時間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計劃吧。計劃書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇一
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李
經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20__年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母
法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇二
完美(中國)有限公司(以下簡稱“完美公司”)是馬來西亞完美資源有限公司于1994年在廣東省中山市
投資設(shè)立的僑資企業(yè)，20__年12月1日經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品、化妝品和保潔用品。
完美保健品不是營養(yǎng)品。人體需要的營養(yǎng)素有很多，例如水、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質(zhì)等，營養(yǎng)品一般都富含這些營養(yǎng)素，人人都適宜。例如牛奶富含蛋白質(zhì)、脂肪和鈣等物質(zhì)，它的營養(yǎng)價值很高，人人都適宜喝。而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人群的食品，完美保健品的營養(yǎng)價值并不一定很高。所以，人體需要的各種營養(yǎng)素還是要從一日三餐中獲得。當(dāng)然完美保健品在一些方面比較好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營養(yǎng)品獲得的更多，人身體的礦物質(zhì)并不平衡，所以在某些方面保健品占更大的優(yōu)勢。完美保健品首先，生產(chǎn)及配方組成不同。藥品的生產(chǎn)能力和技術(shù)條件，都要經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴格審查，并通過藥理、病理和病毒的嚴格檢查及多年的臨床觀察，經(jīng)有關(guān)部門鑒定批準(zhǔn)后，方可投入市場。而完美保健品勿需經(jīng)過醫(yī)院臨床實驗等便可投入市場。這樣，屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥，不良反應(yīng)明確;屬于食品的則不然。作為完美保健品藥品維生素類產(chǎn)品(藥字號)，必須在制藥廠生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制要求很高，比如空氣清潔度、無菌標(biāo)準(zhǔn)、原料質(zhì)量等，目前，要求所有的制藥都要達到gmp標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范);而作為食品的維生素類產(chǎn)品(食字號)，則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)比藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)低。作為完美保健品藥品，一定經(jīng)過大量臨床驗證，并通過國家藥品食品監(jiān)督管理局(sfda)審查批準(zhǔn)，有嚴格的適應(yīng)癥，治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品，則沒有治療作用，僅僅檢驗污染物、細菌等衛(wèi)生指標(biāo)，合格即可上市。為完善管理機制，確保產(chǎn)品安全，滿足消費需求，不斷提升競爭能力，完美公司吸納了來自海內(nèi)外的大批專業(yè)人才，并借以構(gòu)筑專業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保證體系。20__年6月至20__年1月期間，完美公司先后通過保健食品gmp認證、haccp
食品安全控制體系認證、iso9001質(zhì)量管理體系認證和iso14001環(huán)境管理體系認證等四項國際權(quán)威認證。20__年3月，完美公司通過中國伊斯蘭教協(xié)會清真halal食品認證。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實力使得完美保健品在市場上總能步步穩(wěn)升，為廣大的消費者造福。
一、中國保健品市場背景
中國現(xiàn)代保健品市場的發(fā)展大致可以分為三個階段，第一個階段是20世紀80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代，保健品行業(yè)開始進入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進入21世紀以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場容量在20__年保健品市場規(guī)模達到500億元，達到輝煌的頂峰。但是在接下來的幾年里，保健品市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷，20__年、20__年銷售額分別下降了43%和29.8%，20__年銷售額僅為200億元。直到20__年突然到來的非典，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖，整體銷售額達到300億元;20__年市場延續(xù)了20__年的上升趨勢，增長率達到13%，銷售額為340億元;20__年保健食品市場份額為470億元。但是在20__年，再次出現(xiàn)了負增長情況，銷售額只有450億。20__年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。
二、保健品行業(yè)環(huán)境分析
(一)、政策環(huán)境
1、“藥健字”分流為“藥”“食”
20__年，國家正式頒布撤銷“藥健字”批號的文件，要求所有“藥健字”在20__年12月31日停止生產(chǎn)，20__年1月1日起不得在市場流通?！八幗∽帧碑a(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴格驗證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健”字文號;兩者都不符的，撤消文號，停止生產(chǎn)和銷售。
2、“國食”取代“衛(wèi)食”
20__年4月，國務(wù)院在國家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局，為國務(wù)院直屬單位，負責(zé)對食品、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開展對重大事故的查處。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國家食品藥品監(jiān)督管理局負責(zé)。相應(yīng)的保健食品的批號由“衛(wèi)食健字”將改為“國食健字”。
3、新法規(guī)不斷頒布
20__年4月底和5月，國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺了新的《保健食品注冊管理
辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》，并于7月1日起實施，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。
新的《保健食品注冊管理辦法(試行)》提高了審批要求，簡化了審批程序，擴大了申報空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項，但企業(yè)可以申報27項功能以外的產(chǎn)品)，明確了法律責(zé)任等。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報道等形式發(fā)布保健品廣告。
(二)、行業(yè)進入門檻
保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低，審批過程相對簡單，導(dǎo)致投資起點非常低，市場準(zhǔn)入門檻不高。以前一種保健品從研制、開發(fā)、報批到出成品再到商標(biāo)注冊20萬元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低。但隨著國家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交，國家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來越高。以往做幾個小白鼠實驗就能拿到產(chǎn)品批號，如今規(guī)定必須通過嚴格的實驗過程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號。沒達到gmp認證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對保健品市場審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開始政府進一步加強了保健食品注冊現(xiàn)場核查及試驗檢驗工作，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范。
從中國保健協(xié)會統(tǒng)計的申報數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報通過率均在80%以上，20__年上半年通過率更是達90.4%。但到07年上半年，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，通過率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。
此外，媒體費用、渠道費用的上升、優(yōu)勢企業(yè)的競爭等，都會導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進一步提高。
(三)、行業(yè)盈利性分析
保健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達100%-200%，吸引了眾多的廠商進入市場。
中國保健食品市場發(fā)展空間大。據(jù)報道：中國消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的25%，相差甚遠，這充分說明中國保健食品市場的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長，遠高于發(fā)達國家12%的增長速度。據(jù)估計，20__年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額將達到1,300個億的消費量，到20__年市場的總量可以突破4,500億。
對于全球保健品市場，20__年銷售額達到了700億美元，增長速度約為7%，預(yù)計到20__年時，會接近1000億美元。同時，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和人們對亞健康理論的認知，全球保健品市場需求也將持續(xù)增長。
三、經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機會
