在制定方案時(shí)，應(yīng)該考慮利益相關(guān)方的需求和意見(jiàn)。方案的制定應(yīng)該遵循科學(xué)合理、客觀公正、民主參與的原則。"方案是對(duì)某種事物或情況進(jìn)行計(jì)劃和安排的一種方式。如何制定一個(gè)行之有效的方案是一個(gè)需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。以下是小編為大家收集的方案范例，供參考。"
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇一
為了更好地回饋客戶(hù)，xx銀行xx省分行特別推出20xx年金穗卡“繽紛有禮”禮享計(jì)劃，刷金穗卡，享七重大禮，與您共享春夏秋冬的精彩，更有天天好禮帶給您365天的驚喜。
20xx年x月1日至x月31日申辦成功金穗貸記卡，贈(zèng)送精美禮品一份，免首年年費(fèi)，首年消費(fèi)5次，免次年年費(fèi)。
20xx年x月1日至x月31日新辦金穗貸記卡，在核準(zhǔn)發(fā)卡后的三個(gè)月內(nèi)，貸記卡激活并消費(fèi)一次，不限金額，即獲贈(zèng)消費(fèi)積分2000分；老客戶(hù)激活并消費(fèi)一次，贈(zèng)送積分1000分。
20xx年全年，我行各類(lèi)金穗卡（金穗借記卡、準(zhǔn)貸記卡、貸記卡和各類(lèi)聯(lián)名卡）刷卡消費(fèi)繼續(xù)享受消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)，一般百貨、賓館、餐飲等商戶(hù)消費(fèi)一元積一分，批發(fā)類(lèi)商戶(hù)100元積一分；省外消費(fèi)單筆最高限積20000分；美元帳戶(hù)一美元積8分；代收代付不積分。屆時(shí)我行將提供精致女人、品位男人、快樂(lè)寶貝、健康人生等四大系列精美、時(shí)尚禮品供您選擇，讓您的生活更有質(zhì)量、更有回味。
20xx年，金穗都市卡除享受以上多重大禮外，還可在全省3000多家“便e店”憑卡享受消費(fèi)打折、免費(fèi)洗車(chē)、健身美容、旅游休閑等優(yōu)惠，同時(shí)在春夏秋冬還將享受xx都市網(wǎng)的一連串驚喜，都市生活首選“金穗都市卡”。
夏日清涼飲品大派送！20xx年x月1日至x月30日，貸記卡消費(fèi)達(dá)到588元，客戶(hù)致電和電話(huà)登記，即可獲贈(zèng)清涼飲品一箱，全省派送3000份，送完為止。（各地區(qū)知名冷食連鎖店提供飲品票）。
20xx年x月1日至x月31日，貸記卡刷卡消費(fèi)滿(mǎn)20xx元，送價(jià)值100元旅游優(yōu)惠券，全省派送1000份；刷卡滿(mǎn)2000元，送300元旅游優(yōu)惠券，全省限送500份。實(shí)行先刷到額度先送，送完為止。同時(shí)在x月1日至x月7日期間所有金穗卡刷卡消費(fèi)即可獲雙倍積分。
20xx年x月23日至x月24日，x月30日至xx年x月1日x行攜手全省20多家知名商戶(hù)開(kāi)展刷貸記卡滿(mǎn)就送（減）活動(dòng)，在商戶(hù)優(yōu)惠打折的基礎(chǔ)上，刷貸記卡單筆消費(fèi)滿(mǎn)400或300元即送40或30元。同時(shí)在xx年x月、x月收到的單月對(duì)帳單消費(fèi)累計(jì)金額滿(mǎn)20xx元，送xx紀(jì)念品一個(gè)，每張對(duì)帳單限換一個(gè)，先到先得，送完為止。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇二
為全面鞏固和提升群眾滿(mǎn)意度，更好地推進(jìn)脫貧攻堅(jiān)工作，順利實(shí)現(xiàn)全縣脫貧摘帽目標(biāo)。根據(jù)宜辦字〔2018〕48號(hào)文件精神，結(jié)合天塘鎮(zhèn)實(shí)際，鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，在“三走訪(fǎng)三簽字”“送政策、住農(nóng)家、促幫扶”活動(dòng)的基礎(chǔ)上，全面動(dòng)員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開(kāi)展“訪(fǎng)民情、聽(tīng)民聲、解民憂(yōu)”大走訪(fǎng)活動(dòng)，及時(shí)了解和掌握群眾生產(chǎn)生活中突出的問(wèn)題，采取針對(duì)性的措施，進(jìn)行有效幫扶，全力解決群眾實(shí)際困難。為確?；顒?dòng)組織有序、開(kāi)展有效，特制定如下方案。
通過(guò)開(kāi)展大走訪(fǎng)活動(dòng)，結(jié)合建檔立卡貧困戶(hù)動(dòng)態(tài)調(diào)整，組織廣大干部職工堅(jiān)持帶著感情勤走訪(fǎng)、深入農(nóng)家摸實(shí)情、真心實(shí)意解民憂(yōu)，以進(jìn)村入戶(hù)談心對(duì)話(huà)、一戶(hù)一冊(cè)規(guī)范資料的方式，廣泛深入調(diào)查了解，掌握民情、精準(zhǔn)施策、解決問(wèn)題、幫扶發(fā)展，切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，創(chuàng)新工作思路，與群眾建立良好、有效、長(zhǎng)期的聯(lián)系幫扶機(jī)制，保證農(nóng)戶(hù)走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達(dá)到干群溝通順暢、增進(jìn)互信，提升群眾滿(mǎn)意度目標(biāo)。
2018年7月1日至8月31日。
天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人。
（一）走訪(fǎng)安排。
1.鎮(zhèn)黨委書(shū)記、鎮(zhèn)長(zhǎng)走訪(fǎng)20戶(hù)（除結(jié)對(duì)幫扶的4—5戶(hù)貧困戶(hù)外，再走訪(fǎng)駐點(diǎn)村或轄區(qū)內(nèi)15—16戶(hù)非貧困戶(hù)），其他黨政領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶(hù)，另每人走訪(fǎng)15戶(hù)非貧困戶(hù)。
2.駐村幫扶工作隊(duì)隊(duì)員走訪(fǎng)所駐點(diǎn)村及“1+1”面上村的所有貧困戶(hù)及非貧困戶(hù)。
3.結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人走訪(fǎng)其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶(hù)，另每人走訪(fǎng)5戶(hù)非貧困戶(hù)。
4.對(duì)所有村以上三種走訪(fǎng)方式未安排走訪(fǎng)的非貧困戶(hù)，由支村兩委及駐村干部負(fù)責(zé)全覆蓋走訪(fǎng)。
（二）走訪(fǎng)內(nèi)容。
1.黨政領(lǐng)導(dǎo)。要堅(jiān)持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點(diǎn)聯(lián)系村開(kāi)展入戶(hù)走訪(fǎng)，走訪(fǎng)時(shí)間不少于20天，走訪(fǎng)群眾20戶(hù)，針對(duì)群眾實(shí)際困難，解決問(wèn)題10個(gè)以上。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇三
每月中旬周六一次。
（1）社區(qū)活動(dòng)；
（2）鬧市活動(dòng)；
（3）企業(yè)行。
（1）使周?chē)鷿撛诳蛻?hù)明確知曉我行所處位置，了解浦交通銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特色，逐步前來(lái)在我行開(kāi)辦業(yè)務(wù)。
（2）開(kāi)展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)份額。
（3）儲(chǔ)蓄存款明年開(kāi)門(mén)紅新增做儲(chǔ)備，為我行后續(xù)開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
（1）場(chǎng)地租賃費(fèi)：xx元。
（2）宣傳制作費(fèi)：xx元。
（3）促銷(xiāo)禮品購(gòu)置費(fèi)：xx元。
（一）社區(qū)行前工作：小區(qū)物業(yè)溝通。
1、居委會(huì)。居委會(huì)信譽(yù)度高，對(duì)小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場(chǎng)地。使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點(diǎn)：合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財(cái)服務(wù);豐富社區(qū)生活。
2、小區(qū)會(huì)所或管理處。小區(qū)會(huì)所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對(duì)資產(chǎn)量大的客戶(hù)或積極參與社區(qū)活動(dòng)的活躍客戶(hù)較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶(hù)。談判切入點(diǎn)：增加小區(qū)增值服務(wù)。
3、選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)糧油貨品種類(lèi)及數(shù)量，貨品價(jià)格及優(yōu)惠，制定現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案。
4、選擇聯(lián)合進(jìn)駐的合作公司，挑選確認(rèn)各等級(jí)獎(jiǎng)品及數(shù)量。
（二）線(xiàn)上線(xiàn)下同步預(yù)熱、提前做好客戶(hù)預(yù)約、業(yè)務(wù)預(yù)受理：
1、社區(qū)內(nèi)推廣（公告+一頁(yè)通）。
b、大堂可以放置展板使來(lái)廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)了解此次活動(dòng)的時(shí)間與內(nèi)容;。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇四
(1)售樓部的盛裝開(kāi)放，將強(qiáng)化已購(gòu)房客戶(hù)信心，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)釋放積極信號(hào)，項(xiàng)目進(jìn)入全面銷(xiāo)售階段。
(2)全面吸引客戶(hù)到訪(fǎng)，提高客戶(hù)到訪(fǎng)率，增加人氣，為6月份項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)蓄積足夠的客戶(hù)資源。
(3)展現(xiàn)項(xiàng)目良好形象和企業(yè)實(shí)力。
二、活動(dòng)時(shí)間
新售樓部開(kāi)放之日起
三、活動(dòng)地點(diǎn)
6#樓新售樓部
四、活動(dòng)方式1、限量特惠房
(1)公開(kāi)指定3套特價(jià)房源，限量3套。(特價(jià)房建議開(kāi)盤(pán)后實(shí)施，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特價(jià)房?jī)?yōu)惠10%，可考慮一次性付清房款。)
(2)特價(jià)房源不參與其它優(yōu)惠。
2、到訪(fǎng)有禮
(1)到訪(fǎng)客戶(hù)送雞蛋(餐紙)
a、售樓部開(kāi)放日起至開(kāi)盤(pán)期間，凡是到訪(fǎng)新售樓部的客戶(hù)，登記后均免費(fèi)贈(zèng)送雞蛋(餐紙)。(每人贈(zèng)送數(shù)量待定)
b、活動(dòng)總費(fèi)用控制2萬(wàn)元以?xún)?nèi)。
(2)繽紛夏日情，清涼啤酒節(jié)——法國(guó)黑啤送全城
a、售樓部開(kāi)放日起至開(kāi)盤(pán)期間，凡周六、周日到訪(fǎng)的事業(yè)單位、公務(wù)員單位、機(jī)關(guān)單位人員，登記后每人可免費(fèi)獲得法國(guó)黑啤兩聽(tīng)。
b、法國(guó)黑啤市場(chǎng)價(jià)約為4元/聽(tīng)，暫定2000聽(tīng)，總金額為2000×4=8000元。開(kāi)盤(pán)后黑啤若有剩余，可繼續(xù)延長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間或與商家商定退貨。
3、設(shè)置免費(fèi)(兒童)娛樂(lè)設(shè)施
a、針對(duì)兒童，可在售樓部外部空地設(shè)置兒童樂(lè)園充氣城堡，內(nèi)置海洋球，吸引有小孩的家庭客戶(hù)。費(fèi)用約400元。
b、針對(duì)青年群體，可在售樓部室外設(shè)置雙人計(jì)分投籃機(jī)，吸引年輕族群。費(fèi)用約為投籃機(jī)一臺(tái)約500元+籃球8個(gè)約240元=740元。
4、真人版“憤怒的小鳥(niǎo)”挑戰(zhàn)賽
a、開(kāi)盤(pán)后，擇日在新售樓部舉辦真人版“憤怒的小鳥(niǎo)”挑戰(zhàn)賽，現(xiàn)場(chǎng)用kt板作射擊目標(biāo)，放置雙彈弓，雙人比賽勝出者送電影票。
b、費(fèi)用另計(jì)。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇五
[摘要]本文結(jié)合工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),首先對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)作出篩選控制風(fēng)險(xiǎn),然后對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)部各種關(guān)鍵角色進(jìn)行分類(lèi)和詳細(xì)的分析,從而提出了針對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
客戶(hù)是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶(hù),就是指可有效提升公司利潤(rùn)水平、能夠?qū)窘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶(hù)。一般情況下,大客戶(hù)具有單次采購(gòu)數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場(chǎng)中有領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售示范作用和較大的影響。公司爭(zhēng)取到大客戶(hù)不僅明顯提高經(jīng)營(yíng)效益,更為重要的是,會(huì)對(duì)行業(yè)其他客戶(hù)產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭(zhēng)取大客戶(hù)、加強(qiáng)大客戶(hù)管理是公司營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容,對(duì)于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶(hù)資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。
