總結心得體會是我們對自己成長和進步的一種肯定和認可，也是我們進一步提高自己的契機。在寫心得體會時，可以借鑒他人的經(jīng)驗和見解，但要注意保持自己的獨立思考和獨特觀點。以下是一些我整理的心得體會范文，希望對大家有所啟發(fā)。
國際商務談判的心得體會篇一
在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。下面本站小編整理了國際商務談判的
心得體會
，供你閱讀參考。本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的
學習總結
：第一，國際談判基本流程
談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結，成果匯報。
第二，談判的關鍵是人。
一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細節(jié)決定談判成敗。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。
第六，影響力。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”;商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧;2、文化差異和國際商務談判。
所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國際商務談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
(一)做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務活動中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
(二)做到公平競爭
雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。
(三)把握時機
抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
(四)掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
(五)注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六)利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務談判
國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
(二)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風,談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。
東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關系,精于談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學習《國際商務談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈斢谖覀兤饺绽锏恼f話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等;談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：
一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結階段;(3)實質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設計方案;(4)堅持運用客觀標準。
五、商務談判的策略。
商務談判策略指在商務談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達到預期的目的。
商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學習總結了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術;5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務談判的實務。
包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應;2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。
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國際商務談判的心得體會篇二
在國際商務談判中，得體的行為舉止會為你加分不少，以下是小編為您搜集整理的關于國際商務談判禮儀的文章，歡迎閱讀!
國際商務談判是指國際商務活動中交易雙方為了各自的目的就涉及雙方利益的標的物進行洽商，最終消除分歧、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風俗習慣，各國商務談判人員的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。如果不了解談判風格和談判禮儀的要求，輕則引起笑話，重則可能因此而失去許多談判成功的契機。因此，禮儀在商務談判中占有十分重要的地位。
