方案的制定需要考慮問(wèn)題的根本原因和影響因素，綜合各種資源和條件做出合理安排。方案的執(zhí)行需要有明確的目標(biāo)和策略，以及明確的預(yù)期結(jié)果。下面是一些方案制定中常用的工具和方法，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇一
全員營(yíng)銷(xiāo)是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性，取得更好的.經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。
二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營(yíng)銷(xiāo)管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。
組 長(zhǎng)：廖清萍
副組長(zhǎng)：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖x：對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)工作全盤(pán)負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；
2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5。
3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷(xiāo)工作，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行日?qǐng)?bào)，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。
4、肖湘暉：主要對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷(xiāo)售提成工作，保證全員營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。
5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷(xiāo)售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷(xiāo)售人員）、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施。
6、姜x：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評(píng)，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。
三、實(shí)施辦法
3、適用范圍：公司所有員工；
四、銷(xiāo)售流程
2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶(hù)帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話(huà)推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶(hù)所購(gòu)房屋的位置、戶(hù)型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶(hù)按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶(hù)，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶(hù)作好溝通，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。
五、銷(xiāo)售提成
1、按照公司規(guī)定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
2、尾盤(pán)銷(xiāo)售：住宅、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶(hù)成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
3、銷(xiāo)售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報(bào)提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。
以上情況：客戶(hù)必須是在銷(xiāo)售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成，有信息記錄的不計(jì)提成，（也就是前期到售房部咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)并且做過(guò)登記的不計(jì)提成）。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇二
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年—20**年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī). 也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷(xiāo)售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。
20**年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠(chǎng)房中介的工作。為此，在廠(chǎng)房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期.間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠(chǎng)房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話(huà)，陌生人拜訪(fǎng)多種方式聯(lián)系客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶(hù)群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠(chǎng)房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠(chǎng)房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠(chǎng)房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠(chǎng)房推界、客戶(hù)推廣，我相信是我們廠(chǎng)房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠(chǎng)房工作業(yè)績(jī)做到最大化!
二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠(chǎng)房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對(duì)20**年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20**年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶(hù)，爭(zhēng)取更多的單，完善廠(chǎng)房部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20**年新的挑戰(zhàn)。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀#from http:// end#環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問(wèn)題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的'研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。
財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話(huà)，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家。
配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。(面試網(wǎng))
六、行動(dòng)方案
策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇三
尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶(hù)容易接受的好戶(hù)型，對(duì)一些朝向偏差、戶(hù)型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂(yōu)。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶(hù)型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。xxx通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾樓，避免資源浪費(fèi)，這就是xxx的現(xiàn)房超市！
尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶(hù)利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以xxx更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶(hù)提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。
1．重新定義市場(chǎng)
xxx認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
2．廣告媒體重新定義
