營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感（實(shí)用22篇）

閱讀這本書(shū)讓我對(duì)世界有了更全面的認(rèn)識(shí)和更廣闊的想象力。那么怎樣寫(xiě)一篇有思想深度且富有個(gè)人特色的讀后感呢？以下是小編為大家精選的一些讀后感范文，希望能夠激發(fā)大家對(duì)閱讀的興趣和熱情。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇一

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。

這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。

其次，此書(shū)對(duì)于客戶(hù)做了較細(xì)致的闡述，客戶(hù)的分類(lèi)，客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析。客戶(hù)的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦？門(mén)有沒(méi)有鎖？賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報(bào)警了呢？誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢？從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶(hù)的流失是有一定傳染性的，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。

營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商？我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。

以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇二

菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。

本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。

我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)案例是這樣的：兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶(hù)。

這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。看到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門(mén)者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。

由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（ikea）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。

掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？梢园褷I(yíng)銷(xiāo)管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇三

收到《營(yíng)銷(xiāo)真諦》這篇文章以后，不記得讀了幾遍，短短的一篇文章，讓我有了很深刻的感觸，讓我明白了現(xiàn)時(shí)代的銷(xiāo)售，占主導(dǎo)地位的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品，而是客戶(hù)在與我們接觸過(guò)程中對(duì)我們的認(rèn)可，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不再是理性的，而是感性的。所以，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中也應(yīng)該將對(duì)客戶(hù)的“情感”這根主線貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，而客戶(hù)同樣也會(huì)用同樣的方式來(lái)回報(bào)我們。以下是我個(gè)人通過(guò)這篇文章得到的一些啟示及個(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的判斷。

市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，而人的行為表現(xiàn)更是由多種因素決定的.。對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，在大多數(shù)的情況下還是要憑感性去面對(duì)客戶(hù)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

并不是你第一次給他打電話后的那種判斷。所以說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)的想法是在不斷改變的，這種改變是由客戶(hù)自身所處的環(huán)境、突發(fā)的狀況還有銷(xiāo)售員本身的表現(xiàn)決定的，而客戶(hù)的這些想法，正是能否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵，這些想法也正是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中感性的體現(xiàn)。

在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時(shí)代，銷(xiāo)售過(guò)程很簡(jiǎn)單，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就一定可以賣(mài)的出去，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這個(gè)時(shí)候的客戶(hù)是理性的，購(gòu)買(mǎi)的理由僅僅是因?yàn)樾枰@個(gè)產(chǎn)品；而現(xiàn)在的客戶(hù)面對(duì)供過(guò)于求的產(chǎn)品，不再僅僅注重產(chǎn)品本身的價(jià)值，因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，科技水平的提高，每個(gè)公司所生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品在本身的功能作用上面差異并不是很大，所以，更注重的是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的額外價(jià)值，而額外價(jià)值通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)，正是我們所要研究的，這個(gè)過(guò)程沒(méi)有一個(gè)固定的模式，完全跟客戶(hù)的心情、對(duì)公司的認(rèn)可，對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可有關(guān)，我們通常說(shuō)，要跟客戶(hù)成為朋友，讓客戶(hù)認(rèn)為我們銷(xiāo)售人員的事情就是他的事情，這樣，產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，就很簡(jiǎn)單了，讓客戶(hù)拋開(kāi)產(chǎn)品而去關(guān)注其它的，最終達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的，這個(gè)過(guò)程，感性占據(jù)了重要的地位。

綜上所述，現(xiàn)時(shí)代的銷(xiāo)售是一個(gè)非常復(fù)雜、牽涉更多人的情感的過(guò)程，只有讓客戶(hù)在物質(zhì)上、精神上得到滿(mǎn)足，從而才會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員更感興趣、對(duì)公司更感興趣，這樣才能最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品，使我們達(dá)到銷(xiāo)售的目的，理性的選擇發(fā)生在營(yíng)銷(xiāo)前后，而感性貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，所以說(shuō)：感性是營(yíng)銷(xiāo)的真正核心。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇四

這本書(shū)是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書(shū)第10版。這本書(shū)每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論，每章開(kāi)頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。

書(shū)中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來(lái)展開(kāi)的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷(xiāo)的核心地位。該書(shū)中提到今天的營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。它開(kāi)始于對(duì)顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶(hù)。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶(hù)資產(chǎn)。書(shū)中可以看到創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和捕獲客戶(hù)價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程：理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系并使客戶(hù)愉悅—從客戶(hù)出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶(hù)資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶(hù)關(guān)系，最后一步是從客戶(hù)處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷(xiāo)的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠(chéng)度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，不在廣告上花很多錢(qián)而是把錢(qián)都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的激情，以此來(lái)建立持久的客戶(hù)關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶(hù)再次從你這里購(gòu)買(mǎi)而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。

仔細(xì)考慮國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境—決定是否進(jìn)入國(guó)際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組合—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒(méi)有那么困難但是走向全球化將增加不少?gòu)?fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。

從書(shū)中我還了解到三種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷(xiāo)組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類(lèi)似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國(guó)的銷(xiāo)售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的口味需求，甚至還開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的品牌。

不管怎么營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書(shū)將營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與其他部門(mén)及公司合作伙伴一起為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，更添加了新的見(jiàn)解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。

最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷(xiāo)大師，以及它的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。

他，被很多人稱(chēng)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。 首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philip kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)教授和 s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。

他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)》 《營(yíng)銷(xiāo)管理》 以及《科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)典范》、《營(yíng)銷(xiāo)原理》、《社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷(xiāo)亞洲》。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。

合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì)看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神。科特勒那種條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的讀者需要。 讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。

很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。 如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢?原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。 三、 心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。 科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。

看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。

這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。

其次，此書(shū)對(duì)于客戶(hù)做了較細(xì)致的闡述，客戶(hù)的分類(lèi)，客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析。客戶(hù)的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦?門(mén)有沒(méi)有鎖?賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶(hù)的流失是有一定傳染性的，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。

營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商?我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。

以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇五

今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過(guò)年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書(shū)是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽(tīng)說(shuō)，所以感覺(jué)到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁(yè)，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書(shū)作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書(shū)，并將感想寫(xiě)出與大家分享。 在本書(shū)中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書(shū)的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書(shū)中前言部分也提到：我認(rèn)為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來(lái)說(shuō)，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問(wèn)題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿(mǎn)壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺(jué)到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過(guò)缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來(lái)，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開(kāi)放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿(mǎn)權(quán)威，對(duì)照自己在.

----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來(lái)唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開(kāi)始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問(wèn)了ge美國(guó)總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫(xiě)成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。

----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來(lái)到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬(wàn)人削減至30萬(wàn)人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。

----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來(lái)看，無(wú)論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無(wú)法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過(guò)公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過(guò)去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。

韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過(guò)對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過(guò)程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來(lái)，這真可以說(shuō)是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇六

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)書(shū)中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷(xiāo)中的研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。

這里的研發(fā)，指市場(chǎng)如何開(kāi)拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、管理策略研發(fā)。說(shuō)白了，就是產(chǎn)品離開(kāi)工廠后，何去何從?這里就需要專(zhuān)家進(jìn)行規(guī)劃，所謂專(zhuān)家就是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書(shū)中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該有先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)就是根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶(hù)，對(duì)每個(gè)區(qū)域的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)和管理，這樣一來(lái)保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個(gè)區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準(zhǔn)確知道產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售的銷(xiāo)售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)非常明確。

其次，此書(shū)對(duì)客戶(hù)做了簡(jiǎn)單闡述，明確客戶(hù)質(zhì)量、分類(lèi)管理及開(kāi)拓新客戶(hù)的方法。關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向，作者做了較為深刻的剖析?？蛻?hù)是如何流失?客戶(hù)的流失是無(wú)形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見(jiàn)了，你肯定會(huì)報(bào)警，公安會(huì)到你房間不調(diào)查，問(wèn)你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候，門(mén)有沒(méi)有鎖，賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的。公安會(huì)向整棟樓的租客出個(gè)通知，提醒大家小心，出遠(yuǎn)門(mén)需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門(mén)、窗，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)會(huì)怎樣呢?誰(shuí)會(huì)報(bào)警?再想想如何一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)時(shí)給我們發(fā)來(lái)憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的?？蛻?hù)的流失率有一定傳染性，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番，這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有做詳細(xì)數(shù)據(jù)證明，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率可以提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力證明。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多，想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細(xì)分市場(chǎng)。如今選對(duì)市場(chǎng)細(xì)分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國(guó)生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車(chē)，這個(gè)微型面包車(chē)的設(shè)計(jì)對(duì)象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用，能幫助媽媽將小孩、書(shū)包、體育用品和柴米油鹽集于一車(chē)的運(yùn)輸工具。克萊斯勒在微型面包車(chē)獨(dú)立先占領(lǐng)市場(chǎng)，使當(dāng)時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來(lái)越多。也證明書(shū)中所說(shuō)非常經(jīng)典一句“竟?fàn)幉⒉话l(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面”，同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)的管理更科學(xué)，誰(shuí)得的市場(chǎng)份額就越多。

營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價(jià)格。營(yíng)銷(xiāo)的重要規(guī)則：價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4p中的最后一個(gè)p，而不是第一個(gè)p。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好的人會(huì)盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子：美國(guó)的彩虹吸塵器公司，在賣(mài)吸塵器時(shí)賣(mài)到1000美元一臺(tái)的天價(jià)，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶(hù)介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問(wèn)題，等等。感興趣的客戶(hù)自然想知道價(jià)格是多少，銷(xiāo)售代表知道一提到價(jià)格，這話就結(jié)束了，他們會(huì)說(shuō)：“我不再想告訴價(jià)格是多少，我不希望你是因?yàn)閮r(jià)格低才買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來(lái)買(mǎi)?！变N(xiāo)售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用買(mǎi)普通的吸塵器紙袋省下的錢(qián)、不用看醫(yī)生買(mǎi)藥省下的錢(qián)、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢(qián)等等。這賬一算，可以省下一大筆錢(qián)。這樣一來(lái)，不到這客戶(hù)差不多要跪下來(lái)求這位銷(xiāo)售代表告訴他價(jià)格，銷(xiāo)售代表是不會(huì)告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施，客戶(hù)眼里出價(jià)值，但是你不跟客戶(hù)解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值，所以，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶(hù)提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶(hù)眼中上、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來(lái)不可能的事情就變得可能了。

以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇七

讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》后，作為營(yíng)銷(xiāo)者，我們不能把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)，雖然營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。

一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷(xiāo)，包括四個(gè)部分：國(guó)際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，四個(gè)方面。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷(xiāo)就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不是拉關(guān)系，走后門(mén)，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷(xiāo)中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”

在書(shū)中，提到了“公司不能只集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)?！蹦敲矗诠景l(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國(guó)際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇八

讀菲利普?科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》后，作為營(yíng)銷(xiāo)者，我們不能把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)，雖然營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。

一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷(xiāo)，包括四個(gè)部分：國(guó)際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，四個(gè)方面。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷(xiāo)就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不是拉關(guān)系，走后門(mén)，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷(xiāo)中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”。

在書(shū)中，提到了“公司不能只集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)。”那么，在公司發(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國(guó)際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇九

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》讀后感，什么是營(yíng)銷(xiāo)呢?怎么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢?下面是小編帶來(lái)的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》讀后感，歡迎閱讀!