(一)禮儀的含義。禮儀是指在人際交往中，自始至終以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務禮儀，是指在長期的商務談判交往中，為迎合文化的適應性而形成的一系列行為或活動準則。商務禮儀的核心是一系列行為準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅栈顒拥姆椒矫婷?其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。
(二)商務談判的含義。商務談判是指參與各方為了滿足貿(mào)易需求，協(xié)調(diào)、改善彼此間經(jīng)濟關系，圍繞標的物的交易條件，彼此通過交流磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。商務談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。
(三)國際商務談判禮儀的作用。禮儀在國際商務談判中具有十分重要的作用，主要體現(xiàn)在能創(chuàng)造友好談判氛圍。如果一個談判者能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，尊重對方，在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。同時，在商務活動中，還能塑造良好形象。雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的.禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。
商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅栈顒拥姆椒矫婷?。影響商務談判禮儀的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素，筆者認為，作為企業(yè)代表身份的談判者，應把握好下述三個影響商務談判禮儀的重要因素。
(一)衣著妝扮因素。優(yōu)雅的衣著妝扮往往要求談判者精心裝飾，塑造高雅風度。從著裝的樣式看，大致可分為便服和禮服兩類。正式、隆重、嚴肅的場合多著禮服，而一般場合著便裝。西裝已是談判中普遍認可的服裝，若談判者是女性則可著西裝套裙或西裝。著裝得體的重要原則是與談判者的身份、地位、年齡、場所相符，而且應注意服裝的整潔、挺直和顏色搭配正確。
(二)行為舉止因素。恰當?shù)男袨榕e止是商務談判獲得成功的一個重要因素，談判者應當給予高度重視。一是體態(tài)語言。商務談判是人與人的交往活動，在商務談判活動中，得體的體態(tài)語言可以向?qū)Ψ絺鬟f禮貌和尊重，有利于談判雙方才可能達成協(xié)議，談判成功。二是舉止。舉止是一種不說話的語言，它真實地反映了一個人的素質(zhì)，受教育的程度及能夠被人信任的程度。大方得體、優(yōu)雅的舉止，不僅可以塑造自身美好的形象，而且可以使儀禮表現(xiàn)得更充分、更完美。
(三)談判技巧因素。商務談判中的語言交流藝術是十分重要的。一方面是客觀表述。清楚明白、實事求是地表達思想和傳遞信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺騙對方。另一方面是在符合邏輯的同時目的性強。根據(jù)談判中的不同對手，不同內(nèi)容，不同階段的不同要求，使用不同語言。同時語言概念必須明確，推理符合邏輯規(guī)律，注意語氣輕重緩急的正確運用。
國際商務談判禮儀的應用具有一定的規(guī)律可循。從過程來看，國際商務談判可以四個階段，每個階段對禮儀有著不同的要求。
(一)接待禮儀。迎來送往是整個談判的重要組成部分。
首先，接待規(guī)格要恰當。對前來洽談業(yè)務的外國客人，應首先了解對方到達的航次、航班，安排與客人身份、職務相當?shù)娜藛T前去迎接。其次是要禮貌待人。主人到車站、機場去迎接客人，應提前到達，接到客人后，應首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您到我們公司”等等。同時要做到熱情周到。迎接客人應提前為客人準備好交通工具，不要等客人到了才匆忙準備。將客人送到住地后，主人不要立即離去，應陪客人稍作停留。
(二)會談禮儀。國際商務談判要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛，為達成談判共識奠定良好基礎。談判時，主談人員應在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低原則，按照職位的高低自近而遠地在主談人員兩側就坐;翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位置。雙方主談人各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先，稱呼通常為“女士”、“小姐”、“先生”。在握手時，雙方各自伸出右手，彼此之間保持一步左右的距離，雙手常平行相握，同時面帶微笑，以示認真和恭敬。
(三)宴請禮儀。在正式的商務談判中，往往中間會涉及到商務宴請的問題，因此在商務用餐的時候，我們應該注意一些宴請的禮儀問題。一是座位的禮儀。商務宴會，主人必須安排客人的座位，不能以隨便坐的方式，引起主客及其他客人的不滿。二是餐桌禮儀。在商務宴請中，餐桌上應注意用餐時要溫文而雅，從容安靜;餐巾打開后，放在雙膝和大腿上，不要系入腰間或掛在衣領下;口內(nèi)有食物時應避免說話;用餐后，餐具擺放整齊，不要凌亂放置。
(四)談判簽約的禮儀。國際商務談判的簽約禮儀是國際商務活動中不可或缺的重要組成部分之一。簽字人應視文件的性質(zhì)由締約雙方確定，雙方簽約人的身份應大體相當，雙方出席人數(shù)應大體相等。同時要及早做好協(xié)議文本和簽字場所的準備工作。在我國，一般在簽字廳內(nèi)設置長方桌一張作為簽字桌，座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。在明確簽字儀式程序中，雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。