科技是第一生產(chǎn)力。為建立專業(yè)化研發(fā)、質(zhì)保隊伍，公司吸納了一批來自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專業(yè)科研人才，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部，其中包括微生物室、留樣室、中試工廠和多功能實驗室。20__年2月，經(jīng)政府有關(guān)部門驗收批準(zhǔn)，公司在整合加強原有研發(fā)力量的基礎(chǔ)上成立了“企業(yè)技術(shù)中心”。20__年8月，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學(xué)聯(lián)合組建“研發(fā)中心”，這一切對于提高公司的自主開發(fā)能力和綜合利用能力，加速高新技術(shù)的引進、消化、吸收和創(chuàng)新過程，具有重要意義。近年來，完美品牌知名度、信譽度、忠誠度越來越高，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會贊譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，先后榮獲“中國產(chǎn)品質(zhì)量放心、用戶滿意十佳誠信企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽。作為中山市納稅大戶，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻獎”。 秉承“取之社會，用之社會”的經(jīng)營理念，長期以來完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時始終不忘弱勢群體，傾情捐助多項社會公益事業(yè)，其范圍涉及希望工程、西部開發(fā)、慈善救災(zāi)、體育醫(yī)療、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個領(lǐng)域，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程、推廣母親水窖、倡導(dǎo)無償獻血、資助健康快車(健康光明行)、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系，捐資總額逾人民幣兩億元。20__年共青團中央授予完美公司“中國青年志愿者行動特別貢獻獎”，20__年完美公司被國務(wù)院僑務(wù)辦公室評為“全國百家明星僑資企業(yè)”，20__年完美公司獲中華人民共和國衛(wèi)生部、中國紅十字總會總部和中國人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20__-20__年度無償獻血促進獎”。完美公司始終不遺余力地推動中馬友好關(guān)系的鞏固和發(fā)展，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀念活動。20__年初，拿督古潤金董事長榮任馬中友好協(xié)會署理會長(會長為剛卸任的馬來西亞駐華大使)，肩負起馬中友好協(xié)會日常運作的重任。完美公司注重品牌建設(shè)，20__年6月8日在香港生產(chǎn)力促進局舉辦的“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎20__(大中華區(qū))”活動中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎”。
四、市場定位策略———綠色+知識
完美公司根據(jù)直銷在全球成功的經(jīng)驗,以及中國市場環(huán)境的實際,深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢.于是,完美公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環(huán)境、愛護健康生活的意識.完美一向非常重視保護環(huán)境,完美在產(chǎn)品制造上落實環(huán)保意識,并熱心參與環(huán)?；顒?生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.完美產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.完美公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.完美還全面停止利用動物進行實驗.完美因
在關(guān)注保護環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻,亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護成就獎”;1991年榮獲美國國家野生動物協(xié)會頒發(fā)的“生態(tài)保護成就獎”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對自身安全意識的加強,對“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點.完美公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,
為了讓消費者了解認識完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,完美公司非常重視對營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識的培訓(xùn).要為消費者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)完美的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和服務(wù)技巧.完美公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識營銷”,針對不同的消費群體,推廣消費常識和產(chǎn)品知識,幫助消費者安全、經(jīng)濟地使用產(chǎn)品,真正成為消費者的美容、營養(yǎng)及生活的專家和顧問
五、swot分析
(一)、優(yōu)勢
全中國大陸唯一取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司
與大陸政府維持良好的關(guān)系
配合當(dāng)?shù)卣?/p>
公司內(nèi)部制度完善
品牌形象良好，完美產(chǎn)品以安全、環(huán)保、高質(zhì)量為訴求
采用多層次傳銷的方式
(二)、機會
潛大的內(nèi)銷市場
經(jīng)濟改革開放，市場潛力增加
成為在轉(zhuǎn)型之后第一家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營模式
大陸對醫(yī)療、保健設(shè)備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢
加入wto之后，價格會調(diào)降
無店鋪銷售通路將會開放
在廣州及上海設(shè)廠
(三)、劣勢
貧富差距過大
退貨事件
大陸人民不知何謂“直銷”
大陸面積大，促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整
(四)、威脅
政策朝令夕改，讓人無所適從
中央政府對政權(quán)的掌握嚴謹
1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無論合法與否一律全面禁止經(jīng)營
六、營銷目標(biāo)
在內(nèi)地市場力求提高完美品牌的知名度，對品牌服務(wù)創(chuàng)立一個良好的口碑。
提高市場份額，力求在中國保健品市場占有居高的市場份額。
七、營銷組合策略
(一)、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員
完美公司在海外是一家具有17多年的直銷公司,因此當(dāng)完美(中國)于1994年開業(yè)時,亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中國政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動.為尊重國情,配合政府管理,完美(中國)停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.完美的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的完美(中國)完全符合中央三部局的各項規(guī)定,其經(jīng)營方式既保留了完美的優(yōu)勢又符合中國國情.目前,完美在全國22個省及4個直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺式店鋪,直接銷售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價,直接面向顧客.完美(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,完美亦通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過店鋪購買產(chǎn)品,所付貨價相同.
實踐證明,店鋪在完美(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,完美不斷擴大店鋪方面的投入,更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動,不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.
(二)、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌
完美公司進入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無論采取何種營銷方式,服務(wù)社會、服務(wù)消費者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗,每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場.
由于對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,完美(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得iso9001國際質(zhì)量認證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認證的廠家.隨著完美(中國)的不斷發(fā)展,目前正在投資五億建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設(shè)備,對工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進行測試與評估,包括化學(xué)、微生物和包裝測試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營養(yǎng)補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.
(三)、定價策略———物超所值
產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度,影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分.完美公司認定中國為新的目標(biāo)市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年完美在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬.
為了讓中國消費者逐漸認識到認同完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印,根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補充食品和美容護膚品,從沿海發(fā)達地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量價格,指導(dǎo)使用方法.透過安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費者接受了完美產(chǎn)品的價格,成為完美產(chǎn)品的忠實用戶.
(四)、促銷策略———形象+廣告
完美進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,截止20__年,完美(中國)在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會公益、環(huán)境保護和文化體育方面的捐贈超過兩億元人民幣.由于在保護消費者權(quán)益方面的突出貢獻,20__年2月完美(中國)被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號.
為進一步拓展市場,提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過不同媒體來宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動中認識了完美產(chǎn)品,認識了完美公司.
八、結(jié)束語
完美(中國)自1994年開業(yè)以來,其在中國市場的發(fā)展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的基礎(chǔ)上,為消費者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會.此外,完美公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè),包括增加就業(yè)機會,引進先進的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對社會的責(zé)任,積極參與各種社會公益活動.
完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費者靠近、貼近、親近、再親近.因為在買方市場條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時,也在推銷企業(yè)的信譽、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的服務(wù).因此,完美主動參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢呢?時間將是最好的證明.
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇三
是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個方面的內(nèi)容?