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們已經(jīng)不是像以前那么陌生，可以說(shuō)現(xiàn)在我們的生活已經(jīng)離不開(kāi)這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

而所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)等

籠統(tǒng)的來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。

因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持。

這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用方法的原因。

狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)師指組織或個(gè)人給予開(kāi)放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而達(dá)到滿(mǎn)足組織或個(gè)人需求的全過(guò)程。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新型的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式、也是最具未來(lái)的商業(yè)模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬(wàn)能膠”將 企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息交換變得“唾手可得”。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要也是最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。

如果沒(méi)有信息交換。

那么交易也就是無(wú)本之源。

正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷(xiāo)所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出、時(shí)域性、富媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)。

并且有其固有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)品牌，網(wǎng)址推廣，信息發(fā)布，銷(xiāo)售促進(jìn)，銷(xiāo)售渠道，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)研等職能。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用是不合適的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能。

但是良好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制必須考慮到消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)。

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等，售后服務(wù)也同樣重要。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)即是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷(xiāo)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一經(jīng)誕生,其勢(shì)頭便不可阻擋。

有資料統(tǒng)計(jì),internet上僅"模擬商場(chǎng)"的營(yíng)業(yè)額在1995年已有7億美元,1996年達(dá)到30億美元,預(yù)計(jì)到2000年可能達(dá)到950億美元之巨。

目前全球已有6000多萬(wàn)人足不出戶(hù)在網(wǎng)上購(gòu)物、轉(zhuǎn)賬等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從誕生至今短短幾年時(shí)間,能取得如此的成績(jī),正是因其所具有的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所致。

本文擬從營(yíng)銷(xiāo)組合的4p來(lái)分析說(shuō)明。

t(產(chǎn)品)。

營(yíng)銷(xiāo)組合中的product(產(chǎn)品)指的是提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的組合。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中能提供給用戶(hù)的產(chǎn)品是豐富多彩的,如圖書(shū)、cd、花卉、化妝品、酒類(lèi)、電腦及其相關(guān)產(chǎn)品、飛機(jī)票、食品、運(yùn)動(dòng)器材,幾乎無(wú)所不包。

其中又以具有世界性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或是無(wú)形的各種服務(wù)發(fā)展最為迅速。

據(jù)netsmart公司的最新資料,82%的用戶(hù)上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)電腦及其相關(guān)產(chǎn)品,70%的用戶(hù)達(dá)成過(guò)旅游服務(wù),46%接受了金融服務(wù),44%進(jìn)行了汽車(chē)交易。

著名的levis公司利用internet替用戶(hù)量體裁衣,而panzeroto比薩店則在internet上根據(jù)用戶(hù)自己的要求做到了眾口能調(diào)。

另外,internet還為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)等帶來(lái)了方便和效率。

微軟打算在全球的幾個(gè)不同時(shí)區(qū)建立工作地點(diǎn),當(dāng)一個(gè)時(shí)區(qū)的工作人員下班后,另一個(gè)時(shí)區(qū)的'職員可以接著開(kāi)發(fā)軟件,這樣就縮短了軟件的開(kāi)發(fā)周期,可以大大降低軟件的開(kāi)發(fā)成本。

(價(jià)格)。

我們知道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中如果我們采用面對(duì)面的銷(xiāo)售策略就可以大幅度減少銷(xiāo)售成本從而使產(chǎn)品在價(jià)格上更具有競(jìng)爭(zhēng)力,而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式要做到這一點(diǎn)就需要企業(yè)消耗大量的人、財(cái)、物力去構(gòu)筑銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在這方面就顯示出它的優(yōu)越性。

在internet上,用戶(hù)與廠商是一對(duì)一的關(guān)系,所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采取的是面對(duì)面的銷(xiāo)售,同時(shí)由于減少了營(yíng)銷(xiāo)中的環(huán)節(jié),節(jié)約了時(shí)間,使得銷(xiāo)售過(guò)程中的時(shí)間成本也大幅度降低,這樣就使企業(yè)有效降低了銷(xiāo)售成本,使產(chǎn)品具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

另外由于在internet上用戶(hù)可以很方便地與廠商進(jìn)行溝通,廠商就可以免除郵寄樣品、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì),節(jié)省通信成本和人工成本。

hp公司董事長(zhǎng)就曾經(jīng)說(shuō)過(guò),由于在網(wǎng)上建立了一個(gè)打印機(jī)驅(qū)動(dòng)程序庫(kù)就使公司每月節(jié)省了800萬(wàn)美元,而且這一數(shù)目還有增無(wú)減。

(分銷(xiāo))。

隨著internet涉及的面越來(lái)越寬,internet也扮演起了一個(gè)功能日漸強(qiáng)大的分銷(xiāo)渠道的角色,在internet里除了實(shí)物流動(dòng)以外,所有權(quán)流動(dòng)、付款流動(dòng)、信息流動(dòng)以及促銷(xiāo)流動(dòng)都能實(shí)現(xiàn),無(wú)疑這樣就可以使?fàn)I銷(xiāo)工作的效率大幅度提高。

由于internet超越時(shí)間和空間的限制,24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),廠商可以利用它實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷(xiāo),展示企業(yè)形象、介紹企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)布供求信息和尋找合作伙伴,還可以通過(guò)和客戶(hù)作互動(dòng)雙向的訪問(wèn)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和消費(fèi)者調(diào)查。

ion(促銷(xiāo))。

與電視、廣播和報(bào)紙一樣,internet本身就是媒體,且不說(shuō)在internet上做廣告費(fèi)用更低,單單是它比其他媒體具有更快的發(fā)展速度和更為廣闊的發(fā)展前景,就使得在internet上促銷(xiāo)極具魅力。

據(jù)有關(guān)資料顯示,目前使用internet的個(gè)人用戶(hù)其年齡多集中在20歲~40歲這一階段,收入頗高,且?guī)缀醵际苓^(guò)高等教育,對(duì)這部分人促銷(xiāo),極有可能使他們成為產(chǎn)品的早期采用者,從而引起一輪新的消費(fèi)時(shí)尚。

另外,通過(guò)internet促銷(xiāo)也使促銷(xiāo)流動(dòng)更為合理,消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)搜索促銷(xiāo)信息,廠商也可以使廣告更集中于目標(biāo)顧客。

通過(guò)以上幾個(gè)方面的分析,我們可以看出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是極具生命力的一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式,它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種方式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的,但是所謂"金無(wú)足赤,人無(wú)完人"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也具有它自身的不足,筆者仍就從以下8個(gè)方面來(lái)做進(jìn)一步的闡述。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不足作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展尤其在我國(guó)仍處于嘗試和起步階段，還存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1.現(xiàn)實(shí)消費(fèi)文化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

中國(guó)人受傳統(tǒng)思想"眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛"的觀念束縛至深。

就目前而言，我國(guó)人口知識(shí)水平總體不是很高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足，主體空位，市場(chǎng)難以定位。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，它的前提條件是供需雙方互相信任，尤其是部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，忽視了其在營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)研、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略、信息反饋、售后服務(wù)等方面的作用。

滯后。

由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面的原因，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較薄弱，已建成的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的質(zhì)量也離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求相差甚遠(yuǎn)。

另外，上網(wǎng)用戶(hù)比率較低，網(wǎng)民的素質(zhì)也普遍不高，網(wǎng)絡(luò)利用率低，網(wǎng)絡(luò)資源大量閑置和浪費(fèi)，其次銀行、稅務(wù)等幾十個(gè)部門(mén)的聯(lián)網(wǎng)才剛剛開(kāi)始。

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分布范圍看，我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)群體多分布在大中城市和東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的人可能連計(jì)算機(jī)都沒(méi)摸過(guò)。

3.物流對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)，但是，中國(guó)的物流系統(tǒng)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)物流系統(tǒng)相比有較大的差距：國(guó)外利用的是成熟的計(jì)算機(jī)技術(shù)，采用國(guó)際通行交易方式，按價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先、系統(tǒng)資源優(yōu)先的原則，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)撮合成交，完成異地和遠(yuǎn)程貨物運(yùn)輸。

國(guó)內(nèi)利用的還是原始的技術(shù)，可以毫不夸張地說(shuō)，中國(guó)的物流水平相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家20世紀(jì)30年代的水平。

因此，我們可以看出：滯后的物流早已經(jīng)和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不相適應(yīng)。

4.技術(shù)問(wèn)題--網(wǎng)上支付。

互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn)，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個(gè)重要角色。

在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，需要通過(guò)銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來(lái)完成。

而目前我國(guó)各國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管以及宏觀調(diào)控政策實(shí)施。

5.安全問(wèn)題。

安全問(wèn)題是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最擔(dān)心的問(wèn)題。

安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。

信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費(fèi)者的個(gè)人隱私。

現(xiàn)在，消費(fèi)者若直接在網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者的個(gè)人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號(hào)里的錢(qián)就有可能被不法分子通過(guò)破解密碼盜取。

6.立法問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種自由度很高、開(kāi)放的營(yíng)銷(xiāo)模式，由一個(gè)游戲規(guī)則限制著它的發(fā)展，使其能有序的發(fā)展。

而目前，我國(guó)現(xiàn)行的法律法規(guī)只能解決傳統(tǒng)的書(shū)面型合同、保險(xiǎn)單、發(fā)票等文件，卻無(wú)法解決網(wǎng)絡(luò)中的這些文件。

這些問(wèn)題的出現(xiàn)，需要我國(guó)在今后的立法工作中盡快解決。

7.稅收問(wèn)題。

這是國(guó)際社會(huì)爭(zhēng)議頗多的話題，發(fā)達(dá)國(guó)家不主張對(duì)網(wǎng)上的交易征稅，發(fā)展中國(guó)家則主張征稅。

