銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案

“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的方案呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇一

20xx年x月x日至x月x日

各支行、市行直屬單位。

各行要以秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)行廣泛深入的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，安排和部署好競(jìng)賽的組織、策劃、宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。同時(shí)，要加強(qiáng)服務(wù)的檢查和監(jiān)督，提高我行服務(wù)水平和社會(huì)知名度。

(一) 比服務(wù)?？己烁餍性跔I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方面。

(二)比營(yíng)銷(xiāo)?？己烁餍胁扇∶襟w廣告、宣傳條幅、街

頭展銷(xiāo)、發(fā)放宣傳單等方面，向公眾推介農(nóng)行的個(gè)人業(yè)務(wù)品種的營(yíng)銷(xiāo)程度和宣傳效果。

(三)比管理。考核各行在執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，內(nèi)部管理是否嚴(yán)格規(guī)范，是否有經(jīng)濟(jì)、刑事案件和重大事故發(fā)生，是否有服務(wù)方面受客戶(hù)或新聞媒介批評(píng)、曝光的事件發(fā)生。

(四) 比貢獻(xiàn)。進(jìn)行定量和定性相結(jié)合，考核評(píng)比各行 儲(chǔ)蓄存款工作。

1、比人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)率。考核各行人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)速度。

2、比個(gè)人通知存款貢獻(xiàn)率。考核各行通知存款業(yè)務(wù)系統(tǒng)占比情況。

3、比教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率?？己烁餍薪逃齼?chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行情況。

本次活動(dòng)以各行xx年有關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市行項(xiàng)電為評(píng)比依據(jù)。

(一)量化指標(biāo)計(jì)算公式

1、人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)率

2、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率

公式=考核期內(nèi)個(gè)人通知存款增額/各行通知存款計(jì)劃×100%

3、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率

公式=考核期內(nèi)教育儲(chǔ)蓄存款增額/各行教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃×100%

(二)記分辦法

本次競(jìng)賽活動(dòng)量化考核指標(biāo)共設(shè)置500分，其中：人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)率、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率三項(xiàng)考核指標(biāo)，每項(xiàng)各為150分，其他考核因素50分。

1、人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)率。達(dá)到本行20xx年前6個(gè)月人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)率得100分，每超過(guò)(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的加(減)1分，最多加(減)50分。

2、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率。達(dá)到本行個(gè)人通知存款計(jì)劃的得100分，每超過(guò)(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的加(減)1分，最多加(減)50分。

3、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率。達(dá)到本行教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃的得100分，每超過(guò)(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的.加(減)1分，最多加(減)50分。

結(jié)果等為依據(jù)，最多加(減)50分。

市行決定對(duì)在秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中取得優(yōu)異成績(jī)的單位、集體和個(gè)人予以通報(bào)表彰，并集中人民幣x萬(wàn)元用于獎(jiǎng)勵(lì)。

(一)根據(jù)綜合得分評(píng)出前2名，市行授予xx行xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)兵單位，按名次分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x萬(wàn)元、x萬(wàn)元。

(二)根據(jù)單項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展排名評(píng)出xx行xx分行xx年‘秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)教育儲(chǔ)蓄優(yōu)勝單位一名，xx行xx分行xx年‘秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)個(gè)人通知存款優(yōu)勝單位一名，各獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元。

(三)各行從儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)和儲(chǔ)蓄員中分別擇優(yōu)推薦3名優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個(gè)人，于12月5日前上報(bào)市行。市行將在各行推薦儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)中評(píng)出前5個(gè)，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體稱(chēng)號(hào)，分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元;在各行推薦的儲(chǔ)蓄人員中評(píng)出前10名，授予xx分行xx年’秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個(gè)人稱(chēng)號(hào)，分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元(同時(shí)推薦省行參加評(píng)比)。

做到行行有方案，所所有部署，人人都參與，力爭(zhēng)在競(jìng)賽活動(dòng)中取得優(yōu)異成績(jī)。

(二)提高服務(wù)質(zhì)量，營(yíng)造良好服務(wù)環(huán)境。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)能否健康、快速地發(fā)展，關(guān)鍵在于我們的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平能否讓客戶(hù)滿(mǎn)意，得到客戶(hù)信任。為此，各行要對(duì)所轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和安全設(shè)施進(jìn)行全面檢查，從而進(jìn)一步提高一線員工的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，向社會(huì)展示農(nóng)行的良好社會(huì)形象，增強(qiáng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