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李
經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母
法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇四
完美(中國)有限公司(以下簡稱“完美公司”)是馬來西亞完美資源有限公司于1994年在廣東省中山市
投資設(shè)立的僑資企業(yè)，20xx年12月1日經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品、化妝品和保潔用品。
完美保健品不是營養(yǎng)品。人體需要的營養(yǎng)素有很多，例如水、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質(zhì)等，營養(yǎng)品一般都富含這些營養(yǎng)素，人人都適宜。例如牛奶富含蛋白質(zhì)、脂肪和鈣等物質(zhì)，它的營養(yǎng)價值很高，人人都適宜喝。而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人群的食品，完美保健品的營養(yǎng)價值并不一定很高。所以，人體需要的各種營養(yǎng)素還是要從一日三餐中獲得。當(dāng)然完美保健品在一些方面比較好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營養(yǎng)品獲得的更多，人身體的礦物質(zhì)并不平衡，所以在某些方面保健品占更大的優(yōu)勢。完美保健品首先，生產(chǎn)及配方組成不同。藥品的生產(chǎn)能力和技術(shù)條件，都要經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴格審查，并通過藥理、病理和病毒的嚴格檢查及多年的臨床觀察，經(jīng)有關(guān)部門鑒定批準(zhǔn)后，方可投入市場。而完美保健品勿需經(jīng)過醫(yī)院臨床實驗等便可投入市場。這樣，屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥，不良反應(yīng)明確;屬于食品的則不然。作為完美保健品藥品維生素類產(chǎn)品(藥字號)，必須在制藥廠生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制要求很高，比如空氣清潔度、無菌標(biāo)準(zhǔn)、原料質(zhì)量等，目前，要求所有的制藥都要達到gmp標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范);而作為食品的維生素類產(chǎn)品(食字號)，則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)比藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)低。作為完美保健品藥品，一定經(jīng)過大量臨床驗證，并通過國家藥品食品監(jiān)督管理局(sfda)審查批準(zhǔn)，有嚴格的適應(yīng)癥，治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品，則沒有治療作用，僅僅檢驗污染物、細菌等衛(wèi)生指標(biāo)，合格即可上市。為完善管理機制，確保產(chǎn)品安全，滿足消費需求，不斷提升競爭能力，完美公司吸納了來自海內(nèi)外的大批專業(yè)人才，并借以構(gòu)筑專業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保證體系。20xx年6月至20xx年1月期間，完美公司先后通過保健食品gmp認證、haccp
食品安全控制體系認證、iso9001質(zhì)量管理體系認證和iso14001環(huán)境管理體系認證等四項國際權(quán)威認證。20xx年3月，完美公司通過中國伊斯蘭教協(xié)會清真halal食品認證。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實力使得完美保健品在市場上總能步步穩(wěn)升，為廣大的消費者造福。
一、中國保健品市場背景
中國現(xiàn)代保健品市場的發(fā)展大致可以分為三個階段，第一個階段是20世紀80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代，保健品行業(yè)開始進入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進入21世紀以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場容量在20xx年保健品市場規(guī)模達到500億元，達到輝煌的頂峰。但是在接下來的幾年里，保健品市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷，20xx年、20xx年銷售額分別下降了43%和29.8%，20xx年銷售額僅為200億元。直到20xx年突然到來的非典，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖，整體銷售額達到300億元;20xx年市場延續(xù)了20xx年的上升趨勢，增長率達到13%，銷售額為340億元;20xx年保健食品市場份額為470億元。但是在20xx年，再次出現(xiàn)了負增長情況，銷售額只有450億。20xx年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。
二、保健品行業(yè)環(huán)境分析
(一)、政策環(huán)境
1、“藥健字”分流為“藥”“食”
20xx年，國家正式頒布撤銷“藥健字”批號的文件，要求所有“藥健字”在20xx年12月31日停止生產(chǎn)，20xx年1月1日起不得在市場流通。“藥健字”產(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴格驗證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健”字文號;兩者都不符的，撤消文號，停止生產(chǎn)和銷售。
2、“國食”取代“衛(wèi)食”
20xx年4月，國務(wù)院在國家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局，為國務(wù)院直屬單位，負責(zé)對食品、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開展對重大事故的查處。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國家食品藥品監(jiān)督管理局負責(zé)。相應(yīng)的保健食品的批號由“衛(wèi)食健字”將改為“國食健字”。
3、新法規(guī)不斷頒布
20xx年4月底和5月，國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺了新的《保健食品注冊管理
辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》，并于7月1日起實施，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。
新的《保健食品注冊管理辦法(試行)》提高了審批要求，簡化了審批程序，擴大了申報空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項，但企業(yè)可以申報27項功能以外的產(chǎn)品)，明確了法律責(zé)任等。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報道等形式發(fā)布保健品廣告。
(二)、行業(yè)進入門檻
保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低，審批過程相對簡單，導(dǎo)致投資起點非常低，市場準(zhǔn)入門檻不高。以前一種保健品從研制、開發(fā)、報批到出成品再到商標(biāo)注冊20萬元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低。但隨著國家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交，國家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來越高。以往做幾個小白鼠實驗就能拿到產(chǎn)品批號，如今規(guī)定必須通過嚴格的實驗過程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號。沒達到gmp認證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對保健品市場審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是20xx年初開始政府進一步加強了保健食品注冊現(xiàn)場核查及試驗檢驗工作，20xx年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范。
從中國保健協(xié)會統(tǒng)計的申報數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報通過率均在80%以上，20xx年上半年通過率更是達90.4%。但到20xx年上半年，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，通過率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。
此外，媒體費用、渠道費用的上升、優(yōu)勢企業(yè)的競爭等，都會導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進一步提高。
(三)、行業(yè)盈利性分析
保健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達100%-200%，吸引了眾多的廠商進入市場。
中國保健食品市場發(fā)展空間大。據(jù)報道：中國消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的25%，相差甚遠，這充分說明中國保健食品市場的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長，遠高于發(fā)達國家12%的增長速度。據(jù)估計，20xx年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額將達到1,300個億的消費量，到20xx年市場的總量可以突破4,500億。
對于全球保健品市場，20xx年銷售額達到了700億美元，增長速度約為7%，預(yù)計到20xx年時，會接近1000億美元。同時，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和人們對亞健康理論的認知，全球保健品市場需求也將持續(xù)增長。
三、經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機會
科技是第一生產(chǎn)力。為建立專業(yè)化研發(fā)、質(zhì)保隊伍，公司吸納了一批來自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專業(yè)科研人才，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部，其中包括微生物室、留樣室、中試工廠和多功能實驗室。20xx年2月，經(jīng)政府有關(guān)部門驗收批準(zhǔn)，公司在整合加強原有研發(fā)力量的基礎(chǔ)上成立了“企業(yè)技術(shù)中心”。20xx年8月，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學(xué)聯(lián)合組建“研發(fā)中心”，這一切對于提高公司的自主開發(fā)能力和綜合利用能力，加速高新技術(shù)的引進、消化、吸收和創(chuàng)新過程，具有重要意義。近年來，完美品牌知名度、信譽度、忠誠度越來越高，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會贊譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，先后榮獲“中國產(chǎn)品質(zhì)量放心、用戶滿意十佳誠信企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽。作為中山市納稅大戶，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻獎”。 秉承“取之社會，用之社會”的經(jīng)營理念，長期以來完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時始終不忘弱勢群體，傾情捐助多項社會公益事業(yè)，其范圍涉及希望工程、西部開發(fā)、慈善救災(zāi)、體育醫(yī)療、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個領(lǐng)域，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程、推廣母親水窖、倡導(dǎo)無償獻血、資助健康快車(健康光明行)、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系，捐資總額逾人民幣兩億元。20xx年共青團中央授予完美公司“中國青年志愿者行動特別貢獻獎”，20xx年完美公司被國務(wù)院僑務(wù)辦公室評為“全國百家明星僑資企業(yè)”，20xx年完美公司獲中華人民共和國衛(wèi)生部、中國紅十字總會總部和中國人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20xx-20xx年度無償獻血促進獎”。完美公司始終不遺余力地推動中馬友好關(guān)系的鞏固和發(fā)展，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀念活動。20xx年初，拿督古潤金董事長榮任馬中友好協(xié)會署理會長(會長為剛卸任的馬來西亞駐華大使)，肩負起馬中友好協(xié)會日常運作的重任。完美公司注重品牌建設(shè)，20xx年6月8日在香港生產(chǎn)力促進局舉辦的“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎20xx(大中華區(qū))”活動中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎”。
