閱讀一本書的意義不僅在于了解故事情節(jié)，更重要的是在于讀后感的沉思和體驗(yàn)，它可以使我們更加獨(dú)立思考。那么我們應(yīng)該如何從多個(gè)角度來闡述讀后感，做到全面深入？推薦閱讀以下讀后感，或許能給你帶來新的思考啟示。
銷售鐵軍讀后感篇一
三天時(shí)間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯(cuò)的書，敘述風(fēng)格糅雜了多人多角度的訪談，以傳記紀(jì)實(shí)的形式從時(shí)間維度由遠(yuǎn)及近緩緩陳述，語言平淡、樸實(shí)、冷靜，卻讓人能夠跟著進(jìn)入到故事中人物的“回憶”中真實(shí)體會(huì)那些“當(dāng)時(shí)當(dāng)刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書能夠如此“真實(shí)”的原因吧。
不可否認(rèn)阿里的確是中國o2o戰(zhàn)場(chǎng)唯一的當(dāng)之無愧的黃埔軍校，從阿里確切的說是從中供培養(yǎng)出一大批行業(yè)內(nèi)赫赫有名的人物。我覺得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統(tǒng)化、理論化整合成自己的方法論快速復(fù)制，并且隨著業(yè)務(wù)的開展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價(jià)值觀，注重對(duì)人的極致關(guān)注，培養(yǎng)了一只適合自己的、執(zhí)行力超強(qiáng)、價(jià)值觀夯實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)。天時(shí)地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點(diǎn)，就是馬云的戰(zhàn)略眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn)、信念和價(jià)值觀的堅(jiān)定，給了團(tuán)隊(duì)方向和主心骨。
建設(shè)的第一步。這第一步中也有一個(gè)要點(diǎn)，就是說這書寫出來的東西不是老板或者高管一拍腦袋說“要有客戶意識(shí)”這企業(yè)就能建立起有客戶意識(shí)的價(jià)值觀了，價(jià)值觀的建立應(yīng)該是自下而上的，所以關(guān)明生說“阿里巴巴的文化本來存在，我只是幫助把它寫下來了?！贝蟛糠值墓静皇菦]有而是也都有各種各樣的“價(jià)值觀”，但是大多數(shù)的公司的價(jià)值觀更多是個(gè)虛無縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應(yīng)該會(huì)指出“你們的價(jià)值觀缺乏考核”。“獨(dú)孤九劍”文字化后，關(guān)明生緊抓績(jī)效考核，用價(jià)值觀培養(yǎng)人才、考核團(tuán)隊(duì)，鄧康明也將“六脈神劍”細(xì)化到每一條都有細(xì)致的描述都有相應(yīng)的行動(dòng)指南，員工考核中價(jià)值觀與業(yè)績(jī)各占50%，并且是持續(xù)考核，與年終獎(jiǎng)、晉升掛鉤。這是企業(yè)文化建設(shè)的第二步，固化，虛的東西要做實(shí)。
阿里是非常重視價(jià)值觀的培訓(xùn)的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來講，馬云是個(gè)會(huì)講故事的人，他會(huì)去講團(tuán)隊(duì)為什么存在?對(duì)內(nèi)對(duì)外做事的游戲規(guī)則是什么?公司的清規(guī)戒律是什么，高壓線在哪里等等。如果說價(jià)值觀的建立需要自下而上，那么價(jià)值觀的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個(gè)案例給我印象比較深刻，年底大圣在會(huì)上做分享，舉的例子是如何說服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶，提及這個(gè)客戶的外貿(mào)經(jīng)理被大圣感動(dòng)主動(dòng)帶著大圣去見老板并且將不是來自于阿里巴巴的客戶說成是阿里巴巴的客戶得以成功說服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護(hù)的重要性，有時(shí)候搞定對(duì)方公司的下屬也會(huì)起到意想不到的效果，但是大圣還沒分享完，馬云站起來了，李琪也站起來了，立刻走到講臺(tái)上，停止大圣的分享同時(shí)大聲宣布，大圣從這個(gè)客戶拿到的業(yè)績(jī)與提成全部罰沒，客戶轉(zhuǎn)給別人。
因?yàn)榘⒗锇桶褪且患乙哉\信、客戶第一為價(jià)值觀的公司，馬云和李琪都認(rèn)為，大圣的行為事實(shí)上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說了假話?？吹竭@會(huì)很明顯的發(fā)現(xiàn)，阿里是內(nèi)發(fā)的極其注重價(jià)值觀，并且從不忌諱發(fā)現(xiàn)問題、也從不害怕解決問題。后面也有章節(jié)專門提到了阿里遭遇最大的信用危機(jī)時(shí)調(diào)查的徹底、處理的果斷、以及直面問題的勇氣?？梢哉f在價(jià)值觀的宣貫過程中，從上到下都是竭盡全力。這是企業(yè)文化建設(shè)的第三步。關(guān)于阿里，很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶萬達(dá)，同樣都是以超強(qiáng)執(zhí)行力聞名的團(tuán)隊(duì)。這么多年來無數(shù)房企都在效仿萬達(dá)，更有甚者高管全部萬達(dá)出身，甚至項(xiàng)目拿地都是選在萬達(dá)廣場(chǎng)的對(duì)面。然而沒見得有哪一家能夠真正“習(xí)得真?zhèn)鳌?。照搬一定?huì)死，因?yàn)轶w系是根本就搬不走的。
阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運(yùn)行離不開阿里強(qiáng)調(diào)公開透明的環(huán)境、離不開強(qiáng)調(diào)對(duì)人的極致關(guān)注、離不開高壓線制度的配合、離不開價(jià)值觀反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設(shè)的的確確是個(gè)系統(tǒng)工程。當(dāng)然，阿里也不是完美無缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，也暴露出在面臨新的市場(chǎng)環(huán)境、在面對(duì)更加追求個(gè)性化和追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的90后員工時(shí)，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老員工那樣簡(jiǎn)單粗暴了。企業(yè)文化建設(shè)會(huì)是動(dòng)態(tài)的，是一直迭代的，是沒有終點(diǎn)的。衛(wèi)哲說，“企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時(shí)候，帶來信任，使公司變的簡(jiǎn)單高效，公司快不行的時(shí)候，能夠扛過來?！?，我相信阿里也會(huì)繼續(xù)不斷前進(jìn)，繼續(xù)書寫自己的傳奇。而我們?cè)谘鐾耐瑫r(shí)，變通、創(chuàng)新地學(xué)習(xí)和借鑒，去繪制自己的藍(lán)圖，大概是去讀這本書的初衷吧。
銷售鐵軍讀后感篇二
一群鐵漢，一支軍隊(duì)；一群鐵漢，一生忠義；阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡(jiǎn)成了獨(dú)孤九劍，到最后的六脈神劍，同時(shí)加強(qiáng)考核，企業(yè)文化的維護(hù)者考核制度，這就是阿里巴巴高度的企業(yè)文化的形成。
上下同欲者勝，風(fēng)雨同舟者興，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的價(jià)值觀，凝聚人心是事業(yè)的基石，很多人不是一直說，管人的根本就是管心嗎？阿里就是這樣的，阿里的團(tuán)隊(duì)有著超出常人的高度歸屬感和方向感，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是這樣，一個(gè)部門也是這樣，這樣的阿里鐵衛(wèi)戰(zhàn)隊(duì)必然是強(qiáng)者，是戰(zhàn)無不勝之師，價(jià)值觀的統(tǒng)一就是團(tuán)隊(duì)組建的最底層的東西，所有的策略，計(jì)劃，目標(biāo)都要靠它托起和支撐，因此要在銷售中成為王者，必然要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而鐵的團(tuán)隊(duì)的核心就是凝聚力，而凝聚力的關(guān)鍵靠的就是價(jià)值觀。這也在阿里鐵衛(wèi)軍身上得到了很完美的詮釋。
有心力且有執(zhí)行，這一切才是個(gè)圓圈、一個(gè)鏈子，在阿里的鐵軍身上看到的是無敵，在銷售的圈子里一直有一句話叫做成績(jī)是逼出來的，人的本性是懶惰的，可是為了生活，當(dāng)我們陷入絕境的時(shí)候相信我們會(huì)向阿里人一樣，變成無畏的戰(zhàn)士，考核制度就是讓陷入絕境的一個(gè)方式，我們不能依靠銷售人員自我的覺醒，目標(biāo)考核其實(shí)只是手段，也是培養(yǎng)執(zhí)行力的一種方法，就像阿里一樣令必行行必止，這就是阿里鐵軍，無畏無懼無敵，一支銷售中的特種部隊(duì)，一支站無不勝的銷售航母，而宜信就缺少了這個(gè)特種戰(zhàn)隊(duì)，當(dāng)我們管理層的指令頒布的時(shí)候，員工已經(jīng)習(xí)慣了這個(gè)事情不做也沒事，我在考核名單中反正有人會(huì)保我的思想，這樣的銷售戰(zhàn)隊(duì)怎么可能創(chuàng)造最大的戰(zhàn)力，沒有戰(zhàn)士割腕的決心，怎么有風(fēng)雨后的彩虹，沒有置之死地而后生的覺悟哪能看到奈何橋后面彼岸花的璀璨，執(zhí)行力是管理者賦予的，也是管理者廢掉的。想要團(tuán)隊(duì)突破就得先自我突破。
鐵血丹心，英雄本色風(fēng)從虎，云從龍——變革，一躍龍門飛天去，一破天地沖九霄！這就是變革，作為銷售要擁有能夠抓住變革的能力，魄力。阿里鐵軍就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在這一次次的涅槃中鍛造的，宜信就像曾經(jīng)的阿里一樣，在一定的成功后，卻迎來了行業(yè)變革，成功后的變革是痛苦的，可是一當(dāng)完成了那就是無敵的，宜信現(xiàn)在就是在變革中，一次機(jī)遇，唐寧總對(duì)于行業(yè)的清晰度，城市經(jīng)理對(duì)于城市金融的眼光，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)于機(jī)遇的把握，這就是南通三營(yíng)的機(jī)遇，一次沉淀，一次爆發(fā)，能不能在這次行業(yè)變革中，宜信再次崛起，能不能在這次行業(yè)變革中，南通順勢(shì)而為，能不能在這次變革中，南通三營(yíng)，一躍成龍，這需要我們有擁抱變革的勇氣，需要我們有擁抱變革的能力，需要我們有超強(qiáng)的價(jià)值觀，需要我們有強(qiáng)大的執(zhí)行力。
阿里鐵軍，鐵漢柔情，變革之際，金戈鐵戟。
宜信戰(zhàn)隊(duì)，無往不利，取長(zhǎng)補(bǔ)短，獨(dú)霸一方。
銷售鐵軍讀后感篇三
久聞大名的《阿里鐵軍銷售課》就是這樣一本書，可謂期望越高失望越大的代表。
