教育是培養(yǎng)人才和促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步的重要方式，我們應(yīng)該重視教育的力量。在寫總結(jié)時(shí)，可以借鑒一些范文，但也要保持自己的獨(dú)立思考。“總結(jié)是成功的階梯”，以下是一些成功人士的總結(jié)范文，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)和借鑒。
談判策略心得篇一
第一段：引入話題，說(shuō)明談判是日常生活和工作中必不可少的一環(huán)，并提出談判策略的重要性。
談判作為一種交流和溝通的方式，在我們的日常生活和工作中無(wú)處不在。無(wú)論是與家人商量家庭事務(wù)，還是與同事討論工作計(jì)劃，談判都起到了至關(guān)重要的作用。然而，談判并非僅僅只是隨意的對(duì)話，而是需要一系列的策略和技巧來(lái)確保達(dá)成自己的目標(biāo)。在這篇文章中，我將分享我在談判中所得到的一些心得體會(huì)，希望對(duì)讀者們也能有所幫助。
第二段：闡述在談判中理解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖是成功的關(guān)鍵，并提出傾聽和理解對(duì)方的重要性。
在談判中，我們往往可以與各種各樣的人打交道，而這些人可能有著不同的觀點(diǎn)和意圖。因此，理解對(duì)方的立場(chǎng)和意圖是成功的關(guān)鍵。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，傾聽和理解則成為了必備的能力。當(dāng)我從不同的角度審視問題，并用心傾聽對(duì)方的意見時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠更好地理解對(duì)方的需求和擔(dān)憂。這種傾聽和理解的過程不僅能幫助我找到雙贏的解決方案，還能增進(jìn)我們之間的互信和合作。因此，無(wú)論在何種情況下，傾聽和理解對(duì)方都是至關(guān)重要的。
第三段：探討在談判中設(shè)定明確的目標(biāo)和掌握主動(dòng)權(quán)的必要性，并介紹制定策略的重要性。
在進(jìn)行談判時(shí)，設(shè)定明確的目標(biāo)是至關(guān)重要的。當(dāng)我們清楚地知道自己想要達(dá)到的目標(biāo)時(shí)，我們可以更加專注和有針對(duì)性地制定談判策略。而掌握主動(dòng)權(quán)則是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的關(guān)鍵。通過制定合適的策略，我們可以在談判過程中積極主動(dòng)地引導(dǎo)對(duì)話，從而控制談判的發(fā)展和節(jié)奏。同時(shí)，制定談判策略還可以幫助我們預(yù)判對(duì)方的可能反應(yīng)，并提前做好準(zhǔn)備。在我的經(jīng)驗(yàn)中，有明確的目標(biāo)和策略對(duì)于獲得成功的談判結(jié)果至關(guān)重要。
第四段：強(qiáng)調(diào)合作和沖突解決是談判的目標(biāo)，同時(shí)介紹靈活應(yīng)變的重要性。
談判的目標(biāo)是找到所有參與方都能接受的解決方案，而不是簡(jiǎn)單地?fù)魯?duì)方。因此，合作和沖突解決是談判過程中至關(guān)重要的。合作可以幫助我們建立信任和良好的合作關(guān)系，從而推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。而當(dāng)出現(xiàn)沖突時(shí)，靈活應(yīng)變則尤為重要。在談判中，我們常常需要調(diào)整策略和方式，以應(yīng)對(duì)各種意外情況和突發(fā)事件。因此，具備靈活應(yīng)變的能力也是取得成功的關(guān)鍵。
第五段：總結(jié)全文，強(qiáng)調(diào)談判策略的重要性，并表示希望讀者們通過這些心得體會(huì)也能在談判中取得更好的成果。
總而言之，談判策略是非常重要的，它可以幫助我們?cè)谡勁兄懈玫乩斫鈱?duì)方、設(shè)定明確的目標(biāo)、掌握主動(dòng)權(quán)、合作和解決沖突，并具備靈活應(yīng)變的能力。通過運(yùn)用這些策略和技巧，我們可以在談判中取得更好的成果。我希望讀者們通過這篇文章可以對(duì)談判策略有更深入的了解，并能在日常生活和工作中更加靈活和自信地運(yùn)用這些策略，以獲得更好的結(jié)果。
談判策略心得篇二
英國(guó)人本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)，陳述觀點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對(duì)于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國(guó)人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤(rùn)的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢(shì)有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說(shuō)紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國(guó)工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國(guó)人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
英國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國(guó)人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。
會(huì)面時(shí)，握手之后，遞交名片。英國(guó)人名片上的頭銜，不完全代表其實(shí)權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國(guó)是個(gè)很重視資格的國(guó)家，經(jīng)過有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來(lái)，相當(dāng)重要。
英國(guó)人從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛?guó)人會(huì)因此聯(lián)想到舊“軍團(tuán)”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國(guó)人注意服裝穿著，其服飾因時(shí)而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國(guó)從事商務(wù)或其他工作時(shí)，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個(gè)沒扣好，便失大雅。