一、大客戶(hù)的篩選。
工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng),大客戶(hù)銷(xiāo)售可以說(shuō)是一項(xiàng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷(xiāo)售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷(xiāo)售投入也沒(méi)有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷(xiāo)售活動(dòng)前,大客戶(hù)經(jīng)理需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”等類(lèi)似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷(xiāo)售成本,提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率。
確定潛在大客戶(hù)的過(guò)程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過(guò)程。該過(guò)程可以分為三個(gè)步驟:。
首先對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行客觀的評(píng)估,明確客戶(hù)的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,衡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。
其次就是要確定用來(lái)評(píng)估客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶(hù)的規(guī)模和預(yù)算、客戶(hù)的資金狀況和信譽(yù)、與客戶(hù)關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來(lái)具體的體現(xiàn),用評(píng)估表對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選。
最后將篩選出的大客戶(hù)按成交時(shí)間和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)(銷(xiāo)售機(jī)會(huì))進(jìn)行abcd類(lèi)優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到a級(jí)客戶(hù)上,有效地提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率。
二、大客戶(hù)內(nèi)部需求分析。
在整個(gè)采購(gòu)決策過(guò)程中,大客戶(hù)內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶(hù)經(jīng)理需要對(duì)大客戶(hù)內(nèi)部的角色進(jìn)行分類(lèi),并研究其在不同采購(gòu)階段的特點(diǎn)。大客戶(hù)采購(gòu)內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評(píng)估者、使用者、采購(gòu)執(zhí)行者四類(lèi),每類(lèi)角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對(duì)各類(lèi)關(guān)鍵角色的具體分析:。
1.采購(gòu)決策者。
采購(gòu)決策者是在采購(gòu)過(guò)程中對(duì)采購(gòu)決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對(duì)最終采購(gòu)結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購(gòu)決策者一般是客戶(hù)公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購(gòu)過(guò)程的細(xì)節(jié),對(duì)相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴(lài)各層次傳遞而來(lái)的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開(kāi)始關(guān)注項(xiàng)目方案評(píng)估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評(píng)估結(jié)果,但在采購(gòu)的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購(gòu)決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評(píng)審結(jié)論、采購(gòu)成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購(gòu)決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購(gòu)過(guò)程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購(gòu)方案,導(dǎo)致采購(gòu)決策過(guò)程延長(zhǎng)。
采購(gòu)決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性?xún)r(jià)比。
在尋找大客戶(hù)關(guān)鍵決策人的過(guò)程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻?hù)公司部門(mén)眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購(gòu)決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問(wèn)題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來(lái)完成?”,從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線(xiàn)”請(qǐng)教。
2.評(píng)估者。
評(píng)估者是對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門(mén),有時(shí)財(cái)務(wù)部門(mén)也以評(píng)估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購(gòu)過(guò)程中該角色對(duì)內(nèi)評(píng)估組織需求,對(duì)外評(píng)估供應(yīng)商提供的解決方案。評(píng)估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專(zhuān)業(yè)地位,其所持的意見(jiàn)或建議對(duì)決策過(guò)程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)。評(píng)估者的意見(jiàn)或建議,對(duì)上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對(duì)下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。
可以這樣說(shuō),評(píng)估者雖然不能決定誰(shuí)將獲勝,但他們決定誰(shuí)能夠參加比賽,對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。
3.使用者。
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購(gòu)過(guò)程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理。在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見(jiàn)或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對(duì)所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購(gòu)初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)人員溝通得過(guò)程中高度活躍,不斷聽(tīng)取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對(duì)功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說(shuō)話(huà)權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見(jiàn)具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購(gòu)評(píng)估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見(jiàn)便對(duì)技術(shù)方案的評(píng)估具有較大的影響力。
4.采購(gòu)執(zhí)行者。
采購(gòu)執(zhí)行者一般是客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部,被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款。采購(gòu)執(zhí)行者向外發(fā)布采購(gòu)信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購(gòu)執(zhí)行者在采購(gòu)初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購(gòu)要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對(duì)性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見(jiàn),但他可能已通過(guò)信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)椴少?gòu)執(zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握十分完整,因此對(duì)供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評(píng)估能力,尤其對(duì)于功能和對(duì)應(yīng)的價(jià)格的意見(jiàn)主張將對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。
對(duì)于采購(gòu)執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。
一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購(gòu)執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購(gòu)決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購(gòu)執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少?gòu)者、決策者、技術(shù)評(píng)估者等多重角色而對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目直接做出決定。
1.建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略。
當(dāng)前工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,大客戶(hù)面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過(guò)專(zhuān)家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)、專(zhuān)業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專(zhuān)業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專(zhuān)業(yè)性媒體,工業(yè)性專(zhuān)業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國(guó)煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國(guó)煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請(qǐng)重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
2.培養(yǎng)“內(nèi)部線(xiàn)人”策略。
進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),要么無(wú)法獲取有效信息,要么面對(duì)眾多信息無(wú)法找到清晰的工作路徑,很多大客戶(hù)經(jīng)理因此錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶(hù)組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線(xiàn)人”。內(nèi)部線(xiàn)人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶(hù)經(jīng)理迅速理清客戶(hù)的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶(hù)經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果?！皟?nèi)部線(xiàn)人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶(hù)經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色。“內(nèi)部線(xiàn)人”在大客戶(hù)內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對(duì)組織采購(gòu)決策沒(méi)有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮的作用堪稱(chēng)至關(guān)重要。
3.構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略。