因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了買(mǎi)賣(mài)，商品的所有權(quán)由賣(mài)方轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方，屬于銷(xiāo)售活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)征收增值稅、消費(fèi)稅等多個(gè)稅種。

但是目前這些沒(méi)有明確的法律規(guī)定，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售行為缺乏有效的監(jiān)督等，都給稅收征管工作帶來(lái)難度。

8.誠(chéng)信問(wèn)題。

如今，許多人經(jīng)常上網(wǎng)溜達(dá)但從內(nèi)心深處害怕上網(wǎng)的很大原因是網(wǎng)絡(luò)上虛假的東西太多，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，一些犯罪分子開(kāi)始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。

可以設(shè)想一下，如果企業(yè)和消費(fèi)者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴(yán)重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。

由于網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，用戶(hù)隨時(shí)可以在網(wǎng)上蒸發(fā)且不留下蛛絲馬跡。

小結(jié)綜上所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的,相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),它在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì),可以說(shuō),它帶來(lái)了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命,它是一種新的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),更是一種新的意識(shí)。

它可以擴(kuò)大企業(yè)的視野,為企業(yè)發(fā)展提供新的思路,拉近與消費(fèi)者之間的距離,彌補(bǔ)人力溝通與單向媒體溝通中存在的不足,改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

隨著完全電子商務(wù)的逐漸實(shí)現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為促進(jìn)其發(fā)展的一個(gè)新選擇。

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今日我又讀了幾篇關(guān)于馮英健老師的文章。

是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的。

什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念、定義是什么。

沒(méi)有人能回答。

因?yàn)闆](méi)個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解和認(rèn)識(shí)也會(huì)有很大的差異。

就像一句話。

“一千個(gè)人看三國(guó)演義。

就有一千個(gè)諸葛亮。

也會(huì)有一千個(gè)曹操。”所以每個(gè)人從不同的角度去看，得到的結(jié)果、理解的知識(shí)也會(huì)是不一樣的。

但是我讀馮英健老師的文章。

他就給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下了一個(gè)定義。

雖然定義比較于籠統(tǒng)些。

但是還是非常的準(zhǔn)確的，他給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)?！蔽腋杏X(jué)馮英健老師下的這個(gè)定義還是很準(zhǔn)確的。

也是很正確的。

也很容易理解。

我們知道了什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

那怎么才能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢?其實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有什么高深的理論。

只能通過(guò)總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，比較注重于注重操作方法和技巧，所以會(huì)給很多的人造成一種誤解。

結(jié)果給人造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)性，這樣的話互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的價(jià)值也不能充分發(fā)揮出來(lái)。

這樣會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大損失。

這主要的原因就是在于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還不夠。

不能讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在互聯(lián)網(wǎng)里發(fā)揮很大的作用。

馮英健老師給給了我們一些建議。

就是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能”什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能呢?

1網(wǎng)絡(luò)品牌：顧名思義就是在網(wǎng)絡(luò)上建立的企業(yè)品牌。

這對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。

企業(yè)可以樹(shù)立良好的企業(yè)品牌。

這樣可以促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。

2網(wǎng)址推廣：我們知道，網(wǎng)站所有的發(fā)揮都是基于網(wǎng)站的訪問(wèn)量的。

網(wǎng)站的訪問(wèn)量越高。

就表示企業(yè)的潛在客戶(hù)就很越高。

所有網(wǎng)站推廣可是很重要的。

3信息發(fā)布：在網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于企業(yè)的信息。

這樣可以有效的傳遞與其他人群的信息。

4銷(xiāo)售促進(jìn)：營(yíng)銷(xiāo)的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可是同樣的道理。

5銷(xiāo)售渠道：銷(xiāo)售渠道不僅僅是網(wǎng)站本身。

也可以通過(guò)其他的商品交易平臺(tái)(b2b)，網(wǎng)上商店等。

6顧客服務(wù)：對(duì)于顧客的服務(wù)也是很重要的。

服務(wù)顧客也是很容易的。

在網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)faq(常見(jiàn)問(wèn)題解答)這樣能隨時(shí)的了解顧客的情況。

這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很有幫助。

7顧客關(guān)系：調(diào)節(jié)好于顧客的關(guān)系可以有效的保留住原有客戶(hù)。

8網(wǎng)上調(diào)研：通過(guò)在線調(diào)查表或者電子郵件等方式。

都可以完成網(wǎng)上調(diào)研的目的。

與市場(chǎng)調(diào)研相比。

網(wǎng)上調(diào)研相對(duì)于容易很多。

以上：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。

這八大作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。

想要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這八大職能，還是要靠企業(yè)自己的實(shí)踐。

這些只不過(guò)是小小的建議而已。

具體怎么操作還是要靠企業(yè)本身。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十

隨著我國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化，賣(mài)方市場(chǎng)的消解，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，是我國(guó)傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國(guó)傳媒應(yīng)該如何來(lái)規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。

其一，建立傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。

一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。

現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司會(huì)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽(tīng)習(xí)慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì)員卡，之后每逢過(guò)節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來(lái)伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來(lái)伊份倒是比以前頻次更高，因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi)，所以我被當(dāng)作忠誠(chéng)消費(fèi)者，每次搞促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中的反應(yīng)，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費(fèi)者，哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。

其二，市場(chǎng)細(xì)分，是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿(mǎn)足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會(huì)去選擇那些和他們觀念、認(rèn)知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財(cái)經(jīng)，可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類(lèi)的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化，其實(shí)也是在細(xì)化聽(tīng)眾。

其三，做出戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。

總之，只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開(kāi)展多元化的成長(zhǎng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十一

作為一名經(jīng)管系的同學(xué)，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)還要開(kāi)闊視野，我便想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)稍作了解，隨后便從圖書(shū)館借來(lái)了這本書(shū)。該書(shū)由楊永杰主編，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易高校出版社出版。通過(guò)讀書(shū)學(xué)習(xí)，我們便能夠開(kāi)闊我們的視野，提高自身素養(yǎng)及修養(yǎng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進(jìn)展的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后效勞的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，旨在滿(mǎn)足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是規(guī)劃和實(shí)施的理念、商品和效勞的設(shè)計(jì)、定價(jià)分銷(xiāo)和促銷(xiāo)，為滿(mǎn)足客戶(hù)需求和組織目標(biāo)而制造交換時(shí)機(jī)的過(guò)程。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理包括以下五個(gè)步驟：樹(shù)立并貫徹正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念；分析企業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)；選擇目標(biāo)市場(chǎng)；制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略；管理與把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率，取得經(jīng)濟(jì)效益。

三、

1、企業(yè)的生存和進(jìn)展離不開(kāi)環(huán)境，一個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在其所生存的社會(huì)“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)展的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的轉(zhuǎn)變確定著企業(yè)的進(jìn)展方向及實(shí)行的措施。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境指的是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生影響的各種因素的總和。

2、企業(yè)的宏觀環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等構(gòu)成，企業(yè)的微觀環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應(yīng)者、營(yíng)銷(xiāo)中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等構(gòu)成。企業(yè)必需對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)展分析，把握時(shí)機(jī)，分析威逼程度，并結(jié)合企業(yè)自身的特長(zhǎng)和弱點(diǎn)實(shí)行不同的措施。

四、

1、市場(chǎng)購(gòu)置行為分析。通過(guò)這一章我了解到，企業(yè)必需依據(jù)市場(chǎng)需要，配置資源，支配供應(yīng)。因此，必需留意市場(chǎng)的分析爭(zhēng)辯，包括消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析和組織市場(chǎng)購(gòu)置行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)，維系顧客，進(jìn)而在猛烈的.市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的進(jìn)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和勸告力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因此爭(zhēng)辯市場(chǎng)購(gòu)置行為的主要因素及其購(gòu)置決策過(guò)程，對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至關(guān)重要。

2、消費(fèi)者不行能在真空里做出自己的購(gòu)置決策，其購(gòu)置決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類(lèi)欲望和行為最根本的決策因素，人類(lèi)大局部是通過(guò)學(xué)習(xí)而得來(lái)的。因此作為一名同學(xué)，一名消費(fèi)者，我們要更好的學(xué)習(xí)學(xué)問(wèn)。

五、價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的一個(gè)極其重要的組成局部企業(yè)必需重視定價(jià)工作。定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)來(lái)到達(dá)預(yù)期的目的和標(biāo)準(zhǔn)。在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正確選擇定價(jià)策略是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的重要手段。常用的定價(jià)策略有：新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略和地理定價(jià)策略。定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不行少的，沒(méi)有定價(jià)策略就意味著沒(méi)有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄，靈敏的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的最終一個(gè)步驟，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、打算和把握。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、品牌型、市場(chǎng)型和矩陣式五種。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算的內(nèi)容一般包括八個(gè)局部，即內(nèi)容提要、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況、時(shí)機(jī)和威逼、目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和營(yíng)銷(xiāo)把握。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算的實(shí)施過(guò)程包括制定行動(dòng)方案、調(diào)整組織構(gòu)造、健全績(jī)效考評(píng)制度、開(kāi)發(fā)人力資源和建立企業(yè)文化五個(gè)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)把握有四種主要類(lèi)型，即年度打算、盈利力氣、效率和戰(zhàn)略把握。

以上所說(shuō)是我讀完此書(shū)留下的較為深刻的局部。作為一名高校生除了要學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)外還應(yīng)當(dāng)博覽群書(shū)，增加自身素養(yǎng)、提高文化修養(yǎng)，設(shè)略多方面的學(xué)問(wèn)使自己能更好的融入社會(huì)之中，適應(yīng)社會(huì)。真正成為社會(huì)上有用的人力資本。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十二

最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷(xiāo)大師，以及它的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。

他，被很多人稱(chēng)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。

首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。

他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)管理》以及《科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)典范》、《營(yíng)銷(xiāo)原理》、《社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷(xiāo)亞洲》。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。

總結(jié)。

如下：

一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)：讓營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同最大化。

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。

很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)。

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。

二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。

在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?？為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢？原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

三、

心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍。

時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。

科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。

看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。

攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十三

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，mba、emba等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍讀后感，希望對(duì)大家有幫助！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍讀后感1。

在人類(lèi)發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中，從來(lái)沒(méi)有一門(mén)學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類(lèi)的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無(wú)到有，從單一到多種。各門(mén)各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒(méi)有人敢排第一。在營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)學(xué)科，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，他的專(zhuān)著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱(chēng)為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。