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶(hù)構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶(hù)大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3．宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶(hù)對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶(hù)。xxx在這里提醒開(kāi)發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶(hù)溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇四
成熟優(yōu)質(zhì)房源，直擊價(jià)格底線(xiàn)！
絕版加推，臻品不再
（1）開(kāi)發(fā)商力度空前的清盤(pán)優(yōu)惠策略（開(kāi)發(fā)商制定）；
（2）活動(dòng)時(shí)間：二個(gè)月（月日—。
活動(dòng)期內(nèi)只投放嘉魚(yú)電視臺(tái)廣告
（1）體現(xiàn)唯一性，電視臺(tái)清盤(pán)活動(dòng)每期只推一家；
（2）電視臺(tái)前期墊資全方位立體式廣告投放；
（3）開(kāi)發(fā)商預(yù)付宣傳費(fèi)押金2萬(wàn)元；
（5）活動(dòng)期內(nèi)樓盤(pán)無(wú)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)電視臺(tái)不收取任何宣傳費(fèi)，并退還宣傳費(fèi)押金2萬(wàn)元。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇五
對(duì)外傳達(dá)金坤房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實(shí)力。擴(kuò)大金坤房產(chǎn)的社會(huì)知名度與品牌美譽(yù)度，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì)：公司的`雄厚實(shí)力財(cái)力、“xx第一拍”的資歷、極優(yōu)的地理位置、很大的升值空間和一流的戶(hù)型設(shè)計(jì)，展示公司美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹(shù)立xx房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。
1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：20xx年x月x日（暫預(yù)定）
2、活動(dòng)地點(diǎn)：xx房產(chǎn)有限公司
3、剪彩嘉賓：貴公司確定
4、擬邀媒體：xx電視臺(tái)、xx廣告公司
5、活動(dòng)方案
（一）前期準(zhǔn)備
1、到場(chǎng)嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體
2、購(gòu)買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。
做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。
一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花
4、請(qǐng)柬的準(zhǔn)備
提前印好請(qǐng)柬，非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前xx天寄出，本市提前x天發(fā)出，并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。（請(qǐng)貴公司確認(rèn)、確定。）
5、其他準(zhǔn)備工作
提前x天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。
落實(shí)管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。
提前x天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。
（二）開(kāi)盤(pán)前廣告發(fā)布
在《xx廣告》發(fā)布整版開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)平面廣告，于活動(dòng)前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報(bào)導(dǎo)。
（三）開(kāi)盤(pán)之日媒體報(bào)道
開(kāi)盤(pán)當(dāng)天邀請(qǐng)市電視臺(tái)、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報(bào)導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開(kāi)盤(pán)慶典。
6、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)布置
售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設(shè)立弧形售樓咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)，正墻右側(cè)做六個(gè)主推戶(hù)型的寫(xiě)真。中間立柱上懸掛簡(jiǎn)介彩旗或宣傳畫(huà)面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤(pán)簡(jiǎn)介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實(shí)力、有品位，給客戶(hù)帶來(lái)溫馨和諧的感受。（效果圖附后）
會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準(zhǔn)，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場(chǎng)以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營(yíng)造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場(chǎng)氛圍。
主席臺(tái)區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤(pán)門(mén)口。左側(cè)為貴賓致辭臺(tái)，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺(tái)面鋪有紅色地毯，臺(tái)前及左右側(cè)有綠化盆景。
嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇六
尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的.價(jià)差，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶(hù)容易接受的好戶(hù)型，對(duì)一些朝向偏差、戶(hù)型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂(yōu)。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶(hù)型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。xxx通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾樓，避免資源浪費(fèi)，這就是xxx的現(xiàn)房超市！
尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶(hù)利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以xxx更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶(hù)提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。
1．重新定義市場(chǎng)
xxx認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
2．廣告媒體重新定義
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶(hù)構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶(hù)大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3．宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶(hù)對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶(hù)。xxx在這里提醒開(kāi)發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶(hù)溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇七
能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：
說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。
能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶(hù)的錢(qián)，為客戶(hù)建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。
先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心，在您購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對(duì)于您一戶(hù)來(lái)說(shuō)可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶(hù)業(yè)主呢，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數(shù)字了，都說(shuō)開(kāi)發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊!