公司和大客戶(hù)加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶(hù)的采購(gòu)執(zhí)行者、使用者、評(píng)估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線(xiàn),建立對(duì)應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對(duì)顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層)的對(duì)話(huà)互訪(fǎng)關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過(guò)技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,也是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與對(duì)中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來(lái)源,確保所有收集到的信息均能通過(guò)對(duì)比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶(hù)決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),既能保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等突發(fā)情況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào),又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿(mǎn)造成的全局性影響。
4.滿(mǎn)足大客戶(hù)內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略。
組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競(jìng)爭(zhēng)。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶(hù)經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對(duì)方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶(hù)經(jīng)理必須客觀、靈活對(duì)待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購(gòu)階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人利益,又能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益。
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老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇六
xx煙草公司營(yíng)銷(xiāo)部。
2010年x月x日。
目標(biāo)客戶(hù)——李某食雜店。
發(fā)展目標(biāo)——提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力。
客戶(hù)的基本情況。
李某為某大型農(nóng)場(chǎng)一下崗工人，半年前在某一種植橡膠為主的農(nóng)場(chǎng)街道路口經(jīng)營(yíng)了一間15平方米的食雜店，周邊人流量較大。主要經(jīng)營(yíng)副食、雜貨和卷煙。
市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：該店主要位于農(nóng)場(chǎng)街道屬于城鎮(zhèn)市場(chǎng)類(lèi)型，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)周邊有5家卷煙零售店，其中3戶(hù)是食雜店、1戶(hù)是便利店，1戶(hù)是食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷(xiāo)售，附近有一ktv娛樂(lè)城正在裝修，將在年底開(kāi)業(yè)。
消費(fèi)群體：該商店消費(fèi)群體主要是由周邊的固定居民為主（約占50%），外來(lái)流動(dòng)務(wù)工人員（約占30%），以及左側(cè)賓館的房客（約占20%）構(gòu)成。賓館的客人多為外地游客。
經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：該店為傳統(tǒng)的食雜店，在煙草公司客戶(hù)分類(lèi)中屬于cz221，中等規(guī)模銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中等水平。
卷煙經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析。
經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：李某性格內(nèi)向，不善于表達(dá)，但其守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)，商譽(yù)良好。但在經(jīng)營(yíng)意識(shí)上較為保守傳統(tǒng)，與其他零售店相比，李某的食雜店店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，顧客更愿意到開(kāi)架自選的便利店去購(gòu)物。近期煙草公司為其配置了卷煙專(zhuān)柜，為了方便卷煙零售時(shí)的存取與售賣(mài)，李某將卷煙專(zhuān)柜側(cè)放在商店門(mén)口，消費(fèi)者從正面無(wú)法看到卷煙零售標(biāo)識(shí)，且卷煙擺放凌亂，柜臺(tái)上擺滿(mǎn)了其他小商品。
卷煙品牌經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)卷煙品牌為20個(gè)，其中：一類(lèi)。
煙2個(gè)，二類(lèi)煙2個(gè)，三類(lèi)煙10個(gè)，四五類(lèi)煙有6個(gè)。該客戶(hù)進(jìn)貨平均單條值為63.2元，同類(lèi)別客戶(hù)平均單條值為68.5元。該客戶(hù)所銷(xiāo)售卷煙品牌較少，只占到煙草公司所經(jīng)營(yíng)的品牌規(guī)格50個(gè)的40%，而且經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)較低，低于同類(lèi)客戶(hù)平均單條值5.3元/條，一、二類(lèi)卷煙品牌較少。
卷煙銷(xiāo)售情況：小店半年來(lái)卷煙經(jīng)營(yíng)時(shí)好時(shí)壞，多數(shù)采。
取薄利多銷(xiāo)，降價(jià)銷(xiāo)售來(lái)維持卷煙的銷(xiāo)售。下表是該客戶(hù)某月的購(gòu)進(jìn)情況及銷(xiāo)量最大的5個(gè)卷煙品牌的銷(xiāo)售情況，該5個(gè)品牌的銷(xiāo)售額約占該店卷煙銷(xiāo)售總額的45％，毛利額約占該店卷煙經(jīng)營(yíng)毛利總額的60％。
客戶(hù)銷(xiāo)量居于前5名的品牌（單位：條）。
客戶(hù)某月卷煙購(gòu)進(jìn)情況。
從上表我們可以發(fā)現(xiàn)，該客戶(hù)省內(nèi)卷煙銷(xiāo)售占了絕大部。
分比重，省外煙比率偏低，喪失替代銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；在各類(lèi)別卷煙中三類(lèi)煙銷(xiāo)售比重最大。
swot分析。
根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的基本情況和卷煙經(jīng)營(yíng)情況，利用swot分析（即：優(yōu)勢(shì)-劣勢(shì)-威脅-機(jī)會(huì)分析）對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行分析找出問(wèn)題癥結(jié)所在，有的放矢的制定營(yíng)銷(xiāo)提升措施。
優(yōu)勢(shì)：
1、該客戶(hù)周邊消費(fèi)群體多樣，固定消費(fèi)群體和流動(dòng)消費(fèi)群體都具有良好的市場(chǎng)潛力。
2、該客戶(hù)具有良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，商店位于農(nóng)場(chǎng)街道，周邊人流量較大，交通條件便利。
3、該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)以來(lái)守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)，擁有良好的商譽(yù)。卷煙經(jīng)營(yíng)上較為配合煙草公司的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)政策。
劣勢(shì)：
1、該客戶(hù)李某性格內(nèi)向，不善于表達(dá)，經(jīng)營(yíng)上比較保守傳統(tǒng)，客戶(hù)沒(méi)有能很好的培養(yǎng)起屬于自己的消費(fèi)群體資源，卷煙銷(xiāo)售不穩(wěn)定。
2、該客戶(hù)的店容店貌不佳，店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，煙草公司配置的卷煙專(zhuān)柜使用不當(dāng)，卷煙專(zhuān)柜側(cè)放在商店門(mén)口，消費(fèi)者從正面無(wú)法看到卷煙零售標(biāo)識(shí)，且卷煙擺放凌亂，柜臺(tái)上擺滿(mǎn)了其他小商品。
3、該客戶(hù)卷煙品牌組合寬度較窄，經(jīng)營(yíng)品牌為20個(gè)，只占到煙草公司所經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)格的40%，且卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)偏低，一、二類(lèi)煙品牌較少，影響卷煙經(jīng)營(yíng)收益。
4、該客戶(hù)多采取薄利多銷(xiāo)的手段，降價(jià)銷(xiāo)售來(lái)維持卷煙銷(xiāo)售，造成消費(fèi)者對(duì)于其卷煙品質(zhì)的懷疑，整體盈利水平偏低。
機(jī)會(huì)：
1、當(dāng)?shù)責(zé)煵莨驹诮陉懤m(xù)有。
一、二類(lèi)新品卷煙上市，有利于客戶(hù)擴(kuò)寬品牌組合寬度。
2、附近有一家ktv娛樂(lè)城正在裝修，將在年底開(kāi)業(yè)，增加中高檔卷煙的銷(xiāo)售潛力，也為夜間的卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)更多的商機(jī)。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的一戶(hù)食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷(xiāo)售，這使得客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)中可以依靠守法經(jīng)營(yíng)贏得消費(fèi)者青睞。
威脅：
1、該客戶(hù)周邊有5家持證戶(hù)，卷煙零售戶(hù)較為密集，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。
2、在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有便利店、食雜綜合批發(fā)商店，這些零售店經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，各方面競(jìng)爭(zhēng)條件都比較強(qiáng)。
措施1：加強(qiáng)溝通交流，轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)營(yíng)觀念。通過(guò)增加拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻次，與客戶(hù)更多的交流做好客戶(hù)的思想工作，取得客戶(hù)的信賴(lài)，之后為其分析經(jīng)營(yíng)上存在的問(wèn)題，促使客戶(hù)改變以前固有傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念。首先，李某的性格比較內(nèi)向要通過(guò)服務(wù)指導(dǎo)、溝通、培訓(xùn)等介紹銷(xiāo)售技巧，彌補(bǔ)客戶(hù)性格不足，樹(shù)立良好的自信，鼓勵(lì)客戶(hù)多與人溝通，積極向消費(fèi)者推介商品；其次，要使客戶(hù)明白低價(jià)銷(xiāo)售或薄利多銷(xiāo)雖能取得一定利潤(rùn)，但長(zhǎng)此以往將有損商譽(yù)，消費(fèi)者會(huì)懷疑客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)卷煙的品質(zhì)，指導(dǎo)客戶(hù)要堅(jiān)持明碼標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售；最后，多上門(mén)走訪(fǎng)關(guān)注客戶(hù)的卷煙經(jīng)營(yíng)情況，根據(jù)不同的季節(jié)，為客戶(hù)提供具有針對(duì)性的訂單貨源指導(dǎo)，提供煙草公司的各類(lèi)信息，通過(guò)長(zhǎng)期的幫扶樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心，引導(dǎo)客戶(hù)走上自主經(jīng)營(yíng)的正軌。
措施2：因地制宜，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。由于該客戶(hù)的店面形象不理想，幫助客戶(hù)做整體店面形象設(shè)計(jì)，建議客戶(hù)出資或利用其他辦法制作一個(gè)醒目店面招牌，把招牌置于店面門(mén)頭位置，并要充分體現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)的特色。要使客戶(hù)始終意識(shí)到良好的購(gòu)物環(huán)境，是吸引消費(fèi)者的重要因素，客戶(hù)要維護(hù)好店鋪整潔干凈的環(huán)境衛(wèi)生，各類(lèi)商品的陳列要整齊有序，消除店內(nèi)給人造成雜亂的情況。卷煙專(zhuān)柜要充分利用，把專(zhuān)柜置于店面的醒目位置，方便消費(fèi)者的選擇，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，卷煙陳列上要做到集中展示，保持整潔有序、明碼標(biāo)價(jià)、合理搭配，其中重點(diǎn)品牌突出展示，努力做到即美觀大方，又賞心悅目。為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)舒適便捷的購(gòu)物環(huán)境。