本書(shū)一共分為四部分，總共二十章。

第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開(kāi)始，引出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是“銷(xiāo)售與廣告”，或者是“勸說(shuō)與銷(xiāo)售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達(dá)成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識(shí)在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識(shí)。管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使推銷(xiāo)成為多余”?！巴其N(xiāo)和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分而已，他們是滿(mǎn)足客戶(hù)需要，建立客戶(hù)關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程其實(shí)分為五個(gè)步驟：

首先理解市場(chǎng)和顧客的需要（needs）和欲望（wants），市場(chǎng)需要什么？顧客需要什么？這是我們首先要搞清楚的問(wèn)題，它的重要性好比毛爺爺說(shuō)的“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷(xiāo)者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的概念就是人類(lèi)的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類(lèi)身體的一部分，不是由誰(shuí)或外物創(chuàng)造的，是人類(lèi)生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類(lèi)需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購(gòu)買(mǎi)能力的時(shí)候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。

2、市場(chǎng)提供物是滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，不要替消費(fèi)者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問(wèn)題。有的時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)者會(huì)犯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥，過(guò)分關(guān)注已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品及體驗(yàn)，而忽視了市場(chǎng)和客戶(hù)的變化。聰明的營(yíng)銷(xiāo)者不僅僅看到已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，不斷升級(jí)替換，改造產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)新的體驗(yàn)和感受，從而不斷贏得客戶(hù)的信賴(lài)。

3、顧客價(jià)值和滿(mǎn)意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過(guò)低，顧客購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品可能不令人滿(mǎn)意，無(wú)法吸引足夠多的買(mǎi)家，設(shè)置過(guò)高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

4、交換與關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)交換這種手段，與消費(fèi)者之間建立關(guān)系，在交換的過(guò)程中，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過(guò)程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長(zhǎng)期維持一種信賴(lài)的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營(yíng)銷(xiāo)能力管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。

5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合。這些購(gòu)買(mǎi)者具有相同的需要和欲望，能夠通過(guò)特定的交換得到滿(mǎn)足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認(rèn)為市場(chǎng)是賣(mài)方行為，其實(shí)賣(mài)方也可以開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣(mài)家互動(dòng)，獲得有用信息，執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。

第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，兩個(gè)問(wèn)題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問(wèn)題是：“我們?yōu)檎l(shuí)提供服務(wù)？”，即市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢(shì)資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問(wèn)題是：“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無(wú)誤的傳遞給顧客。

第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，依據(jù)確定的市場(chǎng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃，即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。

第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果客戶(hù)不愉悅，沒(méi)有收益，甚至起到反作用，那么可以說(shuō)這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?？v觀所有的步驟，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。

最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng)造利潤(rùn)，獲得權(quán)益。

這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程模型簡(jiǎn)單明了。

菲利普科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。

這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

《一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)關(guān)系管理核心戰(zhàn)略》是最實(shí)用和最易理解的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)之作。它由中融投資管理公司合伙人孫黎和國(guó)立新加坡大學(xué)唐瓔璋教授的聯(lián)袂奉獻(xiàn)，完全適合中國(guó)市場(chǎng)。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于大眾營(yíng)銷(xiāo)，特別是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)成為管理客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)（crm）、掌握客戶(hù)信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”震撼了全球營(yíng)銷(xiāo)界，目前正在用多種方式影響全球的各行各業(yè)，以“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”為基礎(chǔ)的客戶(hù)關(guān)系管理（crm）也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無(wú)論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、，還是傳統(tǒng)企業(yè)ups、寶潔、雅芳，都以巨資引入crm工程，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。

本書(shū)由國(guó)際一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)提供案例，向中國(guó)企業(yè)引進(jìn)“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的理念與戰(zhàn)略、信息技術(shù)與導(dǎo)入方案，幫助中國(guó)企業(yè)徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)運(yùn)作方式，以“客戶(hù)需求”為中心，設(shè)計(jì)及執(zhí)行一對(duì)一策略，鎖定客戶(hù)忠誠(chéng)度并提高利潤(rùn)，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)根本性的變革。

什么是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)是消費(fèi)越來(lái)越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?！耙粚?duì)一”營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關(guān)注市場(chǎng)占有率。二是重視“與顧客對(duì)話”，對(duì)每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿(mǎn)足每位顧客的特定需求。

美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)主席艾拉·馬塔拉說(shuō)“我們現(xiàn)在正從過(guò)去大眾化的消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，大眾化消費(fèi)時(shí)代即將結(jié)束?，F(xiàn)在的消費(fèi)者可以大膽地、隨心所欲地下指令，以獲取特殊的、與眾不同的服務(wù)?！蹦呐虏糠窒M(fèi)者總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但是也期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面，商家能夠滿(mǎn)足其特別的需求。正因?yàn)槊總€(gè)顧客都有著不同的需要，因而，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分將一群顧客劃歸為有著共同需求的細(xì)分市場(chǎng)的傳統(tǒng)做法，已不能滿(mǎn)足每個(gè)顧客的特殊需要。而現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析方法已能準(zhǔn)確地記錄并預(yù)測(cè)每個(gè)顧客的具體需求，從而為每個(gè)顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。

多地滿(mǎn)足這位顧客的需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的公司的成功方向是更長(zhǎng)久地留住顧客。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)不只關(guān)注市場(chǎng)占有率，還盡量增加每一位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)額，也就是在一對(duì)一的基礎(chǔ)上提升對(duì)每一位客戶(hù)的占有程度。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)靠區(qū)分產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)靠區(qū)分顧客來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)推出新產(chǎn)品以及對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行延伸，盡量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際意義上的區(qū)分，或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分；而一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)一次照料一位顧客，他所依賴(lài)的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開(kāi)來(lái)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為與單個(gè)顧客進(jìn)行互動(dòng)是不必要的，而來(lái)自某位顧客的反饋也只有當(dāng)顧客能代表整個(gè)市場(chǎng)時(shí)，才可能有用處。用同樣的方式為特定市場(chǎng)的每個(gè)人生產(chǎn)并交付同樣的產(chǎn)品，滿(mǎn)足同一種需求。但一對(duì)一企業(yè)必須與顧客互動(dòng)交流，根據(jù)從互動(dòng)中獲得的顧客反饋來(lái)提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)需要四步走。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的服務(wù)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)。即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，你的顧客也不會(huì)輕易離開(kāi)，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)商的要求日益提高，這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是希望廠商能提供為自己專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的定制商品或服務(wù)；二是希望定制的商品或服務(wù)能盡快送達(dá)自己的手中。企業(yè)只有不斷提高自己一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)能力，才能贏得顧客，增加利潤(rùn)。

企業(yè)可以通過(guò)下列四步來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)：

第一步：識(shí)別顧客。

“銷(xiāo)售未動(dòng)，調(diào)查先行”。占有每一位顧客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)關(guān)鍵。可以這樣認(rèn)為，沒(méi)有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。這就意味著，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)顧客資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。對(duì)于準(zhǔn)備實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的顧客庫(kù)，并與顧客庫(kù)中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。

1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好在內(nèi)的其他盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來(lái)，例如顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛(ài)好、家庭成員的名字和生日等等。

2、長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效。僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某次調(diào)查訪問(wèn)不是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的特征，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門(mén)和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。

當(dāng)然，不能狹隘地將一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。比如一家專(zhuān)門(mén)從事制造業(yè)的企業(yè)，并不直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，但是它完全可以遵循一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的原則，與營(yíng)銷(xiāo)渠道中的企業(yè)和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對(duì)一的關(guān)系。

第二步：顧客差別化。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。因此，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作。

顧客差別化對(duì)開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先，可以使企業(yè)的一對(duì)一工作有的放矢，集中企業(yè)有限的資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務(wù)關(guān)系，也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤(rùn)；其次，企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)第三，企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的顧客庫(kù)進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

樂(lè)高集團(tuán)(legogroup)就是根據(jù)顧客各自的特定需求來(lái)劃定顧客，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的。據(jù)調(diào)查，7歲男孩玩相同的樂(lè)高玩具是出于至少兩種不同的原因一是角色扮演，喜歡把自己裝扮成他剛剛用積木建好的宇宙飛船的船長(zhǎng)；二是建造，喜歡根據(jù)隨附的參考示意圖想出如何進(jìn)行搭建。鑒于此，樂(lè)高對(duì)“角色扮演者”提供與其樂(lè)高玩具配套的錄像帶和故事書(shū)；對(duì)“建造者”提供更多的參考圖，甚至單獨(dú)提供一套參考圖書(shū)目錄。

在這一過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該選取幾家準(zhǔn)備明年與之有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，將他們的詳細(xì)資料輸入企業(yè)的顧客資料庫(kù)；針對(duì)不同的顧客以不同的訪問(wèn)頻率和不同的通訊方式來(lái)探詢(xún)目標(biāo)顧客的意見(jiàn)；根據(jù)評(píng)估顧客終身購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)使企業(yè)獲得的經(jīng)濟(jì)收益的現(xiàn)值，將企業(yè)顧客劃分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，以便確定下一步雙向溝通的具體對(duì)象。

第三步：“企業(yè)—顧客”雙向溝通。

當(dāng)企業(yè)在對(duì)個(gè)體顧客的規(guī)格或需求做進(jìn)一步了解時(shí)，會(huì)發(fā)生兩方面的活動(dòng)：公司在學(xué)習(xí)，顧客在教授。而要贏得真正的顧客忠誠(chéng)，關(guān)鍵在于這兩方面活動(dòng)的互動(dòng)。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。一對(duì)一企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。

建立學(xué)習(xí)型關(guān)系有兩個(gè)必備的要求：

1．企業(yè)必須是一個(gè)成功的、具有成本效益的量身定制者，具備有效的設(shè)計(jì)接口和精確的顧客規(guī)格記憶。這樣可以通過(guò)一種方便又準(zhǔn)確的方式使顧客能確切地說(shuō)明他的需求。而且，不得要求顧客為同一件事再一次向你說(shuō)明。baristabrava咖啡連鎖店的一名領(lǐng)班連續(xù)招待了28位顧客，而未曾向其中的任何一位問(wèn)過(guò)他想要什么。因?yàn)樗酪杨櫩驼写?，最?jiǎn)單、最直接的方法就是把顧客的個(gè)人口味記住，而不必?zé)﹦谒麄冊(cè)俅握f(shuō)明。這就是為什么baristabrava正在搶奪走星巴克顧客的最重要的因素。

