好的為酒店營銷服務(wù)。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設(shè)計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養(yǎng)酒店員工對于網(wǎng)絡(luò)營銷的熱情，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本來降低吸引消費(fèi)者，給酒店帶來更多的客源。

（二）就綠色營銷而言

綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環(huán)境的良性循環(huán)；將營銷活動與節(jié)省資源和能源，重視環(huán)境保護(hù)緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實現(xiàn)酒店的集約化持續(xù)發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。因此，我們需要樹立綠色經(jīng)營理念，在酒店的發(fā)展過程中，將資源節(jié)約、環(huán)境保護(hù)結(jié)合起來；并且利用現(xiàn)在先進(jìn)的綠色技術(shù)開發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)，將酒店的經(jīng)營管理與綠色技術(shù)相結(jié)合，使用綠色建筑材料，開設(shè)綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務(wù)等。

（三）就體驗營銷而言

體驗營銷是隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來消費(fèi)者對于消費(fèi)需求和消費(fèi)觀的發(fā)生深刻變化，為滿足消費(fèi)者為追求個性化的服務(wù)和產(chǎn)品的一種營銷方式。其服務(wù)不再是是始于酒店，結(jié)束于酒店，而是從咨詢、預(yù)定就開始，直到退房之后的關(guān)懷追蹤調(diào)查為止。酒店企業(yè)開展體驗營銷有利于系統(tǒng)的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側(cè)次以確定體驗的主體，了解目標(biāo)市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產(chǎn)品和服務(wù)的逆體驗，做好酒店體驗的產(chǎn)品設(shè)計，向消費(fèi)者提供一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強(qiáng)的活動，通過一些娛樂、表演節(jié)目來吸引消費(fèi)者的參與體驗。

綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認(rèn)識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴(yán)重制約著酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營銷策略時必要打開思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經(jīng)營管理水平和服務(wù)質(zhì)量的同時，促進(jìn)酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與能力，從而促使酒店經(jīng)營營銷更趨完善全面，富有特色，促進(jìn)酒店持續(xù)健康發(fā)展，以應(yīng)對日益激烈的酒店市場競爭環(huán)境。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十四

中國是一個煤炭能源大國，除了上海外，其他大部分省份都有分布，煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，具有自己的市場定位和特征，煤炭供需量關(guān)系著煤炭的價格以及其銷售市場的穩(wěn)定。近年來，隨著工業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，對能源需求量不斷加大，我國煤炭營銷市場出現(xiàn)了某些不和諧因素，怎樣在激烈的市場競爭中開創(chuàng)煤炭營銷的新局面成為當(dāng)前急需解決的問題。

面對煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實施營銷策略是當(dāng)代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的第一要務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略作出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，以前瞻的眼光創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機(jī)制、提高營銷質(zhì)量。努力實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展、銷售與利潤的良性互動。使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標(biāo)從單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員需要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)市場的分析調(diào)查作出正確的判斷，運(yùn)用現(xiàn)代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質(zhì)，加強(qiáng)隊伍建設(shè)，從而進(jìn)行營銷工作的全面管理。

煤炭企業(yè)的市場公關(guān)面比較狹窄，僅限于有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，廣泛

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的市場對企業(yè)的營銷情況不了解，難以打開更大的市場。面對營銷環(huán)境的諸多新變化。煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，把握市場，抓住顧客，以強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場。使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。

隨著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業(yè)最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。”針對這一法則，我們在煤炭營銷創(chuàng)新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念；要破除“按礦井核定能力下達(dá)銷售計劃指標(biāo)”的舊觀念。樹立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念；在營銷觀念創(chuàng)新方面，要正確認(rèn)識和理解“賣方時代” 傷腦筋的是消費(fèi)者。而“買方時代”傷腦筋的就是企業(yè)。

細(xì)化營銷市場，尋找投資和發(fā)展機(jī)會，在煤炭市場供大于求和價格下降的形式下，并不一定就能證明煤炭企業(yè)就沒有發(fā)展的良機(jī)。我們應(yīng)迅速調(diào)整經(jīng)營策略。由過去的“產(chǎn)啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁薄＝?jīng)營觀念的調(diào)整，使企業(yè)與市場之間由“賣方市場”轉(zhuǎn)化為“買方市場”，生產(chǎn)出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產(chǎn)品。因此，盡管煤炭市場有所疲軟，但煤炭有相當(dāng)大的潛在市場，需要煤炭營銷人員去開發(fā)、占領(lǐng)。轉(zhuǎn)變營銷觀念，固樹立用戶第一的思想，不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和用戶潛在需求，把用戶的需求作為我們煤炭銷售工作的出發(fā)點，以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。

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場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌?！?/p>

由于煤炭產(chǎn)品受地質(zhì)條件不穩(wěn)定的影響，質(zhì)量控制是煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的一大難題。煤炭企業(yè)為保證優(yōu)異和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量。樹立精品意識和質(zhì)量就是效益的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新企業(yè)管理，全面推行制度化管理、程序化運(yùn)作，形成制度科學(xué)化、管理精細(xì)化、職責(zé)明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機(jī)制，加大考核力度，進(jìn)一步明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時時、事事、處處有考核的局面。消除質(zhì)量管理漏洞，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處于動態(tài)管理之中。 強(qiáng)化源頭控制，嚴(yán)格執(zhí)行“超灰扣產(chǎn)、超水折噸”的管理規(guī)定和加大洗選力度等措施，努力控制和提高煤炭質(zhì)量。尤其是當(dāng)前煤炭經(jīng)濟(jì)恢復(fù)性增長，煤炭需求旺盛，更要把好品質(zhì)關(guān)，完善質(zhì)量控制體系和質(zhì)量檢測手段。努力培養(yǎng)“四個意識”，即“質(zhì)量意識”、“管理意識”、“責(zé)任意識”和“服務(wù)意識”，切實把煤炭產(chǎn)品質(zhì)量推向更高的層次，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)贏得客戶的青睞和信任。堅決秉承“品質(zhì)源于細(xì)節(jié)”理念，牢固樹立“信賴源于價值”的大品牌理念，“以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市場，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶”。