一、二類(lèi)煙過(guò)少的品牌組合，將制約客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，該客戶(hù)要結(jié)合煙草公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，多引進(jìn)中高檔品牌及省外品牌上柜銷(xiāo)售，有效的提升經(jīng)營(yíng)收益。
措施4：利用各方面條件，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)能力。該客戶(hù)附近有賓館、ktv娛樂(lè)城等，應(yīng)該說(shuō)這為客戶(hù)帶來(lái)了廣泛的流動(dòng)消費(fèi)群體，且外來(lái)流動(dòng)務(wù)工人員（約占30%），說(shuō)明卷煙品牌的消費(fèi)上具有多樣性，要增加替代品牌的上柜銷(xiāo)售。另外，娛樂(lè)場(chǎng)所一般在晚上營(yíng)業(yè)，而且營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)間較為晚，這將帶來(lái)夜晚的消費(fèi)群體和商機(jī)，客戶(hù)要在ktv開(kāi)業(yè)前夕做好準(zhǔn)備，比如安裝一個(gè)醒目的燈箱廣告，吸引消費(fèi)者注意，延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間為夜間消費(fèi)提供便利，聯(lián)系賓館、ktv等娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所為有需要的消費(fèi)者提供送貨上門(mén)的服務(wù)，靠服務(wù)增加客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
措施5：樹(shù)立良好口碑，培養(yǎng)消費(fèi)群體。該客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一戶(hù)食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷(xiāo)售，這是客戶(hù)與之競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼，客戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)都做到守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)，在消費(fèi)者中有了一定的商譽(yù)和口碑，客戶(hù)要珍惜這來(lái)之不易的優(yōu)勢(shì)，并要把這一優(yōu)勢(shì)給它充分的發(fā)揮起來(lái)。客戶(hù)要做到亮證經(jīng)營(yíng)，把卷煙經(jīng)營(yíng)的標(biāo)示、警示標(biāo)志、煙草公司投訴及服務(wù)電話(huà)等都置于消費(fèi)者易于看到的位置，利用好煙草公司所配發(fā)的卷煙專(zhuān)柜，卷煙陳列整潔有序，明碼標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售卷煙，使消費(fèi)者感到卷煙經(jīng)營(yíng)者的規(guī)范專(zhuān)業(yè)，通過(guò)各個(gè)細(xì)節(jié)保持好客戶(hù)良好的口碑。另一方面，要使客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到該店長(zhǎng)期以來(lái)卷煙經(jīng)營(yíng)時(shí)好時(shí)壞，就是因?yàn)闆](méi)有能夠建立起穩(wěn)固的消費(fèi)群體，本身消費(fèi)主體還是以周邊的固定居民較多（約占50%），客戶(hù)通過(guò)以上措施取得一定的成績(jī)之后，一定要保持好良好的形象，通過(guò)細(xì)致周到的服務(wù)留住更多的客戶(hù)，建立起屬于自己的穩(wěn)固的消費(fèi)群體，這是激烈競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇七
近年來(lái)，中國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展階段，尤其是今年股指期貨的平穩(wěn)上市，為中國(guó)期貨市場(chǎng)的完善奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。社會(huì)各界，企業(yè)與民眾對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)有了新的高度和加強(qiáng)，使得其功能在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得到更好的發(fā)揮與提升。同時(shí)，各家期貨公司的經(jīng)營(yíng)管理能力也在大幅度的提高，高素質(zhì)的人才也流向了期貨行業(yè)，期貨公司的經(jīng)營(yíng)，管理，創(chuàng)新也在不斷的發(fā)展。因此，在公司形成良好的組織構(gòu)架，制度建設(shè)后，結(jié)合自己多年?duì)I業(yè)部經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，就期貨營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)方面形成了自己的感想和認(rèn)識(shí)，希望能向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，拋磚引玉、與行業(yè)內(nèi)的同行們互相交流，從而更好的促進(jìn)期貨市場(chǎng)的穩(wěn)健與繁榮。下面我簡(jiǎn)要介紹一下自己結(jié)合實(shí)際工作在營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)方面的一些見(jiàn)解與體會(huì)。
期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)有別于商品的營(yíng)銷(xiāo)，期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在營(yíng)銷(xiāo)一種投資思想，一種投資理念。期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是理念的營(yíng)銷(xiāo)。理念的營(yíng)銷(xiāo)可以看作是無(wú)形的商品營(yíng)銷(xiāo)，是客戶(hù)看不到，摸不著的。你的思想與理念能否向客戶(hù)表達(dá)清楚是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，表達(dá)清楚了客戶(hù)能否愿意接受又是一個(gè)問(wèn)題，因此理念的營(yíng)銷(xiāo)難度更大。二是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于公司的展示。由于期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)難度較大，因此以個(gè)人的力量很難為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，期貨公司的服務(wù)更依賴(lài)于團(tuán)隊(duì)，更倚仗于期貨公司這個(gè)載體，所以期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于對(duì)公司的宣傳和展示，與客戶(hù)促成合作的前提也是對(duì)公司的認(rèn)同。三是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。期貨客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程是教育引導(dǎo)潛在客戶(hù)的過(guò)程，對(duì)于大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō)，期貨對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)新生事物，即使了解期貨市場(chǎng)的人也都認(rèn)為期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，這樣，開(kāi)發(fā)的過(guò)程自然延長(zhǎng)了很多，需要通過(guò)漫長(zhǎng)的培育過(guò)程使投資者認(rèn)識(shí)期貨，培育出潛在客戶(hù)，然后才能引導(dǎo)投資者如何利用期貨市場(chǎng)、介入期貨市場(chǎng)。所以，期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
期貨營(yíng)銷(xiāo)的目的都是為了客戶(hù)認(rèn)同期貨、參與期貨，而期貨營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)決定了的期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)具有長(zhǎng)期性、階段性的特征。因此我們期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)目的分為以下幾點(diǎn)：一是展示期貨公司。斯貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)就是為爭(zhēng)得更大的客戶(hù)群體，不斷提高投資者以及社會(huì)對(duì)公司的認(rèn)可是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的目的。二是培育期貨市場(chǎng)。期貨市場(chǎng)產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時(shí)間，現(xiàn)貨公司及風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的認(rèn)可與認(rèn)可程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)期貨市場(chǎng)的培育也是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)逐步提高的。三是促成合作，這是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。
隨著期貨普及的推廣，期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)形式更是多種多樣。但最主要的營(yíng)銷(xiāo)模式還是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)推銷(xiāo)兩種，下面針對(duì)這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式，總結(jié)了本人多年的的工作經(jīng)驗(yàn)：
可在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，有許多電話(huà)銷(xiāo)售員不會(huì)打銷(xiāo)售電話(huà)，往往很隨意的丟掉了一個(gè)潛在客戶(hù)。那么如何掌握好電話(huà)銷(xiāo)售技巧打好銷(xiāo)售電話(huà)呢？首先，電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠聽(tīng)覺(jué)去看到準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。其次，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20—30秒內(nèi)感到興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。另外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。
業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員上門(mén)推銷(xiāo)可以直接同客戶(hù)接觸，這就決定了人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在?？蛻?hù)可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員就一定可以獲得推銷(xiāo)的成功，但是，他可以留給客戶(hù)一個(gè)很重要的第一印像。至少，當(dāng)他要開(kāi)戶(hù)的時(shí)候，他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)業(yè)務(wù)人員，接下來(lái)是他所屬的公司。一般我們上門(mén)推銷(xiāo)的步驟是：
1、對(duì)當(dāng)前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、金融政策、股市行情、活躍期貨品種的走勢(shì)等了如指掌，并攜公司簡(jiǎn)介、品種介紹等資料。
2、明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。
3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。
4、當(dāng)被訪(fǎng)者樂(lè)意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽(tīng)。
5、你請(qǐng)求他們?cè)谖覀児鹃_(kāi)戶(hù)交易。
6、如果他們有開(kāi)戶(hù)的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。除了期貨營(yíng)銷(xiāo)外，對(duì)于客戶(hù)的維護(hù)也是缺少不可的，因?yàn)檎f(shuō)到底，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù)，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶(hù)的服務(wù)，才能在這個(gè)市場(chǎng)上立于不敗之地。
