報告可以是學(xué)術(shù)研究的成果，也可以是對工作和項(xiàng)目的總結(jié)。在寫報告前，要對所研究的問題進(jìn)行深入的了解和分析。小編為大家整理了一些優(yōu)秀的報告樣例，希望能給大家提供一些啟示。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇一
中醫(yī)藥是我國衛(wèi)生事業(yè)的重要特色，也是中華民族5000年燦爛文化的豐碑。嶺南中醫(yī)藥歷史悠久，源遠(yuǎn)流長，群眾基礎(chǔ)良好。在國家和廣東省中醫(yī)藥管理局的正確指導(dǎo)下和深圳市委市政府正確領(lǐng)導(dǎo)和高度重視下，有關(guān)部、委、辦、局的大力支持下以及深圳市衛(wèi)生、中醫(yī)藥工作者的共同努力下，我市中醫(yī)藥工作取得了喜人的成績，中醫(yī)資源配置有較大投入，醫(yī)療服務(wù)能力明顯增強(qiáng)，中醫(yī)科教工作成績斐然,中醫(yī)行業(yè)管理力度加大,基礎(chǔ)內(nèi)涵建設(shè)得到夯實(shí),中醫(yī)應(yīng)急醫(yī)療救治體系、管理體制改革、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)都取得了顯著成效，整體呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，部分指標(biāo)處于全國或全省領(lǐng)先地位。
1.中醫(yī)立法的背景。
為了使我市制定的《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)中醫(yī)事業(yè)發(fā)展條例》更具有科學(xué)性、針對性、可操作性和前瞻性，根據(jù)中醫(yī)立法工作計劃安排，20xx年1月11日至18日，市衛(wèi)生局與市法制辦聯(lián)合組成調(diào)研小組，就我市中醫(yī)事業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、存在哪些法律障礙、立法需規(guī)范哪些法律關(guān)系等問題，采取實(shí)地考察和召開座談會等形式，在市內(nèi)進(jìn)行了廣泛而深入的調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)研情況報道如下。
2.市內(nèi)調(diào)研的基本情況。
在實(shí)地考察和召開座談會期間，各層面的中醫(yī)從業(yè)人員均一致認(rèn)為我市中醫(yī)立法十分必要且非常急迫，就我市中醫(yī)發(fā)展的現(xiàn)狀、立法應(yīng)解決的問題暢所欲言地發(fā)表了自己的意見、建議和想法，為《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)中醫(yī)事業(yè)發(fā)展條例》的起草提供了寶貴的素材和起草思路。
3.我市中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展存在的主要問題。
3.2中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置不足現(xiàn)有的中醫(yī)藥資源和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市民對中醫(yī)藥醫(yī)療保健服務(wù)日益增長的需求，目前我市僅有3個區(qū)設(shè)有中醫(yī)院，中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院也只有福田區(qū)有1家，且規(guī)模很小，僅30張病床。各區(qū)中醫(yī)藥發(fā)展不平衡的現(xiàn)象嚴(yán)重存在，作為深圳面積第一大區(qū)的龍崗區(qū)，至今無一家中醫(yī)院。
3.3中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中醫(yī)藥人員編制及構(gòu)成比例不合理醫(yī)院人員編制少，留不住人才，且現(xiàn)有人員構(gòu)成比例不合理，有的中醫(yī)院中醫(yī)師的比例甚至低于西醫(yī)師。
3.4中醫(yī)醫(yī)療收費(fèi)過低許多治療效果很好的中醫(yī)醫(yī)療技術(shù)得不到與之相符的價值體現(xiàn)，如中醫(yī)手法復(fù)位骨折治療費(fèi)僅幾十元錢，而如果進(jìn)行手術(shù)治療其醫(yī)療費(fèi)少則上千元，多則上萬元，由于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，許多醫(yī)院及中醫(yī)師就放棄中醫(yī)最傳統(tǒng)的簡、便、驗(yàn)的治療方法而選擇西醫(yī)療法，從而導(dǎo)致中醫(yī)西化。
3.5適宜的中醫(yī)醫(yī)療技術(shù)得不到醫(yī)療保險政策的支持由于中醫(yī)的自身特點(diǎn)以預(yù)防為主，防患于未然，而現(xiàn)行的醫(yī)療保險政策卻是重治療輕預(yù)防，住院標(biāo)準(zhǔn)一直以西醫(yī)為標(biāo)準(zhǔn)，使得許多具有中醫(yī)住院治療征象的病人無法收入院，白白錯過了最佳治療時機(jī)。此外，許多適宜的效果良好的中醫(yī)治療方法(如中藥熏蒸、耳穴按壓等療效極佳的中醫(yī)技術(shù)等)，被誤認(rèn)為保健方法，不列入醫(yī)療保險記帳范圍，從而制約了中醫(yī)的發(fā)展。
3.6與中醫(yī)藥有關(guān)的評審或者鑒定活動如中醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格、中醫(yī)醫(yī)療事故鑒定、中醫(yī)師的繼續(xù)教育、中醫(yī)科研課題評審、中醫(yī)醫(yī)療質(zhì)量評估等，沒有體現(xiàn)中醫(yī)藥特色，沒有遵循中醫(yī)藥自身的發(fā)展規(guī)律。
3.7現(xiàn)行的對中醫(yī)藥制劑的管理，阻礙了中醫(yī)藥的發(fā)展我國目前有關(guān)藥品管理的法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，不利于對中醫(yī)藥制劑的保護(hù)和利用。對中醫(yī)藥的秘方、偏方和驗(yàn)方的管理、利用和對院內(nèi)制劑的管理沒有體現(xiàn)中醫(yī)藥的傳統(tǒng)特色。
3.8假中醫(yī)、中醫(yī)推拿、針灸減肥充斥市場目前，社會上許多無牌中醫(yī)師、針灸推拿按摩減肥，街頭巷尾處處可見，在水療和按摩保健中心等非法的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中也處處可見，大多是沒有資格的人員也在從事中醫(yī)推拿、按摩、針灸等醫(yī)療活動，且假醫(yī)假藥假廣告的泛濫，已嚴(yán)重敗壞了中醫(yī)的聲譽(yù)，更使中醫(yī)技術(shù)貶值。
3.9中醫(yī)管理體系不完善，人力不足市衛(wèi)生局中醫(yī)處是我市唯一中醫(yī)機(jī)構(gòu)的行政管理處室，定編5人，目前到位2人，無論從制定政策法規(guī)、宏觀管理，還是具體中醫(yī)執(zhí)法等正常管理工作，心有余而力不足。再則，各區(qū)衛(wèi)生局沒有設(shè)立中醫(yī)科，個別區(qū)衛(wèi)生局學(xué)中醫(yī)專業(yè)的'科員尚未配備，影響中醫(yī)事業(yè)的發(fā)展。
3.10科研機(jī)構(gòu)分散，績效差目前，我市有兩所中醫(yī)藥研機(jī)構(gòu)，市中醫(yī)藥研究所掛靠市中醫(yī)院，幾乎沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，市中西醫(yī)結(jié)合臨床研究所掛靠市第二人民醫(yī)院，硬件軟件建設(shè)都受到牽制，難于發(fā)揮較好作用。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇二
醫(yī)藥行業(yè)被認(rèn)為是資本雄厚的行業(yè)，但也是競爭極其激烈的行業(yè)。對外，在中國加入世貿(mào)組織的承諾下，跨國制藥公司虎視眈眈，包括世界前20家跨國制藥公司，紛紛在中國設(shè)立了自己的網(wǎng)站。在內(nèi)部，重組和gmp認(rèn)證讓目前的制藥企業(yè)忙得不可開交。如何在內(nèi)外夾擊的環(huán)境中占據(jù)優(yōu)勢，已經(jīng)成為制藥企業(yè)的一個至關(guān)重要的障礙。然而，只有成功的制藥企業(yè)才能通過改善管理和服務(wù)手段，通過信息手段降低成本來取勝。
醫(yī)藥企業(yè)一般包括藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑、玻璃儀器四大類。醫(yī)藥企業(yè)作為典型的連續(xù)制造型醫(yī)藥企業(yè)，由于生產(chǎn)藥品、化學(xué)試劑等特殊商品，有其獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)：比如藥品種類多；編碼不規(guī)范，有效期必須嚴(yán)格控制；對專利(配方)依賴性強(qiáng)；銷售范圍廣，各個銷售區(qū)域和品種的銷售情況整體不易把握；影響藥品定價的因素多而復(fù)雜，銷售終端資源(醫(yī)院、藥店)難以控制；藥物更新快，但新產(chǎn)品研發(fā)周期長。
此外，以醫(yī)藥分開、連鎖經(jīng)營、gsp達(dá)標(biāo)為標(biāo)志，封閉了近50年的醫(yī)藥產(chǎn)品流通四級批發(fā)體系徹底被打破。在沉重的市場壓力下，如何銷售藥品成為每個企業(yè)的核心。因此，機(jī)制創(chuàng)新、流程優(yōu)化、管理強(qiáng)化成為各大制藥企業(yè)的亮點(diǎn)。面對全新的市場競爭環(huán)境，有必要采用新的營銷模式。因此，迫切需要從根本上改革管理手段，經(jīng)營管理必須依靠一套完善的信息系統(tǒng)。
醫(yī)療信息化涉及什么軟件？從藥品流通來看，目前有幾個環(huán)節(jié)。首先是廠商的內(nèi)部管理，主要涉及erp系統(tǒng)；從制造商到批發(fā)企業(yè)、分銷企業(yè)和醫(yī)院的過程涉及物流系統(tǒng)、在線交易系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。醫(yī)院里有他的系統(tǒng)，就是醫(yī)院信息管理系統(tǒng)。
據(jù)報道，約有20%的大中型醫(yī)藥公司完成了erp的實(shí)施，主要集中在導(dǎo)入、銷售、倉儲、財務(wù)等模塊；大約50%的制藥公司正在推進(jìn)和實(shí)施企業(yè)資源規(guī)劃，基本上集中在供應(yīng)鏈、分銷和資金管理領(lǐng)域。從一些制藥企業(yè)實(shí)施erp可以看出，幾乎所有的企業(yè)都是從營銷開始的。
隨著醫(yī)療流通體制、醫(yī)療衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處方藥和非處方藥分類管理的全面實(shí)施和定點(diǎn)藥店的實(shí)施，醫(yī)療領(lǐng)域的信息化開始大發(fā)展，但呈現(xiàn)出很大的不平衡性。比如醫(yī)院的信息化有了很大的進(jìn)步，而醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化與醫(yī)院相比差距很大。目前，醫(yī)藥行業(yè)信息化仍存在以下不足。
一是信息管理機(jī)制過時。有必要建立一個標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)來管理數(shù)據(jù)，從而解決企業(yè)信息化機(jī)制的問題。
二是配送中心和計算機(jī)系統(tǒng)不完善。現(xiàn)代制藥企業(yè)普遍形成了集藥品r&d、生產(chǎn)、銷售為一體的生態(tài)鏈模式，包括藥品零售商、醫(yī)院等。一些醫(yī)藥公司也有專門的醫(yī)藥零售連鎖終端，因此連鎖對中國醫(yī)藥公司來說是一個非常新的課題，不完善的分銷模式與信息系統(tǒng)結(jié)合起來無法很好地整合。
第三，在擴(kuò)大規(guī)模的時候，忽略了信息化的能力。在國家公布的支持建立百強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)和50強(qiáng)銷售終端的政策下，出現(xiàn)了盲目擴(kuò)張，但管理體制沒有跟上。
第四，信息專業(yè)人才匱乏。
第五，連鎖企業(yè)缺乏有效的連鎖經(jīng)營管理體系。尤其是缺乏供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和配送物流系統(tǒng)。第六，醫(yī)藥企業(yè)在選擇系統(tǒng)時，更注重表面而不是內(nèi)核，更注重產(chǎn)品而不是實(shí)施，更注重產(chǎn)品的初期運(yùn)營而不是維護(hù)和服務(wù)。
東軟金算盤營銷副總經(jīng)理?xiàng)钫J(rèn)為，企業(yè)需要的管理軟件有九種，中國制藥企業(yè)最需要的是物流管理，這是中國企業(yè)的第一步。物流管理軟件可以使企業(yè)決策者非常清楚原材料、零部件和成品的采購成本、運(yùn)輸成本、銷售毛利和周轉(zhuǎn)使用情況。物流管理也可以延伸到企業(yè)管理，是連鎖藥店。
建立物流管理后，第二步是生產(chǎn)管理，必須在解決物流管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行。
三是人力資源管理。企業(yè)在解決了物流管理和生產(chǎn)管理的問題后，需要對員工在生產(chǎn)和流通中的參與時間、實(shí)施成本、人員素質(zhì)、技能要求和所需的培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行管理。
第四是產(chǎn)品設(shè)計管理。當(dāng)一個企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時候，從創(chuàng)意到產(chǎn)品研究、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)置、產(chǎn)品技術(shù)，使用計算機(jī)管理產(chǎn)品是非常必要的。
第五是財務(wù)成本核算。管理會計是企業(yè)最需要的。只有物流成本管理清晰，人工成本分析清晰，才能出現(xiàn)財務(wù)成本核算。產(chǎn)品設(shè)計管理軟件也要在財務(wù)成本核算軟件之前實(shí)施，這樣企業(yè)的每一筆投資都可以非常準(zhǔn)確地計量。財務(wù)成本核算不僅要求對特定的商品、生產(chǎn)和人員進(jìn)行管理，還要求對市場調(diào)研、市場開發(fā)、資本成本、固定資產(chǎn)管理等企業(yè)相關(guān)成本進(jìn)行管理。
第六是財務(wù)報告。中國加入世貿(mào)組織后，對財務(wù)報告的需求很大，因?yàn)椴煌瑖业臅嬛贫韧耆煌?，同一張票的財?wù)屬性在不同國家可能完全不同。香港現(xiàn)在有這樣一個企業(yè)，要花幾百萬港幣才能在香港重新創(chuàng)建代金券，因?yàn)閮?nèi)地的情況根本不符合香港金融體系的要求。