這本書講的許多有關(guān)阿里鐵軍的銷售方式或技巧，應(yīng)當(dāng)來說都是非常普遍也很常規(guī)的。但凡是做過幾年的老銷售，應(yīng)該都會(huì)有這種體會(huì)。當(dāng)然，銷售是相通的，理論和技巧都是相通的，各行各業(yè)似乎都差不多，最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷售的原則和技巧反反復(fù)復(fù)地加以實(shí)踐，達(dá)到融會(huì)貫通的地步。這應(yīng)該也是所有想要成為topsales的銷售想要達(dá)到也必須達(dá)到的境界。
在看這本書的時(shí)候，我一直在想，阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也不過如此，為何阿里鐵軍的聲名會(huì)如此遠(yuǎn)播。我想無非是以下幾個(gè)原因：
其一，阿里銷售經(jīng)驗(yàn)體系化。阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)模塊化、成熟化、可復(fù)制化了，易于學(xué)習(xí)掌握和實(shí)踐，這樣整體企業(yè)培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)大大降低，人員效能可以得到比較大的發(fā)揮。
其二，阿里的銷售能吃苦耐勞、能堅(jiān)持。正如文中所說，阿里的銷售，在最初的時(shí)候，什么資源也沒有，全靠銷售人員的地推，吃苦和堅(jiān)持塑造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的隊(duì)伍。
其三，順勢(shì)而為則更容易達(dá)到更大的成就，勢(shì)比什么都重要。阿里的發(fā)展壯大，也是中國對(duì)外開放和國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過程，順勢(shì)而為，阿里的銷售做起來也會(huì)越來越順手越來越簡(jiǎn)單。我想，為什么阿里鐵軍的銷售課這么平平無奇，很大程度上，是平臺(tái)的勢(shì)能為銷售人員帶來的額外光環(huán)過于龐大吧。你的成功到底是個(gè)人的成功，還是平臺(tái)的成功，各自的比例如何，這是個(gè)有必要界定的問題。
不管怎么說，阿里巴巴號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃埔軍校，無數(shù)優(yōu)秀人才出自阿里，這絕不是一件偶然的事情。因此，與其研究阿里鐵軍的銷售課，倒不如從企業(yè)整體的架構(gòu)和文化體系上做做研究，收獲可能更大。
銷售鐵軍讀后感篇四
書中引用了一段話“一個(gè)人若能充滿自信地朝著他夢(mèng)想的地方前進(jìn)，努力經(jīng)營(yíng)他所向往的生活，那么他就可以獲得意想不到的成功，他會(huì)把某些事情置于腦后，跨越一條看不見的界限，新的更廣大的更自由的法則將圍繞著他，并且在他的內(nèi)心建立起來，或者舊的法則將擴(kuò)大，并在更自由的意義上做出被做出有利于他的闡釋，而他就可以獲得一種更高級(jí)的生活秩序的資格。”
這是來自梭羅的《瓦爾登湖》里面的一段話，這也是我非常喜歡的一本書，所以看到作者使用了這段話，覺得很親切。在書中，張強(qiáng)說了他的銷售經(jīng)歷，文字有趣，很有畫面感，也非常真實(shí)。從差點(diǎn)被淘汰到最終成為topsales，我想只有作者才能深深體會(huì)其中的艱辛。
所謂“己欲達(dá)而達(dá)人”，作者也寫到自己幫助下屬?zèng)_業(yè)績(jī)的事情、發(fā)掘下屬的潛能，讓合適的人做合適的事情，這也展現(xiàn)出一個(gè)務(wù)實(shí)的管理者作風(fēng)。以及作者也分享如何打造一支旅悅鐵軍。
總之，這本書性價(jià)比挺高的，干貨滿滿，另外閱讀體驗(yàn)也非常棒，寫得很有意思，不同于一般的銷售管理書籍。
銷售鐵軍讀后感篇五
說實(shí)話，最近10年關(guān)于創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)管理、工作方法論的書籍看得還是蠻多的。所以看了《鐵軍》這本書后略有感慨，更多是談?wù)勎业睦硐雸F(tuán)隊(duì)觀。
首先是目標(biāo)，組織目標(biāo)（愿景/使命）是一個(gè)企業(yè)存在的基石，是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期奮斗的目標(biāo)。比如阿里巴巴讓天下沒有難做的生意，google的網(wǎng)羅世間一切信息，facebook的連接一切（騰訊現(xiàn)在也是社交和連接）。但現(xiàn)實(shí)中，80%的企業(yè)賺錢成了目標(biāo)，主營(yíng)業(yè)務(wù)和客戶成了手段，就容易因果倒置，舍本逐末，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)雜亂無章，業(yè)務(wù)東張西擴(kuò)，一團(tuán)糟。創(chuàng)業(yè)，目標(biāo)一定要大，必須立足于客戶群體的基本需求。哪怕一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該樹立自己正確的目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向，有方向才不會(huì)迷失。很多企業(yè)追逐熱點(diǎn)，東撈一筆，西撈一筆，注定不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闆]有核心用戶群，就沒有價(jià)值積累，只有用戶的持續(xù)認(rèn)可才能形成實(shí)在的品牌價(jià)值。
對(duì)于鐵軍來說是幸福的，目標(biāo)非常明確，就是把產(chǎn)品賣出去，多少人還徘徊在尋找人生目標(biāo)過程中。但馬云為了怕銷售過于看重銷售目標(biāo)，而不顧及客戶真是需求和使用價(jià)值，特別注重“修假成真”，關(guān)注團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、服務(wù)意識(shí)、客戶滿意度等比較虛的方面，不能為錢而遺失了初衷。從這方面來說，價(jià)值觀對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說確實(shí)有不可或缺的精神導(dǎo)向作用，目前也越來越多團(tuán)隊(duì)開始從價(jià)值觀、行為方式等去選擇合作伙伴，因?yàn)榉A性難移，但是工作的技能卻是可以培訓(xùn)提升的。哪怕阿里巴巴天天把誠信、客戶第一掛在嘴上，也難免在經(jīng)理人業(yè)績(jī)導(dǎo)向影響下誤入歧途，當(dāng)然也讓馬云意識(shí)到了職業(yè)經(jīng)理人的局限性，kpi導(dǎo)向，竭澤而漁。所以現(xiàn)在很多績(jī)效目標(biāo)管理體系中，都加入了客戶滿意度、退貨率等業(yè)務(wù)健康指標(biāo)體系。
其實(shí)是價(jià)值觀，阿里巴巴的六脈神劍是“客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)”。價(jià)值觀為團(tuán)隊(duì)提供了行事規(guī)則和最主要的價(jià)值指標(biāo)，是團(tuán)隊(duì)中處理很多矛盾的準(zhǔn)繩。比如客戶第一，書里提到一個(gè)例子，某個(gè)銷售員為了業(yè)績(jī)，把房地產(chǎn)商也忽悠上了中國供應(yīng)商，最后公司主動(dòng)退款給客戶了，因?yàn)榘⒗锇桶筒⒉荒軒涂蛻糍u房子，沒有考慮用戶需求。
比如誠信，2011年的中供誠信們事件，堅(jiān)守誠信底線，大量老員工被辭退換血。也說明了另外一個(gè)問題，重視的太晚，持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致問題不斷擴(kuò)大，直到最后影響巨大。價(jià)值觀越強(qiáng)調(diào)什么，說明公司團(tuán)隊(duì)越重視這些指標(biāo)，也越容易走偏，而忽視這些基本守則。
技術(shù)人員用腳本搶購公司低價(jià)月餅，導(dǎo)致被開除。都有值得反思的方面，價(jià)值觀何時(shí)該上綱上線，何時(shí)該為創(chuàng)新和改變讓路。沒有對(duì)錯(cuò)，在鼓勵(lì)用技術(shù)解決一切問題的公司里，或許這種行為是提倡的，團(tuán)隊(duì)自身的價(jià)值觀和方法論非常重要。價(jià)值觀，本身就容易被小題大做，當(dāng)成典型，樹立樣板。
改變成了越來越多企業(yè)的價(jià)值觀，在阿里叫擁抱變化。組織架構(gòu)上的任何調(diào)整，員工也經(jīng)常會(huì)自我打趣要擁抱變化。人是有惰性的，所以團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過程中，有些改變會(huì)變得積重難返。比如銷售團(tuán)隊(duì)資源馬太效應(yīng)，物流送貨員工挑肥揀瘦，技術(shù)人員也沒人愿意做業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需求，都容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)文化的惡性裂變。一方面要靠合理的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，另一方面是擁抱變化的決心。阿里巴巴在早期地區(qū)經(jīng)理高管等經(jīng)常各地輪崗輪換，做得好的去荒涼的地方開拓。讀到這感覺不可思議，其實(shí)蠻難，跟王石在《大道當(dāng)然》中提到的很像，高管調(diào)動(dòng)必須服從公司安排，但總有人拖家?guī)Э诟鞣N不便。仔細(xì)一想，阿里有一套不同的底層機(jī)制去保障，管理業(yè)績(jī)考核不完全靠地區(qū)的'銷售業(yè)績(jī)排名，而是看增長(zhǎng)量、看未來增長(zhǎng)預(yù)期，看管理期間發(fā)掘出來的業(yè)績(jī)，最終管的是預(yù)期。如果這個(gè)地區(qū)再荒涼，一個(gè)管理人員過去有很大起色，年度績(jī)效考核打了超出預(yù)期，那他一年可拿到的期權(quán)也不少，是符合員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期的，員工也愿意拓荒。
第三是團(tuán)隊(duì)文化（企業(yè)文化），目標(biāo)和價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)成員精神上感受到的，但是團(tuán)隊(duì)文化卻是每天耳濡目染的。每個(gè)崗位性質(zhì)不同，員工性格特征要求也不一致，但最終目標(biāo)都是為公司整體目標(biāo)服務(wù)。中供鐵軍的殺雞喝血、業(yè)績(jī)打擂臺(tái)pk、艱苦拼搏等文化不一定適合每個(gè)團(tuán)隊(duì)，但每個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特文化。
團(tuán)隊(duì)文化絕對(duì)不是喊出來的口號(hào)，而是是身體力行耳濡目染出來的堅(jiān)持。是小伙伴突然面臨工作瓶頸的關(guān)懷，亦或是新人入職時(shí)貼心的新手入門體驗(yàn)，還是發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良風(fēng)氣時(shí)的及時(shí)矯正，更或是一團(tuán)和氣不愿挑戰(zhàn)同事凡事將就的和事佬，一切都需要用心去發(fā)現(xiàn)，慢慢去修正，人性的光輝被激勵(lì)出來了，一切事半功倍：凡事處處壓抑，則大家都只求穩(wěn)妥。一方面需要制度設(shè)計(jì)的人性化，另外一方面需要優(yōu)化并完善制度的勇氣和耐心，員工和公司都愿意改變。
