營(yíng)銷策略論文題目(優(yōu)質(zhì)11篇)

無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過(guò)寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧

營(yíng)銷策略論文題目篇一

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員配合、形成聯(lián)動(dòng)，因此，完成營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)是至關(guān)重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步的完善，對(duì)下設(shè)各部門的權(quán)責(zé)進(jìn)行更加明確劃分，確保各部門各司其職。銷售經(jīng)理要以產(chǎn)品的說(shuō)辭、營(yíng)銷方式和具體的設(shè)計(jì)文案等為依據(jù)，制定統(tǒng)一的推廣促銷話術(shù)，確保在營(yíng)銷過(guò)程中，宣傳口徑的統(tǒng)一，此外還要做好網(wǎng)絡(luò)的.推廣和營(yíng)銷；執(zhí)行部門要專門設(shè)置促銷人員，認(rèn)真落實(shí)營(yíng)銷策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)為營(yíng)銷策略的落實(shí)提供后勤支持，如人員、物資、財(cái)務(wù)等。辦事處的人員要做好零售地點(diǎn)產(chǎn)品、廣告品的陳列和管理。

在落實(shí)營(yíng)銷策略過(guò)程中，作為重要的就是人才梯隊(duì)的建設(shè)和人力資源管理。在進(jìn)行感冒靈營(yíng)銷時(shí)，與市場(chǎng)最為貼近的就是銷售人員隊(duì)伍，而消費(fèi)者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過(guò)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

想要保證營(yíng)銷效率，選擇、任用高素質(zhì)的專業(yè)人才是非常重要的，同時(shí)還要對(duì)銷售人員隊(duì)伍進(jìn)行定期的職業(yè)技能培訓(xùn)，并制定完善的激勵(lì)制度留住人才[11]。具體來(lái)說(shuō)，貴州德昌祥藥業(yè)，應(yīng)該針對(duì)銷售人員的選拔和招聘制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和制度；組織銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，了解感冒靈的相關(guān)知識(shí)，生產(chǎn)原理、藥理等，這樣面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候才能有針對(duì)性的推薦和介紹；強(qiáng)化對(duì)銷售人員的績(jī)效管理，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)礁?、收獲就越大，這樣銷售人員才會(huì)越有動(dòng)力，業(yè)績(jī)提升的就更快，形成良性循環(huán)。

企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷需要資金支持，加強(qiáng)對(duì)感冒靈的營(yíng)銷和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對(duì)企業(yè)的資金進(jìn)行優(yōu)化配置和調(diào)劑，對(duì)各部門的所需的資金數(shù)量應(yīng)該依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活管理，尤其是銷售部門，其資金需要應(yīng)該盡可能給與滿足；除了應(yīng)急儲(chǔ)備資金之外，應(yīng)該盡可能的將現(xiàn)金投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)資金使用效率的提升。其次，強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范體系的建設(shè)和完善，制定科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，控制投入產(chǎn)出比。

貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數(shù)十種產(chǎn)品，市場(chǎng)占有份額逐年上升，品牌影響力越來(lái)越大，當(dāng)然面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也存在很多問(wèn)題，如市場(chǎng)深廣度開(kāi)拓力量不夠、營(yíng)銷隊(duì)伍考核機(jī)制不健全、經(jīng)銷商與市場(chǎng)終端溝通協(xié)調(diào)力不夠、培訓(xùn)尚未發(fā)揮應(yīng)有作用。如何更好的優(yōu)化營(yíng)銷策略，已經(jīng)成為“德昌祥”面臨重要戰(zhàn)略問(wèn)題。本文認(rèn)為應(yīng)“德昌祥”應(yīng)制定嚴(yán)格的價(jià)格控制策略，合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，縮減流通環(huán)節(jié)費(fèi)用，適當(dāng)降低業(yè)務(wù)員任務(wù)指標(biāo)，并且要不斷拓展?fàn)I銷渠道、開(kāi)展有效的促銷與服務(wù)，這樣才能使感冒靈顆粒營(yíng)銷獲得成功，當(dāng)然還應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)、人力資源、資金制度等角度思考營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施，促使德昌祥能夠持續(xù)的發(fā)展下去。

[1]張大祿.藥品經(jīng)營(yíng)策略與技巧[m].北京：中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，20xx.

[10]蕭泳君.醫(yī)院市場(chǎng)熱捧呼吸系統(tǒng)中成藥[n].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，20xx-3-16:a11.

營(yíng)銷策略論文題目篇二

1.對(duì)于有效管理營(yíng)銷渠道來(lái)滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。

所以我們必須通過(guò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金的占用，提高營(yíng)銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累；對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤(rùn)；對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購(gòu)買商品。

3.科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

企業(yè)在強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)

整體來(lái)看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問(wèn)題。我國(guó)企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性

往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前都沒(méi)有警覺(jué)性和預(yù)知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程里面由于企業(yè)擁有它自身的營(yíng)銷觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過(guò)剩；這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會(huì)間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開(kāi)展。如果發(fā)生營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確而在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力，往往因?yàn)閮e幸心理的制約來(lái)推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說(shuō)很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。

3.對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢(shì)和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)

現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長(zhǎng)的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的?？墒?，近幾年來(lái)這個(gè)世界好象變的非常的陌生，我們?cè)瓉?lái)非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來(lái)非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)

企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開(kāi)發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長(zhǎng)期的工作來(lái)抓。

1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對(duì)于營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷將是一種新趨勢(shì)，"無(wú)移動(dòng)，不營(yíng)銷"已經(jīng)成為營(yíng)銷的一種新姿態(tài)。移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營(yíng)銷效果。

3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者,全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營(yíng)銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。通過(guò)渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是永無(wú)止境的挑戰(zhàn)。打破被動(dòng)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)，在潛移默化的過(guò)程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。

4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織

第一，提高品德和才能。風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。

第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過(guò)程和采購(gòu)等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的.組織則會(huì)陷入一個(gè)"救火---解決---管理危機(jī)"的惡性循環(huán)中。沒(méi)有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。

第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過(guò)較好的預(yù)測(cè)和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道多元化創(chuàng)新

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過(guò)程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過(guò)良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，形成使消費(fèi)者感覺(jué)與眾不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的注意力。

2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無(wú)法企及的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個(gè)小故事，通過(guò)一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體---一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開(kāi)拓出一條新的營(yíng)銷渠道。

3.小眾群體渠道

做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營(yíng)銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷渠道變得更為通暢。

[1]謝立仁，馬彬。論市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)及控制[j].西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx（06）。

[2]李業(yè)。營(yíng)銷管理[m].華南理工大學(xué)出版社，20xx.

營(yíng)銷策略論文題目篇三

手機(jī)在當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?。如此巨大的市?chǎng)前景導(dǎo)致中國(guó)市場(chǎng)被迅速瓜分，如今中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)一種“三國(guó)鼎立”的局面。雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)一定的份額，但就是市場(chǎng)資源來(lái)看中國(guó)市場(chǎng)幾乎被外來(lái)手機(jī)產(chǎn)商所霸占。究其原因是國(guó)外手機(jī)主打國(guó)內(nèi)高端手機(jī)市場(chǎng)給消費(fèi)者造成商品高端大氣、視覺(jué)效果驚艷、操作功能先進(jìn)等主觀意識(shí)。而國(guó)產(chǎn)手機(jī)主打低端市場(chǎng)價(jià)格低廉、品牌繁雜，給消費(fèi)者主觀意識(shí)制造工藝低下、功能效果殘缺、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。在當(dāng)今時(shí)代對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)存在的問(wèn)題提出合理建議，來(lái)提高國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有份額。

（一）國(guó)產(chǎn)手機(jī)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在生產(chǎn)制造上缺乏核心技術(shù)，如手機(jī)的操作系統(tǒng)、手機(jī)芯片還有一些關(guān)鍵性的部件，生產(chǎn)使用都是從國(guó)外購(gòu)買。即便是手機(jī)的顯示屏的核心技術(shù)也基本集中在日韓生產(chǎn)廠商手中。中國(guó)手機(jī)的使用系統(tǒng)基本為安卓或基于安卓開(kāi)發(fā)的操作系統(tǒng)。缺乏手機(jī)核心部件基本成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的代名詞，目前關(guān)于核心手機(jī)芯片只有國(guó)產(chǎn)的華為手機(jī)具有自己的研制產(chǎn)品，卻只是基于基本操作的國(guó)外芯片的替代品。只用于自己廠家手機(jī)的制造生產(chǎn)，并沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的銷售，在市場(chǎng)上沒(méi)有占有率。