2．顧客必須付出努力，才能把這些規(guī)格要求提供給公司。如果顧客付出努力提供給公司需求信息的回報(bào)是更加個(gè)性化的滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，那么這種行為可以促使顧客更忠誠(chéng)，會(huì)更加愿意付出努力來(lái)提供給公司他更加個(gè)性化的需求。顧客的主動(dòng)權(quán)越大，對(duì)話就會(huì)變得更加豐富和有益。

第四步：業(yè)務(wù)流程重構(gòu)。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的最后一步是重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。

要實(shí)現(xiàn)這一步，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面展開(kāi)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行重構(gòu)，將生產(chǎn)過(guò)程劃分出相對(duì)獨(dú)立的子過(guò)程，進(jìn)行重新組合，設(shè)計(jì)各種微型組件或微型程序，以較低的成本組裝各種各樣的產(chǎn)品以滿(mǎn)足顧客的需求；采用各種設(shè)計(jì)工具，根據(jù)顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產(chǎn)能力，滿(mǎn)足顧客的需要。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件產(chǎn)品，或圍繞這件產(chǎn)品提供某些方面的定制服務(wù)，比如開(kāi)具發(fā)票的方式、產(chǎn)品的包裝式樣等等。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)上的，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間通力合作。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要確定滿(mǎn)足顧客所要求的定制規(guī)格；研發(fā)部門(mén)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高效率的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門(mén)必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門(mén)要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)主要具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、能極大地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫(kù)存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)通過(guò)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這在賣(mài)方市場(chǎng)中當(dāng)然是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。但隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成。這種大規(guī)模的生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)和積壓，造成資源的閑置和浪費(fèi)，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來(lái)生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒(méi)有庫(kù)存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)也減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩亍５珓?chuàng)新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結(jié)合。否則將不利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中。企業(yè)的研發(fā)人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析來(lái)挖掘新的市場(chǎng)需求，繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)。

而在一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)也根據(jù)顧客的意見(jiàn)直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品，技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)也并非十全十美，它也有其不利的一面。

1、由于一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。

2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。

“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”不僅要求營(yíng)銷(xiāo)人面對(duì)顧客時(shí)要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、更重要的是，它要求營(yíng)銷(xiāo)人能識(shí)別、追蹤、記錄并最終能滿(mǎn)足個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

所以，“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，你的顧客也不會(huì)輕易離開(kāi)，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。

是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。

合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì)看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神。科特勒那種條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的讀者需要。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十四

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。

在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，全國(guó)公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來(lái)主義“把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)”為我所用“，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到”洋為中用“才能奏效。

正如古人所說(shuō)”桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團(tuán)”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過(guò)”多算勝，少算不勝“。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備。

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下”過(guò)路人“的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶(hù)，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶(hù)信任。

3、銷(xiāo)售人員要做到”知己“，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

二、尋找目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源。

1、一定要有核心目標(biāo)。

況，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是”販賣(mài)幸?！暗娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。

3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶(hù)內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的必要前提。

4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種”別出心裁“的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話說(shuō)”處處留心皆學(xué)問(wèn)“，用銷(xiāo)售界的話來(lái)講就是”處處留心有商機(jī)“，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

2、與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無(wú)話不說(shuō)的“。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶(hù)出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。

”鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！斑@句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。

合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì)看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的讀者需要。

讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：

一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)：讓營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同最大化。

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。

很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。

二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。

在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢?原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

三、心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍。

時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。

科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。

看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。

攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。

在人類(lèi)發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中，從來(lái)沒(méi)有一門(mén)學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類(lèi)的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無(wú)到有，從單一到多種。各門(mén)各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒(méi)有人敢排第一。在營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)學(xué)科，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，他的專(zhuān)著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱(chēng)為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。

本書(shū)一共分為四部分，總共二十章。

第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開(kāi)始，引出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是“銷(xiāo)售與廣告”，或者是“勸說(shuō)與銷(xiāo)售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達(dá)成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識(shí)在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識(shí)。管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使推銷(xiāo)成為多余”?！巴其N(xiāo)和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分而已，他們是滿(mǎn)足客戶(hù)需要，建立客戶(hù)關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程其實(shí)分為五個(gè)步驟：

首先理解市場(chǎng)和顧客的需要(needs)和欲望(wants)，市場(chǎng)需要什么?顧客需要什么?這是我們首先要搞清楚的問(wèn)題，它的重要性好比毛爺爺說(shuō)的“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷(xiāo)者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的概念就是人類(lèi)的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類(lèi)身體的一部分，不是由誰(shuí)或外物創(chuàng)造的，是人類(lèi)生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類(lèi)需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購(gòu)買(mǎi)能力的時(shí)候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。

2、市場(chǎng)提供物是滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，不要替消費(fèi)者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問(wèn)題。有的時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)者會(huì)犯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥，過(guò)分關(guān)注已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品及體驗(yàn)，而忽視了市場(chǎng)和客戶(hù)的變化。聰明的營(yíng)銷(xiāo)者不僅僅看到已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，不斷升級(jí)替換，改造產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)新的體驗(yàn)和感受，從而不斷贏得客戶(hù)的信賴(lài)。

3、顧客價(jià)值和滿(mǎn)意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過(guò)低，顧客購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品可能不令人滿(mǎn)意，無(wú)法吸引足夠多的買(mǎi)家，設(shè)置過(guò)高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

4、交換與關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)交換這種手段，與消費(fèi)者之間建立關(guān)系，在交換的過(guò)程中，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過(guò)程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長(zhǎng)期維持一種信賴(lài)的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營(yíng)銷(xiāo)能力管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。

5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合。這些購(gòu)買(mǎi)者具有相同的需要和欲望，能夠通過(guò)特定的交換得到滿(mǎn)足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認(rèn)為市場(chǎng)是賣(mài)方行為，其實(shí)賣(mài)方也可以開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣(mài)家互動(dòng)，獲得有用信息，執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。

第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，兩個(gè)問(wèn)題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問(wèn)題是：“我們?yōu)檎l(shuí)提供服務(wù)?”，即市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢(shì)資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問(wèn)題是：“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無(wú)誤的傳遞給顧客。

第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，依據(jù)確定的市場(chǎng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃，即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。

第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果客戶(hù)不愉悅，沒(méi)有收益，甚至起到反作用，那么可以說(shuō)這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?？v觀所有的步驟，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。

最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng)造利潤(rùn)，獲得權(quán)益。

這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程模型簡(jiǎn)單明了。

菲利普科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。

這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十五

在科特勒眾多的著作中，《營(yíng)銷(xiāo)管理》無(wú)疑是凝聚了其最多心血，也是最為全世界所接受和贊揚(yáng)的經(jīng)典教材，被譽(yù)為“營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)”。

在內(nèi)容主題方面，《營(yíng)銷(xiāo)管理（第13版）》繼續(xù)強(qiáng)調(diào)其前版中所提出的“全面營(yíng)銷(xiāo)”（holisticmarketing）理念，這種新理念是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)的新的綜合和提升，涵蓋了當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)人員所應(yīng)具備的全新思維方式：公司要以顧客為中心，盡力發(fā)揮和協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)和管理層次的營(yíng)銷(xiāo)作用（內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)），以便組織、設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和方案，以便在實(shí)現(xiàn)總體效果最大化的過(guò)程中為顧客創(chuàng)造價(jià)值（整合營(yíng)銷(xiāo)）；而且公司也要從與顧客和其他利益相關(guān)者建立的長(zhǎng)期關(guān)系中獲利（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）；最后，公司要把營(yíng)銷(xiāo)看做是對(duì)顧客的投資，因此應(yīng)該測(cè)量營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)及其對(duì)股東價(jià)值的作用；此外，還要更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響（績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)）。這也意味著當(dāng)今世界的營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生根本性變革：不應(yīng)該把營(yíng)銷(xiāo)看成是單一部門(mén)的職能，而是與整個(gè)公司員工都相關(guān)的工作，因此必須要努力做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)，也不應(yīng)該把營(yíng)銷(xiāo)看成是僅僅為了解決顧客的問(wèn)題，而是要協(xié)調(diào)和管理各個(gè)利益相關(guān)者，因此就必須開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，并以績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)。

可以說(shuō)，以“全面營(yíng)銷(xiāo)”統(tǒng)帥的上述四種理念和活動(dòng)貫穿于本書(shū)的始終。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十六

看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專(zhuān)注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專(zhuān)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。

2、找離你而去的客戶(hù)談話，找客戶(hù)丟失的原因。

如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見(jiàn)了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶(hù)有沒(méi)有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶(hù)在你這里買(mǎi)了一次貨以后，第二次去了別人家買(mǎi)，或者是以后再也不來(lái)買(mǎi)了。我們有沒(méi)有重視過(guò)，有沒(méi)有組織安排分析客戶(hù)不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶(hù)流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽(tīng)他們?cè)趺锤阏f(shuō)，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶(hù)不會(huì)我們覺(jué)得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。

3、至少一部分銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，甚至首席執(zhí)行官來(lái)自客戶(hù)。

正如中國(guó)的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶(hù)中招賢納士。

4、讓你的客戶(hù)幫你管理。

實(shí)際上最了解你的客戶(hù)的專(zhuān)家是客戶(hù)自己。做任何的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)來(lái)評(píng)估，讓客戶(hù)從他們的自身的角度和專(zhuān)業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺(jué)得很復(fù)雜，難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足客戶(hù)的使用就可以了。這就需要客戶(hù)對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。

5、做你自己的客戶(hù)。

有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客?hù)的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶(hù)的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿(mǎn)意和需要提高的。

6、做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。

自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶(hù)的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。

另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷(xiāo)，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見(jiàn)表不見(jiàn)里，見(jiàn)近不見(jiàn)遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂;專(zhuān)家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：

（1）研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見(jiàn)及建議;。

（2）研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;。

（3）制定讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。

（4）在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。

（5）企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。

希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

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營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十七

還記得第一次寫(xiě)20**年的工作總結(jié)，我?guī)缀鯚o(wú)話可說(shuō)，半天也寫(xiě)不出什么。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候到繁榮不到一個(gè)月，只能擠牙膏一樣的說(shuō)一些生活上瑣碎的事情。而今，在華錦工作快4個(gè)月，在工生活上都有很多的改變，工作方面也有很大進(jìn)步，無(wú)論那個(gè)方面都可以信手拈來(lái)，得心應(yīng)手的寫(xiě)出自己的工作總結(jié)了。

當(dāng)我還沉浸在春節(jié)的熱鬧，朋友團(tuán)聚的快樂(lè)的時(shí)候，新一年的工作又開(kāi)始了，這個(gè)時(shí)侯最深刻的體會(huì)是，我從此再也不是學(xué)生了，是社會(huì)的一員，有新的使命，新的目標(biāo)。因?yàn)槟贻p，新的一年，當(dāng)然意味著新的起點(diǎn)，新的希望…….

