最新商務(wù)談判期末考試答案 商務(wù)談判期末試題及答案精選

格式:DOC 上傳日期:2023-05-03 19:21:12
最新商務(wù)談判期末考試答案 商務(wù)談判期末試題及答案精選
時(shí)間:2023-05-03 19:21:12     小編:zdfb

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商務(wù)談判期末考試答案 商務(wù)談判期末試題及答案篇一

期末考試來(lái)臨,許多人都想要知道商務(wù)談判的考試答案是什么。以下是小編收集的考試答案,僅供大家閱讀參考!

1.探詢(xún)的做法有很多,總括起來(lái)有兩種: ? ? ? ?和 ? ? ? ? 。

2.從邏輯上看,再談判的基礎(chǔ)有兩個(gè):一個(gè)是 ? ? ? ? ?,另一個(gè)是 ? ? ? ? 。

3.適合談判的人才其選擇的標(biāo)準(zhǔn)有三條: ? ? ? 。

4.商業(yè)法律用語(yǔ)系專(zhuān)門(mén)處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語(yǔ),它的特征主要有: ?

1.談判的當(dāng)事人包括:( ?)

a.臺(tái)上和臺(tái)下人員 b.業(yè)務(wù)員和老板 ?c.委托人和受托人 d.股東與經(jīng)理

2.主座談判的特征為:( ? )

a.共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小、談判廣而深

b.姿態(tài)超然、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

c.談判底氣足、以禮壓人、內(nèi)外結(jié)合、精神輕松

d.語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客住易位、易坐冷板凳、反應(yīng)靈活

3.針對(duì)談判對(duì)象的不同,主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有:( ?)

a.投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

b.投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度

c.用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

d.態(tài)度、時(shí)間

4.無(wú)論是商務(wù)談判,還是技術(shù)談判,出現(xiàn)僵局時(shí),首當(dāng)其沖的應(yīng)該是:( ?)

a.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

b.技術(shù)主談人

c.商務(wù)主談人

d.領(lǐng)導(dǎo)

5.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有:( ? )

a.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍

b.談判當(dāng)事人、談判氛圍

c.談判背景、談判氛圍

d.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景

1.臺(tái)下談判人:主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo),以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。

2.直接探詢(xún):系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢(xún)的函電,組織人員直接交流或互訪等活動(dòng)。

3.商務(wù)談判道德觀:是調(diào)整從事商事活動(dòng)的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范,為談判手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。

4.蘑菇戰(zhàn):以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志,從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。

5.文學(xué)用語(yǔ):是以藝術(shù)手段(擬人或修辭)描述事物的語(yǔ)句用在貿(mào)易談判的用語(yǔ)中,文學(xué)用語(yǔ)猶如綠草地里的花朵,給人以清新感。

1.與國(guó)際商務(wù)談判相比,國(guó)內(nèi)商務(wù)談判主要有什么不同?

答:

(1)地域。國(guó)際商務(wù)談判涉及到兩個(gè)國(guó)家或以上,國(guó)內(nèi)商務(wù)談判只在一國(guó)內(nèi)進(jìn)行。

(2)支付。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付不出國(guó)境,而且使用本國(guó)貨幣。國(guó)際貿(mào)易的支付可用外幣。

(3)適用的法律。國(guó)內(nèi)貿(mào)易只受本國(guó)法律的管轄。

(4)參與者。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的參與者一般為國(guó)人,而國(guó)際貿(mào)易的參與者至少涉及到多個(gè)國(guó)家的人。

(5)行政干預(yù)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易是受行政干預(yù)多。

(6)隨意性較大。

2. ?簡(jiǎn)述做戲的主題與原則。

答:主題:

(1)誠(chéng)懇的態(tài)度;

(2)山窮水盡的條件;

(3)時(shí)不我待的情勢(shì)。

原則:

(1)講力度;

(2)講場(chǎng)合;

(3)講背景。

案例一:日本x公司與中國(guó)y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議,并簽訂了合同。該合同以日元計(jì)價(jià)。當(dāng)合同生效后,日元在短期的4個(gè)月中,從260日元/美元,升值到160日元/美元。而y公司手中是美元,原來(lái)合同預(yù)算是按成交時(shí)的260日元/美元計(jì)算的,這么一來(lái),合同往下履行就產(chǎn)生了支付問(wèn)題。此時(shí),x公司設(shè)備已制造,接近交貨。面對(duì)近40%的價(jià)格變化,y公司要求與x公司協(xié)商該問(wèn)題怎么辦,x公司表示同意。

請(qǐng)分析:

1.y公司與x公司將進(jìn)行的是何類(lèi)型談判,起因是什么?