由于國際商務談判的談判者代表了不同國家或地區(qū)機構組織的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。
國際商務談判的心得體會篇三
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，要知道國際商務談判上有哪些禁忌。下面本站小編整理了國際商務談判禁忌，供你閱讀參考。
在談判中，有時作為一種策略，推遲成交的時間，這是可取的，但如果無原則的拖延談判，表現(xiàn)出“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，則是不可取的。對談判者來說，擁有 “時效感”是相當重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后，提出條件最理想的交易案，就能夠趁對方不備之機，進行“迅速的猛擊”，獲得最大的勝利。也就是說，把握最佳的時機，提出使對方滿意的條件，而讓對方覺得你的提案很具有吸引力，這么一來，最初的提案才能變成最好的提案，使交易在完滿的氣氛中結束。
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是會導致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計來占對方的便宜，這些伎倆可能是非法的、不道德的，或是令人不悅的，我們稱之為“談判詭計”。人們?nèi)绻闯稣勁姓哒眠@種詭計對付自己，大多數(shù)人都會有下面兩種反應：第一種反應是對它容忍，希望這次讓步，會使對方感到安撫而不會再提其他要求。這種遷就談判對方的做法，有時候或許有效，但通常是會失敗的;第二種反應就是以牙還牙，如果賣方(談判者)漫天要價，你(談判對手)就信口開河亂殺價。如果賣方固執(zhí)堅持自己的立場，你也絲毫不做：讓步，箕最后結果不是某一方屈服，就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種“談判詭計”是不妥當?shù)?，因為它們違反了互惠互利t:f談判原則。
談判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一個成功的談判者，不會把自己的底牌全部泄露給對方，也不會把自己所渴望的事和理由說出來。但是，一個人的缺點和漏洞也是難以避免的，首先要對自己的不足有個真切的了解和準備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知人”的
名言
，對我們談判者也很有啟示。例如，一個一觸即怒的人，很容易因為情緒激動而受人擺布，接受與其不利的協(xié)定。激動之中，他不愿意思考，特別容易為一個聰明對手的建議所左右。盛怒之下，即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂?shù)腻e誤，也不會當即改弦更張。一個沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預期的效果，而一個易于激動的人，只能讓這樣的談判者隨手擺布。也就是說，一個不冷靜的談判者，其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣，對方將占據(jù)比較有利的立場，從而迫使他做出很大的讓步。談判獲勝前，要特別注意不可太興奮，如果你表現(xiàn)得很興奮，對方就可能反擊你。在談判中，說不定對方會讓幾分，使你高興一番，但是到了最后簽字時，對方會突然找出取消讓步項目的某些原因。這是一種高壓戰(zhàn)術，此種戰(zhàn)術將成為嚴重爭吵或者形成不公平的原因。而對方要能準確掌握時機，你將不得不讓步。如果對方開始談判就對你施加壓力，提出嚴格的要求，你就要特別小心的應付，讓對方知道自己的讓步已經(jīng)達到極限。這時，對方或許為了試驗你，也會使用戰(zhàn)術，而這種戰(zhàn)術無論是對你或?qū)φ勁袌F體，都可能帶來少許的侮辱。
不要感情用事，千萬要控制自己，不可為了爭執(zhí)而影響自己的情緒。當你和對方面對面地爭論時，或許有“震撼——恐怖”的反應，但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥，因為成功并不是每個人應有的機遇，它必須付出很大的代價，長時間的金錢花費、時間的花費以及精神的耗損，并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細計算，就會了解自己應該采取什么步驟，是主動去解決問題，還是順其自然。(摘自淘寶大學)
國際商務談判的心得體會篇四
在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務談判環(huán)境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務談判在商業(yè)活動中的重要性。
商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務談判呢？商務談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。
在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務談判中獨有的特點和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.