第七，財務(wù)報告分析。通過財務(wù)報告分析軟件，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)的經(jīng)營狀況以及客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等單位的財務(wù)狀況有了更深入的了解。
第八是企業(yè)決策分析。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要經(jīng)常對業(yè)務(wù)運(yùn)營進(jìn)行決策分析，決策分析的數(shù)據(jù)必須及時準(zhǔn)確，分析方法需要不斷創(chuàng)新。
第九是企業(yè)資源管理軟件，即erp，然后進(jìn)行電子商務(wù)建設(shè)，建立完善的醫(yī)療生態(tài)鏈信息系統(tǒng)，這是系統(tǒng)建設(shè)的最后一步。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇三
2.69%。
年初以來,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不利于證券市場的表現(xiàn)。cpi從年初的4.9%逐步攀升到6月的6.4%,通脹壓力下,政府一直采取緊縮的經(jīng)濟(jì)政策,多次上調(diào)準(zhǔn)備金率及加息,貨幣供應(yīng)異常緊張。與此同時,經(jīng)濟(jì)增長出現(xiàn)了明顯的放緩,工業(yè)增加值從年初的14.9%陡然下降到5月的13.3%。經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了類似滯脹的局面。上半年醫(yī)藥行業(yè)的利潤增速也出現(xiàn)了較為明顯的滑坡,1-5月醫(yī)藥工業(yè)利潤總額增長率19.45%,遠(yuǎn)低于去年同期38.79%的水平?；碌脑蛞皇侨ツ甑幕鶖?shù)較高,二是成本、特別是中藥材價格的大幅上升。
行業(yè)增速下滑,部分公司的財報業(yè)績低于預(yù)期,年初過高的估值水平無法得到支撐,因此醫(yī)藥板塊上半年的表現(xiàn)差強(qiáng)人意,特別是在1月、4月下旬、5月下旬和6月中旬出現(xiàn)了四次較大幅度的下跌。
上半年配置的重點(diǎn)方向是特色原料藥、品牌otc、低估值的處方藥以及預(yù)期成長性較好的中小型企業(yè)。其中,特色原料藥類企業(yè),受益于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和合同定制,業(yè)績出現(xiàn)了較大幅度的增長,股價表現(xiàn)較好。品牌otc企業(yè)經(jīng)營較為穩(wěn)定,受成本壓力影響較小,股價也相對平穩(wěn)。但低估值的處方藥企業(yè)增速較慢,部分中小企業(yè)業(yè)績增長低于預(yù)期,它們的表現(xiàn)較差,需要總結(jié)和反思。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇四
下面是小編為大家整理的,供大家參考。
近年來，市委、市政府不斷加大扶持力度，xx市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢崛起，發(fā)展迅速，成為全市工業(yè)發(fā)展最大最新亮點(diǎn)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與食品工業(yè)共同統(tǒng)領(lǐng)xx市支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展，“制藥產(chǎn)業(yè)”成為xx城市發(fā)展名片之一。為了更好地促進(jìn)全市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展，近期，對全市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況進(jìn)行了專題調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)研情況報告如下：
一、發(fā)展現(xiàn)狀。
xx市擁有國家級藥品批準(zhǔn)文號267個，國家新藥20多個，全市現(xiàn)有新帥克制藥、六合堂藥業(yè)等8家骨干藥企，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、主業(yè)突出、核心競爭力強(qiáng)的大公司和大集團(tuán)，主要產(chǎn)品涉及粉針劑、水針劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑等十幾個劑型，涵蓋原料藥、生物藥、化學(xué)藥、中成藥、保健品等六大類。產(chǎn)品由原來以生產(chǎn)抗生素藥品為主轉(zhuǎn)向新特藥及中高端技術(shù)研發(fā)方向發(fā)展，已成為豫東南最大的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，被省工信委認(rèn)定為10個中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群之一。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入39億元，同比增長37.4％，利稅5.5億元，綜合效益在全國同行業(yè)領(lǐng)先。
二、主要做法。
（一）積極發(fā)揮政府引導(dǎo)作用。圍繞打造豫東南一流的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群，制訂了《醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)規(guī)劃》，重點(diǎn)明確醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位和發(fā)展舉措，系統(tǒng)設(shè)計了醫(yī)藥集群培育策略。圍繞規(guī)劃，牢固樹立“大發(fā)展”理念，力爭“十四五”末，建成500億醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群；出臺了《關(guān)于加快醫(yī)藥。
當(dāng)前隱藏內(nèi)容免費(fèi)查看產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的實(shí)施意見》、《關(guān)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)招商引資優(yōu)惠政策》，從土地、資金、規(guī)劃、招商、服務(wù)等方面，全方位提供政策扶持，引導(dǎo)企業(yè)向產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)聚集，推動企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、集群發(fā)展。
（二）全力推進(jìn)企業(yè)上檔升級。樂普醫(yī)療有限公司全資子公司樂普藥業(yè)擬使用人民幣1.18億元，收購河南美華制藥有限公司100％的股權(quán)。這是繼新帥克藥業(yè)公司后，xx第二家醫(yī)藥企業(yè)與樂普藥業(yè)股份有限公司并購上市。樂普藥業(yè)再投資3億元，新建40億片硫酸氫氯吡格雷片和6000萬支凍干粉gmp生產(chǎn)線。藍(lán)天藥業(yè)引進(jìn)具有兒童用藥研發(fā)能力居全國前三的生生集團(tuán)兼并重組，確立新的企業(yè)發(fā)展定位，打造全省一流的兒童用藥研發(fā)平臺，去年專利技術(shù)占全市第一位，今年研發(fā)藥品占全市第一位，計劃2022年實(shí)現(xiàn)銷售增長率占全市第一位。昊寧藥業(yè)以企招商，把企業(yè)整體轉(zhuǎn)讓給全國醫(yī)藥企業(yè)前30強(qiáng)的北京悅康集團(tuán)。悅康集團(tuán)投資1.2億元對原廠進(jìn)行改造，又投資5億元新建了康達(dá)制藥項(xiàng)目，投產(chǎn)后年產(chǎn)值可達(dá)20億元以上，將成為國內(nèi)最大的頭孢菌屬類無菌原料藥生產(chǎn)基地。六合堂藥業(yè)項(xiàng)目總投資7億元，新建16條國內(nèi)先進(jìn)的全自動生產(chǎn)線，充分發(fā)揮上海六合堂品牌優(yōu)勢、康寶藥業(yè)上市公司的資金優(yōu)勢、西藏圣潔龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，打造國內(nèi)一流的大型現(xiàn)代企業(yè)，生產(chǎn)100多個醫(yī)藥品種，其中兩項(xiàng)填補(bǔ)國內(nèi)空白。
（三）著力帶動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。制訂多項(xiàng)企業(yè)創(chuàng)新激勵機(jī)制，對新認(rèn)定的國家或省級工程研究中心、企業(yè)技術(shù)中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，市財政分別獎勵300萬元、100萬元；對“新三板”上市成功的企業(yè)，市財政獎勵200萬元。通過實(shí)施激勵政策，各個企業(yè)的創(chuàng)新意識不斷增強(qiáng)。樂普藥業(yè)是“國家火炬計劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”，在鄭州設(shè)立了三個新藥研發(fā)中心，特別是治療心血管的抗反應(yīng)新藥，市場銷售排名全國第一。六合堂藥業(yè)相繼與北京協(xié)和醫(yī)科大學(xué)、中國中醫(yī)藥研究所等建立產(chǎn)學(xué)研實(shí)驗(yàn)室，目前已開發(fā)、儲備了一批極具市場前景的新藥，均屬全國獨(dú)家產(chǎn)品。美華制藥先后與北京普樂賽醫(yī)藥科技公司、山東醫(yī)藥工業(yè)研究院合作，研發(fā)國家三類新藥4個品種8個規(guī)格，國內(nèi)領(lǐng)先。前三季度，我市組織銀企對接會3次，協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)向醫(yī)藥企業(yè)貸款3.2億元，由政府全資公司——恒益小額貸款有限公司為醫(yī)藥企業(yè)提供過橋資金1.1億元，有效緩解了企業(yè)融資難問題。堅持把主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目用地放在首位，優(yōu)先保障。針對企業(yè)用工難問題，通過xx職專，免費(fèi)為企業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)工人。同時，我市已成功引進(jìn)醫(yī)學(xué)博士15人、碩士60多人、高級技術(shù)人才160多人，有力推進(jìn)了人才資本積累，為醫(yī)藥企業(yè)提供了強(qiáng)大的智力支持和科技保障。
（四）傾力塑造企業(yè)品牌形象。經(jīng)過幾年的培育和發(fā)展，我市醫(yī)藥企業(yè)從弱到強(qiáng)，市場份額不斷攀升，產(chǎn)品由集中生產(chǎn)抗生素類藥品逐步向以新特藥、生物藥方向轉(zhuǎn)化。新帥克公司新研發(fā)的“拳頭”產(chǎn)品硫酸氫氯吡格雷片，是全國第三家取得國家批文的治療心腦血管疾病溶栓特效藥物，投入市場以來銷售形勢非常好，帥克風(fēng)、里因膠囊、普易格和氟康唑注射液等主導(dǎo)產(chǎn)品暢銷全國20多個省市?？颠_(dá)制藥生產(chǎn)的環(huán)丙沙星曾榮獲全國首屆醫(yī)博會金獎。藍(lán)天藥業(yè)是國家中成藥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，擁有風(fēng)濕馬錢片、金錢白花蛇藥酒、健胃消食片3個國家中藥保護(hù)品種，產(chǎn)品暢銷全國各地。
（五）強(qiáng)化完善平臺服務(wù)水平。在產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)規(guī)劃建設(shè)醫(yī)藥工業(yè)園區(qū)，先后出臺一系列文件，完善土地、稅費(fèi)、扶持、獎勵及服務(wù)政策。加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，啟動一批城區(qū)老企業(yè)擴(kuò)能搬遷、兼并重組、技術(shù)改造，有序引導(dǎo)制藥企業(yè)集中連片發(fā)展。以集聚區(qū)內(nèi)制藥龍頭企業(yè)為重點(diǎn)，積極開展“兩化融合、數(shù)字企業(yè)”建設(shè)，提升企業(yè)信息化應(yīng)用水平。按月組織召開工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會、企業(yè)服務(wù)座談會，及時解決發(fā)展中出現(xiàn)的新困難、新問題。同時，規(guī)定各職能部門每月抽出5天時間主動上門服務(wù)企業(yè)，對職能部門股室負(fù)責(zé)人的服務(wù)情況每季度開展一次測評，根據(jù)評議結(jié)果嚴(yán)格獎懲，切實(shí)為投資興業(yè)保駕護(hù)航。
三、存在問題。
目前，我市幾家制藥企業(yè)都是經(jīng)國有企業(yè)改制而建的，歷史遺留問題多，企業(yè)信訪任務(wù)較重。
生產(chǎn)要素供應(yīng)緊張，市場競爭激烈，原材料、勞動力和企業(yè)營銷成本上漲，藥價和利潤下降嚴(yán)重。
企業(yè)普遍存在缺少生產(chǎn)流動資金、新產(chǎn)品研發(fā)資金、新產(chǎn)品市場開發(fā)資金和擴(kuò)能增量資金，制約醫(yī)藥資源的開發(fā)利用，造成市場開拓和銷售難度加大、投入研發(fā)新藥較少、項(xiàng)目進(jìn)展緩慢等，一定程度上阻礙了企業(yè)發(fā)展壯大。
醫(yī)藥企業(yè)各方面人才嚴(yán)重不足，特別是市場開拓人才和技術(shù)研發(fā)人才較少，直接導(dǎo)致企業(yè)科技研發(fā)能力不強(qiáng)，嚴(yán)重制約企業(yè)做大做強(qiáng)，吸引人才、保護(hù)人才、真正重用人才的良好環(huán)境尚未真正形成，再加上科研投入偏低，制約了制藥企業(yè)的又快又好的發(fā)展。
目前，我市物流配送體系比較分散，行業(yè)集中度不高，安全要求和運(yùn)輸質(zhì)量難以保障。傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式是藥品出廠后經(jīng)過多級藥品批發(fā)商的分銷配送，層層批發(fā)，最終進(jìn)入終端銷售機(jī)構(gòu)，增加了流通環(huán)節(jié)，也增加了成本和費(fèi)用?，F(xiàn)有藥品分銷模式、規(guī)?；潭群团渌退捷^低的狀況必然導(dǎo)致價格提高，從而影響銷售，既不利于企業(yè)做大做強(qiáng)，也不利于藥品流通領(lǐng)域的監(jiān)管，急需建立功能完善的醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園。
四、對策建議。
