在流逝的歲月中，總結(jié)是一份寶貴的財(cái)富，讓我們能夠更好地面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。通過(guò)總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的不足并制定相應(yīng)的提升計(jì)劃。下面我為大家準(zhǔn)備了一些范文，供大家參考和學(xué)習(xí)。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇一
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷(xiāo)售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇二
我們都知道，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判開(kāi)局的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣(mài)家角色是聯(lián)想公司山東分公司，與班級(jí)另一個(gè)小組扮演的x學(xué)校進(jìn)行購(gòu)置200臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班級(jí)另一小組進(jìn)行了溝通。結(jié)束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
(1)開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭(zhēng)取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇三
日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，在這樣感覺(jué)氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時(shí)間很長(zhǎng),這就是群體意識(shí)影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個(gè)過(guò)程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車(chē)間，那么決策醞釀就從車(chē)間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過(guò)程協(xié)商內(nèi)容與他們?cè)繕?biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對(duì)我們來(lái)講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書(shū)條款也是集體商議結(jié)果。談判過(guò)程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門(mén)都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來(lái)，行動(dòng)起來(lái)卻十分迅速。
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間人際關(guān)系。以至許多談判專(zhuān)家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對(duì)于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時(shí)會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問(wèn)題而制定細(xì)則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長(zhǎng)期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買(mǎi)主或賣(mài)主獲取眼前利益作法。而在對(duì)方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂(lè)意對(duì)合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫(xiě)盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬(wàn)一做不到合同所保證，也可以再坐下來(lái)談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。
日本是禮儀社會(huì)。所做一切，都受?chē)?yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來(lái)可笑做作，但日本人做起來(lái)一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國(guó)人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷(xiāo)和采購(gòu)業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中，人人都對(duì)身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。
在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對(duì)方。西方談判專(zhuān)家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說(shuō)話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來(lái)，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過(guò)中間人交涉令人不快問(wèn)題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認(rèn)某個(gè)建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱威脅性語(yǔ)言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問(wèn)題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對(duì)方，這種策略對(duì)日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問(wèn)題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見(jiàn)現(xiàn)象。日本稅法鼓勵(lì)人們?cè)谶@方面開(kāi)支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來(lái)講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時(shí)間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來(lái)，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國(guó)專(zhuān)家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系重要性。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇四
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程，而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑。各個(gè)國(guó)家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類(lèi)型。在談判過(guò)程中，需要將談判雙方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價(jià)值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
2.1語(yǔ)言行為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最多的就是進(jìn)行語(yǔ)言交流，雙方在語(yǔ)言交流過(guò)程中出現(xiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題一般通過(guò)雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語(yǔ)言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊(cè)谀辰涣鞯膰?guó)際語(yǔ)言方面很熟練，但對(duì)于和不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，大家對(duì)于語(yǔ)言的文化等方面還是會(huì)有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會(huì)容易誤解談判對(duì)手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.2非語(yǔ)言行為在國(guó)際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語(yǔ)言交流以外，用非語(yǔ)言方式同樣也是很重要的方式，這種非語(yǔ)言方式一般都是無(wú)意識(shí)就進(jìn)行的。談判人員往往會(huì)以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國(guó)際合作方在談判過(guò)程中發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時(shí)候，就極易會(huì)誤解這些信號(hào)，同時(shí)可能還意識(shí)不到自己誤解了，從而就會(huì)影響接下來(lái)的商務(wù)談判的正常開(kāi)展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個(gè)十分普遍，而且人們司空見(jiàn)慣的社會(huì)現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指?jìng)€(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個(gè)民族有一個(gè)民族的習(xí)俗，一個(gè)民族有一個(gè)民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無(wú)處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語(yǔ)。