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別，實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的可能性較小。煤炭企業(yè)的實施品牌戰(zhàn)略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進(jìn)步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進(jìn)新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競爭力；另一方面，按照市場的需要，通過引進(jìn)和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進(jìn)經(jīng)驗，及時改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。

由于長期以單一的品種、固定不變的價位來求發(fā)展，而忽略了用戶的利益，最終是自己的愿望與市場需求的距離相差甚遠(yuǎn)。因此我們應(yīng)對自己生產(chǎn)的煤炭品種和深加工程度。做到心中有數(shù)，選準(zhǔn)主攻目標(biāo)。確定明確的.銷售去向，跟上煤炭市場轉(zhuǎn)機(jī)的步伐，本著從“本”出發(fā)，從“根”著眼的經(jīng)營理念，迅速調(diào)整經(jīng)營策略，改變過去“產(chǎn)啥賣啥”的觀念。充分發(fā)揮本企業(yè)煤炭加工的優(yōu)勢。根據(jù)市場的變化，我們在煤炭營銷過程中。開發(fā)和研制煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化，根據(jù)不同用戶對煤質(zhì)、價格的要求，以及運(yùn)距長短等方面的因素，在營銷策略上進(jìn)行科學(xué)決策，拉開高、中、低不同檔次和價格，滿足不同用戶的需求。根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機(jī)動的價格策略；根據(jù)市場準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。

當(dāng)前，隨著我國加入世貿(mào)組織的磨合、適應(yīng)期的終結(jié)，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實施，煤炭出口量減少、進(jìn)口量增加，特別是煤炭價格的全面放開，使國內(nèi)煤炭市場競爭更加激烈。服務(wù)營銷觀念是企業(yè)適應(yīng)消費(fèi)需求發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念。它要求以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場，創(chuàng)立服務(wù)品牌、服務(wù)定位以及建立企業(yè)服務(wù)營銷體系。

4

為加強(qiáng)當(dāng)前的煤炭營銷工作，根據(jù)自己多年從事煤炭運(yùn)銷工作的體會，進(jìn)行了一些理性地研究和思考 :

一、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀

（一）煤炭企業(yè)自身面臨的營銷管理癥結(jié)

1、對產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識。品牌是一項高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費(fèi)者享用和市場檢驗，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值。

2、需求分析滯后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏對宏觀環(huán)境(包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)的政策分析，缺乏對微觀企業(yè)目標(biāo)市場的事前調(diào)研和分析，甚至于事后分析都罕見。沒有系統(tǒng)的、專業(yè)的、及時的對于市場信息(包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，沒有專門的研究部門和研究人員。信息反饋遲鈍和信息鏈中斷，是常見的通病。

3、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對競爭對手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導(dǎo)致“市場營銷近視”。

（二）煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷模式存在的問題

1、亂收費(fèi)負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運(yùn)力緊張造成了名目繁多的亂收費(fèi)現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運(yùn)費(fèi)外還得交“點裝費(fèi)”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費(fèi)用。

賺。

3、輕管理，浪費(fèi)多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，制約了深度分銷體系的拓展。

二、創(chuàng)新服務(wù)理念，加強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場營銷工作在買方市場條件下，特別是在競爭日益激烈、技術(shù)與經(jīng)營方式紛紛被仿效的今天，企業(yè)要獲得利潤，維持生存和發(fā)展，提高企業(yè)市場競爭力，更應(yīng)關(guān)注服務(wù)營銷的研究，這是當(dāng)前企業(yè)競爭制勝的重要保證。在新形勢下如何提升煤炭銷售人員素質(zhì)，加強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場營銷工作意義將非常重大。

（一）放眼市場，樹立長遠(yuǎn)營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經(jīng)營與管理這兩個要點有機(jī)地統(tǒng)一起來，全面策劃與管理銷售工作。當(dāng)前形勢下，煤炭市場結(jié)構(gòu)、營銷形勢也都發(fā)生了很大的變化。煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，把營銷的重點放在擴(kuò)大市場占有率和提高市場份額上搞好煤炭銷售工作。創(chuàng)新營銷理念主要體現(xiàn)在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業(yè)的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強(qiáng)感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的售前售中和售后服務(wù)，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴性的客戶群。

鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、市場動態(tài)、用戶需求、價格行情、品種結(jié)構(gòu)變化、資金回籠、競爭對手情況以及產(chǎn)、銷、存等情況。做到對供、運(yùn)、需各環(huán)節(jié)都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭營銷人員所把掌握的信息和資料進(jìn)行認(rèn)真思考，通過深加工，為煤炭企業(yè)制訂經(jīng)營計劃、目標(biāo)、經(jīng)營方針和經(jīng)營計劃服務(wù)，并分析研究市場環(huán)境和影響需求的外界因素，提出煤炭營銷策略和可供選擇的有效方案。提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。三是“多匯報”。煤炭運(yùn)銷工作人員要頭腦靈活、辦事果斷，及時向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報當(dāng)日煤炭銷售、調(diào)度工作的事務(wù)和有關(guān)運(yùn)銷動態(tài)，認(rèn)真做好“上情下達(dá)，下情上報”，為領(lǐng)導(dǎo)作出正確決策服務(wù)。

（三）轉(zhuǎn)變觀念，打造高素質(zhì)營銷隊伍隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭格局的形成，煤炭企業(yè)的營銷人員要既能搞市場調(diào)查和分析研究，又能從事具體的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷，才能獨(dú)立開拓市場。因此，煤炭企業(yè)要有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，營銷人員不僅要知識面寬，頭腦要靈活，要具有一定的市場經(jīng)濟(jì)市場營銷公關(guān)知識，并且能付諸于實踐之中，同時還要精通業(yè)務(wù)，具有理順和排除各種銷售障礙的應(yīng)變能力。要善于洞察市場動向。不僅能掌握本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額、售價、顧客滿意度等基礎(chǔ)資料，還能及時掌握所供用戶的進(jìn)煤量、耗煤量、庫存量、其他供應(yīng)商及其價格變化。用戶的經(jīng)營狀況、人員變化，區(qū)域煤炭用量的增減和周邊煤炭企業(yè)及產(chǎn)品相同、煤礦相互交叉顧客群體的基本情況，不斷向企業(yè)提供有價值的信息。培養(yǎng)一批既是業(yè)務(wù)員又是信息員的營銷人員，造就一支高水平的營銷隊伍，使企業(yè)整體營銷水平得到提升。