談判策略心得篇三
第一段：引言（200字）。
在現(xiàn)實(shí)生活中，無(wú)論是商業(yè)談判、家庭糾紛還是國(guó)際間的協(xié)商，談判都是多數(shù)場(chǎng)景中不可避免的。而要在談判中取得好的結(jié)果，需要掌握一定的談判技巧和策略。在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能與大家分享。
第二段：準(zhǔn)備階段的重要性（200字）。
在進(jìn)行任何一場(chǎng)談判之前，充分的準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。首先，了解對(duì)方的需求和利益，設(shè)身處地的站在對(duì)方的角度思考，能夠更好地把握對(duì)方的底線。其次，收集和整理相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，為自己的觀點(diǎn)和主張?zhí)峁┯辛Φ闹С?。最后，制定出全面而詳?xì)的談判計(jì)劃，包括目標(biāo)、策略、步驟和時(shí)間表等，從而為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
第三段：溝通與傾聽的重要性（200字）。
在談判中，良好的溝通和傾聽能力是取得成功的關(guān)鍵。首先，在表達(dá)自己觀點(diǎn)時(shí)，要清晰明了，簡(jiǎn)潔有力。使用具體的數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，同時(shí)要注意用積極的語(yǔ)氣傳遞自己的信息。其次，要善于傾聽和觀察對(duì)方的言辭和非言辭，理解對(duì)方的訴求和需求。通過傾聽，我們能更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)和底線，為雙方尋求共贏的解決方案。
第四段：善于割舍與妥協(xié)（200字）。
在談判過程中，雙方可能因?yàn)槔娴臎_突而產(chǎn)生分歧。對(duì)于自己不可割舍的核心利益，我們要堅(jiān)持到底，不輕易妥協(xié)。但同時(shí)，也要學(xué)會(huì)在一些非核心利益上做出一定的妥協(xié)。在面對(duì)某些無(wú)法改變的情況下，主動(dòng)做出一些讓步，可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，也有助于雙方保持和諧的關(guān)系。妥協(xié)并不代表失敗，而是為了獲得更大的整體利益。
第五段：靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用（200字）。
在談判中，靈活性和創(chuàng)新性是非常重要的。在某些情況下，一味堅(jiān)持已有的談判策略和立場(chǎng)可能會(huì)導(dǎo)致僵持不下。因此，我們需要隨機(jī)應(yīng)變，靈活調(diào)整自己的談判策略。同時(shí)，我們也要勇于提出新的方案和創(chuàng)新性的解決方案。通過創(chuàng)新，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方都能接受的新的解決方案，達(dá)到談判的最佳結(jié)果。
結(jié)尾（100字）。
談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的積累。通過充分的準(zhǔn)備和良好的溝通，我們能在談判中取得更好的效果。同時(shí)，善于割舍與妥協(xié)以及靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用也是取得成功的關(guān)鍵。作為一種重要的社交技巧，談判對(duì)于我們的成長(zhǎng)和發(fā)展都有著重要的影響。所以，在今后的談判中，讓我們不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高自己的談判能力。
談判策略心得篇四
第一段：引入雙贏談判概念與重要性（200字）。
雙贏談判策略是一種通過合作與共贏的方式來(lái)處理矛盾沖突的談判方法。在商業(yè)談判、國(guó)際政治和家庭爭(zhēng)議等各個(gè)領(lǐng)域中，雙贏談判策略都顯示出與眾不同且積極的優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的零和思維中，雙方總是以爭(zhēng)斗為目的，并試圖獲得相對(duì)的利益。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，由于這種格局所帶來(lái)的弊端與破壞，人們逐漸轉(zhuǎn)向了雙贏談判策略。通過雙贏談判，各方可在處理矛盾時(shí)尋求共同利益，達(dá)到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
雙贏談判的核心原則是雙方盡量關(guān)注彼此的需求與利益，而非過度強(qiáng)調(diào)自身的權(quán)益。這需要雙方之間有充分的溝通與合作。在實(shí)施上，首先，了解各方的需求和利益，并與對(duì)方共享自己的訴求，以促進(jìn)彼此的理解。其次，建立共同的目標(biāo)，鼓勵(lì)雙方找到一個(gè)或多個(gè)雙贏解決方案，滿足彼此的需求。最后，制定可行的行動(dòng)計(jì)劃，確保雙方都能夠從協(xié)議中獲得實(shí)際利益。通過這種方式，雙贏談判策略能夠促使雙方建立起互信、協(xié)作與共贏的關(guān)系。
雙贏談判策略需要一種積極而傾聽的心理態(tài)度。在談判過程中，雙方需主動(dòng)關(guān)注對(duì)方的情感和利益，尊重對(duì)方的意見與訴求。同時(shí)，利用非語(yǔ)言溝通技巧，如面部表情、姿態(tài)、肢體語(yǔ)言等，表達(dá)自己的理解與關(guān)心，進(jìn)一步建立良好的人際關(guān)系。此外，雙方還需采取合適的溝通策略，例如提問、反問、表達(dá)自己的感受等，以促進(jìn)信息的互通與理解。這些心理技巧的運(yùn)用可幫助雙方建立良好的合作關(guān)系，增加互信，提高雙贏談判策略的實(shí)施效果。
第四段：成功案例與啟示（200字）。
許多成功案例證明了雙贏談判策略的可行性與成效。比如，一項(xiàng)研究顯示，通過采用雙贏策略，一家公司與其供應(yīng)商商定了新的合作條款：供應(yīng)商同意在價(jià)格上降價(jià)，而公司則同意在交付時(shí)間上更加靈活。這樣的協(xié)議使雙方都受益，加強(qiáng)了他們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。成功案例啟示我們，通過采取雙贏策略，人們可以在處理矛盾沖突時(shí)尋求更多的機(jī)會(huì)與可能性，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，提高整體效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
第五段：總結(jié)雙贏談判的重要性與實(shí)踐意義（200字）。