×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。
另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。
比較比較
×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話(huà)都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。
商量商量
請(qǐng)問(wèn)您做哪一行?不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。
人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話(huà)說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。
×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。
銷(xiāo)售的三板斧
a. 保值升值
b. 入市良機(jī)
c. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。
a.保值升值
買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎?從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線(xiàn)投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。
b.入市良機(jī)
×先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起?那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇八
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心
2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)
1、以塑造形象為主，渲染品味和意念
2、展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)
3、體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活
4、直切消費(fèi)群生活心態(tài)
1、形象定位：
對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：
1、地理位置
2、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)
3、樓盤(pán)做工用料
4、戶(hù)型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1、闡述樓盤(pán)的位置
2、闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源
3、闡述樓盤(pán)交通條件
4、闡述樓盤(pán)人口密度情況
5、闡述樓盤(pán)的升值潛力
6、闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)
7、闡述樓盤(pán)的背景
8、闡述樓盤(pán)的舒適溫馨
9、闡述樓盤(pán)的實(shí)用率
10、闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃
11、闡述樓盤(pán)的品質(zhì)
12、闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義
13、闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同
5、廣告階段劃分：
對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇九
按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的`一環(huán)。當(dāng)開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿(mǎn)足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn)。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢?、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。
前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。
在我國(guó)，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng)，勢(shì)必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在：
盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo)；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國(guó)范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”?？傊?，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十
成熟優(yōu)質(zhì)房源，直擊價(jià)格底線(xiàn)！
絕版加推，臻品不再
（1）開(kāi)發(fā)商力度空前的.清盤(pán)優(yōu)惠策略（開(kāi)發(fā)商制定）；
（2）活動(dòng)時(shí)間：二個(gè)月（月日—。
活動(dòng)期內(nèi)只投放嘉魚(yú)電視臺(tái)廣告
（1）體現(xiàn)唯一性，電視臺(tái)清盤(pán)活動(dòng)每期只推一家；
（2）電視臺(tái)前期墊資全方位立體式廣告投放；
（3）開(kāi)發(fā)商預(yù)付宣傳費(fèi)押金2萬(wàn)元；
（5）活動(dòng)期內(nèi)樓盤(pán)無(wú)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)電視臺(tái)不收取任何宣傳費(fèi)，并退還宣傳費(fèi)押金2萬(wàn)元。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十一
因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。
尾盤(pán)一般指樓盤(pán)的銷(xiāo)售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱(chēng)謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。
尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶(hù)容易接受的好戶(hù)型，對(duì)一些朝向偏差、戶(hù)型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶(hù)型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶(hù)型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定，這類(lèi)項(xiàng)目之所以銷(xiāo)售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤(pán)盡快被市場(chǎng)消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)的單位，紅石行針對(duì)各類(lèi)尾盤(pán)進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。
根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂(yōu)。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶(hù)型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。紅石行通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾樓，避免資源浪費(fèi)，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！
尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶(hù)利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶(hù)提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。
紅石行認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶(hù)構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶(hù)大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶(hù)對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶(hù)。紅石行在這里提醒開(kāi)發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶(hù)溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。