（二）國(guó)產(chǎn)手機(jī)的售后服務(wù)不完善。目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)只有oppo、華為、vivo有自己的售后維修站點(diǎn)，其他的國(guó)產(chǎn)手機(jī)的售后都缺乏維修站點(diǎn)，當(dāng)手機(jī)存在狀況是一般采用返廠修復(fù)，大量占有消費(fèi)者的時(shí)間。且國(guó)內(nèi)的大多數(shù)手機(jī)的售后服務(wù)存在服務(wù)態(tài)度不好、拖延時(shí)間、手機(jī)技術(shù)問(wèn)題難以解決等問(wèn)題。所以售后服務(wù)的好壞也是消費(fèi)者去選擇一款手機(jī)的重要原因。好的售后會(huì)帶給消費(fèi)者繼續(xù)消費(fèi)的主觀沖動(dòng)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)。

（三）國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌美譽(yù)度不夠。隨著智能手機(jī)不斷更新?lián)Q代，產(chǎn)品銷售的日益增長(zhǎng)。手機(jī)市場(chǎng)的刺激消費(fèi)讓假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)商看到了巨大的利潤(rùn)空間，導(dǎo)致手機(jī)市場(chǎng)山寨產(chǎn)品泛濫。而消費(fèi)者缺乏辨別意識(shí)導(dǎo)致所有人在潛意識(shí)上認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的質(zhì)量上存在很大問(wèn)題。當(dāng)然由于國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合推出的定制機(jī)制導(dǎo)致了對(duì)手機(jī)的品牌培育不夠。品牌名譽(yù)不夠必然導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)手機(jī)同等價(jià)位而使用者會(huì)選擇外來(lái)手機(jī)的`原因。所以手機(jī)的品牌效應(yīng)的塑造是提高手機(jī)使用度的另一重要因素。

（一）提高國(guó)產(chǎn)手機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心技術(shù)是一個(gè)企業(yè)立足于市場(chǎng)的終極武器，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)能吸引更多的消費(fèi)者同時(shí)也標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)中處于尖端行列。要想達(dá)到這一目標(biāo)不僅僅需要企業(yè)投入更多的研發(fā)資金也需要國(guó)家的大力支持。各企業(yè)、各通訊公司及技術(shù)研發(fā)專家同心協(xié)力為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展做出偉大貢獻(xiàn)。只有掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)機(jī)遇來(lái)臨時(shí)才能更好的創(chuàng)造財(cái)富，手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代速率越來(lái)越快因此核心技術(shù)的研發(fā)速度應(yīng)根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)需要研制出新的核心技術(shù)才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)跟腳。

（二）完善國(guó)產(chǎn)手機(jī)的售后服務(wù)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)一是要有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，二是要有完善的售后服務(wù)質(zhì)量。手機(jī)使用者們選擇手機(jī)的需求正在從選擇使用過(guò)度到服務(wù)體驗(yàn)。建立完善的服務(wù)系統(tǒng)給消費(fèi)者一條龍式體驗(yàn)：從消費(fèi)者的選擇購(gòu)買到用戶體驗(yàn)及售后服務(wù)等建立服務(wù)系統(tǒng)主要讓消費(fèi)者感覺(jué)到我們真摯的服務(wù)態(tài)度和完善的服務(wù)體系。拉近與消費(fèi)者間的關(guān)系，最終讓消費(fèi)者認(rèn)可國(guó)產(chǎn)手機(jī)。好的服務(wù)是消費(fèi)者選擇國(guó)產(chǎn)手機(jī)的基本保障，完善的售后服務(wù)是手機(jī)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重。（三）加強(qiáng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌建設(shè)。以加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的影響力為主要的商業(yè)策略是在如今的智能手機(jī)市場(chǎng)上最為正確的決定，對(duì)公司的品牌進(jìn)行一系列的強(qiáng)化，能夠使自身品牌擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體。利用品牌宣傳策略，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品宣傳方面存在著一些問(wèn)題，專注于電視媒體的宣傳活動(dòng)。而國(guó)外的手機(jī)宣傳則重視手機(jī)融入生活的宣傳方式。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在宣傳策略上應(yīng)借鑒國(guó)外手機(jī)宣傳效果的優(yōu)勢(shì)，更加站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題。

[2]張明立，唐塞麗，王偉.服務(wù)主導(dǎo)邏輯下品牌關(guān)系互動(dòng)對(duì)品牌忠誠(chéng)的影響[j].管理學(xué)報(bào)，20xx（8）.

營(yíng)銷策略論文題目篇四

在開(kāi)放程度較高的食品市場(chǎng)，特別是在餅干市場(chǎng)將不可避免地遭遇激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)當(dāng)今社會(huì)金融危機(jī)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻頻發(fā)生的今天，導(dǎo)致消費(fèi)者心理恐慌，在面對(duì)“內(nèi)憂外患”的時(shí)局中，國(guó)內(nèi)餅干企業(yè)如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)成為一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，本文從消費(fèi)者行為角度切入，結(jié)合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營(yíng)銷策略提供可行性建議。

一、餅干行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及消費(fèi)者行為特征分析

(一)餅干行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀。我國(guó)大型、獨(dú)資餅干企業(yè)目前并不多見(jiàn)，相反，合資、外資規(guī)模型企業(yè)卻日益增加。所以，一種特殊現(xiàn)象就此出現(xiàn)在我國(guó)餅干市場(chǎng)，即在銷售量層面，我國(guó)企業(yè)優(yōu)勢(shì)略微明顯;但在市場(chǎng)銷售額層面，外企優(yōu)勢(shì)卻更加突出。究其原因，外企餅干產(chǎn)品價(jià)高質(zhì)優(yōu)，大多屬于高中檔的餅干產(chǎn)品，同時(shí)有良好的銷售狀況。(二)餅干消費(fèi)者決策的特殊特征。每個(gè)人在自己的生活和購(gòu)物過(guò)程中都有自己的習(xí)慣和特點(diǎn)，當(dāng)習(xí)慣運(yùn)作于行為后，人們的決策成為穩(wěn)定的常態(tài)，也就會(huì)在每次面對(duì)同樣的事情時(shí)做出相同的反應(yīng)。尤其是在選購(gòu)日常生活中極為常見(jiàn)的日用品及食品時(shí)，當(dāng)然對(duì)餅干的選擇也不例外，這就形成了習(xí)慣性購(gòu)買。作為常見(jiàn)消費(fèi)品的餅干，在人們選擇時(shí)，明顯成為大眾的習(xí)慣性購(gòu)買決策，就像無(wú)意識(shí)購(gòu)買一樣，幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)大腦的思考就作出了決策。而正是這種習(xí)慣性購(gòu)買，使一些餅干產(chǎn)品無(wú)形中形成了穩(wěn)定的客戶，從而對(duì)于同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品形成了進(jìn)入壁壘。(三)餅干消費(fèi)者行為特征結(jié)論。餅干，作為一種常見(jiàn)的快速消費(fèi)品，有別于其他消費(fèi)品類型的消費(fèi)決策。餅干消費(fèi)者的消費(fèi)心理標(biāo)準(zhǔn)更多地來(lái)自于餅干消費(fèi)者的消費(fèi)感受與消費(fèi)期望值對(duì)比的結(jié)果，同時(shí)受到內(nèi)因與外因相互作用的結(jié)果，同時(shí)受對(duì)照物的影響更為巨大。而餅干消費(fèi)者心理消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最后都表現(xiàn)在了消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或某類型產(chǎn)品的習(xí)慣性購(gòu)買上。餅干消費(fèi)者這種特殊性為餅干行業(yè)根據(jù)消費(fèi)者行為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定奠定了基礎(chǔ)。