(三)做好個(gè)人金融產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)，要結(jié)合本行本地實(shí)際情況，充分把握時(shí)機(jī)，廣泛宣傳，開(kāi)展一些既切入主題又形式多樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。

(四)在競(jìng)賽活動(dòng)中，各行要嚴(yán)格遵守各項(xiàng)財(cái)經(jīng)紀(jì)律和金融法規(guī)，嚴(yán)禁變相提高利率、高息攬儲(chǔ)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。

(五)各行要成立競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織、指導(dǎo)。要認(rèn)真總結(jié)競(jìng)賽活動(dòng)中的典型事跡，并將總結(jié)材料在12月5日前上報(bào)市行。

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇二

我支行堅(jiān)決執(zhí)行總行首季開(kāi)門(mén)紅總體思想思路，即堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的基本思路，圍繞“開(kāi)門(mén)紅”目標(biāo)任務(wù)，序時(shí)推進(jìn)。改變傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式，做好零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，變單一為多元，變粗放為精細(xì)。充分把握兩節(jié)前后金融資源較為豐富的發(fā)展機(jī)遇，策應(yīng)總行零售業(yè)務(wù)“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽活動(dòng)部署，全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)“開(kāi)門(mén)紅”工作有序快速發(fā)展，為全年經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

(一)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

做好個(gè)人金融資產(chǎn)凈增，在20xx年的基礎(chǔ)之上加強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款新增和理財(cái)類(lèi)金融資產(chǎn)凈增。加大個(gè)人貸款發(fā)放量，在加大辦理個(gè)人一手住房按揭貸款的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)新個(gè)人貸款產(chǎn)品。同時(shí)加快中間業(yè)務(wù)的辦理，加大信用卡、電子銀行和網(wǎng)上銀行的新增量。

(二)管理目標(biāo)

堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，全面提升條線精細(xì)化管理水平，確保競(jìng)賽期內(nèi)無(wú)案件、無(wú)媒體曝光、無(wú)重大客戶(hù)投訴、無(wú)嚴(yán)重違規(guī)事件。

(一)正確把握形勢(shì)，明晰零售業(yè)務(wù)定位

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，金融脫媒化步伐加快，利率市場(chǎng)化造成利差收窄，傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)發(fā)展模式受到擠壓。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要，培植新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化，零售業(yè)務(wù)理應(yīng)受到高度重視。

發(fā)展零售業(yè)務(wù)要走“量和質(zhì)”并舉的導(dǎo)向之路，不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、基礎(chǔ)客戶(hù)、vip客戶(hù)總量，提高網(wǎng)均和人均水平，依托個(gè)人貸款、信用卡、儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)的發(fā)展，借助我行網(wǎng)點(diǎn)資源、atm自助設(shè)備和電子銀行渠道平臺(tái)，供給綜合性金融服務(wù)方案和專(zhuān)業(yè)零售產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化服務(wù)需求，不斷壯大我行基本客戶(hù)群。

(二)夯實(shí)儲(chǔ)蓄基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)

關(guān)注貼合城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和技改項(xiàng)目單位中的個(gè)人客戶(hù)群體，舊城改造拆遷款，it行業(yè)、現(xiàn)代物流、職業(yè)經(jīng)紀(jì)人等行業(yè)從業(yè)者，溝通財(cái)政、國(guó)土、學(xué)校、醫(yī)院、社保等機(jī)關(guān)事業(yè)單位。

1、加強(qiáng)客戶(hù)基礎(chǔ)分析。安排專(zhuān)人定時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)分析，做好動(dòng)態(tài)圖示，摸清客戶(hù)基礎(chǔ)。建立涉及家庭、單位、社交圈等資料的基本信息檔案，維護(hù)存量客戶(hù)，拓展增量客戶(hù)，從存量客戶(hù)中挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，區(qū)別對(duì)待不一樣界面客戶(hù)，供給適合相應(yīng)界面客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)方案。

2、明確客戶(hù)目標(biāo)群。在緊抓高端客戶(hù)的同時(shí)，從海量的中小客戶(hù)中發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值，在人力、財(cái)力資源有限的條件下，堅(jiān)持抓大不放小，把服務(wù)做到最細(xì)微處，對(duì)中小個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行批量式開(kāi)發(fā)。

3、抓好存量客戶(hù)的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和提升。一方面要做好現(xiàn)有高端客戶(hù)的維護(hù)工作，另一方面要從一般客戶(hù)中發(fā)掘有潛力客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作，利用網(wǎng)上銀行、自助交易等電子銀行服務(wù)方法，經(jīng)過(guò)老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)，增加更多的儲(chǔ)蓄資源。