基本情況、煤炭產(chǎn)品情況、市場動態(tài)和用戶要求；能夠恰如其分地向用戶介紹本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點和特色：了解用戶心理，能激發(fā)起用戶的購買欲望；要學(xué)習(xí)具有中國特色的市場經(jīng)濟(jì)理論、學(xué)習(xí)煤炭商品流通學(xué)、煤炭運(yùn)銷管理學(xué)、煤炭銷售心理學(xué)等知識，并做到邊工作邊學(xué)習(xí)，理論與實踐相結(jié)合。

（五）施品牌戰(zhàn)略。提升市場競爭能力，煤炭產(chǎn)品單一、產(chǎn)品深度轉(zhuǎn)化率低，沒有拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢，難以抵御市場風(fēng)險，難以實現(xiàn)利潤最大化。因此，必須在提高煤炭質(zhì)量上下工夫，改變以往那種單純追求產(chǎn)量的粗放管理；通過技術(shù)改造不斷延伸新的產(chǎn)品，形成不同煤種、不同品種的產(chǎn)品組合，對煤炭進(jìn)行深加工，形成自己的品牌，做到人無我有、人有我優(yōu)，在經(jīng)營中準(zhǔn)確把握商機(jī)，迅速占領(lǐng)市場。要從適應(yīng)市場需要出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)出適銷對路的煤炭產(chǎn)品，解決只能提供初級產(chǎn)品的問題，延長煤炭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值和市場份額；在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，針對穩(wěn)定的用戶，創(chuàng)造自己的品牌。在保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定和數(shù)量充足供應(yīng)的前提下，以品牌贏得市場。

（六）締結(jié)戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)供需“雙贏” 煤炭企業(yè)要優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，優(yōu)化市場布局，實施“大、長、直、優(yōu)”戰(zhàn)略，使企業(yè)的銷售渠道由流通戶向直供戶轉(zhuǎn)變；銷售對象由小用戶向大用戶轉(zhuǎn)變；銷售目標(biāo)由一般用戶向重點用戶轉(zhuǎn)變；銷售市場由區(qū)域小市場向國內(nèi)、國際市場轉(zhuǎn)變，使煤炭銷量逐步向生產(chǎn)穩(wěn)定、資信程度好、具有可持續(xù)發(fā)展能力的國有大中型企業(yè)流動。

就在于先進(jìn)，一旦發(fā)現(xiàn)新信息、新技術(shù)，就要及時捕捉，以免錯過時機(jī)。煤炭銷售工作也是如此，對關(guān)鍵客戶進(jìn)行重點服務(wù)。遴選信譽(yù)良好、發(fā)展前景廣闊的電力、冶金、化工和建材等企業(yè)戶作為關(guān)鍵客戶，進(jìn)行重點開發(fā)和合作，與之簽訂中長期供貨協(xié)議，和客戶形成利益共同體，實現(xiàn)雙贏。

綜上所述，煤炭營銷市場面臨著多方面的威脅，需要銷售領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員不斷加強(qiáng)科學(xué)發(fā)展觀念的意識指導(dǎo)，在解放思想的前提下，進(jìn)行有效的市場分析和營銷策略建立，多方位、全方向的進(jìn)行市場規(guī)劃，以取得較大收益，促進(jìn)煤炭市場和諧穩(wěn)定發(fā)展。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十五

隨著夫人在中外媒體鏡頭前優(yōu)雅地亮相，為定制服飾的廣州例外服飾有限公司瞬間火爆起來。一個只在圈內(nèi)人流傳的中國奢侈品品牌進(jìn)入了大眾的視野。態(tài)服裝設(shè)計有限公司mixmind art & design co.,ltd創(chuàng)于1996, 秉持創(chuàng)新的價值追求與傳承東方文化，十多一直致將原創(chuàng)精神轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的服飾文化以及當(dāng)代生活方式。mixmind art & design即包容各種文化思潮、創(chuàng)意、意見、認(rèn)知、想象力，并讓之混合和發(fā)生化學(xué)作用，對一切可能性的探求, 帶著藝術(shù)與設(shè)計，帶著對世界、對生活、對生命的思考，融入到藝術(shù)與設(shè)計中，企業(yè)走出一條不一樣的道路?！袄狻边@個由毛繼鴻和馬可于1996年創(chuàng)立的品牌是中國第一個設(shè)計師品牌，后者則于2015年創(chuàng)立了“無用”。同時例外創(chuàng)造了國內(nèi)首創(chuàng)結(jié)合服裝與圖書的零售模式。按照毛繼鴻的想法，“雙面例外”代表的既是服裝的例外，也是閱讀的例外，是例外×例外的雙倍加乘效果，更是一個探討關(guān)于內(nèi)在與外在，表象世界與意志世界、理性與感性、物質(zhì)生活與精神生活的雙重展示空間。例外居高不下的價格和獨(dú)特的個人設(shè)計風(fēng)格都確定了一批忠誠的客戶。而其采取的正是如同歐美一線品牌一樣的奢侈品品牌策略。

1.文化為本

例外相信女人沒有缺點只有特點， 衣服是表達(dá)個人意識與品味素養(yǎng)的媒介，例外為當(dāng)代中國女性展示一種現(xiàn)代的生活意識：知性而向往心靈自由；獨(dú)立并且熱愛生活，對藝術(shù)、文學(xué)、思潮保持開放的胸襟；從容面對自己、面對世界，懂得享受生活帶給她的一切并游紉自如。憑借其特立獨(dú)行的 哲學(xué)思考與美學(xué)追求，例外成功地打造了一種東方哲學(xué)式的當(dāng)代生活藝術(shù)，更贏得海內(nèi)外各項殊榮與無數(shù)忠誠顧客的愛戴。例外的標(biāo)識是反的，其內(nèi)涵是外反內(nèi)正，她反的是那些束縛在創(chuàng)新上的舊框框、市場上的慣性，她提倡的是反向思維，她更關(guān)注自身內(nèi)在的正面需求，更注重對生命、生活、生態(tài)正面主張的堅守。