二、康師傅餅干市場(chǎng)運(yùn)作案例分析

(一)康師傅餅干市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況。盡管進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場(chǎng)上逐漸嶄露頭角，5年左右的時(shí)間，康師傅集團(tuán)顯然已經(jīng)能夠與餅干市場(chǎng)的元老級(jí)企業(yè)相提并論，甚至在某幾類產(chǎn)品的市場(chǎng)中已經(jīng)遠(yuǎn)超那些曾經(jīng)的元老們，成為了新一代餅干市場(chǎng)的霸主。那時(shí)市場(chǎng)上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對(duì)飽和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設(shè)計(jì)了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來(lái)我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統(tǒng)概念的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得了相當(dāng)好的'效果，使原來(lái)的產(chǎn)品由2層變成5層，大大豐富了消費(fèi)者的口感，迅速贏得了市場(chǎng)。這次創(chuàng)新可以稱為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創(chuàng)新獲得的成功又相繼開(kāi)發(fā)出來(lái)不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏得消費(fèi)者的追捧，使得康師傅系列餅干產(chǎn)品在市場(chǎng)中一直保持著較高的銷售額，市場(chǎng)占有率也高達(dá)三成之多，僅僅低于卡夫并購(gòu)達(dá)能之后的銷量，其次是達(dá)利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場(chǎng)上樹(shù)立不可取代的地位。(二)康師傅集團(tuán)基于消費(fèi)者行為分析的餅干市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)與任務(wù)陳述。康師傅集團(tuán)針對(duì)消費(fèi)者行為分析的餅干市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及消費(fèi)者行為分析，制定了以下幾方面的目標(biāo)任務(wù)。一是降低生產(chǎn)成本提高產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。二是培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣性，形成品牌忠誠(chéng)度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。三是努力加緊產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升消費(fèi)者滿意度。

三、康師傅餅干營(yíng)銷策略實(shí)施及效果

(一)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)?？祹煾得恳环N產(chǎn)品的上市，都是在充分研究目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)后才開(kāi)始研發(fā)生產(chǎn)?？祹煾碉灅I(yè)以對(duì)手基本情況為依據(jù)，通過(guò)全面調(diào)研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產(chǎn)品率先推出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，極具獨(dú)創(chuàng)性，故用“3+2”為其命名。此款極具創(chuàng)新性餅干，對(duì)2片餅干夾一層餡的傳統(tǒng)餅干生產(chǎn)方法進(jìn)行了全面突破，讓多達(dá)五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產(chǎn)品甫一問(wèn)世，便廣受親睞。(二)打贏價(jià)格戰(zhàn)?？祹煾笛┟罪灥某晒ν瞥鰳?biāo)志著康師傅開(kāi)始全面實(shí)施差異化價(jià)格銷售策略。市價(jià)約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當(dāng)時(shí)的拳頭產(chǎn)品?？祹煾祷谕丝钛┟罪灒蜒┟罪炘隽堪?126g)率先推出，盡管和旺旺產(chǎn)品的香味、口感沒(méi)有明顯區(qū)別，價(jià)格也和對(duì)手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個(gè)字明顯標(biāo)記在產(chǎn)品外包裝上。事實(shí)上這就是低價(jià)策略的變異操作，同時(shí)把正面開(kāi)戰(zhàn)的氣魄、決心全面展示了出來(lái)。結(jié)果康師傅的價(jià)格策略立竿見(jiàn)影，再加上諸多試吃、買贈(zèng)等促銷行為，旺旺在米餅市場(chǎng)上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝?？祹煾翟谄洚a(chǎn)品的外包裝領(lǐng)域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰(zhàn)略典型案例同樣可以信手拈來(lái)。比如，康師傅蛋酥卷產(chǎn)品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節(jié)約，包裝檔次也有了保障，能對(duì)預(yù)防產(chǎn)品破碎提供保護(hù)，且對(duì)運(yùn)輸、攜帶有利。后者的包裝則是pvc加彩印塑料袋相結(jié)合，以此提升包裝硬度，保護(hù)盒內(nèi)產(chǎn)品，輕巧的包裝對(duì)攜帶運(yùn)輸同樣便利。如此用心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，當(dāng)然有更多市場(chǎng)份額。(四)贏在渠道。通過(guò)“雙管齊下”，康師傅同時(shí)兼顧了傳統(tǒng)途徑精細(xì)化管理與大賣場(chǎng)營(yíng)銷深度關(guān)注。其在大部分城市的同一種產(chǎn)品中，士多店份額始終領(lǐng)先，同時(shí)，產(chǎn)品宣傳海報(bào)遍及街尾巷陌，每個(gè)零售終端均被其海報(bào)占領(lǐng)。尤其在寫字樓、酒店、學(xué)校周圍士多店更如此，持續(xù)向?qū)懽謽恰W(xué)校展開(kāi)贈(zèng)品試吃小包裝全面派發(fā)，于校內(nèi)有針對(duì)性地進(jìn)行普及推廣，這讓其產(chǎn)品廣受學(xué)生、寫字樓白領(lǐng)親睞，將其當(dāng)成自己的早餐，從而積少成多，讓每個(gè)終端都能躋身當(dāng)?shù)劁N售榜首。所以，部分區(qū)域內(nèi)，只要把幾所學(xué)校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場(chǎng)匹敵。

四、結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為及心理的分析，從消費(fèi)者行為角度切入，結(jié)合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營(yíng)銷策略提供可行性建議。得出習(xí)慣性購(gòu)買是影響消費(fèi)者決策的主要因素，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度是品牌得以立足的關(guān)鍵，在餅干消費(fèi)過(guò)程中品牌忠誠(chéng)的形成要經(jīng)歷五個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的階段，即了解、體驗(yàn)、滿足、對(duì)比、形成品牌忠誠(chéng)。經(jīng)過(guò)調(diào)查顯示，品牌忠誠(chéng)的形成是一個(gè)漫長(zhǎng)而繁雜的過(guò)程，其中滿意度成為顧客忠誠(chéng)品牌的首要原因。品牌的形象，消費(fèi)者的滿意度，以及消費(fèi)者對(duì)品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠(chéng)的形成過(guò)程。

作者:單位:

【參考文獻(xiàn)】

［2］鄧朝暉．低價(jià)促銷應(yīng)慎用［j］．經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，2:155～158

營(yíng)銷策略論文題目篇五

近十年,隨著世界環(huán)境保護(hù)浪潮的.興起,不受污染、安全健康的新興食品產(chǎn)業(yè)正在迅速崛起,人們稱之為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、生態(tài)食品、綠色食品.綠色食品的生產(chǎn)與傳統(tǒng)的大量使用化肥、農(nóng)藥的“人工食品”不同,是一種“自然”的食品.綠色食品一經(jīng)面世,就體現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭,專家紛紛預(yù)測(cè),綠色食品將成為21世紀(jì)食品產(chǎn)業(yè)的主流.

營(yíng)銷策略論文題目篇六

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來(lái)，人們的旅游消費(fèi)逐步增加，人口流動(dòng)數(shù)量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運(yùn)輸市場(chǎng)規(guī)模得以長(zhǎng)足發(fā)展，另一方面，公路客運(yùn)隨之迅速發(fā)展，高速公路網(wǎng)日趨完善，客運(yùn)汽車設(shè)施逐漸升級(jí)，乘車條件不斷改善；民航也不干落后，通過(guò)改革管理體制，緊緊抓住市場(chǎng)，適時(shí)采取增加航班、降低票價(jià)等多種方式，逐步提高自己在運(yùn)輸領(lǐng)域的地位。這對(duì)于鐵路客運(yùn)而言，既提供了發(fā)展機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。從1997年開(kāi)始，鐵路為了鞏固現(xiàn)有的客運(yùn)市場(chǎng)，重新樹(shù)立在客運(yùn)行業(yè)中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要干線線路，更換提速道岔、更新高速機(jī)車車輛，先后于1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要干線進(jìn)行了四次大面積提速，相繼推出了夕發(fā)朝至列車、城際快速列車、行包專列等多品種客運(yùn)產(chǎn)品，客運(yùn)營(yíng)銷在鐵路內(nèi)部“安家落戶”，從此國(guó)內(nèi)客運(yùn)業(yè)開(kāi)始了激烈競(jìng)爭(zhēng)。

第一章旅客運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)

鐵路旅客運(yùn)輸?shù)姆?wù)對(duì)象是人，旅客運(yùn)輸?shù)牧髁渴莿?dòng)態(tài)的、波動(dòng)的。這個(gè)動(dòng)態(tài)性和波動(dòng)性有其自身的規(guī)律，但又不是一成不變的。流量、行程不會(huì)年復(fù)一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動(dòng)狀態(tài)。