紅石行在尾盤(pán)銷(xiāo)售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性敚窈髮?huì)陸續(xù)刊出。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十二
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶(hù)信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃
3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶(hù)信息
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶(hù)工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶(hù)
工作安排：
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高
2、對(duì)真正有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)服力很強(qiáng)
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)
工作安排：
1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢(xún)點(diǎn)
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護(hù)
5、若條件允許，可開(kāi)通社區(qū)看房專(zhuān)車(chē)，定期接待客戶(hù)看房
審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶(hù)。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）
2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類(lèi)型項(xiàng)目
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇：以蓄客期為主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，
2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶(hù)，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；
4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)手中；
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類(lèi)型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息
工作安排：
1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開(kāi)
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：
1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠(chǎng)園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶(hù)，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的.交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶(hù)
工作安排：
1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；
3、商戶(hù)聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪(fǎng)，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶(hù)
工作安排：
1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶(hù)所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等
招式特點(diǎn)：
1、尋找項(xiàng)目潛在客戶(hù)更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶(hù)信息與意向程度
2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類(lèi)項(xiàng)目、投資類(lèi)項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶(hù)
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品
2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷(xiāo)售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)
3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶(hù)的主要訴求，抓住客戶(hù)的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶(hù)意向性高
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
工作人員選擇：以策劃為主
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類(lèi)活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；
此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶(hù)資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類(lèi)客源資料。
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶(hù)并促進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：
1、部分目標(biāo)客戶(hù)與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶(hù)的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十三
為了更好達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公平、公正、公開(kāi)按勞取酬的.薪金制度特制定本辦法。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項(xiàng)目組項(xiàng)目在職銷(xiāo)售人員。
本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法、懲罰辦法、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法以及其他獎(jiǎng)勵(lì)辦法。
1、 基本傭金：為銷(xiāo)售人員在完成銷(xiāo)售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬。
2、 特殊貢獻(xiàn)：為銷(xiāo)售部在職人員對(duì)本崗位或部門(mén)特定工作有突出貢獻(xiàn)，或有重大立功表現(xiàn)，經(jīng)公司及部門(mén)評(píng)議，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
3、 其他獎(jiǎng)勵(lì)：為公司臨時(shí)性或不定期下發(fā)任務(wù)，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，公司根據(jù)該任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予的薪酬。
一、 基本任務(wù)額
基本任務(wù)額是銷(xiāo)售部根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程、施工進(jìn)度及銷(xiāo)售部銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后，下達(dá)給銷(xiāo)售人員的基本銷(xiāo)售任務(wù)。
二、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷(xiāo)售基本任務(wù)額80%及以上銷(xiāo)售人員。）
三、 銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)懲性規(guī)定：
1、 月銷(xiāo)售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%：0.15%；
2、 月銷(xiāo)售總額達(dá)到80%至120%：0.2%；
3、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)120%至150%：0.22%；
4、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)150%至200%：0.25%；
5、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)200%：0.3%。