雙贏談判策略是一種積極而務(wù)實(shí)的處理矛盾沖突的方法。通過平等、建設(shè)性的合作與溝通，雙方能夠?qū)で箅p贏解決方案，滿足彼此的需求。這種策略不僅能夠減少爭(zhēng)斗與沖突，而且可以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進(jìn)資源的有效利用與共享，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與組織的共同發(fā)展。因此，我們應(yīng)該積極掌握雙贏談判策略，并在各個(gè)領(lǐng)域中實(shí)踐與推廣，以促進(jìn)社會(huì)的和諧與進(jìn)步。
談判策略心得篇五
第一段：引言（150字）。
談判是人們生活中一個(gè)常見而重要的部分，無(wú)論是在工作還是在日常生活中，我們都需要與他人進(jìn)行談判，以達(dá)成雙方的共識(shí)和利益最大化。然而，過去的談判常常以爭(zhēng)斗和競(jìng)爭(zhēng)為主，雙方往往追求自己的利益，忽略了對(duì)對(duì)方的尊重和合作。在這樣的情況下，采用雙贏談判策略顯得尤為重要。本文將探討雙贏談判策略的重要性以及我在實(shí)踐中的體會(huì)和心得。
雙贏談判策略是一種相對(duì)于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的談判方式，強(qiáng)調(diào)合作與協(xié)商，旨在使雙方都能得到滿意的結(jié)果。首先，雙贏談判策略在維護(hù)良好關(guān)系方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。通過尊重對(duì)方的需求和意見，雙方能夠建立起信任和互惠的關(guān)系，進(jìn)而幫助雙方維護(hù)良好的工作和個(gè)人關(guān)系。其次，雙贏談判策略有助于創(chuàng)造共同利益。傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式往往會(huì)導(dǎo)致一方損失而另一方得利，而雙贏談判則通過合作，在尊重彼此利益的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出更多的共同利益。最后，雙贏談判策略有助于持久解決問題。通過互相理解和尋求共同利益，雙方能夠找到雙方都能接受的解決辦法，減少爭(zhēng)論和沖突，從而達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的。
第三段：實(shí)踐體會(huì)一（250字）。
在我的工作中，我經(jīng)常需要與供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確保公司能夠獲得最好的產(chǎn)品和服務(wù)。通過運(yùn)用雙贏談判策略，我發(fā)現(xiàn)在與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)會(huì)更加順利和有效果。首先，為了維護(hù)良好關(guān)系，我會(huì)提前調(diào)研供應(yīng)商的需求和利益，以了解他們的訴求和困難。這樣一來(lái)，在談判過程中我就能夠更好地理解他們的立場(chǎng)，并以合作和互惠為基礎(chǔ)與他們進(jìn)行協(xié)商。其次，我會(huì)積極尋找共同利益，例如，可以提供長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)或者在價(jià)格上進(jìn)行靈活調(diào)整。通過這種方式，我發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商更愿意與我合作，并愿意為我提供更好的條件和服務(wù)。
第四段：實(shí)踐體會(huì)二（250字）。
在日常生活中，我也運(yùn)用了雙贏談判策略解決了一些家庭糾紛。例如，一次與家人一起做出度假計(jì)劃時(shí)，我與家人之間出現(xiàn)了意見分歧。然而，我運(yùn)用雙贏談判策略，即尊重家人的需求和意見，并與他們尋求共同利益。我在與家人的討論中提出了一些建議，比如選擇一個(gè)可以滿足大家興趣的目的地，或者安排特定的活動(dòng)，以滿足每個(gè)人的需求。通過這樣的努力，我與家人成功達(dá)成共識(shí)，并制定出了一個(gè)可以滿足每個(gè)家庭成員需求的度假計(jì)劃。
第五段：結(jié)論（300字）。
總之，雙贏談判策略是一種尊重和合作的方式，對(duì)于維護(hù)良好關(guān)系、創(chuàng)造共同利益和持久解決問題都具有重要意義。在工作和日常談判中，通過尊重對(duì)方的立場(chǎng)和需要，并積極尋找共同利益的方式，能夠讓雙方在談判中獲得滿意的結(jié)果。通過我的實(shí)踐體會(huì)，我發(fā)現(xiàn)采用雙贏談判策略能夠更好地解決問題，并建立與他人的良好關(guān)系。因此，我將繼續(xù)努力在實(shí)踐中采用雙贏談判策略，以實(shí)現(xiàn)更多的雙贏結(jié)果。
談判策略心得篇六
談判是人們生活中不可避免的一部分。無(wú)論是在工作中還是在生活中，我們都需要與他人進(jìn)行交流、合作和處理沖突。而在這個(gè)過程中，談判策略扮演著至關(guān)重要的角色。在我經(jīng)歷的一些談判中，我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。下面我想分享一些談判策略心得體會(huì)。
首先，了解對(duì)方的需求和利益是一項(xiàng)關(guān)鍵的任務(wù)。在任何一次談判中，了解對(duì)方的需求和利益是幫助雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。在進(jìn)行談判前，我經(jīng)常花時(shí)間研究對(duì)方的背景和目標(biāo)，以便更好地理解他們的需求和利益。通過了解對(duì)方的需求，我可以更好地找到雙贏的解決方案，并提出有吸引力的建議。另外，了解對(duì)方的需求也為我提供了更多的籌碼和談判的主動(dòng)權(quán)。
其次，保持冷靜和專業(yè)是成功談判的關(guān)鍵。在進(jìn)行談判時(shí)，情緒控制是至關(guān)重要的。無(wú)論是因?yàn)閴毫蛘呤且驗(yàn)榕c對(duì)方出現(xiàn)分歧，保持冷靜和專業(yè)是取得成功的關(guān)鍵。在我的談判經(jīng)歷中，有時(shí)我會(huì)遇到難以處理的情況，但盡量冷靜地分析和解決問題可以幫助我避免沖突和失誤。此外，專業(yè)和自信的態(tài)度也有助于贏得對(duì)方的尊重和信任。
第三，要注重溝通和傾聽。在談判中，溝通和傾聽是非常重要的技巧。在進(jìn)行談判時(shí)，積極傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和意見可以幫助我們更好地理解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)。此外，良好的溝通也可以加深我們與對(duì)方的關(guān)系，建立起信任和合作的基礎(chǔ)。在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我常常努力保持平等和開放的對(duì)話，并確保我真正理解對(duì)方的意圖。
