總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績(jī)，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的，對(duì)工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害，避免失誤。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢？總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢？下面是我給大家整理的總結(jié)范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助。
銷售心理學(xué)總結(jié)篇一
憤怒的客戶多表現(xiàn)為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷售人員決不能為這些表面的現(xiàn)象為迷惑，應(yīng)該努力透過這些現(xiàn)象，探明客戶憤怒之下的真實(shí)原因。
客戶憤怒的根本原因在于不滿，即期待與現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)重不符。如果銷售人員能找到客戶憤怒的根本原因，那么，平息客戶的憤怒就會(huì)變得簡(jiǎn)單起來。
“這確實(shí)是一個(gè)問題?！?/p>
“我對(duì)此也很關(guān)心?！?/p>
“我看得出你為什么這么激動(dòng)?！?/p>
客戶訴說得越來越詳細(xì)，你可以重復(fù)一下他的問題或概述一下他的問題，表示你在耐心認(rèn)真地聽他說話。這種技巧可能是與他人相處的最好方法。
在你成功地讓客戶相信你在聽他訴說時(shí)，你應(yīng)特別注意他想從你這里到什么。最好的方法是問一下“你想讓我做些什么”。
這種發(fā)問可以使你發(fā)現(xiàn)這個(gè)憤怒型客戶究竟想干什么，還可以使對(duì)方停下來想一想，使他從恐龍頭腦反應(yīng)轉(zhuǎn)到大腦皮層反應(yīng)，自動(dòng)降低感情用事的程度。
一旦你找出了對(duì)方想要得到什么，你便可以開始考慮怎樣解決這個(gè)問題。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，在客戶感到自己的傾訴被人傾聽之后，這個(gè)問題解決起來是多么容易。
客戶的憤怒帶有強(qiáng)烈的感情因素，因此如果銷售人員能夠首先在感情上對(duì)對(duì)方表示同情和理解，那么將成為最終圓滿解決問題的良好開端。
表示同情和理解有多種方式，可以以眼神來表示同情，以誠(chéng)心誠(chéng)意、認(rèn)真的表情來表示理解，以適當(dāng)?shù)?身體語言，如點(diǎn)頭表示同意等等。在表示同情和理解的時(shí)候，態(tài)度一定要誠(chéng)懇，否則會(huì)被客戶理解為心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客戶的憤怒。
沒有人愿意承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，恐龍頭腦的客戶寧可去記住繁雜枯燥的東西，也不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。在面對(duì)憤怒型客戶時(shí)，重要的一條是避免讓他當(dāng)眾承認(rèn)錯(cuò)誤。
如果你能這樣解決問題，使客戶感到自己的才智、道德和價(jià)值觀被保住了，他就會(huì)很樂意。如果錯(cuò)誤明顯是由你造成的，你應(yīng)該非常禮貌地對(duì)給客戶造成的不便道歉，宣布他們有理由感到氣憤并表示自己改正錯(cuò)誤。如果你的錯(cuò)誤使客戶浪費(fèi)了時(shí)間和金錢，稍打一點(diǎn)兒折扣便可做成很好的生意。如果憤怒型客戶感到自己被別人理解了，他就會(huì)感到很愉快。
明確問題后，如果明顯是自己的責(zé)任，則應(yīng)馬上向客戶道歉。即使在問題的歸屬上還不是很明確，需要進(jìn)一步認(rèn)定責(zé)任的承擔(dān)者，也要首先向客戶表示歉意。
道歉是必要的，但應(yīng)注意的是，不要一味地向客戶道歉。有的銷售人員好像是習(xí)慣性地在面對(duì)憤怒型客戶時(shí)連聲道歉，這種一味地道歉不但無助于平息客戶的憤怒，有時(shí)反而會(huì)更加激怒客戶。因?yàn)榭蛻粜枰漠吘共皇堑狼福橇钇錆M意的處理結(jié)果。
面對(duì)憤怒型客戶時(shí)，以下幾種方法是萬萬不能用的，因?yàn)檫@些方法對(duì)平息客戶的憤怒毫無用處，反而只會(huì)使客戶更加氣憤。
一是還擊客戶。當(dāng)客戶向你怒吼時(shí)，你自然的反應(yīng)便是想給以還擊。通常結(jié)果是，你一還擊，客戶的怒火更旺。
