語(yǔ)文學(xué)科的學(xué)習(xí)不僅僅是為了應(yīng)付考試,更是為了提高我們的綜合素質(zhì)。如何寫(xiě)一篇完美的總結(jié),就是如何將自己的思考和感悟融入其中,使讀者有共鳴。人生充滿了變數(shù),我們要學(xué)會(huì)適應(yīng)和接受改變,以更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇一
在酷暑中,我迎來(lái)了作為大學(xué)生的第一個(gè)暑假,對(duì)于一個(gè)大學(xué)生而言,敢于接受挑戰(zhàn)是一種基本的素質(zhì)。雖天氣炎熱,烈日當(dāng)頭,我毅然踏上了社會(huì)實(shí)踐的`道路。親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì),在實(shí)踐中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),鍛煉自己的才干,培養(yǎng)自己的韌性,想通過(guò)社會(huì)實(shí)踐,找出自己的不足和差距所在。
回想這次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),我學(xué)到了很多,從我接觸的每個(gè)人身上學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn),自己的能力也得到了提高,而這些在學(xué)校里是學(xué)不到的。
在社會(huì)上要善于與別人溝通是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前沒(méi)有工作的機(jī)會(huì),使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變,會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng),這是很尷尬的。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中,人與人之間合力去做事,使其做事的過(guò)程中更加融洽,事半功倍。別人給你的意見(jiàn),你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。
在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸,而是對(duì)自己的能力做出肯定。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏,學(xué)歷不足等種種原因會(huì)使自己缺乏自信。其實(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)句什么都會(huì)的,只要有自信,就能克服心理障礙,那一切就變得容易解決了。
知識(shí)的積累也是非常重要的。知識(shí)猶如人的血液。人缺少了血液,身體就會(huì)衰弱,人缺少了知識(shí),頭腦就要枯竭。這次接觸的釀造業(yè),對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生,要想把工作做好,就必須了解這方面的知識(shí),對(duì)其各方面都有深入的了解,才能更好地應(yīng)用于工作中。
這次親身體驗(yàn)讓我有了深刻感觸,這不僅是一次實(shí)踐,還是一次人生經(jīng)歷,是一生寶貴的財(cái)富。在今后我要參加更多的社會(huì)實(shí)踐,磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)的更多,使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)更多方面。最后領(lǐng)的工資雖然只是一點(diǎn)點(diǎn)的錢,但是我知道,一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代最重要的是學(xué)習(xí)東西,增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),鍛煉能力,尤其在大學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)候,參于社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會(huì),賺錢不是主要的,作為學(xué)生,能賺多少錢,等我們畢業(yè)了會(huì)有很多賺錢的機(jī)會(huì),只要有知識(shí)和能力,智慧,我們就可以找到好的工作。實(shí)習(xí)是為將來(lái)打基礎(chǔ)的重要階段,珍惜我們的每一個(gè)工作機(jī)會(huì),不論什么人,什么學(xué)歷,從事什么工作,好好的表現(xiàn)、展示自己的能力,不要錯(cuò)過(guò)好的機(jī)遇。沒(méi)有一件事情是輕輕松松的,但每一件事都是讓人成長(zhǎng)的,經(jīng)歷一段過(guò)程,喜悅或是艱辛,盡管經(jīng)歷的方式不盡相同,但它的結(jié)果是相同的,我們都會(huì)因涉事而成長(zhǎng)。其實(shí)工作中不一定有太多地方用到專業(yè)知識(shí),更多的是我們要耐心、細(xì)心一步一個(gè)腳印、腳踏實(shí)際的去工作,只有基本工作做的夠好,才能贏得上級(jí)和同事的信賴,才有機(jī)會(huì)展示更多的才華。單憑專業(yè)知識(shí)不可能在工作上高枕無(wú)憂,更多的是在做一些很小的事情,而判斷一個(gè)人的工作能力怎樣恰恰是從些事情上看出來(lái)的,正可謂:一屋不掃何以掃天下?現(xiàn)實(shí),就是這樣。以上就是我這些日子來(lái)的體會(huì),我的不足之處希望老師給予糾正和指導(dǎo),謝謝!
