報告是對項目或工作階段的總結(jié)和評價，旨在提高效率和工作質(zhì)量。報告的結(jié)論應(yīng)該準(zhǔn)確、明確地回答研究問題，并提出可行性建議。這些范文雖然有一定的參考價值，但并不能代替自己的思考和獨立撰寫，還需要根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)作。
客戶開發(fā)分析報告篇一
本調(diào)查項目目的在于了解本區(qū)各年齡階層的消費者對金客隆超市服務(wù)的滿意度，以及對該企業(yè)存在服務(wù)和收銀方面的經(jīng)營和管理上的問題，使管理者能夠做出更好的策略方案，提高市場競爭力。
二、調(diào)查范圍與方法
(一)抽樣范圍
本次調(diào)查針對本區(qū)各年齡人口，被調(diào)查的對象主要為來超市購物的消費者
(二)調(diào)查方法
消費者問卷采取了問卷調(diào)查和留置問卷的調(diào)查方式。
三、調(diào)查內(nèi)容
消費者滿意度調(diào)查，主要從超市服務(wù)、收銀兩個方面方面進(jìn)行了調(diào)查，包括消費者性別、年齡等，服務(wù)(服務(wù)人員著裝整潔性、服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)的完善性、收銀速度、投訴抱怨的處理等)等來了解消費者對超市的整體滿意度。
四、調(diào)查報告
(一) 調(diào)查人群分析
本次調(diào)查對兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和縣級門店進(jìn)行了調(diào)查訪問，每店共調(diào)查5人?？h級門店店男性為46.41%，女性為53.59%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店男性為34.37%，女性為65.63%。
從調(diào)查人群的分布看超市的主要顧客，和潛在顧客為該超市附近的年齡稍大的離退休人員及家庭主婦。而且調(diào)查人群的年齡大部分都在30-40歲之間。從經(jīng)營者角度看，對于不同性別、不同年齡、不同的消費者，在經(jīng)營策略和企業(yè)管理上應(yīng)該有所變化。按以往的調(diào)查分析，與女性消費者相比，男性消費者具有較強(qiáng)理智性、自信性。他們不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選。而女性消費者則通常喜歡一些造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。此外，她們還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質(zhì)量、價格當(dāng)成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。她們也經(jīng)常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。
(二) 消費者對服務(wù)的滿意度調(diào)查結(jié)果
1、您對我超市的整體購物環(huán)境是否滿意
顧客對我超市的整體購物環(huán)境中滿意度縣級店占75.72%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占73.12%，一半多以上的人在我們的整體服務(wù)上滿意度比較高，說明我們在整體的服務(wù)水平上還是比較好的，超市的整體購物環(huán)境還是比較滿意的，超市的.購物環(huán)境直接影響顧客的購物心情，但是，還存在不滿意的現(xiàn)象，因此我們在此基礎(chǔ)上應(yīng)加強(qiáng)提升超市的購物環(huán)境。
2、您對我商場退換貨方便、快捷程度感覺
3.您對我商場服務(wù)的便捷性感覺
大部分顧客還是比較滿意的，一些店關(guān)注小細(xì)節(jié)，比如在超市入口專門有人負(fù)責(zé)給顧客遞購物籃，在賣場中通道角落里放購物籃，顧客在購物時沒有那購物籃或是購物車時，員工主動給顧客遞過去，通過這些小細(xì)節(jié)提升顧客的滿意度，給顧客留下好印象，提升超市在消費者心中的形象，增加人氣，從而帶動銷售。
對商品維修服務(wù)評價
對售后服務(wù)評價
對質(zhì)量問題解決評價
從以上數(shù)據(jù)看，商品售后維修服務(wù)約一半多的顧客表示滿意，但商品售后維修方面還有待提高，滿意度一般，尤其是小店，一些廠家的售后維修比較慢，是導(dǎo)致顧客不滿意的主要原因。應(yīng)多與廠家溝通，盡量減少顧客的等待時間，加強(qiáng)員工素質(zhì)培養(yǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)顧客的滿意度。
5. 您覺得我超市總服務(wù)臺、存包處的服務(wù)質(zhì)量是否滿意
務(wù)臺的服務(wù)水平上還是比較好的，但還存在不滿意的現(xiàn)象，因此我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上盡量提升服務(wù)質(zhì)量，要給顧客一種“人性”化的服務(wù)，更多的為顧客提供購物的方便，真正以顧客為中心，創(chuàng)造顧客價值，提高顧客滿意服務(wù)好也就能吸引更多的顧客來購物。
6. 您認(rèn)為我超市內(nèi)的員工是否總是愿意幫助顧客嗎?對超市內(nèi)員工行為舉止的禮貌度是否滿意。
顧客對我超市內(nèi)員工的服務(wù)態(tài)度中，總是愿意的縣級店占57.79%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占67.74%;多數(shù)愿意的縣級店占41.82%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占27.96%;對員工行為舉止的禮貌度滿意的縣級店占69.33%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占74.19%，從這幾組數(shù)據(jù)看，顧客對員工的服務(wù)態(tài)度滿意的占大部分人群，但另外還存在偶爾愿意及不予理睬及不滿意的現(xiàn)象，門店應(yīng)加強(qiáng)員工的服務(wù)意識，我們服務(wù)質(zhì)量的好壞，是通過服務(wù)形象、服務(wù)禮儀來展現(xiàn)的，員工主要靠語言與顧客溝通交流，她們的語言是否熱情、禮貌、準(zhǔn)確得體，直接影響顧客對門店的印象。
7. 您認(rèn)為我商場內(nèi)通道和商品的陳列對您購物影響
在商場的內(nèi)部結(jié)構(gòu)方面，賣場之間的連結(jié)是十分重要的，所以在顯眼的位置應(yīng)多設(shè)置指示牌，方便顧客選購物品;科學(xué)合理地擺放商品，更加方便顧客選購不同的商品。
(三) 消費者對收銀員的滿意度調(diào)查結(jié)果
8.您對金客隆超市的收銀員服務(wù)態(tài)度是否滿意，對我超市收銀員的服務(wù)用語是否滿意。
對收銀員服務(wù)態(tài)度評價
對收銀員的服務(wù)用語評價
消費者對超市收銀員的服務(wù)感到滿意的縣級店占79.82%鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占83.33%，對收銀員的服務(wù)用語縣級店占68.47%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占77.96%，約一半以上的顧客對收銀員的服務(wù)表示滿意，但是也有存在的問題，應(yīng)加強(qiáng)員工在服務(wù)上的培訓(xùn)，一個員工每天要接待各種各樣的顧客，能否讓他們高興而來，滿意而去，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。
9.您在我超市結(jié)賬時排隊時間長短
從以上結(jié)果看，縣級店結(jié)賬時需要排隊時間較少的占50.68%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占53.76%，整體來說，顧客還是比較滿意的，但在整體的收銀速度上還有待提高，如果收銀速度慢的話，很容易影響顧客購買速度，等待時間長顧客就會有逆反心理，因此提升收銀員的收銀速度的同時提高準(zhǔn)確率，加強(qiáng)收銀員整體素質(zhì)提升整體工作效率。