學(xué)生流造成鐵路客運(yùn)的波動(dòng)性是一個(gè)不可忽視的因素，如春運(yùn)、暑運(yùn)期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運(yùn)共發(fā)送旅客8.4萬(wàn)人，其中學(xué)生8000多人，占春運(yùn)總發(fā)送量的10％。

民工潮是鐵路旅客運(yùn)輸面臨的又一集中運(yùn)輸現(xiàn)象。我國(guó)農(nóng)村有近5000～6000萬(wàn)人處于流動(dòng)狀態(tài)，且跨地區(qū)流動(dòng)的規(guī)模還在擴(kuò)大。這支龐大的隊(duì)伍在春節(jié)前后和農(nóng)忙時(shí)期回家探親，形成一股強(qiáng)大的客流。這股流量又是波動(dòng)的。

勞動(dòng)雙休日及“五一”“十一”長(zhǎng)假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節(jié)客流量的劇增，又形成一個(gè)客流量波動(dòng)的高峰。

總之，鐵路要面臨旅客運(yùn)量的這些波動(dòng)，必須要有相應(yīng)的、適宜的措施來(lái)應(yīng)對(duì)。

第二章旅客營(yíng)銷工作存在的問(wèn)題

鐵路客運(yùn)業(yè)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前，能否抓住機(jī)遇，開(kāi)拓進(jìn)取，不斷發(fā)展壯大自己，關(guān)鍵在于我們管理者能否真正認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作，通過(guò)有效的營(yíng)銷來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。而當(dāng)前鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作，雖然通過(guò)經(jīng)濟(jì)考核、客車提速等手段取得了一些成效。但是，對(duì)于目前營(yíng)銷現(xiàn)狀，只能說(shuō)是營(yíng)銷工作的初級(jí)階段，沒(méi)有按照營(yíng)銷理論來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷具有一定的盲目性，致使在旅客運(yùn)輸過(guò)程中存在著許多問(wèn)題不能及時(shí)解決，制約著客運(yùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

第一節(jié)市場(chǎng)研究問(wèn)題

按照營(yíng)銷理論，開(kāi)展?fàn)I銷工作首先是市場(chǎng)研究，即：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解旅客的需求和欲望，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品類型?，F(xiàn)行的營(yíng)銷工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

1市場(chǎng)調(diào)查不夠。開(kāi)行客車前，客流調(diào)查不充分，調(diào)查數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，調(diào)查手段不先進(jìn)，不能充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)共享優(yōu)勢(shì)，對(duì)所吸引的客流數(shù)量、層次掌握不準(zhǔn)，導(dǎo)致部分客車的開(kāi)行存在一定的盲目性和不科學(xué)性，造成部分客車上座率不高，部分客車嚴(yán)重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車，一年四季超員，節(jié)假日期間，經(jīng)常始發(fā)站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車經(jīng)常虛糜。虛糜原因很簡(jiǎn)單：石家莊－太原高速公路運(yùn)行2小時(shí)30分，7055次運(yùn)行6小時(shí)50分，太原－杭州經(jīng)由京九線，沿途大部分停車站的地方經(jīng)濟(jì)比較落后，旅客成分多為民工，該車卻是新型空調(diào)車，產(chǎn)品供給與旅客需求嚴(yán)重錯(cuò)位。

2運(yùn)能調(diào)配不力。運(yùn)能調(diào)配靈活機(jī)動(dòng)性差，不能及時(shí)有效地抓住客流規(guī)律并制定相應(yīng)的預(yù)想和對(duì)策進(jìn)行削峰填谷，面對(duì)客車超員嚴(yán)重、旅客無(wú)法上車的場(chǎng)面束手無(wú)策。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)得出石太客流的特點(diǎn)是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過(guò)高速公路運(yùn)輸，遇霧雪天氣高速公路封閉后，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅游流、到唐山的學(xué)生流均在800人以上，這時(shí)太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車廁所內(nèi)都要容納6人以上。這些都是多年不變的規(guī)律，而鐵路客運(yùn)組織部門對(duì)這一規(guī)律沒(méi)有引起高度重視，沒(méi)有拿出具體措施，使得旅客滯留車站和乘車條件急劇下降。

第二節(jié)目標(biāo)選擇問(wèn)題

目標(biāo)選擇過(guò)程是確定產(chǎn)品品種的重要環(huán)節(jié)。開(kāi)行一趟客車，要在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真分析，仔細(xì)歸類，然后根據(jù)不同需求層次確定相應(yīng)產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。而目前開(kāi)行客車的品類，不遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，充分掌握旅客需求來(lái)確定的，而是采取生產(chǎn)極端化，片面追求夕發(fā)朝至列車，造成客車始發(fā)時(shí)間過(guò)于集中，使中途站要么客車接踵而來(lái)，要么長(zhǎng)時(shí)間無(wú)客車到發(fā)，客車流呈脈沖狀態(tài)，不利于客流的吸引。石家莊北站主要擔(dān)當(dāng)石太、石德線的客車接發(fā)，而到太原方向的客車，從8：07漢口－太原2233開(kāi)車后，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個(gè)小時(shí)無(wú)西去客車；從3：56西安－天津2562次開(kāi)車后，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個(gè)小時(shí)無(wú)到石德方向的客車。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車越來(lái)越多，綠皮車趨于消失，使得相當(dāng)數(shù)量中低收入的客流望車興嘆。

第三節(jié)營(yíng)銷宣傳問(wèn)題

營(yíng)銷宣傳是營(yíng)銷設(shè)計(jì)的一部分。再好的產(chǎn)品不加以宣傳，至少在短期內(nèi)不會(huì)被人了解，這對(duì)于營(yíng)銷工作極為不利。目前鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的宣傳廣告，充其量在客車調(diào)整后，僅利用新聞報(bào)道的形式，無(wú)償介紹，沒(méi)有針對(duì)各自地區(qū)涉及到的各次列車的變化，有特色、多樣化的反復(fù)宣傳，致使有些客車已開(kāi)行了很長(zhǎng)時(shí)間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開(kāi)行后，石家莊經(jīng)由京九線到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?，這一消息將會(huì)迅速被人所知?？杀氖牵阂荒旰螅€有相當(dāng)一部分鐵路干部職工還不知此事，何況他人？可見(jiàn)，目前我們的營(yíng)銷工作之差距。

第四節(jié)營(yíng)銷實(shí)施問(wèn)題

1銷售方式欠妥?，F(xiàn)行客車運(yùn)能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運(yùn)行圖時(shí)，對(duì)各趟車進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預(yù)留一少部分，只能按照分配數(shù)量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無(wú)法連通，無(wú)法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補(bǔ)救方法是車內(nèi)補(bǔ)票，但這無(wú)法徹底解決車內(nèi)剩余能力的及時(shí)利用，導(dǎo)致目前存在的車上運(yùn)能虛糜，車下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問(wèn)題。

2銷售渠道不暢。發(fā)售車票是客運(yùn)生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營(yíng)銷工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購(gòu)票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購(gòu)買車票。

當(dāng)前，全國(guó)鐵路計(jì)算機(jī)售票工作已完成了車站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，由于多年來(lái)我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作實(shí)施的是票額分配式的計(jì)劃運(yùn)輸，經(jīng)過(guò)幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作作出了積極的貢獻(xiàn)。當(dāng)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應(yīng)的管理手段沒(méi)有同步發(fā)展，計(jì)劃配置型管理模式仍然是當(dāng)前旅客運(yùn)輸管理的主流，銷售體制嚴(yán)重不適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車票數(shù)量比例很小，目前只占各始發(fā)車硬座票額的10、臥鋪的15。同時(shí)對(duì)網(wǎng)票的發(fā)售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個(gè)票務(wù)中心，網(wǎng)票發(fā)售規(guī)定同一票務(wù)中心不得發(fā)售本中心的網(wǎng)票，只有在開(kāi)車前3日至開(kāi)車前次日方可發(fā)售。加之部分路局網(wǎng)絡(luò)時(shí)常故障，各始發(fā)站借以春運(yùn)、節(jié)假日等理由隨意抽回網(wǎng)上票額，給旅客網(wǎng)上購(gòu)票帶來(lái)較大不便。三是異地票發(fā)售，缺少配套的管理措施及有效的考核機(jī)制，致使該項(xiàng)工作缺乏動(dòng)力，積極性不高。例如：發(fā)售異地票的人數(shù)和收入均歸始發(fā)站（客運(yùn)公司運(yùn)作后統(tǒng)歸客車擔(dān)當(dāng)公司），每張異地票允許發(fā)售站核收5元手續(xù)費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，而這5元錢也往往被有關(guān)部門截留，使售票者得不到相應(yīng)報(bào)酬，卻增加了諸如結(jié)賬、登帳、繳款、作月報(bào)等一系列工作，增大了差錯(cuò)率，反而打擊了異地票發(fā)售工作的積極性。例如：石家莊北站發(fā)售網(wǎng)票在售票房，而5元手續(xù)費(fèi)為多經(jīng)收入，多經(jīng)返還給車站2元，車站將該部分收入用于車站獎(jiǎng)勵(lì)基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專項(xiàng)網(wǎng)票獎(jiǎng)勵(lì)車站從未見(jiàn)過(guò)，根本調(diào)動(dòng)不起售票員發(fā)售網(wǎng)票的積極性。