4、拓寬吸存渠道。充分利用兩節(jié)前后旺季時(shí)間，很多外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)之際，發(fā)揮人脈資源優(yōu)勢(shì)，宣傳挖掘，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)增長(zhǎng);要走進(jìn)工業(yè)、科技園區(qū)，密切聯(lián)系授信合作單位，抓住年終發(fā)放獎(jiǎng)金機(jī)遇，做好借記卡、儲(chǔ)蓄存單(存折)批量代發(fā)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取最大客戶(hù)沉淀量;要經(jīng)過(guò)街道(社區(qū))辦事處、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)的配合，采取發(fā)放宣傳冊(cè)頁(yè)、應(yīng)對(duì)面問(wèn)卷調(diào)查、贈(zèng)送小禮品等方式，挖掘中高檔小區(qū)、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)的大眾群體，營(yíng)銷(xiāo)小區(qū)和產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)各式家庭年末結(jié)余資金;要以理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售為契機(jī)，做好儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，建立臺(tái)帳明細(xì)，隨時(shí)關(guān)注產(chǎn)品到期時(shí)間，進(jìn)取動(dòng)員理財(cái)資金轉(zhuǎn)存儲(chǔ)蓄。

(三)堅(jiān)持“雙輪驅(qū)動(dòng)”，帶動(dòng)個(gè)貸全面發(fā)展

利用“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)旺季，走“雙輪驅(qū)動(dòng)”之路，“以住房貸做規(guī)模，以經(jīng)營(yíng)貸做利潤(rùn)”，構(gòu)成涵蓋住房、消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)、民生四大門(mén)類(lèi)的個(gè)貸發(fā)展局面，提高個(gè)貸市場(chǎng)占有率。

1、以?xún)?yōu)質(zhì)品牌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為源頭和抓手，重點(diǎn)推進(jìn)綜合消費(fèi)貸款市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。該市場(chǎng)需求較大，客戶(hù)質(zhì)量較高，一方面能夠提高貸款的議價(jià)本事，另一方面也可鎖定一批高價(jià)值客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)和綜合收益。

2、加強(qiáng)同已準(zhǔn)入的個(gè)人一手住房貸款按揭樓盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)行合作，集中鎖定優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)資源和客戶(hù)資源，進(jìn)行分層營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)開(kāi)辟綠色服務(wù)通道，對(duì)優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)優(yōu)先匹配信貸規(guī)模，實(shí)現(xiàn)個(gè)人住房貸款開(kāi)門(mén)紅。

3、按照總行“個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)做”的理念，將非行業(yè)類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)貸款納入資產(chǎn)折現(xiàn)類(lèi)項(xiàng)目，深入推進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提升對(duì)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺(tái)階。

4、加強(qiáng)支行轄內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)分析，研究行業(yè)和客戶(hù)特點(diǎn)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度和應(yīng)變本事，著力推廣貼合客戶(hù)需求的個(gè)貸產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋率。

(四)加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè)，促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展

隨著金融脫媒現(xiàn)象愈演愈烈、利率市場(chǎng)化進(jìn)程加速推進(jìn)、客戶(hù)投資理財(cái)意識(shí)日益增強(qiáng)以及需求多元化發(fā)展趨勢(shì)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)重要性更加凸顯。

應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)資源的整合，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)手段，深挖行內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，強(qiáng)化產(chǎn)品支撐，實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化零售產(chǎn)品包服務(wù)，應(yīng)力爭(zhēng)對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)都成功營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)以上產(chǎn)品，在有效鎖定客戶(hù)的同時(shí)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，促進(jìn)核心和優(yōu)質(zhì)高價(jià)值客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)。

(五)推進(jìn)信用卡營(yíng)銷(xiāo)，做大市場(chǎng)份額

依托個(gè)性產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)特色化功能，供給精細(xì)化服務(wù)，引導(dǎo)員工加大營(yíng)銷(xiāo)力度，做大信用卡市場(chǎng)規(guī)模，持續(xù)提升信用卡業(yè)務(wù)的整體盈利本事。

1、努力提高營(yíng)銷(xiāo)技能。一方面將我行信用卡新產(chǎn)品信息傳遞給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，另一方面以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為重點(diǎn)，主動(dòng)溝通和分析客戶(hù)的需求，展開(kāi)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