10.您對超市收銀區(qū)的衛(wèi)生是否滿意。
從以上結(jié)果看，顧客對收銀區(qū)衛(wèi)生縣級店滿意度達(dá)72.61%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占81.72%，顧客對商品衛(wèi)生還是比較滿意的，但還存在不足，因此在此基礎(chǔ)上我們應(yīng)加強(qiáng)管理，爭取滿意度達(dá)到100%。
11.您在結(jié)賬時，對使用銀行卡或信用卡的刷卡速度是否滿意。
顧客對超市的刷卡速度縣級門店滿意度占69.74%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占41.94%，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店不能使用銀行卡或信用卡是導(dǎo)致顧客不滿意的原因。 12.您對詢問收銀員問題時的回答是否滿意顧客對詢問收銀員問題時的回答滿意的占一半以上，但還存在不滿意的現(xiàn)象，收銀員是顧客消費過程的最后一個環(huán)節(jié)，它對顧客的情緒和滿意度造成了相當(dāng)大的影響，門店應(yīng)加強(qiáng)對收銀員的服務(wù)意識，加強(qiáng)員工培訓(xùn)。 13.您認(rèn)為 我超市的收銀員應(yīng)該在哪方面改進(jìn)增加收銀人數(shù)及收銀速度。
五.調(diào)查總結(jié)及建議
在服務(wù)方面上，首先，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，增強(qiáng)服務(wù)意識，對員工形象以及服務(wù)操作方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高服務(wù)員的素質(zhì)，要求員工真正地做到“顧客就是上帝”。 服務(wù)是超市質(zhì)量改進(jìn)的重中之重，服務(wù)人員的接待禮儀以及業(yè)務(wù)素質(zhì)是樹立超市服務(wù)品牌的關(guān)鍵，同時注重經(jīng)營誠信，履行服務(wù)承諾也是當(dāng)前超市行業(yè)開展誠信建設(shè)的根本所在購物環(huán)境方面，加大檢察監(jiān)督力度，加強(qiáng)超市內(nèi)的購物環(huán)境及商品衛(wèi)生的整潔，在超市日常運營中既要搞好影響到商品質(zhì)量保質(zhì)保鮮和顧客人身安全的設(shè)備保養(yǎng)和檢修，又要關(guān)注購物環(huán)境和陳列商品的日常整潔。
總之，一家成功的超市，不僅需要有齊全的商品，很先進(jìn)的物流水平，還應(yīng)有良好的服務(wù)設(shè)施，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，很高的商業(yè)信譽和便利的交通條件等。這些都要通過周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展需要、建設(shè)條件以及超市全體員工的長期努力才能取得。
客戶開發(fā)分析報告篇二
企業(yè)要始終如“逆水行舟”般地視客戶滿意度為企業(yè)目標(biāo)的重點，運用各種手段加強(qiáng)售前售后服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和管理質(zhì)量，以此提高顧客的口碑、顧客保持率，培養(yǎng)并提高顧客對企業(yè)的滿意度。
重視抱怨、提高自身。
找出自身不足，修正自身行為。
讓員工尊重客戶的購買過程。
企業(yè)的一切活動都應(yīng)體現(xiàn)其對顧客的有形或無形的尊重。
客戶開發(fā)分析報告篇三
拓展客戶來源，使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。
優(yōu)勢——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的.造車?yán)砟?，雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車身，無所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨行的四輪盤剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動機(jī)前置，在城市公路上行車，拉力很足，絲毫不感覺吃力。3、時尚小貴族車身上設(shè)計上追求的小巧之俏，3米的車身，沒有大車笨拙夯實之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車身設(shè)計，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸，給人流暢的動感之美。
3、汽車發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能
從市場需求來看，小貴族的市場潛力“絕對可觀”。個性十足的“小貴族”會受到“兩頭”客戶群體的追捧，那就是“朝陽”和“夕陽”。
簡單來說“朝陽”群體就是，有一定收入，在寫字樓里上班，有朝氣，有個性，20歲—35歲之間，“我的車，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會推寵“小貴族”這類個性車。在校大學(xué)生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層，將會十分喜歡“小貴族”；有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車。
還有就是“夕陽”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點個性，
老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會活動、上街購物、等。
2、市場定位
小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車家族的第二部、第三部玩車”。
1、走出去
通過朋友及家庭成員
參加車展尋找潛在客戶
通過電臺播報一些信息
2、請進(jìn)來
電話邀請顧客前來參加試乘試駕
接待顧客，主動為顧客解決疑難問題，并為顧客詳細(xì)介紹意向車的款型信息。
新車發(fā)布會邀請新老顧客參展
3、定期跟蹤保有客戶
定期電話聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系
節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件
我決定通過請進(jìn)來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場舉行車展或者新車發(fā)布會上挖掘潛在客戶，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級，電話邀約，前來介紹車型，邀請顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。
一個汽車銷售顧問成功的發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價值,以及創(chuàng)造財富,離不開消費者這一消費群體,如何才能把握到這一消費群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個成功的銷售人員.
作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)為每月大約200個左右,并做好記錄,將他們再分類,然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶，計劃每月開發(fā)30個新客戶。
時間1個月，廣告費用支出2萬元，活動場地費2萬元，禮品費20xx元，其他相關(guān)費用的支出1萬人民幣。合計5萬20xx元。
客戶開發(fā)分析報告篇四
我們的客戶出現(xiàn)流失，吸收新客戶卻變得越來越難，到底問題出現(xiàn)在什么地方?