四、 傭金結(jié)算規(guī)定：
1、 按揭貸款銷(xiāo)售計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但不計(jì)入傭金。傭金結(jié)算時(shí)間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶(hù)當(dāng)月。
2、 分期付款銷(xiāo)售全額計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時(shí)間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月。
3、 每月28日前完成交易，銷(xiāo)售額計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及傭金，28日及以后計(jì)入下月。
4、 銷(xiāo)售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者，離職當(dāng)月及前一月銷(xiāo)售傭金不予結(jié)算。
5、 傭金發(fā)放日期為每月20日。
6、 連續(xù)三個(gè)月未能完成基本任務(wù)額80%以上者，停發(fā)第三個(gè)月傭金。
7、 已結(jié)算傭金銷(xiāo)售額，在出現(xiàn)退房、變更等情況下，在退房、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金。
一、 基本規(guī)定：
1、 基本任務(wù)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上；
2、 考核期：每三個(gè)月為一個(gè)考核期。
二、 懲罰辦法：
1、 置業(yè)顧問(wèn)未完成當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）
2、 置業(yè)顧問(wèn)連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者辭退；
3、 銷(xiāo)售主管未完成所在銷(xiāo)售部當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）
4、 銷(xiāo)售主管連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧
問(wèn)；
一、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：
1、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)150%至200%：當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%；
2、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)200%：當(dāng)月加發(fā)一個(gè)月基本薪金，享受4天帶薪假；
3、 年度銷(xiāo)售總額超過(guò)個(gè)人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%：年終獎(jiǎng)勵(lì)總銷(xiāo)額0.05%；
4、 年度銷(xiāo)售冠軍：獎(jiǎng)勵(lì)5000元，給15天帶薪假。
二、 貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì):
1、 銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議，經(jīng)公司及銷(xiāo)售部審議采納，并在工作實(shí)施中獲得成功及收益。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500至1500元。
2、 銷(xiāo)售人員針對(duì)公司管理及運(yùn)營(yíng)中提出合理化改進(jìn)方案，經(jīng)公司審議并采納。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。
3、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十四
針對(duì)棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城20xx年需回款3億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計(jì)劃。
項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。
基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn)期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)，但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶(hù)的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來(lái)，困難是巨大的。
截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來(lái)訪(fǎng)量，到10月28日可增加105組新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪(fǎng)量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內(nèi)完成銷(xiāo)售額5億元，完成回款3億元。
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷(xiāo)售可完成2.5億元銷(xiāo)售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷(xiāo)售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶(hù)，完成認(rèn)籌1428組，完成來(lái)訪(fǎng)20xx組，按103天的周期，平均每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)7組。
目標(biāo)市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。
配銷(xiāo)渠道：1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶(hù)外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等）銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷(xiāo)售相結(jié)合，客戶(hù)資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開(kāi)盤(pán)，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫(huà)面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶(hù)提供最大的商業(yè)保障。2、針對(duì)即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選。
3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布。
4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人，共計(jì)18人。
6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠(chéng)意登記（認(rèn)籌）。
7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)。
8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠(chéng)意登記（認(rèn)籌）。
9、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)。
10、11月10日前，一期標(biāo)鋪開(kāi)始誠(chéng)意登記。
11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)。
按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對(duì)于自營(yíng)戶(hù)有區(qū)別，但對(duì)于投資戶(hù)，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶(hù)無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十五
活動(dòng)主題：
感恩節(jié)xx地產(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)儀式暨捐贈(zèng)儀式。
類(lèi)型：
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
目的：
宣傳項(xiàng)目，吸引目標(biāo)客戶(hù)。
目標(biāo)客戶(hù)群：
高端客戶(hù)。
11月21日下午，xx地產(chǎn)在威尼斯酒店宴會(huì)廳舉行了xx地產(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)儀式暨捐贈(zèng)儀式。x市政府、報(bào)社、銀行、房地產(chǎn)行業(yè)人士參加了此次盛會(huì)。項(xiàng)目由xx地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目位于彩田路北端、銀湖西的'山湖林海之中，首期將環(huán)湖開(kāi)發(fā)14棟獨(dú)立別墅和400多套聯(lián)排別墅，是深圳面對(duì)中產(chǎn)階層的又一大型低密度、低容積率高尚社區(qū)。