2.名人傳奇

奢侈品品牌與享用它的名人從來都是分不開的，通過宣傳和利用社會名人，將他們的特質(zhì)與其品牌進(jìn)行協(xié)同塑造是奢侈品營銷的必殺技。中國的新一代高端階層愈發(fā)成熟，趨于內(nèi)斂，“no logo”(無品牌標(biāo)簽)漸成風(fēng)尚。從這一層級消費(fèi)領(lǐng)域的需求變化看，市場蛋糕長期由國際服裝定制品牌和本土設(shè)計師品牌分享，后者正在爭奪更大的話語權(quán)。毛繼鴻曾表示，與西方“加法的奢侈”不同，“無用”是屬于東方的“減法的奢侈”，反對logo化與過度物質(zhì)化。分析人士稱，更多的成功女性意識到，要在穿衣上體現(xiàn)個人風(fēng)格但要盡量低調(diào)。如今，有了主席夫人的加持，例外服飾的品牌知名度、美譽(yù)度乃至銷量都肯定會有飛速的提升。

3.匹配媒體

“例外”服飾除了平面廣告的宣傳，媒體宣傳更是他的一個重要手段。例外采用的主要是事件營銷。熱點事件--引起傳媒注意--吸引社會大眾的關(guān)注--達(dá)到營銷的目的，讓例外迎來了春天，也迎來了國貨的春天。首先這個借助國際新聞作為媒介載體，利用政治大事件的商業(yè)營銷。其次，本次營銷非正常的營銷手段，利用官方質(zhì)監(jiān)，第三方媒體，例外營銷策劃現(xiàn)身說法。從百度指數(shù)中近乎垂直的線可以很直觀看出其媒體營銷的成功。

聚焦?fàn)I銷

1. 品牌定位是勾畫品牌形象及其提供價值的行為，從此是該細(xì)分市場的消費(fèi)者正確認(rèn)識本品牌有別于其競爭品牌的象征，在消費(fèi)者心里確定一個獨(dú)一無二的位置。企業(yè)可以選擇不同的定位策略，明確定位，結(jié)合品牌的包裝、渠道、促銷、公關(guān)等向市場傳達(dá)定位概念。品牌延伸（brand extensions）是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴(kuò)展到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品不近相同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。。 2. 通過案例的分析和討論，使學(xué)生認(rèn)識到中國本土奢侈品的品牌營銷策略；并使學(xué)生初步掌握品牌定位和品外擴(kuò)展的相關(guān)內(nèi)容。

1、1998年正式導(dǎo)入rc(直營連鎖店)與fc(特許連鎖店)相結(jié)合的營運(yùn)模式，在一類市場(京、滬、穗)采用rc和fc相結(jié)合，并以fc模式為主深耢市場。1999年又導(dǎo)入了國際先進(jìn)的spa品牌型經(jīng)營系統(tǒng)。

2、到2000年，例外已在全國擁有80余家專賣店和經(jīng)銷商。著名歌手、宋祖英都慕名訂購“例外”演出服裝。2001年，“例外”的'營收已達(dá)1億元。

3、2015年，毛繼鴻就在全面收縮店鋪數(shù)量的同時，把衣服價格提升一倍。于是，當(dāng)年的100家店變成如今的60家，價格區(qū)間從500-800家元調(diào)整到1000-1500元，全面走高端路線。他說：“如果那個時候不做提升，我們會為像垃圾一樣被掃掉?！?/p>

第三點，確實是非一般做生意的所能做出的決斷，砍掉一半賺錢的店面，將產(chǎn)品價格抬高一倍，這完全是慢營銷思維--“踏實渠道，提升價值”。

減法策略作為一個營銷策略其實存在很多年，但是真正能夠落實做到的確認(rèn)很少。而國人做大的欲望和沖動確實非同尋常，我們的留著的血液里面呆著狂野而沖動的基因，往往缺乏淡定與獨(dú)自冥想的精神。

實踐證明，90%以上的企業(yè)的成功是因為新品的市場成功，但數(shù)據(jù)同時顯示，在一個行業(yè)中通常僅有20%的新品能成功立足市場，更多是失敗者。所以，在科技快速發(fā)展、消費(fèi)者需求不斷變化、產(chǎn)品推陳出新速度加快的時代里，企業(yè)如何確保自己的新品上市“開門紅”，就不得不在講求按部就班做調(diào)研、定位、定價、廣告、渠道、推廣等工作的同時，在整體戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃上講求一些策略了，所謂“以正合，以奇勝”。

新產(chǎn)品營銷策略新產(chǎn)品上市如何出奇制勝，看以下六個策略

以下便是筆者根據(jù)數(shù)年來的實際操作經(jīng)驗總結(jié)出的六大“奇”策略，之所以說“奇”是因為這些創(chuàng)意不僅在產(chǎn)品上市之初創(chuàng)造了奇跡，更是在上市后的幾年里雄踞行業(yè)前列。謹(jǐn)供有心者借鑒。

一、巧借機(jī)會，借船出海

產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機(jī)會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。

1999年，筆者還在海信集團(tuán)工作時，就和同事一起把握了一個機(jī)會，操作了一個成功的產(chǎn)品上市和品牌提升雙豐收的事件公關(guān)活動。