醫(yī)藥行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著政府對醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)投入的不斷加大，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案和國家基本藥物目錄等政策的出臺，農(nóng)村和城市社會醫(yī)療衛(wèi)生體系的進(jìn)一步完善，將有助于壓縮中間環(huán)節(jié)利潤，降低藥品價格，擴(kuò)大藥品市場容量，使醫(yī)藥企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間，這給我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存、困難與希望同在的新形勢下，我們建議：
積極整合市場資源整合，大力開展招商引資，聯(lián)大靠強(qiáng)，通過改組、聯(lián)合、兼并、參股、控股等多種形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略性重組，扶持重大項(xiàng)目建設(shè)，幫助企業(yè)做大做強(qiáng)。
建立健全品牌培育、發(fā)展和保護(hù)機(jī)制，鼓勵企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，引導(dǎo)提升品牌創(chuàng)建能力，力爭形成一批名牌產(chǎn)品和知名商標(biāo)，塑造“制藥強(qiáng)市”的良好形象。
制定積極的財政及稅收政策，加大對醫(yī)藥科技創(chuàng)新方面的投入，推進(jìn)建立以政府為引導(dǎo)、企業(yè)為主體、科研院所為支撐、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)品為核心、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的醫(yī)藥科技創(chuàng)新體系。鼓勵與國內(nèi)外大型制藥企業(yè)、著名科研院校、前沿領(lǐng)域項(xiàng)目的帶頭人、院士合作聯(lián)系，開發(fā)一批或儲備一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的藥品加工項(xiàng)目。加大對新特藥、生物藥等新產(chǎn)品的研發(fā)支持力度，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)和工藝改造，開發(fā)附加值相對較高的深加工產(chǎn)品，提高我市制藥企業(yè)的核心競爭力。
建立和完善融資平臺，定期開展銀企對接會，積極推進(jìn)企業(yè)上市融資，支持社會資本設(shè)立或參股租賃、建立信用擔(dān)保集團(tuán)、小額貸款和村鎮(zhèn)銀行，逐步建立政府支持、企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)多方參與的信貸擔(dān)保機(jī)制。
重視人才，多渠道、多形式為企業(yè)培養(yǎng)和引進(jìn)技術(shù)人員。實(shí)施企業(yè)家培育計劃，加快培養(yǎng)兼具技術(shù)、懂經(jīng)營會管理的人才，對于引進(jìn)和培育企業(yè)家（知識性人才）的市政府給予一定補(bǔ)貼。整合利用現(xiàn)有各類職業(yè)教育培訓(xùn)資源和培訓(xùn)項(xiàng)目，采取校企合作、訂單培訓(xùn)和定向培訓(xùn)，大力培訓(xùn)企業(yè)技能人才。
建立項(xiàng)目審批“綠色通道”，指導(dǎo)企業(yè)解決認(rèn)證、技術(shù)改造、新產(chǎn)品注冊、項(xiàng)目建設(shè)等方面的問題。對企業(yè)改擴(kuò)建、重大技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目，指定專人跟蹤服務(wù)和現(xiàn)場指導(dǎo)，爭取早投產(chǎn)，早見效。
我市具有建設(shè)醫(yī)藥物流中心的區(qū)位優(yōu)勢和市場空間，建議以我市醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)為中心，由政府搭臺推動和促進(jìn)資源的優(yōu)化配置，整合重組，培育大市場，組織大貿(mào)易，搞活大流通，積極構(gòu)建服務(wù)全市、面向全國的現(xiàn)代醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇五
醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，20xx年英國《金融時報》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。
1、高技術(shù)。
醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的'應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。
2、高投入。
醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程gmp（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（rd）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風(fēng)險。
從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測試和放大試驗(yàn)等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實(shí)驗(yàn)室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應(yīng)用過程中，一旦被檢測到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報告，也可能隨時被中止應(yīng)用。
4、高附加值。
藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達(dá)十倍以上。
5、相對壟斷。
醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60%以上。
我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，rd投入較少，利潤回報、風(fēng)險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強(qiáng)烈。
自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2%－3%，效益指標(biāo)相對高一些也僅為3%－4%，是我國實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇六
醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，xx年英國《金融時報》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。
1、高技術(shù)醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。
2、高投入醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程gmp（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（r&d）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費(fèi)用就增加1倍。xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風(fēng)險從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測試和放大試驗(yàn)等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實(shí)驗(yàn)室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應(yīng)用過程中，一旦被檢測到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報告，也可能隨時被中止應(yīng)用。
4、高附加值藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達(dá)十倍以上。
5、相對壟斷醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢。xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60%以上。我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，r&d投入較少，利潤回報、風(fēng)險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強(qiáng)烈。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇七
碩士論文開題報告是研究生在完成文獻(xiàn)調(diào)研后寫成的關(guān)于學(xué)位論文選題與如何實(shí)施的論述性報告，論文開題報告格式。論文開題報告既是文獻(xiàn)調(diào)研的聚焦點(diǎn),又是學(xué)位論文研究工作展開的散射點(diǎn),對研究工作起到定位作用。
1.論文開題報告格式。
一個清晰的選題,往往已經(jīng)隱含著論文的基本結(jié)論。對現(xiàn)有文獻(xiàn)的缺點(diǎn)的評論,也基本暗含著改進(jìn)的方向。論文開題報告就是要把這些暗含的結(jié)論、論證結(jié)論的邏輯推理,清楚地展現(xiàn)出來。論文開題報告的寫作步驟:課題選擇—課題綜述—論題選擇—論文開題報告。論文開題報告的基本內(nèi)容主要包括:選題的意義;研究的主要內(nèi)容;擬解決的主要問題(闡述的主要觀點(diǎn));研究(工作)步驟、方法及措施;畢業(yè)論文(設(shè)計)提綱;主要參考文獻(xiàn)。為了寫好論文開題報告,江蘇工業(yè)學(xué)院研究生部專門出臺了詳細(xì)的規(guī)定,規(guī)定論文開題報告的一般內(nèi)容包括:。
(1)論文開題報告——課題來源、開題依據(jù)和背景情況,課題研究目的以及理論意義和實(shí)際應(yīng)用價值，秘書工作《論文開題報告格式》。
(2)論文開題報告——文獻(xiàn)綜述。在閱讀規(guī)定文獻(xiàn)量(不少于50篇,其中外文文獻(xiàn)占40%以上)的基礎(chǔ)上,著重闡述該研究課題國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀及發(fā)展動態(tài),同時介紹查閱文獻(xiàn)的范圍以及查閱方式、手段。
(3)論文開題報告——主要研究內(nèi)容。包括學(xué)術(shù)構(gòu)思、研究方法、關(guān)鍵技術(shù)、技術(shù)路線、實(shí)施方案、可行性分析、研究中可能遇到的難點(diǎn)、解決的方法和措施以及預(yù)期目標(biāo)。
(4)論文開題報告——擬采用的實(shí)驗(yàn)手段,所需科研和實(shí)驗(yàn)條件,估計課題工作量和所需經(jīng)費(fèi),研究工作進(jìn)度計劃。
2.論文開題報告的寫作技巧。
(1)提出問題注意“層次”
選題是撰寫學(xué)術(shù)論文的第一步,選題是否妥當(dāng),直接關(guān)系到論文的質(zhì)量,甚至關(guān)系到論文的成功與否。不同于政策研究報告,學(xué)術(shù)文章聚焦理論層面、解決理論問題。有的學(xué)生的選題不具有新穎性,內(nèi)容沒有創(chuàng)新,僅僅是對前人工作的總結(jié),或是對前人工作的重復(fù)。在選題時要堅持先進(jìn)性、科學(xué)性、實(shí)用性及可行性的原則。在提出問題時,要以“內(nèi)行”看得懂的術(shù)語和明確的邏輯來表述。選題來源包括:1、與自己實(shí)際工作或科研工作相關(guān)的、較為熟悉的問題;2、自己從事的專業(yè)某問題發(fā)展迅速,需要綜合評價;3、從掌握的大量文獻(xiàn)中選擇反映本學(xué)科的新理論、新技術(shù)或新動向的題目。
所選題目不宜過大,越具體越容易收集資料,從某一個側(cè)面入手,容易深入。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇八
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸塣大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有740％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有662％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1、首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2、實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的`信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3、必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5、介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇九
根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》(國發(fā)[]40號)及《青海省人民政府辦公廳關(guān)于加強(qiáng)冬蟲夏草資源保護(hù)與管理工作的意見(青政辦[]27號)》的文件精神，在平衡資源開發(fā)與生態(tài)環(huán)境保護(hù)的基礎(chǔ)上，為發(fā)揮青海省特色產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，推動冬蟲夏草暨藏醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向健康、有序、規(guī)范發(fā)展。青海省商務(wù)廳組成調(diào)研組，先后對青海省各市州、xx區(qū)xx區(qū)、甘肅省xx州、四川省xx州馬爾康、紅原、阿壩3縣進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，走訪了青海省農(nóng)牧廳草原監(jiān)理站、青海省牧科院、青海省藏醫(yī)院、青海省金訶藏藥集團(tuán)、青海省西北高原生物研究所、青海大學(xué)、青海師范大學(xué)等單位，通過座談交流，實(shí)地考察，查閱資料，了解情況，聽取意見，取得了第一手資料，對我省及周邊省份冬蟲夏草暨藏醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了摸底調(diào)研。