如何做好期貨公司的客戶(hù)管理與服務(wù)前些日子看了一篇文章，文章里提到了一個(gè)現(xiàn)代時(shí)髦的流行語(yǔ)：客戶(hù)關(guān)系管理（crm）。什么是客戶(hù)關(guān)系管理呢？這個(gè)詞匯最初是由gartnergroup提出的，就如同他提出erp一樣。gartnergroup作為全球比較權(quán)威的研究組織，對(duì)crm定義如下：“客戶(hù)關(guān)系管理（crm）是代表增進(jìn)贏利、收入和客戶(hù)滿(mǎn)意度而設(shè)計(jì)的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略。”而對(duì)于期貨公司來(lái)說(shuō)，客戶(hù)關(guān)系管理指的就是以客戶(hù)為中心，恰當(dāng)?shù)靥峁┢谪洰a(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，最大限度地減少客戶(hù)流失，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)和期貨公司雙贏的一種管理方法?，F(xiàn)在并不是就要上一套客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，就跟集團(tuán)的erp一樣，而是要從中領(lǐng)會(huì)到客戶(hù)服務(wù)的核心思想和重要性，努力做好期貨公司客戶(hù)的管理與服務(wù)。一、期貨公司客戶(hù)管理與服務(wù)的重要性目前公司雖然設(shè)有客服崗位，但實(shí)際上并沒(méi)有做到真正的客戶(hù)服務(wù)工作，我們現(xiàn)在的客服崗位嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該是“客戶(hù)開(kāi)戶(hù)與合同管理”，實(shí)際的客戶(hù)服務(wù)工作只局限于向客戶(hù)發(fā)送少量的新聞資訊。由于期貨不是大眾投資工具，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，期貨公司開(kāi)發(fā)客戶(hù)的難度要比其他行業(yè)大得多，因而客戶(hù)保留對(duì)期貨公司尤其重要。事實(shí)上，期貨公司人力資源相對(duì)不穩(wěn)定，尤其是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員容易跳槽，往往使期貨公司眼睜睜地失去客戶(hù)，卻無(wú)能為力。一組來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)字顯示：
a、爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)的成本是維持一個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)成本的5—7倍。b、一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)影響25個(gè)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。c、60%的新客戶(hù)來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的推薦。上述數(shù)據(jù)來(lái)自普通行業(yè)，期貨行業(yè)更是如此。所以客戶(hù)的管理與服務(wù)工作更顯得尤為重要。滿(mǎn)足客戶(hù)需求是期貨公司客戶(hù)關(guān)系管理的核心。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、提升客戶(hù)盈利性和增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系是期貨公司客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容。
1、客戶(hù)的分類(lèi)
有管理就要有分類(lèi)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，公司可以根據(jù)參與目的、資金規(guī)模、交易量等角度對(duì)期貨公司客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。例如分為：
（1）專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的套保大戶(hù)；
（2）多品種投機(jī)為主的交易大戶(hù)；
（3）多品種投機(jī)交易的中戶(hù)；
期貨公司的客戶(hù)管理與服務(wù)最重要的目標(biāo)是減少客戶(hù)流失，期貨公司客戶(hù)流失可以分為以下兩種：一是必然流失的客戶(hù)，主要包括：蓄意放棄的客戶(hù)，這些客戶(hù)會(huì)給公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，被公司放棄；被迫離開(kāi)的客戶(hù)，由于客戶(hù)經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化或者遷徙的原因。二是偶然流失的客戶(hù)，主要包括：主動(dòng)離開(kāi)的客戶(hù)；虧損的客戶(hù)；被別家期貨公司吸引的客戶(hù)；由于企業(yè)員工跳槽、居間人轉(zhuǎn)移帶走的客戶(hù)等等?？蛻?hù)是期貨公司最重要的資源之一。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情景：一方面期貨公司投入大量的時(shí)間、人力、財(cái)力去發(fā)展新客戶(hù)；另一方面又因客戶(hù)保持工作的不完善導(dǎo)致現(xiàn)有客戶(hù)不滿(mǎn)意而產(chǎn)生流失。事實(shí)上，期貨公司需要從第一次交易開(kāi)始便與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系，有效建立防線(xiàn)，防止客戶(hù)流失，而不是單純依靠降低手續(xù)費(fèi)來(lái)留住客戶(hù)，這是增加期貨公司收益，降低成本的絕佳途徑。所以期貨公司應(yīng)更多地通過(guò)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)維持客戶(hù)忠誠(chéng)度，以獲得與客戶(hù)長(zhǎng)期的關(guān)系保持，并將客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行到底，防止客戶(hù)因服務(wù)的缺憾而流失。
3、客戶(hù)的服務(wù)
目前期貨公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)雷同，在業(yè)務(wù)雷同的情況下，公司之間比拼的就是研發(fā)和客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)，所以研發(fā)及客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是開(kāi)發(fā)工作及客戶(hù)維護(hù)工作重要的后續(xù)支持。否則開(kāi)發(fā)工作及客戶(hù)后續(xù)維護(hù)將處于孤立無(wú)援和低質(zhì)量的狀況。期貨公司的服務(wù)工作主要有以下幾方面：
a、咨詢(xún)服務(wù)
期貨公司咨詢(xún)服務(wù)包括交易咨詢(xún)和行情咨詢(xún)，交易咨詢(xún)是最基礎(chǔ)的部分，涉及期貨交易的方方面面，比如開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)流程、保證金如何計(jì)算、交割與期轉(zhuǎn)現(xiàn)等；行情咨詢(xún)就需要依托強(qiáng)大、雄厚的研發(fā)實(shí)力支持，這個(gè)是服務(wù)中的難點(diǎn)，也是體現(xiàn)公司客戶(hù)服務(wù)的亮點(diǎn)。
b、交易服務(wù)
（１）技術(shù)平臺(tái)服務(wù)
技術(shù)平臺(tái)最核心的服務(wù)是交易通道的服務(wù)。交易通道服務(wù)作為期貨公司的基礎(chǔ)性服務(wù)，要面對(duì)大量的投資者，所以期貨公司必須建立強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全流程的電子化，并且結(jié)合客戶(hù)需求不斷推出交易系統(tǒng)的延伸服務(wù)，公司今年就推出了條件單、止損止贏單、多賬戶(hù)交易系統(tǒng)等服務(wù)內(nèi)容。
（2）賬單服務(wù)在當(dāng)天交易結(jié)束后，期貨公司會(huì)根據(jù)每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度，為客戶(hù)提供交易賬單，使客戶(hù)對(duì)自己的交易盈虧情況、資金狀況及風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)了然于心。
c、個(gè)性化服務(wù)
前2項(xiàng)服務(wù)都是每個(gè)經(jīng)紀(jì)公司能夠?qū)崿F(xiàn)的，想要加強(qiáng)期貨公司的競(jìng)爭(zhēng)力就需要引入延伸的、個(gè)性化的服務(wù)。這需要公司的研發(fā)力量的支持。
也可以提供重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)：重點(diǎn)客戶(hù)是指交易頻繁、累計(jì)交易量大、掌管多個(gè)賬戶(hù)以及資金量大的客戶(hù)。為重點(diǎn)客戶(hù)提供超出目前一般研發(fā)水平的、更微觀的詳盡的資料，降低客戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)。公司可以把重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象分配在每個(gè)員工名下，進(jìn)行“一對(duì)一”的跟蹤服務(wù)。
4、建立客戶(hù)檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)管理
將客戶(hù)從開(kāi)戶(hù)咨詢(xún)、交易記錄、提出的建議等等都集合起來(lái)建立客戶(hù)檔案，分析客戶(hù)價(jià)值，最終形成公司整體的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。有了數(shù)據(jù)庫(kù)，我們就可以掌握客戶(hù)投訴、客戶(hù)流失等信息，在客戶(hù)有可能離開(kāi)公司之前，捕獲信息，及時(shí)采取措施挽留客戶(hù)。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇八
隨著銀行市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快，公司業(yè)務(wù)新產(chǎn)品推出的速度也不多加快，傳統(tǒng)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)也在不斷的創(chuàng)新之中，這是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)工作人員需要面臨的新的課題。不斷探究有助于提高公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造能力，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，并可以理順公司業(yè)務(wù)服務(wù)流程，降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)收益的最大化，提高我行公司業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
“公司業(yè)務(wù)”是商業(yè)銀行以公司客戶(hù)為服務(wù)對(duì)象的銀行業(yè)務(wù)，是相對(duì)于個(gè)人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù)，主要包括資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品是商業(yè)銀行按照一定的價(jià)格向公司客戶(hù)提供的實(shí)物、服務(wù)和知識(shí)，它是商業(yè)銀行從事公司業(yè)務(wù)最直接的工具。
1、大力發(fā)展人民幣公司存款業(yè)務(wù)。
作為一家國(guó)有的大型商業(yè)銀行，人民幣業(yè)務(wù)應(yīng)是未來(lái)銀行的安身立命之本。在單位存款方面應(yīng)重視對(duì)低成本資金的吸納，特別是應(yīng)采取各種措施，大力發(fā)展人民幣單位活期存款業(yè)務(wù)。由于此業(yè)務(wù)成本較低，可以給單位帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益，所以應(yīng)考慮采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，帶動(dòng)全體員工的積極性，以此來(lái)促進(jìn)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、積極扶持具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務(wù)，加快產(chǎn)品多元化發(fā)展。
盡管非利息收入在短期內(nèi)尚無(wú)法形成利潤(rùn)的主要來(lái)源，但應(yīng)從戰(zhàn)略的角度觀察，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是未來(lái)公司客戶(hù)需求的重點(diǎn)，不能因?yàn)榇罅Πl(fā)展存款產(chǎn)品就忽視了中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售。應(yīng)在大力加快產(chǎn)品多元化的進(jìn)程中，加快清算和現(xiàn)金管理產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和基金托管產(chǎn)品等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展。
3、構(gòu)建合理的公司業(yè)務(wù)管理體系。
在公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)整合中，最為成功的地方在于提供銀行與客戶(hù)之間的單點(diǎn)接觸，真正以客戶(hù)為中心設(shè)置銀行的組織。新流程的設(shè)計(jì)需要能夠?yàn)榭蛻?hù)提供全面了解相關(guān)信息的客戶(hù)服務(wù)代表，即客戶(hù)經(jīng)理，即使流程非常復(fù)雜分散，顧客仍然能夠獲得完整迅速的服務(wù)。將銀行金融服務(wù)職能綜合化，全面地向客戶(hù)提供各項(xiàng)金融服務(wù)。事實(shí)上，由于金融產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，很少有客戶(hù)能利用組合的眼光進(jìn)行理財(cái)，通常的柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員或?qū)I(yè)部門(mén)的業(yè)務(wù)人員又局限于自身職能。不能跨越部門(mén)為客戶(hù)出謀劃策，通過(guò)這種業(yè)務(wù)流程的整合，利用營(yíng)銷(xiāo)組織上的創(chuàng)新使客戶(hù)不再面臨眾多的業(yè)務(wù)部門(mén)，只需與一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)接觸即可，在提高了客戶(hù)便利的同時(shí)，又實(shí)現(xiàn)了銀行產(chǎn)品的集中銷(xiāo)售。
隨著金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，金融創(chuàng)新已成為搶占制高點(diǎn)的強(qiáng)力支持，要贏得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，就必須在經(jīng)營(yíng)理念上不斷更新，用更方便、更快捷的金融服務(wù)爭(zhēng)取新的客戶(hù)資源。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)定式，誰(shuí)能打破藩籬誰(shuí)就能撐起金融營(yíng)銷(xiāo)的一片藍(lán)天。