1999年3月初，當(dāng)比爾·蓋茨急旋風(fēng)一樣訪問中國，并在深圳會同國內(nèi)信息、家電巨頭聯(lián)想、海爾、步步高和四通四個公司推出“維納斯計劃”，給只知埋頭過日子的中國人展現(xiàn)了一幅誘人的未來信息化生活的景象。一時間，業(yè)界、新聞界在一片激動、感慨和恐慌“維納斯計劃”奉為圣明，并有長虹、tcl、康佳、力邁等廠家宣布介入以“生活網(wǎng)絡(luò)化”為主要特征的信息家電行業(yè)里，其中中科院軟件所凱思軟件集團(tuán)更是以科技扛起民族產(chǎn)業(yè)的大旗，針鋒相對地推出“女媧計劃”。據(jù)統(tǒng)計，在3-5月，全國共有1800篇重頭文章涉及到“維納斯計劃”，而關(guān)于有產(chǎn)品就要上馬、就要上市的消息同樣不絕于耳，但炒做大于實際，在一片雷聲中，人們沒有看到一滴雨。

同時，中國彩電業(yè)在96-98年連綿不斷的“價格戰(zhàn)”中步履維艱，眾多廠家都積極尋求多元化以及新的經(jīng)濟(jì)增長點，海信作為當(dāng)時以具備沖擊彩電“第一集團(tuán)”的企業(yè)同樣不例外，在97年上馬空調(diào)，98年迅速成長之后，海信渴望一個提高，而這個提高需要更高品牌知名度和美譽(yù)度的支持，為此，海信積極準(zhǔn)備在一個恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會實現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度的提升。

網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒研制和試銷的巨大成功，給等候機(jī)會的海信一個再好不過的計劃。1999年5月22日，海信在北京凱賓斯基飯店召開 “家庭網(wǎng)絡(luò)快車”和掌上電腦上市新聞發(fā)布會。會上海信集團(tuán)董事長兼總裁周厚健先生將海信第一批與普通電視機(jī)連接就可以進(jìn)行internet瀏覽和收發(fā)e-mail的網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒贈送給北京市8位品學(xué)兼優(yōu)的中學(xué)生，并同時將第一批掌上電腦贈送給求伯君、張朝陽等6位電腦業(yè)界的知名人士。

因為，此前參加“維納斯計劃”的4個企業(yè)均未有產(chǎn)品上市，這使海信的網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒成了“維納斯”雷聲中的第一滴雨，所以，海信在新聞發(fā)布會后，迅速成為媒體追捧的對象，之后的媒體每提“維納斯”必有海信，而每提海信必提“維納斯”，兩者相得益彰，僅短短一個月，海信此舉就在近500多種媒體中被提起，品牌的知名度自然提高，而美譽(yù)度在“維納斯”和3c概念的填充下益收益匪淺。

2004年數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)多城市推出有線數(shù)字電視的過程中，海信機(jī)頂盒都是各地方有線臺的首選采購品牌。

二、出淤泥而不染，借尸還魂

2000年的保暖內(nèi)衣行業(yè)用“戰(zhàn)國之亂”形容一點也不為過，到處充斥的價格戰(zhàn)使每一個業(yè)內(nèi)人都為保暖內(nèi)衣行業(yè)“未老先衰”的前景擔(dān)憂，但正是在這樣惡劣的環(huán)境中，暖倍兒卻毅然入世，不僅沒有像有人預(yù)言的那般“夭折”，反而一舉沖出重圍在山東、新疆、山西等市場站穩(wěn)了腳跟，到2015年，它的市場占有率已不容置疑的進(jìn)入行業(yè)三甲。之所以如此，就在于暖倍兒當(dāng)初“出淤泥而不染，借尸還魂”的上市策略。

2000年，近1000家廠商面對巨大消費(fèi)者市場，在一味重復(fù)著“保暖”的同質(zhì)化賣點的同時紛紛祭出價格大旗，產(chǎn)品價格忽高忽低飄忽不定，不僅使消費(fèi)者難于決策而且嚴(yán)重挫傷了先購消費(fèi)者的心理，給整個行業(yè)帶來了信譽(yù)危機(jī)。就在這種混亂中，剛剛面市的暖倍兒卻保持了清醒頭腦。開行業(yè)先河的提出“美體保暖”概念，準(zhǔn)確定位愛美女士，提倡“給保暖內(nèi)衣減肥、還伊人冬日好身材”，并認(rèn)真調(diào)研市場，發(fā)現(xiàn)對于保暖內(nèi)衣的價格有28.1％的被調(diào)查者認(rèn)為自己能接收100－200元，39.6％認(rèn)為在201－300元之間，23.5％認(rèn)為應(yīng)在301－400元之間，結(jié)合暖倍兒自己的產(chǎn)品定位與質(zhì)量，毅然定下全國統(tǒng)一零售價285元，并態(tài)度堅決的表示“穿暖倍兒不掉價”，迅速成為價格戰(zhàn)中的另類風(fēng)景，讓眾多倍受價格戰(zhàn)折磨的愛美女士突然間眼前一亮，進(jìn)而迅速得到了她們的認(rèn)同。一時間，暖倍兒象冬天里的春風(fēng)暖遍中國北方地區(qū)，在山東、黑龍江、陜西、北京、遼寧等地“洛陽紙貴”，愛美的女士們在街頭面對飄然而過的身影，第一個反應(yīng)就是“她穿了暖倍兒”，是的，在青島、濟(jì)南、哈爾濱等地“你穿了暖倍兒嗎”已經(jīng)逐步成為當(dāng)?shù)氐目陬^禪。

三、在傳統(tǒng)中創(chuàng)新，借花獻(xiàn)佛

新聞發(fā)布會向來被作為新品上市最正式和常用的形式而得到廠商的青睞，新聞發(fā)布會的好處在于就在于借媒體記者的力量最大限度提高產(chǎn)品的社會認(rèn)知度。但因為產(chǎn)品的快速更迭，越來越多的產(chǎn)品采用形式單一、內(nèi)容雷同的發(fā)布會，現(xiàn)如今新聞發(fā)布會逐漸被記者視為魚腩，難以引起他們的關(guān)注，也自然影響到產(chǎn)品的宣傳效果，所以，當(dāng)企業(yè)決定以新聞發(fā)布會推介新品時，適度的創(chuàng)新將成為能否實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的唯一法寶。

