通過對過去一段時間的經(jīng)驗總結(jié)，我們可以更好地規(guī)劃未來的發(fā)展方向。完美的總結(jié)應(yīng)該包括具體的實踐經(jīng)驗和反思思考。對于這個問題，以下是一些專家的觀點和研究成果，值得我們?nèi)⒖己徒梃b。
商務(wù)溝通與談判的心得篇一
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，其中有效的溝通是成功達成協(xié)議的關(guān)鍵因素之一。通過多年的商務(wù)談判經(jīng)驗，我總結(jié)出以下五個方面的心得體會，希望對大家在商務(wù)談判中的溝通能夠起到一定的指導(dǎo)作用。
首先，建立良好的溝通基礎(chǔ)是成功商務(wù)談判的關(guān)鍵。在商務(wù)談判的前期，雙方應(yīng)該加強對彼此的了解，建立起互相信任的關(guān)系。這可以通過相互交流、共進晚餐等形式來實現(xiàn)。在這個過程中，我們需要尊重對方的文化背景和思維方式，并逐漸發(fā)現(xiàn)彼此的共同語言。只有在建立了良好的溝通基礎(chǔ)之后，雙方才能更加順利地展開后續(xù)的商務(wù)談判。
其次，合理安排時間是有效商務(wù)談判的保障。在商務(wù)談判中，雙方的時間都非常寶貴。因此，在商務(wù)談判之前，我們應(yīng)該提前做好時間規(guī)劃，合理安排每個環(huán)節(jié)的時間，避免無謂的拖延，確保每個議題都能夠得到充分的討論和解決。如果商務(wù)談判過程中出現(xiàn)拖延，我們需要及時調(diào)整計劃，尋找解決方案，確保談判的順利進行。
第三，用簡潔明了的語言進行溝通是商務(wù)談判的基本要求。商務(wù)談判往往需要討論復(fù)雜的問題，因此，在溝通中我們要盡量使用簡潔明了的語言，避免使用過多的行話或術(shù)語，以免造成雙方的理解障礙。此外，我們還需要注重語速和語調(diào)的把握，盡量做到語言準確、清晰，以提高溝通的效果。同時，我們還要注意傾聽對方的意見，合理利用溝通工具，比如PPT等，來幫助雙方更好地理解彼此的立場和觀點。
第四，注重非語言溝通的力量也是商務(wù)談判中不可忽視的要素。除了語言溝通外，非語言溝通也是一個非常重要的因素。通過身體語言、面部表情和手勢等方式，我們可以傳遞更加直觀和豐富的信息。在商務(wù)談判中，我們要注重表達自己的自信和專業(yè)素養(yǎng)，同時也要仔細觀察對方的非語言信號，以更好地理解和回應(yīng)對方的需求和意見。通過合理運用非語言溝通的技巧，我們可以更加精準地實現(xiàn)商務(wù)談判的目標。
最后，建立長期合作伙伴關(guān)系是商務(wù)談判的最終目標。商務(wù)談判不僅僅是為了一次性的交易，更是為了建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。在商務(wù)談判中，我們要注重積累信任，保持誠信和公正，將雙方的利益融入到談判結(jié)果之中，以建立雙贏的合作模式。此外，我們還需要積極主動地與合作伙伴保持聯(lián)系，定期溝通和交流，及時解決合作中的問題，以確保合作關(guān)系的深入發(fā)展。
總之，商務(wù)談判中的有效溝通是取得成功的關(guān)鍵之一。通過建立良好的溝通基礎(chǔ)、合理安排時間、用簡潔明了的語言進行溝通、注重非語言溝通的力量以及建立長期合作伙伴關(guān)系，我們可以更好地實現(xiàn)商務(wù)談判的目標，取得更大的成功。在今后的商務(wù)談判中，我將繼續(xù)努力，進一步完善自己的溝通技巧，為達成更加理想的談判結(jié)果而不懈努力。
商務(wù)溝通與談判的心得篇二
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
（2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。
（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
（5）強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
（6）強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（12）與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
商務(wù)溝通與談判的心得篇三
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
商務(wù)溝通與談判的心得篇四
優(yōu)秀的商務(wù)談判者，做好商務(wù)談判，一定要懂管理。多學(xué)一點管理，小到自我管理，大到管理一個家庭、一個團隊乃至一個企業(yè)。商務(wù)談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與溝通技巧，供你閱讀參考。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，要了解對手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。
談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。
在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
商務(wù)溝通與談判的心得篇五
4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-batna”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型
商務(wù)溝通與談判的心得篇六
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、
生活
習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他
可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些
話題
是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
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商務(wù)溝通與談判的心得篇七
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準備也可預(yù)防對方反問。
有些有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務(wù)談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴Ｒ驗楫斘覀兲釂柕脑挶葘Ψ交卮鸬脑掃€長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達州的營銷機構(gòu)pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?/p>
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?/p>
尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務(wù)溝通與談判的心得篇八
有些有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務(wù)談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂?。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務(wù)談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達州的營銷機構(gòu)pontes集團的總裁和首席發(fā)言人lais pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?/p>
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanie abrams和courtney spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahama wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?/p>
尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務(wù)溝通與談判的心得篇九
在提問的過程中,更多的反映出一個人良好的思維能力?語言表達能力以及人際溝通能力?只要我們找準方向不斷提升這項專業(yè)能力,一定能在商務(wù)談判過程中從容自若?如魚得水?商務(wù)談判的有效溝通方法有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的有效溝通方法，供你閱讀參考。
1.要有感染力：
通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高：