第四，善于權(quán)衡和妥協(xié)。在談判中，權(quán)衡和妥協(xié)是成功的關(guān)鍵。我們必須學(xué)會(huì)權(quán)衡自己的要求和對(duì)方的需求，以達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議。在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)有時(shí)必須做出一些讓步來(lái)維持談判的良好氛圍。妥協(xié)并不意味著失敗，而是為了尋求一個(gè)更好的解決方案。在權(quán)衡和妥協(xié)的過程中，我也學(xué)會(huì)了靈活應(yīng)變和適時(shí)調(diào)整自己的策略。
最后，準(zhǔn)備和靈活應(yīng)變也是成功談判的關(guān)鍵。在談判前，我通常會(huì)花時(shí)間準(zhǔn)備，并提前制定一個(gè)清晰的目標(biāo)和策略。準(zhǔn)備工作可以幫助我更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況，提出有說(shuō)服力的論據(jù)，并在談判中保持自己的立場(chǎng)。然而，我也意識(shí)到在談判過程中，情況可能會(huì)發(fā)生變化，我們需要隨機(jī)應(yīng)變。靈活應(yīng)變和適時(shí)調(diào)整策略是應(yīng)對(duì)不可預(yù)測(cè)情況的關(guān)鍵所在。
總而言之，談判策略是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的技能。在我與他人的談判中，我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。了解對(duì)方的需求和利益、保持冷靜和專業(yè)、注重溝通和傾聽、善于權(quán)衡和妥協(xié)，以及準(zhǔn)備和靈活應(yīng)變，這些是我在談判中學(xué)到的重要策略。通過這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我相信我將能夠更好地應(yīng)對(duì)各種談判挑戰(zhàn)，并取得更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇七
談判是人們?cè)诠ぷ骱蜕钪薪?jīng)常面臨的一種溝通方式，也是解決問題和達(dá)成共識(shí)的重要手段。然而，要在談判過程中取得理想的結(jié)果并不容易。為了提高談判的效果，必須采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。在過去的經(jīng)驗(yàn)中，我深深體會(huì)到了談判策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：充分準(zhǔn)備。
在談判之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，了解談判對(duì)象的背景和需求，以便更好地滿足他們的利益。其次，明確自己的目標(biāo)和底線，不可過于追求完美，而應(yīng)保持一定的彈性和妥協(xié)空間。此外，還應(yīng)熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判能力。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對(duì)各種情況的變化，并在談判中保持主動(dòng)權(quán)。
第三段：積極傾聽與溝通。
在談判過程中，積極傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，并及時(shí)給予回應(yīng)是至關(guān)重要的。傾聽對(duì)方的意見可以更好地了解他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求，從而尋找解決問題的最佳方法。此外，積極傾聽還可以增強(qiáng)對(duì)方的信任感，促進(jìn)更好的合作。在溝通中，要注意用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且要注意語(yǔ)氣的把控，做到既表達(dá)了自己的利益，又尊重了對(duì)方的權(quán)益，使雙方能夠在公平、平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。
第四段：靈活應(yīng)變與妥協(xié)。
靈活應(yīng)變和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的策略。在遇到難以解決的問題或者激烈的爭(zhēng)議時(shí)，雙方應(yīng)該思考妥協(xié)的方案，以達(dá)到共同的目標(biāo)。靈活的應(yīng)變可幫助調(diào)整談判策略，迎合不同的情況。在這個(gè)過程中，要注重雙方的共同利益，尋求最大化的利益，并充分考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。妥協(xié)并不意味著自己的失敗，而是在尋求一種雙方都能接受的解決辦法。
第五段：建立長(zhǎng)久關(guān)系與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
在談判的過程中，要注重建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過與對(duì)方建立友好的溝通和信任，可以為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在每次談判結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)不足之處并加以改進(jìn)。這樣可以逐步提升自己的談判策略，并在下次的談判中運(yùn)用得更加熟練和自信。
結(jié)論：談判策略是談判成功的基礎(chǔ)，通過充分準(zhǔn)備、積極傾聽與溝通、靈活應(yīng)變與妥協(xié)，以及建立長(zhǎng)久關(guān)系和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以提高談判的效果，達(dá)成更好的共識(shí)。通過談判，我們可以更好地理解他人，并將沖突轉(zhuǎn)化為合作，進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展。談判策略不僅適用于工作場(chǎng)合，也適用于日常生活中的各種交流和決策過程。因此，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判策略，以實(shí)現(xiàn)更好的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
談判策略心得篇八