二是避而不談。避開問題不談，告訴憤怒型客戶應(yīng)該找誰去發(fā)火，只會(huì)使客戶更加憤怒，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為你在找借口。
三是解釋開脫?？蛻舻膽嵟怯捎谝恍┖?jiǎn)單的誤解造成的。你可能會(huì)很自然地插入話頭，解釋問題所在。但憤怒的客戶通常會(huì)把這看成是一種攻擊，他只會(huì)更加反擊。
四是目標(biāo)不清。對(duì)于憤怒型客戶，你的目標(biāo)就是盡快使他平靜下來。這樣，你就可以幫助他理智地解決問題了。這個(gè)目標(biāo)與“對(duì)他實(shí)行報(bào)復(fù)”完全不同。你不能在對(duì)他實(shí)行報(bào)復(fù)的同時(shí)又使他平靜下來。如果你的目標(biāo)是使他平靜下來，你必須忘掉與他反唇相譏。
銷售心理學(xué)總結(jié)篇二
【失去客戶的8把“無形利劍”】
1.侵略性太強(qiáng),咄咄逼人 2.不真誠(chéng),不在意客戶的需求,問題和感受。3.太喜歡操縱客戶, 一副"我比你更懂你"的姿態(tài)。4.急于告訴客戶“這都是你要的”5.不善傾聽與詢問。6.專業(yè)性不夠。7.只把客戶當(dāng)錢包,對(duì)客戶個(gè)人情況完全不了解。8.功利心太明顯。
【銷售之道】
1、生客賣禮貌; 2、熟客賣熱情; 3、急客賣時(shí)間; 4、慢客賣耐心; 5、有錢賣尊貴; 6、沒錢賣實(shí)惠; 7、時(shí)髦賣時(shí)尚; 8、專業(yè)賣專業(yè); 9、豪客賣儀義; 10、小氣賣利益。
【銷售八大方法】
1、最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品2、最有效的銷售方法-事實(shí)與數(shù)據(jù)3、最持續(xù)的銷售方法-客戶價(jià)值4、最好的銷售辦法-感動(dòng)客戶5、最受歡迎銷售方法-成就客戶6、最高明銷售方法-幫客戶賺錢或省錢7、最難被抄襲的銷售方法-讓客戶內(nèi)心滿意8、最神奇的銷售方法-讓客戶上癮或追隨。
【你在推銷還是營(yíng)銷?】
1.推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營(yíng)銷則先問需求 2.推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營(yíng)銷更關(guān)注客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營(yíng)客戶感覺 3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營(yíng)銷則根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚 4.推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營(yíng)銷則用整合營(yíng)銷方案吸引客戶并做顧問。
【聽客戶心里說什么】
1.客戶想受重視;2.客戶渴望被欣賞;3.客戶追求成功感;4.客戶想被傾聽和理解;5.客戶在購(gòu)買前必須感覺值得;6.客戶根據(jù)情緒購(gòu)買，但邏輯上為自己辯護(hù);7.客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短;8.客戶想聽你說真心話;9.客戶想要教你一些東西。
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
【最賺錢的性格是執(zhí)著】
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。
【銷售不要輕易放棄】
【優(yōu)秀營(yíng)銷員應(yīng)具備的素質(zhì)】
第一、要有欲望。第二、良好的心里素質(zhì)。第三、不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取的心態(tài)。第四、服務(wù)他人作為第一目標(biāo)。第五、要是一個(gè)誠(chéng)信的人。
【銷售秘密】
【溝通實(shí)用技巧】
1對(duì)沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。2對(duì)玄耀的人，贊美不少于10次。3對(duì)優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言。4對(duì)識(shí)淵博的人：真誠(chéng)的聆聽，贊美。5對(duì)慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。6對(duì)急性的人：說話簡(jiǎn)潔明了，清晰準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話就切入要害。
銷售心理學(xué)總結(jié)篇三