活動(dòng)內(nèi)容一：xx地產(chǎn)合作團(tuán)隊(duì)就xx的開(kāi)發(fā)理念、建筑開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、專(zhuān)利產(chǎn)品設(shè)計(jì)和園林景觀設(shè)計(jì)和系列工作成果向來(lái)賓作了匯報(bào)。
活動(dòng)內(nèi)容二：xx集團(tuán)向xx希望小學(xué)捐贈(zèng)人民幣600萬(wàn)。
策略分析。
xx地產(chǎn)憑借著項(xiàng)目依靠?jī)?yōu)美的原生態(tài)郊野公園及多項(xiàng)專(zhuān)利產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)，采取發(fā)布會(huì)的形式，向社會(huì)宣傳其項(xiàng)目的品質(zhì)。提升了項(xiàng)目形象，同時(shí)也能吸引目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十六
對(duì)外傳達(dá)**房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì)：公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的`資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶(hù)型設(shè)計(jì)，展示美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹(shù)立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。
20xx年11月28日（暫預(yù)定）
**房產(chǎn)有限公司
貴公司確定
**電視臺(tái)、**廣告公司
（一） 前期準(zhǔn)備
1、 到場(chǎng)嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體記者
2、 購(gòu)買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。
做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。
一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。
3、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花
4、 請(qǐng)柬的準(zhǔn)備
提前印好請(qǐng)柬，非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。（請(qǐng)貴公司確認(rèn)、確定。）
5、 其他準(zhǔn)備工作
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十七
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱(chēng)心就會(huì)改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;。
2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦;。
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);。
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;。
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。
1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;。
2)展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì);。
3)體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活;。
4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
1、形象定位：
對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：
1)地理位置;2)、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤(pán)做工用料;4)、戶(hù)型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1)闡述樓盤(pán)的位置;2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤(pán)交通條件;4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤(pán)的背景;8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;10)闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);12)闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十八
為了更好達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公平、公正、公開(kāi)按勞取酬的薪金制度特制定本辦法。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項(xiàng)目組項(xiàng)目在職銷(xiāo)售人員。
本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法、懲罰辦法、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法以及其他獎(jiǎng)勵(lì)辦法。
1、基本傭金：為銷(xiāo)售人員在完成銷(xiāo)售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬。
2、特殊貢獻(xiàn)：為銷(xiāo)售部在職人員對(duì)本崗位或部門(mén)特定工作有突出貢獻(xiàn)，或有重大立功表現(xiàn)，經(jīng)公司及部門(mén)評(píng)議，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
3、其他獎(jiǎng)勵(lì)：為公司臨時(shí)性或不定期下發(fā)任務(wù)，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，公司根據(jù)該任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予的薪酬。
一、基本任務(wù)額。
基本任務(wù)額是銷(xiāo)售部根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程、施工進(jìn)度及銷(xiāo)售部銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后，下達(dá)給銷(xiāo)售人員的基本銷(xiāo)售任務(wù)。
二、基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷(xiāo)售基本任務(wù)額80%及以上銷(xiāo)售人員。）。
三、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)懲性規(guī)定：
1、月銷(xiāo)售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%：0.15%；
2、月銷(xiāo)售總額達(dá)到80%至120%：0.2%；
3、月銷(xiāo)售總額超過(guò)120%至150%：0.22%；
4、月銷(xiāo)售總額超過(guò)150%至200%：0.25%；
5、月銷(xiāo)售總額超過(guò)200%：0.3%。
四、傭金結(jié)算規(guī)定：
1、按揭貸款銷(xiāo)售計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但不計(jì)入傭金。傭金結(jié)算時(shí)間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶(hù)當(dāng)月。
2、分期付款銷(xiāo)售全額計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時(shí)間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月。
3、每月28日前完成交易，銷(xiāo)售額計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及傭金，28日及以后計(jì)入下月。
4、銷(xiāo)售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者，離職當(dāng)月及前一月銷(xiāo)售傭金不予結(jié)算。
5、傭金發(fā)放日期為每月20日。
6、連續(xù)三個(gè)月未能完成基本任務(wù)額80%以上者，停發(fā)第三個(gè)月傭金。
7、已結(jié)算傭金銷(xiāo)售額，在出現(xiàn)退房、變更等情況下，在退房、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金。