結(jié)識了新朋友，忘記了老朋友;
獎勵了新客戶，冷落了老客戶;
新客戶在流入，老客戶在流失。
就像一個“漏斗”，為了保持漏斗的一定盛水量(客戶量)，要彌補(bǔ)不斷流失的老客戶就要不斷地注入新客戶。
僅僅堵裝漏斗”是不夠的，必須更換經(jīng)營的思維模式：由以提供金融產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，一方面應(yīng)對客戶現(xiàn)時的需求,盡可能的推出適合的產(chǎn)品和服務(wù);另一方面通過挖掘客戶的潛在需求,從另一個角度促進(jìn)銀行的發(fā)展。
正是基于這一原因,我行推出了本次有獎客戶問卷調(diào)查活動。
本次有獎客戶問卷調(diào)查活動自xx年3月份開始正式運作規(guī)劃,xx年5月正式下戶走訪,截至6月為止本次調(diào)查采取定向下訪,柜臺發(fā)放,電話預(yù)約等方式。共下訪客戶93戶,回收有效問卷50份,其中尤為可貴的是收到附卷建議27條,取得了大量翔實的第一手?jǐn)?shù)據(jù),標(biāo)志著本次活動第一階段的工作順利結(jié)束了。
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，雖然有相當(dāng)一部分被調(diào)查者表示“知道”或經(jīng)常使用pos機(jī)的占2%，atm機(jī)占25﹪，如意卡等我行近年來推出的新業(yè)務(wù)占50﹪，不過我們也注意到，仍然有相當(dāng)一部分被調(diào)查者僅僅是知道業(yè)務(wù)名稱，對其具體操作和服務(wù)內(nèi)容知之甚少。有38%的人對如意卡業(yè)務(wù)“聽說但不清楚”。在代收費業(yè)務(wù)上是占41%，在電子匯兌業(yè)務(wù)上為32%。也就是說，在全部知曉這些業(yè)務(wù)的被調(diào)查者中，有將近37%的人并不知道新業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容及操作。經(jīng)過分析可以發(fā)現(xiàn)，只有50%左右的被調(diào)查者清楚銀行新業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容和操作，在電子匯兌業(yè)務(wù)上被調(diào)查者了解程度最高，68%的人了解這項業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，這不但是客戶業(yè)務(wù)的需要，還應(yīng)歸功于我行在客戶中廣泛深入進(jìn)行宣傳的結(jié)果。
客戶認(rèn)為最有可能使用的金融工具多數(shù)選擇了全國銀聯(lián)48﹪和網(wǎng)上銀行34﹪,手機(jī)銀行占24﹪，表明我行客戶認(rèn)為未來銀行能否為用戶提供全面和自主及時的服務(wù)是將來發(fā)展的趨勢。
在我行前期職工內(nèi)部進(jìn)行的調(diào)查中,我行職工在客戶看重銀行哪方面服務(wù)中，46.6﹪選擇結(jié)帳準(zhǔn)確及時，20﹪選擇上門服務(wù)，13.4﹪選擇禮貌待人，選擇理財幫助和專業(yè)知識的各占10﹪，20﹪選擇上門服務(wù)。這與客戶調(diào)查所得到的結(jié)果既有重合也有不同之處,其中34﹪客戶看重專業(yè)的銀行知識,70﹪選擇禮貌待人,70﹪選擇結(jié)帳準(zhǔn)確及時,20﹪選擇上門服務(wù),32﹪選擇理財幫助,這一方面說明我行職工對于客戶需求是有一定了解的,但另一方面,在認(rèn)識上與客戶的需求尚有一定差距。
關(guān)于我行服務(wù)態(tài)度，工作效率，業(yè)務(wù)流程便捷性上我行客戶的看法趨于一致，分別為77﹪，81﹪，63﹪，說明我行在這方面一貫保持的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)，這是十分值得肯定的成績。另一方面值得注意的是在第八，第九，第十題關(guān)于服務(wù)環(huán)境，保密及安全措施和對客戶投訴反饋上，我行客戶認(rèn)為有待提高和一般的有所增加分別為36﹪，40﹪，50﹪，說明我行還存在尚需改善的地方，由于這些問題有可能在日常業(yè)務(wù)工作中對我行未來發(fā)展產(chǎn)生影響，希望通過本次問卷調(diào)查，引起我行全體職工的重視，揚長避短，加強(qiáng)與客戶的溝通，使客戶對我行感到更加滿意。
提建議沒有用，不可能解決問題;
提建議很麻煩，不知道找誰，怕遭人白眼;
提建議使人覺得不好意思或嗤咄逼人;
與其提建議與投訴，不如換個對象。
認(rèn)為客戶不進(jìn)行建議與投訴是因為我們服務(wù)好是不正確的觀念。因為大部分客戶吃了虧也不會吭聲，沒有消息不一定就是好消息，因為客戶可能已作出了其他選擇。研究客戶的建議與投訴一個很有效的手段，建議與投訴往往是潛在的需求的得不到滿足，也包含對我行的期待，對這些，我們要學(xué)會換位思考，多問幾個為什么，發(fā)現(xiàn)客戶的建議與投訴根本原因所在，也許新的商業(yè)機(jī)會就在解決抱怨的過程中萌芽了。因此，客戶投訴管理，核心工作就是如何處理好客戶投訴，提高客戶滿意度，降低客戶流失率。
因此，通過對本次調(diào)查問卷中回收的有關(guān)客戶的25條客戶反饋我部建議：
后是要對高端用戶提供更為精細(xì)的差異服務(wù)，椐網(wǎng)上調(diào)查顯示，中國高收入人群對具體的金融服務(wù)需求有很大的差異性：占26%的人為生活品位導(dǎo)向群體，比較淡漠財富，主要由國有事業(yè)單位和三資企業(yè)高層管理人員、部分國有企業(yè)中高層管理人員和自由職業(yè)者構(gòu)成。占15%的為財富獲取導(dǎo)向型，主要為個體戶等民營經(jīng)濟(jì)所有者和公務(wù)員。占58%的為價值平衡導(dǎo)向群體。更加關(guān)注生活價值的周全性，主要是接受過大學(xué)以上教育的專業(yè)人員，部分國有企業(yè)中高層管理人員?？梢娺m時分析各類高端客戶的金融需求對理財經(jīng)理的工作開展是非常有用的，為此建議一定時間組織人員進(jìn)行調(diào)查并及時把相關(guān)信息反饋給各營銷人員。
第二、應(yīng)在我行職工中樹立這樣的觀念，發(fā)現(xiàn)問題是成功地解決問題的一半。挑剔的客戶是我們最好的老師，客戶的建議與投訴是送給我們最好的禮物,他幫助我們找到問題，他幫助我們完善了服務(wù)，他幫助我們提升了管理，使我們得到不斷的成長和進(jìn)步。
第三，我部建議設(shè)立客戶投訴管理機(jī)制，一是設(shè)立一個平臺，建立客戶服務(wù)中心;二是要有順暢渠道，如柜臺面訴、投訴電話、客戶回訪等;三是要有規(guī)范處理流程，從記錄、受理、分析、處理、反饋都流程化;四是及時處理問題、挽回客戶、恢復(fù)客戶關(guān)系;五是懲處責(zé)任人、總結(jié)教訓(xùn)、內(nèi)部整改、完善管理。
第四，加強(qiáng)我行與客戶之間的互動，要真正將“想客戶之所想，急客戶之所急”落到實處，針對不同客戶的不同需要，從同質(zhì)化服務(wù)向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。作為面向廣大客戶的個人理財服務(wù)，在金融產(chǎn)品易被模仿的市場背景下，一家銀行要在競爭中處于領(lǐng)先優(yōu)勢，其與客戶間的親和力無疑是增強(qiáng)競爭力的核心手段。它可以讓客戶對銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度大大提高，成為吸引消費者注意力和情感偏好的重要手段。隨著市場競爭的加劇，我行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分的理念和確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別、有選擇的進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶，并通過實行客戶經(jīng)理制全面、主動的為各類客戶提供個性化的服務(wù)，打造專業(yè)的客戶服務(wù)隊伍、充分發(fā)揮全行的整體服務(wù)能力并使之成為吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。