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老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇九
一般情況下你向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)你必須先把自己營(yíng)銷(xiāo)出去，這方面要從你的外表，禮貌問(wèn)題，還有你的自信心體現(xiàn)出來(lái)。其次你要懂得善于運(yùn)用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。最后一個(gè)你要懂得觀察，什么客戶(hù)需要你怎么樣進(jìn)行你的第一句話(huà)，比如當(dāng)客戶(hù)有需要幫忙的時(shí)候你要用你所懂得的銀行知識(shí)進(jìn)行幫忙才可以接著后面的營(yíng)銷(xiāo)，再比如一般一些客戶(hù)在排隊(duì)的時(shí)候正無(wú)聊你也可以走過(guò)去聊幾句。記住在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不要給客戶(hù)引導(dǎo)了，記得引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你的話(huà)題這樣你就有很大的幾率成功了。
1、確定研究目標(biāo)。
通過(guò)客戶(hù)資料的收集、分析，找出大客戶(hù)，實(shí)施對(duì)大客戶(hù)的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)。
2、拓展信息來(lái)源。
應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶(hù)與銀行溝通的信息來(lái)源，如銷(xiāo)售中心、電話(huà)、呼叫中心、電子郵件、web站點(diǎn)、客戶(hù)座談會(huì)等。
3、大客戶(hù)的信息收集。
通過(guò)上述來(lái)源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話(huà)、電子郵件等客戶(hù)個(gè)人信息。包括客戶(hù)的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、習(xí)慣等購(gòu)買(mǎi)歷史信息。
4、大客戶(hù)信息分析。
對(duì)金額的分析讓銀行了解每個(gè)大客戶(hù)在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。
1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念。
2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)。
3、銷(xiāo)售份額占大部份額的客戶(hù)。
4、能提供較高毛利的客戶(hù)。
這些客戶(hù)是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶(hù)。在此我不得不提醒一下，大客戶(hù)不是一成不變。今年是我們的大客戶(hù)不代表明年還是我們的大客戶(hù)，小的客戶(hù)可以通過(guò)扶持讓其變成我們的大客戶(hù)。
另外，大客戶(hù)對(duì)銀行的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說(shuō)，20%的大客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。所以，從這點(diǎn)來(lái)看，大客戶(hù)已經(jīng)成為銀行、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻?hù)者，得天下”，已是不少銀行的共識(shí)。
然而，大客戶(hù)不是一蹴而就的。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的確站在20/80法則的塔尖，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，被營(yíng)銷(xiāo)成功學(xué)忽悠。一些急于成長(zhǎng)的銀行企業(yè)，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，想盡了辦法挖銷(xiāo)售高手、公關(guān)能手，但下場(chǎng)總是水中月、鏡中花，終日思君不見(jiàn)君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到中小銀行期望大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功的心情，同時(shí)也對(duì)他們的盲目熱情和無(wú)謂挫折而扼腕嘆息。所以，我認(rèn)為，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊：
1、直銷(xiāo)隊(duì)伍中鍛煉出來(lái)的`精干小組；
3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；
4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法；
5、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；
6、過(guò)硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組，幫助客戶(hù)達(dá)到定制化效果。
做好這6點(diǎn)工作，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)將事半功倍。話(huà)說(shuō)中國(guó)金融業(yè)發(fā)展迅速。入世過(guò)渡期的結(jié)束意味著中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行全面開(kāi)放。高端客戶(hù)毋庸置疑，更是各個(gè)銀行理財(cái)、金融商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。銀行主題集中在大客戶(hù)、高端客戶(hù)，首先銀行應(yīng)該了解誰(shuí)是大客戶(hù)，如何吸引大客戶(hù)，如何使大客戶(hù)忠實(shí)于銀行，最后是什么樣的團(tuán)隊(duì)，什么樣的員工才能把大客戶(hù)吸引理財(cái)金融商的手中。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇十
今天我會(huì)主要從戰(zhàn)略的角度，或者從戰(zhàn)略的緯度來(lái)跟大家討論如何做好我們的客戶(hù)管理。因?yàn)橹挥袕膽?zhàn)略的角度、戰(zhàn)略的緯度這樣做下來(lái)以后，我們才能在客戶(hù)管理中獲得持續(xù)的優(yōu)勢(shì)，而不僅僅是獲得一種暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻的關(guān)注以下3個(gè)基本問(wèn)題。
第一個(gè)基本問(wèn)題就是，你們的公司有沒(méi)有客戶(hù)戰(zhàn)略?
大家可以想像，您的企業(yè)以后還存在嗎?如果存在的話(huà)，能不能成為你這個(gè)行業(yè)的no.1呢?如果這個(gè)企業(yè)10年以后還需要有進(jìn)步、有發(fā)展的話(huà)，我相信你要成為第一，想生存下來(lái)，必然要在客戶(hù)管理上有客戶(hù)戰(zhàn)略。只有這樣，才能獲得持續(xù)的發(fā)展，持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。而不僅僅是在某個(gè)時(shí)間、某個(gè)空間獲得暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然我們有了戰(zhàn)略規(guī)劃之后，還是沒(méi)有完成，我們還是要有具體的客戶(hù)管理的措施來(lái)保證客戶(hù)管理的實(shí)現(xiàn)。這里的管理措施主要是詳細(xì)策略措施和具體的管理計(jì)劃。我們介紹的可能更偏重于應(yīng)用。大家聽(tīng)了我講的以后，根據(jù)你的部門(mén)、你的管理就可以直接拿來(lái)用。
當(dāng)然有了戰(zhàn)略、有了計(jì)劃以后，我們認(rèn)為還是不夠的，您必須要在你的企業(yè)措施的執(zhí)行當(dāng)中進(jìn)行實(shí)時(shí)的糾偏，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
這個(gè)我認(rèn)為是在客戶(hù)管理中3個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。
我想通過(guò)一個(gè)小故事來(lái)說(shuō)明怎么樣去制定客戶(hù)戰(zhàn)略。
因?yàn)樗?jīng)過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)報(bào)亭的主人跟車(chē)站的管理人員有很好的關(guān)系，好象是朋友關(guān)系。大家可以看到，她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是很有實(shí)力和背景的。通過(guò)這樣一種分析之后，她決定從車(chē)站的管理人員入手，比如她賣(mài)報(bào)紙，經(jīng)常有一些剩的報(bào)紙，拉一些關(guān)系，把這些報(bào)紙送給車(chē)站的管理人員。這樣一來(lái)二去，就跟車(chē)站的管理人員比較熟悉了。熟悉了之后，就借機(jī)向管理人員訴說(shuō)她自己的狀況，這樣就是采取一種營(yíng)銷(xiāo)的策略叫做公關(guān)策略，博得了車(chē)站管理人員的同情。
這時(shí)車(chē)輛管理人員出了一個(gè)主意，你就到我們這里來(lái)賣(mài)吧。這樣第一個(gè)問(wèn)題就解決了，大功告成，她進(jìn)了場(chǎng)子。進(jìn)去之后，第二個(gè)問(wèn)題就出現(xiàn)了。她進(jìn)去之后，車(chē)站的兩邊一邊一個(gè)報(bào)亭，地理位置已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了。這個(gè)時(shí)候她要怎么做呢?她總結(jié)了獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，你們是固定的，我就流動(dòng)起來(lái)，我到等車(chē)的人群中去賣(mài)，我到車(chē)廂中去賣(mài)，主動(dòng)的出擊。大家可以分析一下，她應(yīng)用了哪些我們平常使用的策略呢?通過(guò)主動(dòng)出擊以后，她總結(jié)出來(lái)很多的門(mén)道。
第一，中青年人站著等車(chē)喜歡買(mǎi);第二，有座的人喜歡買(mǎi);另外，就是有重大事件的時(shí)候賣(mài)得好。有了這樣的銷(xiāo)售分析，她就有了新的銷(xiāo)售主張：她不再叫賣(mài)了，而是按照新聞點(diǎn)去賣(mài)，比如說(shuō)現(xiàn)在禽流感疫情怎么樣?她提出了一些獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，通過(guò)這樣一些獨(dú)特的銷(xiāo)售主張和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)以后，她發(fā)現(xiàn)她的報(bào)紙居然比平時(shí)多賣(mài)了一倍。這樣經(jīng)過(guò)半年以后，她又迎來(lái)一個(gè)機(jī)會(huì)，有一個(gè)報(bào)攤因?yàn)槟撤N原因不做了，她就借機(jī)把報(bào)攤給盤(pán)下來(lái)了，最后產(chǎn)品就擴(kuò)張了。她不僅賣(mài)報(bào)紙，還賣(mài)雜志。勿庸置疑，雜志比報(bào)紙更賺錢(qián)。這個(gè)時(shí)候不是簡(jiǎn)單的去賣(mài)雜志，采用了兩種方式，一種通過(guò)慢慢熟悉起來(lái)的客戶(hù)，印了名片，買(mǎi)了手機(jī)，給這些人提供訂報(bào)服務(wù);另一方面提供一些定制的服務(wù)。另外她的女兒周末在肯德基打工，打工過(guò)程中經(jīng)常有一些優(yōu)惠券，她經(jīng)常把這些優(yōu)惠券夾雜在那些利潤(rùn)比較高的雜志當(dāng)中去賣(mài)。通過(guò)這樣一些手法的運(yùn)作，她結(jié)交了一大批的忠誠(chéng)客戶(hù)，最后有很多客戶(hù)寧愿多跑幾步報(bào)攤也要在她那里買(mǎi)。她這時(shí)迎來(lái)了一個(gè)房地產(chǎn)總經(jīng)理。他提出一個(gè)建議，就是你在報(bào)紙中給我們夾雜廣告，這樣每個(gè)月給你1，000元。通過(guò)這樣一番運(yùn)作之后，她的生意持續(xù)的發(fā)展，蒸蒸日上。
通過(guò)講這個(gè)案例之后，我們要向這個(gè)女工學(xué)習(xí)她如何制定客戶(hù)戰(zhàn)略。
之前，請(qǐng)大家先分析一下她為什么成功了呢?首先來(lái)講，她成功的背后是客戶(hù)價(jià)值的成功。什么是客戶(hù)價(jià)值呢?能不能一句話(huà)把客戶(hù)價(jià)值描述清楚呢?因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題無(wú)論是做精準(zhǔn)也好，還是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都是最基本的，或者是很基礎(chǔ)的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題搞清楚之后，才能全面支撐我們所有的精準(zhǔn)定位。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇十一
二、活動(dòng)地點(diǎn)：“會(huì)銷(xiāo)酒店”
三、活動(dòng)主題：“健康萬(wàn)里行體驗(yàn)服務(wù)點(diǎn)”上海區(qū)授牌儀式。
四、活動(dòng)任務(wù)分解：__。
六、活動(dòng)參加人員：計(jì)劃120人，每店20人。
上海所有店工作人員與各店的會(huì)員顧客。
七、會(huì)議服裝：店長(zhǎng)工裝;其他店員：藍(lán)色短袖、深色褲子。
八、本次活動(dòng)分工：
總負(fù)責(zé)：__。
前期安排：__。
活動(dòng)總安排協(xié)調(diào)：__。
策劃：___。
酒店貨物安排：__。
現(xiàn)場(chǎng)備貨：
(展示產(chǎn)品)__。
(空箱堆頭)__。
抽獎(jiǎng)禮品(__)。
扎氣球產(chǎn)品(__)。
宣傳單張(__)。
場(chǎng)地背景制作：__(橫幅、背景、優(yōu)惠政策kt板、牌匾5塊)。
電腦2臺(tái)、投影1部準(zhǔn)備、插線(xiàn)板帶7塊：__。
費(fèi)用分?jǐn)?、借款、工商?bào)批：__。
公司車(chē)輛協(xié)調(diào)：__。