一、冬蟲夏草產(chǎn)業(yè)基本情況。
(一)我省冬蟲夏草產(chǎn)業(yè)基本情況。
1、資源分布。冬蟲夏草因?qū)ιL環(huán)境的特殊要求，只分布在青藏高原及其周邊的國家和地區(qū)，即中國、不丹、印度、尼泊爾四個國家。中國的冬蟲夏草產(chǎn)區(qū)包括青海、西藏、四川、云南、甘肅，占世界冬蟲夏草采挖量的98%以上。青海省位于青藏高原東北部，總面積72萬平方千米，草地面積占全省總面積的46%，冬蟲夏草在青海省全境均有不同儲量，數(shù)量居全國之冠，占全國總產(chǎn)量的60%以上，其中三江源地區(qū)的產(chǎn)量占全省的80%以上，所產(chǎn)冬蟲夏草也最為著名，蟲體外觀色澤黃亮、豐滿肥大、菌座短小，有效物質(zhì)成分較高，是青海產(chǎn)冬蟲夏草的代表。獨(dú)特的環(huán)境孕育了品質(zhì)極佳、產(chǎn)量居高的冬蟲夏草資源，其性溫味甘，具有補(bǔ)肺益腎、清熱化淤、強(qiáng)心降壓等多種功效。蟲草屬繁多，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前在全世界已經(jīng)發(fā)現(xiàn)350多種，冬蟲夏草是其中最為珍貴的一種。
據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，青海省境內(nèi)6州2市的33個縣、181個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、529個村均有冬蟲夏草資源分布，總采挖量達(dá)100噸左右，已成為產(chǎn)區(qū)農(nóng)牧民收入的重要途徑之一，主產(chǎn)區(qū)農(nóng)牧民60%以上收入來自冬蟲夏草。其中三江源地區(qū)的冬蟲夏草產(chǎn)量最高，屬于冬蟲夏草主產(chǎn)區(qū)，約占青?？偭康?0%，居全省之首;海南、海北、黃南三州屬于一般產(chǎn)區(qū)，約占全省總產(chǎn)量的15%;海西及海東和西寧屬零星分布區(qū)，約占全省總產(chǎn)量的5%。
2、市場發(fā)育及開發(fā)應(yīng)用。青海冬蟲夏草市場發(fā)育與消費(fèi)者對冬蟲夏草獨(dú)特價值的認(rèn)可及價格一路攀升密不可分，隨著國內(nèi)外消費(fèi)市場的拓展，青海冬蟲夏草的加工消費(fèi)市場迅速發(fā)展并不斷走向壯大，培育了諸如青海三江源藥業(yè)有限公司、xx市玉川蟲草有限公司、青海省珠峰商貿(mào)有限公司、西寧雪利源營養(yǎng)食品有限公司、青海藏寶資源有限公司、青海富康生物保健品有限公司、青海春天藥用資源科技有限公司等集銷售加工為一體的中小型企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品有蟲草酒、蟲草膠囊、蟲草含片、蟲草口服液等系列產(chǎn)品。同時在蟲草產(chǎn)業(yè)強(qiáng)有力發(fā)展勢頭的影響下，助推建成了青海新千蟲草大世界、青海玖鷹冬蟲夏草國際交易中心等一批專業(yè)交易市場，并孕育了成千上萬家冬蟲夏草專銷店，遍及了省內(nèi)各地及國內(nèi)大中城市，青海冬蟲夏草的知名度及其銷售市場不斷拓展走向完善，銷售市場已拓展到馬來西亞、新加坡東南亞國家和歐美發(fā)達(dá)國家。
3、采集管理。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我省今年冬蟲夏草采集量約為35—40噸，為40%左右，下降幅度較大。由于統(tǒng)計口徑不同，綜合起來，今年實(shí)際的產(chǎn)量為去年的四至六成較為合理。青海冬蟲夏草原采集管理主要采取了以下措施。一是加大了相關(guān)法律法規(guī)及制度建立，為冬蟲夏草采集管理提供了較為充分的法律依據(jù)。青海省政府及農(nóng)牧廳先后下發(fā)多個文件，特別是2月省政府辦公廳下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)冬蟲夏草資源保護(hù)與管理工作的意見》(青政辦〔2014〕27號)，對冬蟲夏草采集管理提出了具體要求;二是實(shí)施屬地化管理，明確了當(dāng)?shù)卣穆氊?zé)和任務(wù);三是嚴(yán)格推行了采集制度和禁采限采制度。在每年采挖期前發(fā)布禁采限采令，限制人員及采挖工具，有效保護(hù)了冬蟲夏草的生長環(huán)境。
4、冬蟲夏草市場交易。國內(nèi)市場：除西寧是國內(nèi)最大的冬蟲夏草交易市場和集散地外，成都、拉薩、北京、上海、廣州、蘭州、重慶、安徽省的亳州、河北省的安國等地冬蟲夏草交易市場迅速成長，價格受產(chǎn)量及市場環(huán)境的影響有上揚(yáng)趨勢。青海西寧冬蟲夏草市場上，規(guī)格為1800條每公斤的冬蟲夏草價格平均在29萬元(人民幣，下同)左右，較上年同期下降2萬元，降幅6.4%;規(guī)格為3000條每公斤的價格為17萬元左右，較上年同期下降1萬元，降幅5.6%;規(guī)格為4000條每公斤的則在14.4萬元左右，較上年同期下降0.6萬元，降幅4%。在省外的香港東方紅藥草、北京同仁堂、上海雷允上、杭州胡慶余等知名藥材專賣企業(yè)價格倍漲，以北京同仁堂為例，上好的冬蟲夏草價格每500克賣到30多萬元。省內(nèi)市場。我省冬蟲夏草交易比較集中的市場有玉樹結(jié)古鎮(zhèn)牦牛廣場市場、西寧勤奮巷市場、新千國際蟲草大世界、星海黃xx市場。xx市大街小巷幾乎都有冬蟲夏草店，主要集中在七一路、北大街、南關(guān)街、黃河路等處。在冬蟲夏草采挖季節(jié)，勤奮巷市場作為最活躍的交易市場之一，成為我省冬蟲夏草交易的主要集散地。新千國際蟲草大世界、勤奮巷市場以及各蟲草專賣店是冬蟲夏草銷售的主要場所，年銷售量呈增長態(tài)勢。國外市場。冬蟲夏草在美國、日本、韓國、新加坡、馬來西亞以及我國的香港、臺灣均有一定的市場需求，其中，新加坡和中國香港是我國冬蟲夏草直接出口的主要國家和地區(qū)。
根據(jù)康美中國中藥材價格指數(shù)網(wǎng)9月發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，冬蟲夏草指數(shù)為1088.70，同比跌值為89.00，同比跌幅為7.56%。
冬蟲夏草的價格變化直接影響著以此為原料的醫(yī)藥公司業(yè)績。福瑞股份20年報披露，2013年該公司發(fā)生營業(yè)總成本5.05億元，較上年同期增加41.91%，主要原因則是主導(dǎo)藥品的主要原材料冬蟲夏草采購成本全年高位運(yùn)行，加之生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致成本上升。今年上半年，由于冬蟲夏草價格下降使得福瑞股份成本有所降低。福瑞股份20半年報顯示，該公司發(fā)生營業(yè)總成本2.38億元，較上年同期增長10.75%，主要原因是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致成本總額上升。
(二)我省冬蟲夏草研究狀況及科研水平。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十
醫(yī)藥工業(yè)與人類的生存與健康休戚相關(guān)，是符合新型工業(yè)化發(fā)展要求的產(chǎn)業(yè)，具有經(jīng)濟(jì)效益高，成長性好，發(fā)展?jié)摿Υ?，市場空間廣闊廣闊的特點(diǎn)被國際上稱為是“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”。近年來，xx市醫(yī)藥工業(yè)有了長足的發(fā)展，工業(yè)產(chǎn)值從1998年5千萬元增加到xx年12億元，入庫稅金從1998年180萬元增加到xx年350萬元，在全市經(jīng)濟(jì)總量中占有相當(dāng)?shù)谋戎兀蔀閤x市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的亮點(diǎn)。
目前，xx市醫(yī)藥工業(yè)整體運(yùn)行態(tài)勢良好，但在快速發(fā)展的背后，也存在一些制約生產(chǎn)發(fā)展的困難和問題。這些矛盾，需要我們?nèi)プ魃顚哟蔚匮芯?、逐一解決。因此，保持清醒頭腦，樹立科學(xué)發(fā)展觀，加大幫助和服務(wù)力度，推動企業(yè)不斷創(chuàng)新，對于進(jìn)一步做大做強(qiáng)我市醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
xx市醫(yī)藥工業(yè)有著30多年的發(fā)展史。近年來，市委、市政府將北藥業(yè)作為全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，高度重視醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展。各有關(guān)職能部門認(rèn)真履行職責(zé)，在監(jiān)管中服務(wù)發(fā)展，在發(fā)展中落實(shí)監(jiān)管，目前，xx市的紅葉制藥有限公司、藍(lán)天制藥有限公司和神樹阿膠廠3家制藥企業(yè)全部完成了產(chǎn)權(quán)制度改革，按照國家政策導(dǎo)向，緊緊抓住宏觀調(diào)控機(jī)遇，投入了資金實(shí)施設(shè)備和技術(shù)更新，都按時限要求通了國家gmp認(rèn)證，企業(yè)綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)?，F(xiàn)擁有片劑、丸劑、栓劑、膠囊劑、顆粒劑、固體膠制劑等個9劑型，103個品種。全市醫(yī)藥工業(yè)呈現(xiàn)五大特點(diǎn)：一是發(fā)展速度快，工業(yè)總產(chǎn)值同比增長47%二是虧損企業(yè)少，3戶企業(yè)全部盈利三是經(jīng)營效益好，產(chǎn)值利稅率達(dá)102%，銷售利稅率達(dá)123%四是資產(chǎn)負(fù)債低，資產(chǎn)15億元，負(fù)債12億元，資產(chǎn)負(fù)債率僅46%五是帶動力強(qiáng)，醫(yī)藥產(chǎn)品的合理流通，促進(jìn)了全市102家藥品經(jīng)營企業(yè)健康發(fā)展，同時工業(yè)生產(chǎn)需要大量的原料藥，對北藥種植業(yè)起到了巨大的拉動作用。
xx市的制藥企業(yè)在生產(chǎn)管理方面存在以下特點(diǎn)：一是劑型少、規(guī)模小，三家制藥企業(yè)共有9個劑型凈資產(chǎn)8千萬元產(chǎn)值不超過15億元。二是新“廟子”與舊“菩薩”共處。根據(jù)國家的政策導(dǎo)向，各企業(yè)都按照gmp的要求進(jìn)行了大規(guī)模技術(shù)改造，一幢幢花園式的廠房拔地而起，成為全市工業(yè)的一個亮點(diǎn)。生產(chǎn)條件迅速改善，生產(chǎn)能力得到提高。但是，一些企業(yè)對gmp認(rèn)證是被動的，粉碎、制粒、壓片、包衣等舊設(shè)備，阻礙了技術(shù)創(chuàng)新的進(jìn)程，沒有丟掉勞動密集型企業(yè)的帽子。國外普遍使用的cip在位清洗、sip在位滅菌等先進(jìn)技術(shù)，在xx市還很少應(yīng)用。二是現(xiàn)代管理與粗放經(jīng)營發(fā)生沖撞。制藥行業(yè)屬高科技行業(yè)，醫(yī)療器械集醫(yī)學(xué)、光學(xué)、電子、機(jī)械等技術(shù)于一身，需要現(xiàn)代管理手段。近年來，醫(yī)藥行業(yè)采取培訓(xùn)等多種手段，培養(yǎng)造就了一大批優(yōu)秀管理人才，但是人管人的管理機(jī)制、傳統(tǒng)的加工技術(shù)仍在支撐著企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，把企業(yè)做大做強(qiáng)的經(jīng)營管理機(jī)制尚未形成。三是少數(shù)高科技人才與眾多缺乏技術(shù)的員工形成反差。為了實(shí)施gmp和技術(shù)創(chuàng)新，各企業(yè)都從醫(yī)、藥大學(xué)聘用了部分專業(yè)人才，或從事革新工藝、或負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，由于面臨陌生的崗位，尚未完全適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)管理企業(yè)內(nèi)有一定傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)但文化素質(zhì)不高的員工群體，對新工藝、新技術(shù)的認(rèn)知過程較長，二者沒有完全融入、達(dá)到默契配合的境界。
1、資源利用不足。資源是企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的物質(zhì)基礎(chǔ)，充分利用資源才能實(shí)現(xiàn)效益化。xx市的醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行g(shù)mp改造后，生產(chǎn)能力大幅度提高。但是品種開發(fā)速度、市場占有速度和流動資金并未完全跟上，使部分企業(yè)開工不足，生產(chǎn)能力浪費(fèi)。以神樹阿膠廠為例，該企業(yè)主要從事阿膠、黃明膠、龜板膠、鹿角膠4個品種固體膠生產(chǎn)，在未實(shí)施gmp改造前，長期采用人工土辦法加工產(chǎn)品，生產(chǎn)能力低下且工藝落后，產(chǎn)品缺乏市場競爭力。改造后，該企業(yè)更新了設(shè)備，引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)能力大幅度提高，但由于產(chǎn)品品種單一，市場占有率小，只能以銷定產(chǎn)，年生產(chǎn)時間不超過三個月，設(shè)備長時間閑置，不能夠得到有效利用。而我們熟知的山東東阿集團(tuán)，在70年代初企業(yè)規(guī)模與現(xiàn)在神樹阿膠廠接近，但該企業(yè)抓住機(jī)遇，現(xiàn)如今已經(jīng)發(fā)展為擁有固體膠、顆粒、膠囊、口服液十幾個劑型百余個品種，產(chǎn)值和固定資產(chǎn)上億元的國內(nèi)明星企業(yè)。東阿集團(tuán)成功經(jīng)驗(yàn)值得xx市醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。
2、“拳頭”力量不大。拳頭產(chǎn)品就像企業(yè)的“發(fā)動機(jī)”，能給企業(yè)源源不斷的動力。美國的氫溴酸西酞普蘭膠囊年銷售達(dá)30億美元，西安楊檔的嗎叮啉單品種年銷售在8個億以上，這些企業(yè)都是在拳頭產(chǎn)品中受益匪淺。我市制藥企業(yè)的單品種年銷售額為4600萬元，就是紅葉制藥的產(chǎn)品康婦消炎栓，其他品種知名度低，市場占有份額小，沒有形成“拳頭”，盡管如此，對企業(yè)和全市經(jīng)濟(jì)都起到了強(qiáng)有力的支撐作用。但相比之下，差距是明顯的，主要是缺乏、的品種。