y公司與x公司將進(jìn)行重建談判。起因?yàn)楹灱s生效后的匯率變化,屬不可預(yù)見(jiàn)因素引起的談判。

2.y公司應(yīng)如何談判?

y公司作為匯率影響嚴(yán)重的一方,重建談判引起的一方,應(yīng)準(zhǔn)備好陳述的理由、談判的目標(biāo)。理由:首先,檢查合同是否有這方面的約定。如匯率變化,或艱難情勢(shì)之類(lèi)的.約定。若有,則依約而談。若無(wú),要表明、證明己方難處、無(wú)力之處、非主觀之處。目標(biāo):有約可依,在可依約重談交易條件;無(wú)約可依,可從減少雙方負(fù)擔(dān)而談,從保證合同角度而談。此時(shí)的條件應(yīng)包括己方的努力,即中庸規(guī)則不能丟。為了談判效果,要考慮對(duì)口規(guī)則,派原班人馬參加談判。

3.x公司應(yīng)如何談判?

x公司作為合約一方,要保證合同安全履行,尤其設(shè)備已投入生產(chǎn),發(fā)貨在即。談判中要遵循連貫規(guī)則和簡(jiǎn)捷規(guī)則,防止y公司擴(kuò)大談判范圍。在談判目標(biāo)上應(yīng)該讓y公司把自己的余力使盡。從中庸規(guī)則出發(fā)可分擔(dān)一部分y公司負(fù)擔(dān),分擔(dān)份量可以設(shè)計(jì)為一定的比例,讓y公司多承擔(dān)匯率差。

案例二:中國(guó)某公司與法國(guó)某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)

法方講:其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過(guò)5年的研制才完成,今天要轉(zhuǎn)讓給中方,中方應(yīng)付費(fèi)。

中方講:有道理,但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢?

法方講:我方每年需投入科研費(fèi)200萬(wàn)美元,5年為1000萬(wàn)美元,考慮到轉(zhuǎn)讓使用權(quán),我方的提成費(fèi)以20%的提成率算,即200萬(wàn)美元,僅收貴方五分之一的投資費(fèi),應(yīng)該不貴,對(duì)貴方是優(yōu)惠的。

中方聽(tīng)后,表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論,達(dá)成如下共識(shí):分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄,調(diào)查該公司近幾年來(lái)新產(chǎn)品的推出速度如何,如果推出的新產(chǎn)品多,說(shuō)明他們每年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品,可能是多個(gè)產(chǎn)品;搜集該公司近幾年的年報(bào),調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況。若利潤(rùn)率高,說(shuō)明有資金投入科研開(kāi)發(fā);若利潤(rùn)率低,就沒(méi)有能力將大量資金投入科研開(kāi)發(fā),否則,就應(yīng)是借錢(qián)搞開(kāi)發(fā);若負(fù)債率不高,說(shuō)明沒(méi)有借錢(qián),負(fù)債高才有可能借錢(qián)。此外,請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表查詢(xún)?cè)摴久磕杲患{企業(yè)所得稅的情況,納稅多,說(shuō)明利潤(rùn)率高,納稅少,說(shuō)明利潤(rùn)率低。各路人員查明了這幾方面的信息,分析發(fā)現(xiàn):

(1)該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場(chǎng)。

(2)該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低,舉債不高。

(3)該公司利潤(rùn)率不高,每年的利潤(rùn)不足以支持開(kāi)發(fā)費(fèi)用的支出。

結(jié)論是法國(guó)公司每年的投入量是虛的,若投入量為真,該企業(yè)則存在逃稅漏稅的現(xiàn)象。

在續(xù)會(huì)上中方上述的資料和推斷,請(qǐng)法方表態(tài),法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問(wèn)對(duì)方,怎么解釋低負(fù)債,怎么解釋低利潤(rùn)呢?法方無(wú)法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系,又

不能在中方面前承認(rèn)有逃稅,只好放棄原價(jià)的要求,考慮進(jìn)行改善報(bào)價(jià)的問(wèn)題。

請(qǐng)分析:

1.中方如何搜集談判信息?其信息屬于什么類(lèi)別?

通過(guò)查閱法和調(diào)研法搜集公開(kāi)信息。

2.中方如何加工談判信息?

經(jīng)過(guò)再識(shí)別(多渠道證實(shí)、逐條評(píng)估),然后加工(綜合分析)。

3.中方如何利用談判信息?

在談判中將信息明確傳遞給對(duì)方,讓對(duì)方無(wú)從反駁,從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性。通過(guò)證明對(duì)方的無(wú)理要價(jià),從而支持己方的主張。

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