談判是人們處理沖突、解決問題的重要手段和技能。在商務(wù)談判中，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作關(guān)系、維護(hù)自身利益和達(dá)成共贏的目標(biāo)，雙贏談判策略成為了重要的指導(dǎo)原則。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了雙贏談判策略的重要性和有效性，并從中得出了一些心得體會(huì)。
首先，雙贏談判策略強(qiáng)調(diào)雙方的平等和合作。在談判中，雙方應(yīng)以平等、公正的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，尊重對(duì)方的權(quán)益和需求。只有通過合作和溝通，才能找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。這種合作的思維方式能夠有效化解雙方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基礎(chǔ)。
其次，雙贏談判策略需要雙方積極傾聽和理解對(duì)方的需求。在商務(wù)談判中，往往會(huì)出現(xiàn)雙方的需求和利益相互沖突的情況。因此，雙方需要逐步深入了解對(duì)方的需求和利益，通過傾聽和理解對(duì)方的觀點(diǎn)和意見，找到解決問題的最佳方式。只有充分了解對(duì)方，雙方才能在談判中扮演積極的角色，真正找到共同的解決方案。
另外，雙贏談判策略還需要靈活應(yīng)對(duì)和妥協(xié)。在談判中，往往會(huì)出現(xiàn)一方要求較高、另一方要求較低的情況。雙方需要靈活應(yīng)對(duì)，尋求妥協(xié)點(diǎn)。妥協(xié)并不代表放棄自己的利益，而是在保護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上，找到能夠滿足對(duì)方需求的解決方案。通過靈活的妥協(xié)，雙方能夠在談判中達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
此外，雙贏談判策略還需要雙方保持積極的溝通和信息共享。在談判中，雙方需要對(duì)自己的需求和利益明確表達(dá)，同時(shí)主動(dòng)傾聽對(duì)方的反饋和建議。通過積極的溝通和信息共享，雙方能夠迅速了解對(duì)方的意圖和需求，找到更好的解決方案。另外，及時(shí)而充分的信息共享也能夠避免不必要的誤解和猜疑，建立起雙方的信任和合作關(guān)系。
最后，雙贏談判策略需要雙方保持穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制。在商務(wù)談判中，雙方往往會(huì)面臨壓力和挑戰(zhàn)，容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)和爭(zhēng)吵。穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制有助于提高談判的效果和結(jié)果。雙方需要保持冷靜、理智的思考，不受情緒和壓力的左右，保持對(duì)整個(gè)談判過程的控制。
總之，在商務(wù)談判中，雙贏談判策略是一種十分有效的工具和思維方式。通過平等、合作，傾聽、理解，靈活應(yīng)對(duì)、妥協(xié)，溝通、信息共享以及情緒和心理控制等方面的努力，雙方能夠找到共同的利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，這種策略幫助我與合作伙伴建立起互信互利的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了我的商業(yè)目標(biāo)。我相信，在今后的談判中，我會(huì)繼續(xù)運(yùn)用雙贏談判策略，不斷提高自己的談判能力和水平，取得更加理想的談判結(jié)果。
談判策略心得篇九
第一段：引言（150字）。
策略談判是商業(yè)和個(gè)人交涉中常常遇到的一種情景。在這個(gè)全球化和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，掌握有效的談判策略至關(guān)重要。我最近參與了一次重要的策略談判，通過這次經(jīng)歷，我深深體會(huì)到了談判的藝術(shù)和智慧。在本文中，我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，包括為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏。
第二段：為談判做好準(zhǔn)備（250字）。
談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在我參與的這次策略談判中，如果沒有充分的了解和準(zhǔn)備，我們的立場(chǎng)將會(huì)很被動(dòng)。因此，我們投入了大量的時(shí)間去研究談判對(duì)象，包括他們的背景、需求和意圖。同時(shí)，我們也要對(duì)自己的利益和底線進(jìn)行明確的定位，這樣才能在談判中有條不紊地推進(jìn)自己的議程。此外，了解談判對(duì)手的談判技巧和風(fēng)格也是必要的，這樣我們就能更好地應(yīng)對(duì)他們的戰(zhàn)術(shù)，并保持冷靜和自信。
第三段：靈活應(yīng)變（250字）。
在談判中，情況常常會(huì)發(fā)生變化，我們需要靈活應(yīng)對(duì)。在這次策略談判中，我們遇到了一些突發(fā)情況，比如對(duì)方提出了新的要求或變更了原有情況等。在這些時(shí)候，我們不能僵化地堅(jiān)持原先的計(jì)劃，而是要做出靈活的調(diào)整。這就需要我們具備分析和判斷的能力，準(zhǔn)確地評(píng)估新增情況對(duì)我們的影響，然后在快速?zèng)Q策的基礎(chǔ)上采取正確的應(yīng)對(duì)措施。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中保持靈活性和主動(dòng)性。
第四段：掌握主導(dǎo)權(quán)（250字）。
在談判中，擁有主導(dǎo)權(quán)是一個(gè)重要的目標(biāo)。我們?cè)谶@次策略談判中采用了積極主動(dòng)的戰(zhàn)略，力求在談判桌上主導(dǎo)進(jìn)程。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們使用了一系列的戰(zhàn)術(shù)，比如站在合作的角度出發(fā)，提出有利于雙方的合作方案。同時(shí)，我們也要時(shí)刻保持自信和耐心，不慌不亂，以及靈活地運(yùn)用辯論技巧。通過不斷地展示我們的實(shí)力和決心，我們成功地占據(jù)了主導(dǎo)地位，并最終達(dá)成了一個(gè)雙方滿意的協(xié)議。
第五段：注重溝通，尋求共贏（300字）。