四、市場定位策略———綠色+知識
完美公司根據(jù)直銷在全球成功的經(jīng)驗,以及中國市場環(huán)境的實際,深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢.于是,完美公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環(huán)境、愛護健康生活的意識.完美一向非常重視保護環(huán)境,完美在產(chǎn)品制造上落實環(huán)保意識,并熱心參與環(huán)?；顒?生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.完美產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.完美公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.完美還全面停止利用動物進行實驗.完美因
在關(guān)注保護環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻,亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護成就獎”;1991年榮獲美國國家野生動物協(xié)會頒發(fā)的“生態(tài)保護成就獎”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對自身安全意識的加強,對“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點.完美公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,
為了讓消費者了解認識完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,完美公司非常重視對營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識的培訓(xùn).要為消費者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)完美的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和服務(wù)技巧.完美公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識營銷”,針對不同的消費群體,推廣消費常識和產(chǎn)品知識,幫助消費者安全、經(jīng)濟地使用產(chǎn)品,真正成為消費者的美容、營養(yǎng)及生活的專家和顧問
五、swot分析
(一)、優(yōu)勢
全中國大陸唯一取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司
與大陸政府維持良好的關(guān)系
配合當(dāng)?shù)卣?/p>
公司內(nèi)部制度完善
品牌形象良好，完美產(chǎn)品以安全、環(huán)保、高質(zhì)量為訴求
采用多層次傳銷的方式
(二)、機會
潛大的內(nèi)銷市場
經(jīng)濟改革開放，市場潛力增加
成為在轉(zhuǎn)型之后第一家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營模式
大陸對醫(yī)療、保健設(shè)備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢
加入wto之后，價格會調(diào)降
無店鋪銷售通路將會開放
在廣州及上海設(shè)廠
(三)、劣勢
貧富差距過大
退貨事件
大陸人民不知何謂“直銷”
大陸面積大，促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整
(四)、威脅
政策朝令夕改，讓人無所適從
中央政府對政權(quán)的掌握嚴謹
1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無論合法與否一律全面禁止經(jīng)營
六、營銷目標(biāo)
在內(nèi)地市場力求提高完美品牌的知名度，對品牌服務(wù)創(chuàng)立一個良好的口碑。
提高市場份額，力求在中國保健品市場占有居高的市場份額。
七、營銷組合策略
(一)、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員
完美公司在海外是一家具有17多年的直銷公司,因此當(dāng)完美(中國)于1994年開業(yè)時,亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中國政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動.為尊重國情,配合政府管理,完美(中國)停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.完美的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的完美(中國)完全符合中央三部局的各項規(guī)定,其經(jīng)營方式既保留了完美的優(yōu)勢又符合中國國情.目前,完美在全國22個省及4個直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺式店鋪,直接銷售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價,直接面向顧客.完美(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,完美亦通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過店鋪購買產(chǎn)品,所付貨價相同.
實踐證明,店鋪在完美(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,完美不斷擴大店鋪方面的投入,更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動,不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.
(二)、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌
完美公司進入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無論采取何種營銷方式,服務(wù)社會、服務(wù)消費者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗,每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場.
由于對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,完美(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得iso9001國際質(zhì)量認證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認證的廠家.隨著完美(中國)的不斷發(fā)展,目前正在投資五億建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設(shè)備,對工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進行測試與評估,包括化學(xué)、微生物和包裝測試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營養(yǎng)補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.
(三)、定價策略———物超所值
產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度,影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分.完美公司認定中國為新的目標(biāo)市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年完美在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬.
為了讓中國消費者逐漸認識到認同完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印,根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補充食品和美容護膚品,從沿海發(fā)達地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量價格,指導(dǎo)使用方法.透過安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費者接受了完美產(chǎn)品的價格,成為完美產(chǎn)品的忠實用戶.
(四)、促銷策略———形象+廣告
完美進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,截止20xx年,完美(中國)在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會公益、環(huán)境保護和文化體育方面的捐贈超過兩億元人民幣.由于在保護消費者權(quán)益方面的突出貢獻,20xx年2月完美(中國)被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號.
為進一步拓展市場,提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過不同媒體來宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動中認識了完美產(chǎn)品,認識了完美公司.
八、結(jié)束語
完美(中國)自1994年開業(yè)以來,其在中國市場的發(fā)展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的基礎(chǔ)上,為消費者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會.此外,完美公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè),包括增加就業(yè)機會,引進先進的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對社會的責(zé)任,積極參與各種社會公益活動.
完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費者靠近、貼近、親近、再親近.因為在買方市場條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時,也在推銷企業(yè)的信譽、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的服務(wù).因此,完美主動參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢呢?時間將是最好的證明.
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇五
近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識越來越強烈，20xx年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，20xx年為1780億元，比20xx年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。
20xx年達20xx億元左右，
預(yù)計20xx年可達到2500億元，
20xx年將達到4300億元，
20xx年將達到13000億元!參考數(shù)字
(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟日報》所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20xx余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。20xx年我國保健食品年銷售額達到500億元，權(quán)威部門預(yù)計到20xx年將達到1000億元。)
1、 市場前景：20xx年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到20xx年將達到1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。
2、 市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費者，對消費研究尚不到位，根本不了解消費的真實想法與所需要什么?