第五，加強(qiáng)與客戶的溝通，提高客戶對我行的忠誠度，從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入了市場細(xì)分的理念和確立了以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別、有選擇的進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶，并通過實行理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理制全面、主動的為各類客戶提供個性化的服務(wù)，打造專業(yè)的理財顧問隊伍、充分發(fā)揮理財經(jīng)理個人的人格魅力正成為吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。
有計劃的在全年不同的時段推出各種聯(lián)誼活動，并在溝通過程中，展現(xiàn)我行職工的整體素質(zhì)和積極向上的企業(yè)文化，推廣我行新的業(yè)務(wù)，加深客戶對我行品牌形象的認(rèn)知度，然后通過這些活動，結(jié)識新的朋友新的客戶，形成我行金融營銷的良性循環(huán)，為我行未來可持續(xù)發(fā)展提供有力保證。
客戶開發(fā)分析報告篇五
1．開發(fā)大客戶是公司的戰(zhàn)略，大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實現(xiàn)。
2．樹立公司高檔品牌形象，鍛煉團(tuán)隊。
3．爭取利潤。
1．在現(xiàn)有的或潛在客戶的分類根據(jù)公司發(fā)展方向和重點，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別，客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。
2．大客戶分析客戶管理信息
1．客戶資產(chǎn)-無論是客戶支付的實力是至關(guān)重要的;
2．客戶凈利潤率-一個衡量公司的收入。
3．資產(chǎn)回報客戶-可以比較客戶的投資和收益?？蛻翡N售信息
1．顧客購買產(chǎn)品的對象，包括性別，年齡和客戶營銷等
2．競爭對手分析
公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足。
（1）邀請客戶參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會。
（2）從客戶利益出發(fā)，發(fā)送給目標(biāo)大客戶，充分反映了公司的產(chǎn)品或服務(wù)的推出，宣傳材料的競爭優(yōu)勢。
（3）客戶訪問
客戶拜訪的客戶是發(fā)展的必要途徑，是與客戶意見和充分交換意見的渠道，而且還向客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。
1．在訪問前銷售準(zhǔn)備材料
（1）客戶數(shù)據(jù)收集。
（2）客戶資料分析：分類，分析，確定。
（3）本公司的資料，產(chǎn)品資料，銷售政策，成功案例。
2．實施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。
3．拜訪客戶后，應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄”，一時間詳細(xì)記錄潛在客戶參觀，地點，方式，主要談話要點，目標(biāo)大客戶的想法，建議進(jìn)一步發(fā)展和其他大客戶。
4．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。
1．大客戶的開發(fā)成功，按照大客戶信息管理，大客戶公司的要求，分類匯總，輸入公司的大客戶管理信息系統(tǒng)。此外，在發(fā)展過程中形成的客戶數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。
2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。
3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)。
客戶開發(fā)分析報告篇六
拓展客戶來源，使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。
優(yōu)勢——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的造車?yán)砟?，雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車身，無所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨行的四輪盤剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動機(jī)前置，在城市公路上行車，拉力很足，絲毫不感覺吃力。3、時尚小貴族車身上設(shè)計上追求的小巧之俏，3米的車身，沒有大車笨拙夯實之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車身設(shè)計，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸，給人流暢的動感之美。
3、汽車發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能
從市場需求來看，小貴族的市場潛力“絕對可觀”。個性十足的“小貴族”會受到“兩頭”客戶群體的追捧，那就是“朝陽”和“夕陽”。
簡單來說“朝陽”群體就是，有一定收入，在寫字樓里上班，有朝氣，有個性，20歲—35歲之間，“我的車，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會推寵“小貴族”這類個性車。在校大學(xué)生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層，將會十分喜歡“小貴族”；有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車。
還有就是“夕陽”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點個性，
老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會活動、上街購物、等。
2、市場定位
小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車家族的第二部、第三部玩車”。
1、走出去
通過朋友及家庭成員
參加車展尋找潛在客戶
通過電臺播報一些信息
2、請進(jìn)來
電話邀請顧客前來參加試乘試駕