2.4價(jià)值觀念價(jià)值觀念是對(duì)政治、道德、金錢(qián)等事物是否有價(jià)值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個(gè)人的價(jià)值觀念會(huì)不斷變化。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國(guó)家、民族文化中，價(jià)值觀念往往會(huì)有很大的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會(huì)更難以克服。
2.5時(shí)間觀念人類(lèi)的時(shí)間觀念主要來(lái)源于觀察到的自然運(yùn)動(dòng)(含天體運(yùn)動(dòng))和人文運(yùn)動(dòng)(含歷史進(jìn)程)的有序性，來(lái)源于此等有序運(yùn)動(dòng)的節(jié)律性或律動(dòng)性。由于文化背景不同，各國(guó)的時(shí)間觀念也不盡相同。因此，了解訪問(wèn)國(guó)家工作時(shí)間及假日情況，對(duì)恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動(dòng)日程、順利地開(kāi)展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競(jìng)爭(zhēng)和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競(jìng)爭(zhēng)和合作。現(xiàn)在有很多原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的聯(lián)盟并沒(méi)有取代競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)又沒(méi)有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判等活動(dòng)。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國(guó)家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會(huì)用不同的方式做出決定。中國(guó)商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對(duì)國(guó)外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個(gè)平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個(gè)衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場(chǎng)談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語(yǔ)情結(jié)英語(yǔ)作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國(guó)商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語(yǔ)在中國(guó)無(wú)論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國(guó)人對(duì)自己的母語(yǔ)有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語(yǔ)是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語(yǔ)言的差異，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判雙方在使用英語(yǔ)的過(guò)程中，會(huì)加入自己的語(yǔ)言文化，容易造成一些障礙。克服這種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會(huì)意識(shí)等英語(yǔ)文化知識(shí)。
2.10談判風(fēng)格在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識(shí)上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國(guó)家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說(shuō)服力。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇五
國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行多國(guó)和跨文化的商務(wù)交易過(guò)程，它比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊?guó)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判策略類(lèi)型，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
(一)贊同策略。
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分，即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對(duì)談判對(duì)手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠(chéng)的贊揚(yáng)或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對(duì)談判對(duì)手提出的要求、指令有不同意見(jiàn)，也要先肯定其中的合理之處，并對(duì)對(duì)方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對(duì)方的不足，這樣就不會(huì)讓談話氣氛過(guò)于尷尬，也容易使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上，多使用以下表述方式：1.你說(shuō)得有道理，可是……2.看來(lái)你是這個(gè)方面的專(zhuān)家啊，但是現(xiàn)在形勢(shì)變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車(chē)制造有限公司出口談判記錄”：
(二)親善策略。
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的，但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過(guò)拉家常、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門(mén)等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì)集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱(chēng)指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的差別。
(三)同情策略。
在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分，一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對(duì)手的同情，二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”?！斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng)。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略。
作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來(lái)，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過(guò)分的要求，如果直接拒絕對(duì)方，就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇六
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開(kāi)展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤(pán)，而詢盤(pán)的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤(pán)才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤(pán)或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下，如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣(mài)方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專(zhuān)家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣(mài)方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買(mǎi)方真正的基本需求，來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn)，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類(lèi)和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專(zhuān)業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái)，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專(zhuān)家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專(zhuān)家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題，而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