3、創(chuàng)新力度不夠。創(chuàng)新是推動經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的重要因素，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。創(chuàng)新，可以通過降低成本為企業(yè)業(yè)務(wù)活動提供更大空間，也可以通過產(chǎn)品差異為企業(yè)提供競爭力。目前，xx市醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)多數(shù)只重視營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，忽視了管理人員和廣大職工的創(chuàng)新能力，沒有激發(fā)并形成人人創(chuàng)新的飽滿熱情。
4、研發(fā)新藥困難。研發(fā)一個新藥，在發(fā)達(dá)的歐美國家也要10—15年時間，耗資高達(dá)5—8億美元，中國的藥企大多是望而興嘆，都以仿制藥品為主，xx市醫(yī)藥工業(yè)更是如此。1985年以來，我國批準(zhǔn)生產(chǎn)的一類新藥147個，其中仿制藥品占88%。顯然，完全從基礎(chǔ)開始自主研發(fā)，對xx市醫(yī)藥工業(yè)而言是不現(xiàn)實(shí)的。
5、誠信資歷不夠。市場經(jīng)濟(jì)既是法治經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng)濟(jì)，政府和企業(yè)都應(yīng)當(dāng)高度重視。但是，xx市的部分企業(yè)誠信等級不高，還沒有建立健全必要的產(chǎn)品質(zhì)量自我約束機(jī)制和問題藥品“招回”機(jī)制，還沒有完全意識到gmp是自我管理的需要，更沒感覺到gmp的“緊箍咒”即將來臨。
醫(yī)藥工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其產(chǎn)品是人類維護(hù)健康，戰(zhàn)勝疾病的重要保證。發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥消費(fèi)穩(wěn)居第二位，我國衛(wèi)生部《第三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查主要結(jié)果》顯示，在近五成居民生病不看醫(yī)生的情況下，自行買藥治療，醫(yī)藥開銷已成為第三大消費(fèi)品。由于環(huán)境、生活習(xí)慣、食品安全等因素，患病人數(shù)還在不斷增加。xx年全國有508億人次患病，其中13%的被確診為需要多次服藥的慢性病。因此，發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有廣闊市場前景，xx市的醫(yī)藥工業(yè)應(yīng)當(dāng)搶抓機(jī)遇，乘勢而上。
1、加快劑型開發(fā)?；颊吆歪t(yī)生對藥物劑型要求是多方面的，而我國相對落伍，目前只有40多種劑型、4000多個品種，美國是我國的43倍、日本是我國的126倍，而xx市就更少了。因此，必須支持企業(yè)在藥品劑型上做文章，搶占商機(jī)。一是“拿來主義”。眾所周知，藥品專利具有時間性，專利屆滿就失去了獨(dú)占權(quán)。根據(jù)《中國醫(yī)藥報》報道：到xx年，將有35種重要藥品和醫(yī)療器械專利到期，為非專利藥提供了820億美元的市場機(jī)會。二是讓藥品“變臉”。國家提倡對藥品進(jìn)行二次開發(fā)，通過改進(jìn)工藝、劑型、包裝等等，使療效確切的老產(chǎn)品換發(fā)活力，解決中藥見效慢和傳統(tǒng)的“粗、大、黑”形象，霍香正氣水變成霍香正氣液就是成功典范。
2、推進(jìn)中藥現(xiàn)代化。中藥是我國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)和傳統(tǒng)文化瑰寶。隨著世界衛(wèi)生組織的推薦，中藥前景被世人普遍看好。目前，中成藥市場份額為每年約160億美元，但日本占80%、韓國占10%、我國只占5%左右。更遺憾的是，我國每年進(jìn)口“洋中藥”達(dá)1億美元，進(jìn)口的川貝枇杷膏、紅花油等已對我國的同類產(chǎn)品造成巨大壓力，禾邦的川貝枇杷糖漿也是受壓者之一。重要原因就是我們的中成藥沒有現(xiàn)代化，沒有規(guī)?；闹兴幏N植、養(yǎng)殖基地，沒有通過gap認(rèn)證，原料質(zhì)量不穩(wěn)定。而xx市興安神力藥業(yè)有限公司的平貝母種植基地已經(jīng)在全省率先通過了gap認(rèn)證，桃山參藥集團(tuán)、伸龍無味子基地也準(zhǔn)備實(shí)施gap認(rèn)證。目前，xx市藥材種養(yǎng)植面積達(dá)到2萬畝，另外還有大量的野生動植物藥材，無疑，資源優(yōu)勢是明顯的。要抓住機(jī)遇，幫助、引導(dǎo)和支持制藥企業(yè)爭取技改貼息、工業(yè)發(fā)展基金和農(nóng)業(yè)項(xiàng)目資金，實(shí)現(xiàn)“公司+基地農(nóng)戶”的運(yùn)作模式，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)放在“工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)”中去考慮和實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)良性互動，確保原料豐富、質(zhì)量穩(wěn)定，為快速推進(jìn)中藥現(xiàn)代化進(jìn)程奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。
3、打造強(qiáng)勢品牌。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)推出產(chǎn)品、走向成功的重要因素。在制藥行業(yè)中，走向成功的品牌彼彼皆是，如“金嗓子喉寶”、“斯達(dá)舒”等。xx紅葉牌康婦消炎栓在國內(nèi)也有一定的知名度，雖然不是很響，但也有一定名氣。在實(shí)施品牌戰(zhàn)略中，企業(yè)一定要在產(chǎn)品品牌設(shè)計上賦予“大設(shè)計”概念，并統(tǒng)一表達(dá)自己產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵。它包括企業(yè)形象設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、包裝設(shè)計、品牌精神的人格化設(shè)計和廣告設(shè)計。盡量減少容易導(dǎo)致品牌內(nèi)涵模糊的單一廣告，用低成本打造強(qiáng)勢品牌，帶動整個全市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展。
4、大力引進(jìn)人才。市場競爭，歸根到底是人才競爭。醫(yī)藥行業(yè)是高科技行業(yè)，產(chǎn)品是特殊商品，國家有非常嚴(yán)格的特殊要求，對普通工人都有嚴(yán)格的上崗規(guī)定。xx市3家制藥企業(yè)中，擁有高級職稱的只占職工總數(shù)的1%，擁有中級職稱的也只占3%。隨著社會的發(fā)展和進(jìn)步，醫(yī)藥行業(yè)對人才的要求還會越來越高。因此，引進(jìn)管理和技術(shù)人才成為當(dāng)務(wù)之急。xx市委、市政府已經(jīng)響亮的提出了“環(huán)境興市”戰(zhàn)略，創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境已經(jīng)具備，企業(yè)要抓住機(jī)遇，立足長遠(yuǎn)，把引進(jìn)人才作為企業(yè)發(fā)展的根本條件來抓，以誠意引人，用成就留人，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供人才和智力保證。
5、建立企業(yè)文化和信息平臺。企業(yè)三年不敗靠市場，十年不敗靠管理，百年不敗靠文化，一個成功的企業(yè)，必須有優(yōu)秀的文化內(nèi)涵。五糧液和海爾的企業(yè)文化，不少人都有感受。禾邦制藥、科倫制藥也有了自己的企業(yè)文化，如科倫“創(chuàng)造高效益，從節(jié)約時間開始”的只爭朝夕的精神，禾邦“為人類健康，托起明天的太陽”的奉獻(xiàn)精神等。xx市的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)要立足發(fā)展，培育、積淀和升華企業(yè)文化培養(yǎng)職工團(tuán)隊精神，塣大聲威，逐步創(chuàng)造先進(jìn)的企業(yè)文化，不斷提高企業(yè)的凝聚力和創(chuàng)造力。同時要加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化，信息化是基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)立局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)站，開發(fā)內(nèi)部管理軟件、實(shí)現(xiàn)電算化，為快速收集、提取、分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)提供有力保障。政府要關(guān)心醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展，積極為企業(yè)提供政策、資金方面的扶持監(jiān)管部門更要認(rèn)真履行職責(zé)，督促和引導(dǎo)企業(yè)依法生產(chǎn)經(jīng)營，樹立誠信觀念，推動加快科學(xué)管理步伐，為把xx市建成醫(yī)藥強(qiáng)市而攜手并進(jìn)。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十一
（一）條件得天獨(dú)厚。我縣地處武陵山腹地，是xxxx、貴陽、長沙、武漢四大城市的幾何中心，區(qū)位優(yōu)勢明顯，是xxxx市規(guī)劃建設(shè)的五大地區(qū)級物流樞紐之一，藥品銷售市場前景看好。境內(nèi)藥用植物種類有1270余種，達(dá)到國家和省級標(biāo)準(zhǔn)約有268種，重點(diǎn)藥材有銀花、白術(shù)、玄參、天冬、杜仲、骨碎補(bǔ)、黃姜、黃精、續(xù)斷等品種，其中銀花、白術(shù)量大質(zhì)好，是極具代表性的中藥材資源。
（二）產(chǎn)業(yè)初具雛形。截至目前，我縣以銀花為主的中藥材面積超過35萬畝（銀花30、1萬畝、白術(shù)3萬畝左右、天冬6000余畝、黃精3000余畝、青蒿8000余畝、百合20xx余畝，另試種了白芨、重樓等名貴中藥材），藥農(nóng)戶年均收入在5000元以上。中藥飲片、綠原酸提取和植物中間體提取、金銀花涼茶生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)。與西南大學(xué)等科研單位開展了xxxx銀花成分分析和藥理、藥效、毒理等基礎(chǔ)研究，開發(fā)試制了包括銀天顆粒在內(nèi)的一批新產(chǎn)品?！皒xxx銀花”獲國家地理商標(biāo)認(rèn)證和gap基地認(rèn)證，“藥食同源”認(rèn)證在國家衛(wèi)計委網(wǎng)站完成公示。依托中藥材天地網(wǎng)建立了首個國家基本藥物中藥原料動態(tài)監(jiān)測與信息服務(wù)站，“中藥材買賣通”等電商交易平臺運(yùn)行良好。成功舉辦兩屆武陵山中藥材產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇，xxxx中藥材的知名度和影響力顯著提高。
（三）扶持政策給力。《國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展十二五規(guī)劃綱要》將生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，并將“支持中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展”作為單節(jié)列出?！段淞晟狡瑓^(qū)區(qū)域發(fā)展與扶貧攻堅規(guī)劃》將xxxx銀花、白術(shù)等納入特色中藥材基地規(guī)劃。全市《醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)振興發(fā)展規(guī)劃（xxxx—20xx年）》將xxxx銀花作為“五園七基地”之一進(jìn)行布局。今年，縣委、縣政府提出實(shí)施中藥材“1211”的發(fā)展戰(zhàn)略，明確到20xx年，中藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)100億元以上。并從今年開始，每年整合涉農(nóng)項(xiàng)目資金5000萬元以上，扶持中藥材產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大。
（一）外部競爭激烈。近年來，外資醫(yī)藥企業(yè)爭先恐后地加大在華投資，國內(nèi)各大醫(yī)院進(jìn)口藥、合資企業(yè)藥和國產(chǎn)藥大約各占1/3，技術(shù)領(lǐng)先、資本雄厚的外資醫(yī)藥企業(yè)基本上壟斷了高端藥物市場，傳統(tǒng)的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨越來越激烈的市場競爭。同時，就渝東南地區(qū)而言，各區(qū)縣中藥材資源都比較富足，發(fā)展思路大同小異，且大多各自為陣，缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和差異化發(fā)展，甚至存在惡性競爭。
（二）資源欠缺管理。部分中藥材品種受市場、病害等客觀原因影響嚴(yán)重，產(chǎn)量差異極大。如銀花產(chǎn)業(yè)因受市場低迷、《藥典》分離等因素影響，群眾種植積極性有所降低，目前很多中藥材種植基地養(yǎng)護(hù)、管理不到位，自生自滅現(xiàn)象普遍存在。對稀有藥材還未形成系統(tǒng)管理，亂采亂摘現(xiàn)象仍然存在，破壞十分嚴(yán)重。
（三）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡。雖然我縣明確提出打造100億級的中藥材產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，但我縣企業(yè)仍然集中于簡單的種植和加工等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生物醫(yī)藥、生物制造、生物化工等行業(yè)仍處于“零”起步階段。以祥華生物、紅星中藥材為主的我縣中藥材企業(yè)，在化工原料、制劑和制藥等方面研發(fā)投入不夠，生產(chǎn)水平仍然十分落后，如不能引入大型制藥企業(yè)落戶，產(chǎn)業(yè)集群將很難形成。
（四）隊伍素質(zhì)不高。目前，我縣絕大多數(shù)從業(yè)人員未受過專業(yè)培訓(xùn)，專業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，整體素質(zhì)不高。雖然成立了專門的中藥材產(chǎn)業(yè)辦公室，但與中醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)的人才幾乎沒有，既缺乏中藥材種植、加工、制藥等方面的專業(yè)技術(shù)人員，也缺乏專門從事醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)評估、市場運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)化人才。而在產(chǎn)業(yè)開發(fā)方面，雖然與xxxx大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)研發(fā)了一些科研產(chǎn)品，但仍未成規(guī)模開發(fā)、生產(chǎn)，利用效率太低。