在任何談判中，溝通是至關(guān)重要的。我們要努力確保我們所表達(dá)的信息清晰明確，并且要仔細(xì)傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。通過有效的溝通，我們可以更好地理解對(duì)方的利益和底線，有助于尋求雙方的共贏。在這次策略談判中，我們非常注重溝通，通過及時(shí)的信息交流和協(xié)商，我們成功地建立了互信，發(fā)現(xiàn)了雙方的共同利益，并最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的協(xié)議。在這個(gè)過程中，我們也學(xué)到了溝通技巧的重要性，比如善于傾聽，善于表達(dá)，善于發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)等。
結(jié)論（100字）。
通過參與這次策略談判，我學(xué)到了很多關(guān)于談判的寶貴經(jīng)驗(yàn)。為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏，是取得成功的重要要素。我相信這些經(jīng)驗(yàn)不僅對(duì)我個(gè)人的發(fā)展有幫助，也對(duì)我在今后的工作和生活中能夠更好地面對(duì)各種挑戰(zhàn)和談判情況。
談判策略心得篇十
1、相互性原則：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是彼此間的相互重視與支持。任何個(gè)體都不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠(yuǎn)、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個(gè)社會(huì)交換過程。交換的原則是：個(gè)體期待人際交往對(duì)自己是有價(jià)值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據(jù)自己的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的結(jié)果。
3、自我價(jià)值保護(hù)原則：自我價(jià)值是個(gè)體對(duì)自身價(jià)值的意識(shí)與評(píng)價(jià);自我價(jià)值保護(hù)是一種自我支持傾向的心理活動(dòng)，其目的的防止自我價(jià)值受到否定和貶低。由于自我價(jià)值是通過他人評(píng)價(jià)而確立的，個(gè)體對(duì)他人評(píng)價(jià)極其敏感。對(duì)肯定自我價(jià)值的他人，個(gè)體對(duì)其認(rèn)同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價(jià)值的他人則予以疏離;此時(shí)可能激活個(gè)體的自我價(jià)值保護(hù)動(dòng)機(jī)。
談判策略心得篇十一
第一段：引言（150字）。
談判是商業(yè)和人際交往中至關(guān)重要的一環(huán)。無(wú)論是為了爭(zhēng)取更好的利益，還是解決矛盾和分歧，談判都是必不可少的技能。本文將探討一些談判的技巧和策略，以及我的心得體會(huì)。
第二段：建立良好的溝通與關(guān)系（250字）。
談判的首要任務(wù)是建立良好的溝通與關(guān)系。在談判過程中，雙方需要坦誠(chéng)相待，保持開放的心態(tài)，充分傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。我學(xué)到了尊重和傾聽對(duì)方的重要性，讓對(duì)方感到被理解和被重視，才能建立起互信和合作的基礎(chǔ)。
第三段：設(shè)定明確的目標(biāo)（250字）。
在談判開始之前，需要設(shè)定明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)有助于確定談判的策略和步驟，幫助雙方聚焦于問題的本質(zhì)。同時(shí)，還需要預(yù)設(shè)心理底線，做好準(zhǔn)備迎接妥協(xié)和讓步。通過設(shè)定明確的目標(biāo)，我在談判中更加明確自己要追求的利益，并且在面對(duì)難以達(dá)成的目標(biāo)時(shí)能更加冷靜和理性地進(jìn)行談判。
第四段：靈活運(yùn)用不同的策略（250字）。
談判中靈活運(yùn)用不同的策略是至關(guān)重要的。有時(shí)候，采用合作策略可以建立起雙贏的局面。而在某些情況下，采用競(jìng)爭(zhēng)策略則能更好地保護(hù)自己的利益。我在實(shí)踐中意識(shí)到，靈活運(yùn)用不同策略取決于具體情況和對(duì)方的行為方式，但也需要注意策略的選擇不能傷害雙方關(guān)系的根本性。
第五段：總結(jié)與展望（300字）。
通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能掌握。良好的溝通與建立關(guān)系、設(shè)定明確的目標(biāo)、靈活運(yùn)用策略是談判的關(guān)鍵要素。但是，談判也需要雙方的共同努力和合作，不能以一己之力取勝。我期待能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧，以更好地應(yīng)對(duì)各種談判場(chǎng)景。
以上，本文介紹了關(guān)于談判的技巧與策略心得體會(huì)。談判對(duì)于商業(yè)和人際交往來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。通過尊重和傾聽對(duì)方，設(shè)定明確的目標(biāo)，靈活運(yùn)用不同的策略，我們能夠更好地掌握和應(yīng)對(duì)談判的挑戰(zhàn)。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到談判的過程需要雙方的共同努力，而非單方面的勝利。隨著不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我會(huì)在談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇十二
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中常見的溝通方式，它可以幫助各方在爭(zhēng)議或沖突中達(dá)成妥協(xié)。然而，要取得成功的談判結(jié)果并不容易。在我個(gè)人的談判經(jīng)歷中，我逐漸學(xué)會(huì)了一些有效的談判策略。首先，了解對(duì)方的需求和利益是至關(guān)重要的。其次，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。最后，掌握一些應(yīng)對(duì)各種情況的應(yīng)變技巧。通過這些經(jīng)驗(yàn)，我意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。
在進(jìn)行談判之前，了解對(duì)方的需求和利益是至關(guān)重要的。通過了解對(duì)方的目標(biāo)、利益和關(guān)注點(diǎn)，我可以更好地理解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，并提出更有針對(duì)性的建議和解決方案。例如，在商業(yè)談判中，我會(huì)花時(shí)間研究對(duì)方公司的背景信息、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。這樣，我能更好地理解他們的現(xiàn)狀和未來(lái)目標(biāo)，為雙方尋找共同利益的點(diǎn)。