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國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇七
摘要：我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
展會(huì)參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?/p>
1.2造勢(shì)奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類(lèi)和蝦類(lèi)產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。
2、報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用。
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類(lèi)談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格在交易會(huì)上，來(lái)與你洽談的客戶來(lái)自世界各地，不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功，我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó)，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內(nèi)容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。
3、磋商階段的策略運(yùn)用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱(chēng)，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō)：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地?fù)u了搖頭。客戶見(jiàn)狀說(shuō)：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步，而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō)：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過(guò)?！笨蛻袈?tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道：“你去過(guò)那些地方？”小劉用英語(yǔ)流利地答道：“音樂(lè)之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論。
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)。
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3、丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇八
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專(zhuān)門(mén)成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、“記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇九
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過(guò)程中有過(guò)一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對(duì)我們兩個(gè)小組成員來(lái)說(shuō)還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長(zhǎng)期的，有短期的，有有形的，有無(wú)形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長(zhǎng)期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說(shuō)，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個(gè)小組共有七個(gè)成員。每個(gè)人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢(shì)!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢(shì)，就要有人打圓場(chǎng);有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動(dòng)聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時(shí)鄭重其事，去也不乏歡聲笑語(yǔ)。我們合作的十分默契，每個(gè)人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會(huì)，每個(gè)小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場(chǎng)成功的談判就像是一場(chǎng)博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過(guò)這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會(huì)了求同存異、追求長(zhǎng)期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場(chǎng)無(wú)硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專(zhuān)家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠(chéng)意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十一
盡管跨文化交際課程的重要意義已經(jīng)得到英語(yǔ)教學(xué)界的普遍認(rèn)可與重視。然而，大多數(shù)英語(yǔ)教學(xué)者對(duì)該如何開(kāi)設(shè)這樣一門(mén)全新的英語(yǔ)學(xué)習(xí)課程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么樣的教學(xué)理念來(lái)建構(gòu)這門(mén)課程。困惑的根本原因在于其課程本身的復(fù)雜性。它既不同于一般語(yǔ)言技能學(xué)習(xí)類(lèi)的課程，也不同于一般語(yǔ)言習(xí)得和文化素養(yǎng)提升方面的課程。嚴(yán)格意義上講，英語(yǔ)教學(xué)界所言的“跨文化交際”不是溝通與傳播領(lǐng)域的“跨文化交際”問(wèn)題，它首先是建立在語(yǔ)言學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上的。而這種課程本身的復(fù)雜性使得其課程的教學(xué)理念建構(gòu)也同樣具有復(fù)雜性，需要考慮更多因素。
二、跨文化交際課程的教學(xué)理念建構(gòu)的綜合性。
1．學(xué)術(shù)理性主義教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程，作為英語(yǔ)語(yǔ)言類(lèi)課程的延伸。盡管其涉及傳播學(xué)、文化學(xué)、社會(huì)學(xué)等諸多學(xué)科內(nèi)容，但從根本上看，仍服務(wù)于語(yǔ)言教學(xué)，其最終目的是培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際意識(shí)與能力，從而更加自如地應(yīng)用英語(yǔ)同英語(yǔ)世界的人進(jìn)行得體有效的溝通。其課程是大學(xué)英語(yǔ)培養(yǎng)體系中的重要一環(huán)，也就是說(shuō)，在英語(yǔ)語(yǔ)言習(xí)得的語(yǔ)境下強(qiáng)化文化學(xué)習(xí)。從這個(gè)角度上看，其語(yǔ)言教學(xué)的載體意義不能忽視?？缥幕浑H課程的.教學(xué)者，始終要明確我們是在進(jìn)行更為深入的語(yǔ)言教學(xué)。那么學(xué)術(shù)理性主義教學(xué)理念就仍然具有重要意義。學(xué)術(shù)理性主義十分強(qiáng)調(diào)學(xué)科內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)其對(duì)于學(xué)生智力、價(jià)值觀和思維等方面的影響，主張語(yǔ)言教學(xué)中應(yīng)該大量加入文化與文學(xué)的比重?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)不僅需要考慮跨文化交際理論方面的內(nèi)容，即文化理論與現(xiàn)象等方面的設(shè)計(jì);還需要考慮學(xué)生的英語(yǔ)語(yǔ)言能力培養(yǎng)方面的內(nèi)容，即詞匯、語(yǔ)法、段落、篇章等方面的設(shè)計(jì)。
2．關(guān)注社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義與應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)今社會(huì)，我們普遍認(rèn)同不可能彼此孤立地生活，需要學(xué)會(huì)與他人溝通，而交際水平直接影響到現(xiàn)代人在地球村中的生存質(zhì)量。可見(jiàn)，跨文化交際能力既是學(xué)術(shù)能力，也是生存能力，與社會(huì)及自身經(jīng)濟(jì)效益相連。而關(guān)注社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益的教學(xué)理念強(qiáng)調(diào)課程能夠給學(xué)習(xí)者帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且認(rèn)為經(jīng)濟(jì)價(jià)值源于知識(shí)的獲取，而英語(yǔ)則被視為獲得知識(shí)的重要工具。由此說(shuō)，追求經(jīng)濟(jì)價(jià)值是學(xué)習(xí)英語(yǔ)的理由。這也符合哲學(xué)意義上的功利主義思想，即“衡量教育的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值與創(chuàng)造價(jià)值，教育是為職業(yè)做準(zhǔn)備，社會(huì)的需要就是教育的需要，也是人的需要”?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)需要考慮教學(xué)的實(shí)務(wù)性與功能性，不僅不能單一介紹理論，還要加大交際實(shí)務(wù)，讓學(xué)生理解、體驗(yàn)、反思進(jìn)而了解跨文化交際語(yǔ)境下如何成功且得體地完成交際事件，在授課中要重視課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)。