一、基本規(guī)定：
1、基本任務(wù)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上；
2、考核期：每三個(gè)月為一個(gè)考核期。
二、懲罰辦法：
1、置業(yè)顧問(wèn)未完成當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）。
2、置業(yè)顧問(wèn)連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者辭退；
3、銷(xiāo)售主管未完成所在銷(xiāo)售部當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。）。
4、銷(xiāo)售主管連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧。
問(wèn)；
一、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：
1、月銷(xiāo)售總額超過(guò)150%至200%：當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%；
2、月銷(xiāo)售總額超過(guò)200%：當(dāng)月加發(fā)一個(gè)月基本薪金，享受4天帶薪假；
3、年度銷(xiāo)售總額超過(guò)個(gè)人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%：年終獎(jiǎng)勵(lì)總銷(xiāo)額0.05%；
4、年度銷(xiāo)售冠軍：獎(jiǎng)勵(lì)5000元，給15天帶薪假。
二、貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì):。
1、銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議，經(jīng)公司及銷(xiāo)售部審議采納，并在工作實(shí)施中獲得成功及收益。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500至1500元。
2、銷(xiāo)售人員針對(duì)公司管理及運(yùn)營(yíng)中提出合理化改進(jìn)方案，經(jīng)公司審議并采納。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。
3、其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇十九
主標(biāo)語(yǔ)：網(wǎng)聚現(xiàn)代商務(wù)英雄――采用的標(biāo)語(yǔ)與x現(xiàn)代城推廣主題語(yǔ)相互呼應(yīng)，突現(xiàn)與會(huì)者在現(xiàn)代商界的尊貴地位，同時(shí)表明這是一次精英的會(huì)聚。
參考標(biāo)語(yǔ)：
1、商務(wù)英雄聚精之源。
2、重塑現(xiàn)代商務(wù)文明。
地點(diǎn)：x高爾夫球場(chǎng)，x賓館(新聞發(fā)布會(huì)及聯(lián)誼會(huì)地點(diǎn))。
本次活動(dòng)的主要對(duì)象是在x商界出類(lèi)拔萃的高層人物和具備消費(fèi)能力及購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)。為了發(fā)揮媒體和口介的傳播作用，邀請(qǐng)一定數(shù)量的新聞?dòng)浾吆驮瓁公司所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主(如x灣、x花園、x等)。
1、x商界領(lǐng)袖人物(人數(shù))。
2、意向大客戶(hù)(人數(shù))。
3、x灣業(yè)主(人數(shù))。
4、新聞媒介記者(人數(shù))。
5、x公司企業(yè)員工(人數(shù))。
6、代理商工作人員(人數(shù))。
總計(jì)：若干人。
活動(dòng)安排大致分為三個(gè)部分，即上午舉行新聞發(fā)布會(huì)，下午高爾夫比賽，晚上舉行宴會(huì)。形式多樣。內(nèi)容豐富。
1、出于提高權(quán)威性、擴(kuò)大影響力的考慮，建議本次活動(dòng)中的高爾夫球賽由x企業(yè)家協(xié)會(huì)作為主辦單位，x公司作為承辦單位。
3、活動(dòng)采用新聞發(fā)布會(huì)、戶(hù)外高爾夫球競(jìng)賽活動(dòng)、聯(lián)誼宴會(huì)三種形式貫穿進(jìn)行：
a.新聞發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)x企業(yè)家協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭，由開(kāi)發(fā)商代表回顧企業(yè)十年成就，并對(duì)x項(xiàng)目和x俱樂(lè)部做宣傳介紹,建議邀請(qǐng)有廣東知名俱樂(lè)部組建經(jīng)驗(yàn)的權(quán)威人士或是屬于某俱樂(lè)部成員的名流暢談俱樂(lè)部。
b.高爾夫球賽：高爾夫運(yùn)動(dòng)具有濃烈的商務(wù)性質(zhì)和紳士氣質(zhì)，能夠完美地詮釋本活動(dòng)對(duì)象的不凡品質(zhì)。參賽者在揮桿比賽激烈角逐中，深化友誼，促進(jìn)交流，覽盡x山迷人風(fēng)光。凡是對(duì)高爾夫感興趣的活動(dòng)參與者特別是意向大客戶(hù)都可以報(bào)名參加比賽，此次球賽意在為俱樂(lè)部成立和項(xiàng)目銷(xiāo)售做好鋪墊。
c.聯(lián)誼宴會(huì)：宴會(huì)目的在于在輕松的氛圍中拉近感情距離.宴會(huì)上由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)比賽頒獎(jiǎng)，推薦x項(xiàng)目。企業(yè)家協(xié)會(huì)成員、媒體記者等與會(huì)者在會(huì)上自由交流溝通。
4、活動(dòng)大體流程如下：
x企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)函召集會(huì)員參加的方式是本次活動(dòng)主要的組織途徑，除此之外，補(bǔ)充采用其它方式。
1、以x企業(yè)家協(xié)會(huì)名義通過(guò)直郵向協(xié)會(huì)成員、媒體記者發(fā)放本項(xiàng)目概念樓書(shū)及邀請(qǐng)函。
2、開(kāi)發(fā)商以信函、電話(huà)等方式邀約其商界友人、x灣客戶(hù)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇二十
在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。
x商業(yè)城項(xiàng)目是x房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為x市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
x商業(yè)城座落于x市城區(qū)北部的x廣場(chǎng)旁，是x地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地x平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為x余平方米，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為x多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約x平方米，塔樓建筑面積約x余平方米。項(xiàng)目總投資約x萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的'營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1、樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3、提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。
5、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
1、銷(xiāo)售(招商)目標(biāo)。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)分解。
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8—5所示。
為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)。
1、入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在20xx年x月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年x月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略。
1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為x元/平方米，其中起價(jià)為x元/平方米，最高價(jià)為x元/平方米。
3、價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為xx元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。
(一)宣傳策略主題。
1、個(gè)性特色：“x商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
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