2、不斷加大品牌宣傳。品牌是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品理解程度和偏好度的標(biāo)準(zhǔn)，要在轄內(nèi)進(jìn)行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，整合海報(bào)、展架、冊(cè)頁(yè)、營(yíng)銷(xiāo)駐點(diǎn)、合作單位等資源，大力宣傳信用卡品牌，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，在分行的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)折扣優(yōu)惠、節(jié)日有禮等活動(dòng)，大力宣傳我行信用卡。

3、大力推動(dòng)分期業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電子顯示屏等渠道，做好信用卡靈活分期、賬單分期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地工作，進(jìn)行引導(dǎo)客戶(hù)使用分期付款服務(wù)。

4、做好商戶(hù)pos拓展。選擇證表齊全、財(cái)務(wù)規(guī)范、信譽(yù)度高的商戶(hù)合作，貼合條件的要嚴(yán)格落實(shí)商戶(hù)優(yōu)惠措施。

(一)牢固樹(shù)立合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持適宜的產(chǎn)品銷(xiāo)售給適宜的客戶(hù)原則，嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門(mén)“七不準(zhǔn)”、“四公開(kāi)”制度。

(二)要嚴(yán)格按照“開(kāi)門(mén)紅”方案要求，緊扣中心，服從大局，不斷強(qiáng)化我行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力，確保各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)取得預(yù)期效果。

(三)嚴(yán)格按照總行要求開(kāi)展創(chuàng)新類(lèi)理財(cái)業(yè)務(wù)。所有理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品必須經(jīng)總行審批同意后方可銷(xiāo)售，不得私下與第三方機(jī)構(gòu)合作、不得私下在網(wǎng)點(diǎn)或其他場(chǎng)所以我行名義進(jìn)行銷(xiāo)售或推介。做好理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，各支行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受本事充分評(píng)估，宣傳銷(xiāo)售文本必須規(guī)范，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示和信息披露等。

(四)嚴(yán)格規(guī)范個(gè)人征信系統(tǒng)的使用和管理，切實(shí)做好客戶(hù)信息保護(hù)工作，有效防范操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

“開(kāi)門(mén)紅”是一項(xiàng)綜合性、系統(tǒng)性工作，我支行堅(jiān)決按以上營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行，提高我行一季度的業(yè)績(jī)，同時(shí)提高我行在全市個(gè)支行中的排行，爭(zhēng)取20xx年再創(chuàng)新輝煌!

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇三

銀行是金融機(jī)構(gòu)之一，銀行按類(lèi)型分為：中央銀行，商業(yè)銀行，投資銀行，政策性銀行，世界銀行，它們的職責(zé)各不相同。下面是銀行營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)方案

一、活動(dòng)主題：“金秋營(yíng)銷(xiāo)”

本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷(xiāo)”為主題，旨在向高中端客戶(hù)和大眾客戶(hù)表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來(lái)的真誠(chéng)愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶(hù)為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣(mài)點(diǎn)”作為副題。

二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。

三、活動(dòng)目的：

以 中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶(hù)和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶(hù)、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重 點(diǎn)拓展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶(hù)多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)“金秋營(yíng)銷(xiāo)”宣 傳活動(dòng)的開(kāi)展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(vip服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷(xiāo)效率,切實(shí)提 升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

四、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：

(一)“金秋營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品歡樂(lè)送”優(yōu)惠促銷(xiāo)贈(zèng)禮活動(dòng)。

1.“金秋營(yíng)銷(xiāo).自助服務(wù)送好禮”

(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶(hù)，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。

(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶(hù)，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶(hù)一份，先到先得，送完為止。

活動(dòng)禮品由各行自行購(gòu)置。

2.“金秋營(yíng)銷(xiāo).卡慶雙節(jié)”

(1)活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi)。

(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易pos單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。

刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)20xx0元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;

禮品應(yīng)充分迎合客戶(hù)節(jié)日期間消遣購(gòu)物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門(mén)票、公園門(mén)票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3-4個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶(hù)，對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。

3.“金秋營(yíng)銷(xiāo).速匯通優(yōu)惠大放送”

活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。

(二)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。

1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺(jué)感染力，吸引客戶(hù)關(guān)注。

2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。

3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專(zhuān)門(mén)的宣傳咨詢(xún)臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶(hù)使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。

4.積極開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶(hù)的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。

5.切實(shí)做好對(duì)客戶(hù)的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶(hù)提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。

(三)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)活動(dòng)。

1.擴(kuò)大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。

抓 住中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開(kāi)展“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶(hù)外展示、社區(qū)金 融課堂、營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹(shù)立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶(hù)的感情， 穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。