從xx年xx月xx日——xx年xx月xx日，我利用課余時(shí)間和學(xué)校安排的正式實(shí)習(xí)時(shí)間，在xx省心理咨詢研究中心圓滿完成了各項(xiàng)實(shí)習(xí)任務(wù)，得到實(shí)習(xí)單位的充分肯定，得到了指導(dǎo)老師祁xx主任等人的大力幫助和有效指導(dǎo)。在心理咨詢技能和職業(yè)素養(yǎng)等方面，本人獲得了前所未有的提高和成長(zhǎng)。在實(shí)習(xí)結(jié)束之際，特從以下方面做總結(jié)。
xx省心理咨詢研究中心成立于xx年xx月，致力于整合與推動(dòng)xx全省心理咨詢事業(yè)的發(fā)展，由xx省民政廳備案。其理事單位為xx心理衛(wèi)生咨詢中心，是省內(nèi)首家專業(yè)心理健康衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)。現(xiàn)擁有在冊(cè)心理咨詢師二百余名，屬省內(nèi)大的心理咨詢師團(tuán)隊(duì)。
xx心理衛(wèi)生咨詢中心為民建xx省委理事組織、xx省中華職教社會(huì)員單位、中華心理咨詢師國(guó)際協(xié)會(huì)xx志愿者大隊(duì)點(diǎn)。
中心的心理咨詢理念是“真正的愛應(yīng)該超越生命的長(zhǎng)度，心靈的寬度，靈魂的深度”，服務(wù)于心理咨詢師培訓(xùn)與督導(dǎo)、企業(yè)人力資源開發(fā)、心理咨詢（婚姻家庭、親子關(guān)系、家庭教育、學(xué)生心理、職業(yè)生涯規(guī)劃）、心理危機(jī)干預(yù)、心理公益關(guān)愛行動(dòng)。
多年來，已先后為偏遠(yuǎn)山區(qū)的留守兒童、孤兒及殘障人士、孤寡老人等社會(huì)弱勢(shì)群體提供了多次心理援助服務(wù)。尤其是在xx和xx的系列心理援助中，做出了杰出的貢獻(xiàn)，得到了xx省委、省政府、民建xx省委的高度贊揚(yáng)，先后獲得“優(yōu)秀社會(huì)團(tuán)體”、“國(guó)際莫妮卡人道主義獎(jiǎng)”等榮譽(yù)。
xx年的盛夏是炎熱的，伴隨xx傷痛的陰霾散開，xx省xx市迎來了省內(nèi)外諸多心理學(xué)專家和學(xué)者的講學(xué)。當(dāng)時(shí)，我于“五一”長(zhǎng)假期間，在xx省xx市xx醫(yī)院做心理志愿者，一個(gè)很巧合的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了xx心理衛(wèi)生咨詢中心的工作人員，她很關(guān)心我這個(gè)心理學(xué)新人在成長(zhǎng)中的各種困惑，并歡迎我參加中心開展的各類社會(huì)公益服務(wù)活動(dòng)。xx年xx月xx日，xx大學(xué)xx教授在xx大學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)告廳，講授臨床心理學(xué)的實(shí)務(wù)操作技能——催眠治療，之后徐教授勉勵(lì)我利用一切條件，采取就近原則取得的學(xué)習(xí)。于是在這以后的日子里，我很有幸參加了中心在每個(gè)周六舉辦的心理沙龍活動(dòng)，也時(shí)時(shí)利用空閑時(shí)間到中心見習(xí)。
（一）、協(xié)助xx市xx小學(xué)、xx市xx小學(xué)、xx市xx小學(xué)三處心理輔導(dǎo)站建立師生心理健康檔案，并負(fù)責(zé)學(xué)校心理健康教育工作。
（二）、參加中心組織開展的各類社會(huì)公益服務(wù)活動(dòng)，包括對(duì)xx籍學(xué)生進(jìn)行的ptsd災(zāi)后心理干預(yù)工作，并做好新聞宣傳和報(bào)道工作。
（三）、學(xué)習(xí)個(gè)案處理和團(tuán)體心理咨詢技能。
（四）、及時(shí)補(bǔ)充心理咨詢應(yīng)用知識(shí)，通過心理沙龍和心理學(xué)書籍及影片的學(xué)習(xí)，提高心理咨詢實(shí)務(wù)技能。
（五）、辦公室常規(guī)文案的寫作與處理及其他。
在認(rèn)真完成實(shí)習(xí)任務(wù)后，取得了如下的實(shí)習(xí)成果：
（一）、建立了三處心理輔導(dǎo)站的師生心理健康檔案，成功組織了一次心理健康教育專題講座，贏得了校方和師生的一直好評(píng)。在xx市教育局等部門開展的年度心理健康工作檢查中取得了可喜的成績(jī)。
（二）、建立了xx心理衛(wèi)生咨詢中心新浪博客，博客地址：xx，并不斷填充博客內(nèi)容。策劃了xx省心理咨詢研究中心網(wǎng)站建設(shè)工作，并協(xié)助建立了網(wǎng)站，網(wǎng)站地址：xx。從而，擴(kuò)大了實(shí)習(xí)單位在網(wǎng)絡(luò)的知曉程度，拓寬其社會(huì)宣傳渠道。
（三）、負(fù)責(zé)處理了部分辦公文書，其中包括撰寫了xx篇活動(dòng)通訊，并上報(bào)有關(guān)單位和發(fā)布在所在博客及網(wǎng)頁(yè)。