回到辦公室，發(fā)現(xiàn)有很多改變幾個(gè)同事都辭職了，我很不明白，為什么要離開(kāi)?也許他們有新的職業(yè)規(guī)劃，也許他們想去更適合自己發(fā)展的地方，也許這里真的不屬于他們。心里縱使有很多困惑，但我只有一個(gè)信念：既來(lái)之，則安之。年前，我換過(guò)幾次工作，我最深刻的體會(huì)是，不是要環(huán)境適應(yīng)自己，而是要改變自己去適應(yīng)環(huán)境，然后用自己的心情和辛勤創(chuàng)造更好的環(huán)境，只有在一個(gè)地方安心的工作，才會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，積累人生寶貴的財(cái)富。

從一月到三月，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握更加全面了，開(kāi)始只是大致認(rèn)識(shí)各種類(lèi)型，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)和客戶(hù)談判等，對(duì)一些細(xì)節(jié)也更加深入。這要?dú)w功于戴總，一天24小時(shí)開(kāi)機(jī)為我們解答問(wèn)題的苦心;也得益于，楊師傅不厭其煩得給我們分析原理，以及一些產(chǎn)品問(wèn)題。我相信通過(guò)不斷的積累，我們也可以成為一個(gè)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品專(zhuān)家，對(duì)于客戶(hù)有問(wèn)必能答，而且要回答得有理有據(jù)。

在工作進(jìn)展方面，只有用和客人之間的交流來(lái)說(shuō)明：

第一.2月份以來(lái)，我開(kāi)始使用阿里巴巴帳號(hào)，這讓我有了一個(gè)更方便聯(lián)系客戶(hù)的途徑。處理客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，這是剛開(kāi)始只知道這樣利用阿里巴巴?，F(xiàn)在為了節(jié)約時(shí)間，提高效率，我開(kāi)始研究如何讓我們的產(chǎn)品排名靠前，從而讓客戶(hù)更容易看到我們的產(chǎn)品。希望在以后的日子，詢(xún)盤(pán)量有所增加，這樣客戶(hù)量積累才會(huì)增加，也更有希望從客戶(hù)中獲取訂單。

第二.通過(guò)阿里巴巴，以及國(guó)內(nèi)外一些網(wǎng)站開(kāi)發(fā)客戶(hù)，2月份開(kāi)始有樣品單，3月份陸續(xù)有客人來(lái)參觀工廠。3月份是我最忙碌，也是收獲最大的一個(gè)月，從月初到現(xiàn)在一共有3批客戶(hù)來(lái)參觀工廠，最后下樣品單的客戶(hù)只有一個(gè)。盡管如此，我還是很滿(mǎn)足，這些客戶(hù)都是經(jīng)過(guò)我不斷聯(lián)系，才有機(jī)會(huì)讓他們來(lái)參觀工廠。

第三.老客戶(hù)的聯(lián)系?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形式不好是眾所周知的，而在這樣的條件下，我們更要加緊老客戶(hù)的聯(lián)系，一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好起來(lái)，讓他第一個(gè)想起來(lái)的就是我們。這也是我現(xiàn)在所做的。當(dāng)然由于工作時(shí)間還不是特別長(zhǎng)，所以有聯(lián)系的客戶(hù)相對(duì)有限，所以新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)也在有序的進(jìn)行。

春天到了，雖然外面的世界花花綠綠，而對(duì)于我們現(xiàn)在是播種的季節(jié)。對(duì)于我們的業(yè)務(wù)也許還在冬季，我們要借這個(gè)機(jī)會(huì)養(yǎng)精蓄銳，爭(zhēng)取在秋天也所收獲，同時(shí)，也相信現(xiàn)在的努力讓我們?cè)缛沼瓉?lái)業(yè)務(wù)的春天!

營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感范文二

這本書(shū)是在豆瓣上偶爾看到的，因?yàn)橹霸诘財(cái)偺缘揭槐娟P(guān)于巨人和史玉柱策劃的盜版書(shū)，雖然對(duì)他創(chuàng)業(yè)的事跡已經(jīng)很清楚，但是還想忍不住看看，后來(lái)發(fā)現(xiàn)書(shū)中很多內(nèi)容都是史在不同場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)過(guò)的，甚至這本書(shū)的初衷也是為了支持優(yōu)米網(wǎng)王利芬老師創(chuàng)業(yè)的，但是內(nèi)容現(xiàn)在看起來(lái)還是跟他一直的論調(diào)保持一直。

其實(shí)史玉柱是一個(gè)頗有爭(zhēng)議的人物，他it出身，營(yíng)銷(xiāo)天才，快速成功之后又?jǐn)∽啕湷?，重新站起?lái)的讓世人有感覺(jué)如此的容易，太獨(dú)特的他沒(méi)有可復(fù)制性，所以大家不討論他;他做的行業(yè)又是有太多匪夷的行業(yè)，所以大家不愿意研究他。本書(shū)中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來(lái)的做事風(fēng)格，這筆學(xué)院派和廣告公司出的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍更具有實(shí)戰(zhàn)的可操作性，由于自己現(xiàn)在的時(shí)間所限，所以本書(shū)并不是從頭開(kāi)始看的，而是根據(jù)自身需要翻閱的，本篇筆記為第六章的讀后感：我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。主要為史玉柱在不同場(chǎng)合的講話。

民營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散。到了一定規(guī)?？梢苑稚ⅲ绕渖鲜兄蟾鼞?yīng)該分散。

史玉柱創(chuàng)業(yè)緣于當(dāng)年在深圳大學(xué)聽(tīng)四通總裁萬(wàn)潤(rùn)南的講座，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)啟蒙的商機(jī)，也是從那次開(kāi)始萌芽下海，跟很多人一樣，之所以創(chuàng)業(yè)是跟當(dāng)時(shí)聽(tīng)過(guò)別人布道有關(guān)，比如馬化騰最初在深圳就聽(tīng)過(guò)張朝陽(yáng)的講演。

史從89年8月去深圳借了4000塊錢(qián)創(chuàng)業(yè)，之所以說(shuō)上面這句話，是因?yàn)樽约旱膹拈_(kāi)始創(chuàng)業(yè)到兩個(gè)月之后就快速的增加到100萬(wàn)，挖到了人生第一桶金，這時(shí)候公司4個(gè)人對(duì)于公司發(fā)展出現(xiàn)分歧，這樣的經(jīng)歷就促使其后期創(chuàng)業(yè)從來(lái)掌握不低于51的股權(quán)，主要是為了保證公司能順利的運(yùn)營(yíng)下去，如果均等分股權(quán)，一般公司小的時(shí)候，沒(méi)賺錢(qián)的時(shí)候大家都很好，一旦賺錢(qián)了，內(nèi)部容易分裂。

一個(gè)企業(yè)必須在這個(gè)行業(yè)里面形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果你搞多元化，你就無(wú)法形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是你與別人與眾不同的地方，甚至別人無(wú)法模仿或者超越的核心能力，這個(gè)創(chuàng)業(yè)初期必須掌握在企業(yè)創(chuàng)始人手里，甚至是創(chuàng)始人必須全力以赴去猛抓的東西，在90年史玉柱的巨人漢卡達(dá)到千萬(wàn)資產(chǎn)之后，隨之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速跟進(jìn)，甚至產(chǎn)品比他好且有超越他的跡象，史安排完工作，閉關(guān)半年，拉了幾箱方便面，一個(gè)人研發(fā)軟件的2.0版本，半年之后研發(fā)出來(lái)，迎來(lái)企業(yè)第二波發(fā)張高潮。

當(dāng)然同時(shí)快速發(fā)展的史開(kāi)始膨脹，以為做什么都行，快速多元化。這也是第一次創(chuàng)業(yè)栽跟頭的原因，失敗最主要的是沒(méi)有深入行業(yè)進(jìn)行研究，不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，很多都是拍腦袋拍出來(lái)的。同時(shí)快速擴(kuò)張的資金流出問(wèn)題了，公司資產(chǎn)是正的，但是沒(méi)有現(xiàn)金流了，后來(lái)史企圖通過(guò)發(fā)展解決問(wèn)題，像大躍進(jìn)的“百億計(jì)劃”，但經(jīng)常的情況下是屋漏偏逢連夜雨，企業(yè)現(xiàn)金流緊張的同時(shí)，工商總局對(duì)保健品的廣告叫停，以及還未蓋起來(lái)的巨人大廈，經(jīng)媒體報(bào)道，拖垮了整個(gè)巨人集團(tuán)，也拖垮了第一次創(chuàng)業(yè)的史玉柱。

不要做超出自己能力的事，沒(méi)有把握的事不要做。

史玉柱在第一次創(chuàng)業(yè)跌倒之后，悄悄的潛伏到江蘇，然后從思重整河山的方案和思路，從原來(lái)的多元化整合到單一化，并親自抓營(yíng)銷(xiāo)，最后成就了他的事業(yè)，從欠債2.5個(gè)億變成每天股市震蕩身價(jià)就會(huì)上下浮動(dòng)二三十億的人。做腦白金量入為出，從實(shí)際資金開(kāi)始，從江陰做到無(wú)錫，然后從無(wú)錫到南京常州蘇州，最后去上海，這樣循環(huán)滾，一年六個(gè)月的.時(shí)間完成了全國(guó)市場(chǎng)的啟動(dòng)。

之后一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額過(guò)億之后，各種項(xiàng)目上門(mén)了，這次選擇史玉柱要比以前謹(jǐn)慎更多，沒(méi)有投項(xiàng)目，更多的是不追求高速度，一個(gè)腳印一個(gè)腳印的往前走。經(jīng)過(guò)對(duì)過(guò)往很多企業(yè)家總結(jié)，制定了個(gè)負(fù)債率的死規(guī)定：5%的負(fù)債是個(gè)綠燈，是安全的，10%的負(fù)債是要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈，不要碰了。負(fù)債率過(guò)高，資金鏈就免不了出問(wèn)題。資金鏈出了問(wèn)題就會(huì)做很多違規(guī)的事情。

回顧過(guò)去十年，史發(fā)現(xiàn)自己追去速度是最慢的，實(shí)際上比較，他們的成長(zhǎng)發(fā)展是最快的。

在做起來(lái)腦白金之后，史玉柱開(kāi)始投資，基本上花錢(qián)在買(mǎi)一個(gè)資產(chǎn)，流通性強(qiáng)，不要做暴利的，能有穩(wěn)定收益的，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。