大一的生活轉(zhuǎn)眼即逝,站在大二的起跑線上回首剛剛行完的這一圈大一之路,我不禁感慨萬(wàn)千。新奇、嘗試、社會(huì),貫穿了已經(jīng)悄然逝去的365天。在這一年里,我嘗試著用一種全新的態(tài)度來(lái)結(jié)束我著十幾年循規(guī)蹈矩的求學(xué)生涯。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、外出打工,是我大一生活的主旋律……當(dāng)我還沉浸在一種不同以往的充實(shí)之中時(shí),大一生活揮了揮手,輕輕的走了,什么也沒(méi)有留下。暮然回首,我發(fā)覺(jué)沒(méi)有了學(xué)習(xí)的充實(shí),那么的虛幻與不切實(shí)際。
7月11日,我踏上回家的火車,應(yīng)同學(xué)之邀,來(lái)到了六朝古都,洛陽(yáng)。在洛陽(yáng)的幾天里,我在幫助同學(xué)所領(lǐng)導(dǎo)的補(bǔ)習(xí)團(tuán)隊(duì)做些事情的暇余,游覽了天下第一寺——白馬寺和龍門石窟,并且認(rèn)真走訪了洛陽(yáng)這座有著悠久歷史的城市,感受著它厚重的氣息。
之后,我獨(dú)自一人踏上了前往杭州的旅行之路。在杭州,我參觀了有著悠久歷史的浙江大學(xué),感受著不同以往的浙大校園。走在浙大的小路上,我能深刻的體會(huì)到內(nèi)心在迸發(fā)一種氣息,叫做不甘。安靜的浙大校園,卻讓我對(duì)生活有了另一種理解,是一種洶涌和澎湃,它開(kāi)始漸漸的清晰起來(lái)。西子湖畔,繁華的商業(yè)區(qū),美麗的又豈止是風(fēng)景?杭州人的閑適,與人一種不同的開(kāi)放之美,這讓我對(duì)城市與地區(qū)的文化差異逐步深刻的思考起來(lái)。對(duì)于城市的向往,在此時(shí)之后的歲月里,我想我會(huì)漸漸變得平淡。站在杭州的大街上,看著過(guò)往的行人,我明白這個(gè)世界上沒(méi)有誰(shuí)會(huì)為一個(gè)只懂徘徊的人投下一片目光。
回到家中,已近七月末,沒(méi)有辦法平靜下來(lái)的心情,左突右撞地在找尋出路。我?guī)е@可跳動(dòng)異常的心,進(jìn)入了大山之中,來(lái)找尋屬于自己的一片寧?kù)o。寶天曼的風(fēng)光伙同八百里伏牛山脈的壯觀,似在向我宣告著什么??吹角嫣於碌钠俨?,絢麗的雨霧如同美麗的虹,橫過(guò)天際,接引著我。走在攝人心魄的棧道之上,感受大自然的鬼斧神工、巧匠奇藝。山風(fēng)劃過(guò)山眉,疏斂著如美人的發(fā)的青松,嘩然作響,每道音符都化作天籟在我的心湖里蕩起圈圈漣漪。水有水的美,山有山的傲,自然存活下來(lái)的只是經(jīng)得起磨礪的山與水。在急流之上,我們極盡興奮地享受著漂流所帶來(lái)的刺激之感,這更讓我們貼近自然、感受自然。在寒毛聳立的卡斯特山洞里,不時(shí)飛出的成群結(jié)隊(duì)的蝙蝠在我們的頭上呼嘯而過(guò),當(dāng)我們的驚叫聲傳向不知幽深幾許的山洞深處時(shí),心臟為之震顫。在遠(yuǎn)離城市喧囂的自然保護(hù)區(qū)里,我靜靜地回首20歲以前的人生,失意常常伴隨左右。但我能走到現(xiàn)在的唯一支柱就是,母親。我想到了20年來(lái)我所虧欠的,對(duì)這個(gè)家庭,對(duì)我的母親。市場(chǎng)的在外求學(xué),沒(méi)有太深的眷戀,漸漸地我對(duì)家的概念已變的模糊。在山上的日子里,我漸漸明白,外在的所有的一切,不過(guò)虛幻而已,只有握在自己手中的才最真實(shí)可感。
下山的日子,河南的天氣開(kāi)始正常了起來(lái),前幾日的陰雨霾霾被一片驕陽(yáng)一掃而空。這個(gè)時(shí)候,旱地里的農(nóng)活只有鋤花生和摘花生了。沒(méi)有誰(shuí)再為我遮炎的日子里,早就習(xí)慣了做一個(gè)弄人應(yīng)該做的事情。每日日出而作,日落而息,躺在床上沒(méi)有知覺(jué),只有疲勞。但它卻讓我感到一種幸福,很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有做過(guò)一個(gè)本為農(nóng)民本分的事,那些日子縈繞著我的是,幸福。
家里的生活固然美好、無(wú)所憂慮,有貼心的母親、有調(diào)皮的小妹、有美味的菜肴、有術(shù)士的大床,但我已經(jīng)習(xí)慣了在外奔波、一切依靠自己的生活。以往的每次離家都沒(méi)有這么的不舍,是母親的關(guān)懷讓我心酸流淚,是小妹的可愛(ài)讓我依依不舍。我從不是個(gè)戀家的人,對(duì)于家似乎房子更比人對(duì)我有吸引力。只是如今我的所在默默地說(shuō),它不過(guò)是我的過(guò)路人,家才是真正的港灣。猶記得,那個(gè)早上沒(méi)有到五點(diǎn),母親就敲響了我的房門,該出發(fā)了。半個(gè)小時(shí)后的車窗內(nèi)外,我與母親卻如同遠(yuǎn)隔天涯的兩個(gè)人,彼此深知。
大一的生活,在農(nóng)活里有了著落,也在旅行中有所感悟,在八月的尾巴上勾畫(huà)了圓圈。我知道,我明白,自己真正需要的是什么了。拋棄世間的一切羈絆,我愿在學(xué)習(xí)的道路上重新拾起那面召喚了我十幾年的大旗,再次迎風(fēng)而行!
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇二
(一)開(kāi)局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
(二)中期階段:
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇三
以談判的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn),可將商務(wù)談判分為不求交易結(jié)果的談判、意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判、準(zhǔn)合同和合同的談判、索賠談判。國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性:
1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的.國(guó)際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。
2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。
3.以價(jià)格作為談判的核心。
所有的商務(wù)談判中價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。因?yàn)閮r(jià)格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。
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國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇四
勇于改變的前提是認(rèn)識(shí)自己。雅典阿波羅神廟有一石碑,碑上刻有“認(rèn)識(shí)你自己”五個(gè)大字,這是先哲蘇格拉底的名言。他警示世人:清醒地了解自己,是做事的最大前提。對(duì)于一個(gè)迫切想擁有滔滔口才的律師而言,首先必須對(duì)自己語(yǔ)言表達(dá)能力要有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。你的普通話是否標(biāo)準(zhǔn);嗓音是否圓潤(rùn);能否不用發(fā)言提綱而講述一件復(fù)雜的事情;能否即興演講,并且中心突出,條理分明;能否語(yǔ)言生動(dòng)形象,表達(dá)聲情并茂,等等。擇其善者而從之,剔其不善者而改之。其次,主觀上應(yīng)有成功的信心。一個(gè)人穿著很滑稽的衣服上街,他想自己肯定會(huì)被別人笑話,由于內(nèi)心里覺(jué)得自己像個(gè)小丑,于是他真的就成了小丑。
2、精于學(xué)習(xí)
提高律師口才的最根本途徑就是“學(xué)習(xí)”。“學(xué)習(xí)”包括三方面的內(nèi)容,即學(xué)看、學(xué)聽(tīng)、學(xué)說(shuō)。其中看、聽(tīng)是向別人學(xué)習(xí),說(shuō)是直接提高自己。
學(xué)看是初為律師的人提高口才藝術(shù)的有效途徑?!翱础钡膬?nèi)容主要有三個(gè)方面:
一是多看理論書(shū)籍和體會(huì)文章。有關(guān)口才藝術(shù)的理論書(shū)籍有很多,通過(guò)學(xué)習(xí)可以全面系統(tǒng)地了解口才藝術(shù)的特點(diǎn)和規(guī)律,掌握各種語(yǔ)體的內(nèi)部構(gòu)造和生成規(guī)律,然后重點(diǎn)學(xué)習(xí)口才藝術(shù)的各種技能和技巧,這樣對(duì)指導(dǎo)實(shí)際練習(xí)具有重要作用。