1999年8月18日，護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會就給了記者一種耳目一新的感覺。首先，在發(fā)布會之前，每一個受邀參加發(fā)布會的記者都收到一份精美的“護(hù)舒寶套盒”。打開套盒會發(fā)現(xiàn)三個信封，每個信封的內(nèi)容不同，分別是“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾吸收力大挑戰(zhàn)”和“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾隆重登場”。前兩個信封內(nèi)分別裝有一個試驗品，后一個信封內(nèi)裝的是即將舉行的護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會的活動簡介。記者同時收到的還有兩包新的護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品。 這個小小的“護(hù)舒寶套盒”引起了媒體廣泛的興趣，尤其是裝在“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”這個信封中的兩只分別用普通材料和透氣材料制成的手套，讓記者可以有一個對于“透氣”材料的親身體會的機(jī)會。

其次，當(dāng)發(fā)布會在王府井飯店的水晶廳舉行時，為了突出“透氣保護(hù)，時尚潮流”這個主題，500平方米的大宴會廳被裝點得清新時尚，主色調(diào)是蘭白兩色，給人以清爽剔透的感覺。 而最讓記者振奮的是，來自中國新絲路模特公司的十五名靚麗的模特身著著名青年設(shè)計師孫儉設(shè)計的“透氣” 時裝出現(xiàn)在t 形臺上，以 “透氣”時裝深化產(chǎn)品的“透氣、時尚”特點。

發(fā)布會取得了局大成功，邀請來自北京、天津、上海、廣州、杭州、海口、大連、南京、成都、重慶、武漢等地的百余名記者參加了發(fā)布會，二十家電視臺和四家電臺對活動進(jìn)行了大量報道。

四、半遮半掩，制造懸念

我國人自古就欣賞神秘美。所以，在集藝術(shù)與科學(xué)于一體的產(chǎn)品市場營銷中，適度制造產(chǎn)品的神秘感將有助于產(chǎn)品的銷售。

對許多廣州人來說，上世紀(jì)90年代中期某個六月的一天，《羊城晚報》一則“明天要下雪了！”的廣告可能仍然記憶猶新，這則為“雪花”牌電風(fēng)扇創(chuàng)造的廣告就是一個典型的制造懸念、吸引消費(fèi)者注意的新品上市案例。

同樣，臺灣三陽摩托車為了取得市場競爭優(yōu)勢。在新產(chǎn)品上市以前，連續(xù)6天在報紙上刊登巨幅廣告，提醒消費(fèi)者注意。第一天，臺灣兩家主要報刊登出一則沒有注明廠牌的摩托車廣告，內(nèi)空是：“今天不要買摩托車，請您稍候6天。買摩托車您必須慎重考慮。有一部意想不到的好車就要來了?！钡诙⒌谌?、第四天，內(nèi)空一樣，只換天數(shù)。到了第五天，廣告內(nèi)容稍改為“讓您久候的這部無論外型、沖力、耐用度、省油等，都能令您滿意的野狼125摩托車，就要來了，煩您再稍候兩天”。第六天的廣告，內(nèi)容又稍改為：對不起，讓您久候的三陽野狼125摩托車，明天就要上市了?！钡谄咛欤袄?25摩托車正式上市，報紙上打出整版巨幅廣告。市場大為轟動，“野狼”成為搶手貨，這位創(chuàng)造銷售奇跡的廠家因此而名聲大振。

五、高舉“技術(shù)革了價格的命”旗幟，低價入市

在新品入市定價策略上，常用的辦法是高價撇脂法和低價滲透法，前者基于利潤目的和品牌特定定位，后者則多基于市場占有率。所以，在追求“開門紅”的前提下，以低價入市不可謂不是一種好策略，當(dāng)然，在消費(fèi)者日趨理性，熟知“便宜沒好貨”的今天，為低價尋找一個好理由同樣重要。筆者在海信操作過的兩個產(chǎn)品證明，用“技術(shù)革了價格的命”不失為一個好理由。

首先是1999年的純平彩電。純平彩電畫面清晰，圖像層次感強(qiáng)，款式新潮，是彩電也的趨勢產(chǎn)品。但在當(dāng)時市場上銷售的純平彩電，以康佳、sony、松下等為代表，價格始終居高不下，最低也要6000元多。價格成為純平彩電步入平常百姓家的最大羈絆。各廠家縱然投注億萬廣告，市場依然難以啟動。據(jù)imi的統(tǒng)計顯示，都市中愿意掏6000元以上購買彩電的人僅占總?cè)藬?shù)的15%，而且城市中的家庭電視擁有率超過100%，市場實在太小。于是，經(jīng)過縝密論證后，海信8月初首家推出低于5000元的純平彩電tc2999a，一句“4980元，海信純平彩電抱回家”在北京、西安、南京等地掀起了一股強(qiáng)勁的海信潮，早先從市場上消失已久的搶購電視的現(xiàn)象重又出現(xiàn)。北京，光西單商場上市的第一天，一營業(yè)就賣出20余臺純平彩電，在次帶動下，兩天全市共銷售海信電視1072臺。到1999年底海信已搶占純平彩電的半壁江山。在此帶動下，海信在中怡康統(tǒng)計商場中的市場占有率上升到9.7%，穩(wěn)居第四。

第二是2000年的變頻空調(diào)?？照{(diào)在1999年尚屬于奢侈品，買變頻的更是鳳毛麟角，不足整個空調(diào)市場的5%，海信作為中國最大的變頻空調(diào)的生產(chǎn)基地，消費(fèi)群體小成為企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。借鑒純平彩電的成功，海信計劃繼續(xù)以價格實現(xiàn)瓶頸的突破。當(dāng)年2月底，海信在北京宣布其兩款“工薪變頻”以3680和3880元入市。一石激起千層浪，媒體等候已久的素材如期從海信得到，又幾乎是所有的媒體，將去年說了的一句話演繹為“3680元，工薪變頻抱回家”，使海信空調(diào)迅速上升為3月零售榜的第二名，并由此奠定了第二集團(tuán)軍的領(lǐng)頭地位。