逐步建立以企業(yè)投入為主體，風(fēng)險投資為補(bǔ)充，政府投入為引導(dǎo)，金融投入為放大的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投入支撐體系，使相關(guān)新興產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。
（二）加大招商力度，推進(jìn)集群發(fā)展。結(jié)合我縣中藥材產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、地域特點(diǎn)、自然環(huán)境和市場條件，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，大力推進(jìn)特色優(yōu)勢中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)錯位發(fā)展，搞好資源綜合開發(fā)利用和產(chǎn)業(yè)鏈延伸，努力形成差別化競爭的產(chǎn)業(yè)集聚與區(qū)域分工發(fā)展布局，重點(diǎn)要依靠招商引資來增加產(chǎn)業(yè)投入和新品開發(fā)。在我縣出臺的加快推進(jìn)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的意見基礎(chǔ)上，進(jìn)一步制定加快中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的扶持政策，尤其要圍繞中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，制定相關(guān)政策，從企業(yè)落地、研發(fā)、生產(chǎn)、管理、銷售等方面加以扶持。繼續(xù)加大對產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的招商力度，力爭引入1—2家具有影響力的世界500強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)落戶園區(qū)。向上爭取國家對中藥材基地建設(shè)的投入和國家扶持農(nóng)業(yè)的多種專項(xiàng)資金，打捆使用，積極吸引社會資本投入，著力構(gòu)建一個地區(qū)級醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。
（三）引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新，增強(qiáng)競爭能力。繼續(xù)加強(qiáng)與高校、科研院所合作，建立產(chǎn)學(xué)研技術(shù)創(chuàng)新體系，加大對發(fā)展前景較好的中獸藥產(chǎn)品及日化產(chǎn)品的研發(fā)力度。加強(qiáng)對新產(chǎn)品的保護(hù)和開發(fā)力度，促進(jìn)企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)、推廣以及新技術(shù)的應(yīng)用。抓好專業(yè)人才集聚工程，幫助企業(yè)引進(jìn)高新技術(shù)人才和管理人才，加大對現(xiàn)有人才的教育培訓(xùn)，建議每年對從事中藥材和中醫(yī)藥管理人員開展1—2次專業(yè)培訓(xùn)。鼓勵縣級用人單位優(yōu)先選拔醫(yī)藥領(lǐng)域高端科技人才，縣政府可酌情解決住房、落戶、子女上學(xué)、生活待遇等問題。此外，還應(yīng)牽頭成立武陵山區(qū)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立信息、融資、招商等互通互助機(jī)制，形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展合力，增強(qiáng)新興產(chǎn)業(yè)的行業(yè)競爭力。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十二
首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。
第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進(jìn)藥品分類管理方面的.宣傳、培訓(xùn)和正面推動作用。
2、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類。
對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十三
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2000美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些關(guān)鍵人物。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個小賬本，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
打點(diǎn)這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ啻烫杰娗?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程?？傊?，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十四
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一、概述。
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2000美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
二、醫(yī)院市場分析。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
五、結(jié)束語。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十五
國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革部際協(xié)調(diào)工作小組起草的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見（征求意見稿）》從基本國情出發(fā)，著眼長遠(yuǎn)，突出頂層設(shè)計，提出了醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的方向、目標(biāo)、基本原則和主要措施，即“一個目標(biāo)、四大體系、八項(xiàng)支撐”。征求意見稿下發(fā)后，社會反響強(qiáng)烈。筆者從醫(yī)藥微觀層面就征求意見稿試做管窺之見。
自1997年中央政府對藥品價格進(jìn)行管理以來，已20次出臺降價措施。在第19次降價政策出臺后，我國已降低900多種化學(xué)藥品和300多種中成藥的零售價格，平均降幅達(dá)15%，但社會對“藥價虛高”依舊反映強(qiáng)烈。百姓依然“看病難，看病貴”。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，建立基本藥物制度順民心應(yīng)民意。
首先要把好國家基本藥物目錄定位。目前存在多種藥物目錄：城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄（約2200種藥品）、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)用藥參考目錄（266種化學(xué)藥、243種中成藥。其中社保藥品451種，占88.6%）、新基本藥物目錄以及各地區(qū)制定的“新農(nóng)合”藥品目錄。國家制定基本藥物目錄（約300-500種），要從保障人民基本醫(yī)療需要出發(fā)，依據(jù)基本的醫(yī)療需要、政府的財政承擔(dān)能力以及藥物成本三個方面，在現(xiàn)有的醫(yī)療保險目錄規(guī)定藥物中，由各專業(yè)學(xué)科有相當(dāng)臨床經(jīng)驗(yàn)的臨床醫(yī)師、藥學(xué)專家（藥物合成和藥劑專家）、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專家共同組成專家小組，分別考慮廣大農(nóng)村、城市社區(qū)和縣級以上醫(yī)院相應(yīng)治療水平，篩選出對每一疾病相對有效、安全、且成本低的藥物，形成“國家基本藥物體系”。
其次要從具體國情出發(fā)建立國家基本藥物體系。我國地域廣闊，人口眾多。不同的民族，不同的地區(qū)因?yàn)橛盟幜?xí)慣、經(jīng)濟(jì)條件的限制，在藥品消費(fèi)使用上顯示出比較大的差異，如藏族同胞有使用藏藥的習(xí)慣，上海、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)的人們更愿意使用一些高檔藥（包括進(jìn)口藥品），顯然，由國家制訂基本藥物目錄，不完全適合全國所有地區(qū)。因此，在國家基本藥物目錄范圍內(nèi)，應(yīng)給予各省、自治區(qū)、直轄市根據(jù)本地區(qū)實(shí)際，制訂一小部分品種，列入國家基本藥物目錄，作為補(bǔ)充，使之操作性更強(qiáng)。
“在醫(yī)院改革中實(shí)行營利性醫(yī)院和非營利性醫(yī)院分開、管辦分開、醫(yī)藥分開”。在目前實(shí)行“三個分開”還有一定難度的情況下，為了在醫(yī)院環(huán)節(jié)控制藥價虛高，可采取三條措施：
三是實(shí)行醫(yī)藥分開核算，分別管理，收支兩條線。
深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革就是要解決“藥價虛高”、百姓“看病難，看病貴”的問題。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和農(nóng)村合作醫(yī)療工作已初見成效。將農(nóng)村合作醫(yī)療和農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)有機(jī)揉合，促進(jìn)農(nóng)村地區(qū)零售藥房納入農(nóng)村合作醫(yī)療管理體系，使廣大農(nóng)村群眾在享受國家民生政策上，有一定的用藥選擇權(quán)，從而在廣大農(nóng)村地區(qū)形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價廉安全的藥品市場競爭新體制。
在“建立健全藥品供應(yīng)保障體系”方面，明確規(guī)定“規(guī)范基本藥物使用，制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南……報銷比例明顯高于非基本藥物?！痹谏a(chǎn)流通調(diào)控上，“國家準(zhǔn)備建立基本藥物制度，……生產(chǎn)供應(yīng)，保障群眾基本用藥?！睉?yīng)在此基礎(chǔ)上制定實(shí)施辦法，落實(shí)具體條款，對基本藥物的生產(chǎn)和流通宏觀調(diào)控，適度放開生產(chǎn)、經(jīng)營權(quán)，明確藥品流通企業(yè)的農(nóng)村醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配送必須減少中間流通環(huán)節(jié)，降低虛高藥價，完善價格監(jiān)督管理體系，落實(shí)合理的“藥品購銷差率”。如果采取政府補(bǔ)貼的形式實(shí)行零差價銷售，也應(yīng)考慮對經(jīng)營國家基本藥物的企業(yè)的經(jīng)營權(quán)放開，防止在市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律下出現(xiàn)統(tǒng)購統(tǒng)銷模式可能會導(dǎo)致的局部壟斷和行業(yè)壟斷。（致謝局安監(jiān)科、上海醫(yī)藥安慶公司、天禾公司提供了大量建議意見）。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十六
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動 。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十七
在日常生活中，總會難免有些疾病，此時該如何選擇所需藥品，這是直接關(guān)系到民生的問題。近期我國藥品市場產(chǎn)生了哪些變化，出現(xiàn)了哪些新的問題，這將會導(dǎo)致怎樣的后果，這些一直為人們所關(guān)注的問題。為了了解消費(fèi)者如何選購藥品及選購藥品時所受影響因素，我們在2012年5-6月份對周邊的同學(xué)及親朋好友（年齡在20-30之間）進(jìn)行了藥品市場調(diào)查。本次調(diào)查是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的問卷調(diào)查，其內(nèi)容主要涉及到人們自身藥品知識程度，關(guān)注的藥品廣告類型，藥品選購的影響因素和對待藥品宣傳及出現(xiàn)問題的態(tài)度等方面，其調(diào)查結(jié)果如下：
一、人們對藥品知識了解程度不高
在當(dāng)今社會，許多年輕人對藥品相關(guān)知識的了解程度還是比較有限的，這可能是由于現(xiàn)在的年輕人不太重視這方面的知識，因而很少關(guān)注。在調(diào)查過程中，對于“您認(rèn)為你的藥品知識符合哪種情況”的問題，回答“一般”的占到了55.17%，回答“比較匱乏”的占到了31.03%，這兩個回答所占的比例是本問題中最多的。由此可見，當(dāng)今年輕人對有關(guān)藥品方面的知識還是比較匱乏的，因此，他們在選購藥品的時候，總是很依賴醫(yī)生或藥店服務(wù)人員。對于“您一般選購藥品時的依據(jù)是什么”這個問題，有87.36%的被調(diào)查者表示是“醫(yī)生的指導(dǎo)”。
二、人們關(guān)注的藥品廣告類型
信賴明星或名人所做的藥品廣告”，有56.32%表示“無所謂”，“下列哪類廣告更能引起您購買藥品的欲望”，有47.13%的被調(diào)查者回答是“單純介紹藥效的廣告”，有36.78%的被調(diào)查者回答“純解說性質(zhì)的廣告”，由此可見，現(xiàn)在的明星廣告已經(jīng)不再具有明星效應(yīng)，普通老百姓都比較傾向于直截了當(dāng)、簡潔明了的藥效廣告。
三、人們選購藥品的影響因素