二是多看精典的口語(yǔ)作品。古今中外名人的演講作品有很多,如:鄧析的兩可之辯、宴子的兩淮橘枳之辯、施洋大律師的京漢鐵路命案真相之辯、美國(guó)費(fèi)城律師漢密爾頓的新聞自由之辯,等等。閱讀這些傳世名篇要認(rèn)真分析其思想觀點(diǎn)的闡述、語(yǔ)言修辭的特色、篇章結(jié)構(gòu)的安排和表達(dá)技巧的運(yùn)用,并把其中精妙之處,化為自己練習(xí)口才的營(yíng)養(yǎng)。
三是多看視聽(tīng)資料。心理學(xué)上有一個(gè)公式:一個(gè)信息的表達(dá)=15%言語(yǔ)+30%聲音+55%態(tài)勢(shì)語(yǔ)。因此,我們?cè)谥攸c(diǎn)分析學(xué)習(xí)演講者思想和表達(dá)技巧的同時(shí),更要注意觀察學(xué)習(xí)其運(yùn)用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言的藝術(shù),揣摩其如何結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)表述觀點(diǎn)、選擇服裝、修飾儀容,如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言和面部表情,等等。
學(xué)聽(tīng),除了接受聲音信息外,還要通過(guò)大腦思維,吸收、理解所接受的信息。與此同時(shí),要善于判斷發(fā)現(xiàn)對(duì)方說(shuō)話的聲音技巧和表達(dá)藝術(shù),吸取其特長(zhǎng),以提高自己說(shuō)話的能力。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇五
俞伯牙的琴聲在山間繚繞,沒(méi)有人能聽(tīng)懂,可是當(dāng)悠揚(yáng)的琴聲拂過(guò)江面時(shí),卻使鐘子期聽(tīng)得如癡如醉。那么深?yuàn)W而又玄妙的琴聲,竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語(yǔ)來(lái)交流,而是用音樂(lè)交流,用心交流。所以當(dāng)鐘子期去世后,俞伯牙斷琴而誓,不再?gòu)椙?。是啊,缺了知己,缺了可與之交流的人,存在的意義何在?這個(gè)故事曾在千百萬(wàn)華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾,它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。
只有去真心的交流,你才能體會(huì)到真愛(ài)的神圣偉大,友誼的真誠(chéng)可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色,給世界帶來(lái)了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒,為什么人們會(huì)逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當(dāng)人們被迫需要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,他們感到客觀的無(wú)形的壓力籠罩了世界。競(jìng)爭(zhēng)像一個(gè)漩渦,圈住了一個(gè)又一個(gè)人,罩住了一顆又一顆心。當(dāng)人們學(xué)會(huì)了分析利弊的時(shí)候就學(xué)會(huì)了選擇利弊?!皞€(gè)人主義”在這個(gè)時(shí)代得到廣泛的默認(rèn)。它像一個(gè)個(gè)圈子,讓人心在圈禁中變得冷漠了。
為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越先進(jìn),而人情越來(lái)越淡漠?因?yàn)槿诵倪h(yuǎn)了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈,卻讓人感覺(jué)無(wú)奈?因?yàn)槿诵睦淞恕?/p>
教訓(xùn)是慘痛的,為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開(kāi)心扉,讓真心去交流,去呼喚?為什么不可以拋開(kāi)一已私利,為了一份責(zé)任去互相交流。
交流就像柔柔細(xì)雨滋潤(rùn)著大地,一滴一滴默默地流墜,碾著時(shí)光的足跡,撫平了大地的創(chuàng)傷,滴穿了人與人之間如磐石般堅(jiān)硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界,必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛(ài)心,用真心去和別人交流, 多一點(diǎn)愛(ài)心,多一份溫馨,整個(gè)世界就會(huì)變成愛(ài)的人間。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇六
既然你不敢貿(mào)然地選擇非正裝作為你的“談判服”,那么你可以在襯衣上做做文章?,F(xiàn)在的西方人常常由衷的感嘆上海、北京等地的大都市男女們?cè)诮诸^保持著與巴黎紐約幾乎同步的時(shí)尚敏銳,但是一進(jìn)寫(xiě)字樓大家就變的老氣橫秋,尤其是深色套裝里的尖領(lǐng)令人顯得過(guò)于呆板。
其實(shí),男人們可以讓同色的襯衫和領(lǐng)帶顯示你不是一個(gè)只會(huì)看報(bào)表的家伙,雖然你得穿西裝打領(lǐng)帶,但是質(zhì)地不同的襯衫和領(lǐng)帶還是可以顯示你是一個(gè)很有品位的男人,尤其是你西裝面料所發(fā)出的淡淡的光澤也會(huì)在你侃侃而談時(shí)令別人的頭腦里留下你“光輝形象?!?/p>
武器之二:專業(yè)人士的“隨便穿”
如果你從事的是電腦程序設(shè)計(jì)人員或者服裝師以及其他從事創(chuàng)造性勞動(dòng)的人士,那你大可以愛(ài)怎么穿就怎么穿,無(wú)論樽領(lǐng)毛衫牛仔褲還是運(yùn)動(dòng)便鞋和拉鏈衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因?yàn)槟銈冃睦锒加袛?shù),他要和你談的是你的設(shè)計(jì)而不是你的著裝— --你穿什么他才不在乎呢!而對(duì)你來(lái)說(shuō)只要不穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象就算沒(méi)出位。
一身黑衣的你可以從容的出現(xiàn)在任何場(chǎng)合。而且只要你能確定這次談判的氣氛并不太過(guò)正式,對(duì)手也是老相識(shí),那你更可以放心地做你的時(shí)尚楷模了?!皠e穿得那么正式了,你不知道國(guó)際的流行發(fā)展到了辦公室隨便穿的階段了嗎?”
武器之三:小飾物定格調(diào)
從現(xiàn)在的流行來(lái)看,選擇正裝與否并不是關(guān)鍵所在。最應(yīng)該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針的品質(zhì)以及發(fā)型的固定等小問(wèn)題。眼鏡可以是你的一種道具,即使你并不近視也能用它傳達(dá)你的職業(yè)形象或前衛(wèi)或嫻靜都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。
至于發(fā)型還要嗦一句,發(fā)型的整齊干凈當(dāng)然不能忽視,但也不要為了這個(gè)重要的談判專門去做一個(gè)莊重的新發(fā)型———如果你從沒(méi)有嘗試過(guò)這個(gè)發(fā)型,那么在這樣一個(gè)場(chǎng)合開(kāi)始對(duì)一種新感覺(jué)的把握往往不會(huì)成功。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇七
“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能,眼睛的功用是能夠明確地表達(dá)人的情感世界。通過(guò)眼視的方向、方位不同,產(chǎn)生不同的眼神,傳遞和表達(dá)不同的信息。在商務(wù)談判中,常見(jiàn)的眼睛“語(yǔ)言”有:
1 .對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視,說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣,想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意,成交的可能性大。
2 .交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí),對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交,說(shuō)明對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過(guò)低。