3臨客信譽(yù)不好。在春運(yùn)、暑運(yùn)、旅游黃金周等客流劇增的時(shí)期加開(kāi)臨客，對(duì)緩解運(yùn)能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開(kāi)行來(lái)看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于圖定客車。特別在正點(diǎn)率方面，因?yàn)殚_(kāi)行臨客后，線路通過(guò)能力相對(duì)緊張，有些區(qū)段的運(yùn)行時(shí)刻是由調(diào)度員臨時(shí)調(diào)整。因此，臨客，特別是長(zhǎng)途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì)讓正點(diǎn)列車，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。

4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運(yùn)職工隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕。不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問(wèn)題，服務(wù)中刁難旅客問(wèn)題等致使旅客投訴居高不下，這說(shuō)明鐵路客運(yùn)職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應(yīng)日益增長(zhǎng)的旅客服務(wù)質(zhì)量需求?？瓦\(yùn)服務(wù)中存在的質(zhì)量問(wèn)題，反應(yīng)了對(duì)客運(yùn)職工的培訓(xùn)工作尚未到位。雖然目前客運(yùn)職工培訓(xùn)也規(guī)定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓(xùn)缺少一個(gè)規(guī)?；⒍喙δ艿呐嘤?xùn)基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓(xùn)手段，缺少一支力量雄厚的師資隊(duì)伍。對(duì)客運(yùn)干部職工的培訓(xùn)缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)性培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓(xùn)，年年如此，客運(yùn)干部職工的綜合素質(zhì)沒(méi)有真正提高，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果。

第三章加強(qiáng)客運(yùn)營(yíng)銷的措施

加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營(yíng)銷工作，提高客車?yán)寐剩黾涌推笔杖胧且粋€(gè)多因素的綜合問(wèn)題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設(shè)備，既需要決策者更新意識(shí)，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運(yùn)生產(chǎn)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，其手段是運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，完善營(yíng)銷過(guò)程，制定與設(shè)備相適應(yīng)的生產(chǎn)激勵(lì)辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)。能否解決這一問(wèn)題，直接關(guān)系到廣大客運(yùn)職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運(yùn)輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

第一節(jié)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

1按需開(kāi)車，供求相適。計(jì)劃開(kāi)行客車前，要利用先進(jìn)的設(shè)備和手段，對(duì)吸引區(qū)域進(jìn)行客流調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)、吸引區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況以及客流成份等因素，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)開(kāi)行不同層次、不同需求的列車，如：開(kāi)往旅游區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)的要使用新型空調(diào)車，開(kāi)行高檔次的列車，夕發(fā)朝至列車，實(shí)現(xiàn)全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發(fā)揮“品牌效應(yīng)”，開(kāi)行“形象車”、“精品車”，以創(chuàng)“品牌列車”吸引旅客，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，農(nóng)村旅客較多的區(qū)段，盡量開(kāi)行票價(jià)相對(duì)便宜的列車，以適應(yīng)不同層次的市場(chǎng)需求。

2運(yùn)行時(shí)刻，多方兼顧。鋪畫客車運(yùn)行圖對(duì)客車上座率至關(guān)重要，其到、開(kāi)時(shí)刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開(kāi)行夕發(fā)朝至列車，又要開(kāi)行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車，根據(jù)旅客需求具體安排，力爭(zhēng)使車流均勻，避免脈沖現(xiàn)象。

3客車運(yùn)能，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要善于研究客流規(guī)律，搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析，根據(jù)客流實(shí)際變化，適時(shí)開(kāi)行臨客、停運(yùn)客車。除固定客流外，每年因季節(jié)、氣候、節(jié)假日等因素還會(huì)形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機(jī)會(huì)，及時(shí)加開(kāi)臨客、加掛車廂。例如：當(dāng)霧雪天氣石太高速公路封閉時(shí)，可利用儲(chǔ)備運(yùn)能或采取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開(kāi)臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。

第二節(jié)全面實(shí)施營(yíng)銷策略

1健全營(yíng)銷體系?？瓦\(yùn)部門要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，充分運(yùn)用高科技手段開(kāi)展?fàn)I銷工作。如：在互聯(lián)網(wǎng)上建立客運(yùn)營(yíng)銷網(wǎng)站，網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)列車時(shí)刻查詢、網(wǎng)上訂票、大客戶服務(wù)、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個(gè)功能強(qiáng)大的交流平臺(tái)，使旅客足不出戶即可實(shí)現(xiàn)與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和溝通。

2開(kāi)辟客運(yùn)新市場(chǎng)。一是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運(yùn)產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營(yíng)銷團(tuán)體客流?？瓦\(yùn)公司可與風(fēng)景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開(kāi)旅游列車，實(shí)施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開(kāi)行學(xué)生專列等。

3完善考核機(jī)制。一是完善工效掛鉤辦法，將營(yíng)銷人員的個(gè)人收入完全與營(yíng)銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動(dòng)客運(yùn)職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費(fèi)政策。為了防止有關(guān)部門截留該項(xiàng)資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級(jí)主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標(biāo)列入任務(wù)考核。

4加大營(yíng)銷宣傳。一是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，要設(shè)置客運(yùn)營(yíng)銷廣告宣傳專項(xiàng)資金。無(wú)論是調(diào)圖變點(diǎn)、新增客車，還是加開(kāi)臨客、加掛車廂，只要推出客運(yùn)新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營(yíng)銷宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話問(wèn)訊、手機(jī)、機(jī)信息等先進(jìn)快速的宣傳工具，使任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以了解到旅客列車的車次、運(yùn)行區(qū)段、到開(kāi)時(shí)刻、基本票價(jià)、沿途停車站以及當(dāng)前運(yùn)行正晚點(diǎn)情況等信息，形成完善的營(yíng)銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。三是通過(guò)售票窗口向購(gòu)票旅客免費(fèi)發(fā)放易于長(zhǎng)期保管、閱讀的旅客列車信息手冊(cè)，以其作為我們的“請(qǐng)柬”，進(jìn)一步固定“老客戶”，開(kāi)辟新市場(chǎng)。

4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運(yùn)員工素質(zhì)的提高必須引起各級(jí)客運(yùn)干部的高度重視。因?yàn)榭瓦\(yùn)員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運(yùn)業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運(yùn)員工素質(zhì)應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓(xùn)基地?？瓦\(yùn)培訓(xùn)要學(xué)習(xí)大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)模式，建議取消各基層站段職工教育機(jī)構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進(jìn)的培訓(xùn)基地，修建一流的教學(xué)設(shè)施，配備雄厚的師資隊(duì)伍，開(kāi)設(shè)完善的崗位培訓(xùn)課程，制定合理的培訓(xùn)周期，保證過(guò)硬的崗位培訓(xùn)質(zhì)量。二是走出去學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)。組織客運(yùn)職工外出參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹(shù)立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運(yùn)職工的整體素質(zhì)，以適應(yīng)旅客運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)展對(duì)客運(yùn)職工的素質(zhì)需求。

第三節(jié)優(yōu)化售票方式

售票是鐵路客運(yùn)組織的第一道工序，也是開(kāi)展客運(yùn)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場(chǎng)占有率。20xx年在石家莊北站候車室、售票廳等地發(fā)放問(wèn)卷1000份，收回有效問(wèn)卷920份。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查資料分析表明，旅客選擇購(gòu)票等候時(shí)間不超過(guò)15分鐘所占比例為45.6％，如購(gòu)票等候時(shí)間超過(guò)30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認(rèn)為購(gòu)票等候時(shí)間長(zhǎng)，不方便；希望能夠買到返程票的旅客占93％；希望在市內(nèi)銀行代售車票的占94％；有臥鋪需求而買不到的占32％，其中因不能滿足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％。