3、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。
4、 國家環(huán)境：目前國家對房地產(chǎn)的控制，國八條、國六條的相繼出臺可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴格限制。必將會出臺一系列的政
產(chǎn)品分析(swot)
優(yōu)勢：
1)為中藥保健，現(xiàn)今消費者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會選擇中藥。
2)茶劑，得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費者熟知的，對病癥有療效。茶，文化悠久，容易讓消費者信賴，不會產(chǎn)生抵觸心理。
3)茶作用歷史久遠，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之?！?《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。”可見唐代時已發(fā)現(xiàn)飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量。
劣勢：
1)價位偏高，作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續(xù)購買。
2)效果不明顯，中藥制劑，消費者服用后效果沒有中藥直接、快。
3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說服。
4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽度不高。
機會：
1) 市場空間巨大，很容易分得一杯羹。
2) 糖尿并心腦血病患者，容易相信新產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品。治本中藥。 消費者分析
消費者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對消費者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進行市場調(diào)差的一方面原因。
1、 消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。
2、 老年消費者比較理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多。
3、 感性與理性相結(jié)合，老年人的情感相對比較豐富，關(guān)心對于寂寞、退休、子女忙得老年人來說容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關(guān)懷、信任。由于老年人的購買理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點、概念創(chuàng)新、機理通俗會得到厚愛。
4、 環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。
例如：向呵護孩子一樣關(guān)心老年人
尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來
5、家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會直接 影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經(jīng)驗、 等。
6、消費者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研制開發(fā)一種新藥對自己的病有獨特的療效。
7、消費者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品、商品消費者都會有從眾的心理。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當(dāng)中，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個人用者好 ，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿 。
廣告策略分析
廣告策略，不穩(wěn)定一直在實踐中總結(jié)，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問題，戰(zhàn)略的確定與明晰在營銷過程當(dāng)中十分的重要。下面我對廣告策略進行簡單的分析： 人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報紙的習(xí)慣，可以通過報紙進行 訴求。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。
55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外，大部分收聽廣播的習(xí)慣，可以用廣播進行告知。
廣告訴求策略：
廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閱讀的性以及科學(xué)性。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的說出產(chǎn)品的機理、性能、用法以及效果。
但是消費者的咨詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢
我本人認為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的基礎(chǔ)之上進行升華，不要寫的太過分，要真實、淳樸。
廣告表現(xiàn)策略：
廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如，反復(fù)炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。
廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……
近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。
1、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費試喝15天應(yīng)及時更換。
3、變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結(jié)合說明兩點：其一就是，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞。增加閱讀量。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來，感覺挺真實。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇六
在構(gòu)思五一節(jié)日促銷活動前，我想我先羅嗦幾句。通常我們所講的地面推廣活動分為兩種形式：一是品牌(企業(yè)品牌/產(chǎn)品品牌)形象認知推廣;二是產(chǎn)品的銷售促進推廣(也就是sp活動)，這兩種活動的目的是有所區(qū)別的，但目標(biāo)多是一致的，所以在活動的設(shè)計上側(cè)重點是不同的。
品牌形象的推廣不是以銷售為目的的，最終的目標(biāo)是能形成銷售增長。所以在活動過的設(shè)計上更多是要考慮吸引注意，形成興趣，促進記憶，達到好感，這類活動更強調(diào)過程。而我們在制定sp活動時，更多是強調(diào)結(jié)果，所以在活動設(shè)計要充分考慮消費者的利益的誘惑，激發(fā)欲望，促成購買，是一種短期的行為。但是這兩種形式的活動也是相輔相成的。任何活動的設(shè)計不能偏離我們的品牌核心利益，品牌價值的形成是我們企業(yè)長期在活動推廣中不斷給到消費者認知的積累。
我們在制定活動推廣前，我們要做那些工作呢?內(nèi)部和外部的信息分析必不可少，思路來自何方?來自于我們對事物思考的深度和廣度。從年度的終端促銷活動規(guī)劃來看，我們可以把年度促銷分為三個階段：4、5、6三個月為一個階段;中秋和國慶為一個階段;元旦和春節(jié)為一個階段，這三個階段推廣的產(chǎn)品是不同的，當(dāng)然對每個城市來講又有不同，這就需要我們每個城市的對每個產(chǎn)品進行具體分析，分析它們每個階段的表現(xiàn)，從中我們可以找出我們長線推廣的產(chǎn)品和階段促銷產(chǎn)品，在我們的產(chǎn)品推廣中，我們切記：要懂得舍得。我們需要不斷挖掘我們的金牛產(chǎn)品，培養(yǎng)明星產(chǎn)品，同時也要不斷調(diào)整我們的瘦狗產(chǎn)品。這樣我們在未來的推廣中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的資源用到恰到好處，也就是我們平時所說的投入產(chǎn)出比合理，效益最大化。(這里我對產(chǎn)品的細化分析我就不在具體詳談，在以后方案中我會描述)
當(dāng)然我們在分析自身產(chǎn)品的同時還要對我們競爭產(chǎn)品做市場研究，有句話“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！备偁幤放频漠a(chǎn)品在每個階段也會有終端推廣活動，特別在敏感的終端我們的促銷戰(zhàn)術(shù)制定要因“事”而變，因“情”而變，不可一層不變。所以我們在活動期間多要深入一線，及時準(zhǔn)確的了解終端信息。一個營銷活動其實是一個循環(huán)過程，我們必須遵循p(計劃)d(執(zhí)行)c(監(jiān)督)a(評估、修正)。特別在現(xiàn)階段我們更需要整合我們優(yōu)勢資源，集中我們優(yōu)勢資源進行單點突破，以點帶面，不可盲目推進，我們必須找到適合自己的推廣模式，而且操作演練很熟練，形成習(xí)慣。才能去擴大我們推廣范圍，我們只有成功的機會，沒有失敗的嘗試!
以上這些話是我一時的情緒所至，是因為我們現(xiàn)在沒有真正的企劃部，不能很好幫助到各分公司，有點心急!希望各位在制定各項促銷活動時，能從中感悟到一些對自己有益東西。
一：活動背景
“五一”勞動節(jié)是我們中國廣大老百姓傳統(tǒng)節(jié)日，這樣一個節(jié)日寄托了一份對老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動人民健康、快樂。今天“勞動”的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng)新，更多體現(xiàn)我們勞動人民的智慧和勤奮，同時也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。這樣一個含義與我們企業(yè)的經(jīng)營理念“融古今智慧，創(chuàng)健康人生”一脈相承。具有兩千多年歷史的阿膠，不正是經(jīng)過我們勞動人民千年來努力，才有今天的阿膠系列產(chǎn)品豐富延伸和創(chuàng)新，它積攢了多少勞動人的光榮與夢想，它是智慧的結(jié)晶，承載著人類健康的使命!在這樣一個具有深刻意義的節(jié)日，東阿阿膠更渴望表達她的報答之情!彰顯我們品牌的價值!
二：活動主題
觸摸“五一”，體驗“阿膠”——東阿阿膠情系百姓
三：活動目的
1. 利用節(jié)日消費高峰，提高銷量
2. 借勢推廣我們產(chǎn)品，促進認知
3. 回饋廣大消費者，建立忠誠度
4. 加強與終端合作，改善彼此客情
四：活動時間
20__年x月x日——20__年x月x日
五：活動產(chǎn)品
輔助產(chǎn)品：阿膠口服液、阿膠怡靜口服液、水晶棗系列、蜂蜜(這幾個產(chǎn)品根據(jù)每個城市基礎(chǔ)情況而定，不要一哄而上)
六：活動城市(以分公司為單位)
濟南、青島、北京、合肥
(不要緊局限與這四個城市，其他城市只要條件允許多可開展，特別一些先進的商超終端，要充分利用此次活動，在終端形成一定的影響，給到終端對產(chǎn)品的信心，打好入場的基礎(chǔ))
七：活動規(guī)劃
(一)：活動內(nèi)容
1. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿50元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》一次
2. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿88元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》兩次
3. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿138元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》三次
4. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿188元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》四次
5. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿238元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》五次，最多五次。
6. 活動的解釋權(quán)歸山東東阿阿膠股份有限公司
(二)：活動形式
1. 每個有促銷員的終端設(shè)一個摸獎箱，摸獎箱用kt板制作(尺寸長30cm寬30cm40cm)，摸獎箱四個面：兩個面為企業(yè)的lg;另兩個面為《觸摸“五一”贏幸運》字樣
2. 每個摸獎箱放五十一個乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計為“五”“一”“五一”字樣，請用不褪色的水筆寫。
3. 乒乓球上〈字樣標(biāo)志〉分配：10個球上寫“五”;5個球上寫“一”;一個球上寫“五一”;另外35個球上寫“幸運”
4. 乒乓球的形式可以用其他東西代替(各分公司可以考慮，節(jié)約成本)
(三)：獎項設(shè)計
2. 二等獎的標(biāo)志為“一”，獎品為價值88元的阿膠怡靜口服液
3. 三等獎的標(biāo)志為“五”，獎品為價值38元的葆苓阿膠漿
4. 四等獎的標(biāo)志為“幸運”，獎品為價值6元的水晶棗(100g)
(四)：補充說明
1. 本活動可以結(jié)合終端進行聯(lián)合促銷，例如購買本終端產(chǎn)品滿500元以上(其他保健品除外)也可參加我們活動一次，最多為一次。目的是讓終端對我們活動有一個很好的配合，同時也為增進彼此的客情，為未來的合作打下基礎(chǔ)
2. 本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收贏條(具體控制方法各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行調(diào)整)
八：促銷價格策略
1. 經(jīng)銷商控制的終端：要求經(jīng)銷商給予活動的配合在供應(yīng)價經(jīng)常讓利5%-10%或由我們與經(jīng)銷共同讓利5%-10%
2.我們直營的終端：在供應(yīng)價的基礎(chǔ)上讓利5%-10%
3.不管是經(jīng)銷還是直營的門店多要爭取終端同時讓利，要求他們也給予5%-10%點讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價格優(yōu)勢，做到互惠互利，共同爭取更多的消費者，回饋我們的顧客!