3 .對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣,但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。
4 .對(duì)方的視線在說(shuō)話和傾聽(tīng)時(shí)一直他顧,偶爾瞥一下你的臉便迅速移開(kāi),說(shuō)明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜。
5 .對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí),說(shuō)明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒,或表明對(duì)方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。
面部表情在商務(wù)談判的傳達(dá)信息方面起著重要的作用,特別是在談判的情感交流中,表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有興趣。
眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚(yáng);微笑。
2 .表示疑慮、批評(píng)直至敵意。
眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。
3 .表示對(duì)己方感興趣。
親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚(yáng)或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示嚴(yán)肅。
嚴(yán)肅注視(視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、無(wú)所謂。
眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。
6 .表示距離或冷靜觀察。
眼睛平視,視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。
7 .表示發(fā)怒、生氣或氣憤。
眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開(kāi)。
8 .表示愉快、高興。
瞳孔放大;嘴張開(kāi); 眉毛上揚(yáng)。
9 .表示興奮與暗喜。
眼睛睜得很大; 眉毛向上揚(yáng)起; 嘴角持平或微微向上。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇八
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù),以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二,談判主題及內(nèi)容。
1主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間:20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式:正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料:
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào):
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)(其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上),其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn),考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下:
b一般性零件損壞與故障,其維修由日方負(fù)責(zé),其材料費(fèi),維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理:
c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì),缺陷率每超過(guò)5%,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。
b乙方給甲方的信息情報(bào):
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,獲得基本滿意的賠償金,以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿;。
4)對(duì)于處理汽車質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。
a將汽車運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然:方案一》方案二》方案三。
三,談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問(wèn):郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。
法律顧問(wèn):邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。
四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。
1、甲方核心利益:a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì):a我方有雄厚的資本,一流的信譽(yù),廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判,將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì):a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì):a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,并有有利的證據(jù),不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重。
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情。
五,談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車,如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo):爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇九
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談:朱瓊,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談:朱陳澤,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員:吳婉如,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,
張燕婷,布置會(huì)議場(chǎng)所,制作桌簽,拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:
1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶,有著多年合作關(guān)系,希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益:
企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì):
1、價(jià)格低廉,兩家相隔較近,省去不少的運(yùn)費(fèi),與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好,而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷,雙方較為放心。我方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠,有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度,對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解,對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚,而且有較多的供應(yīng)商,深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì):