關于商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和準確了解關于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風險企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關系，這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得成功應注意以下幾個方面：
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。
管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。
商業(yè)管理專家一直強調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務談判了解的越多，對這門特殊的藝術覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現(xiàn)實生活中到處都需要語言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術的修飾。總之，商務談判會給我們以后的學習和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。
國際商務談判的心得體會篇五
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構成一個有效協(xié)議的關鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
國際商務談判的心得體會篇六
上了一個學期的商務談判課，讓我學到了很多。尤其是x老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
國際商務談判的心得體會篇七
本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結：
第一，國際談判基本流程
談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結，成果匯報。
第二，談判的關鍵是人。
一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細節(jié)決定談判成敗。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。
第六，影響力。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
國際商務談判的心得體會篇八
作為紡織服裝貿(mào)易方向的學生，《國際商務談判》是一門必修課。就在上周一，終于迎來我們期待已久的模擬商務談判。作為第四組，可以借鑒前三組的一些經(jīng)驗，這對于我們來說應該是有利的。
因雙方都想做賣方，為公平起見，以扔色子的方式?jīng)Q定，大的那方做賣方，最后我們組做了賣方。我們組組織了一次簡單的會議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的角色是主持人以及協(xié)助幕后。小小的會議后由于傳達給對方時有失誤，導致談判雙方收集的資料不一致，浪費了隊員們的時間和精力。后來經(jīng)過雙方多次的討論，確定了最終的打印機類型。然后組員們就各司其職，加班加點，做
策劃書
，收集有效的資料，甚至要自己做財務報表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，盡量把它做得更好。第二天真正談判的時候，雖然開始的時候節(jié)奏沒把握好，耗時多，可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應該比我們想象的好，因為畢竟是第一次做這個。從談判前的人員分工、資料的收集整理到場上的模擬談判，我認為我們的分工是很合理。在收集資料的過程中，使我們對打印機更加了解，也彰顯了組員們的團隊合作精神、協(xié)調(diào)能力等。其實模擬商務談判就是考察我們對這門課所學知識的掌握程度和實際應用能力。對于現(xiàn)階段的我們來說，如何把學到的知識很好地應用于實際中是我們要實現(xiàn)的，這次模擬談判正是考察這個的。通過這次的談判經(jīng)歷，我們學會如何運用技巧掌握全局，學會了求同存異，追求長遠利益。談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，其最終目的是以最小的代價獲得最大的收益，為達這個目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細節(jié)，例如語速要不快不慢為宜、著裝儀表要符合商務禮儀等。
總之，在本次模擬談判中收獲良多，為我們以后的職業(yè)道路上遇到的談判提供了經(jīng)驗，希望積累的經(jīng)驗真的能幫到我們。
本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的
學習總結
：第一，國際談判基本流程
談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結，成果匯報。
第二，談判的關鍵是人。
一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細節(jié)決定談判成敗。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。
第六，影響力。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
經(jīng)過兩天多的商業(yè)談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運價的的構成及貨改后貨物運價的調(diào)整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今后更好地開展鐵路物流服務，開發(fā)新客戶等增加了知識和談判依據(jù)。
通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范，是人的一種內(nèi)在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質(zhì)一樣是天生的，通過這次學習班的學習后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現(xiàn)，而且還關系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質(zhì)，直接關系到顧客的滿意度，關系到企業(yè)的形象，關系到單位的經(jīng)濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)，可見一個人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強調(diào)團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。
我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，找到了在實際工作中的不足，為在今后的商務談判中提供了良好的經(jīng)驗和借鑒。
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國際商務談判的心得體會篇九
以談判的目標為標準，可將商務談判分為不求交易結果的談判、意向書和協(xié)議書的談判、準合同和合同的談判、索賠談判。國際商務談判具有一般貿(mào)易談判的共性：
1.以經(jīng)濟利益為談判的目的.國際商務談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟上的利益。
2.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標
3.以價格作為談判的核心
所有的商務談判中價格都是談判的核心內(nèi)容。因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。
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國際商務談判的心得體會篇十
在國際商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。下面本站小編整理了國際商務談判步驟，供你閱讀參考。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價值(claiming value)、創(chuàng)造價值(creating value)和克服障礙((overcoming barriers to agreement)三個步驟。 我們的目的就是給每一位商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練學生的談判技巧與能力?，F(xiàn)將這3個步驟分述如下：
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。
創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。
上述商務談判的步驟是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當?shù)姆椒ǎ湍苁拐勁械慕Y果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。
國際商務談判的心得體會篇十一
在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：
【簽約人員的確定】
簽字人應視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數(shù)應大體相等。
【必要的簽約準備工作】
首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。