與了解對(duì)方的需求和利益相伴隨的是建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。在談判中，人際關(guān)系是成功與否的關(guān)鍵因素之一。我總是努力保持積極、開放的態(tài)度，并尊重對(duì)方的意見和觀點(diǎn)。并且，我會(huì)盡力找到雙方的共同利益點(diǎn)，以便為雙方創(chuàng)造共贏的局面。在多次談判中，我發(fā)現(xiàn)，通過建立良好的溝通和合作關(guān)系，我可以更好地影響對(duì)方，并建立起互信，從而在達(dá)成協(xié)議時(shí)更容易得到對(duì)方的支持。
然而，即使進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備和建立了良好的關(guān)系，談判過程中仍會(huì)遇到意想不到的情況。因此，掌握一些應(yīng)對(duì)各種情況的應(yīng)變技巧是至關(guān)重要的。首先，我意識(shí)到要處理來(lái)自對(duì)方的批評(píng)和質(zhì)疑時(shí)，我不能采取防御姿態(tài)，而是要鎮(zhèn)定冷靜地回應(yīng)。其次，當(dāng)雙方陷入僵持或無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，我常常會(huì)提出一些中間解決方案或妥協(xié)措施，以便促使談判繼續(xù)進(jìn)行。最后，我會(huì)時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的表達(dá)和非語(yǔ)言信號(hào)，以便在談判中捕捉到重要的信息，為自己調(diào)整策略提供指引。
通過這些經(jīng)驗(yàn)，我逐漸意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。在過去的談判中，我發(fā)現(xiàn)，將對(duì)方視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)使談判進(jìn)一步陷入僵持。相反，當(dāng)我能夠主動(dòng)和對(duì)方合作，并愿意接受一些妥協(xié)時(shí)，對(duì)方也常會(huì)對(duì)我提出的建議做出相應(yīng)的讓步。通過找到雙方的共同利益點(diǎn)，我可以為雙方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
總之，我在談判中學(xué)到了一些重要的策略和經(jīng)驗(yàn)。了解對(duì)方的需求和利益幫助我更好地理解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系是成功的基石，掌握應(yīng)對(duì)各種情況的應(yīng)變技巧幫助我處理突發(fā)情況。通過合作和妥協(xié)，我能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果。這些經(jīng)驗(yàn)都?xì)w結(jié)為一個(gè)基本原則：關(guān)注對(duì)方的利益，并通過合作與妥協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏。在今后的談判中，我將繼續(xù)運(yùn)用這些策略和經(jīng)驗(yàn)，以幫助實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇十三
當(dāng)收到詢盤的時(shí)候，你可以針對(duì)客戶的需求做出一個(gè)報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫定。
當(dāng)客戶第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”，也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻艉芸赡軙?huì)再次要求降低，那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下，再給客戶2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶還是覺得價(jià)格偏高的話，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)證明，或者用技術(shù)參數(shù)來(lái)說(shuō)話，另一方面，也可以報(bào)一個(gè)同類低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。
運(yùn)用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能買cif的價(jià)格比f(wàn)ob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢(shì)，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。
很多時(shí)候，當(dāng)客戶發(fā)出一個(gè)詢盤之后，更希望聽到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶的認(rèn)可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!
談判策略心得篇十四
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說(shuō)無(wú)益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
談判策略心得篇十五
告別時(shí)的應(yīng)對(duì)非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺得要等對(duì)方先說(shuō)“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對(duì)方提出談判結(jié)束之前，自己主動(dòng)站起來(lái)。
如果你主動(dòng)說(shuō)“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對(duì)方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢(shì)的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說(shuō)告辭”。