對于兩次成功的低價入市，一向主張技術(shù)、質(zhì)量立企的海信，對市場進(jìn)行了 “科技進(jìn)一步，價格讓一步”的解釋，是技術(shù)進(jìn)步促使了成本降低，依此“讓利”消費(fèi)者，在保證保證獲得更多消費(fèi)者的同時海信還強(qiáng)化了自己的技術(shù)品牌內(nèi)涵。

六、愛人及物，妙用代言人

在2004年的中國，劉翔當(dāng)屬最著名的人之一，而“劉翔特別版”可樂也稱得上上市最成功的新品之一。這一杰作的制造者就是可口可樂公司，原理則是“名人代理產(chǎn)品”法。

從1928年阿姆斯特丹奧運(yùn)會，可口可樂就開始提供贊助。為保證雅典奧運(yùn)市場戰(zhàn)略的成功，可口可樂一年之前就開始“選秀”，其市場部旗下有專門負(fù)責(zé)體育贊助的機(jī)構(gòu)，在奧運(yùn)之前就深入中國運(yùn)動員參戰(zhàn)的各個項目進(jìn)行選秀，并要經(jīng)過一段時間的篩選和仔細(xì)評估。

在劉翔巴黎世錦賽奪得銅牌之前，可口可樂與他取得了聯(lián)系。經(jīng)過認(rèn)真篩選和評估后，可口可樂看中了他的潛質(zhì)，“只花一個星期就簽訂了合同”。 2004雅典奧運(yùn)會期間，可口可樂每天在賽事直播中都要播放由劉翔和滕海濱出演的“要爽由自己”的廣告。隨著奧運(yùn)圣火的越燒越旺，隨著劉翔奪得小組第一名，并開始與歐美人競爭金牌，極大地刺激了社會的消費(fèi)欲望，推動了可口可樂的品牌影響力和終端銷售。劉翔奪得奧運(yùn)冠軍后，以劉翔名字命名的“劉翔特別版”可樂在各地幾近脫銷。

類似的例子還有很多，比如過去的劉曉慶代言原王牌彩電（現(xiàn)tcl）、鞏俐代言長城葡萄酒、李默然代言三九胃泰和近期的金喜善代言tcl手機(jī)、李連杰代言步步高、周華健代言莊吉西服、李丁代言蓋中蓋等，都堪稱典范。這些產(chǎn)品在代言人的作用下，迅速被消費(fèi)者認(rèn)知、接受和消費(fèi)，極大降低了市場“不信任壁壘”對它們的影響。

除此外，因周杰倫代言取得巨大成功的的中國移動“動感地帶”也不得不提。

動感地帶的定位是15～25歲的年輕人，他們放縱、率性、原創(chuàng)、自我。在動感地帶，這群年輕人可以自由溝通，可以用他們自己的語言密碼盡情表達(dá)自我，可以利用新的生活方式演繹他們所特有的興趣和愛好，真正形成一個屬于他們的社區(qū)，進(jìn)而在社會上能引發(fā)共鳴地流行。這里是“年輕人的通訊自治區(qū)”，主張就是“我的地盤，聽我的”。作為新生代的歌手，周杰倫叛逆的外表下是積極、進(jìn)取、謙遜、敬業(yè)的人生態(tài)度，周杰倫的外型和內(nèi)涵與動感地帶的品牌訴求非常吻合。如果將動感地帶比作一個人，周杰倫正是他的寫照。于是當(dāng)由周杰倫拍攝的幾支電視廣告一經(jīng)大范圍、高頻率播放后，動感地帶的品牌形象和內(nèi)涵都逐漸清晰和明朗起來。反過來，動感地帶借著周杰倫在各地的活動和演出，將一批只有動感地帶用戶才能夠擁有的周杰倫版制作物應(yīng)運(yùn)而生：t恤、光盤《論語》、杯墊、貼紙……周杰倫的新東家sony音樂也為動感地帶用戶出版了特別贈品版新專輯《葉惠美》和mv特別版《無與倫比》。周杰倫演唱會場中也特別開辟出“動感地帶”的“我的地盤”，逐步使兩者成為某種意義上的共同體。數(shù)據(jù)顯示，動感地帶的用戶和周杰倫的fans數(shù)量總是交織向上走。過2004年后，動感地帶的用戶數(shù)超過3500萬。

產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十六

毛巾分類：運(yùn)動手巾，純棉手巾，面巾，毛巾，浴巾，掛式手巾，情侶手巾，抹手巾 ，兒童手巾，潔面美容毛巾，迷你壓縮毛巾，人棉美容巾。

材質(zhì)：抗菌毛巾，提花毛巾，蛋白質(zhì)纖維保健毛巾，玉米纖維毛巾，玉石纖維毛巾，甲殼素纖維毛巾，黃麻抗菌地巾，純棉蓬松紗毛巾，木纖維毛巾，大豆蛋白纖維毛巾，純棉，竹炭，竹纖維，無捻紗，割絨毛巾，超細(xì)纖維毛巾。 2012年品牌毛巾排行榜：多妙、孚日、亞光、金號、華樂潔、華樂、潔麗雅、毛毛雨、中國結(jié)、大東、三利、京京、永亮、京竺沅、宇康、喜鵲。

價格策略：

1.售價不超過20元，此類為大眾貨，普通產(chǎn)品。

2．運(yùn)動毛巾價格依品牌而定，推出買運(yùn)動毛巾送小手帕的優(yōu)惠方案。

3．高材質(zhì)毛巾推出買三件打九折的優(yōu)惠。

4．情侶毛巾訂做價格最低30元一對，送掛鉤。

5．品牌毛巾送掛鉤。

產(chǎn)品策略

1.毛巾產(chǎn)品生命周期策略

(1)毛巾產(chǎn)品生命周期研究

一、產(chǎn)品生命周期模型及分類

二、毛巾產(chǎn)品生命周期判定

(2) 毛巾產(chǎn)品生命周期營銷策略

一、引入期營銷策略

二、成長期營銷策略

三、成熟期營銷策略

四、衰退期營銷策略

2. 毛巾產(chǎn)品組合優(yōu)化策略

(1)產(chǎn)品組合概述

一、產(chǎn)品組合的廣度

二、產(chǎn)品組合的深度

三、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度

(2) 毛巾產(chǎn)品組合策略

3. 毛巾產(chǎn)品價格策略研究

（1） 毛巾產(chǎn)品價格機(jī)制形成及特征

（2） 毛巾產(chǎn)品定價程序研究

一、選擇定價目標(biāo)