團(tuán)隊(duì)文化最能讓人感受到力量的要素其實(shí)是真誠，真誠是社交的基礎(chǔ)，大家一致平等討論事務(wù)，追求共識(shí)。這兩年，橋水基金瑞達(dá)利歐的新書《原則》非常火，基本觀點(diǎn)就是如何在性格各異的人群中如何使用原則達(dá)成一致，形成默認(rèn)高效的企業(yè)文化。書的核心理念就是把制度打造為24小時(shí)運(yùn)行的機(jī)器，追求極度求真和極度透明，基于可信度加權(quán)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意擇優(yōu)來不斷改進(jìn)公司制度和文化。真誠、透明、追求真理，這些都是唯物客觀主義的核心表征。國人表達(dá)觀點(diǎn)比較靦腆，不像歐美人直接，日本人就更含蓄了。
團(tuán)隊(duì)文化不能跟企業(yè)價(jià)值觀等沖突，應(yīng)該保障價(jià)值觀落地，更不能說一套做一套，誰都不傻。真戲假做到最后就容易變成皇帝的新衣，原來制定規(guī)則的人才是局中人、鏡中花。企業(yè)強(qiáng)調(diào)員工奮斗文化，奉獻(xiàn)精神，加班加點(diǎn)鼓足干勁，但如果員工兢兢業(yè)業(yè)加班到凌晨完成需求因?yàn)檫^程中有些瑕疵就開除人或者判定不能勝任，雖然干掉了一個(gè)人，但會(huì)讓更多人寒心。更可怕的是在講求好聚好散的業(yè)界氛圍里，開除員工的時(shí)候還踩上一腳。在一個(gè)提倡創(chuàng)新，鼓勵(lì)技術(shù)升級(jí)的背景下，就需要一定制度彈性，獎(jiǎng)懲制度更不能亂用拍腦袋決定，對(duì)于犯錯(cuò)更需要一定額外容忍度，不然就導(dǎo)致“多做多錯(cuò)，沒人敢做”的局面了。任何一次超出尋常的懲罰如果沒有充分的溝通和說明，就簡(jiǎn)單全員通知，對(duì)于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化更是毀滅性的打擊，就別想員工能說真話了。作為領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，而不是做一個(gè)庸俗的管理者，只會(huì)用懲罰讓屬下臣服。如果一個(gè)“為善”作為企業(yè)核心價(jià)值觀之一的公司，整年主動(dòng)開除員工的比例高達(dá)30%以上，整體員工流動(dòng)率超過60%以上，我認(rèn)為本身就說明這是一家“偽善”的公司。
現(xiàn)在確實(shí)簡(jiǎn)單而純粹的公司越來越少了，畢竟有人的地方就有江湖。特別是掌握了一些“生殺大權(quán)”的管理者，濫用職權(quán)，不真誠，很容易就把整個(gè)企業(yè)的文化沖刷殆盡。典型的一顆老鼠屎壞掉一鍋粥。
最后是工作方法論。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是方向，價(jià)值觀是行為準(zhǔn)則，團(tuán)隊(duì)文化是現(xiàn)實(shí)存在的約束或者加速器，工作方法論是執(zhí)行方案。方法論的目標(biāo)拿結(jié)果，okr目標(biāo)管理體系里就是結(jié)合核心objective拿到關(guān)鍵結(jié)果keyresults。方法論說開了更是包羅萬象，基本上每個(gè)工作5年以上的人都有自己一套方法論，江湖上更是充斥各種偏方、權(quán)謀術(shù)和偏鋒之劍。方法論很重要，邏輯縝密的方法有利于快速并且合情理的達(dá)到目標(biāo)，整天忙忙碌碌的員工月底沒有任何里程碑性質(zhì)結(jié)果是需要反思的。鐵軍書里提到一塊非常有價(jià)值的點(diǎn)是工作review，書里描述是review的非常細(xì)致并具有改進(jìn)意義了，但現(xiàn)實(shí)中review工作不流于形式真的好難。
通過多年觀察實(shí)踐，個(gè)人還是比較尊崇可塑性比較強(qiáng)的工作方法。大多數(shù)人在三十歲左右，基本會(huì)固化自身的價(jià)值觀和方法論，有些人的價(jià)值觀接受改變，有些人不太接受，有些人喜歡按部就班，有些人喜歡精益求精，招聘面試的過程就是找到臭味相投合作伙伴的過程，google等引入平級(jí)同事面試考核是否愿意合作，是否愿意跟候選一起吃飯等來衡量團(tuán)隊(duì)文化契合度。
重點(diǎn)解釋并推薦下麥肯錫的mece方法，這是一套從結(jié)構(gòu)到事實(shí)的解決問題方法。重點(diǎn)調(diào)研問題各個(gè)方面，窮盡所有，將問題分解為各不相同、互不重疊的子問題。然后確立目標(biāo)，分析問題，確認(rèn)要解決的程度和范圍，最后在可控范圍內(nèi)解決問題。團(tuán)隊(duì)中針對(duì)某個(gè)問題往往會(huì)公說公有理，婆說婆有理，只是大家站在不同角度表述問題，或許mece認(rèn)知問題后，會(huì)有一個(gè)全局性、實(shí)質(zhì)性的解決方案。
方法論只能幫助拿到結(jié)果，并沒有靈丹妙藥。實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持農(nóng)村一線群眾的實(shí)地調(diào)研；不管黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓的思想解放；再到精益創(chuàng)意，mvp最小可用化產(chǎn)品，結(jié)合豐田的精益生產(chǎn)思想；再到麥肯錫的《意識(shí)、工具、方法》系列圖書，結(jié)合mece，從分析到行動(dòng)到拿到結(jié)果；再到《窮查理寶典》的普世真理法則、瑞達(dá)利歐的《原則》、google的《重新定義團(tuán)隊(duì)》，再到底層邏輯分析，沒有任何一款能保證拿到結(jié)果，只能保證我們團(tuán)隊(duì)是在正確的做事情。在初心的指引下，還需要?dú)v經(jīng)劫難，或許能達(dá)到彼岸。但是在這個(gè)成王敗寇的世界里whocare呢？能堅(jiān)持下去的都是激情和熱愛。
銷售鐵軍讀后感篇六
阿里用價(jià)值觀培養(yǎng)人才、考核團(tuán)隊(duì)，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。在阿里的大軍中，人才的輸入一直作為公司的大戰(zhàn)略和方向。“百大”聯(lián)盟中，不斷有人加入，也不斷有人走掉，堅(jiān)持到最后，通過層層考驗(yàn)和洗禮，最終勝利了?！耙粋€(gè)人卓越，造就不了一家卓越的公司;一群人卓越，才能造就一家卓越的公司。而卓越的核心是一家公司和一群人的認(rèn)知升級(jí)，否則不可能上新的臺(tái)階，只會(huì)陷入死循環(huán)。”
宜信的人才觀早在2008年ceo唐寧先生就已經(jīng)定義的很清晰了:“優(yōu)秀的業(yè)績(jī)來自于優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，來自于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員。什么樣的人才適合于宜信，會(huì)在宜信的平臺(tái)上長(zhǎng)期成長(zhǎng)、進(jìn)步，得到精神上、物質(zhì)上的豐厚回報(bào)。首先是心態(tài)，樂觀、積極、向上、開放、學(xué)習(xí)的心態(tài)。態(tài)度決定行為，行為創(chuàng)造奇跡。有了好的心態(tài)，愿意打開自己，傾聽，理解，就會(huì)使溝通成為可能，達(dá)到真正“通”的效果。
在這里我也能看出唐總對(duì)于一個(gè)員工企業(yè)文化的認(rèn)同感以及價(jià)值觀的重視程度。所有加入宜信的新人都需要經(jīng)過為期三天的neo培訓(xùn)企業(yè)文化宣導(dǎo)，再經(jīng)過n180的技能及價(jià)值觀的灌溉，之后再用基本法考核來檢驗(yàn)員工的合格率，再輔以普惠金融家體系獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)員工突破。我們具備完善的人員培養(yǎng)體系，足以說明我們對(duì)人才的渴望。人才是企業(yè)發(fā)展出新高度的必要條件。
從阿里管理者區(qū)域調(diào)動(dòng)淺談宜信輪崗。
作為一名來司5年的老員工，正好經(jīng)歷了宜信的幾次變革。2016年開始標(biāo)化，涌現(xiàn)出非常多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但同樣有許多墊底的團(tuán)隊(duì)，為了均衡發(fā)展，宜信在2016年半年會(huì)議中首次提出了輪崗機(jī)制，剛開始動(dòng)員時(shí)效果并不好，很多管理者留戀安逸的環(huán)境，不愿走出去。經(jīng)過半年的機(jī)制完善，宜信人也開始了大規(guī)模的輪崗，有的搬家舍業(yè)，有的舉家遷移，但他們毫無怨言，不計(jì)較利益，這就是文化的力量。這樣的“輪崗”制度更多的是為了培養(yǎng)和鍛煉管理者。管理者調(diào)動(dòng)也帶來不同的管理風(fēng)格，帶來了新經(jīng)驗(yàn)，新方法。一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何能夠快速提高?能夠復(fù)制團(tuán)隊(duì)，建立分享機(jī)制。分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方法，能夠適應(yīng)不同的團(tuán)隊(duì)，不同的文化，然后將好的吸收，通過這樣的多維視角的沖擊，不斷地磨練人的心智，幫助員工和管理者成長(zhǎng)。當(dāng)然也有輪崗失敗的例子，但是能讓我們看到更多自身的不足和管理上的不完善，從而感謝這次與眾不同的經(jīng)歷。
冬天總會(huì)過去，春天必將到來。
現(xiàn)在的宜信也處在行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的時(shí)刻，我們作為一名宜信人該做些什么呢?我覺得首先要選擇相信，相信公司，相信我們這么多人12年的努力，其次堅(jiān)持做對(duì)的事。借用人民政協(xié)報(bào)的一句話:初心，堅(jiān)守;責(zé)任，前行;使命，必達(dá)!我們一起期待普惠金融事業(yè)的新里程!
銷售鐵軍讀后感篇七
從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。
借假修真。
做事的具體方法，就是道家講的術(shù)，例如具體的管理的手段，營(yíng)銷的方法，對(duì)員工管理的方式，這些都是術(shù)，因?yàn)樗械倪@些方法都是在不同的歷史時(shí)期，面對(duì)不同的人的時(shí)候的方法，換了一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，這些方法就過時(shí)了，所以它是假的。
事物的本，也就是道家講的道，萬事萬物運(yùn)行的本性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，化的內(nèi)核，對(duì)目標(biāo)卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場(chǎng)的變化、員工的變化等等。
借假修真：借著學(xué)習(xí)方法（借假）達(dá)到感悟道（修真）的目的。
用三個(gè)變與不變，詳盡的解讀了真與假，術(shù)與道德辯證邏輯關(guān)系。
宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國金融史上非常非常多的大事。我們所面臨的市場(chǎng)我們所面臨的客戶包括我們自己，其實(shí)都在不斷的這樣一個(gè)變化的過程中。
所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預(yù)見在不遠(yuǎn)的將，咱們面臨的管理的對(duì)象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更"易于"管理的新一代的90后9后的大學(xué)生員工。那么對(duì)于這些人的管理方式一定是和之前不同的。