禮儀、簽到物品準(zhǔn)備：__(表格、積分劵、電筆、紙屑等)。
布場(chǎng)安排：12月12日下午。
橫幅背景懸掛、桌椅擺放：__(酒店員工配合)。
音響電腦調(diào)試、企業(yè)文化短片準(zhǔn)備、音樂(lè)準(zhǔn)備：__。
桌面擺放(食品、報(bào)紙、產(chǎn)品折頁(yè)擺放)：__。
紙箱產(chǎn)品堆頭(三個(gè))及獎(jiǎng)品擺放：__。
獎(jiǎng)品臺(tái)的擺放：
抽獎(jiǎng)禮品(__)。
扎氣球產(chǎn)品(__)。
宣傳單張(__)。
水機(jī)展區(qū)布置：__。
含實(shí)驗(yàn)用品的準(zhǔn)備：(水)煙、油、礦泉水、純凈水、透明杯子;。
食品購(gòu)買(mǎi)、咨詢(xún)區(qū)布置：__。
食物(餅干、香蕉等)、氣球等物品購(gòu)買(mǎi)及會(huì)場(chǎng)氣球準(zhǔn)備。
現(xiàn)場(chǎng)安排：
現(xiàn)場(chǎng)總指揮：__配合：__(催場(chǎng))。
1樓禮儀人員、抽獎(jiǎng)箱準(zhǔn)備、綬帶、現(xiàn)場(chǎng)禮儀：__。
簽到人員：__。
會(huì)場(chǎng)領(lǐng)座：各店員工。
投影儀、電腦、音響：__。
燈光：__;。
拍攝：__。
主持：__。
專(zhuān)家：講課專(zhuān)家__。
會(huì)場(chǎng)紀(jì)檢：__。
撤場(chǎng)安排：
橫幅背景收集：__(酒店員工配合)。
電腦、投影收回：__。
紙箱產(chǎn)品堆頭(兩種)收回：__。
水機(jī)展區(qū)撤場(chǎng)：__。
車(chē)輛協(xié)調(diào)：__。
另外，請(qǐng)大家要了解熟悉“優(yōu)惠政策”，在會(huì)場(chǎng)中難免會(huì)有顧客疑問(wèn)。
活動(dòng)程序：表格略。
優(yōu)惠政策：
__。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇十二
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，它需要細(xì)心地觀察、靈活地思考和果斷地行動(dòng)。作為一個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作多年的從業(yè)者，我深知營(yíng)銷(xiāo)的重要性和挑戰(zhàn)性。下面我將分享我在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些心得體會(huì)。
第一段：甄別目標(biāo)客戶(hù)。
在營(yíng)銷(xiāo)中，甄別目標(biāo)客戶(hù)是至關(guān)重要的一步。通過(guò)合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析，我們能夠了解到不同客戶(hù)群體的需求和習(xí)慣，并針對(duì)這些需求為他們提供更好的解決方案。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)不可能面面俱到地滿(mǎn)足所有人的需求，因此找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體非常重要。通過(guò)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)定位，我們能夠?qū)⒂邢薜馁Y源集中在最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的潛在客戶(hù)身上，提高我們的營(yíng)銷(xiāo)效果。
第二段：了解客戶(hù)需求。
要想吸引客戶(hù)，首先需要深入了解他們的需求。我們可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、問(wèn)卷調(diào)查、與客戶(hù)直接溝通等方式來(lái)獲取客戶(hù)需求的信息。了解客戶(hù)需求并進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，才能提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，了解客戶(hù)需求還可以幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的期望，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而促進(jìn)持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
第三段：建立信任關(guān)系。
在營(yíng)銷(xiāo)中，建立信任關(guān)系是非常重要的?？蛻?hù)在選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)往往會(huì)考慮供應(yīng)商的信譽(yù)和口碑。因此，我們需要通過(guò)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)的信任。同時(shí)，我們還可以通過(guò)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)關(guān)心客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)的方式來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)的信任感。建立信任關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要持續(xù)不斷地投入和耐心。
第四段：創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。
營(yíng)銷(xiāo)的核心是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。通過(guò)不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，我們能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增加他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和滿(mǎn)意度。創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量，還包括附加值，比如售后服務(wù)、技術(shù)支持、定制化等。通過(guò)不斷提高客戶(hù)價(jià)值，我們能夠留住老客戶(hù)，同時(shí)吸引更多新客戶(hù)。
第五段：不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的過(guò)程。市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)需求都是在變化的，我們需要不斷地學(xué)習(xí)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。要了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，通過(guò)與行業(yè)專(zhuān)家的交流和分享，參加行業(yè)會(huì)議和培訓(xùn)等方式來(lái)擴(kuò)展自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)。同時(shí)，我們還需要結(jié)合數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)反饋，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和執(zhí)行方案，提高我們的營(yíng)銷(xiāo)效果和效率。
總結(jié)：
營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)心得體會(huì)是一個(gè)不斷積累和成長(zhǎng)的過(guò)程。通過(guò)甄別目標(biāo)客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們能夠提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力，更好地服務(wù)于客戶(hù)，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展和壯大。只有不斷提升自己，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇十三
第一段：引言（200字）。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系的重要性日益凸顯。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，如何有效地與客戶(hù)建立良好的關(guān)系成為我們需要思考和實(shí)踐的重要問(wèn)題。在過(guò)去幾年里，我有幸參與了幾個(gè)重要項(xiàng)目的推廣，通過(guò)與客戶(hù)的接觸和交流，我深刻意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系對(duì)于企業(yè)的重要性。在此，我將分享我在與客戶(hù)交流和合作中得到的一些心得和體會(huì)。
第二段：深入了解客戶(hù)需求（200字）。
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們首先需要深入了解客戶(hù)的需求。通過(guò)與客戶(hù)的交流，我們可以了解他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望、喜好和意見(jiàn)。在一次與某個(gè)客戶(hù)的會(huì)議上，我發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量提出了一些疑問(wèn)。我立即組織了一次專(zhuān)門(mén)的調(diào)研，通過(guò)與相關(guān)部門(mén)的溝通和內(nèi)部的反思，我們及時(shí)解決了產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品的工藝流程，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量。這次經(jīng)歷教會(huì)了我，只有深入了解客戶(hù)需求，才能針對(duì)性地提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：建立信任和互惠關(guān)系（200字）。
建立信任是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系的基石。無(wú)論在交流還是合作中，我們都應(yīng)該秉持誠(chéng)信和信任的原則。在與某個(gè)客戶(hù)的溝通過(guò)程中，我遇到了一些困難，他對(duì)我們的合作提出了質(zhì)疑。我決定主動(dòng)與客戶(hù)坦誠(chéng)溝通，解釋問(wèn)題的原因和解決方案。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，我成功地建立了與客戶(hù)的信任，我們的合作也變得更加融洽。從這次經(jīng)歷中，我明白到只有以誠(chéng)相待，才能與客戶(hù)建立穩(wěn)固而持久的關(guān)系。
第四段：主動(dòng)關(guān)懷和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系（200字）。
客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)同樣重要。在與客戶(hù)建立合作關(guān)系后，我們不能坐以待斃。相反，我們應(yīng)該主動(dòng)與客戶(hù)保持聯(lián)系，關(guān)懷他們的需求和問(wèn)題。通過(guò)定期的電話(huà)溝通和郵件互動(dòng)，我們可以及時(shí)了解客戶(hù)的新需求和變化，并及時(shí)反饋。在一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，我專(zhuān)門(mén)致送了一份定制的禮品給客戶(hù)，并親自拜訪(fǎng)了他們，表達(dá)了對(duì)他們長(zhǎng)期的支持和合作的感激之情。這種積極的關(guān)懷和維護(hù)，讓我的客戶(hù)感受到了我們的用心和誠(chéng)意，也鞏固了我們的合作關(guān)系。
第五段：客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性（200字）。
最后，客戶(hù)滿(mǎn)意度是衡量我們營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系有效性的重要指標(biāo)。只有客戶(hù)滿(mǎn)意，我們的努力才能得到認(rèn)可。通過(guò)持續(xù)的關(guān)懷和溝通，我成功地提高了一位客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的滿(mǎn)意度。這個(gè)案例不僅給我?guī)?lái)了自豪感，也鼓舞了我在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系上的努力?？蛻?hù)滿(mǎn)意度不止是一時(shí)的表態(tài)，更是持續(xù)關(guān)注和改進(jìn)的結(jié)果。只有不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，我們才能穩(wěn)定并擴(kuò)大我們的客戶(hù)群體。
總結(jié)（100字）。
通過(guò)與客戶(hù)的交流和合作，我深刻體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系的重要性。深入了解客戶(hù)需求、建立信任和互惠關(guān)系、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系和提高客戶(hù)滿(mǎn)意度是實(shí)現(xiàn)良好客戶(hù)關(guān)系所需要堅(jiān)持的原則和方法。只有在這些方面不斷努力，我們才能與客戶(hù)建立穩(wěn)固和持久的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇十四
以下是關(guān)于大客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)，希望內(nèi)容對(duì)您有幫助，感謝您得閱讀。
1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，貫徹實(shí)施公司銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)；制定公司大客戶(hù)管理工作計(jì)劃；
3、拓展行業(yè)大客戶(hù)，對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行定期跟蹤，定期提交銷(xiāo)售進(jìn)度報(bào)告；
6、對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行信用分析與調(diào)查；