3．以學(xué)習(xí)者為中心教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程不是一門(mén)單純理論介紹類(lèi)課程，也非一般語(yǔ)言文化類(lèi)課程，它要求學(xué)生對(duì)文化現(xiàn)象的體驗(yàn)和對(duì)文化理論的理解，同時(shí)還要求學(xué)生將這種體驗(yàn)與理解內(nèi)化為自身對(duì)于文化內(nèi)容的領(lǐng)悟，以此來(lái)進(jìn)行跨文化交際。而以學(xué)習(xí)者為中心的教學(xué)理念“重視學(xué)生在知識(shí)上、情感上、智力上的需求”，強(qiáng)調(diào)學(xué)生生活經(jīng)歷對(duì)其學(xué)習(xí)的影響，注重自我意識(shí)和批判性思維以及學(xué)習(xí)策略等方面的培養(yǎng)。這也符合人本主義心理學(xué)的“自我實(shí)現(xiàn)論”理論，即強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)中人的因素，認(rèn)為必須尊重學(xué)習(xí)者，把學(xué)習(xí)者視為學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體，主張必須重視學(xué)習(xí)者的意愿、情感、需要和價(jià)值觀，相信正常的學(xué)習(xí)者都能自己指導(dǎo)自己“自我實(shí)現(xiàn)”潛能?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)需要關(guān)注學(xué)生創(chuàng)造性的自我表現(xiàn)以及其與社會(huì)需求緊密相關(guān)并具有實(shí)際意義的活動(dòng)，即重視學(xué)生對(duì)于文化問(wèn)題的體悟與感受，尊重每一個(gè)學(xué)習(xí)個(gè)體的需求。課程還需要根據(jù)不同個(gè)體的需求采用不同的活動(dòng)方式，并且在內(nèi)容上做必要調(diào)整。
4．社會(huì)重建主義教學(xué)理念的滲入。跨文化交際課程涉及不同文化的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰以及社交禁忌等問(wèn)題，其中最為核心的是世界觀與文化價(jià)值觀問(wèn)題。學(xué)生在學(xué)習(xí)他國(guó)世界觀與文化價(jià)值觀的同時(shí)，也會(huì)審視自身世界觀、文化價(jià)值觀，從一定意義上看，可以加深學(xué)生對(duì)于人生的體驗(yàn)與領(lǐng)悟。而社會(huì)重建主義的教學(xué)理念主張為未來(lái)社會(huì)培養(yǎng)符合要求的公民，強(qiáng)調(diào)學(xué)校幫助學(xué)生重新看待某些社會(huì)問(wèn)題進(jìn)而去改變?cè)械纳?。重建主義，也稱(chēng)改造主義，實(shí)際上是“對(duì)社會(huì)危機(jī)的一種態(tài)度和教育對(duì)策并且把教育視為社會(huì)變革的工具”?；谠摾砟?，跨文化交際課程的建構(gòu)必須重視學(xué)生的批判式思維能力，注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，反思現(xiàn)實(shí)，敢于質(zhì)疑。而且其課程的建構(gòu)還需謹(jǐn)記“賦權(quán)”，即在授課時(shí)，給予學(xué)生一定權(quán)利，使其真正走出象牙塔參與社會(huì)人事等問(wèn)題的查問(wèn)，并且探尋解決途徑。這能幫助學(xué)生明辨是非，成為社會(huì)中的理性公民。
5．文化多元主義教學(xué)理念的滲入。跨文化交際課程在多元文化共存的背景下形成并得以發(fā)展，最終解決的問(wèn)題也是多元文化背景下人際溝通的問(wèn)題。因此，課程主旨應(yīng)該讓學(xué)生盡可能多地接觸不同文化，面對(duì)文化差異，學(xué)會(huì)欣賞不同文化的價(jià)值。而文化多元主義教學(xué)理念主張學(xué)校讓學(xué)生接觸不同文化，面對(duì)文化差異，提升少數(shù)民族自尊心，學(xué)會(huì)欣賞不同文化的宗教信仰和價(jià)值觀。文化多元不僅指不同文化共存，還要求在承認(rèn)不同文化差異的同時(shí)平等地對(duì)待差異。其理念實(shí)質(zhì)就是促進(jìn)多元文化社會(huì)中人們對(duì)不同文化的理解?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)必須明確態(tài)度問(wèn)題，即零評(píng)價(jià)的態(tài)度與尊重的態(tài)度。前者指對(duì)待不同文化，尤其是出現(xiàn)較大文化差異時(shí)，盡量不要貿(mào)然評(píng)價(jià);后者指對(duì)待所有文化都要尊重，即使出現(xiàn)不能欣賞、接受和理解的文化現(xiàn)象，也要做到真心尊重。在講授跨文化交際課程時(shí)，要有意識(shí)地設(shè)計(jì)一些環(huán)節(jié)去幫助學(xué)生減少偏見(jiàn)與歧視，教會(huì)他們尊重和理解并且主動(dòng)保護(hù)不同文化的特性。
三、跨文化交際課程的教學(xué)理念建構(gòu)的整體建議。
跨文化交際課程旨在語(yǔ)言學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上培養(yǎng)學(xué)生的文化視野、跨文化意識(shí)、自我反思能力、批判性思維與歷史性評(píng)價(jià)等綜合素質(zhì)。高一虹曾指出，“跨文化意識(shí)與自我反思能力是基于‘人’的內(nèi)在素質(zhì)，在全球化背景下的今天尤為重要。具有這種素質(zhì)的人，能夠敏銳地意識(shí)到文化差異和差異的可能性，意識(shí)到意義、習(xí)俗、價(jià)值觀念的相對(duì)性，從本群體中心主義中超脫出來(lái)，用多元視角來(lái)看待世界、看自己、看其他人、其他群體的關(guān)系”。具體通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生擴(kuò)大接觸目標(biāo)語(yǔ)文化的范圍，拓寬文化視野，提高對(duì)中外文化異同的敏感性和鑒別能力，進(jìn)而提高跨文化交際能力和跨文化意識(shí)，從而進(jìn)行真正得體而有效的交際。
綜上所述，我們?cè)诮?gòu)跨文化交際課程的教學(xué)理念時(shí)，需要注意以下五點(diǎn):一是以內(nèi)容為依托，即通過(guò)學(xué)習(xí)文化知識(shí)來(lái)提高語(yǔ)言技能，融合文化教學(xué)內(nèi)容與語(yǔ)言教學(xué)內(nèi)容。二是以實(shí)務(wù)為依托，即通過(guò)學(xué)習(xí)文化理論來(lái)提高文化實(shí)務(wù)能力，融合文化教學(xué)內(nèi)容與文化實(shí)踐內(nèi)容。三是以學(xué)生為依托，即首先關(guān)注學(xué)生，提高其學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，充分發(fā)揮其學(xué)習(xí)主體作用。四是以反思為依托，即通過(guò)學(xué)習(xí)文化理論與分析文化現(xiàn)象來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維能力，使學(xué)生可以反思社會(huì)問(wèn)題，同時(shí)也指導(dǎo)自身生活。五是以體悟?yàn)橐劳校赐ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)文化理論與分析文化現(xiàn)象來(lái)培養(yǎng)學(xué)生正確對(duì)待文化差異現(xiàn)象，使學(xué)生可以更加理性、更加客觀地看待他國(guó)文化，并且能夠發(fā)自內(nèi)心地尊重與欣賞他國(guó)文化。
作者:張知博單位:黑龍江大學(xué)。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十二
摘要：
隨著世界經(jīng)濟(jì)浪潮的出現(xiàn)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為了世界上最具影響力的國(guó)家之一。中國(guó)和其它國(guó)家的交往日益密切，對(duì)外貿(mào)易和文化交流日新月異。不同種族不同文化的人們每天都在進(jìn)行著交流，很多中國(guó)人去國(guó)外留學(xué)旅游，同樣有很多外國(guó)人來(lái)到中國(guó)經(jīng)商觀光。由于每個(gè)國(guó)家每個(gè)民族都有著自己的歷史，因此，形成了各自所特有的文化和語(yǔ)言，不同文明的交流和碰撞是我們每天都要面對(duì)的問(wèn)題。我們想要和不同文化背景的人們交流，就要具有跨文化交際能力。茶文化是中國(guó)特有的傳統(tǒng)文化，茶文化教育現(xiàn)在越來(lái)越被重視，茶文化英語(yǔ)教學(xué)是茶文化對(duì)外輸出的重要部分，跨文化交際能力是茶文化英語(yǔ)教學(xué)的基礎(chǔ)，本文主要討論學(xué)生跨文化交際能力的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十三