最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖：
確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權(quán)力有限：
要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破：
如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間：
在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情，沉著應(yīng)對：
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：
如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：
建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10.當一回老練的大律師：
在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：
在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。
12.出其不意：
要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個威望較高的合作伙伴：
設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。
14.討價還價：
如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
1?在對方發(fā)言完畢之后提問。
2?在對方發(fā)言停頓或間歇時提問。
3?在自己發(fā)言前后提問。
在談判中,當輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發(fā)言進行提問?這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請您答復(fù)”?在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進一步提出要求,讓對方回答?例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”
五?運用提問的注意點。
1?注意提問的速度。
2?注意對方的心境。
3?提問后給對方以足夠的答復(fù)時間。
4?提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。
5?充分考慮對象的特點,有針對性地提問。
商務(wù)溝通與談判的心得篇十
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會跌得慘
7、迂回溝通
（1）難說的話怎么說
（2）有誤會時怎么辦
（3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
（1）幽默詼諧
（2）幽默化解距離
（3）自嘲其實顯豁達
（4）調(diào)侃尺度在對方
（5）身體語言
1、上情下達要“三培”
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商務(wù)溝通與談判的心得篇十一
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。
2.贊美認同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學(xué)會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。
3.換位思考方案詳盡。在進行商務(wù)溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學(xué)會換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應(yīng)對。
4.儀表莊重講究禮儀。進行商務(wù)溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團隊出席活動，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。
5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通，價格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當上述步驟都已使用過后，且時間上也無緩沖余地時，只能采取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當?shù)淖尣揭汛俪珊献?。最后通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。
由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
商務(wù)溝通與談判的心得篇十二
本次的商務(wù)談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務(wù)談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對商務(wù)談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時，也要有很強的技術(shù)體系建設(shè)和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財務(wù)總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ?，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時間，但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實習，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)溝通與談判的心得篇十三
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進行調(diào)動，這里要強調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。下面本站小編整理了商務(wù)溝通與談判案例，供你閱讀參考。
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿。
合同。
回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.
商務(wù)溝通與談判的心得篇十四
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手。
對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，要了解對手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
3、準備多套談判方案。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。
4、建立融洽的談判氣氛。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。
6、語言表述簡練。
談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。
7、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通技巧。
技巧一：空瓶心態(tài)。無論我們有多大的成就，請別在每一次的溝通中都高高在上，因為誰也不希望就算自己真不如別人，而總是看或者聽別人指手畫腳的和自己談話。三人行，必有我?guī)熝伞＝迪伦藨B(tài)，以空瓶的想法要求自己，也許你是這個領(lǐng)域的專家，但別人也未必不會有你并不清楚的理解和經(jīng)驗，虛心，可以讓您的溝通更有效。
技巧二：溝通從心開始。前陣子徐崢導(dǎo)演了一部電影，一面反反復(fù)復(fù)強調(diào)走心。做事走心，溝通更要走心。你如果希望對方可以認可你的理論，同意你的觀念，乃至于最后為你的決策馬首是瞻。一個大大的前提就是你要用心對待與對方的這次溝通。怎么樣算走心，如何算用心，又怎么從心開始呢?我覺得，最簡單的方法就是，你每說一句話，感覺下這句是真心該說的，還是逢場作戲的客套話。慢慢地，你會更能說服人。