普通老百姓在選購藥品的時候，通常會把療效放在第一位，先考慮到什么病適合吃什么藥，吃什么藥最有效，這是非常正常的思維方式。其次，在買藥時會考慮到價格，想盡力能買到療效最好價格最便宜的藥品，這也是非常正常的心理。在本次調(diào)查當(dāng)中，當(dāng)問到“您在選購藥品時一般會考慮哪些因素”，有82.76%的被調(diào)查者選擇了“療效”，其次有44.83%的被調(diào)查者選擇了“價格”。由此可見，人們在購買藥品時，通常著重考慮療效和價格這兩方面。現(xiàn)在醫(yī)藥市場上經(jīng)常會出現(xiàn)一些有關(guān)藥品安全的事故，這些事故是否會影響藥品消費(fèi)者的消費(fèi)心理呢？這些事件會給藥品消費(fèi)者造成怎樣的影響？本次調(diào)查也針對這些問題進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，對于近期頻頻出現(xiàn)的藥品安全問題，有79.31%的被調(diào)查者表示會影響到其對所有藥品企業(yè)和產(chǎn)品的信任度。當(dāng)問到“被曝光企業(yè)的藥品，您今后是否還考慮購買”時，有55.17%的被調(diào)查者表示“不會”。由此可見，現(xiàn)在的年輕人對于藥品安全問題還是比較重視的。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前市場上銷售的藥品，人們比較放心購買的藥物類型為外傷用藥、消炎藥、成人感冒藥、皮膚病用藥。調(diào)查結(jié)果如下表：
調(diào)查結(jié)果還顯示，消費(fèi)者比較信賴的藥品企業(yè)或藥品如下：哈藥六廠（8.05%）、云南白藥（4.60%）、輝瑞（2.30%）。
四、人們對藥品宣傳及藥品出現(xiàn)問題的態(tài)度
現(xiàn)在有關(guān)藥品的宣傳廣告隨處可見，但其中也不缺乏過于虛高夸大的廣告，在調(diào)查中，對于“您認(rèn)為我國目前的藥品廣告中虛假廣告的現(xiàn)象”這個問題，有35.63%的被調(diào)查者表示“十分普遍”，有40.23%的被調(diào)查者表示“比較普遍”。還有57.47%的被調(diào)查者認(rèn)為在藥品行業(yè)中，廣告宣傳的功效與產(chǎn)品實(shí)際的功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生，其中有39.08%的被調(diào)查者遇到這類情況，由此可見，我國目前的藥品廣告存在著比較嚴(yán)重的虛假問題。出現(xiàn)這類情況的企業(yè)或藥品名稱及其調(diào)查結(jié)果如下：
品企業(yè)的監(jiān)管，除了政府部門、衛(wèi)生部門之外，媒體和非政府的第三方組織非常應(yīng)該介入加大對此行業(yè)的關(guān)注度。由此可見，對于藥品安全問題，大部分消費(fèi)者認(rèn)為責(zé)任在于企業(yè)本身，相關(guān)的監(jiān)管部門應(yīng)輔助監(jiān)管，第三方組織應(yīng)該加入對企業(yè)的監(jiān)督；對于出現(xiàn)問題的企業(yè)，如果采取消極的處理措施將會導(dǎo)致消費(fèi)者對其堅決不原諒，因?yàn)榇蟛糠秩硕加兴^的正義感，因此對這些危害消費(fèi)者的行為是非常憎恨的；對于企業(yè)牽頭開展的宣傳藥品知識活動，消費(fèi)者是會很歡迎的，因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人本身藥品知識不夠，需要從別的渠道去了解，企業(yè)的這種活動就能為提高消費(fèi)者藥品知識做出貢獻(xiàn)，同時也能很好的提高企業(yè)的知名度。如果一個企業(yè)能以積極的態(tài)度面向群眾，不做坑害消費(fèi)者的行為，相信這樣的企業(yè)在人們心目中的.形象也是非常好的。在本次調(diào)查中，我們也涉及到了企業(yè)的社會形象問題，調(diào)查結(jié)果如下表：
由以上調(diào)查結(jié)果可知，消費(fèi)者認(rèn)為在社會形象做得比較成功的企業(yè)有哈藥六廠、云南白藥、修正藥業(yè)、輝瑞、海爾集團(tuán)、強(qiáng)生；做得比較失敗的企業(yè)有三鹿、感康、腦白金。
五、結(jié)論
通過本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人對藥品知識的了解程度不是很大，可能是由社會風(fēng)氣所影響，也有可能是因?yàn)閭鞑ミ@方面知識的媒體較少。而且從這份調(diào)查結(jié)果中我們也可以看出，在日常生活中，有關(guān)藥品性質(zhì)療效及使用方法的宣傳媒體較為有限，人們大多只能從電視上的廣告來了解一些藥物的性質(zhì)療效，而且廠家為了盈利，在廣告中有時會夸大藥物的療效，或者只是介紹藥物好的一面，而藥物的一些毒副作用、具體用法及相關(guān)的注意事項(xiàng)并未能傳達(dá)。因此導(dǎo)致了現(xiàn)在社會普遍存在的問題——消費(fèi)者藥品知識比較匱乏，選購藥品時比較依賴醫(yī)生或醫(yī)務(wù)人員，這也是目前社會普遍存在藥價虛高的一個因素。除此之外，過于夸大的藥品廣告，給消費(fèi)者帶來了心理上的負(fù)面影響，從而會導(dǎo)致消費(fèi)者對藥品企業(yè)的信任度及購買率。因此，現(xiàn)在消費(fèi)者比較放心購買的藥品為：外傷用藥（44.83%）、消炎藥（41.38%）、成人感冒藥（40.23%）、皮膚病用藥（25.29%）。觀察可知，普遍為外用藥。
考慮購買被曝光的企業(yè)的藥品。由此可見，企業(yè)生產(chǎn)藥品時應(yīng)該慎重生產(chǎn)。由本次調(diào)查結(jié)果可知，消費(fèi)者認(rèn)為哈藥六廠、云南白藥、輝瑞是比較值得信賴的，而且他們在社會形象方面也是做得比較成功。
在日常生活中，總會難免有些疾病，此時該如何選擇所需藥品，這是直接關(guān)系到民生的問題。近期我國藥品市場產(chǎn)生了哪些變化，出現(xiàn)了哪些新的問題，這將會導(dǎo)致怎樣的后果，這些一直為人們所關(guān)注的問題。為了了解消費(fèi)者如何選購藥品及選購藥品時所受影響因素，我們在2016年6-7月份對周邊的同學(xué)及親朋好友（年齡在25-35之間）進(jìn)行了藥品市場調(diào)查。本次調(diào)查是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的問卷調(diào)查，其內(nèi)容主要涉及到人們自身藥品知識程度，關(guān)注的藥品廣告類型，藥品選購的影響因素和對待藥品宣傳及出現(xiàn)問題的態(tài)度等方面，其調(diào)查結(jié)果如下：
一、人們對藥品知識了解程度不高
在當(dāng)今社會，許多年輕人對藥品相關(guān)知識的了解程度還是比較有限的，這可能是由于現(xiàn)在的年輕人不太重視這方面的知識，因而很少關(guān)注。在調(diào)查過程中，對于“您認(rèn)為你的藥品知識符合哪種情況”的問題，回答“一般”的占到了55.17%，回答“比較匱乏”的占到了31.03%，這兩個回答所占的比例是本問題中最多的。由此可見，當(dāng)今年輕人對有關(guān)藥品方面的知識還是比較匱乏的，因此，他們在選購藥品的時候，總是很依賴醫(yī)生或藥店服務(wù)人員。對于“您一般選購藥品時的依據(jù)是什么”這個問題，有87.36%的被調(diào)查者表示是“醫(yī)生的指導(dǎo)”。
二、人們關(guān)注的藥品廣告類型
三、人們選購藥品的影響因素
普通老百姓在選購藥品的時候，通常會把療效放在第一位，先考慮到什么病適合吃什么藥，吃什么藥最有效，這是非常正常的思維方式。其次，在買藥時會考慮到價格，想盡力能買到療效最好價格最便宜的藥品，這也是非常正常的心理。在本次調(diào)查當(dāng)中，當(dāng)問到“您在選購藥品時一般會考慮哪些因素”，有82.76%的被調(diào)查者選擇了“療效”，其次有44.83%的被調(diào)查者選擇了“價格”。由此可見，人們在購買藥品時，通常著重考慮療效和價格這兩方面?，F(xiàn)在醫(yī)藥市場上經(jīng)常會出現(xiàn)一些有關(guān)藥品安全的事故，這些事故是否會影響藥品消費(fèi)者的消費(fèi)心理呢？這些事件會給藥品消費(fèi)者造成怎樣的影響？本次調(diào)查也針對這些問題進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，對于近期頻頻出現(xiàn)的藥品安全問題，有79.31%的被調(diào)查者表示會影響到其對所有藥品企業(yè)和產(chǎn)品的信任度。當(dāng)問到“被曝光企業(yè)的藥品，您今后是否還考慮購買”時，有55.17%的被調(diào)查者表示“不會”。由此可見，現(xiàn)在的年輕人對于藥品安全問題還是比較重視的。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前市場上銷售的藥品，人們比較放心購買的藥物類型為外傷用藥、消炎藥、成人感冒藥、皮膚病用藥。調(diào)查結(jié)果如下表：
調(diào)查結(jié)果還顯示，消費(fèi)者比較信賴的藥品企業(yè)或藥品如下：哈藥六廠（8.05%）、云南白藥（4.60%）、輝瑞（2.30%）。
四、人們對藥品宣傳及藥品出現(xiàn)問題的態(tài)度
現(xiàn)在有關(guān)藥品的宣傳廣告隨處可見，但其中也不缺乏過于虛高夸大的廣告，在調(diào)查中，對于“您認(rèn)為我國目前的藥品廣告中虛假廣告的現(xiàn)象”這個問題，有35.63%的被調(diào)查者表示“十分普遍”，有40.23%的被調(diào)查者表示“比較普遍”。還有57.47%的被調(diào)查者認(rèn)為在藥品行業(yè)中，廣告宣傳的功效與產(chǎn)品實(shí)際的功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生，其中有39.08%的被調(diào)查者遇到這類情況，由此可見，我國目前的藥品廣告存在著比較嚴(yán)重的虛假問題。出現(xiàn)這類情況的企業(yè)或藥品名稱及其調(diào)查結(jié)果如下：
為現(xiàn)在的年輕人本身藥品知識不夠，需要從別的渠道去了解，企業(yè)的這種活動就能為提高消費(fèi)者藥品知識做出貢獻(xiàn)，同時也能很好的提高企業(yè)的知名度。如果一個企業(yè)能以積極的態(tài)度面向群眾，不做坑害消費(fèi)者的行為，相信這樣的企業(yè)在人們心目中的形象也是非常好的。在本次調(diào)查中，我們也涉及到了企業(yè)的社會形象問題，調(diào)查結(jié)果如下表：
由以上調(diào)查結(jié)果可知，消費(fèi)者認(rèn)為在社會形象做得比較成功的企業(yè)有哈藥六廠、云南白藥、修正藥業(yè)、輝瑞、海爾集團(tuán)、強(qiáng)生；做得比較失敗的企業(yè)有三鹿、感康、腦白金。
五、結(jié)論
通過本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人對藥品知識的了解程度不是很大，可能是由社會風(fēng)氣所影響，也有可能是因?yàn)閭鞑ミ@方面知識的媒體較少。而且從這份調(diào)查結(jié)果中我們也可以看出，在日常生活中，有關(guān)藥品性質(zhì)療效及使用方法的宣傳媒體較為有限，人們大多只能從電視上的廣告來了解一些藥物的性質(zhì)療效，而且廠家為了盈利，在廣告中有時會夸大藥物的療效，或者只是介紹藥物好的一面，而藥物的一些毒副作用、具體用法及相關(guān)的注意事項(xiàng)并未能傳達(dá)。因此導(dǎo)致了現(xiàn)在社會普遍存在的問題——消費(fèi)者藥品知識比較匱乏，選購藥品時比較依賴醫(yī)生或醫(yī)務(wù)人員，這也是目前社會普遍存在藥價虛高的一個因素。除此之外，過于夸大的藥品廣告，給消費(fèi)者帶來了心理上的負(fù)面影響，從而會導(dǎo)致消費(fèi)者對藥品企業(yè)的信任度及購買率。因此，現(xiàn)在消費(fèi)者比較放心購買的藥品為：外傷用藥（44.83%）、消炎藥（41.38%）、成人感冒藥（40.23%）、皮膚病用藥（25.29%）。觀察可知，普遍為外用藥。
目前醫(yī)藥市場上還普遍存在一個較為嚴(yán)重的問題——藥品安全問題，這個問題也造成了消費(fèi)者的恐慌。據(jù)調(diào)查結(jié)果可知，有55.17%的被調(diào)查者表示不會再考慮購買被曝光的企業(yè)的藥品。由此可見，企業(yè)生產(chǎn)藥品時應(yīng)該慎重生產(chǎn)。
通過深入調(diào)查分析，判斷感冒藥所在的細(xì)分市場，對感冒藥總體市場的需求總量和市場容量做出判斷；明確目標(biāo)市場，對目標(biāo)市場的用戶、用途、產(chǎn)品特征、價位、用戶需求及偏好進(jìn)行分析調(diào)查。
感冒幾乎是人人都親自體驗(yàn)過的疾病，“頭疼腦熱”的不時造訪，嚴(yán)重影響著人們的生活、工作和學(xué)習(xí)。目前在零售藥店中，抗感冒藥銷售額約占藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類31.3%，之后銷售額最大的一類藥品。不知不覺中，查禁“ppa”對國內(nèi)感冒藥市場的震撼已經(jīng)風(fēng)平浪靜，消費(fèi)者對感冒藥作出怎樣的新選擇，一直為大家所關(guān)注。為了了解消費(fèi)者治療感冒時所采用的方法及購買的感冒藥品牌，我們對雷店鎮(zhèn)五一村金華街的顧客進(jìn)行了感冒藥市場的調(diào)查。這次對感冒藥的調(diào)查，內(nèi)容涉及到人們對感冒的保健知識，購買感冒藥的影響因素，國內(nèi)感冒藥市場中各主要品牌感冒藥在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度和使用情況，以及各種感冒藥治療功能的認(rèn)知等。并在此基礎(chǔ)上提出了感冒藥市場謀略。
取得的成績
1、消費(fèi)者對感冒的認(rèn)識已達(dá)到相當(dāng)高的水平
者明確表示贊同。
2、 消費(fèi)者治療感冒的主要方法
2.1選擇西藥和中成藥是治療感冒最常用的方法。中國有悠久的中醫(yī)傳統(tǒng)，西醫(yī)也早已為中國人普遍接受，中國民間還保存著大量的治病去疾的傳統(tǒng)方法。本次調(diào)查顯示，消費(fèi)者治療感冒的方法多種多樣。12歲及以下的兒童中，服用西藥治療依然是主要選擇，口感好的糖漿制劑最受歡迎。12歲—55歲的消費(fèi)者中，80%以上的消費(fèi)者會選擇西藥治療，膠囊劑是消費(fèi)者首選的劑型；65%的消費(fèi)者會選擇中成藥治療。
2.2 通過藥店推薦選擇感冒藥 膠囊劑型最受青睞 片劑其次
調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)感冒患者均伴有不同程度的頭痛、咳嗽、發(fā)熱、流涕、打噴嚏、全身酸痛、乏力等癥狀。在選擇感冒藥時有 38%的患者首選藥店推薦，28%的患者選擇醫(yī)生推薦，14%的患者選擇親友推薦，16%的患者選擇網(wǎng)絡(luò)或電視廣告。也就是說，多數(shù)患者是通過藥店、醫(yī)生推薦進(jìn)行感冒藥的選擇。由于本次調(diào)查對象絕大多數(shù)為成年人，所以，參與調(diào)查的患者中36%的患者首選膠囊劑型，26%的患者選擇片劑，21%的患者選擇沖劑，9%的患者選擇口服液。說明注重藥品口感的患者占有較大比例。
2.3 36%的消費(fèi)者認(rèn)為不用吃藥、多喝水，注意休息也是治療感冒的方法。
2.4 除了吃藥外，消費(fèi)者還有許多治療感冒行之有效的方法。其中最主要的是“注意多喝水、休息和睡眠”占53.2%；其次是中國傳統(tǒng)的喝姜糖水”占11.2%；第三是采用按摩、拔罐子、刮痧、發(fā)汗等傳統(tǒng)的中醫(yī)療法。這些方法有些是與藥物治療配合使用，有些則是在感冒初期單獨(dú)使用，效果均比較好。