中韓兩國(guó)自1992年建交以來(lái)，關(guān)系日漸緊密，商務(wù)活動(dòng)也逐漸增多，不可或缺的談判也更加頻繁。國(guó)際間的商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，更是跨文化的談判。不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、政治背景，致使談判各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗等各不相同。作為同受儒家文化深遠(yuǎn)影響的中韓兩國(guó)，其文化交流的脈搏已經(jīng)跳動(dòng)了兩千多年。盡管兩國(guó)文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、歷史原因、政治環(huán)境、地域特點(diǎn)等多方面的差別，也使兩國(guó)的文化在某些程度存在迥異。韓國(guó)在歷史上屢遭日本侵略，近代又受美國(guó)很大影響，所以其文化滲入了大量的日本文化和美國(guó)文化，商業(yè)習(xí)慣也具有些許西方色彩。本文試圖從中韓文化異同角度出發(fā)，探討兩國(guó)文化因素分布的相似性與不同點(diǎn)，最終確定出影響兩國(guó)商務(wù)談判的文化因素。
“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及到了人類(lèi)生活的各個(gè)方面，它是任何社會(huì)群體都有的且特有的特征，它最顯著的特征表現(xiàn)在民族性、共享性、發(fā)展性、習(xí)得性和影響性。
過(guò)文化的相互沖突、相互滲透左右談判策略、談判手段、談判目標(biāo)甚或是談判成敗的過(guò)程。要想成功地進(jìn)行跨文化交流，不僅要諳熟自己的文化規(guī)則，還要了解對(duì)方的文化規(guī)則，這一點(diǎn)很重要。因此，探討商務(wù)談判中的跨文化因素具有重要且現(xiàn)實(shí)的意義。
跨文化交際是個(gè)寬泛的概念，跨文化因素也林林總總。關(guān)于影響國(guó)際商務(wù)談判的跨文化因素，目前學(xué)界存有不同看法：donald·whendon（1996）在他的專(zhuān)著《cross-culturalbusinessnegotiations》中指出，跨文化商務(wù)談判受兩組變量的影響：一是背景因素，包括談判雙方對(duì)談判目標(biāo)的認(rèn)識(shí)態(tài)度、談判中的第三方、雙方的市場(chǎng)定位以及談判者的技巧和經(jīng)驗(yàn)；二是氛圍變量，包括可感知的合作或沖突、權(quán)力和服從、可感知距離、雙方的期望等。在我國(guó)學(xué)者劉風(fēng)霞的《跨文化交際教程》一書(shū)中，對(duì)影響談判的文化因素進(jìn)行了總結(jié)，包括談判目標(biāo)、談判態(tài)度、個(gè)人風(fēng)格、溝通交流、對(duì)時(shí)間的敏感程度、情感外露程度、協(xié)議形式、達(dá)成協(xié)議的方式、團(tuán)隊(duì)組織形式、冒險(xiǎn)精神十個(gè)方面。盡管他們對(duì)影響國(guó)際間談判的變量因素的看法各不相同，但其本質(zhì)是一致的，即我們?nèi)魏我粋€(gè)談判者只有在了解談判對(duì)方的文化背景下，彼此才能進(jìn)行充分、有效的交流。所以作為談判者，我們?cè)诹私鈱?duì)方國(guó)家或地區(qū)的發(fā)展歷史和民俗習(xí)慣的同時(shí)，還應(yīng)兼顧其文化的背景與特色。
關(guān)于中韓談判跨文化因素的確定，筆者基于weissstephene和geerthofstede的觀點(diǎn)，借鑒周錳珍的《中越商務(wù)談判文化因素的實(shí)證研究》分析方法，對(duì)中韓文化的背景、形成等諸多方面作了進(jìn)一步考察和研究，確定出較有影響性的4個(gè)跨文化因素，且每個(gè)因素下都有若干個(gè)子因素。（見(jiàn)表1）。
1.時(shí)間觀念。
時(shí)間是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)和改造客觀世界的過(guò)程中逐漸形成的。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們總是喜歡有條不紊、按部就班的做事。并且認(rèn)為對(duì)時(shí)機(jī)的判斷會(huì)直接影響到交易的行為。信奉欲速則不達(dá)，防止揠苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。所以，在商務(wù)活動(dòng)中中國(guó)談判手通?？梢酝瑫r(shí)做多件事，計(jì)劃性較差，靈活性強(qiáng)，但效率較低。而大多數(shù)韓國(guó)商人由于受到西方國(guó)家的影響，時(shí)間觀念很強(qiáng)，傾向于單項(xiàng)式。他們認(rèn)為，時(shí)間是線性的且有限的，必須有效地利用起來(lái)，做事情喜歡按照預(yù)先的計(jì)劃表逐步完成。
2.等級(jí)觀念。
韓國(guó)是對(duì)儒家文化傳承最為完好的國(guó)家，所以上級(jí)與下級(jí)、長(zhǎng)輩與晚輩之間的等級(jí)區(qū)分較之中國(guó)更為明顯。韓國(guó)的“君臣”意識(shí)十分濃厚。除此之外，韓國(guó)的男權(quán)主義與中國(guó)比較，更具傾向性。大多數(shù)韓國(guó)人認(rèn)為，男性才是職場(chǎng)中的主導(dǎo)力量，隱身于男人背后，一心一意相夫教子的賢妻良母才是女性典范。因此韓國(guó)也一直都不太尊重女性權(quán)利。在韓國(guó)也特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威的力量，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)利，即集權(quán)。集體主義和個(gè)人主義最直接的表現(xiàn)是談判小組的理論是否能應(yīng)用到談判中。對(duì)于集體主義，小組成員之間形成的是一種依賴的關(guān)系，他們分享共同的社會(huì)定位，他們有共同的目標(biāo)并能分工協(xié)作，很多公司，很少有婦女做到高層管理職位，所以大多數(shù)韓國(guó)男士在商務(wù)場(chǎng)合不習(xí)慣與女士平等地打交道。因此，作為一名女性談判者，在韓國(guó)將面臨著重大的文化障礙。盡管中國(guó)的這種等級(jí)觀念也仍然存在，但筆者認(rèn)為，這種觀念正隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革而逐漸淡化，已沒(méi)有韓國(guó)那么濃厚。
3.眼光接觸。
這一點(diǎn)中韓雙方在認(rèn)知上存在差異。韓國(guó)商人非常重視與對(duì)方的目光接觸。在談話過(guò)程中，大多數(shù)韓國(guó)人會(huì)在一半的時(shí)間中觀察對(duì)方的眼睛。他們認(rèn)為，適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|是親切接近的感情交流。沒(méi)有目光接觸，則通常被認(rèn)為缺乏熱情，不想與之溝通。而在中國(guó)，則有著逃避“目光接觸”的觀念。他們認(rèn)為，盯著別人看是很不禮貌的，東方文化甚至禁止婦女注視男子的眼睛，為了表示尊重和謙恭，男子也不好直接注視對(duì)方。
1.集體觀念。
韓國(guó)和中國(guó)文化里，都有極強(qiáng)的集體主義觀念，強(qiáng)調(diào)“融己與群”、“群己和諧”的思想。這種“共同體”意識(shí)要求人們對(duì)集體應(yīng)該有高度的責(zé)任感、榮譽(yù)感和忠誠(chéng)度，個(gè)人應(yīng)該聽(tīng)從于或服從于集體，根據(jù)自己的角色采取不同的行動(dòng)，但統(tǒng)一聽(tīng)從主管安排。在韓國(guó)，人們都喜歡用“我們”來(lái)表現(xiàn)自己及其所屬，如“我們學(xué)?！?、“我們家”等，這里的“我們”不僅指“我”的多數(shù)，而且意味著同甘共苦和諧的共同體。尤其提到他們自己的國(guó)家，一定會(huì)說(shuō)“我們國(guó)家”，而不說(shuō)“我國(guó)”或直接說(shuō)“韓國(guó)”。所以，與韓國(guó)人談判時(shí)，對(duì)他們國(guó)家適當(dāng)?shù)馁澰S、贊揚(yáng)，會(huì)獲得更多的好感。
2.注重立場(chǎng)。
“面子”和“關(guān)系”，無(wú)論韓國(guó)人還是中國(guó)人都看得十分重要。在中國(guó)，“和諧”是中國(guó)人處理問(wèn)題的一貫方式，正所謂“以和為貴”。所以，建立關(guān)系被視為是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”。“關(guān)系”已成為人們所依賴的與他人、與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的重要渠道。建立關(guān)系后，中國(guó)商人還會(huì)在談判間隙舉行一些社交活動(dòng)來(lái)增加彼此的溝通和理解，例如宴請(qǐng)、觀光、購(gòu)物等等。同樣，韓國(guó)人對(duì)彼此間關(guān)系的建立也很注重。他們認(rèn)為，談判雙方第一次的會(huì)面是雙方能否取得合作的關(guān)鍵。所以，特別重視營(yíng)造雙方開(kāi)始階段的氣氛。通常在進(jìn)行正式談判之前，會(huì)有一個(gè)簡(jiǎn)短的宴請(qǐng)，見(jiàn)面時(shí)會(huì)與對(duì)方握手、鞠躬，熱情地打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。在韓國(guó)，商界介紹的正式方式是由第三方引見(jiàn)，并且第三方的身份地位越高，他們對(duì)雙方的關(guān)系就會(huì)越重視。其次，和中國(guó)一樣，韓國(guó)人在言語(yǔ)的表達(dá)上也較為婉轉(zhuǎn)。他們不喜歡輕易說(shuō)“不”字來(lái)拒絕對(duì)方，同樣也不喜歡對(duì)方說(shuō)“不”字來(lái)?yè)p傷顏面。通常在為難時(shí)，他們總是以微笑作為應(yīng)答。
五、思考。
通過(guò)以上的論述，總結(jié)出了中韓文化七方面的差異，它為中韓兩國(guó)在談判中更好地了解彼此文化特征提供了便利條件。但在分析過(guò)程中，筆者認(rèn)為這種歸納和總結(jié)又很容易使人們產(chǎn)生一種文化定勢(shì)的思維。例如，會(huì)讓人們覺(jué)得所有韓國(guó)人或中國(guó)人都具有這種文化特征，從而使談判者們都采取了相同的交流方式進(jìn)行交流。其實(shí)，兩種文化只會(huì)在某個(gè)方面存在或多或少的不同程度的差異和相似，也就是說(shuō)，個(gè)體在共性的基礎(chǔ)上也會(huì)存在差異性，并不能一概而論。其次，隨著全球化和經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，世界各國(guó)人民的文化交流也在不斷地相互滲透和包容，所以全球文化也勢(shì)必會(huì)在一定程度上有所整合。
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[6]胡英坤，孫麗霞.淺析跨文化商務(wù)談判的變量因素[j].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2001.