（四）、參加了四次社會(huì)公益服務(wù)活動(dòng)。在xx市xx開展三次老人心理疏導(dǎo)，在xx學(xué)校開展一次災(zāi)區(qū)學(xué)生ptsd心理疏導(dǎo)，在xx結(jié)束學(xué)校開展一次災(zāi)區(qū)學(xué)生ptsd心理疏導(dǎo)。
（五）、主編與出品一期心理健康服務(wù)報(bào)《xx》（紙質(zhì)版和電子版），由實(shí)習(xí)單位和心理輔導(dǎo)站xx市勞動(dòng)路小學(xué)合辦。
（六）、參加了八次心理沙龍，自學(xué)了三部華夏心理培訓(xùn)教材《xx》，觀看了四部心理學(xué)電影《xx》，并撰寫了觀后感。
（七）、初步熟練了個(gè)案處理的技巧。
在這樣一個(gè)集體里，大家共同做著同一件事，一切為了他人生活的更加快樂！
如今仍記得重陽節(jié)那天去敬老院的經(jīng)歷。我們?cè)缭绲貫槔先藗儨?zhǔn)備禮品。來到敬老院里，老人們很歡迎我們這些客人。在團(tuán)體心理輔導(dǎo)活動(dòng)中，雖然因?yàn)楦鞣N原因老人們響應(yīng)的程度不夠理想。但心理咨詢師們卻沒有絲毫的懈怠。通過一項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)，讓老人通過表演節(jié)目等方式表達(dá)自己的心聲。在隨后開展的進(jìn)宿舍慰問中，心理咨詢師們親切地和老人們拉家常，一一握住他們的手，老人們一臉的微笑。在當(dāng)天的活動(dòng)結(jié)束時(shí)，老人們?cè)陂T口與我們道別。
我深刻地覺得，作為一名心理工作者不僅需要熟練各種心理學(xué)的原理和方法，更需要我們保持耐心和與人交心，保持對(duì)天下人一視同仁的優(yōu)秀品質(zhì)。
在學(xué)校做心理健康檔案的日子里。當(dāng)走進(jìn)班級(jí)里，孩子們很好奇地看著我們。并較有熱情地做著心理健康測(cè)試。帶隊(duì)的老師是位要求有點(diǎn)苛刻的人，實(shí)際上我們明白她是很認(rèn)真負(fù)責(zé)的。她要求我們?cè)谧鰴n案的每一細(xì)則都要確保準(zhǔn)確和完善。
在隨后進(jìn)行的測(cè)試分析時(shí)，老師向我們分享很多的經(jīng)驗(yàn)。我體會(huì)到心理咨詢需要全身心的投入。對(duì)于心理檔案中涉及到的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都必須要做到嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn)，這樣做既是對(duì)職業(yè)的忠誠(chéng)，也是對(duì)心理求助者的負(fù)責(zé)。
對(duì)于未來心理工作者的自己，必須要保持住對(duì)生活的細(xì)心，也要力求對(duì)生活的高度負(fù)責(zé)。
每一個(gè)月中心都在每個(gè)周六的時(shí)間定期舉行“心理咨詢師沙龍”，在心理沙龍活動(dòng)中，彼此交流在心理學(xué)學(xué)習(xí)方面的困惑，和分享心理咨詢工作方面的所感所獲。在關(guān)于留守兒童的教育上，大家認(rèn)為要做到以關(guān)愛和支持為主，啟發(fā)他們對(duì)學(xué)習(xí)的興趣和對(duì)生活的希望。在學(xué)校心理健康教育工作中應(yīng)有區(qū)別地對(duì)待留守兒童，采取不同的教育方法進(jìn)行心理疏導(dǎo)。這類學(xué)生心理教育工作的難度較大，心理疏導(dǎo)的時(shí)間較長(zhǎng)，心理教育工作者務(wù)必保持耐心，在教育中不斷通過測(cè)評(píng)以檢驗(yàn)心理工作的實(shí)效。
每次的心理沙龍大家都互相勉勵(lì)，永遠(yuǎn)做一個(gè)忠于職業(yè)的人，不斷學(xué)習(xí)與更新知識(shí)，在心理咨詢的實(shí)踐中要隨時(shí)歸納與總結(jié)，定期參加心理督導(dǎo)，以促進(jìn)個(gè)人心靈的成長(zhǎng)，不斷提高心理咨詢的技能。但愿自己可以也長(zhǎng)期長(zhǎng)期如此。
在實(shí)習(xí)單位工作和學(xué)習(xí)的日子很快就結(jié)束了，忘不了祁xx老師對(duì)職業(yè)的崇高信仰，忘不了黃青老師關(guān)于人生的諄諄教誨，忘不了侯永晶老師的對(duì)工作的嚴(yán)格要求……忘不了的人還有很多。
這段在離開大學(xué)之前的美好日子，一定會(huì)令我難忘和銘記，這勢(shì)必會(huì)成為我人生經(jīng)歷的重要財(cái)富。
最后，向?qū)嵙?xí)單位表示最衷心的感謝，向?qū)嵙?xí)單位的所有人致敬！
銷售心理學(xué)總結(jié)篇四
1、你是誰?
2、你要跟我介紹什么?
3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
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