消費(fèi)者藥物以外治療感冒的主要方法
方法
注意多喝水、休息和睡眠
喝姜糖水等食療方法
按摩、拔罐子、刮痧、發(fā)汗等傳統(tǒng)采用比例（%） 53.2% 11.2% 4.0%
中國療法
其 他
1.2從本次調(diào)查看，消費(fèi)者在治療感冒方面也存在一些問題。一是約1.9%的人患感冒后“不采取任何措施”，還是采用“扛過去”的方法；二是有些人自行治療不及時，經(jīng)驗(yàn)不足、方法不當(dāng)，得感冒兩三天后病重了才吃藥，占9.1%。這些現(xiàn)象對健康都是非常不利的。
3、消費(fèi)者治療感冒所服用的主要藥品
消費(fèi)者患感冒，服西藥占多數(shù)，但中藥仍占相當(dāng)?shù)谋壤?。在中國人概念中，西藥療效快，中藥副作用小，并且有全身調(diào)理功能。調(diào)查中，當(dāng)問到“您上一次感冒自己都吃了什么藥時”，60.9%的被訪者只吃西藥，16.8%的人只吃中藥，22.4%的人既吃中藥也吃西藥。照此計算，全部服用了西藥的人約83.4%，全部服用了中藥的人約39.2%，服西藥的人數(shù)約是服中藥人數(shù)的兩倍。
知曉率最高的西藥抗感冒有康泰克、白加黑、感冒通、康必處、感康、嚴(yán)迪感冒片、日夜百服嚀、泰諾感冒片、海王銀得菲、泰克等。如下表：
西藥抗感冒藥名
從使用角度看，在本次調(diào)查之前，消費(fèi)者曾使用過的中藥抗感冒藥主要有板藍(lán)根、維c銀翹片、感冒清片和膠囊、三九感冒靈、感冒沖劑、抗病毒沖劑、羚羊感冒片、夏桑菊沖劑等。如下表：
中藥抗感冒藥名
稱 板藍(lán)根 維c銀翹片 感冒清片和膠囊
感冒沖劑 三九感冒靈
32.0 17.1 調(diào)查前曾經(jīng)使用率
（%） 47.1 39.1 35.4 89.6 73.8 71.4 58.8 51.8 47.9 44.0 38.4 22.3 19.1 知曉率（%）
羚羊感冒片 抗病毒沖劑 夏桑菊沖劑
11.1 10.1 6.7
在本次調(diào)查中消費(fèi)者曾使用過的西藥抗感冒藥主要有康泰克、速效傷風(fēng)膠囊、感冒通、感康、康必得、日夜百服嚀、泰諾感冒片、快克、白加黑、三九感冒靈等。如下表：
西藥抗感冒藥名
存在的問題
調(diào)查前曾經(jīng)使用
本次調(diào)查中，對主要知名抗感冒藥在被訪者心目中的印象評價進(jìn)行了調(diào)查。其中康泰克、日夜百服嚀、泰諾、感康、三九感冒靈和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評的比例較高。
1、這些藥對多種感冒適用性強(qiáng)。當(dāng)問到“您認(rèn)為下面這些感冒藥是否可以治療多種感冒癥狀”的贊同率排前六位的分別是康泰克（23.6%）、日夜百服嚀（20.1%）、感康（18.1%）、泰諾（17.8%）、白加黑感冒片（13.7%）和三九感冒靈（11.3%）
2、起效快。當(dāng)問到“您認(rèn)為下面這些藥是否見效快、可迅速控制/緩解感冒癥狀”時，贊同率排前六位的分別是康泰克（34.8%）、日夜百服嚀（20.5%）、感康（20%）、泰諾（17.9%）、白加黑感冒片（15.8%）和三九感冒靈（12.4%）。
3、藥效長。當(dāng)問到“你認(rèn)為下面這些藥是否藥效較長”時，贊同率排前六位的分別是康泰克（28.6%）、日夜百服嚀（22.2%）、白加黑感冒片（18.5%）、感康（14.4%）、泰諾（13.9%）和三九感冒靈（8.8%）。如下表：
消費(fèi)者對六大抗感冒藥的印象評價
服嚀（18.4%）、白加黑感冒片（15.8%）、三九感冒靈（13.9%）、感康（13.5%）、康泰克（13.4%）和泰諾（12.2%）。
調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有85%的消費(fèi)者表示，他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素，價格也是消費(fèi)者選擇感冒藥時的考慮的重要因素之一。調(diào)查顯示消費(fèi)者最近一次治療感冒花費(fèi)為24.4元，認(rèn)為治好感冒的合理花費(fèi)為23.8元，而通常治療一次感冒的花費(fèi)為37.6元，這表明在消費(fèi)者心目中的合理花費(fèi)和實(shí)際花費(fèi)還有一定的差距，差距占合理花費(fèi)的58.0%。由此看出，消費(fèi)者對感冒藥的價格還是比較敏感的，醫(yī)藥企業(yè)給感冒藥一個合理的并且有彈性的價格是非常必要的。
6、從調(diào)查可看到消費(fèi)者選擇藥店和小診所的主要原因是購買方便，比例各占83.3%和64%；選擇醫(yī)院和單位門診主要是因?yàn)楣M(fèi)醫(yī)療，比例分別為43.1%和58.2%，而選擇醫(yī)藥公司是因?yàn)橘徺I方便和質(zhì)量可靠。
解決問題的建議
1、注重藥品療效，更應(yīng)找到功效差異化
2.1提高公眾認(rèn)知度的主要方式——廣告
消費(fèi)者越來越講究購買的便利性，只有擴(kuò)大市場覆蓋面，才能獲得更多的顧客。企業(yè)增加銷售渠道的數(shù)量和增加渠道的長度不僅能使醫(yī)藥產(chǎn)品平穩(wěn)、均衡、按時、按質(zhì)量地滿足市場要求，還能擴(kuò)大市場的覆蓋面。
結(jié)束語
經(jīng)過長時間的角逐，感冒藥市場重新洗牌，新的主流品牌格局已經(jīng)形成。調(diào)查顯示，“白加黑”、“康感”、“新康泰克”、“泰諾”、“白加黑”、“百服嚀”等品牌在消費(fèi)者中的知名度居前列。在不提示品牌的情況下，“白加黑”、“感康”、“新康泰克”等品牌的提及率均超過25%，提及率十分接近，沒有明顯差異：“泰諾”和“百服嚀”均被近10%的消費(fèi)者提及。而在提示品牌的情況下，“白加黑”居首位（91%），其他依次是“感康”（84%）、“新康泰克”（79%）、“泰諾”（78%）和“百服嚀”、“感康”和“泰諾”。消費(fèi)者青睞主流感冒藥品牌市場滲透率比較高的感冒藥品牌中“白加黑”、“感康”、“泰諾”、“新康泰克”、“感冒通”也是消費(fèi)者服用較多的感冒藥。12歲以下的兒童感冒藥中，“泰諾”、“百服嚀”等品牌依然處于領(lǐng)先地位，“小白糖漿”等成為后起之秀。糖漿、沖劑是兒童最樂于接受的劑型。消費(fèi)者對主流品牌感冒藥的滿意度評價基本相當(dāng)“白加黑”和“百服嚀”的滿意度最高。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十八
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到20xx美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物 。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。
打點(diǎn) 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程?？傊恳粋€醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇十九
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；
第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)；
第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的`工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇二十
我國西藥市場的發(fā)展勢頭銳不可當(dāng)，很久以前就聽說有人提議廢除中醫(yī)，而且還是科學(xué)界的人提出來的，并且有不少人附和。西醫(yī)在外科手術(shù)方面的長足發(fā)展，以及在急救技術(shù)上的各種手段，是中醫(yī)無法也不需要替代的。雖然中醫(yī)不具備成熟的痊愈技術(shù)，但是相較于西醫(yī)，中醫(yī)有更完整地理論基礎(chǔ)，也有更大的機(jī)會發(fā)展出解決方案。隨著社會的不斷發(fā)展，越來越多的人特別是年輕一代都傾向于西醫(yī)，很少有人會想起中醫(yī)這個古老的詞。作為中國的寶貴財富，中醫(yī)具有不可磨滅的現(xiàn)實(shí)意義，而且的潛在供給能力很大。
大學(xué)校園的中醫(yī)普及率很低，與西醫(yī)根本是無法比較的，無疑，大學(xué)生市場是一個重要的市場極具戰(zhàn)略性的市場，而對大學(xué)生的中醫(yī)調(diào)查報告也能夠比較有代表性地反映大學(xué)生這個消費(fèi)群對中醫(yī)的態(tài)度，同時，中醫(yī)也能從中對自己今后的發(fā)展方向有一定的借鑒意義。
本次調(diào)查采用問卷調(diào)查的形式在廣大學(xué)生當(dāng)中展開調(diào)查。我們除了通過網(wǎng)絡(luò)對大學(xué)新生進(jìn)行抽樣調(diào)查(獲得調(diào)查問卷52份，有效問卷52份)，還對個別人進(jìn)行了面對面的個人訪談以及現(xiàn)場問卷調(diào)查。
1、優(yōu)勢：
a副作用較少，和西藥相比更溫和，對人體機(jī)能沖擊性較小，而且強(qiáng)調(diào)因人而異，通過望聞問切的診療方式根據(jù)實(shí)際情況確定藥方，更為對癥。
b是中華民族的國粹，在中國有深厚的群眾基礎(chǔ)，為廣大人民所熟悉、接受。
c中醫(yī)博大精深，涵蓋了多種技術(shù)與治療方式，例如針灸、拔火罐等，可選擇性強(qiáng)，有助于日常的保健性治療。
2、劣勢：
a傳統(tǒng)中藥需要煎煮后服用，過程較為繁瑣耗時，對于生活節(jié)奏快的都市人來說不太適合。
b中藥多由草藥制成，性味苦澀，服用時較難入口。
c起效較慢。
d診療方式由古代的靜脈學(xué)說發(fā)展而來，現(xiàn)代科學(xué)較難驗(yàn)證。
3、威脅：
a西醫(yī)醫(yī)學(xué)運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)科學(xué)診療手段，國際認(rèn)可度高，根據(jù)性強(qiáng)。
b西藥藥性強(qiáng)，起效快，易見成效。
c西藥服用方便，而且較傳統(tǒng)中藥容易入口。
4、機(jī)會：
a，中醫(yī)藥是中華民族的醫(yī)學(xué)瑰寶，發(fā)展中醫(yī)藥是國家未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展和出口創(chuàng)匯的需要。
b隨著健康觀念的變化和醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，中醫(yī)藥越來越顯示出獨(dú)特的優(yōu)勢，許多發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家都在開始應(yīng)用傳統(tǒng)醫(yī)藥。
(一)、市場細(xì)分：
由上述分析及結(jié)論，我們根據(jù)參與調(diào)查的人員的年齡分布，分成了三個部分：
1、年輕人：
年齡在20歲以下的人歸為年輕人一列，在問卷調(diào)查中，這個年齡段的人參與的最多，對中醫(yī)也不夠了解，在生病的時候大多數(shù)會選擇西醫(yī)這種見效快的方法，所以中醫(yī)對他們來說比較陌生，還由于口味苦、氣味濃等種種原因，即使知道中醫(yī)療效好也對它敬而遠(yuǎn)之了。
2、青年：
年齡在25到45歲的人歸為了青年一列，這個年齡段的人很多都是白領(lǐng)，平日對保健養(yǎng)生也有較高要求，加上美容、瘦身，中醫(yī)調(diào)理等，許多人都愿意選擇副作用小的中醫(yī)方法，例如針灸、調(diào)理等。
3、中年：
年齡在45~60的人歸為了中年一列，他們十分注重對身體的保養(yǎng)、調(diào)理等，也逐漸關(guān)注高血壓、脂肪肝等身體疾病，時常關(guān)注中醫(yī)的講座。所以，他們當(dāng)中也有大部分人會選擇中醫(yī)來調(diào)理，而且這個年齡段的人接觸中醫(yī)比年輕人早且深入，所以對中醫(yī)的信任也比較高。
1， 將中醫(yī)納入醫(yī)改。
在西藥越來越普及方便的情況下，中醫(yī)藥要想發(fā)展，免不了國家的支持。將中醫(yī)納入醫(yī)改，足以證明國家對中醫(yī)的重視，提升了中醫(yī)藥的戰(zhàn)略性地位，為中醫(yī)藥的發(fā)展提供了保障。
2， 加大對中醫(yī)藥的宣傳。
從調(diào)查問卷中可看出，大家對中醫(yī)藥是抱著比較信任的態(tài)度的?？墒菫楹沃嗅t(yī)藥在我國卻普及不了，我想很主要的一個原因是，中醫(yī)藥的宣傳力度不大。中醫(yī)藥是中國五千年歷史文化的產(chǎn)物，同時也包含了中國謙和的文化，但這在現(xiàn)代社會主義經(jīng)濟(jì)市場中是不適合的。
(1) 校園宣傳，從學(xué)生抓起。
學(xué)生不久之后將成為社會上的消費(fèi)主體，而且其具有一定的文化知識底蘊(yùn)，對于作為中華五千年歷史沉淀之一的中醫(yī)文化也是具有極濃厚的興趣。應(yīng)該多在高中、大學(xué)多開一些相關(guān)講座，不僅滿足了學(xué)生的求知欲，也為中醫(yī)藥做了一個宣傳。
(2) 社會宣傳，鼓勵全民學(xué)習(xí)中醫(yī)藥。
現(xiàn)在社會上有許多群體，包括高考落榜青年，在乎養(yǎng)生的白領(lǐng)一族及退休老年人酷愛中醫(yī)理論，自專中醫(yī)理論，國家應(yīng)盡量鼓勵他們，為他們提供相關(guān)政策，這樣懂中醫(yī)理論的人多了，形成社會風(fēng)氣，中醫(yī)藥也就發(fā)展起來了。
3， 抓住中醫(yī)的特色，提升民族自尊心。
中醫(yī)與西醫(yī)具有極其大的區(qū)別。中醫(yī)用“望聞問切”，望聞問切得出的是五臟六腑的興衰，是對身體的一個宏觀上的結(jié)論。西醫(yī)抓住的是某個細(xì)節(jié)，西藥避免不了的是副作用，而且只能起到短暫的作用。而中醫(yī)藥，雖然味苦難剪，但不含化學(xué)物質(zhì)，溫和調(diào)理，不傷身，雖然起效慢，但經(jīng)過一系列療程，能夠病到根除。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇二十一
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的'1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到20xx美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告篇二十二
調(diào)研報告。
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一、概述?。
二、醫(yī)院市場分析?。
三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析?。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路?。
推廣活動之中。?。
五、結(jié)束語?。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。
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