【簽字廳的布置】
由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國，一般在簽字廳內(nèi)設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。
【簽字儀式的程序】
雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。
在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。
談判時需要注意的細節(jié)
國際商務談判的心得體會篇十二
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?/p>
中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝 術確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中 充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務談判的心得體會篇十三
國際商務談判是一門在人際關系基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。下面本站小編整理了國際商務談判指南，供你閱讀參考。
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如
合同
書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務員同一家商店進行推銷洽談，業(yè)務員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認為有一定市場，于是雙方達成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也會給企業(yè)的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應堅持從實際出發(fā)，應給對方誠實、可以信賴的感覺。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實力“強人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價交換。
有的談判者由于與社會接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息，作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務談判中，更應避免用“據(jù)說”之類的字眼。
某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢，在一些細枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關鍵時刻將迫使你付出代價;遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。
有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語言準備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復雜局面，都能隨機應變，清楚地說明自己的觀點，準確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時，能夠把握關鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。
在商務談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時不夠?qū)Ｗ?有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應和感受;尤其當洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調(diào)自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。
所以，談判者應學會傾聽別人談話的藝術，對別人的談話應表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。
某些人在談判時非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務談判不同于某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進行。因此，談判者在正式談判開始前應善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應恰當?shù)剡\用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個談判格局及前景是會起到重要的促進作用的。
國際商務談判的心得體會篇十四
每個國家商務談判風格都不一樣，那么你知道哪些國家的談判風格?下面本站小編整理了國際商務談判風格，供你閱讀參考。
韓國商人在長期的國際貿(mào)易實踐中，積累了豐富的經(jīng)驗，他們善于在不利的貿(mào)易談判中尋找突破口，從而占據(jù)有利地位，讓對手甘敗下風。因此，西方發(fā)達國家稱他們?yōu)椤罢勁械膹娛帧薄?/p>
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。韓國商人深諳此道，他們非常重視商務談判的準備工作。在談判前，他們會千方百計對對方進行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關咨詢機構了解對方情況，如經(jīng)營項目、生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)資金、經(jīng)營作風以及有關商品的市場行情等。了解掌握有關信息是他們坐到談判桌前的前提條件。一旦韓國商人愿意坐下來談判，就可以肯定他們早已對這項談判進行了周密準備，胸有成竹了。
韓國商人邏輯性強，做事條理清晰，談判時注重技巧。談判時，他們往往先將主要議題提出討論。按談判各階段，主要議題一部分為五個方面：闡明各自意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂
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。對于大型談判，他們更樂于開門見山、直奔主題。韓國商人能靈活地使用談判的兩種手法––––橫向談判與縱向談判。前者是先為協(xié)議勾劃出大體框架，達成原則協(xié)議后再逐項確定談判各方面的具體內(nèi)容;后者是對雙方共同提出的條款逐項磋商，條條討論，最后達成一個完整的談判協(xié)議。現(xiàn)代的日本商人兼有東西方觀念，其特征在日本商人身上就表現(xiàn)為事前工作準備充分、計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。
在日本人的觀念中，個人之間的關系占據(jù)了統(tǒng)治地位。日本商人善于把生意關系人性化，他們精曉如何利用不同層次的人出場與談判對方不同層次的人交際，從而探清情況、研究對策、施加影響、爭取支持，并且日本談判者總是善于創(chuàng)造機會，與談判對手的關鍵領導拉關系，以奠定發(fā)言的基礎。重視發(fā)展人際關系，是日本商人在商務談判中屢獲成功的重要保證。
日本商人的團體主義精神或集團意識在世界上是首屈一指的。日本企業(yè)的談判代表多是由曾經(jīng)共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協(xié)作關系，團體傾向性強。談判團內(nèi)角色分工明顯，但每個人都有一定的發(fā)言決策權，實行談判共同負責制。
日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅。在國外，他們恪守所在國的禮節(jié)和習慣，談判時則常在說說笑笑中討價還價，使談判在友好的氣氛中進行，同時也使對手逐漸放松警惕，便于他們殺價。另外，日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是會場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。
美國談判手有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發(fā)表自己的意見和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰(zhàn)速決，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。
美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。美國商人對商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀設計和包裝，體現(xiàn)一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買欲、提高消費量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對于購買的外國商品也有比較高的要求。
國際商務談判的心得體會篇十五
在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數(shù)字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對方的面子和自尊
當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。
在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。
因此，要避免上述問題，必須堅持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。