技巧三：好的溝通=執(zhí)行力。不要小看執(zhí)行力。好的執(zhí)行力會促使好的溝通。有的時候，影響和阻礙溝通的不是別的，正是執(zhí)行。例如，你的領(lǐng)導(dǎo)安排你個任務(wù)，讓你往東走，你接任務(wù)的時候說一定按照領(lǐng)導(dǎo)的要求完成。回過頭執(zhí)行的時候，覺得，領(lǐng)導(dǎo)是不是搞錯了，往東明明繞路，而且還比好走，不如走捷徑，于是往西走，還沒和領(lǐng)導(dǎo)說一聲。結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)檢查任務(wù)的時候，你說正走捷徑，領(lǐng)導(dǎo)說誰告訴你的?你回答：覺得這么走近。是近的問題嗎?領(lǐng)導(dǎo)正等著你從那邊走順帶做一件別的事。小聰明壞了大事。執(zhí)行力很重要，會讓溝通更有效。
技巧四：聆聽。一次好的談判，更多的時候，是需要你在該說的時候說話。其實，更仔細的聆聽，讓你的談判對向更快的進入角色，你只要靜靜聆聽，會有意想不到的收獲。讓對方覺得你真的很在意他說什么，他也一定會這樣對你。
技巧五：充分準備。無論要和誰談判，談判什么，只要是商務(wù)談判，就離不開一次充足的準備。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解下客戶需要什么，想要了解什么，我該怎么對待，有沒有我無法回答的硬傷等等?？傊?，為了你談判成功，請準備充分。
技巧六：學(xué)會總結(jié)。每次談判過后，總會有不完善，或者自己不滿意，亦或者自己處理的好的地方，那么別吝惜筆墨，把這些細節(jié)記錄下來，總結(jié)好，讓自己可以在每一次經(jīng)驗后，更好，更快的成長。
溝通方式。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊?，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應(yīng)該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加---，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的?？晌易屑毜慕o他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的?！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ?，對方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗不足?！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;。
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;。
第三步再提出你的異議。
如果對方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品?！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人?！蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個---詐的人，我沒時間給你談?！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了?！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。
商務(wù)溝通與談判的心得篇十五
本學(xué)期學(xué)習了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
通過本學(xué)期的學(xué)習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習，在實踐中不斷提高!
商務(wù)溝通與談判的心得篇十六
問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應(yīng)門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的?！?/p>
答復(fù)問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時還早?！薄斑@是一個暫時無法回答的問題?！?/p>
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術(shù)，需要在實際商務(wù)活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗和得失。
商務(wù)溝通與談判的心得篇十七
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?/p>
中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
商務(wù)談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過商務(wù)談判實現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來一加工等商務(wù)活動。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現(xiàn)有資源，采用合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運用合理的價格談判策略、方法、技巧等，在商務(wù)談判中會起到事半功倍的效果。商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要，價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本專輯包括了價格談判的技巧，價格談判的策略，價格談判的方法，價格談判方案，價格談判的案例等內(nèi)容，是企業(yè)商務(wù)談判成功的必備資料。
商務(wù)談判的原則是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)遵循的指導(dǎo)思想和基本原則。商務(wù)談判的原則是商務(wù)談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。因此，認識和把握商務(wù)談判的原則，有助于維護談判各方的權(quán)益，提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運用。無論人們參與什么樣的商務(wù)談判，都必須遵循某些共同的準則。商務(wù)談判是一種原則性很強的活動，在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)遵循的原則主要有：平等互利的原則，求同存異的原則，妥協(xié)互補的原則，公正客觀的原則，誠信原則，相容原則，利益優(yōu)化的原則等。談判者只有認真遵守基本的商務(wù)談判原則，并且適時的使用商務(wù)談判的方法、技巧等，才能在談判的過程中屹立于不敗之地。
所謂談判，指的是有關(guān)方為了各自的利益，通過接觸與磋商，就某些性質(zhì)的問題達成協(xié)議或者妥協(xié)。商務(wù)禮儀是禮儀的重要組成部門，是指在商務(wù)活動中，商務(wù)人員為了樹立良好的個人和企業(yè)形象，遵守的社會公認的行為規(guī)范，它是一般禮儀在商務(wù)活動中的體現(xiàn)和運用。商務(wù)談判作為一項特殊的商務(wù)活動，對談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。談判者的儀表、談吐、素質(zhì)等代表了整個企業(yè)，因此談判者必須培養(yǎng)一些重要的商務(wù)禮儀，使其在整個談判的過程中更加的順暢，從而使企業(yè)在談判過程中處于不敗之地。商務(wù)談判禮儀專輯包括了商務(wù)會面的禮儀，商務(wù)談判過程中的禮儀，商務(wù)活動中的儀容儀表，商務(wù)談判中的宴請禮儀，商務(wù)談判中的配贈禮儀等，是談判者商務(wù)談判禮儀塑造的經(jīng)典教材。
略，加法報價策略，差別報價策略，對比報價策略，數(shù)字陷阱策略;磋商階段的策略有優(yōu)勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略以及均勢條件下的談判策略;成交階段的策略包括場外交易策略，成交跡象判斷策略，促進成交的行為策略，不遺余“利”策略等。此專輯是談判者在商務(wù)談判的過程中能夠運籌帷幄，占領(lǐng)上風的寶貴教材。
商務(wù)溝通與談判的心得篇十八
21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預(yù)案，確保己方處于主動方。
2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機構(gòu)了解，向目標信息的相關(guān)人員及周邊機構(gòu)進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對方的項目負責人。既然是要進行商務(wù)溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預(yù)判。
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