這個(gè)過程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀(jì)九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個(gè)年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強(qiáng)執(zhí)行力，強(qiáng)榮譽(yù)感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越越多的人才加入阿里，時(shí)間也走到了2018年，隨著8后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力和榮譽(yù)感，甚至我們要主動(dòng)去賦予他們這樣的品質(zhì)。
那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績(jī)效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。
化方面。變的是什么？我們說化的形態(tài)在變，這個(gè)大家其實(shí)都能理解。咱們宜信成立以，我們的化已經(jīng)變化過非常多次。在2018年，咱們又發(fā)布了新的化小屋，說明咱們的化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是化的內(nèi)容。他一直在變化的?；蛔兊氖莾?nèi)核，拼搏精神，榮譽(yù)精神，榮譽(yù)感，責(zé)任擔(dān)當(dāng)是不變的。
是咱們的目標(biāo)感方面。首先變得是什么？是咱們目標(biāo)本身。幾年之前，咱們每個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)一定不會(huì)像現(xiàn)在是到手一千萬，以前可能是合同一千萬。我們的目標(biāo)隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對(duì)目標(biāo)的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。
在提質(zhì)增效的"變"之下，只要我們宜信人堅(jiān)守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個(gè)企業(yè)的風(fēng)骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎宜信輝煌的蛻變。
銷售鐵軍讀后感篇八
這本書對(duì)我而言，只要是能夠幫助到自己的書，從讀書中得到快樂，不管什么書，都是好書。對(duì)于程序猿來說，也是需要灌輸一些精神上和思維上的理念。很多人認(rèn)為程序猿缺一不可的是技術(shù)；其二，是邏輯思維。說得也沒錯(cuò)，現(xiàn)代技術(shù)很先進(jìn)，更新迭代得也很快，稍有懈怠，將被世界淘汰。
在絕境中求生存，不以常性的方式去思考問題；打破了以往傳統(tǒng)的死的規(guī)定和死的經(jīng)營(yíng)模式，置之死地而后生。
對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)投資，沒有誰能保證萬無一失，正所謂“常在河邊走哪有不濕鞋”的道理一樣，險(xiǎn)中求勝。要敢于拼搏，敢于冒險(xiǎn)，敢于犧牲，敢于面對(duì)失敗。
以積極樂觀的心態(tài)，為下一次戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備。
馬云說過：“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者身上最優(yōu)秀的素質(zhì)，那就是永遠(yuǎn)樂觀。樂觀不僅是自己安慰自己，左手溫暖右手，還要把自己的快樂分享給別人。唯有這樣，人生的路才會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。”
有時(shí)候程序猿，在討論問題的時(shí)候避免不了發(fā)生這樣那樣的爭(zhēng)執(zhí)。當(dāng)然，我們也應(yīng)該要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，相信問題總有解決的時(shí)候，總會(huì)想出來解決問題的辦法。
有需求人人跨入的，那叫菜市場(chǎng)；有需求卻無人跨入的，那叫商機(jī)。眾所周知，市場(chǎng)是需要人操控的，而人既是生產(chǎn)者又是消費(fèi)者，那么問題來了，怎么打開這個(gè)市場(chǎng)呢？就好比阿里當(dāng)年，在國內(nèi)無人問津，當(dāng)時(shí)，有需求沒有市場(chǎng)，那么，好吧，自己打開市場(chǎng)默默地做？做好了，沒有人用，也不敢用。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)了，基本上手機(jī)都有4g網(wǎng)絡(luò)、隨處可見wifi，不用出門，綁定一張銀行卡，就能買到東西，這么方便的東西用戶量就上來了。所以說，市場(chǎng)有無也占了一定比重。
還是拿阿里來說，當(dāng)年馬云在最困難的時(shí)候，借了很多貸款，找了很多投資商，很多人覺得這公司快不行了，走的走，投資的撤資；但馬云還是堅(jiān)持，堅(jiān)信哪怕只有一個(gè)人用了他的產(chǎn)品，就說明這個(gè)產(chǎn)品能幫助到那個(gè)人，就有它存在的價(jià)值和意義。
其實(shí)，每個(gè)人應(yīng)該都有自己的信條，而且，必須得有。
活著，是為了什么？為什么而活？
很喜歡馬云的這段話，“我永遠(yuǎn)相信只要永不放棄，我們還是有機(jī)會(huì)的。最后，我們還要堅(jiān)信一點(diǎn)，這世界上只要有夢(mèng)想，只要不斷努力，只要不斷學(xué)習(xí)，不管你長(zhǎng)得如何，不管這樣還是那樣，男人的長(zhǎng)相往往和他的才華正反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人不要輕言放棄?！?/p>
當(dāng)然，馬云說的話也不是絕對(duì)的，不可盲目追從，需要有自己的理性和感性思維，但不可否認(rèn)的是學(xué)習(xí)。
銷售鐵軍讀后感篇九
說到b2b銷售，這里會(huì)有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價(jià)格而言，會(huì)有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的b2b銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(zhǎng)起來的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團(tuán)隊(duì)。
首先，b2b銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，一方面也有理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。文中說到當(dāng)時(shí)大環(huán)境中，國內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì)展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個(gè)傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時(shí)候阿里推出的中國供應(yīng)商服務(wù)，簡(jiǎn)稱中供，用相對(duì)便宜的價(jià)格和較為新的.互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng)，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)有“便宜無好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶預(yù)期價(jià)值符合或者高出預(yù)期。
其次，團(tuán)隊(duì)銷售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會(huì)，無論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績(jī)達(dá)成。從過程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的okr，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的kpi。
然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價(jià)值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時(shí)的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對(duì)規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價(jià)值感和公司愿景。
最后，獎(jiǎng)懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎(jiǎng)金，精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪€人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵(lì)和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。
銷售鐵軍讀后感篇十
銷售活動(dòng)是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運(yùn)用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動(dòng)顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術(shù)，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。
有人說，一個(gè)人成功15%是依靠專業(yè)知識(shí)，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會(huì)使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學(xué)會(huì)洞察人心，說話時(shí)注意對(duì)象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。
銷售員要把自己變成一個(gè)善于說話的智者，用最巧妙的`語言，把話說到對(duì)方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學(xué)會(huì)說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，銷售員一定要訓(xùn)練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會(huì)道。在銷售中，銷售員要注重平時(shí)的語言的學(xué)習(xí)和積累，在不同的場(chǎng)合，面對(duì)不同的顧客，要選用最得體、最恰當(dāng)?shù)恼Z言來準(zhǔn)確的傳遞信息、表達(dá)情意，力爭(zhēng)取得最佳的表達(dá)效果。