接待顧客，主動為顧客解決疑難問題，并為顧客詳細(xì)介紹意向車的款型信息。
新車發(fā)布會邀請新老顧客參展
3、定期跟蹤保有客戶
定期電話聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系
節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件
我決定通過請進(jìn)來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場舉行車展或者新車發(fā)布會上挖掘潛在客戶，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級，電話邀約，前來介紹車型，邀請顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。
一個汽車銷售顧問成功的'發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價值,以及創(chuàng)造財富,離不開消費者這一消費群體,如何才能把握到這一消費群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個成功的銷售人員.
作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)為每月大約200個左右,并做好記錄,將他們再分類,然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶，計劃每月開發(fā)30個新客戶。
時間1個月，廣告費用支出2萬元，活動場地費2萬元，禮品費20xx元，其他相關(guān)費用的支出1萬人民幣。合計5萬20xx元。
客戶開發(fā)分析報告篇七
在企業(yè)的銷售隊伍中，經(jīng)常聽到的抱怨是“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒有錢”“客戶說要等一段時間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導(dǎo)了其他的銷售人員，致使整個銷售隊伍萎靡不振，不去主動地開發(fā)客戶，只在消極的應(yīng)對工作。
先來看看什么是定義客戶的需求？
客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是說，當(dāng)一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。
定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。
當(dāng)然，在進(jìn)行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則：
1.全面性原則對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象。
2.突出性原則時刻不要忘記銷售者的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認(rèn)識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
3.深入性原則溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認(rèn)為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
4.廣泛性原則廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會對比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。
5.建議性原則客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……，您認(rèn)同嗎？”注重對客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在定義的過程中，做好以下幾項工作：
調(diào)查——此乃產(chǎn)品銷售和需求定義基礎(chǔ)。充分的調(diào)查是掌握大量信息的可靠渠道，而調(diào)查工作一般都是事前開始，運用各種工具、或用各種關(guān)系、采用各種方法具體詳細(xì)地掌握消費者的靜態(tài)和動態(tài)信息。我要強(qiáng)調(diào)的是，調(diào)查決不要在正式接觸之前就已經(jīng)結(jié)束，或者說，調(diào)查到達(dá)一定的程度時我們就可以開始與客戶溝通，在雙向信息流動的同時繼續(xù)豐富對消費者需求的把握。顯然，我們的需求都在發(fā)生變化。調(diào)查工作是每個銷售人員的必做之事，一般情況下可以自己對所在的區(qū)域進(jìn)行直接了解，更可以充分的利用公司的資料和檔案。現(xiàn)在有很多銷售人員缺乏的不是主動去了解客戶，而是不會使用公司已有的客戶檔案和相關(guān)資料，這樣會浪費大量的資源。在一個較為成熟的企業(yè)里，我更強(qiáng)調(diào)使用和更新客戶檔案，重視調(diào)查的延續(xù)性。
分析——分析研究所得既定資料和信息，是科學(xué)的界定需求定義的重要環(huán)節(jié)。其中的環(huán)節(jié)就是要我們?nèi)未嬲?、去粗存精，并根?jù)消費者的自身狀況，包括工作性質(zhì)、環(huán)境、同事關(guān)系、家庭環(huán)境、親朋關(guān)系、事業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等來科學(xué)的研究其需求的變化趨勢。掌握趨勢，在溝通時就能站在更高的角度和客戶討論。此時的我們是客戶眼中的專家，使他發(fā)現(xiàn)并滿足自身需要的顧問。注意分析的是客戶需求的類型、規(guī)格、款式、色彩、數(shù)量等具體性的因素。
溝通——這是定義客戶需求的關(guān)鍵。所以我們必須重視這個環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo)客戶的具體問題、手段等。其實，溝通的過程還要重視的是在什么樣的環(huán)境下溝通的問題，如果是單純的拜訪客戶，估計很難挖掘其真實的想法。因為在接受銷售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時刻提防掉進(jìn)銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以溝通的關(guān)鍵是環(huán)境，越是非正式的環(huán)境，對于定義客戶的需求越有利。
試探——試探是在有了對客戶需求的基礎(chǔ)性認(rèn)識時進(jìn)行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論。對于銷售人員來講，主要的工作是要大膽的講出來你為客戶形成的定義，試探你對客戶的分析和溝通結(jié)果是否充分掌握。所以，假如你是一名培訓(xùn)課程的銷售人員，基于對客戶需求的認(rèn)識，你就應(yīng)該試探性的總結(jié)客戶的需要的是什么，真正的銷售人員往往這樣打動人：“李總，所以你的困難就是區(qū)域銷售市場信息不太通暢、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬將其中三個銷售經(jīng)理送到我們的課堂上來？”