應避免極端性的語言，如"肯定如此"；針鋒相對的語言，如"不用講了，事情就這樣定了"；涉及對方隱私的語言，如"你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭"；催促對方的語言，如"請快點考慮"；言之無物的語言，"我還想說……"；以自我為中心的語言，如"如果我是你的話……"等等。
4、富有感情色彩
語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。
5、注意說話的語速、語調(diào)和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術――"問"和"答"
一、問的藝術
談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態(tài)，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。
有一名教士問他的神父："我在祈禱時可以抽煙嗎？"另一名教士說："我在抽煙時可以祈禱嗎？"前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。
哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術。
二、答的藝術
在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
2、點到為止
點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少？
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說："先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會對這部洗衣機感興趣的。"
3、淡化興致
答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口："這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候。""現(xiàn)在討論這個問題為時還早。""這是一個暫時無法回答的問題。"
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
國際商務談判的心得體會篇十六
由于不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務談判策略，供你閱讀參考。
1.設計不同的談判團隊
談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2. 談判的文化差異準備必不可少
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
國際商務談判的心得體會篇十七
談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。下面本站小編整理了國際商務談判技巧，供你閱讀參考。
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中不斷化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達到：
1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2. 分散目標，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3. 消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?” 從而達到自己目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中不勝枚舉。
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權。
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結果。在商務談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。
國際商務談判的心得體會篇十八
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術時，通常是在對方的'陣營中進行談判的情況下。
（四）文件戰(zhàn)術
“文件戰(zhàn)術”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
（六）調(diào)整議題
（七）聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
（八）金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。
對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。
（十）草船借箭
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
國際商務談判的心得體會篇十九
國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。為了做好國際商務談判這項艱難復雜而又十分重要的工作，必須事前做好充分準備。需要準備的事項很多，下面本站小編整理了國際商務談判準備工作，供你閱讀參考。
在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定
合同
條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內(nèi)容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質(zhì)，要善于應戰(zhàn)，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件：
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關于對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關國際貿(mào)易、國際技術轉(zhuǎn)讓和國際運輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
在商務談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當?shù)哪繕耸袌龊秃侠淼卮_定市場布局。在選擇國外目標市場時，應當注意以下兩個問題：
1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時，應盡量考慮經(jīng)濟效益問題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟上都體現(xiàn)平等互利。
2.應根據(jù)購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應當分清主次，并要有發(fā)展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時，也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優(yōu)進口，也要防止過分集中在某個或少數(shù)幾個市場。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品;應考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。
在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策。
國際商務談判的心得體會篇二十
俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒有人能聽懂，可是當悠揚的琴聲拂過江面時，卻使鐘子期聽得如癡如醉。那么深奧而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語來交流，而是用音樂交流，用心交流。所以當鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再彈琴。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個故事曾在千百萬華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。
只有去真心的交流，你才能體會到真愛的神圣偉大，友誼的真誠可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會逐漸關閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當人們被迫需要面對競爭的時候，他們感到客觀的無形的壓力籠罩了世界。競爭像一個漩渦，圈住了一個又一個人，罩住了一顆又一顆心。當人們學會了分析利弊的時候就學會了選擇利弊?！皞€人主義”在這個時代得到廣泛的默認。它像一個個圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。
為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡越來越先進，而人情越來越淡漠?因為人心遠了;為什么今天‘溫室效應’愈演愈烈，卻讓人感覺無奈?因為人心冷了。
教訓是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開一已私利，為了一份責任去互相交流。
交流就像柔柔細雨滋潤著大地，一滴一滴默默地流墜，碾著時光的足跡，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻一點愛心，用真心去和別人交流, 多一點愛心，多一份溫馨,整個世界就會變成愛的人間。
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