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十四
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對(duì)坐診的大夫說(shuō)：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說(shuō)：“這里只有大夫，沒(méi)有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。
評(píng)析：
對(duì)于文化人稱(chēng)呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言應(yīng)予以寬容，批評(píng)對(duì)方要采用委婉的語(yǔ)氣。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十五
經(jīng)過(guò)了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒(méi)有的東西，讓我懂得了過(guò)去的自己有太多的不足，也開(kāi)闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己。
剛開(kāi)始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺(tái)上對(duì)著同學(xué)們長(zhǎng)達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來(lái)我在講臺(tái)上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們?cè)谝黄鹩懻?、探討、鼓?lì)，讓我明白了其實(shí)這也沒(méi)什么大不了，就算我上臺(tái)演講的時(shí)候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯(cuò)ppt、講錯(cuò)臺(tái)詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒(méi)有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時(shí)覺(jué)得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺(jué)得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會(huì)做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過(guò)了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈到爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場(chǎng)關(guān)系破裂的談判，場(chǎng)面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問(wèn)題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問(wèn)題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒(méi)有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺(jué)腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒(méi)有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開(kāi)談判。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十六
摘要:商務(wù)英語(yǔ)談判，亦稱(chēng)跨國(guó)際文化談判，談判涉及面廣，筆者主要從稱(chēng)呼言語(yǔ)行為，邀請(qǐng)言語(yǔ)行為、拒絕言語(yǔ)行為、招呼言語(yǔ)行為論述了不同文化對(duì)談判效果的影響，力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語(yǔ)行為，避免交際失誤，從而使商務(wù)談判能夠順暢，最終達(dá)到預(yù)期的效果。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十七
本研究對(duì)象是外語(yǔ)系的大二83名商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，通過(guò)在其國(guó)際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（17周，68個(gè)學(xué)時(shí)）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問(wèn)卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始前，通過(guò)與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問(wèn)題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果通過(guò)excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問(wèn)卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫(xiě)過(guò)程的時(shí)間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問(wèn)卷分為五大部分（由開(kāi)放型問(wèn)題與非開(kāi)放型問(wèn)題組成）：對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問(wèn)題還調(diào)查學(xué)生填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問(wèn)卷的，因此問(wèn)卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問(wèn)題組成，第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地咨詢學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門(mén)課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問(wèn)題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問(wèn)題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問(wèn)題設(shè)計(jì)上采用了非開(kāi)放型的問(wèn)題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫(xiě)出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中，僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問(wèn)題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過(guò)在不喜歡這門(mén)課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問(wèn)題需要自己動(dòng)手解決，讓他們覺(jué)得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開(kāi)的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判；國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專(zhuān)業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響，進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過(guò)學(xué)生調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動(dòng)地接收國(guó)際商務(wù)談判課程，覺(jué)得學(xué)校開(kāi)了就要學(xué)然而對(duì)于該門(mén)課程與將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門(mén)課程設(shè)置與將來(lái)工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒(méi)有思考過(guò)，很迷茫。