重復(fù)——無論客戶對于試探性的總結(jié)認(rèn)同與否，我們都要重復(fù)客戶的自己的回答。這是表明對客戶的尊重，更是為自己強(qiáng)化客戶需求的印象，并根據(jù)最新的印象和繼續(xù)的溝通修正自己的定義。重復(fù)一次，買賣雙方就強(qiáng)化一次印象，就拉進(jìn)一步距離，就明確一層需求，就取舍一份信息。對于上面的試探，如果對方否定，你應(yīng)該重復(fù)：“您是說沒時間讓他們來，對吧？”如果對方肯定，你也應(yīng)該重復(fù)：“您是說讓李經(jīng)理、王經(jīng)理、宋經(jīng)理三人15日一起來報到，是吧？”
確定——銷售人員不能永遠(yuǎn)跟著客戶的思想走。所以，當(dāng)你有充分的認(rèn)識，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴我們的客戶“你現(xiàn)在所要的就是……”，此時的猶豫和停滯只能是表明你不是專家，白白喪失了銷售的大好機(jī)遇。
展示——清晰的定義需要有清晰的認(rèn)識，尤其是視覺化的形象出現(xiàn)。所以，客戶在得到了自己需求的定義是需要的正是一件滿足自己需要的產(chǎn)品，展示我們的樣品就成了順理成章的步驟。注意，你所展示給客戶的只是樣品，要告訴客戶如果滿意就說明我們的定義是成功的，如果不滿需要的就是我們?yōu)樗貏e定制的產(chǎn)品。有很多人認(rèn)為像培訓(xùn)課程這樣的產(chǎn)品無法展示，事實上客戶卻最希望看到這樣的展示。我的一位同事往往在這個時候便向客戶發(fā)一封電子郵件：現(xiàn)在已報名人數(shù)是21人，您所派出的三位經(jīng)理我們分別安排在1號、4號和5號桌方便和相關(guān)業(yè)務(wù)的人員接觸。課程的大綱和注意事項清參看附件，請您對課程的內(nèi)容在48小時內(nèi)提出建議，以便我們的講師作出修正?！?/p>
等待——耐心同樣是一件重要的事情?？蛻舻臎Q策是需要時間的，我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待客戶來承認(rèn)自己的需要確實如此。客戶的承認(rèn)就是交易條件磋商的開始，就是討論產(chǎn)品運輸、貨款交付具體問題的時候了。
聽棠的“客戶需求何時休”深刻的披露了這個問題存在的根源。
需求分析，不僅僅是拿到客戶的需求，更重要的是還需進(jìn)行分析，了解細(xì)節(jié)，并就細(xì)節(jié)跟客戶咨詢，獲取最詳細(xì)的資料?？蛻羲芴峁┙o你的只是他們想到的功能需求，很多問題并不在他們考慮的范圍之內(nèi)，如果作為項目承擔(dān)方?jīng)]有去做分析，簡單的按照功能要求去設(shè)計、規(guī)劃，最終出來的系統(tǒng)是很難完全符合客戶的業(yè)務(wù)流程的，這時，自然需要更改，被看成了需求的更改。其實，都是缺乏分析所一手造成的。問題等到系統(tǒng)出來了才被發(fā)現(xiàn)，這樣的系統(tǒng)本身就是先天不足的了。
聽棠所說到的幾點，感受特別深：
“其實問題出在開頭，客戶需求只是軟件需求分析的一部分，雖然是比較重要的一部分，但也不要只是去記客戶的需求，而是要把客戶的需求進(jìn)行分析”
“客戶本身是不怎么懂技術(shù)的，客戶只知道自己的業(yè)務(wù)需求，而在軟件設(shè)計時，是在把業(yè)務(wù)需求抽象到系統(tǒng)中實現(xiàn)的，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫壿嫊r，一切都應(yīng)該符合邏輯的，但客戶的業(yè)務(wù)思想有時候在軟件系統(tǒng)實現(xiàn)時會有問題的，這就需要分析時分析出來的。少了分析，問題也會在后面的開發(fā)中暴露出來，到時可就更麻煩了?！?/p>
還有客戶的需求本身會有矛盾（這矛盾是指在邏輯角度來講），客戶本身是意識不到的，只有在分析設(shè)計時，才會分析出這里的矛盾，而這些問題，如果在期初時，軟件負(fù)責(zé)人不分析，而是純粹的“聽從”客戶要求去做，當(dāng)暴露這些問題時，你怪客戶也沒用啊。
項目需求分析報告，在了解客戶需求時，不要不動腦子，不要一味的點頭說“ic”，其實在表面的業(yè)務(wù)里面可能包含著n多的細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)是需要你反問客戶的，只有當(dāng)你提的問題越多，最終獲取的需求最具體，才能讓項目越順利。而且有很多問題，都是在你的反問中，客戶也才開始思考本來沒思考過的問題，客戶也會找到一種合理的需求給你，有人會覺得這樣了解客戶需求未免太麻煩了。至于一些在技術(shù)上會遇到問題的地方，也要告訴客戶，別以為到時候再說，客戶是不關(guān)心你的技術(shù)細(xì)節(jié)的，但你如果給他解釋的話，他也會試著理解的。
客戶的需求本身是無休止，因為他們本身也在變，但當(dāng)你期初的分析合理，后面的變動也將在邏輯上變動，相信代價已經(jīng)不會那么大了。這其實也體現(xiàn)了系統(tǒng)的擴(kuò)展性。
需求分析，是一個項目提出方和承擔(dān)方相互溝通的過程，一方是系統(tǒng)的使用者，一方是系統(tǒng)的制造者，在系統(tǒng)制造過程中，只有雙方相互配合，共同對系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計才能最后達(dá)到使用的要求?？蛻羰菢I(yè)務(wù)上的熟悉者，對業(yè)務(wù)流程有非常清晰的了解，但是，對于軟件需求方面的描述是不了解的，他們所能提供的只是他們最終要達(dá)到的功能，但是，這其中包含的業(yè)務(wù)流程是非常復(fù)雜的。我們拿到客戶需求后，應(yīng)該根據(jù)功能、流程進(jìn)行初步的設(shè)計，構(gòu)造出業(yè)務(wù)流程圖，再讓客戶進(jìn)行評審，提出業(yè)務(wù)流程上不對的地方進(jìn)行修改。這樣來回的交流，最終才能取得較全面的需求，并減少后期的修改。
謹(jǐn)記一點，需求是經(jīng)常變動的，只有先做好需求的分析，了解業(yè)務(wù)以后的發(fā)展趨勢，做好具有拓展性的系統(tǒng)設(shè)計，才會給系統(tǒng)更大的擴(kuò)展空間，從而在需求發(fā)生變化的時候可以更從容的修改。
客戶開發(fā)分析報告篇八
一、客戶在哪里？
1、鎖定目標(biāo)：
首先要了解當(dāng)前社會對人才的需求，了解不同行業(yè)、不同客戶的需求，只有這樣才能有針對性去尋找客戶。
2、按行業(yè)分類：
如：國有銀行、商業(yè)銀行、市區(qū)教育局、街道辦、社保局、電業(yè)局、水利局等。
3、按組織層次分類：
如：1：按行業(yè)分：金融業(yè)、保險業(yè)、商業(yè)協(xié)會、政府機(jī)構(gòu)中的各局、街道辦、、、、、。
2、不限行業(yè)：按高級、中級、職員、專業(yè)人員、、、、、、。
3、按組織單位：黨團(tuán)組織、民族黨派、民間組織、、、、、、。
主要是讓客戶知道通過培訓(xùn)才能掌握知識、提高工作水平、適用本職工作。
二、教育服務(wù)內(nèi)容：
培訓(xùn)服務(wù)流程：定培訓(xùn)需求：由培主管做需求調(diào)研，詳細(xì)了解培訓(xùn)目標(biāo)與具體需求，協(xié)商培訓(xùn)方案做如下工作：
1、項目評估。
2、明確培訓(xùn)目標(biāo)、3、制定學(xué)習(xí)計劃。
3、設(shè)置課程內(nèi)容、4、做好特色教學(xué)、5、做好教學(xué)總結(jié)。
三、俱樂部（沙龍）活動：
以聚會的形式，舉辦聯(lián)誼活動，供廣大家交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗，體會。具體活動方式：