語言是人與人之間進(jìn)行交流溝通的最重要工具，人們通過語言進(jìn)行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會(huì)使人們的心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)，一句話說對(duì)，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說錯(cuò)，()也可能會(huì)使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說，應(yīng)該經(jīng)過仔細(xì)思考，精心琢磨才會(huì)產(chǎn)生很好的效果。
銷售應(yīng)該死溫柔，沒有殺機(jī)的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢(shì)洶洶，時(shí)刻準(zhǔn)備搶顧客錢包的感覺，這樣勢(shì)必使顧客的心門鎖得更嚴(yán)更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語來打開顧客的心門，讓顧客主動(dòng)出來迎接你進(jìn)去，這樣才是成功的溝通。
銷售鐵軍讀后感篇十一
最近一直在看一本書叫《銷售團(tuán)隊(duì)管理》，書還沒有完全讀完，但學(xué)到的東西已經(jīng)不少，而且還要反復(fù)的細(xì)讀才能完全消化。本書內(nèi)容并不枯燥，而以實(shí)用為主，配以各種經(jīng)典案例讓你在的過程更加深了印象，被評(píng)為“銷售主管的第一本書”決不為過。
書里首先講到的就是關(guān)于一個(gè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換。
第一就是從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。有句話說得挺有意思：銷售經(jīng)理就是個(gè)大業(yè)務(wù)員。實(shí)際上，這樣的理解就是還處于銷售業(yè)務(wù)員階段。自己的業(yè)績(jī)好并不能代表你就是一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，但銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)一定要好，這是肯定的，銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)好不行，還要帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)好業(yè)績(jī)。借用一句廣告語就是：“大家好才是真的好！”
第二就是從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。說白話點(diǎn)就是從“重業(yè)務(wù)”到“重管理”的`轉(zhuǎn)換。一個(gè)的銷售經(jīng)理要具有三個(gè)主要素質(zhì)：管理意識(shí)、有預(yù)見能力和判斷決策能力、職業(yè)教練。面對(duì)團(tuán)隊(duì)人員出現(xiàn)的銷售阻力問題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業(yè)務(wù)的層次上了，而應(yīng)該作為一個(gè)教練，指導(dǎo)銷售員，銷售員，讓其獨(dú)立的完成最終銷售。
以上內(nèi)容僅僅是書的第一章所闡述的，個(gè)人感覺還是很受用的，當(dāng)然借此機(jī)會(huì)也將這本書推薦給所有致力于做管理、帶團(tuán)隊(duì)的千禧人，希望大家在看過這本書后都能對(duì)銷售經(jīng)理這個(gè)職位的認(rèn)識(shí)更上一層次，也對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)工作、處理實(shí)際問題有所幫助。
銷售鐵軍讀后感篇十二
剛開始看著本書的名字的時(shí)候就覺得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。
之前有個(gè)前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認(rèn)，銷售有時(shí)候用別人不理解的話說就是欺騙，其實(shí)不然，只不過采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦?，因?yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。
銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深切感受到傾聽有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費(fèi)，只有用心傾聽，通過客戶的內(nèi)容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶。古代的時(shí)候，沒有任何的通訊設(shè)備，很多國家都用使者去跟另一個(gè)國家去談判，這個(gè)使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會(huì)禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個(gè)單子想簽都找不著筆。
銷售可以形象地說是戰(zhàn)場(chǎng)上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場(chǎng)部，必定是整個(gè)公司的前鋒，在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對(duì)于客戶來說有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負(fù)債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。
看穿一個(gè)人的心理或者說是理解，并不是一見到這個(gè)人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見客戶至少在三次以上簽單率才會(huì)達(dá)到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統(tǒng)化的說法。
銷售鐵軍讀后感篇十三
他的主線在于對(duì)人的心理：
1、別來煩我；
2，需要我會(huì)給你打電話；
3、我不需要；
4、只要我不放棄，你就拒絕不了我，銷售攻心讀后感。這四條會(huì)讓一個(gè)普通平凡的人失去對(duì)銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。
就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會(huì)為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識(shí)。只有這樣，我們才會(huì)得到更高的信譽(yù)，才會(huì)得到更大的發(fā)展。
一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會(huì)存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆]有工作機(jī)會(huì)提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。
天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學(xué)會(huì)去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。崗位機(jī)會(huì)不是老板給我的，而是我自己爭(zhēng)取的，讀后感《銷售攻心讀后感》。
我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請(qǐng)我是因?yàn)槲視?huì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請(qǐng)”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。
增添了自信，才有可能達(dá)到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變?cè)械挠^念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時(shí)間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的.一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α?，他的一生就?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變！
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；
2、要尊重每一個(gè)人。
說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭(zhēng)辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們?cè)谌粘９ぷ髦泻蜕畹囊恍┈F(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。
財(cái)富來自于銷售。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會(huì)沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長(zhǎng)與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。
銷售鐵軍讀后感篇十四
對(duì)于任何一位想要更有所作為的讀者來說，一本根據(jù)成功人士個(gè)人經(jīng)驗(yàn)寫出的優(yōu)秀勵(lì)志圖書，的確能為他帶來難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。
在歷史上美國比其他任何一個(gè)國家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書都要多。這本由喬·吉拉德(joegirard)所著的《怎樣銷售你自己》(howtosellyourself)就是最好的勵(lì)志書之一。以我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，它必將會(huì)成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。
我曾經(jīng)問一位成功的圖書經(jīng)銷商：“決定一本書價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書中道理的活典范？”如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話，這絕對(duì)是本出類拔萃的書，因?yàn)樽髡邌獭ぜ卤救耍晃辉诿绹杂善髽I(yè)環(huán)境中成長(zhǎng)起來的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(guinnessbookofworldrecords)譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”（theworld餾greatestsalesman）。使他能成為最偉大的銷售員的精神、技能與個(gè)性都在書中一一加以細(xì)述。在本書中，他毫無保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過程。