在本部分的第三個(gè)問(wèn)題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問(wèn)題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問(wèn)題組成：第一個(gè)問(wèn)題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問(wèn)題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間；最后一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問(wèn)題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問(wèn)題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個(gè)問(wèn)題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（90學(xué)時(shí)）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺(jué)得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果來(lái)看，大部分的學(xué)生覺(jué)得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問(wèn)卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個(gè)部分由四個(gè)問(wèn)題組成。采用開(kāi)放式的問(wèn)卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢(shì)，又存在哪些問(wèn)題；第二題是問(wèn)學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面；第三題是通過(guò)聽(tīng)課，學(xué)生覺(jué)得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)；最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見(jiàn)和可感受的結(jié)果。通過(guò)調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來(lái)越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識(shí)的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問(wèn)題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國(guó)際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會(huì)探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動(dòng)。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時(shí)為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目活動(dòng)。最后，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問(wèn)卷來(lái)看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授，因此對(duì)于事先沒(méi)有做好功課的學(xué)生來(lái)說(shuō)，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長(zhǎng)一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無(wú)法親臨戰(zhàn)場(chǎng)，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十八
要想在談判時(shí)“百戰(zhàn)不殆”，就要“知己知彼”，在談判前應(yīng)該做足準(zhǔn)備，了解對(duì)手，這樣才能在面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候不慌不忙，應(yīng)對(duì)自如。談判前做足準(zhǔn)備做到胸有成竹，這樣談判的時(shí)候也能夠顯示出從容淡定的應(yīng)變能力。在談判之前應(yīng)該做好一系列的準(zhǔn)備，首先，對(duì)談判的對(duì)象做一個(gè)深人的調(diào)查；其次，對(duì)于和自己談判的人員的性格也要有充分的了解；然后，熟談判內(nèi)容，對(duì)談判中的重點(diǎn)問(wèn)題重點(diǎn)準(zhǔn)備；最后，找到對(duì)方的雙贏點(diǎn)，并且制定對(duì)方會(huì)提到的預(yù)問(wèn)進(jìn)行設(shè)答。談判之中往往會(huì)存在一些突發(fā)狀況，所以，在談判前準(zhǔn)備充分，這樣才可以面對(duì)突發(fā)事件時(shí)從容不迫，靈活處理。
2、談判中的語(yǔ)言藝術(shù)。
語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用得當(dāng)，可以使得談判的效果事半功倍。第一，談判的時(shí)候要有針對(duì)性，不能含糊其辭，這樣是對(duì)于自己的不自信，而且也會(huì)給對(duì)方不值得信任的感覺(jué)，而目標(biāo)專(zhuān)一，也會(huì)給對(duì)方一種嚴(yán)肅認(rèn)真的緊迫感。所以，在談判時(shí)，不同的場(chǎng)景和不同的內(nèi)容，以及面的不同的談判對(duì)手，都要針對(duì)其特點(diǎn)靈活的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，這樣才會(huì)使得談判進(jìn)行的更加順利。第二，通過(guò)充分的了解和分析，對(duì)于談判對(duì)手的性格、談判的內(nèi)容以及談判所面對(duì)的形勢(shì)的有了一定的認(rèn)識(shí)，所以要根據(jù)不同的情況運(yùn)用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。在談判中發(fā)生意外的狀況在所難免，這就需要巧妙的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)化解矛盾，這樣的解決方式避免了雙方的尷尬，有利于促成雙贏的談判。第三，這點(diǎn)十分重要，是國(guó)際談判區(qū)別于一般談判的特點(diǎn)，國(guó)際談判時(shí)不同的兩國(guó)之間的談判，所以在談判中要考慮到文化的差異，尊重理解對(duì)方的文化，運(yùn)用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言進(jìn)行談判。
3、在談判中運(yùn)用心理學(xué)。
談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的但是結(jié)果趨向于雙贏的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此，不僅是智慧上的角逐，也要掌握心理戰(zhàn)術(shù)。人的心理是會(huì)通過(guò)動(dòng)作、眼神以及語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的，所以，在談判桌上，要注意觀察談判對(duì)手的動(dòng)作、眼神，以揣摩到對(duì)方的心理變化，從而能夠采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)問(wèn)題。而且，采用心理戰(zhàn)術(shù)，也能夠從氣勢(shì)上戰(zhàn)勝對(duì)方，在談判中占有有利位置。無(wú)論對(duì)方是焦躁還是淡定，我們都應(yīng)該沉著冷靜，拖延時(shí)間，摧毀對(duì)方的心理防線。分析對(duì)方的心理情況，有利于我們?nèi)〉谜勁械闹鲃?dòng)權(quán)。
4、談判中要認(rèn)真聆聽(tīng)認(rèn)真聆聽(tīng)。
在談判中是十分必要的。一方面，有利于自己整理思路，跟家清晰的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，從表面到深層次的實(shí)質(zhì)都能夠有一定的理解，為談判做好清晰的思路準(zhǔn)備。另一方面，認(rèn)真的聆聽(tīng)和恰當(dāng)?shù)难凵竦慕涣鳎脖硎緦?duì)對(duì)方的尊重，讓對(duì)方感覺(jué)到你很用心的在聆聽(tīng)。而且，認(rèn)真聆聽(tīng)還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是可以對(duì)對(duì)方所闡述的內(nèi)容進(jìn)行深刻的分析，抓住其中的關(guān)鍵點(diǎn)，同樣也能夠抓住對(duì)方的話語(yǔ)之中的漏洞，并可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行攻擊性的提問(wèn)。而談判的聆聽(tīng)中還要全面分析對(duì)方的本意，這樣才不會(huì)導(dǎo)致扭曲本意造成判斷錯(cuò)誤的失誤。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十九
自進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)順利加入國(guó)際世界貿(mào)易組織（簡(jiǎn)稱(chēng)wto），作為組織的其中一員，使得我國(guó)與其他國(guó)家貿(mào)易交往的次數(shù)更加頻繁。在這一過(guò)程中，國(guó)際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因?yàn)樗鼘?duì)于一個(gè)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有舉足輕重的地位。國(guó)際商務(wù)談判跟國(guó)內(nèi)商務(wù)談判非常相似，是由國(guó)內(nèi)商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來(lái)的。不同的是，國(guó)際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國(guó)際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿(mào)易知識(shí)和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國(guó)家的社會(huì)背景、文化背景以及尊重不同國(guó)家的價(jià)值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。本文將通過(guò)研究國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結(jié)出一些對(duì)策，提高談判中成功率。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇二十