相比其他合作商而言,我公司的價(jià)格是最低的,而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的,爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開(kāi)局:
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段:
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。
的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
價(jià),使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn):
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。
b:遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料:
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話過(guò)程。
場(chǎng)景一:機(jī)場(chǎng)接待。
由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見(jiàn)面,并開(kāi)門見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng),最后未能談攏我方先回酒店休息,準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三:最終談判。
經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,得出結(jié)論,并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求,雙方各自讓步,最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),簽訂合同,雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十
1.談判內(nèi)容:臨近畢業(yè),為留念在校美好生活,經(jīng)全體同學(xué)商議決定,與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解,甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方:福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方:福州市中國(guó)旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。
甲方優(yōu)勢(shì)1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響,提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體,無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源,資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu),與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅,例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益:盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些,在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益:擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力,使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格,周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。
2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式:根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng),進(jìn)行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談:為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人,即談判小組組長(zhǎng)。
副談:為主談判提供建議,或見(jiàn)機(jī)而談。
成員a:負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù),還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b:負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖,負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c:負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管,談判過(guò)程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9:00—11:30。
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15:00—17:00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9:00—11:30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.:00—17:00。
(五)談判議程:
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題,我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步,以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意:耐心傾聽(tīng)乙方的陳述,對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略:為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意,我們的報(bào)價(jià),原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意:摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格,切忌不可壓太低最好適中,讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略:再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意,說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處,并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比,進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響,希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意:在心理上要做好充分準(zhǔn)備,爭(zhēng)取價(jià)格下限成交,不急于求成,與此同時(shí),在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略:客觀地分析形勢(shì),緩和緊張氣氛,調(diào)整談判謀略,以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意:不管談判結(jié)果如何,始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意,與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,更不可使談判破裂。