九：活動終端要求
1、每個城市根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動的點，作為活動點應(yīng)具備的基本條件：
(1)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列
(2)此店在活動期間要有堆頭展示，同時能配備導(dǎo)購小姐，至少保證一天一名
(3)此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎(chǔ)
(4)需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動的有效執(zhí)行
2、在此店要有重點產(chǎn)品的dm支持，同時在dm上告知活動內(nèi)容
3、終端的布置設(shè)計
(1) 在店門口要有活動的告知(比如海報或kt板展示活動內(nèi)容或伊拉寶告知活動內(nèi)容)
(2) 在店門口要有贈品展示臺和發(fā)獎人員同時兼活動宣傳單頁發(fā)放
(3) 店內(nèi)的堆頭上要盡可能貼上我們活動海報，彰顯活動氣氛
(4) 在店內(nèi)堆頭上要放上摸獎箱/贈品進行展示，激發(fā)消費者購買欲望
(5) 店內(nèi)堆頭上要擺放活動宣傳單頁，以便顧客取閱
4、在活動開始前三天，需要在目標(biāo)終端附近的小區(qū)進行目標(biāo)人群的活動宣傳單派發(fā)，擴大活動的目標(biāo)影響力
十：經(jīng)銷商配合內(nèi)容/(直營分公司)
1. 保證活動期間的活動產(chǎn)品庫存，特別暢銷產(chǎn)品量要備足，我們需要與經(jīng)銷商講解活動的意義，使之從行動上真正參與本次活動
2. 經(jīng)銷商對終端活動內(nèi)容溝通，確保本次活動順利開展
3. 經(jīng)銷商需協(xié)助促銷員的進場手續(xù)辦理
4. 經(jīng)銷商為本次活動給予一定促銷讓利(建議5%)，我們再讓5%，保證價格優(yōu)勢，同時配合dm的產(chǎn)品特價和活動內(nèi)容告知
5. 保證物流的暢通，及時補給活動產(chǎn)品，提升銷售
十一：宣傳物料
1. 活動宣傳單頁
2. 活動海報
(設(shè)計由企劃部完成，印刷和發(fā)放由保健品事業(yè)部完成)
3.分公司可以根據(jù)自身的一些宣傳資源豐富終端的布置
十二：控制點
1. 產(chǎn)品進場
2. 促銷員招聘、進場、培訓(xùn)
3. dm的談判
4. 堆頭和tg的落實
十三：效果預(yù)估
1. 促進現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售
2. 提升產(chǎn)品的知曉度
3. 樹立彼此的信心
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇七
目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點。
20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。
背景分析：
市場很大卻不溫不火
該產(chǎn)品是一留美博士于20xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。
經(jīng)過市場調(diào)查后，項目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進行了分析：
1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。
2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。
3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。
4.產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等。
5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。
6。此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。
為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：
概念突圍：
“中和”“宿醉”全面覆蓋市場
曾經(jīng)有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：
首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。
其次，預(yù)防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦?圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。
目標(biāo)人群：
針對需求精準(zhǔn)細分
目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：
1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買;正好用“中和”的概念來訴求。
2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。
銷售渠道：
另辟蹊徑有效降低競爭度
目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。
酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少;煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之最大優(yōu)勢是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。
酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應(yīng)酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。
另類渠道 在銷售的過程中，捆-綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆-綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆-綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品;如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆-綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價和酒廠結(jié)算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。
傳播突圍：
立足渠道主攻終端概念、目標(biāo)人群、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項目組分別設(shè)計了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。
在張貼和發(fā)放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費信息的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個產(chǎn)品堆頭;dm要在每個小賣部都進行散發(fā)。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇八
保健品行業(yè)誕生于xx年代，發(fā)展于xx年代，在營銷的推動下，xx年代開始邁向顛峰狀態(tài)。我國人民幾千年來素有進補習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，對保健食品的需求還會有大的增長。有關(guān)部門預(yù)計20xx年，保健類食品的銷售額將達到800億元。在我國，保健品行業(yè)是一個有待進一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。進入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點之處。有一句話是沒有錯誤的：中國保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數(shù)孤膽英雄，每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu)。
大致可以分為：
1、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。
2、口碑傳播型：20xx年長興不衰的青春寶。
3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品。
4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。
5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴、從紅桃k王國、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的。
6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習(xí)慣。
二 群雄逐鹿輪流坐莊 世紀xx年保健品演進史 xx年，花粉大戰(zhàn) xx年，鱉精大戰(zhàn) xx年，補酒大戰(zhàn) xx年，壯陽藥大戰(zhàn) xx年，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn) xx年，補鈣大戰(zhàn) xx年，補腎大戰(zhàn) xx年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命。
三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千##第1篇律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。
(一)動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。
(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在xx年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當(dāng)時配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非?？蓸返?、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。
三 市場快速鋪開營銷策略分析
(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。
(二)“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到。
(三)營銷隊伍分析在短期內(nèi)，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的。他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題，隊伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對下屬營銷隊伍管理的不善。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢?？梢哉f，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時，能否很好地控制它!
四 產(chǎn)品定位策略分析
(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”?！案拍钆d則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場，讓消費者找到自己。
(二) 產(chǎn)品定位一個保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內(nèi)還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當(dāng)然這部分利潤已經(jīng)能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇九
保健品行業(yè)誕生于__年代，發(fā)展于__年代，在營銷的推動下，__年代開始邁向顛峰狀態(tài)。我國人民幾千年來素有進補習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，對保健食品的需求還會有大的增長。有關(guān)部門預(yù)計20__年，保健類食品的銷售額將達到800億元。在我國，保健品行業(yè)是一個有待進一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。進入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點之處。有一句話是沒有錯誤的：中國保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數(shù)孤膽英雄，每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu)。
大致可以分為：
1、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。
2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。
3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品。
4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。
5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴、從紅桃k王國、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的。
6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習(xí)慣。
二 群雄逐鹿輪流坐莊?__世紀__年保健品演進史?__年，花粉大戰(zhàn)?__年，鱉精大戰(zhàn)?__年，補酒大戰(zhàn)?__年，壯陽藥大戰(zhàn)?__年，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn)?__年，補鈣大戰(zhàn)?__年，補腎大戰(zhàn)?__年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命。
三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千##第1篇律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。
(一)動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺?？丛S多廣告語都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。
(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當(dāng)時配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。
三 市場快速鋪開營銷策略分析
(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。
(二)“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到。
(三)營銷隊伍分析在短期內(nèi)，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的。他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題，隊伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對下屬營銷隊伍管理的不善。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢?？梢哉f，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時，能否很好地控制它!