史說(shuō)他膽小，因?yàn)槟懶。稿e(cuò)誤機(jī)會(huì)就少，做事踏實(shí)。真正做事的時(shí)候還是要小心，把困難估計(jì)充分一點(diǎn)。真正做事要膽子小，謹(jǐn)慎，腳踏實(shí)地。一上來(lái)就做事規(guī)范，想做大事，一定要規(guī)范，尤其是想干長(zhǎng)久的。

不該你賺的錢(qián)，你賺到了，將來(lái)一定會(huì)加倍吐出來(lái)。(其實(shí)關(guān)于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小，從外界來(lái)看，好像有些名不副實(shí)，但是實(shí)際上從其做游戲時(shí)每天玩15個(gè)小時(shí)的游戲這樣的工作以及破產(chǎn)后大多數(shù)干部還跟他走來(lái)看，用心其實(shí)比其他的東西更重要，這樣是他雖然說(shuō)的輕描淡寫(xiě)，但實(shí)際背后花費(fèi)了更多時(shí)間和精力)。

后續(xù)學(xué)生問(wèn)答部分精彩答案摘錄：搞營(yíng)銷(xiāo)就一個(gè)詞，唯一的一個(gè)詞，就是你的消費(fèi)者，不要迷信權(quán)威，每個(gè)月必須跟消費(fèi)者說(shuō)多少小時(shí)以上的話。

帶團(tuán)隊(duì)要同甘共苦，作為公司核心人物，一你要大度，二你要真誠(chéng)。

建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素，除過(guò)老板做的正之外有兩點(diǎn)很重要：第一是收入，你要跟你的人拿到該拿錢(qián)，甚至條件允許的時(shí)候多拿錢(qián);二是讓大家實(shí)現(xiàn)個(gè)人自我的價(jià)值，為團(tuán)隊(duì)搭建施展舞臺(tái)。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十八

《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識(shí)別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀念和方法。

識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷(xiāo)售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。

與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì)滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿(mǎn)意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M(mǎn)意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。

市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶(hù)心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。

現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。

我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶(hù)關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶(hù)關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿(mǎn)意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇十九

在世界經(jīng)理人看到一篇文章：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三要點(diǎn)”.

潛在客戶(hù)來(lái)自于哪里,在網(wǎng)站看了什么內(nèi)容,下載了什么資料,在哪些網(wǎng)頁(yè)停留比較久,對(duì)什么產(chǎn)品比較感興趣,通過(guò)什么途徑找到網(wǎng)站的,入口網(wǎng)址,出口網(wǎng)址是什么等等,都會(huì)準(zhǔn)確地知道.這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法比擬的地方.

另外,電視劇新萍蹤俠影,企業(yè)的網(wǎng)站如果是從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度定位比較好.那么來(lái)網(wǎng)站的人基本上也會(huì)是潛在客戶(hù).

c.按效果付費(fèi)。

而網(wǎng)絡(luò)不同,只要一個(gè)流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)就可以精準(zhǔn)地做到效果的檢測(cè)了.

而網(wǎng)絡(luò)不同,正好可以做精準(zhǔn)廣告.比如：googleadwords,或百度競(jìng)價(jià)排名等等,都可以非常精準(zhǔn)地定位網(wǎng)民群體.

2.誤區(qū)二：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)的訪問(wèn)群和訪問(wèn)流量要大。

作者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)來(lái)的客戶(hù)比較雜.這也是誤解.

認(rèn)為：網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)推廣,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三要點(diǎn).

因?yàn)?企業(yè)通過(guò)一次大的展會(huì),其實(shí)也來(lái)不了這么的客戶(hù)的.

a.計(jì)量效果。

其實(shí)傳統(tǒng)媒體更加雜.比如：電視廣告,是非常雜的.

作者擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)效果難以計(jì)量.

d.靈活性強(qiáng)。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不見(jiàn)得訪問(wèn)量一定要大.比如：企業(yè)網(wǎng)站,其實(shí)流量并不大,也就是幾百到幾千不等,少有幾萬(wàn),但是并不影響它通過(guò)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)比較多的客戶(hù).

可以方便地跟蹤老的用戶(hù)的銷(xiāo)售傾向.

可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)流量來(lái)分析其中的營(yíng)銷(xiāo)因素,以制定更加好的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略；

a.在線營(yíng)銷(xiāo)客服系統(tǒng).可以適時(shí)與進(jìn)入網(wǎng)站的潛在客戶(hù)適時(shí)溝通.

3.文中提出的問(wèn)題其實(shí)也已有解答的方案了.

我就該文的一些觀點(diǎn)提出自己的'看法.

營(yíng)銷(xiāo)型的企業(yè)網(wǎng)站本身就是靈活性非常強(qiáng),并以獲取比較好的營(yíng)銷(xiāo)效果為基準(zhǔn)的.

這種付費(fèi)的推廣方法早就有了.企業(yè)可以根據(jù)需要來(lái)選擇.其實(shí)并非只有這種廣告效果才最好.有時(shí),競(jìng)價(jià)做得好,比按效果付費(fèi)更好.這處決于企業(yè)對(duì)各種廣告的把握程度.

b.要針對(duì)性的訪問(wèn)量而不是單純的展現(xiàn)量。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇二十

這是一本可看的書(shū)，里面也舉了了一些例子，但是作者很想在一本書(shū)里把社會(huì)化媒體的所有事情都說(shuō)清楚，有點(diǎn)難。

沒(méi)有死板的市場(chǎng)規(guī)則。

書(shū)中講的例子和道理都是有一定可讀性的，但是，不是都能用到目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之中。比如facebook，就是一個(gè)極端的例子，這種sns網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)可以大行其道，而在中國(guó)開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)卻幾乎淪為了游戲平臺(tái)，這中間包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差異，這些文化差異造成了網(wǎng)民們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知有很大的不同。

從另一個(gè)角度來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了所謂的“社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)人”，這些人很是以為自己的見(jiàn)解很獨(dú)到，自己的營(yíng)銷(xiāo)模式是創(chuàng)新的，但其實(shí)，媒體始終是媒體，電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、社會(huì)化媒體，非社會(huì)化媒體，都逃不開(kāi)媒體的本質(zhì)屬性，所謂的各種媒體營(yíng)銷(xiāo)，只不過(guò)是在營(yíng)銷(xiāo)之中加入了媒體傳播的特性而已，真的是而已。

電視購(gòu)物轉(zhuǎn)臉兒成了電子商務(wù)，專(zhuān)欄寫(xiě)手成了名博博主，娛樂(lè)明星成了微博意見(jiàn)領(lǐng)袖……，真的有那么神奇嗎？不過(guò)是換了種說(shuō)法！

好的概念都是不能照搬的，要活學(xué)活用，學(xué)以致用，才能創(chuàng)造價(jià)值。

廣告是一種打斷式營(yíng)銷(xiāo)。

我覺(jué)得這種“打斷式營(yíng)銷(xiāo)”的說(shuō)法，在本書(shū)作者的筆下還是很“生輝”的，他用簡(jiǎn)單的文字給傳統(tǒng)媒體廣告做了定義，也由此體現(xiàn)出了傳統(tǒng)廣告與他所講的社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，算是他文筆很厲害吧！

寫(xiě)書(shū)要有自己的案例。

沒(méi)有自己的案例，恐怕是作者的一塊短板了，所以他的這本書(shū)像教科書(shū)的部分更多一些，不如之前我看過(guò)的《一開(kāi)始就不同凡響》。

如果打分的話，我會(huì)給這本書(shū)打70分，肯定是在及格線之上的，但是這本書(shū)的缺點(diǎn)在于時(shí)效性比較強(qiáng)，再過(guò)個(gè)兩年，恐怕就不再有學(xué)習(xí)的價(jià)值了。

客觀地說(shuō)，這是一本心理學(xué)方面的書(shū)籍，但是作為一個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)工作的我來(lái)說(shuō)，從這本書(shū)里得到的知識(shí)卻是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的。

一百年前的經(jīng)典。

除了經(jīng)典，我已經(jīng)無(wú)法用更準(zhǔn)確的詞匯給這本書(shū)下一個(gè)定義了。我覺(jué)得一本寫(xiě)于一百年前的“古書(shū)”，即使拿到今天來(lái)看依然對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)充滿(mǎn)著參考意義，這說(shuō)明了作者對(duì)于某一領(lǐng)域“真理”的理解已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)絕對(duì)的高度。

處于群體中的人，智力會(huì)變低。

這一點(diǎn)太關(guān)鍵了，也太重要了。我們可能用過(guò)“盲從”這樣的字眼，但我從沒(méi)有想到過(guò)，把這種現(xiàn)實(shí)世界的盲從上升到理論層面的高度，從沒(méi)有想過(guò)盲從是如何產(chǎn)生的。

對(duì)付群體事件，暴力是最有效率的解決方案。

書(shū)中舉了很多例子，說(shuō)明了當(dāng)群體形成之后，因?yàn)樗麄円呀?jīng)失去了往日的價(jià)值原則，用現(xiàn)有的道德理論體系是無(wú)法說(shuō)服他們的，唯一有效率的方法是暴力。

書(shū)中所列舉的彼得大帝、拿破侖等人所用的暴力手段對(duì)付大眾讓我想到了如今網(wǎng)絡(luò)上的危機(jī)公關(guān)——當(dāng)一件事情被突然“引爆”后，網(wǎng)民們?nèi)呵榧^，而有些企業(yè)，哪怕是很大的企業(yè)都在這個(gè)時(shí)候選擇了“講道理”，很顯然，如果參考《烏合之眾·大眾心理研究》的話，這種講道理是無(wú)效的，但是如果不講道理，有什么方法可以改變情緒已經(jīng)處于非理性狀態(tài)的網(wǎng)民呢？這是一道難題，也是一道有趣的問(wèn)題。

口碑營(yíng)銷(xiāo)，如果是自發(fā)的，那么也不用多說(shuō)了，但是如果是由某些有特殊動(dòng)機(jī)的人發(fā)起的，那么大眾心理則是他們必修的課程，也是應(yīng)當(dāng)放在首位應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題！