提醒:a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹:
中旅的簡(jiǎn)介:由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)中旅”),是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái),中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò),形成了“主業(yè)突出,相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期,中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整,積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主,相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí),充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作,擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出,資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng),初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子:由"chinatravelservice"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成,"c"字畫(huà)出橢圓形,象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁,寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,象征著中旅莊重博大,前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物:名字為"旅行者",由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象,寓意為"耳聞、目睹、走天下",極具親和力。
旅游相關(guān)資料:
線路名稱:武夷山兩晚三日游(火車)。
線路id:99。
價(jià)格:490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。
線路報(bào)價(jià):498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。
所需時(shí)日:三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時(shí)間:天天發(fā)團(tuán)。
行程安排:
第一天:
第二天:
第三天:
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14:49分)乘n549次火車返福州,結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn):
云窩景區(qū):武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明:
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,或是加床);。
餐:2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);。
行:含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng):
(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn),旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):
談判風(fēng)險(xiǎn):
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè):雙方以合理的條件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本:交通費(fèi)用40元時(shí)間成本:750元。
(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一
對(duì)方:新型綠茶公司)
我方:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
對(duì)方:
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線:
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
作者:不詳
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),要知道國(guó)際商務(wù)談判上有哪些禁忌。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判禁忌,供你閱讀參考。
在談判中,有時(shí)作為一種策略,推遲成交的時(shí)間,這是可取的,但如果無(wú)原則的拖延談判,表現(xiàn)出“戀戰(zhàn)”的狀態(tài),則是不可取的。對(duì)談判者來(lái)說(shuō),擁有 “時(shí)效感”是相當(dāng)重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后,提出條件最理想的交易案,就能夠趁對(duì)方不備之機(jī),進(jìn)行“迅速的猛擊”,獲得最大的勝利。也就是說(shuō),把握最佳的時(shí)機(jī),提出使對(duì)方滿意的條件,而讓對(duì)方覺(jué)得你的提案很具有吸引力,這么一來(lái),最初的提案才能變成最好的提案,使交易在完滿的氣氛中結(jié)束。
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者的主動(dòng)地位,但更多情況是會(huì)導(dǎo)致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計(jì)來(lái)占對(duì)方的便宜,這些伎倆可能是非法的、不道德的,或是令人不悅的,我們稱之為“談判詭計(jì)”。人們?nèi)绻闯稣勁姓哒眠@種詭計(jì)對(duì)付自己,大多數(shù)人都會(huì)有下面兩種反應(yīng):第一種反應(yīng)是對(duì)它容忍,希望這次讓步,會(huì)使對(duì)方感到安撫而不會(huì)再提其他要求。這種遷就談判對(duì)方的做法,有時(shí)候或許有效,但通常是會(huì)失敗的;第二種反應(yīng)就是以牙還牙,如果賣方(談判者)漫天要價(jià),你(談判對(duì)手)就信口開(kāi)河亂殺價(jià)。如果賣方固執(zhí)堅(jiān)持自己的立場(chǎng),你也絲毫不做:讓步,箕最后結(jié)果不是某一方屈服,就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種“談判詭計(jì)”是不妥當(dāng)?shù)?,因?yàn)樗鼈冞`反了互惠互利t:f談判原則。
談判者既不是圣人,也不是完全不懂得人情世故的人。一個(gè)成功的談判者,不會(huì)把自己的底牌全部泄露給對(duì)方,也不會(huì)把自己所渴望的事和理由說(shuō)出來(lái)。但是,一個(gè)人的缺點(diǎn)和漏洞也是難以避免的,首先要對(duì)自己的不足有個(gè)真切的了解和準(zhǔn)備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知人”的
名言
,對(duì)我們談判者也很有啟示。例如,一個(gè)一觸即怒的人,很容易因?yàn)榍榫w激動(dòng)而受人擺布,接受與其不利的協(xié)定。激動(dòng)之中,他不愿意思考,特別容易為一個(gè)聰明對(duì)手的建議所左右。盛怒之下,即使他覺(jué)察到自己犯著荒唐絕頂?shù)腻e(cuò)誤,也不會(huì)當(dāng)即改弦更張。一個(gè)沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來(lái)取得預(yù)期的效果,而一個(gè)易于激動(dòng)的人,只能讓這樣的談判者隨手?jǐn)[布。也就是說(shuō),一個(gè)不冷靜的談判者,其底牌很容易被對(duì)方摸到。如果是這樣,對(duì)方將占據(jù)比較有利的立場(chǎng),從而迫使他做出很大的讓步。談判獲勝前,要特別注意不可太興奮,如果你表現(xiàn)得很興奮,對(duì)方就可能反擊你。在談判中,說(shuō)不定對(duì)方會(huì)讓幾分,使你高興一番,但是到了最后簽字時(shí),對(duì)方會(huì)突然找出取消讓步項(xiàng)目的某些原因。這是一種高壓戰(zhàn)術(shù),此種戰(zhàn)術(shù)將成為嚴(yán)重爭(zhēng)吵或者形成不公平的原因。而對(duì)方要能準(zhǔn)確掌握時(shí)機(jī),你將不得不讓步。如果對(duì)方開(kāi)始談判就對(duì)你施加壓力,提出嚴(yán)格的要求,你就要特別小心的應(yīng)付,讓對(duì)方知道自己的讓步已經(jīng)達(dá)到極限。這時(shí),對(duì)方或許為了試驗(yàn)?zāi)?,也?huì)使用戰(zhàn)術(shù),而這種戰(zhàn)術(shù)無(wú)論是對(duì)你或?qū)φ勁袌F(tuán)體,都可能帶來(lái)少許的侮辱。