四 產(chǎn)品定位策略分析
(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場，讓消費者找到自己。
(二) 產(chǎn)品定位一個保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內(nèi)還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當(dāng)然這部分利潤已經(jīng)能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十
【引言】
養(yǎng)生保健在我國一直是構(gòu)成傳統(tǒng)文化中的重要元素，隨著國內(nèi)經(jīng)濟文化水平的不斷提高，大眾對自身的健康也越來越關(guān)注，自我保健意識越來越強，越來越科學(xué)理性，為我國保健品行業(yè)帶來了無限的發(fā)展商機。
目前我國保健食品行業(yè)主要由大三市場組成：1.以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以藥用植物為原料的產(chǎn)品;2.以營養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營養(yǎng)物質(zhì)為資源的營養(yǎng)補充劑;3.以生物學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過生物轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。
目前我國健康產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值5600億元左右，生產(chǎn)企業(yè)約1700家，銷售企業(yè)約2.5萬家，銷售規(guī)模達900億元。
20xx年全年銷售規(guī)模超過千億無。
截至到20xx年底，我國已審批保健食品11862個，其中國產(chǎn)11197個，進口665個。
產(chǎn)值超3000億元。
華經(jīng)縱橫認為，健康養(yǎng)生已經(jīng)越來越為世人所重視，隨著消費者人群數(shù)量的不斷增長，保健食品市場潛力巨大。
同時，消費者需求的多樣化和多元化，也將促進細分市場的逐步建立和完善。
【目錄】
第一部分摘要
一、保健品公司概況描述
二、保健品公司的宗旨和目標(biāo)
三、保健品公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)
四、已投入的資金及用途
五、保健品公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹
六、市場概況和營銷策略
七、主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績簡介
八、核心經(jīng)營團隊
九、保健品公司優(yōu)勢說明
十、目前保健品公司為實現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還
十一、融資方案(資金籌措及投資方式及退出方案)
十二、財務(wù)分析
1.財務(wù)歷史數(shù)據(jù)
2.財務(wù)預(yù)計
3.資產(chǎn)負債情況
第二部分綜述
第一章 保健品公司介紹
一、保健品公司的宗旨
二、保健品公司簡介資料
三、各部門職能和經(jīng)營目標(biāo)
四、保健品公司管理
1.董事會
2.經(jīng)營團隊
3.外部支持
第二章 技術(shù)與產(chǎn)品
一、技術(shù)描述及技術(shù)持有
二、產(chǎn)品狀況
1.主要產(chǎn)品目錄
2.產(chǎn)品特性
3.正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介
4.研發(fā)計劃及時間表
5.知識產(chǎn)權(quán)策略
6.無形資產(chǎn)
三、保健品產(chǎn)品生產(chǎn)
1.資源及原材料供應(yīng)
2.現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力
3.擴建設(shè)施、要求及成本，擴建后生產(chǎn)能力
4.原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備
5.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制
6.包裝與儲運
第三章 保健品市場分析
一、保健品市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分
二、目標(biāo)市場的設(shè)定
三、產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習(xí)慣及影響市場的主要因素分析
四、目前保健品公司產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段(空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和) 產(chǎn) 品排名及品牌狀況
五、市場趨勢預(yù)測和市場機會
六、行業(yè)政策
第四章 競爭分析
一、有無行業(yè)壟斷
二、從市場細分看競爭者市場份額
三、主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況
四、潛在競爭對手情況和市場變化分析
五、保健品公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
第五章 保健品市場營銷
一、概述營銷計劃
二、保健品銷售政策的制定
三、保健品銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)
四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況
五、保健品銷售隊伍情況及銷售福利分配政策
六、促銷和市場滲透
1.主要促銷方式
2.廣告/公關(guān)策略、媒體評估
七、保健品產(chǎn)品價格方案
1.定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)
2.影響價格變化的因素和對策
八、銷售資料統(tǒng)計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。
九、保健品市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)
第六章 投資說明
一、資金需求說明(用量/期限)
二、資金使用計劃及進度
三、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對應(yīng)價格等)
四、資本結(jié)構(gòu)
五、回報/償還計劃
六、資本原負債結(jié)構(gòu)說明
七、投資抵押
八、投資擔(dān)保
九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)
十、股權(quán)成本
十一、投資者介入公司管理之程度說明
十二、報告
十三、雜費支付
第七章 投資報酬與退出
一、股票上市
二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓
三、股權(quán)回購
四、股利
第八章 風(fēng)險分析
一、資源風(fēng)險
二、市場不確定性風(fēng)險
三、研發(fā)風(fēng)險
四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險
五、成本控制風(fēng)險
六、競爭風(fēng)險
七、政策風(fēng)險
八、財務(wù)風(fēng)險
九、管理風(fēng)險
十、破產(chǎn)風(fēng)險
第九章 管理
一、保健品公司組織結(jié)構(gòu)
二、管理制度及勞動合同
三、人事計劃
四、薪資、福利方案
五、股權(quán)分配和認股計劃
第十章 財務(wù)分析
一、財務(wù)分析說明
二、財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測
1.銷售收入明細表
2.成本費用明細表
3.薪金水平明細表
4.固定資產(chǎn)明細表
5.資產(chǎn)負債表
6.利潤及利潤分配明細表
7.現(xiàn)金流量表
8.財務(wù)指標(biāo)分析
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十一
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運作差異化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行一套價格體系，兩種返利模式，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。』
五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營銷管理制度這些子法，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員三個一日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。
六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十二
是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十三
一:對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二:在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三:要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對自己有以下要求
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十四
市場環(huán)境分析
近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識越來越強烈，20xx年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，20xx年為1780億元，比20xx年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。
20xx年達20xx億元左右，
預(yù)計20xx年可達到2500億元，
20xx年將達到4300億元，
20xx年將達到13000億元!參考數(shù)字
(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟日報》所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20xx余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。20xx年我國保健食品年銷售額達到500億元，權(quán)威部門預(yù)計到20xx年將達到1000億元。)
1、 市場前景：20xx年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到20xx年將達到1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。
2、 市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費者，對消費研究尚不到位，根本不了解消費的真實想法與所需要什么?