身勢(shì)語(yǔ)是人們相互交流的重要媒介，它涉及到的范圍很廣，如身體動(dòng)作、姿勢(shì)、眼神、面部表情、四肢動(dòng)作、坐力姿態(tài)和接觸等等。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：在兩個(gè)人之間的面對(duì)面的溝通過(guò)程中，5o以上的信息交流是通過(guò)無(wú)聲的身體語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)的。從人們獲取的信息渠道來(lái)看，只有11的信息是通過(guò)聽(tīng)覺(jué)獲得，而83％的信息是通過(guò)視覺(jué)獲得的?？谶@說(shuō)明身勢(shì)語(yǔ)在交際過(guò)程中十分重要。但由于每個(gè)國(guó)家和地區(qū)的文化環(huán)境、生活方式、思想觀點(diǎn)、宗教禮儀、價(jià)值觀念和思維習(xí)慣等存在差異，每種語(yǔ)言具有強(qiáng)烈的文化色彩，別國(guó)難以完全理解和琢磨透。在跨文化交際中，只有預(yù)先了解某些身勢(shì)語(yǔ)在別國(guó)文化背景下的特定含義，才能進(jìn)行更好的理解和溝通。因此，為減少跨文化交際障礙，學(xué)習(xí)不同國(guó)家和地區(qū)身勢(shì)語(yǔ)之間的差異是十分必要和重要的。下面主要針對(duì)不同國(guó)家體態(tài)語(yǔ)言中空間距離、眼神注視、身體接觸、姿態(tài)動(dòng)作、面部表情等身勢(shì)語(yǔ)動(dòng)作的含義及運(yùn)用進(jìn)行對(duì)比。
2、不同文化中身勢(shì)語(yǔ)的含義及運(yùn)用。
1．空間距離。
當(dāng)人們進(jìn)行交際的時(shí)候，交際雙方在空間所處位置的距離具有重要的意義，它不僅體現(xiàn)交際雙方的關(guān)系、心理狀態(tài)，而且也反映出民族和文化特點(diǎn)。。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)人需要在自己的周?chē)幸粋€(gè)自己能夠把握的自我空間，這個(gè)空間的大小會(huì)因不同的文化背景，環(huán)境，行業(yè)，個(gè)性等不同。不同的民族在談話時(shí)，對(duì)雙方保持多大距離有不同的看法。根據(jù)霍爾博士(美國(guó)人類(lèi)學(xué)家)研究，歐美人生活中有四種距離表示不同情況：
(1)親密接觸(intimatedistance0—45cm)交談雙方關(guān)系密切，適于雙方關(guān)系最為密七見(jiàn)的場(chǎng)合，比如說(shuō)夫妻及情人之間。
(2)私人距離(personaldistance45—120cm)朋友，熟人或親戚之間往來(lái)一般以這個(gè)距離為宜。
(3)禮貌距離(socialdistance120～360cm)用于處理非個(gè)人事物的場(chǎng)合中，如進(jìn)行一般社交活動(dòng)，或在辦公，辦理事情時(shí)。
(4)一般距離(publicdistance360～750cm)適用于非正式的聚會(huì)，如在公共場(chǎng)所聽(tīng)演出等。
從這四種分法可以看出，人類(lèi)在不同的活動(dòng)范圍中因關(guān)系的親密程度而有著或保持不同的距離。不同民族與文化構(gòu)成的人們之間有著不同的空間區(qū)域。多數(shù)英語(yǔ)國(guó)家的人在交談時(shí)不喜歡離得太近，總要保持一定的距離。西班牙人和阿拉伯人交談會(huì)湊得很近，而對(duì)俄羅斯人來(lái)說(shuō)意大利人交談時(shí)過(guò)于靠近，拉美人交談時(shí)幾乎貼身。不同文化的交談雙方，交談時(shí)采取不同的交談距離，是因?yàn)榻徽勲p方要占據(jù)對(duì)自己適當(dāng)?shù)?，?xí)慣的交談距離。西方文化注重個(gè)人隱私，東方人“隱私”的概念薄弱。在電梯，巴士或火車(chē)上，素不相識(shí)的人擁擠在一起，東方人可以容忍身體與身體接觸的那種擠，西方人無(wú)法容忍。中國(guó)人，日本人以至大多數(shù)亞洲人對(duì)空間的要求不甚強(qiáng)烈。而西方人崇尚個(gè)人自由和個(gè)人權(quán)利，喜歡寬松的氛圍。由此可見(jiàn)，不同文化背景的人對(duì)空間的要求、運(yùn)用和安排都有著各自的模式，從而賦予空間的使用更為豐富的文化功能。
2．眼神注視。
國(guó)男子在公共場(chǎng)合對(duì)婦女士的凝視是人們公認(rèn)的一種文化準(zhǔn)則。日本人與人交談時(shí)的眼神一般落在對(duì)方的頸部，而對(duì)方的臉部和雙眼要在自己眼簾的外緣，他們認(rèn)為眼對(duì)眼是一種失禮的行為。中國(guó)人則對(duì)緊盯著自己看的眼神感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞恥感”文化的影響。眼神的禮節(jié)，各種凝視行為及眼神在交際中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含義復(fù)雜。規(guī)定繁多，需要認(rèn)真觀察，仔細(xì)比較，從而促進(jìn)不同文化間的交流與合作。
3．身體接觸。
在人類(lèi)交際活動(dòng)中，眼睛的信息傳遞是微妙的，而握手發(fā)出的信號(hào)卻是直截了當(dāng)?shù)?。在美?guó)，男人之間的握手是很用力的。俄羅斯人不允許兩人隔著一道門(mén)或跨著門(mén)檻握手，以為這樣做是不吉利的。而中國(guó)人的握手則沒(méi)有什么忌諱。異性之間握手，如果女方不主動(dòng)伸出手來(lái)，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯國(guó)家，伸左手與人相握，是無(wú)禮的表現(xiàn)。
4．擁抱與親吻。
不同的文化背景產(chǎn)生不同的禮貌和禮儀，其含義是約定俗成的。在西方許多發(fā)達(dá)國(guó)家，兩個(gè)女生見(jiàn)面時(shí)擁抱在一起是常見(jiàn)現(xiàn)象，夫妻久別重逢時(shí)擁抱親吻也非常自然。但阿拉伯人，俄國(guó)人，法國(guó)人，東歐人，地中海沿岸和有些拉丁美洲國(guó)家的人，兩個(gè)男人之間也會(huì)擁抱及親吻雙額。阿拉伯人甚至不停地嗅著對(duì)方身上散發(fā)出的氣息，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，好的氣味能令人精神為之一爽。而在東亞國(guó)家，男人之間一般只是握手表示歡迎，很少擁抱或親吻對(duì)方。
5．手勢(shì)。
手勢(shì)在各國(guó)有不同的表達(dá)意義，不同的文化背景賦予了手勢(shì)不同的交際功能。中國(guó)人豎起拇指表示“好”，伸出小指表示“差”或壞”；美國(guó)人將拇指朝上表示要求搭便車(chē)，將拇指朝下則表示“壞”；而日本人伸出小指卻表示“情人”。在美國(guó)，人們用揮手來(lái)表示再見(jiàn)；而在南美，人們見(jiàn)到這種動(dòng)作時(shí)不但不會(huì)離去，反而會(huì)向你跑過(guò)來(lái)。在美國(guó)，用拇指和食指捏成一個(gè)圈，其余三個(gè)指頭分開(kāi)向上伸直，則表示“ok”一詞；在日本，這種手勢(shì)則表示錢(qián)；在阿拉伯人中，這種動(dòng)作常常伴以咬緊牙關(guān)，一起表示深?lèi)和唇^。日本人用手戳向肚子表示剖腹自殺。在新幾內(nèi)亞，將手架在脖子上表示自殺；在中國(guó)，這種手勢(shì)表示被人砍頭。
6．面部表情。
面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等變化而顯現(xiàn)臉部的情感體驗(yàn)。面部表情一般是隨意的、自發(fā)的。相對(duì)眼神而言，表情是更容易辨別對(duì)方心情和態(tài)度的線索。感情的表達(dá)是在文化背景中習(xí)得的，它們的表現(xiàn)因文化的不同而不同。漢民族在貴客來(lái)到時(shí)，笑臉相迎才合情理，而美國(guó)的印地安部族卻大哭來(lái)迎接客人的到來(lái)。在某些文化中，咂嘴唇是認(rèn)可的表示；在中國(guó)文化中，表示有滋有味；在英國(guó)文化中，表示沒(méi)有滋味；在許多地中海國(guó)家，則是過(guò)分夸大痛苦和悲哀的標(biāo)志。另外，東方人比較含蓄，感情不外露，習(xí)慣用面部來(lái)遮掩感情。而西方人比較豪爽直白，七情六欲都能表現(xiàn)出來(lái)。
3、結(jié)束語(yǔ)。
綜上所述，身勢(shì)語(yǔ)是非語(yǔ)言行為中非常重要的行為，是人們交流思想和感情的重要手段。身勢(shì)語(yǔ)(bodylanguage)又稱(chēng)非語(yǔ)言交際，非話語(yǔ)交際或表情交際。[3身勢(shì)語(yǔ)作為社會(huì)交際的手段，有著極為悠久的歷史，可以說(shuō)比有聲語(yǔ)言的歷史還要古遠(yuǎn)。如果身勢(shì)語(yǔ)使用的好，可以取得較好的交際效果。反之，會(huì)使對(duì)方感到不愉快或處于尷尬的地位，影響交際的進(jìn)行。因此在跨文化交際中，要學(xué)習(xí)和了解身勢(shì)語(yǔ)在不同國(guó)家和地區(qū)的含義和運(yùn)用，以減少交際沖突，提高交際質(zhì)量。
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