愛與關(guān)心是人們最基本的需要，要珍惜和維護(hù)好自己的人際關(guān)系。如何在旅途中合理安排時(shí)間和預(yù)算？希望通過這些范文的分享和討論，能夠激發(fā)大家的寫作靈感和思維方式。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇一
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。
乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
甲方：
優(yōu)勢：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1、價(jià)格優(yōu)勢(從廠家直接進(jìn)貨);
2、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);
5、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽(yù)。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會(huì)影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，改變采購對象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購成本。
1、和平談判;
2、最終價(jià)格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時(shí)間：20xx、x、x。
地點(diǎn)：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會(huì)增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇二
旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識(shí)的理解，增強(qiáng)對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)。
宣傳階段：11月15日——11月19日。
比賽階段：11月21日——12月7日。
（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
（二）初賽階段：
時(shí)間：11月25日晚。
地點(diǎn)：待定。
以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個(gè)賣方，兩個(gè)買方，一對一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示。
2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。
要求：
1.必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。
2.每一方演講時(shí)間不超過3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。
3.演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成。
4.在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：
l介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工。
l對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；
l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時(shí)間：12月1日。
地點(diǎn)：待定。
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對背演講（形式與初賽相同）。
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評(píng)委提問。
模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。
（四）決賽階段：
時(shí)間：12月7日。
地點(diǎn)：待定。
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況。
本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。
2．每一場比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時(shí)。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。
6．每次比賽之前，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。
一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇三
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;。
3、談判結(jié)果對xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。
對方優(yōu)勢:。
1、具有決定的權(quán)力;。
2、可能對這個(gè)談判興趣不高。
對方劣勢:。
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標(biāo):。
1、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇四
主要運(yùn)營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù)。接受國內(nèi)公司訂單，與國內(nèi)公司簽訂代購合同，與國外公司聯(lián)系供貨，嚴(yán)格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品。
產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī)，我們現(xiàn)在缺少性能好、運(yùn)算速度快的高端計(jì)算機(jī)。因此這部分市場主要依靠進(jìn)口。
客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。因此，雙方對彼此的特點(diǎn)和銷售理念并不熟悉，交流過程中可能會(huì)出現(xiàn)理解偏差。因?yàn)檫@鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn)。
1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維。
護(hù)我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)：北京。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問題；
我方核心利益：
1、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以。
讓他們同意不調(diào)換。
2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系。
2、對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)。
算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。
2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，
并加深彼此的信任。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
2、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決要求調(diào)換”一點(diǎn)上，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇五
人員設(shè)計(jì)：
劉小姐：保定光明化工廠主談。
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。
王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管。
1、總則。
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計(jì)。
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物。
(2)介紹我方談判陣容。
(3)請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議。
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。
1240美元/噸。
(4)技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作。
(2)貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價(jià)格。
(3)*若給價(jià)，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價(jià)格。
(4)*若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)。
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸。
(2)請財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成。
*可能提價(jià)原因：
(1)出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)。
(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)。
(2)出口量下降，國際價(jià)格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)。
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報(bào)價(jià)表示驚訝。
(2)詢問訂貨量。
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請日方在價(jià)格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實(shí)行第三次。
降價(jià)策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)。
財(cái)務(wù)方面：
第一輪報(bào)價(jià)：5%1400每噸開價(jià)將后1330每噸價(jià)格構(gòu)成。
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價(jià)。)。
第二輪報(bào)價(jià)：10%1215每噸2400噸。
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會(huì)給對方合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)雙贏。
fob變成cif。
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場的出口價(jià)格走低的問題。就我公司對于市場的。
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價(jià)格。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)。
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高。
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升。
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價(jià)格波動(dòng)較大。
談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升，希望日方在價(jià)格上予以考慮!
2、物流成本上漲。
受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛。
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇六
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個(gè)長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾暎趴赡苁顾麄儗ξ曳教岢龈嗟馁r償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對方劣勢
他們一時(shí)之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇七
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長久的利益關(guān)系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源。
對方利益：
爭取到最少的賠償金。
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無法從其他地方獲取。
2、天災(zāi)因素；
對方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金。
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%。
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由。
1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。
2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。
3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。
4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。
關(guān)于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段。
層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。
備注：
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇八
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購買180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長期合作關(guān)系。
主談：xxx。
決策人：xxx。
技術(shù)顧問：xxx。
法律顧問：xxx。
我方院校背景：
xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1、24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級(jí)森林公園，西有縉云山國家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書90、3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對方企業(yè)的背景：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級(jí)市場購買股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。
在堅(jiān)持pc為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。方正科技堅(jiān)持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價(jià)格購進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會(huì)。
我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：
問題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備。
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間。
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2、0~4、0年。這是因?yàn)樵谑袌錾下?lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時(shí)間。
1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2450~2555元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修3~4年。
2、可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2500~2650元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2.5~3年。
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2.5年。
目標(biāo)可行性分析：作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步，因?yàn)槲曳揭韵鄬r(jià)格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。
開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。
開局方案二：對方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
策略：
（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
分析：此時(shí)對方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案。
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。
4、最后沖刺階段。
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析：是因?yàn)橘u主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇九
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指導(dǎo)老師：邵宇。
我方公司:h集團(tuán)公司對方公司:g電器公司。
關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判。
雙方公司背景資料：
h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。
面向未來，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。
h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場費(fèi)、場地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。
與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的代價(jià)在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。
1、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團(tuán)付給的入場費(fèi)，場地租金，獲得利潤。
1、h集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團(tuán)電器入駐不及時(shí)，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán)，可以有時(shí)間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十
我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少
對方優(yōu)勢：
1、具有決定的權(quán)力；
2、可能對這個(gè)談判興趣不高
對方劣勢：
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)
我方目標(biāo)：
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對策：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十一
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十二
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況。
b乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;。
4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法。
a將汽車運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國來維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)。
法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場。
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十三
中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國評(píng)出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。
1主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式:正式小組談判。
主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)。
法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場。
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢:a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢:a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十四
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十五
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
優(yōu)勢劣勢。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
1.我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。
2.若對方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十六
如果在談判開始對方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅(jiān)稱fd疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。
如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏Ψ绞紫忍岢鏊髻r，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)―合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十七
1.談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方：福州市中國旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢分析。
雙方優(yōu)、劣勢分析。
甲方優(yōu)勢1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。
2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30。
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00。
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)。
線路id：99。
價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。
線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。
所需時(shí)日：三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);。
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);。
行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng)：
(1).出發(fā)時(shí)請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元。
(十三)談判計(jì)劃說明及附件。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十八
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，
張燕婷，布置會(huì)議場所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。
對方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢：
1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對國際市場不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢：
相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開局：
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;。
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：
(1)雙方進(jìn)場。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料：
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;。
3、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對話過程。
場景一：機(jī)場接待。
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。
場景三：最終談判。
經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇十九
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見；修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤；若按只算，市場價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只；若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款；將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。
高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)。
商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對方潛力對方潛力。
我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購買力度。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評(píng)價(jià)很高。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步狀況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，就應(yīng)由誰替代；談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）。
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有狀況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)化。
作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個(gè)國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場。
談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策潛力，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的權(quán)威地位。
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
（一段模擬對話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略）。
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
（采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對方"你"）。
對方："感謝你們思考的如此周到。"。
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。
（采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。）。
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。"。
（采用if條件+模糊語句）。
了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
服裝業(yè)商務(wù)談判策劃書篇二十
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指導(dǎo)老師：邵宇。
我方公司:h集團(tuán)公司對方公司:g電器公司。
關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判。
雙方公司背景資料：
h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地――廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。
面向未來，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。
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