調(diào)查表明，滿足旅客購(gòu)票需求是客運(yùn)營(yíng)銷非常重要的途徑之一。目前，微機(jī)售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運(yùn)站，實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)售票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，網(wǎng)絡(luò)功能的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被挖掘，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

1以票額分配為基礎(chǔ)，實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整。票額分配是計(jì)劃運(yùn)輸工作的具體體現(xiàn)。實(shí)行了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實(shí)現(xiàn)同民航一樣的全國(guó)任意一個(gè)聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車次的客票？就目前我國(guó)的國(guó)情和鐵路現(xiàn)有能力狀況而言，是不現(xiàn)實(shí)的。民航售票有票種單一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對(duì)較少等特點(diǎn)。鐵路目前的計(jì)算機(jī)售票技術(shù)實(shí)行售聯(lián)程和往返票是不成問(wèn)題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個(gè)到幾十個(gè)，旅客的流量、流向及季節(jié)波動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素較多，大多數(shù)中間站無(wú)始發(fā)列車，客流要靠始發(fā)站預(yù)留能力來(lái)解決。

計(jì)算機(jī)售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張?jiān)撜镜浇K到站或前方中間停車站的車票后，計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達(dá)站到終到站之間的短途票額，一張長(zhǎng)途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來(lái)，如果各站都按自己的需求組織售票，勢(shì)必造成車站售票的。無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長(zhǎng)短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運(yùn)輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益都將受到影響，導(dǎo)致正常運(yùn)輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

鐵路客流由于其隨季節(jié)變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調(diào)整列車運(yùn)行圖后進(jìn)行一次性票額分配，不加強(qiáng)票額的動(dòng)態(tài)管理，也會(huì)出現(xiàn)旅客列車的不均衡運(yùn)輸，經(jīng)常出現(xiàn)始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現(xiàn)象。這是多年來(lái)鐵路旅客計(jì)劃運(yùn)輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎(chǔ)上實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整恰恰能夠解決這一難題。

計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時(shí)進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調(diào)整在技術(shù)上成為可能。通過(guò)各地區(qū)票務(wù)中心的監(jiān)控，可隨時(shí)掌握各站的售票動(dòng)態(tài)，了解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日?？土髡{(diào)查及分析，便可得出日常票額調(diào)整的依據(jù)。

20xx年1月10日，北京鐵路局實(shí)施了票額動(dòng)態(tài)管理。在始發(fā)列車開(kāi)車當(dāng)日，路局票務(wù)中心根據(jù)始發(fā)站售票情況，將部分剩余票額調(diào)整到前方站發(fā)售，同時(shí)自動(dòng)在被調(diào)票額車站計(jì)算機(jī)上下載“調(diào)動(dòng)票額通知書”，由調(diào)出站于開(kāi)車前連同乘車人數(shù)通知單一并交列車長(zhǎng)，不再重復(fù)下達(dá)調(diào)度命令。較以前相比，無(wú)疑進(jìn)步了不少。但是，這只能說(shuō)是“半自動(dòng)”，如果將人工調(diào)整的“半自動(dòng)”通過(guò)編程實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)執(zhí)行的“全自動(dòng)”，將只能利用始發(fā)站剩余票額變?yōu)槌浞掷萌魏我粋€(gè)站的票額，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能才算充分發(fā)揮。具體為：一是列車從本站開(kāi)車后，剩余票額立即自動(dòng)釋放到前方站或前方幾個(gè)站進(jìn)行發(fā)售。二是該鋪位如果未發(fā)售到終點(diǎn)站，則程序在該票的到站自動(dòng)生成本鋪位票額，使該站再次發(fā)售，達(dá)到一位多賣，提高利用率。三是給列車內(nèi)配備車載補(bǔ)票機(jī)并與地面實(shí)現(xiàn)無(wú)線聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到運(yùn)能數(shù)據(jù)共享共用。

實(shí)現(xiàn)上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競(jìng)爭(zhēng)。例如：以往車站無(wú)臥鋪后只能到車上補(bǔ)，能否補(bǔ)上只有上車后才知道，風(fēng)險(xiǎn)較大，使部分旅客擔(dān)心上車后沒(méi)有臥鋪而改乘其它交通工具。實(shí)現(xiàn)票額動(dòng)態(tài)管理后，旅客在車上車下均可購(gòu)買臥鋪，減少客流流失。

如第三項(xiàng)功能不能實(shí)現(xiàn)，車內(nèi)補(bǔ)票可暫時(shí)取消，等實(shí)現(xiàn)該功能后，還可恢復(fù)車內(nèi)補(bǔ)票。

2采用多形式、多渠道的售票方式。除車站售票廳外，還要在站外建立售票網(wǎng)點(diǎn)，較大城市也可在繁華商業(yè)區(qū)、居民聚集區(qū)、銀行、旅行社內(nèi)增設(shè)代售點(diǎn)，方便顧客購(gòu)票。隨著科技的發(fā)展，還可在上述地方增設(shè)自動(dòng)售票機(jī)使旅客能夠很方便地購(gòu)買到全國(guó)各地的車票。

關(guān)于增設(shè)客票代售點(diǎn)，還應(yīng)注意下列問(wèn)題：1、明確代售關(guān)系的法律地位。從法律上講，票務(wù)代理屬于商事委托代理關(guān)系，鐵路企業(yè)是委托方（被代理方），代售單位是受托方（代理人）。《民法通則》中規(guī)定：代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對(duì)代理人的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。從調(diào)查中得知，許多代售點(diǎn)都掛有“××火車站客票代售點(diǎn)”的招牌，不論鐵路企業(yè)還是社會(huì)公眾都確認(rèn)了這一層代理關(guān)系。然而，《代售火車票協(xié)議書》文本中，有這樣的表述：“經(jīng)××申請(qǐng)，上級(jí)部門審批同意，由××站與××合作，在××開(kāi)設(shè)火車票代售點(diǎn)”。把鐵路企業(yè)與代售單位的關(guān)系界定為合作經(jīng)營(yíng)關(guān)系，顯然混淆了“合營(yíng)關(guān)系”和“代理關(guān)系”。這樣就產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：一是協(xié)議主體的權(quán)利義務(wù)不明確。“合營(yíng)”和“代理”是兩種截然不同的法律關(guān)系。合營(yíng)主體的權(quán)利義務(wù)體現(xiàn)在共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共但。而代理則主要體現(xiàn)在授權(quán)委托之中。因此，協(xié)議書中權(quán)利義務(wù)條款多處含糊不清。二是雙方法律責(zé)任不清。合營(yíng)的每一主體應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任是按其投資和獲利比例區(qū)分的。而在代理關(guān)系中，代售點(diǎn)的代理權(quán)限是代售火車票，作為委托方的鐵路企業(yè)，只為代售點(diǎn)售出的火車票承擔(dān)法律責(zé)任。代售點(diǎn)其它行為的法律責(zé)任，則由代售點(diǎn)自行承擔(dān)。2、解決好代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)問(wèn)題。代售點(diǎn)把火車票作為商品來(lái)代售經(jīng)營(yíng)，目的就是要獲取利潤(rùn)?！睹穹ㄍ▌t》中規(guī)定：代理人可以在處理被代理人委托事務(wù)時(shí)，獲得報(bào)酬。代售點(diǎn)以鐵路的名義發(fā)售車票，按理應(yīng)當(dāng)從鐵路企業(yè)獲得報(bào)酬。但鐵路現(xiàn)行的運(yùn)價(jià)政策，沒(méi)有代售服務(wù)費(fèi)這一塊，代售服務(wù)費(fèi)只能通過(guò)價(jià)外收費(fèi)來(lái)獲得。雖然，國(guó)家計(jì)委和鐵道部對(duì)代售服務(wù)費(fèi)做了明確而嚴(yán)格的規(guī)定，但“每張不得超過(guò)5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。于是，代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)在“合法”的外衣下，非法加價(jià)收費(fèi)，就很難從根本上杜絕。旅客作為消費(fèi)者，并不清楚車票所附加的價(jià)外收費(fèi)，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點(diǎn)不時(shí)出現(xiàn)“高價(jià)票”的根本原因。解決這一問(wèn)題比較理想的方式是，借鑒民航機(jī)票的代售方式，在票價(jià)中包含代售服務(wù)費(fèi)這一塊，使代售點(diǎn)的代理報(bào)酬，由現(xiàn)在的從旅客手中獲得，變?yōu)榘匆欢ǖ奶岢杀壤苯酉蜩F路企業(yè)清算。這樣以來(lái)，票價(jià)以內(nèi)是合法的，票價(jià)以外的任何收費(fèi)都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)現(xiàn)象。