不要感情用事,千萬(wàn)要控制自己,不可為了爭(zhēng)執(zhí)而影響自己的情緒。當(dāng)你和對(duì)方面對(duì)面地爭(zhēng)論時(shí),或許有“震撼——恐怖”的反應(yīng),但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥,因?yàn)槌晒Σ⒉皇敲總€(gè)人應(yīng)有的機(jī)遇,它必須付出很大的代價(jià),長(zhǎng)時(shí)間的金錢花費(fèi)、時(shí)間的花費(fèi)以及精神的耗損,并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細(xì)計(jì)算,就會(huì)了解自己應(yīng)該采取什么步驟,是主動(dòng)去解決問(wèn)題,還是順其自然。(摘自淘寶大學(xué))
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大,所以在國(guó)際商務(wù)談判中,針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴,強(qiáng)化基于文化差異的談判管理,對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、“記筆記”,傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題,從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵,因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判,那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程,單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭,而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如,日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判,以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的,相反,受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括:談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng)、較隨便,可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外,談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談,如果每個(gè)人都同意的話,再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法,和一方先談,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議,然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方,如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱,在他們看來(lái),時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此,在國(guó)際商務(wù)談判中,對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄,談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前,人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性,使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同,而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四
反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來(lái)要挾你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對(duì)手眼中,你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
(二)攻擊要塞
在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?!皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
如果在談判時(shí),無(wú)論如何努力都無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”,就應(yīng)該另辟蹊徑,轉(zhuǎn)移目標(biāo),把矛頭指向“對(duì)方組員”,向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì),讓“對(duì)方組員”了解你的主張,憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。
(三)白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任,在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”,也就是扮演“和平天使”的角色,使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí),通常是在對(duì)方的'陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。
(四)文件戰(zhàn)術(shù)
“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用,多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始時(shí),也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到,對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí),應(yīng)該注意的是,一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終,在每一次的談判中,都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是,有時(shí)候,卻又不得不深入虎穴,到對(duì)方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。而信用,正是談判成功的關(guān)鍵所在。
(五)期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果,對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切,談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái),這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下,才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái),等著那“最后一刻”的到來(lái),由于時(shí)間迫切,對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議,不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤,是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。必須傾注全力,在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長(zhǎng)。不過(guò),若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議,唯一能做的,就是加倍努力,收集資料,擬定策略。不論你有多少時(shí)間,冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策,才是最聰明的做法。