7、建立、維護(hù)、更新大客戶(hù)資料庫(kù)。
1、在公司安排下，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的終端大客戶(hù)招商工作和日?？蛻?hù)維護(hù)工作。
2、協(xié)助公司運(yùn)營(yíng)部門(mén)（前期一并負(fù)責(zé)）對(duì)其所簽大客戶(hù)。
·的訂單管理、跟單統(tǒng)籌及物流配送工作。
3、協(xié)助公司不斷完善、優(yōu)化對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)管理制度及流程。
4、協(xié)助公司不斷優(yōu)化對(duì)大客戶(hù)市場(chǎng)資源配置，節(jié)約招商及運(yùn)營(yíng)管理成本。
5、協(xié)助公司（前期一并負(fù)責(zé)）及時(shí)處理大客戶(hù)投訴及售后服務(wù)工作。
6、具體協(xié)調(diào)和銜接對(duì)大客戶(hù)的技術(shù)支持和技術(shù)保障工作。
7、協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定年度、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃和經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，就經(jīng)營(yíng)管理方面向公司提出自己的合理化建議。
·
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇十五
為期一周的公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)到很多。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶(hù)的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶(hù)的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶(hù)提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的.產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶(hù)經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪(fǎng)一位新客戶(hù)，剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶(hù)問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶(hù)目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。
在我感覺(jué)這次營(yíng)銷(xiāo)就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶(hù)問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。
客戶(hù)聽(tīng)了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話(huà)后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶(hù)，贏得了客戶(hù)的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。
從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶(hù)可能就發(fā)現(xiàn)不了了。
俗話(huà)說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻?hù)所提供的信息，從細(xì)節(jié)入手，了解客戶(hù)的需求，定能打開(kāi)一片天地。
這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自己，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地！
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案篇十六
說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，第一時(shí)間想到的是親戚、朋友這些熟悉的人，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)要從身邊的熟人開(kāi)始，其實(shí)不然，真正的營(yíng)銷(xiāo)，是陌生拜訪(fǎng)，將陌生人發(fā)展成為自己的人脈資源，成為自己的客戶(hù)，甚至是朋友。熟人資源總有用完的時(shí)候，做好營(yíng)銷(xiāo)工作，不僅要“不忘老朋友”，還要“結(jié)識(shí)新朋友”，不斷的擴(kuò)大“朋友圈”，保持客戶(hù)“不斷流”。
營(yíng)銷(xiāo)工作真正做起來(lái)并不容易，要有以下幾個(gè)“點(diǎn)子”：
要想成功邁出營(yíng)銷(xiāo)的第一步，就必須打好營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能，做好前期的準(zhǔn)備工作首先要熟記所有產(chǎn)品種類(lèi)，對(duì)產(chǎn)品的信息爛熟于心；了解他行類(lèi)似產(chǎn)品，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足，從而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短其次要進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)行業(yè)地域分布做到心中有數(shù)，摸清各行各業(yè)基本情況，明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)于不同的金融產(chǎn)品確定營(yíng)銷(xiāo)方向。
要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和大局意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)信心，熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作提高思想覺(jué)悟，把從前“要我做”的思想轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥?，摒棄以往吃“大鍋飯”的想法用?qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)信念作為行動(dòng)動(dòng)力，充分認(rèn)識(shí)到贏得一名新客戶(hù)的重要性，努力滿(mǎn)足客戶(hù)需求，讓客戶(hù)有良好的體驗(yàn)感，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；，才能留住老客戶(hù)，吸引到新客戶(hù)。
我們要一改往日坐等客戶(hù)上門(mén)的工作方式，主動(dòng)走出去大力營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品剛開(kāi)始，我們會(huì)感覺(jué)抹不開(kāi)面子開(kāi)不了口，一旦屢遭拒絕，我們更容易就臉上掛不住，會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生排斥感，以至于往后不敢營(yíng)銷(xiāo)要迅速進(jìn)行自我調(diào)整、疏導(dǎo)、暗示：不要因?yàn)楸豢蛻?hù)拒絕了就氣餒，要明白開(kāi)口不一定會(huì)成功，但是不開(kāi)口就永遠(yuǎn)都不會(huì)成功要鼓起勇氣主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，鍛煉自己的營(yíng)銷(xiāo)能力，磨平內(nèi)心的棱角，以一種“平常心”去對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)工作。
做營(yíng)銷(xiāo)難，事實(shí)上，不在于客戶(hù)難溝通、產(chǎn)品難推銷(xiāo)，而自己底氣不足，才是真正阻礙我們前進(jìn)的“絆腳石”要想做好營(yíng)銷(xiāo)工作，就要有強(qiáng)大的抗壓能力和良好的心理素質(zhì)在遇到一些工作繁忙或者心情不好的客戶(hù)，面對(duì)每天很多的上門(mén)推銷(xiāo)員，會(huì)產(chǎn)生厭惡心理，對(duì)我們態(tài)度高冷，甚至出言不遜，導(dǎo)致我們直接退出以至于以后不敢再去營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)不可能一次就能成功，要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，鼓起勇氣，不斷的反復(fù)拜訪(fǎng)客戶(hù)，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
千里之行，始于足下由于當(dāng)前金融市場(chǎng)的繁榮，客戶(hù)對(duì)金融機(jī)構(gòu)也增加了更多的選擇空間，即使有需求，也不會(huì)主動(dòng)到某家咨詢(xún)，而是坐等多家銀行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品比較后才會(huì)做出決定，這就需要我們拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況；了解客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需求實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是一次性簡(jiǎn)單的把宣傳頁(yè)發(fā)給客戶(hù)后就坐等客戶(hù)，我們營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要形成一個(gè)周期性，每個(gè)一段時(shí)間，半個(gè)月或者是一個(gè)月重復(fù)拜訪(fǎng)客戶(hù)，才會(huì)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。
要想在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域“突出自我”，就必須耐住性子埋頭苦干，不斷的充實(shí)自我。多讀書(shū)看報(bào)，向書(shū)本學(xué)習(xí)。多深入一線(xiàn)，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)；謙虛而“不恥下問(wèn)”，向客戶(hù)學(xué)習(xí)；多溝通，多觀察，多總結(jié)，向同行和對(duì)手學(xué)習(xí)，做一個(gè)“接地氣、通情理”的客戶(hù)經(jīng)理，以真誠(chéng)的心面對(duì)每一位客戶(hù)，不以貌取人。要不斷的學(xué)習(xí)，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷的為自己“充電”，只有這樣，我們才能開(kāi)闊眼界，積累經(jīng)驗(yàn)，取得更大的進(jìn)步。
實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)不僅是一項(xiàng)體力工作，也是一個(gè)腦力工作，需要客戶(hù)經(jīng)理有靈活的思維，敏銳的洞察能力，細(xì)致的觀察力。要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中必有的規(guī)律，根據(jù)不同的環(huán)境和時(shí)間有重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)某個(gè)行業(yè)的客戶(hù)；根據(jù)地域的不同，營(yíng)銷(xiāo)本地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)的客戶(hù)等。在與客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)，客戶(hù)會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，就需要客戶(hù)經(jīng)理有靈活的思維和善辨的口才，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和技巧的靈活運(yùn)用，將自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來(lái)，爭(zhēng)取讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，需要客戶(hù)經(jīng)理持之以恒的堅(jiān)持下去。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作，我們掌握的信息越來(lái)越多，靠著記憶力去工作是行不通的，筆記本是必不可少的工具。我們需要將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)并詳細(xì)記錄客戶(hù)信息，哪些已經(jīng)是我們的客戶(hù)，哪些是潛在客戶(hù)，哪些是第一次咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)等等。將筆記本隨身攜帶，在工作時(shí)隨時(shí)記錄各種信息，培養(yǎng)記筆記的好習(xí)慣，方便隨時(shí)查看客戶(hù)信息，在工作之余多翻閱工作筆記，利于今后營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展。
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不能。要處處想著營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)時(shí)準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)，不能把營(yíng)銷(xiāo)工作只放在特定的工作時(shí)間和工作環(huán)境中，要把營(yíng)銷(xiāo)的思想時(shí)刻印在腦子里，成為我們生活中的一部分。
客戶(hù)經(jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)的基石，我們要從自己做起，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，思想上不懈怠放松，行動(dòng)上不拖泥帶水。只要前期踏踏實(shí)實(shí)工作，營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)越來(lái)越輕松。
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