對(duì)于告別時(shí)的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說(shuō)完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說(shuō)，最初見面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭?！?/p>
告別時(shí)不要說(shuō)“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對(duì)方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會(huì)變差。
告別時(shí)還應(yīng)再提一次對(duì)方的名字，說(shuō)“那么×x先生，我就告辭了”，這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對(duì)方的名字，表示你對(duì)對(duì)方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對(duì)方的心情。
談判策略心得篇十六
在談判的過程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判策略心得篇十七
開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?/p>
開門見山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
談判策略心得篇十八
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說(shuō)，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的．
談判策略心得篇十九
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)椋约翰恢涝撊绾沃巫约旱挠^點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語(yǔ)言、交談、問話來(lái)影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒有成交，就是你沒有說(shuō)好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
談判策略心得篇二十
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！?/p>
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?/p>
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?/p>
“400?嗯……我不知道?！?/p>
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元?！?/p>
專家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰(shuí)愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?/p>
買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒有見過像他這么說(shuō)話的蟲子呢!”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過來(lái)說(shuō)和正過來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
談判策略心得篇二十一
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來(lái)追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
談判策略心得篇二十二
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會(huì)反問對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定?！边@時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒有看到對(duì)方的底牌。
談判策略心得篇二十三
公關(guān)談判是各方位化解沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或做出某種安排。下面本站小編整理了公關(guān)談判的策略，供你閱讀參考。
1、提問技巧。
公共關(guān)系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問，限制了對(duì)方回答問題的范圍，使其無(wú)法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問話中的一種故意發(fā)問，其表現(xiàn)手法更高明。
2、答復(fù)技巧。
公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡(jiǎn)潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;回答問題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。
3、敘述的技巧。
敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問而言。即使對(duì)方不提問，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無(wú)法避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語(yǔ)打下基礎(chǔ)。
4、幽默的應(yīng)用。
在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場(chǎng)合。
聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略。
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略。
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠(chéng)贊美策略。
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄校瑢?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
6、掌握時(shí)機(jī)策略。
談判過程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。
談判策略心得篇二十四
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
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