(六)調(diào)整議題
(七)聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是支付條件問(wèn)題,這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
(八)金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
(九)扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問(wèn)題,甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問(wèn)方式,在交涉階段初期有積極作用,它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí),這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題。
對(duì)于這一策略的反措施是,對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況,在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過(guò)要注意,在交涉初期階段,對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過(guò)于頻繁地發(fā)問(wèn)“為什么”,比如,在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候,對(duì)方就無(wú)理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說(shuō)明,我們就可以開(kāi)始進(jìn)行反擊。
(十)草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問(wèn)題:“如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段,這種發(fā)問(wèn)的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而,如果談判已十分深入,再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備,甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了,而在這時(shí),對(duì)方突然說(shuō):“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改,會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此,“假定……將會(huì)”這個(gè)策略,用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段,較為有效。
國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十五
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx年6月15日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入
體會(huì)
如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用
我選擇去。;我打算。;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。文章來(lái)源:
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、算數(shù)據(jù)等等,這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等。總之沒(méi)有白干活。國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)篇十六
甲方:北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方:山東海龍冶煉廠
受托方:北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱天鵬公司)
公司背景:天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司,產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大,但信譽(yù)較好,尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣,經(jīng)驗(yàn)較豐富,占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí),天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù),并取得了一定的業(yè)績(jī),當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí),甚至不守約)。
委托方:山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱海龍廠)
工廠背景:海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模,由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高,在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí),十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng),自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視,由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán),所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外,在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系,以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作。
產(chǎn)品:廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌,分重軌和舊軌,
我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái),彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜,材質(zhì)較好,雙方均一致同意合作開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定:1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元,即合同總價(jià)的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證,俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨,每逾期一天,必須賠償0.1%的違約金,最多賠付2%。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后,天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎,未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證,俄方也沒(méi)有發(fā)貨,或許俄方根本就沒(méi)有貨。拖了3個(gè)月后,海龍廠不愿再等待,向天鵬公司提出要求:退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定,就此事件展開(kāi)索賠談判。
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