3建立列車追蹤分析系統(tǒng)。利用聯(lián)網(wǎng)獲取客車全程售票數(shù)據(jù)，將每趟客車各停車站的售票情況及全程上座率繪制出直觀的分析圖，為決策客車開(kāi)行、停站增減及票額分配提供依據(jù)。

營(yíng)銷策略論文題目篇七

服務(wù)作為服務(wù)營(yíng)銷的基本概念，不同于一般的物質(zhì)商品。菲利普·科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知，且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益。”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)中，服務(wù)逐漸成為最能創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷利器，日益成為市場(chǎng)營(yíng)銷的核心?？鐕?guó)企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷上取得優(yōu)勢(shì)，應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)、不同的文化環(huán)境制定相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷策略。

文化是左右消費(fèi)者消費(fèi)行為選擇的烙印。國(guó)際營(yíng)銷中的最大障礙就是民族文化差異，它涉及人口、教育水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字等方面，是影響消費(fèi)市場(chǎng)的重要因素。消費(fèi)者的文化烙印特征主要體現(xiàn)在以下方面：

各國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)和他們的文化關(guān)系密切。例如，美國(guó)文化具有大量消費(fèi)資源的特征，美國(guó)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為美國(guó)消費(fèi)者提供了廣闊的活動(dòng)前臺(tái)。美國(guó)消費(fèi)心理學(xué)家的分析結(jié)果表明，美國(guó)消費(fèi)者的基本心理特征是：趕時(shí)髦，獵新奇，不僅對(duì)商品內(nèi)在質(zhì)量要求高，而且喜歡商品的新奇。講求健康自然，于是健康食品、保健飲料、健身器具等成為歷久不衰的消費(fèi)熱寵；圖方便情趣，根據(jù)美國(guó)快速化的生活節(jié)奏，生產(chǎn)廠商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品也越來(lái)越注意如何使消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間，美式快餐即是典型。

在世界范圍，日本消費(fèi)者的行為變化是最為劇烈的。他們?cè)跂|西方兩種文化的沖擊下，形成了獨(dú)特的日本消費(fèi)方式：消費(fèi)觀念上國(guó)際化，新潮商品、新潮購(gòu)買方式是典型的代表；儲(chǔ)蓄意識(shí)傳統(tǒng)化，富裕的日本人仍不放棄勤儉節(jié)約、積極儲(chǔ)蓄的習(xí)慣；購(gòu)買過(guò)程嚴(yán)格化，在國(guó)際市場(chǎng)上有這樣的共識(shí)：日本消費(fèi)者最為挑剔；另外也存在與美國(guó)消費(fèi)相似的消費(fèi)享樂(lè)化和個(gè)性化特征。

歐洲文化向來(lái)有高消費(fèi)傳統(tǒng)，消費(fèi)者由于購(gòu)買力高，其消費(fèi)心理喜新厭舊、從不滿足于已有的商品，總是在豐富多彩的商品中挑選和購(gòu)買新產(chǎn)品。多數(shù)人對(duì)藝術(shù)時(shí)尚和高檔奢侈品有特殊的個(gè)人偏好，年輕白領(lǐng)們幾個(gè)月堅(jiān)持省吃儉用就為買一瓶蘭蔻的新款香水或是一根阿曼尼的領(lǐng)帶，這種事在法國(guó)等國(guó)家屢見(jiàn)不鮮。

文化的影響是無(wú)所不在的，它影響人們的價(jià)值觀念、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)提出相應(yīng)的要求。因此,從前期投入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到分銷、促銷每一個(gè)環(huán)節(jié)都要充分考慮目標(biāo)國(guó)家的民族文化因素。

了解一國(guó)的文化環(huán)境，排除文化差異是國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行的前提之一，跨文化交流、消除文化障礙稱得上是國(guó)際營(yíng)銷的“生命線”。要制定適應(yīng)全球化營(yíng)銷時(shí)代的要求的文化策略，可從以下幾個(gè)方面考慮：

大多數(shù)文化都有著民族中心主義傾向，人們對(duì)本民族的文化擁有一種強(qiáng)烈的認(rèn)同感，并自覺(jué)不自覺(jué)地貶低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主義會(huì)導(dǎo)致對(duì)本民族文化的優(yōu)越感，對(duì)其他民族文化的劣等感，這是一種自然的感受。國(guó)際營(yíng)銷的目的是最大程度地滿足不同顧客的需求以獲取利益，而不是屈從于目標(biāo)國(guó)家的民族文化或擴(kuò)張本民族文化。因此，要從思想意識(shí)上承認(rèn)、理解、尊重文化差異，重視他國(guó)語(yǔ)言、文化、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的學(xué)習(xí)和了解；要求營(yíng)銷者避免自我參照標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會(huì)角色轉(zhuǎn)換，既站在需求者的角度提出要求，又從營(yíng)銷者的角度有效地滿足需求。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外交流的增加，外來(lái)文化與本國(guó)文化相互滲透，只是滲透的速度比較緩慢。就飲食結(jié)構(gòu)而言，歐洲人不可能在一夜之間全改為用筷子吃飯，中國(guó)人也不會(huì)一下子只吃漢堡炸雞，不吃米飯饅頭；但是，在心理認(rèn)同上，歐洲逐漸滲入中餐的同時(shí)，中國(guó)人也逐漸接受了西餐。另外，在一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中，不僅有實(shí)物的創(chuàng)作活動(dòng)，而且融入了文化活動(dòng)，該產(chǎn)品既具有其實(shí)用價(jià)值，也是一種文化系統(tǒng)中的信息載體，隨著社會(huì)的發(fā)展和需求的變化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的文化也在不斷地超越自己。因此，國(guó)際營(yíng)銷人員要正確認(rèn)識(shí)文化的滲透性，積極主動(dòng)地開(kāi)拓市場(chǎng)。

企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)全體員工逐漸形成的企業(yè)信念、價(jià)值觀、理想、目標(biāo)、行為準(zhǔn)則，以及由此表現(xiàn)出的企業(yè)風(fēng)范和企業(yè)精神。企業(yè)文化以民族性為前提，同時(shí)根據(jù)企業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)取向等確立。企業(yè)文化創(chuàng)新是將本國(guó)公司企業(yè)文化與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)文化進(jìn)行有效地整合，通過(guò)各種渠道促進(jìn)不同的文化相互了解、適應(yīng)、融合，從而在本國(guó)公司與當(dāng)?shù)匚幕A(chǔ)上，構(gòu)建一種新型的企業(yè)文化，這種文化既保留著本公司企業(yè)文化特點(diǎn)，又與當(dāng)?shù)匚幕h(huán)境相適應(yīng)，既不同于本公司企業(yè)文化，又不同于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)文化，是兩種文化的有機(jī)整合。創(chuàng)新企業(yè)文化不但使所有員工有歸屬感，團(tuán)結(jié)一心，而且能夠更好地開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)中,文化因素對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響往往不被營(yíng)銷者所重視。這很大程度上是由于營(yíng)銷者與消費(fèi)者成長(zhǎng)于同一文化環(huán)境中，因此他們較少考慮營(yíng)銷中的文化因素,而把重點(diǎn)放在營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)因素上，不會(huì)造成太大的偏差。但是當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)跨越國(guó)界后,文化因素的重要性就凸現(xiàn)出來(lái)了。從市場(chǎng)調(diào)研、談判、定價(jià)、促銷、商品的款式、包裝到銷售商的選擇與傭金的確定,文化滲透于所有的營(yíng)銷活動(dòng)。在國(guó)際營(yíng)銷中,它成了決定成敗的關(guān)鍵因素之一。

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)源于人的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷正是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)行為。那么，跨文化環(huán)境進(jìn)行的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)充分考慮不同文化背景的消費(fèi)者需求，因而，重視文化策略的研究，揭示文化對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的影響，將有利于開(kāi)拓跨國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