我通過(guò)空閑時(shí)間，閱讀了《開(kāi)發(fā)客戶(hù)的106個(gè)細(xì)節(jié)》這本書(shū)。雖然我覺(jué)得我日后不會(huì)從事銷(xiāo)售類(lèi)的工作，但是我覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)不僅僅可以運(yùn)用在銷(xiāo)售工作上，他對(duì)我今后的工作，人際關(guān)系的處理肯定也有一定的積極作業(yè)，所以我選擇了這本書(shū)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)從事銷(xiāo)售類(lèi)的業(yè)務(wù)員必須要做的第一件事情，實(shí)際上，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程，就是一個(gè)不斷擴(kuò)大自己人際交往范圍的過(guò)程。通過(guò)人際交往，我們不僅可以擴(kuò)大客戶(hù)，而且我們所獲得的信息量也會(huì)隨之增多，而這些都是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的前提。所以隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)員能否有效地獲得客戶(hù)資源，成為企業(yè)或者業(yè)務(wù)員本人成敗的關(guān)鍵因素之一。但是作為一名銷(xiāo)售人員，開(kāi)發(fā)客戶(hù)也是需要一些技巧的，所以銷(xiāo)售人員必須注意與客戶(hù)交往的種種細(xì)節(jié)，唯有從細(xì)微之處去打動(dòng)客戶(hù)，才能讓客戶(hù)開(kāi)發(fā)見(jiàn)到實(shí)效。而這本書(shū)就是讓我們從以下幾個(gè)細(xì)節(jié)著手：

1、良好的心態(tài)。

在沒(méi)看這本書(shū)之前，我一直把對(duì)良好心態(tài)的認(rèn)知著眼于他的字眼，只是覺(jué)得面對(duì)任何。

事情，都要保持一個(gè)樂(lè)觀豁達(dá)的心理就可以了，但其實(shí)則不然，對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，只是保持這樣一個(gè)心態(tài)是不夠的，首先，你要擺正自己的心態(tài)，要對(duì)自己的工作本身有正確的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不要為了讓客戶(hù)滿(mǎn)意、想要陰的客戶(hù)親睞就讓自己變得低三下四，更不能認(rèn)為銷(xiāo)售工作是一個(gè)低賤的行業(yè)。其次，以一個(gè)積極向上的態(tài)度去對(duì)待所從事的工作，并且做到抱有一顆自信的心和感恩的心。在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，努力做到不卑不亢，從容應(yīng)對(duì)。具有滿(mǎn)腔熱情，即使被客戶(hù)拒絕，在被客戶(hù)拒絕后不要郁郁不振，要做到及時(shí)反省。

2、優(yōu)秀的職業(yè)形象。

在開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作中，首先銷(xiāo)售人員必須先把自己推銷(xiāo)出去，只有讓客戶(hù)對(duì)你有。

即使你能一時(shí)欺騙到客戶(hù)，但是當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)后，不但會(huì)對(duì)你失去信任，有時(shí)還會(huì)對(duì)你進(jìn)行負(fù)面宣傳，而且在交談過(guò)程中注意不要急于求成，要做到循序漸進(jìn)。

3、通過(guò)多種渠道與人交往的能力。

很多時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程也就是結(jié)交朋友的過(guò)程，你在與周?chē)私煌耐瑫r(shí)，你的客戶(hù)資源也會(huì)不斷增加，也許很多人現(xiàn)在并不是你的客戶(hù)，但這并不能說(shuō)明他們未來(lái)不是你的客戶(hù)，作為一名銷(xiāo)售人員，只有通過(guò)多種渠道不斷積累，客戶(hù)資源才會(huì)不斷增加。如今的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)越來(lái)越發(fā)達(dá)，相較于其他的渠道而言更加經(jīng)濟(jì)、便捷。例如：微信，微博，qq等。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)交往過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)跟陌生人進(jìn)行交談，給予他們你的名片，讓他們記住你，從陌生人變成熟悉的人甚至成為朋友，這樣，你的朋友圈子也就會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí)，你還可以利用自己的空暇時(shí)間多參加一些社會(huì)活動(dòng)，因?yàn)檫@些活動(dòng)中也許存在大量的潛在顧客，與此同時(shí)你還能增長(zhǎng)自己的閱歷和知識(shí)。

4、高效的溝通能力。

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員每天必須面對(duì)各種各樣性格迥異的客戶(hù)，不同的客戶(hù)有。

不同的需求。所以面對(duì)不同的客戶(hù)必須采取不用的溝通方式銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)可以借助初次見(jiàn)面的寒暄之言，為彼此之間的交往創(chuàng)造一個(gè)輕松的溝通環(huán)境，為下面的交談作一定的鋪墊。當(dāng)然，有些銷(xiāo)售人員則會(huì)了解客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)的心理，然后在慢慢的有針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)這位客戶(hù)。而有些銷(xiāo)售人員則會(huì)先找到與客戶(hù)的共通之處，通過(guò)共鳴來(lái)拉近與客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，然后客戶(hù)對(duì)你的信任感也會(huì)提升。

5、抓住老客戶(hù)的能力。

在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要認(rèn)為只要將潛在客戶(hù)變成自己的現(xiàn)有客戶(hù)就萬(wàn)事大吉了，對(duì)于現(xiàn)有的客戶(hù)不需要再進(jìn)行溝通，因?yàn)橹斑@些老客戶(hù)已經(jīng)對(duì)自己有所了解，即使自己再做什么，老客戶(hù)也會(huì)理解的。而這種想法的結(jié)果只會(huì)造成老客戶(hù)的流失。而銷(xiāo)售人員在平時(shí)的工作中，只有做到抓住老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，才能取得真正的成功。對(duì)于那些老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要給予他們發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷，對(duì)待他們應(yīng)該就像對(duì)待自己的朋友一般，這樣你跟他之間才能建立起一種密切的合作關(guān)系，你們的利益才能長(zhǎng)期的維持。而在平時(shí)的日常交往中，多施予客戶(hù)人情，注重與客戶(hù)之間的感情培養(yǎng)，向客戶(hù)做好人情投資。及時(shí)記錄一些客戶(hù)的反饋等等都是抓住老客戶(hù)的方法。

實(shí)際上這本書(shū)上告訴我們的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我列出的幾點(diǎn)，但是我覺(jué)得對(duì)于一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而言，以上幾個(gè)細(xì)節(jié)是必不可少的。但是無(wú)論是企業(yè)還是銷(xiāo)售人員個(gè)人，都應(yīng)該記?。洪_(kāi)發(fā)客戶(hù)并不是一次就能完成的，他需要不斷地與客戶(hù)進(jìn)行溝通與交流，而在與客戶(hù)的溝通與交流中，細(xì)節(jié)的體現(xiàn)是十分重要的。我覺(jué)得不論是作為一個(gè)從事銷(xiāo)售類(lèi)的人員亦或者其他，在平時(shí)的學(xué)習(xí)生活工作中也是如此，只有重視細(xì)節(jié)，才會(huì)取得成功。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇二十一

學(xué)習(xí)累心，但開(kāi)卷受益。尤其用心琢磨，把書(shū)本的知識(shí)吃透，變成自己腦中的實(shí)用知識(shí)，達(dá)到學(xué)以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的大時(shí)代背景下，信息暴炸，創(chuàng)新不斷，知識(shí)更新迅速，學(xué)習(xí)已成為人生的首要任務(wù)終生的問(wèn)題，否則不進(jìn)則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易!活的累心累腦亦屬常事!

學(xué)習(xí)是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，覺(jué)得較為實(shí)用，淺顯易懂，體現(xiàn)了細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的主旨。問(wèn)題是學(xué)者能否學(xué)以致用，用心實(shí)踐，因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，變通制勝，激發(fā)起內(nèi)心的營(yíng)銷(xiāo)靈感，釋放出自己內(nèi)心天生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才華。這是書(shū)中未得細(xì)道而希望的所在。

書(shū)中首節(jié)提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么?他給出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和內(nèi)涵，我細(xì)品玩味后是認(rèn)同的，即：(1)是著名的4個(gè)p和4個(gè)c問(wèn)題，4個(gè)p是生產(chǎn)商的視角：涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等要素;4個(gè)c是反映客戶(hù)的視角，考慮客戶(hù)需求、成本、宣傳、方便等要素;(前者英文是p開(kāi)頭，后者英文是c開(kāi)頭，故4p、4c)(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)營(yíng)理念;(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)。這三點(diǎn)我認(rèn)為涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的內(nèi)容概要，因此真正懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不易，而要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更不易!當(dāng)今社會(huì)“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無(wú)道理，從一定層面和角度說(shuō)明了一些表象的實(shí)質(zhì)，但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì)，只有多角度全面透視，方能把握本質(zhì)和規(guī)律，說(shuō)透一個(gè)問(wèn)題。

如以上定義的三個(gè)方面，我解讀為：一視角問(wèn)題，在當(dāng)今市場(chǎng)什么多供大于求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)，其次對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)客戶(hù)的定位需求，而不是從企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商自身角度考慮，否則，市場(chǎng)客戶(hù)有何理由要消費(fèi)你的產(chǎn)品。第二，應(yīng)有正確的經(jīng)營(yíng)理念，才能提供真正性?xún)r(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒(méi)有正確的經(jīng)營(yíng)理念為根本，是不可能產(chǎn)生物廉價(jià)美、性?xún)r(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)胡亂忽悠，只能蒙騙一時(shí)，而不能常此以往。第三，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，說(shuō)明要做好營(yíng)銷(xiāo)，并非人人可為，難芋充數(shù)就行，需要具備較高的綜合素質(zhì)，懂一些公關(guān)學(xué)，心理學(xué)，學(xué)會(huì)一些市場(chǎng)管理學(xué)的知識(shí)，還應(yīng)具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強(qiáng)化培訓(xùn)充實(shí)非常重要。同時(shí)讓我感到營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)多邊通用學(xué)科，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，無(wú)論是從商從政，還是其他行業(yè)，皆為一門(mén)實(shí)用學(xué)問(wèn)，就拿不沾邊的從政來(lái)說(shuō)，招商引資就不能離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，要做好公仆，贏得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也是有用的。

作為從事管理工作，我尤其對(duì)書(shū)中營(yíng)銷(xiāo)數(shù)學(xué)一節(jié)感興趣，這是一般營(yíng)銷(xiāo)書(shū)中未涉及或談的很少的內(nèi)容，具有簡(jiǎn)明實(shí)用性，愿介紹如下幾則營(yíng)銷(xiāo)數(shù)學(xué)方式，與有興趣者一起分享。

營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)讀后感篇二十二

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。

這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。

其次，此書(shū)對(duì)于客戶(hù)做了較細(xì)致的闡述，客戶(hù)的分類(lèi)，客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻?hù)的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦？門(mén)有沒(méi)有鎖？賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報(bào)警了呢？誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢？從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶(hù)的流失是有一定傳染性的，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。

營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商？我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。

以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

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