1、體育活動：登山、游泳、拔河、打球、游園。
2、文藝活動：看電影、看表演、參觀。
3、體驗方式：去農(nóng)村、工廠、公司、做義工。
客戶開發(fā)分析報告篇九
2016年1月15日，有著二十年物流經(jīng)驗的原京東物流總監(jiān)侯毅在上海浦東創(chuàng)立第一家“盒馬鮮生”o2o的生鮮超市，實際上其還包含餐飲店、便利店等屬性。
2016年3月，獲得阿里巴巴億美元的投資，開始正式成為阿里新零售戰(zhàn)略旗下一員。
自2016年開創(chuàng)以來，發(fā)展迅速，短短三年時間，盒馬鮮生以年銷售額過百億和門店數(shù)超百家的體量位居中國快消品第18位。
不同于純前置倉模式只滿足線上場景，其線下店的模式還能滿足用戶仍存在的線下逛商場、逛超市的場景需求。
盒馬的產(chǎn)品種類也可以滿足多種場景需求，除了售賣生鮮電商們主打的生鮮類原材料，還有大量的半成品（火鍋套餐等）滿足不想花時間在切切洗洗瑣碎上的用戶、熱食全成品（如早餐、大廚現(xiàn)做的午餐和晚餐，等同于外賣服務(wù)）滿足完全不開火的用戶，還有甜品小食、休閑零食來滿足日常需求。
餐飲產(chǎn)品制作來自盒馬自主研發(fā)的“盒馬工坊”或者入駐其店面的餐飲商家。
2019年初開始，盒馬開始發(fā)力小業(yè)態(tài)和精細(xì)化運營。在盒馬標(biāo)準(zhǔn)店之外，陸續(xù)衍生出菜市、mini、f2、小站、便利店pick`ngo和盒馬里六大新業(yè)態(tài)。
以多種業(yè)態(tài)占據(jù)用戶不同場景下生鮮消費的流量，可以視為盒馬對于新零售形態(tài)的試錯。
盒馬戰(zhàn)略從“大店”模式轉(zhuǎn)入開發(fā)“小店”模式，整體成本下降，也可視為是盒馬的一個轉(zhuǎn)型期，但同時精準(zhǔn)拿捏每個業(yè)態(tài)的特有屬性和不同業(yè)態(tài)之間的聯(lián)動，無疑挑戰(zhàn)不小。
盒馬只在門店附近3公里范圍內(nèi)進(jìn)行配送，門店配送范圍外的區(qū)域無法進(jìn)行線上下單，因此覆蓋率會更有限一些。
客戶開發(fā)分析報告篇十
由此可見，傳統(tǒng)零售商對于消費者和供應(yīng)商來說存在一些待解決的問題。
那么盒馬的線下線上體系是否能很好地針對這些問題進(jìn)行解決呢？
盒馬鮮生app內(nèi)的評價功能讓消費者更快地判斷品質(zhì)，不需要過于依賴自己的經(jīng)驗或?qū)з彽恼f辭，就可以輕松自行決策，而最小化“花冤枉錢買教訓(xùn)”的苦惱。付過費的消費者的評價是最客觀，也是潛在消費者最想知道的。
盒馬的商品評價系統(tǒng)。
這其實與評價體系一樣，都是“don’tmakemethink”（“別讓我思考”）的體現(xiàn)。
不同以往用戶需自行查菜譜、列清單、然后跑超市不同區(qū)域買齊商品的方式，盒馬將食譜及相應(yīng)的食材清單嵌入app中。
用戶不僅不用將列清單功能與電商app的購買功能切割開，能直接需要什么立馬可以輕松加入購物車，且app的菜譜功能存在在多個入口，適合不同的用戶場景。
菜譜中的食材清單可以輕松加入購物車：
“菜譜”功能入口一。
針對消費者潛在需求不能很好地被預(yù)知和滿足這一點（也可以說消費者的興奮點無法被調(diào)動起來，沒有讓消費者出現(xiàn)驚喜的感覺），盒馬及其背靠的阿里巴巴的基因里就擁有大量數(shù)據(jù)，比起線下傳統(tǒng)零售渠道更具備數(shù)據(jù)技術(shù)，來洞悉消費者需求和下一個“爆品”，并將其展現(xiàn)在消費者面前。
客戶開發(fā)分析報告篇十一
“付費用戶數(shù)”的規(guī)模取決于平臺注冊用戶基數(shù)和轉(zhuǎn)化率（轉(zhuǎn)化率：用戶從只是注冊、還未購買的注冊用戶，轉(zhuǎn)化為完成下單購買行為的付費用戶，兩者的比例）兩個變量。
在另一變量不變的情況下，提升“平臺用戶基數(shù)”或“轉(zhuǎn)化率”任一個變量都將讓付費用戶數(shù)得到增長。
因此我們又可以把“付費用戶數(shù)”的增長策略分為“平臺注冊用戶數(shù)”增長策略和“轉(zhuǎn)化率”提升策略。
下面我們就分別來看一下：
首先，打造盒馬的品牌知名度是很重要的。
盒馬使用的一個很重要的方式是聯(lián)名打造爆款，目的是與聯(lián)名商共筑品牌、共享流量。
2020年3月，盒馬攜手喜茶推出了聯(lián)名款青團(tuán)，同時采取預(yù)售、定時搶購的方式。
2019年1月，盒馬聯(lián)合光明推出了流心奶黃八寶飯、芝士肉松飯團(tuán)，同樣成為爆款。
盒馬與品牌打造的部分聯(lián)名款產(chǎn)品。
此外，盒馬吸引流量（潛在平臺用戶）的利器是它的線下店鋪。
在ceo侯毅看來，“線下的最大價值是提供低成本、持續(xù)不斷的流量，變成線上線下全場景的流量。
如果你在線上拉新試試看，會是巨大的成本。未來的5g時代，誰能把體驗的流量匯聚到app之上，一定是app之王。所以，盒馬的終極目標(biāo)，是希望把線下的流量轉(zhuǎn)變成盒馬的流量?！?/p>
具體來說，在盒馬結(jié)賬必須綁定app付款（其實現(xiàn)金也可以，但據(jù)了解，現(xiàn)金支付方式的存在在店內(nèi)并不明確，再加上移動支付的普及性，大多數(shù)消費者還是使用app付款的），通過這種捆綁，把線下消費導(dǎo)入到線上流量。
而消費者也不會抵觸線上購買的可能性：
一方面，消費者可以直接進(jìn)入店中實地了解和觀察，這會消除他們對線上銷售產(chǎn)品（尤其生鮮產(chǎn)品）的不確定性，也就不會拒絕后續(xù)使用app購買。
價格方面，盒馬采用電子價簽，線上線下同時調(diào)價，因此不會導(dǎo)致消費者因為線上售賣的商品較貴而拒絕使用app。
總的來說，盒馬鮮生打通了線上線下運營渠道，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一會員、互相導(dǎo)流，可以創(chuàng)造出了一定的整合效應(yīng)。
此外，盒馬業(yè)態(tài)的拓展也是為了滿足更多人群的場景，以進(jìn)一步提升線下流量規(guī)模。
盒馬迄今已經(jīng)拓展了包括盒馬鮮生、盒馬菜場、盒馬f2、盒馬mini、盒馬小站、盒馬pick’ngo、盒馬里共七大業(yè)態(tài)。
每個所構(gòu)想的場景都是不一樣的。
比如，在城市是盒馬鮮生，在郊區(qū)是盒馬菜場，在鎮(zhèn)上是盒馬mini，在城市邊邊角角的區(qū)域是盒馬小站。
ceo侯毅也說到：“解決消費者在上班期間的需求叫盒馬f2，在路上解決快速購物的業(yè)態(tài)是盒馬pick’go，解決消費者周末在家的綜合需求是盒馬里。”
由此可見，多業(yè)態(tài)的拓展一定程度上為進(jìn)一步吸引更多人群蓄力。
當(dāng)然傳統(tǒng)的app地推也是必不可少的；與其依賴目標(biāo)用戶自行從別的渠道知曉盒馬的品牌，不如通過小區(qū)內(nèi)和門店外的地推活動，由地推人員主動出擊、好好介紹一番，這種方式更直接。
加之其地推的地理位置在門店服務(wù)范圍內(nèi)，獲取到目標(biāo)用戶的準(zhǔn)確性應(yīng)該是很高的。
當(dāng)平臺擁有了大量的潛在付費用戶，接下來要考慮的就是讓他們進(jìn)行付費，轉(zhuǎn)化為付費用戶。
盒馬從付費用戶處的營收可以分為兩種形式：
兩者可以同時進(jìn)行，而購買會員往往也是為了進(jìn)一步購買商品。
客戶開發(fā)分析報告篇十二
2019年7月獲得星界資本數(shù)領(lǐng)頭的千萬美元的投資；
2020年5月獲得3億美元的投資；
2020年4月叮咚買菜進(jìn)入北京，正在積極獲取新用戶。
模式來看，叮咚買菜采取的是線上app下單+前置倉配貨+配送到家的模式。