二、確定需求

三、估計成本

四、分析競爭者的成本、價格和歷史價格行為

五、選擇定價方法

1、成本導(dǎo)向定價策略

2、競爭導(dǎo)向定價策略

3、需求導(dǎo)向定價策略

（3） 毛巾產(chǎn)品定價策略

一、產(chǎn)品成本構(gòu)成確定

二、產(chǎn)品廠家利潤確定

三、產(chǎn)品出廠價定價策略

四、產(chǎn)品零售價定價策略

4. 毛巾產(chǎn)品品牌策略

（1） 客戶對毛巾產(chǎn)品的品牌認(rèn)知格局調(diào)查

（2） 客戶選擇毛巾產(chǎn)品品牌的影響因素分析

（3） 毛巾新產(chǎn)品品牌決策

5. 同類典型產(chǎn)品對標(biāo)分析

（1） 典型產(chǎn)品一

一、產(chǎn)品差異化分析

二、投放區(qū)域格局

三、產(chǎn)品市場占有率

四、銷售策略比較分析

（2） 典型產(chǎn)品二

一、產(chǎn)品差異化分析

二、投放區(qū)域格局

三、產(chǎn)品市場占有率

四、銷售策略比較分析

（3） 典型產(chǎn)品三一、產(chǎn)品差異化分析

二、投放區(qū)域格局

三、產(chǎn)品市場占有率

四、銷售策略比較分析

6. 華經(jīng)縱橫獨(dú)家策略建議

（1） 毛巾產(chǎn)品策略應(yīng)用要點及注意事項

（2） 毛巾產(chǎn)品策略建議

一、對擬進(jìn)入企業(yè)建議

二、對已進(jìn)入企業(yè)建議

第二類 發(fā)卡，發(fā)箍，絲帶，自制蝴蝶結(jié)，頭花，頭繩 價格策略及銷售方法：：

1.低檔飾品，小物件，引導(dǎo)批發(fā)，如普通發(fā)箍，發(fā)卡。單個發(fā)箍1-3元，單個發(fā)卡〈0.5元，之類的，批發(fā)平均價小于原價。批發(fā)價格以包裝內(nèi)的數(shù)量為準(zhǔn)，一般以包或袋為批發(fā)量。

2．高檔飾品：純銀或純金，玉器，水晶，參考金銀市場價，同時推出包郵，送廉價飾品等方案。

3．對于名牌產(chǎn)品，以原價出售，送飾品，推出幾種飾品，讓顧客任選一種。

2.訴諸指標(biāo)，原理：從產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展或使用范圍提煉出一個特別的特征（指標(biāo)）加以宣傳，讓消費(fèi)者從中得出你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的結(jié)論。

3.訴諸情感，原理：向消費(fèi)者說明，直接使用你們公司的產(chǎn)品能產(chǎn)生積極情感作用

4.訴諸引導(dǎo)，原理：把所有的廣告表現(xiàn)元素（圖像、聲音、風(fēng)格和語言）調(diào)動起來，經(jīng)引導(dǎo)出惟一的、對購買決定特別重要的廣告論點。

7.利用懲罰，原理：戲劇性地渲染目標(biāo)顧客只有使用你們公司的產(chǎn)品，才能達(dá)到他們對自己提出的較高要求（呼喚自豪感、自尊心和虛榮心）

8.利用不和諧，原理：向目標(biāo)顧客傳遞一種不安的感覺，讓他們感到其行動與個人的規(guī)范和價值觀尖銳對立。

9.進(jìn)行分類，原理：把你們公司的產(chǎn)品劃歸到與消費(fèi)者的認(rèn)知習(xí)慣不同的另一類別中去。

10.進(jìn)行分級，原理：把你們公司的產(chǎn)品劃歸到一個新的、更高的等級中去，從而避免與現(xiàn)有競爭產(chǎn)品展開激烈競爭。

11.替代方式原理：為你們公司的產(chǎn)品樹立一個令人意外的、可以替代的新“對手”拿

你們公司產(chǎn)品的優(yōu)點對手的弱點比較

12.利用新目標(biāo)顧客，原理：用盡可能意外的方式讓新的目標(biāo)顧客發(fā)現(xiàn)你們公司的產(chǎn)品，從而贏得這批新目標(biāo)顧客。

13.情景化，原理：在消費(fèi)者本來不使用你們公司產(chǎn)品的情景中，向他們展示該產(chǎn)品的成功使用。

14.利用信條原理：用一個簡明扼要、不合常規(guī)的信條（通常是一個短語）來標(biāo)榜你們

公司的`品牌，讓這一信條賦予消費(fèi)者一種明顯無誤的身份。

15.展現(xiàn)性格，原理：讓你們公司的品牌有放矢地傳遞目標(biāo)顧客最渴望擁有的那種性格。

16..明星化，原理：根據(jù)好萊塢通行的法則，把你們公司的品牌變成一個明星。明星通

常體現(xiàn)著目標(biāo)顧客理想中的品格，并由些產(chǎn)生世大的吸引力

17.情感轉(zhuǎn)移，原理：刺激消費(fèi)者頭腦中業(yè)已存在的“感情結(jié)”，使之與你們公司的品牌

融合在一起

18.表現(xiàn)憧憬，原理：把目標(biāo)客戶對特定的情感場景的憧憬表現(xiàn)出來。

19.表現(xiàn)生活方式，原理：用你們公司的品牌體現(xiàn)消費(fèi)者對一種可能實現(xiàn)的理想生活的全面憧憬。

20.利用小說形式，原理：以小說家們撰寫發(fā)生百萬、風(fēng)靡全球的暢銷書的法則為基礎(chǔ)，給你們公司的品牌營造強(qiáng)烈的情感。

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