[1]王紀(jì)忠方真:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷.清華大學(xué)出版社,20xx,270

[2]胡正明:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).山東人民出版社,20xx.30,33

[3]張慶偉:世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變.管理現(xiàn)代化,20xx(2)

[4]鄒樂(lè)群:新世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的八大觀念.商業(yè)研究,20xx(6)

營(yíng)銷策略論文題目篇八

銷量提升項(xiàng)目不同于品牌和管理項(xiàng)目，它有兩大特點(diǎn)，一是需要立即投入，二是有沒(méi)有效果會(huì)立即現(xiàn)形。沒(méi)有效果，投入了，責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？有些咨詢公司會(huì)和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項(xiàng)目時(shí)，我們項(xiàng)目組和經(jīng)銷商溝通時(shí)，就直接告訴對(duì)方“如果敗了，是我們的責(zé)任；如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺。回過(guò)頭來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：我們每爭(zhēng)吵一次，就增加一點(diǎn)互信，對(duì)方就給我們更多的權(quán)力（包括事權(quán)、人權(quán)、財(cái)權(quán)）。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認(rèn)錯(cuò)誤、承擔(dān)責(zé)任。

營(yíng)銷策略論文題目篇九

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，特別是過(guò)去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來(lái)越快。“快”成了社會(huì)生活的常態(tài)，而“慢”越來(lái)越稀缺。慢，作為一種心理定勢(shì)，不僅決定著社會(huì)生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國(guó)式焦急的社會(huì)常態(tài)。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)?！碑?dāng)代人背負(fù)著實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的重大責(zé)任，需要走“兩個(gè)一百年”的歷程來(lái)夢(mèng)圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱?，個(gè)人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂(lè)而樂(lè)”的廣闊胸懷，以國(guó)家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因?yàn)椤白穳?mèng)”未及而失意彷徨。青年人應(yīng)該合理設(shè)定個(gè)人職業(yè)目標(biāo)，樹(shù)立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號(hào)：“時(shí)間就是金錢，效率就是生命?！睍r(shí)至今日，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會(huì)心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會(huì)的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開(kāi)展心理疾病義診，對(duì)出現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)的人群提供一對(duì)一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會(huì)急躁之氣。

中國(guó)幾千年來(lái)沉淀下來(lái)許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩(shī)意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會(huì)新風(fēng)尚。

營(yíng)銷策略論文題目篇十

一個(gè)品牌創(chuàng)立的早期屬于發(fā)現(xiàn)階段，這個(gè)時(shí)期的品牌談不上什么品牌資產(chǎn)的，也沒(méi)有太多資源。

這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是：因?yàn)閯倓傞_(kāi)始，不用顧慮任何東西，不怕做錯(cuò)事情。很多品牌一開(kāi)始就有包袱。為什么你從一開(kāi)始就有那么重的包袱?你現(xiàn)在零品牌資產(chǎn)，你顧忌什么呢?所以早期的關(guān)鍵一定是出奇招，早期的策略也就是追求有用性和快速的效果。

這一階段我們要讓消費(fèi)者“發(fā)現(xiàn)”我們，所以“求關(guān)注”是這個(gè)階段的基本任務(wù)。大家推廣的時(shí)候，要注意吸引有效流量。任何的品牌都跑不出內(nèi)容、渠道加時(shí)機(jī)。我們?nèi)绾稳ふ仪?，鋪很好的渠道吸引到有效流量，什么時(shí)候去鋪，所以發(fā)現(xiàn)階段是“渠道+時(shí)機(jī)”策略，要注意吸引有效流量。

認(rèn)識(shí)階段

認(rèn)識(shí)階段，是一個(gè)價(jià)值普及的階段，在這個(gè)階段，“內(nèi)容”要大于前一階段的“渠道+時(shí)機(jī)”。品牌的價(jià)值主要是我們推廣的內(nèi)容，抓住機(jī)會(huì)表達(dá)好價(jià)值是認(rèn)識(shí)階段的主要策略。所以，在認(rèn)識(shí)階段，一定要表達(dá)清楚、說(shuō)清楚你的價(jià)值，這是一個(gè)很重要的價(jià)值普及過(guò)程。

記住階段

記住階段的重點(diǎn)是重復(fù)，就是我用什么樣的渠道去重復(fù)什么樣的內(nèi)容，因此這個(gè)時(shí)期的推廣重點(diǎn)是投放，時(shí)間維度的投放。

我之前講過(guò)，時(shí)間維度的概念就是你不一定是要滿世界地去投放，一定要在某一人群的時(shí)間軸上去投放，去牢牢抓住一類人群，讓這類人群牢牢記住這個(gè)品牌。有可能你說(shuō)我是一個(gè)大眾的品牌，沒(méi)關(guān)系，先讓一類人記住你，然后再去輻射更多人。

喜歡階段

喜歡這個(gè)階段是一個(gè)情感養(yǎng)成的一個(gè)過(guò)程。情感形成是喜歡這個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵，主要的策略是“內(nèi)容+渠道”策略，所以在喜歡這個(gè)階段，主要市場(chǎng)推廣的策略是事件，通過(guò)事件可以表達(dá)你的立場(chǎng)，從事上來(lái)看是不是一路人，從事上來(lái)看這個(gè)品牌是不是喜歡的品牌。

銘記階段

銘記是為了讓消費(fèi)者忘不了，這是一個(gè)長(zhǎng)期的階段，也是一個(gè)“內(nèi)容+渠道”的事，更是一個(gè)時(shí)間的堆積。堆積了很長(zhǎng)時(shí)間去看一個(gè)品牌，所以你才會(huì)因?yàn)橄矚g而忘不了，甚至有的時(shí)候因?yàn)橛憛捦涣怂Ｒ虼?，更新你的品牌策略，不斷?chuàng)新你的品牌策略，讓人覺(jué)得時(shí)時(shí)刻刻有可關(guān)注的地方?，F(xiàn)在大家的關(guān)注力很難集中，所以你要不斷引起注意。要做品牌升級(jí)，要做創(chuàng)新品牌。這個(gè)階段的推廣策略，就是不斷地進(jìn)行品牌更新。

【拓展閱讀】

品牌是一個(gè)集合概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)記、商標(biāo)，其目的是識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。

一、品牌的特征。

品牌出自特定的文化氛圍，賦予每個(gè)產(chǎn)品以文化特色。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系，還是一種傳播手段。文化包含品牌設(shè)計(jì)吸收的價(jià)值體系，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則，它是品牌核心，文化差異是品牌的基礎(chǔ)。

二、品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。

目標(biāo)市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)可以選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)或角度，歸納起來(lái)，大致有地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)和心理標(biāo)準(zhǔn)。確定目標(biāo)市場(chǎng)，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模由潛在消費(fèi)者的數(shù)量、支付能力、價(jià)格彈性等因素決定。為確定細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，需要對(duì)這些因素作定量性趨勢(shì)分析。

另一個(gè)決定細(xì)分市場(chǎng)實(shí)際容量的因素是細(xì)分市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。品牌定位，是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確定、建立一個(gè)獨(dú)特品牌形象并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)、傳播等，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的地位的過(guò)程或行動(dòng)。實(shí)施品牌定位可以讓潛在顧客能夠?qū)υ撈放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購(gòu)買行為。

三、品牌的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

品牌形象設(shè)計(jì)風(fēng)格，只有始終如一才能謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，不必千篇一律的重復(fù)主題，主題應(yīng)建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)隨時(shí)代而變化。廣告投入，是品牌維持長(zhǎng)期策略的武器。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣，少不了廣告公司的幫助，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強(qiáng)大持久的品牌資產(chǎn)。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)力，對(duì)消費(fèi)者的洞察力?？刂其N售渠道及防偽措施，就營(yíng)銷而言，往往是那些直接與用戶和消費(fèi)者接觸的商家占盡了天時(shí)、地利。

所有的營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)價(jià)值都圍繞品牌展開(kāi)是品牌時(shí)代最本質(zhì)的特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷也相應(yīng)的發(fā)展為品牌營(yíng)銷。擁有品牌就是擁有市場(chǎng)，就是擁有現(xiàn)在和未來(lái)，就可以獲得最大的市場(chǎng)價(jià)值。

營(yíng)銷策略論文題目篇十一

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。 詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文。

除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

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