3、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。
4、 國家環(huán)境：目前國家對房地產(chǎn)的控制，國八條、國六條的相繼出臺可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴格限制。必將會出臺一系列的政
產(chǎn)品分析(swot)
優(yōu)勢：
1)為中藥保健，現(xiàn)今消費者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會選擇中藥。
2)茶劑，得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費者熟知的，對病癥有療效。茶，文化悠久，容易讓消費者信賴，不會產(chǎn)生抵觸心理。
3)茶作用歷史久遠，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之?！?《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。”可見唐代時已發(fā)現(xiàn)飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量。
劣勢：
1)價位偏高，作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續(xù)購買。
2)效果不明顯，中藥制劑，消費者服用后效果沒有中藥直接、快。
3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說服。
4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽度不高。
機會：
1) 市場空間巨大，很容易分得一杯羹。
2) 糖尿并心腦血病患者，容易相信新產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品。治本中藥。 消費者分析
消費者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對消費者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進行市場調(diào)差的一方面原因。
1、 消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。
2、 老年消費者比較理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多。
3、 感性與理性相結(jié)合，老年人的情感相對比較豐富，關(guān)心對于寂寞、退休、子女忙得老年人來說容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關(guān)懷、信任。由于老年人的購買理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點、概念創(chuàng)新、機理通俗會得到厚愛。
4、 環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。
例如：向呵護孩子一樣關(guān)心老年人
尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來
5、家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會直接 影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經(jīng)驗、 等。
6、消費者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研制開發(fā)一種新藥對自己的病有獨特的療效。
7、消費者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品、商品消費者都會有從眾的心理。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當(dāng)中，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個人用者好 ，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿 。
廣告策略分析
廣告策略，不穩(wěn)定一直在實踐中總結(jié)，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問題，戰(zhàn)略的確定與明晰在營銷過程當(dāng)中十分的重要。下面我對廣告策略進行簡單的分析：
人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報紙的習(xí)慣，可以通過報紙進行 訴求。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。
55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外，大部分收聽廣播的習(xí)慣，可以用廣播進行告知。
廣告訴求策略：
廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閱讀的性以及科學(xué)性。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的說出產(chǎn)品的機理、性能、用法以及效果。
但是消費者的咨詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢
我本人認為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的基礎(chǔ)之上進行升華，不要寫的太過分，要真實、淳樸。
廣告表現(xiàn)策略：
廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如，反復(fù)炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。
廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……
近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。
1、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費試喝15天應(yīng)及時更換。
3、變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結(jié)合說明兩點：其一就是，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞。增加閱讀量。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來，感覺挺真實。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十五
保健品行業(yè)被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”、“希望產(chǎn)業(yè)”。保健品行業(yè)誕生于__年代，發(fā)展于__年代，在營銷的推動下，__年代開始邁向顛峰狀態(tài)。我國人民幾千年來素有進補習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，對保健食品的需求還會有大的增長。有關(guān)部門預(yù)計20__年，保健類食品的銷售額將達到800億元。在我國，保健品行業(yè)是一個有待進一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。進入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點之處。有一句話是沒有錯誤的：中國保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數(shù)孤膽英雄，每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu)。
大致可以分為：
1、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。
2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。
3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品。
4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。
5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴、從紅桃k王國、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的。
6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習(xí)慣。
二 群雄逐鹿輪流坐莊?__世紀__年保健品演進史?__年，花粉大戰(zhàn)?__年，鱉精大戰(zhàn)?__年，補酒大戰(zhàn)?__年，壯陽藥大戰(zhàn)?__年，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn)?__年，補鈣大戰(zhàn)?__年，補腎大戰(zhàn)?__年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命。
三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇一律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。
(一)動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺?？丛S多廣告語都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。
(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當(dāng)時配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非?？蓸返?、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。
三 市場快速鋪開營銷策略分析
(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。
(二)“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到。
(三)營銷隊伍分析在短期內(nèi)，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的。他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題，隊伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對下屬營銷隊伍管理的不善。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢?？梢哉f，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時，能否很好地控制它!
四 產(chǎn)品定位策略分析
(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場，讓消費者找到自己。
(二) 產(chǎn)品定位一個保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內(nèi)還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當(dāng)然這部分利潤已經(jīng)能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十六
目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點。
20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。
背景分析：
市場很大卻不溫不火
該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。
經(jīng)過市場調(diào)查后，項目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進行了分析：
1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。
2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。
3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。
4.產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等。
5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。
6.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。
為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：
概念突圍：
“中和”“宿醉”全面覆蓋市場
曾經(jīng)有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：
首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。
其次，預(yù)防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦?圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。
目標(biāo)人群：
針對需求精準(zhǔn)細分
目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：
1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買;正好用“中和”的概念來訴求。
2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。
銷售渠道：
另辟蹊徑有效降低競爭度
目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。
酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少;煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費者購買的便利性問題;社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。
酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應(yīng)酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。
另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品;如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價和酒廠結(jié)算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。
傳播突圍：
立足渠道主攻終端
概念、目標(biāo)人群、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了?？紤]到渠道的特殊性，項目組分別設(shè)計了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。
在張貼和發(fā)放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費信息的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個產(chǎn)品堆頭;dm要在每個小賣部都進行散發(fā)。
保健品銷售人員工作計劃 保健品銷售人員工作內(nèi)容篇十七
一、 銷售任務(wù)
十一月份公司總?cè)蝿?wù)為22.8萬，沖刺30萬。其中，一部任務(wù)7.2萬;二部任務(wù)5.4萬;三部任務(wù)6萬;四部任務(wù)4.2萬。
二、 會議議程
1)、聯(lián)誼會 共五場。時間安排為6、12、18、24、30。每場中間間隔5天，我們有足夠的時間來做會前準(zhǔn)備。
2)、老顧客答謝會 共兩場：月初一場，月中一場，地點均設(shè)在農(nóng)家樂，主要目的為增進感情，培養(yǎng)發(fā)言顧客，爭取轉(zhuǎn)介紹和重復(fù)購買。
3)、科普 計劃一場。十一月中旬我們資助了四川省老年腰鼓隊的比賽，地點在體育館，到時會有我們的企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，如果專家允許，借此我們會在自貢做一場大型的科普。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
1)、產(chǎn)品知識和營銷技巧 總結(jié)每一場會中遇到的困難和拜訪時出現(xiàn)的問題，由我們的經(jīng)理和銷售精英進行現(xiàn)身說法。
2)、心態(tài) 觀看激勵盤和張經(jīng)理課程培訓(xùn)。
3)、經(jīng)理管理 不定時進行經(jīng)理管理培訓(xùn)，加強經(jīng)理管理水平和綜合素質(zhì)。以便更好的帶領(lǐng)大家。
四、服務(wù)站建設(shè)
1)、計劃本月初在東鍋附近、月中下旬在匯東地段分別建立一個服務(wù)站，爭取盡早把我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓更多的人們感受到。
2)、加強員工在服務(wù)站獨立值班的能力：包括與顧客交流和器械實際操作。
五、團隊建設(shè)
1)、經(jīng)理是我們每一個部門的火車頭，在作好自己工作的同時，要帶動大家的激情，交給方法。真正盡職盡責(zé)。
2)、在團隊里實行一幫一工程，由經(jīng)理安排，加上自由結(jié)合，實行互助小組，老帶新，強帶弱，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)部門的平衡，增強團隊的凝聚力。
六、晨會
提高大家一天的工作激情，堅持晨會的開展。規(guī)范晨會的操作，在以前的基礎(chǔ)上不斷進行創(chuàng)新，讓更多的員工有機會展示自己的才能。(任何人員不得無故請假和遲到：經(jīng)理遲到10元，員工遲到5元。)
七、收檔、拜訪、回款
略!
八、安全問題
1)、公司 我們都是保健品會銷公司的一員，都是公司的主人，不得向外界和同行泄露任何商業(yè)機密，一經(jīng)查出，嚴處!
2)、個人 不管是在拜訪和收檔過程中，不和他人發(fā)生任何沖突。收款后結(jié)伴而行，及時交回保健品會銷公司。
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