本書要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的'銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個(gè)充滿熱情與活力的活生生的人。生命的快樂從書的字里行間自然地流露出來，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核彩菑倪^去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會(huì)了相信他自己。
forewordhowtosellyourself喬·吉拉德是無比真誠的。他只寫他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗f的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。
本書的主旨是：我們必須學(xué)會(huì)將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)?，他們相信這位銷售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會(huì)欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會(huì)不錯(cuò)。其實(shí)，銷售是一種說服的過程，在此過程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說服過程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。
我喜歡這本書，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時(shí)，就會(huì)有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書稿時(shí)，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。
此外，我喜歡這本書也是因?yàn)樗錆M了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書。它會(huì)讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會(huì)幫助你，因?yàn)樗矌瓦^我。
銷售鐵軍讀后感篇十五
馬云說：“《阿里鐵軍》這本書值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、立志于建立團(tuán)隊(duì)、立志于創(chuàng)建自身文化的人看?！?/p>
眾所周知，馬云是一個(gè)傳奇的人物，而他創(chuàng)造的阿里巴巴更是商業(yè)上的一個(gè)奇跡。我原來對(duì)馬云的認(rèn)知僅僅限于他有錢，有生意頭腦，至于他的過去我不曾去了解，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我也不清楚。不過，自從看過《阿里鐵軍》之后，馬云的形象在我心中漸漸清晰起來。
讀這本書的時(shí)候，我對(duì)“企業(yè)文化”這個(gè)詞留下了深刻的印象。什么是企業(yè)文化？在我的認(rèn)知里，我感覺企業(yè)文化就像企業(yè)的生命，它影響著企業(yè)的發(fā)展軌道。對(duì)于未來，它是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這里的時(shí)候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書文化。
我剛來三隆的時(shí)候，我就覺得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進(jìn)身體健康，又能促進(jìn)人的成長(zhǎng)。我不知道其他人怎么樣，反正我是喜歡的。
阿里巴巴講究精誠合作，就像我們公司要求對(duì)客戶講究坦誠，不欺瞞客戶，要善待供應(yīng)商。我覺得這樣才能促進(jìn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展，而不是目光短淺，打一炮換一個(gè)地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開始的穩(wěn)定，才會(huì)有后面更大的舞臺(tái)。文章中有個(gè)例子很好：客戶口袋里有五塊錢，我們要幫著客戶把5塊變成50塊，之后，我們?cè)倌米吣俏鍓K錢，這樣的合作才會(huì)順利、長(zhǎng)久。所以說，讓客戶過得好，我們的合作才會(huì)更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶的利益。有一句話說：“客戶永遠(yuǎn)是上帝?！蔽艺J(rèn)為是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢。
在銷售這個(gè)崗位，我也干這么久了。我深知銷售這條路不平坦。工作會(huì)遇到許多困難。有很多人會(huì)逃避，但是也有很多人會(huì)站起來，只要經(jīng)歷了坎坷，后面才會(huì)有彩虹。這個(gè)道理跟謝總監(jiān)上次給我說的“剩”者為王的道理是一樣的。后面的路，才是好走的路。
我最近就有點(diǎn)迷茫，看著身邊的人來來去去的。他們明明做得還可以，為什么會(huì)中途退出呢？這個(gè)問題是公司的問題還是自身問題？可能我經(jīng)歷的太少了，體會(huì)不到吧。一路走來，有過心酸，有過快樂，有過驚喜，我覺得自己能堅(jiān)持下來，以后發(fā)展會(huì)越來越好的。即使到時(shí)候不成功，我也可以很自豪地對(duì)自己說：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。
有一個(gè)客戶，我只去過一次，但是他上個(gè)月打電話給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪里了？我想，我應(yīng)該好好反思一下自己了，這樣的狀態(tài)，是無法成為三隆鐵軍的一員。
阿里有鐵軍，而我，也應(yīng)該是三隆鐵軍的一員。
銷售鐵軍讀后感篇十六
前年10月加入xx公司，這是我正式畢業(yè)后的第一份工作，此前半年時(shí)間輾轉(zhuǎn)換了五份工作。在xx公司一待接近6年，并不是因?yàn)檎疆厴I(yè)了所以覺得不能換工作了，而是因?yàn)樵?年的時(shí)間中一步一步的感受到了他的好：團(tuán)結(jié)有活力的團(tuán)隊(duì)氛圍，能干又親和的領(lǐng)導(dǎo)，不斷創(chuàng)新突破自己的企業(yè)，始于收入，陷于團(tuán)隊(duì)忠于企業(yè)，讀《阿里鐵軍》，感受他的好類似xx公司的好。從客戶顧問到主管再到營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，每一次的換崗都會(huì)迎來新的挑戰(zhàn)，過程很痛苦，結(jié)果終美好，一路收獲一個(gè)更好的團(tuán)隊(duì)和自己，與企業(yè)和團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)。
以前只知道馬云很厲害，阿里巴巴很厲害，但并不了解他。現(xiàn)在從《阿里鐵軍》中感受到他的快樂激情與力量，感受到他成功原因的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感受到整個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)很像xx公司的成長(zhǎng)，今年是xx公司的第十二周年，迎來行業(yè)監(jiān)管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，這是我們最困難的時(shí)候，也是我們最需要萬眾一心攜手共闖的時(shí)候，作為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，應(yīng)身先士卒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)彎道超車！從阿里鐵軍的成長(zhǎng)中收獲到的對(duì)于未來營(yíng)業(yè)部管理工作的一些感悟和調(diào)整。
關(guān)于信念與決心，xx公司是一家偉大的企業(yè)，更是網(wǎng)絡(luò)借貸信息服務(wù)模式的創(chuàng)始者，12年以來我們幫助了太多客戶解決資金問題走出困境，同時(shí)有很多的同事在xx公司收獲了自己的美好生活，xx公司在實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的同時(shí)更創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值，12年以來作為行業(yè)楷模持續(xù)引領(lǐng)，我們從事的是有溫度的金融事業(yè)。那么我們把從無到有摸著石頭過河再從有到優(yōu)的日子都走好了，又何懼現(xiàn)在遇到的來自于外界的這些困難。我相信行業(yè)在xx公司就在，xx公司在行業(yè)就在，并且過了這個(gè)坎xx公司將更強(qiáng)，我們也將更強(qiáng)。除了堅(jiān)定自己的'信念與決心，更需要把這樣的信念與決心傳遞給各位主管們及營(yíng)業(yè)部所有的伙伴們，相信自己相信團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)勇闖難關(guān)。
我們需要清晰地告訴我們的隊(duì)友們，未來我們想要打造一支什么樣的隊(duì)伍，大家一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起干半年之后會(huì)發(fā)生什么變化，階段性需要落實(shí)哪些動(dòng)作去取得哪些成果，我希望半年之后我們的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)客開發(fā)的完善培育體系，伙伴們能在優(yōu)客開發(fā)的能力上真正實(shí)現(xiàn)提升突破，能建立起優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系網(wǎng)，能擁有翻過去二分之一的收入水平，能切實(shí)讓客戶感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，營(yíng)業(yè)部能重新回到綠色健康可持續(xù)的發(fā)展正規(guī)上來。
所有直接或間接參與的同事都將為此承擔(dān)責(zé)任，b2b管理層更將承擔(dān)主要責(zé)任”。
今年起風(fēng)險(xiǎn)問題大爆發(fā)，除市場(chǎng)外因外，根本的是客戶質(zhì)量問題，往源頭推是我們的獲客行為及人員價(jià)值觀的引導(dǎo)問題。xx公司的價(jià)值觀是“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、尊重、責(zé)任、卓越”且合規(guī)是我們的生命線。今天的風(fēng)險(xiǎn)后果，已讓我們痛定思痛，對(duì)一切非合規(guī)行為0容忍，從源頭引導(dǎo)好我們的價(jià)值觀，持續(xù)做正確的事情才能讓我們持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在我們最首要重要的一項(xiàng)工作是風(fēng)險(xiǎn)壓降，一方面做優(yōu)客開發(fā)的能力建設(shè)與完善，另一方面前后線配合聚焦壓降c—m2，從客服的催收心態(tài)重塑，催收話術(shù)提升，再到前線的優(yōu)客開發(fā)穩(wěn)步推進(jìn)、提醒工作的落實(shí)及整體的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我相信，經(jīng)過前后兩線的工作共同調(diào)整努力，3—6個(gè)月后，我們的c—m2必將回到1以內(nèi)。
直銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)能打能殺能拼能地推。從最初的激情到過程中的阻礙與退縮，由于困難產(chǎn)生的情緒低落與自我定論，再到最后的沒有退路繼續(xù)搏殺持續(xù)精進(jìn)，這是新事物發(fā)展的正常規(guī)律。作為一店之主，在這個(gè)過程中，需要持續(xù)與客戶顧問主管進(jìn)行溝通輔導(dǎo)，給予持續(xù)的信心與力量，帶領(lǐng)主管共同陪展客戶顧問，并整合資源，建立學(xué)習(xí)分享機(jī)制為大家賦能解惑，劍指成功。
提升人的心境和眼界，清晰解決問題的思路與方法，了解華東大區(qū)的成長(zhǎng)與壯大，更體會(huì)了這樣的成功絕非偶然。
未來，從客戶顧問主管與客服主管層面開始，我將以身作則，持續(xù)學(xué)習(xí)精進(jìn)，每月組織兩次讀書會(huì)，帶領(lǐng)大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，沉下來并穩(wěn)提升，緊追大區(qū)的步伐，努力帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部健康可持續(xù)發(fā)展。
銷售鐵軍讀后感篇十七
最近讀了一本《阿里鐵軍》，給我最深的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是：公司一定要有一個(gè)核心的心臟機(jī)構(gòu)，為整個(gè)機(jī)構(gòu)組織源源不斷的輸血。做項(xiàng)目也是一樣，先要打造一個(gè)核心的盈利點(diǎn)，然后再以此為平臺(tái)，建立生態(tài)。
這些生態(tài)都不是自己去做，去打造的，而是因?yàn)檫@個(gè)心臟的功能，被吸引來，被自動(dòng)加入的。這樣平臺(tái)生態(tài)的力量，可以解決很多需要自己去投入的問題。不用自己干，而是依靠生態(tài)的力量，讓各自生態(tài)體各自生存。輕輕松松只用管理就好，而不用去實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)，這樣不會(huì)很累。
公司經(jīng)營(yíng)最后，一定要固定下來，形成一種模式，一整套的打造體系。而做到這樣，就一定要打造自己的樣板，有自己的資產(chǎn)，這樣才有對(duì)外展示的窗口，有真實(shí)的案例可以講。
就比如阿里的鐵軍，中國供應(yīng)商業(yè)務(wù)，成為自己的心臟部門。一個(gè)項(xiàng)目也要先打造一個(gè)可以盈利的項(xiàng)目，一個(gè)持續(xù)為整個(gè)項(xiàng)目輸血的機(jī)構(gòu)。
所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是要有一個(gè)核心。也許隨著以后業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)擴(kuò)張，會(huì)長(zhǎng)出新的業(yè)態(tài)出來，但是以后這些后期起來的業(yè)務(wù)前期還是需要整個(gè)老大哥的輸血支持。當(dāng)后來的小弟成長(zhǎng)起來，不再需要老大哥輸血了，老大哥就需要進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)，進(jìn)行管理輸出，人才輸出，文化輸出，成為一個(gè)象征體，也許并不需要他再做什么，但是沒有他萬萬不行。這就是偶像的作用。活成一種意義或者是概念。
1、創(chuàng)業(yè)初期，嬰兒期：所具備的基因就是要原始，野性，血性，出于本性，目的是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，求生存，野蠻生長(zhǎng)，不在乎用什么手段，就是要活下去。
2、成長(zhǎng)期，兒童期：就像小孩，兒童時(shí)代，走可愛，創(chuàng)新路線，年輕化、個(gè)性化，對(duì)個(gè)性的標(biāo)榜，很富有活力。
3、壯大期，成人期：到了成年人的階段，走生態(tài)化路線，建立生態(tài)，穩(wěn)重成熟，開放，多元，以大者姿態(tài)容納各種生態(tài)體的存在，多元生態(tài)化發(fā)展。
而與此對(duì)應(yīng)的需要的能力，我總結(jié)為三個(gè)：
1、創(chuàng)業(yè)早期拼的是執(zhí)行力。
2、創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期拼的是管理力。
3、創(chuàng)業(yè)成熟期拼的是領(lǐng)導(dǎo)力。
一個(gè)組織的管理在每個(gè)階段對(duì)團(tuán)隊(duì)的能力要求是不同的，要順應(yīng)每個(gè)階段的發(fā)展，這就要求領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)公司的發(fā)展節(jié)奏把握準(zhǔn)確，踩準(zhǔn)點(diǎn)，踏準(zhǔn)節(jié)拍，不快不慢，不緊不松。這就非常考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)的智慧了。
阿里在很多人眼里都是夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)型公司，以創(chuàng)業(yè)的激情來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)常動(dòng)不動(dòng)都會(huì)上綱上線，對(duì)應(yīng)到企業(yè)價(jià)值觀上面去。阿里的價(jià)值觀是客戶第一，員工第二，股東第三。一切都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)讓客戶滿意。
然后我開始對(duì)企業(yè)文化的思考和理解。企業(yè)文化到底是什么東西？真的能夠依靠意識(shí)的力量來管理一個(gè)組織嗎？在此之前，我思考過，公司要進(jìn)行制度化，積淀知識(shí)資產(chǎn)，就像小孩做作業(yè)一樣進(jìn)行積累一樣，讓自己的公司形成知識(shí)積累，對(duì)以后的新人，業(yè)務(wù)可以進(jìn)行培訓(xùn)。而沒有形成制度化的東西，就是很模糊化的，難以理解和復(fù)制，讓后面的人更搞不懂公司的業(yè)務(wù)和操作方法。
而像阿里這樣的公司，用一種利他、分享的精神先去培訓(xùn)新人，讓新人對(duì)公司文化進(jìn)行認(rèn)同。那么，我覺得，這種公司企業(yè)文化培訓(xùn)，其實(shí)，最大的作用就是對(duì)公司，對(duì)自己的一個(gè)定義，有了定義，才能被別人理解，有了定義，才能加深對(duì)自己的理解，加深與外界的邊界梳理。
企業(yè)文化的建立，先要有自己核心的理念，愿景、目標(biāo)，然后通過制度進(jìn)行顯性的展示出來，在各種文化制度中，在標(biāo)語中，在辦公室環(huán)境中體驗(yàn)出來。然后通過戰(zhàn)術(shù)、方法去實(shí)踐這個(gè)企業(yè)文化，就是執(zhí)行。
從目標(biāo)——制度——策略——方法的這樣的一個(gè)流程，來梳理自己的內(nèi)在機(jī)制。
內(nèi)在機(jī)制的建立就好比給一個(gè)人梳理血管管道的走向，讓各個(gè)器官連接起來，跑通起來。各個(gè)部門跑通了，血液順暢了，就自然會(huì)形成一種強(qiáng)大的力量。
在書中，我們可以感受到，強(qiáng)大的軍事執(zhí)行力和思考力的一種矛盾。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)說什么就去執(zhí)行，哪怕前面的坑也跳進(jìn)去，不去質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)的決策是否正確。而對(duì)于這一點(diǎn)，滴滴的程維后來就在公司的文化里增加了一條：獨(dú)立思考。
執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)的是集體主義，集體無意識(shí)，個(gè)人主義是不存在的。而要讓員工有獨(dú)立思考的能力，就必然會(huì)與集體產(chǎn)生沖突。軍事化的管理，必然是高效率的執(zhí)行，而有獨(dú)立思考能力的員工，未必就適合這種企業(yè)文化氛圍。
強(qiáng)執(zhí)行力下，是對(duì)命令的服從，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者決斷者的決策要求很高的正確性。方向不對(duì)，強(qiáng)執(zhí)行力反而會(huì)造成巨大的錯(cuò)誤。而思考力，必然會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行力的下降，動(dòng)作不迅速。所以，這種矛盾非?？简?yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的管理智慧，均衡的智慧。而無論哪種，必然有得必有失。需要?jiǎng)討B(tài)的應(yīng)用。
銷售鐵軍讀后感篇十八
書名起得很“暢銷書”，但銷量貌似卻不咋樣(笑)。某種程度上來說，銷售是一門藝術(shù)，但若用藝術(shù)的方式去管理軍隊(duì)，想必很難取得勝利。我信奉商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，因此銷售團(tuán)隊(duì)便是子弟兵。我相信，肯定有這樣一本類似“可操作的戰(zhàn)爭(zhēng)分析手冊(cè)”的書教人如何在商場(chǎng)中不斷完善、精進(jìn)，進(jìn)而取勝。慶幸的是終于讓我遇到了這本書。
本書的核心理念是將銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)活動(dòng)分為：a-o-r(activity可執(zhí)行的銷售活動(dòng)objective受銷售活動(dòng)影響的管理指標(biāo)rusult受環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響而無法管理的指標(biāo))。
由此可以清晰地知道，一線銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)分別的職責(zé)是什么。個(gè)人認(rèn)為這是一切銷售管理的基礎(chǔ)。很多時(shí)候大家所說的銷售管理知識(shí)，更多是管理知識(shí)，銷售分為哪幾種角色?不同角色分別的工作職責(zé)是什么?這些都說不清楚。那些不懂銷售的管理者實(shí)際上依靠的都是不斷地大海撈針地選人，找到那些富有“銷售天賦”的“明星”銷售，以此提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。
本書通過將銷售業(yè)務(wù)流程拆分，將對(duì)應(yīng)銷售業(yè)務(wù)流程的衡量指標(biāo)歸類整理，堪稱“銷售的解剖手冊(cè)”。抄了這份作業(yè)，形成可復(fù)制的優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必將指日可待!
看完之后也讓我對(duì)孫子兵法所說的“善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)?！庇辛烁M(jìn)一步的理解。那些抱怨自己招的人沒有銷售天分和潛力的人，才不是什么“善戰(zhàn)者”!
強(qiáng)烈推薦有志于在銷售方面成為“善戰(zhàn)者”的人認(rèn)真研讀此書，若真能在實(shí)戰(zhàn)中貫徹書中理念，不斷精進(jìn)，那你就是他人口中所說的“銷售天才”!