與盒馬相比，無線下體驗，但同時無需像開在商場里的盒馬那般支付高額租金，可節(jié)省一些成本。
制作來源方面，僅來自第三方品牌和廠家（如杏花樓、知味觀），而不像盒馬那樣具備自主研發(fā)的能力。
叮咚在更少的城市發(fā)展前置倉，但其前置倉數(shù)量約是盒馬門店數(shù)量的倍，能在這些城市覆蓋到更多的線上消費者。
剛進(jìn)入市場之時，叮咚的差異化服務(wù)包括“0元起送且免運費”等，之后2020年初叮咚調(diào)整了運費的標(biāo)準(zhǔn)為：“28元以上免運費，客單價未滿28元的，均收取5元配送費“。
雖然未做到盒馬的“首單免運費”，但28元的免運費門檻并不難達(dá)到，也能促成更高的客單價來提高盈利能力。
客戶開發(fā)分析報告篇十三
說完付費用戶數(shù)，作為gmv的另一組成部分，客單價指的是用戶在一段時間內(nèi)的訂單總額。
可以看出，它受兩個因素影響——購物頻次和單次購買金額。
于是我們可以探究一下盒馬鮮生是如何提升用戶的購買頻次和單次購買金額的。
盒馬優(yōu)惠券的有效期很短，大多只能當(dāng)天使用，如此用戶也往往會提升購買的頻率來消耗這些時效短的優(yōu)惠券。因為如果不下單，優(yōu)惠券就被浪費了，這對很多用戶來說是一種遺憾。
只當(dāng)天有效的優(yōu)惠券。
同時他們不是會嫌麻煩而不使用優(yōu)惠的用戶，因為加入會員的目的本身就是為了享受到優(yōu)惠權(quán)益。那么盒馬通過設(shè)定其會員權(quán)益發(fā)放的頻率，也在一定程度上能影響了會員們的購買頻次。
由下可見，會員權(quán)益發(fā)放頻率為“每周2次/每天1次/每周二/每月2次”。
這種設(shè)置一方面是為了適應(yīng)生鮮訂單一般每單金額較小（同一時間平臺給出優(yōu)惠總額不變的情況下，優(yōu)惠次數(shù)越少，每次的優(yōu)惠金額就更高，訂單價格門檻也更高，不適合生鮮訂單價格較低的特點），更是刺激用戶高頻消費以最大化地享受會員權(quán)利。
盒馬的權(quán)益發(fā)放頻率。
還有一個發(fā)現(xiàn)是，一部分優(yōu)惠券限門店使用，目的是也是為了讓客戶多光顧線下店消費。
這不僅可以減少線上訂單配送的成本，也是盒馬希望通過線下的體驗來形成更大的粘性。
且線下店氣味、燈光、音樂是很能調(diào)動消費者感官的，由此盒馬也可以從其線下店的服務(wù)形成品牌差異化，提高用戶粘性。
“食材清單”方便批量購買。
盒馬與豆果美食和下廚房合作，app里有豐富的菜譜。
每個菜譜頁面有一個食材清單，所列食材都有相對應(yīng)的盒馬商品供選擇，且可以很方便地加入購物車。
列表的形式有助于消費者批量下單，單次購買金額也就更容易提升了。
但盒馬也沒有直接取消這些輔料的出現(xiàn)，畢竟也還是有用戶時不時需要的，那么出現(xiàn)在菜譜里很容易地就讓用戶想起自己要買它，時不時成為盒馬提高客單價的一個小方式。
食材清單方便同時加入購物車。
線下店多業(yè)態(tài)模式有助于增加店內(nèi)逗留時間。
盡管某一用戶本來只沖著一個業(yè)態(tài)進(jìn)入盒馬門店，可他很難清醒、獨立地立身于一個生態(tài)里的僅一塊小業(yè)態(tài)。
牛排店、烘焙坊、輕食店、奶茶店等多種業(yè)態(tài)讓消費者可以直接在盒馬的門店解決各式各樣的餐食喜好，包括正餐需求、奶茶需求、飯后甜點需求。
再比如，本來只想買個東西的客戶，逛著逛著就聞到了飯菜香味，其誘惑力也是巨大的，只要沒有吃撐，也是很難不坐下來吃點什么。
這也是為什么線下店依然需要存在：因為調(diào)動感官很重要，一旦用戶愿意增加店內(nèi)逗留的時間，消費額當(dāng)然也會隨之增加。
產(chǎn)品推陳出新，用戶愿意為“新奇”買單。
客戶開發(fā)分析報告篇十四
當(dāng)盒馬完成了app基礎(chǔ)功能的搭建后，階段其開始全力發(fā)展用戶增長策略，具體操作體現(xiàn)在盒馬開始布局它的運營工具搭建、生態(tài)業(yè)務(wù)拓展。
運營工具方面，“優(yōu)惠團(tuán)購”、“邀請好友”等口碑傳播的工具開始運行，目的是通過現(xiàn)有用戶的生活社交圈實現(xiàn)較低成本的新用戶拓展。
而為了讓優(yōu)惠吸引到用戶的注意力，增強(qiáng)其易用、可見性，盒馬頻繁優(yōu)化了促銷信息在“首頁”、“商品詳情頁“等頁面的顯示方式，讓其更一目了然，有效增加優(yōu)惠券的用戶到達(dá)率。
與此同時，大量的活動出現(xiàn)于app，例如年貨節(jié)、雙十一，加之盒馬線下店在這一階段的迅速擴(kuò)張，盒馬造勢充足，線上線下齊頭并進(jìn)。
擴(kuò)展業(yè)務(wù)方面，盒馬開始嘗試滿足更多的場景需求，以期吸引到更廣大的群體。
這一階段，盒馬上線了“外賣”場景的熟食業(yè)務(wù)，開始了商業(yè)場景的“盒飯企業(yè)餐”、“企業(yè)采購”，推出了“送禮場景”的電子禮品卡，也用“雙12盒區(qū)生活卡”讓用戶短暫體驗盒馬的付費會員權(quán)益，為盒馬后來全國的“x會員計劃”進(jìn)行了一番測試。
而“吃好點”頻道、“禮品卡”、“優(yōu)質(zhì)菜譜”可以看出盒馬是有意在塑造其較高品質(zhì)的品牌定位的。
當(dāng)然，這一階段，app完善必不可少，其中很大一部分是對搜索、瀏覽、選購等方面的體驗優(yōu)化，包括增加“猜你喜歡”、“菜譜內(nèi)容”、多媒體內(nèi)容等，使這些使用高頻的功能進(jìn)一步被完善。
“售前客服”導(dǎo)購、“騎手小盒馬”、“電子發(fā)票功能”也分別對應(yīng)了售前、配送、售后等階段，以更好滿足隨著用戶規(guī)模擴(kuò)大而萌發(fā)增生的用戶需求。
客戶開發(fā)分析報告篇十五
以上，我們分析了生鮮電商行業(yè)及行業(yè)里的一個強(qiáng)勁玩家——盒馬鮮生。
總結(jié)起來，我們的分析結(jié)果如下：
不僅過去四年間市場規(guī)模的復(fù)合增長率約為27%，而且未來兩年，生鮮電商的交易規(guī)模也將繼續(xù)維持兩位數(shù)的高增長率。
多點、盒馬、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、永輝生活和京東到家；
食行生鮮和樸樸可計入第二梯隊；
其余的電商則粗略計入第三梯隊。
當(dāng)然，即使處于同一個行業(yè)，不同的玩家之間仍然會存在差異，例如，我們詳細(xì)分析了盒馬和叮咚買菜，兩者在業(yè)務(wù)模式、選品、自有品牌、覆蓋方面存在著不同之處。
以盒馬為例，生鮮電商的評價體系有助于消費者對品質(zhì)進(jìn)行判斷；
多種機(jī)制（app設(shè)計、優(yōu)惠系統(tǒng)、會員體系、運營、業(yè)務(wù)拓展等等）共同作用，一起促進(jìn)gmv的4個元素——平臺注冊用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、購買頻率、單次購買金額。
gmv總體趨向可觀；盒馬也通過自有品牌的生產(chǎn)、供應(yīng)鏈的縮短、冷鏈物流和店內(nèi)運營成本的控制，逐漸改善利潤。
app最初只有基礎(chǔ)的工具和營銷方式，之后隨著用戶的增長不斷進(jìn)行app功能優(yōu)化，同時不斷塑造品牌、吸引新用戶。
當(dāng)app功能逐漸完善后，社群等運營形式隨著用戶規(guī)模越來越大進(jìn)而發(fā)展壯大。
可以說現(xiàn)在功能的布局是基于邏輯出現(xiàn)的，對功能的布局也很好地匹配了用戶使用頻繁程度和重要程度；同時一些盒馬自己的商業(yè)需求也可以被滿足。
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