銷售鐵軍讀后感篇十九
他的主線在于對(duì)人的心理：1、別來煩我；2，需要我會(huì)給你打電話；3、我不需要；4、只要我不放棄，你就拒絕不了我。這四條會(huì)讓一個(gè)普通平凡的人失去對(duì)銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會(huì)為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識(shí)。只有這樣，我們才會(huì)得到更高的信譽(yù)，才會(huì)得到更大的發(fā)展。
一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會(huì)存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆]有工作機(jī)會(huì)提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學(xué)會(huì)去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。崗位機(jī)會(huì)不是老板給我的，而是我自己爭(zhēng)取的。我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請(qǐng)我是因?yàn)槲視?huì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請(qǐng)”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。增添了自信，才有可能達(dá)到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變?cè)械挠^念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。。。。。。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時(shí)間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的'方向，一個(gè)人走的方向?qū)α耍囊簧蛯?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變！
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；2、要尊重每一個(gè)人。說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭(zhēng)辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們?cè)谌粘９ぷ髦泻蜕畹囊恍┈F(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。。。
財(cái)富來自于銷售。。。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會(huì)沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長(zhǎng)與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。
銷售鐵軍讀后感篇二十
成功需要很多因素。成功之前你要具備一些因素。也許閱讀可以讓你的成功事半功倍。
剛剛閱讀完一篇長(zhǎng)長(zhǎng)的文章，日本著名銷售大王河瀨和幸所著的《銷售技巧》。
掐指算來，我竟然從事銷售行業(yè)也有好幾年光景了，盡管有一段時(shí)間是亂七八糟，并沒好好的認(rèn)真的把老媽教的銷售經(jīng)驗(yàn)往腦子里記，但是，我一直固執(zhí)地認(rèn)為，每個(gè)人都應(yīng)該是獨(dú)立的個(gè)體，都該有自己獨(dú)特的個(gè)人魅力，與眾不同。
就像這世上沒有完全相同的樹葉一樣。
我有我的行事準(zhǔn)則。
河瀨和幸42歲才開始從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績(jī)到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地。
現(xiàn)在的他能夠在2個(gè)小時(shí)內(nèi)向顧客成功推銷300瓶?jī)r(jià)值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺(tái)8000日元的自行車，再加上200瓶?jī)r(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。
如果沉下心來，仔細(xì)讀完整本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他所提到的問題都是每個(gè)銷售員都會(huì)遇到的各種瓶頸問題。
在我心中，沒有絕對(duì)的事情。
廣義上，也許人們會(huì)認(rèn)為，最優(yōu)秀的銷售員自然會(huì)是看起來手腳很麻利，說話流暢，賣的最多的那個(gè)。
但是，在我個(gè)人看來，我覺得最優(yōu)秀的銷售員是那種會(huì)讓顧客因?yàn)檫@個(gè)銷售員而不自覺的喜歡這家店，甚至?xí)谕髱頍o數(shù)回頭客的銷售員。
兜售東西其實(shí)并不是一件丟臉的事，反而是去讓人擺脫丟臉，贏得自信的一個(gè)好辦法。
你會(huì)因?yàn)橐患锲?，和一個(gè)陌生人去問好，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。
膽小的人，最應(yīng)該嘗試銷售這一行，你如果能做到和每個(gè)進(jìn)店的顧客面帶微笑的問好，交流，那么，你會(huì)自然而然地變開朗，因?yàn)槿站锰扉L(zhǎng)，這樣的你，一個(gè)面帶微笑的你，會(huì)變成一種習(xí)慣。
相信我，真的，任何習(xí)慣都是需要時(shí)間來過渡的。
無論銷售什么東西，最起碼的是，對(duì)得起自己的良心。
不支持暴利，不支持強(qiáng)買強(qiáng)賣，不支持欺騙，不支持謾罵，不支持四處拉客……
你可以以一種平靜而溫和的方式出現(xiàn)。
你可以坐在高腳椅上面帶微笑的等待迎接下一位客人;
你可以和同事進(jìn)行淺淺的工作交流;
你可以喝點(diǎn)水，潤(rùn)潤(rùn)嗓子;
……
相比較辦公室的ol來說，我覺得，這樣的工作其實(shí)更悠閑。
格子間里的人，其實(shí)也沒想象的那么好。
光是電腦輻射這一項(xiàng)，就足夠摧毀人的健康。
河瀨和幸書中提到，不要干巴巴地老是說“歡迎光臨”這四個(gè)字。
提到這個(gè)，我就覺得很好笑，因?yàn)槲蚁肫鹆耍ド虉?chǎng)的時(shí)候，有的門店門口其實(shí)是掛著那種會(huì)說“歡迎光臨”的電子音樂玩具的，與其一直喊這四個(gè)字，不如搞個(gè)那種玩具掛在門口豈不是更好，又花不了幾個(gè)錢。
他說，不如，換個(gè)方式。
早上的時(shí)候可以說，早上好，先生;或者說，你好先生，歡迎光臨。
記得以一種輕松而愉悅的口吻。
這樣，確實(shí)輕松很多。
對(duì)銷售員自己來說，嗓子不用遭罪了，顧客也聽著舒服，也許顧客也會(huì)和你問好。
就算只是點(diǎn)點(diǎn)頭，那么，在對(duì)方心里，肯定是對(duì)你有一個(gè)很好的印象的，會(huì)不自覺的在你的柜臺(tái)前多停留會(huì)。
如果我是銷售員，我很樂意這樣做，于己于人，都是百利而無一害。
這個(gè)問題也困擾了我很久。
我有個(gè)銷售方面的毛病，就是有時(shí)候會(huì)以自己的主觀意見來銷售貨品。
就說說我比較在行的童裝銷售吧。
如果那個(gè)貨物有點(diǎn)瑕疵，我覺得該告訴顧客，如果愿意的話，可以低價(jià)銷售，而不是隱瞞，等顧客拿過來后死不承認(rèn)。
如果我覺得那個(gè)款式并不適合那個(gè)孩子穿的話，是該講真話，還是該附和顧客。
……
銷售員有時(shí)候畢竟是人在江湖身不由己，店不是自己的，很多事做不了主，也會(huì)有利益與良心的斗爭(zhēng)，在這樣的斗爭(zhēng)里待久了，人會(huì)漸漸的走向一種方向，是好是壞，是善是惡，總在一念之間。
現(xiàn)在我所從事的是我不太熟悉的手機(jī)行業(yè)，所幸，曾經(jīng)在俄語畢業(yè)后，在商貿(mào)城里的某家電器店實(shí)習(xí)過倆個(gè)月，也算是有點(diǎn)皮毛了。
七天的.時(shí)間，我都是在默默地觀察別人怎么販賣手機(jī)，還有背誦些機(jī)型資料，偶爾拿出某臺(tái)手機(jī)把玩一下，盡量做到熟悉它超過熟悉自己的手機(jī)。
我發(fā)現(xiàn)，銷售這一行會(huì)給人一種錯(cuò)覺，好像每一場(chǎng)銷售都是一次你爭(zhēng)我奪，殺人不見血的戰(zhàn)爭(zhēng)。
搶客，互相謾罵是一種很熟悉的場(chǎng)景。
我真的很熟悉這些場(chǎng)景了。
《全能銷售》這本書從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷售，這些營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)與道理是值得我們所有營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)探討的。
《全能銷售》這本書從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷的玄機(jī)。
書籍的編排讓讀者并沒有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營(yíng)銷并不只是簡(jiǎn)單的銷售，要做好銷售就必須要從各個(gè)方面著手努力，將最好的營(yíng)銷做到極致。
銷售是一種本事，營(yíng)銷是一種藝術(shù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷就是管理有價(jià)值的客戶關(guān)系，通過承諾卓越的價(jià)值吸引新顧客以及創(chuàng)造滿意留住和發(fā)展顧客。
要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷，就如書中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷售心理學(xué)。
把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的前提。
顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對(duì)食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對(duì)歸屬和情感的社會(huì)需要以及對(duì)知識(shí)和自我表達(dá)的個(gè)人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個(gè)性的影響。
在得到購買能力的支持時(shí)，欲望就會(huì)轉(zhuǎn)化為需求，人們就會(huì)進(jìn)行購買商品的活動(dòng)。
當(dāng)我們掌握客戶的心理時(shí)，就能及時(shí)提供商品、服務(wù)和體驗(yàn)來滿足客戶的需求，我們的銷售也將會(huì)較為順利。
這樣獲得客戶之后，就需要?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值，為顧客提供滿意的服務(wù)，讓客戶長(zhǎng)期在我行進(jìn)行儲(chǔ)蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶為我行工作作出貢獻(xiàn)。
客戶的購買行為主要受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的影響，在大多數(shù)情況下，營(yíng)銷人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過對(duì)能夠?qū)W習(xí)的文化、社會(huì)生活來接近客戶，讓客戶在無形中產(chǎn)生好感，覺得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)是在讓自己感覺舒適的環(huán)境中進(jìn)行的，從而促使購買的決策行為。
本書的第二部分是關(guān)于銷售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的一個(gè)影響因素，能夠直接導(dǎo)致客戶購買決策的轉(zhuǎn)變及傾向。
而在這方面極為需要增強(qiáng)的就是銷售人員，大多數(shù)銷售人員是受過良好教育和培訓(xùn)的專業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r(jià)值并維持長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。
他們聽取顧客意見，評(píng)估顧客需求，組織力量解決顧客問題。
這些過程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行的，所以銷售人員需要在口才功夫上花精力培養(yǎng)的。
如何讓顧客認(rèn)識(shí)自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶的好奇心，讓顧客想買我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。
書中的很多例子能夠運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，通過閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。
書中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場(chǎng)上有朋友，第一步要先提升自己。
需要?jiǎng)e人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來迎接挑戰(zhàn)及機(jī)遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請(qǐng)教顧客，因?yàn)楹芏囝櫩偷慕?jīng)歷是自己所沒有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也會(huì)慢慢失去原有的客戶們。
在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助客戶給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶也會(huì)尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習(xí)的對(duì)象。
還有極為重要的是對(duì)于中國人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會(huì)關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開飯局!因此，如何創(chuàng)造飯局，進(jìn)入飯局等都是需要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的過程，《全能銷售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)供我們學(xué)習(xí)。
本書給我的體會(huì)有很多，不管現(xiàn)實(shí)的情況到底怎么樣，希望能夠通過這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動(dòng)來獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與感悟，就努力的做吧。
他的主線在于對(duì)人的心理：1、別來煩我;2，需要我會(huì)給你打電話;3、我不需要;4、只要我不放棄，你就拒絕不了我。
這四條會(huì)讓一個(gè)普通平凡的人失去對(duì)銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。
能否成功就在于攻心程度的深與淺了。
就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會(huì)為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。
去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識(shí)。
只有這樣，我們才會(huì)得到更高的信譽(yù)，才會(huì)得到更大的發(fā)展。
一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。
我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。
就如畢業(yè)生的我們，為什么會(huì)存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆]有工作機(jī)會(huì)提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。
天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。
所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。
我們要學(xué)會(huì)去推銷自己，把自己去推銷給老板。
拾回那顆平常心。
我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。
崗位機(jī)會(huì)不是老板給我的，而是我自己爭(zhēng)取的。
我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請(qǐng)我是因?yàn)槲視?huì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請(qǐng)”我。
不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。
增添了自信，才有可能達(dá)到成功。
劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變?cè)械挠^念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。
挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。
我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money&you，知道了火箭在飛往月球的途中97%的時(shí)間都是在修正方向。
所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。
同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。
其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α?，他的一生就?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變!
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤;2、要尊重每一個(gè)人。
說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭(zhēng)辯，不管輸贏都是輸。
這本書給了我很好的警醒。
我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們?cè)谌粘９ぷ髦泻蜕畹囊恍┈F(xiàn)象，讓人身心震撼!
要想成功，就要有活力，激情。
財(cái)富來自于銷售。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。
當(dāng)我聽到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會(huì)沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長(zhǎng)與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/16087198.html】