2.結(jié)合活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶(hù)，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)

9 月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開(kāi)展憑學(xué)生證或錄取

通知書(shū)

(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)

9 月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。抓住國(guó)慶節(jié)期 間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“教育儲(chǔ)蓄存款”，營(yíng)銷(xiāo)宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分 兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。國(guó)慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專(zhuān)人值班，妥善處理客戶(hù)投訴或滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。

(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)

活 動(dòng)期間，各行應(yīng)在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、住房裝修市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。加強(qiáng)對(duì)高中端客戶(hù)的 營(yíng)銷(xiāo)力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)車(chē)服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通合作，加大對(duì)集團(tuán)客戶(hù)資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶(hù)提供便捷高效的服務(wù)。

(三)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”活動(dòng)。

1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶(hù)發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。

2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂(lè)等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶(hù)提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等交通部門(mén)向我行客戶(hù)提供貴賓服務(wù)。

3. 國(guó)慶節(jié)期間，客戶(hù)外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專(zhuān)柜和客戶(hù)專(zhuān)窗正常營(yíng)業(yè);同時(shí)組織營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶(hù)綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先 優(yōu)惠服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn),確?？傂衯客戶(hù)在全國(guó)范圍內(nèi)能夠得到專(zhuān)門(mén)服務(wù)，兌現(xiàn)樂(lè)當(dāng)家的品牌承 諾。

四、活動(dòng)目標(biāo)

通過(guò)本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)在10月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

4.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長(zhǎng)10%。

5.圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。

發(fā)行平陰縣支行黨支部組織全體黨員開(kāi)展豐富多彩的紀(jì)念活動(dòng)，慶祝中國(guó)共產(chǎn)黨建黨94周年。

一、是增強(qiáng)“作風(fēng)建設(shè)年”和“廉政及案件防范教育月”活動(dòng)效果。組織全體黨員積極參與上級(jí)行開(kāi)展的作風(fēng)建設(shè)年活動(dòng)和廉政及案件防范的學(xué)習(xí)，集中收看總行、省行的黨課視頻講座，每名黨員都根據(jù)各自的工作崗位撰寫(xiě)

心得體會(huì)

二、是在“六一兒童節(jié)”前夕，縣行號(hào)召45歲以下團(tuán)員青年開(kāi)展捐助幫扶貧困學(xué)生活動(dòng)，收到捐款600元，支行工會(huì)購(gòu)買(mǎi)了書(shū)包、文具、

勵(lì)志

三、是縣行黨支部組織全體黨員及員工到本行所包村--平陰縣洪范鎮(zhèn)大黃村，走訪慰問(wèn)健在的建國(guó)初期第一任黨支部書(shū)記，并參觀了大黃村黨支部帶領(lǐng)村民修建的村路、半山上的機(jī)井以及農(nóng)發(fā)行幫助籌建的“農(nóng)村書(shū)屋”。通過(guò)參觀，使全體黨員了解了山區(qū)農(nóng)村目前的貧困，增強(qiáng)了立足本職做好工作、為繁榮平陰農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)的使命感。

四、是組織召開(kāi)黨員大會(huì)，集中學(xué)習(xí)了《中國(guó)共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例》的部分章節(jié)，使全體黨員對(duì)遵守黨的紀(jì)律、維護(hù)黨員隊(duì)伍純潔、保持黨組織的堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力有了更加清晰的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了遵守黨的紀(jì)律的自覺(jué)性。對(duì)納新預(yù)備黨員按照總行黨委組織部制定的程序進(jìn)行了表決。

五、是開(kāi)展支部書(shū)記上黨課，黨支部書(shū)記王愛(ài)平同志結(jié)合縣行實(shí)際為全體黨員上了題目為“加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)、做業(yè)務(wù)發(fā)展的先鋒”的黨課。

六、是表彰了評(píng)選出的2名縣行級(jí)優(yōu)秀黨員，使全體黨員學(xué)有榜樣、比有事例，增強(qiáng)了全體黨員爭(zhēng)做“四優(yōu)”共產(chǎn)黨員的積極性。

一、活動(dòng)的主題

本次活動(dòng)以黨的精神為指導(dǎo)，以“憶黨史、銘黨恩、強(qiáng)黨性、促黨建、肅黨紀(jì)、正黨風(fēng)”為主題，通過(guò)多種形式，加強(qiáng)廣大黨員的愛(ài)國(guó)主義熱情，弘揚(yáng)民族精神，使廣大黨員懂得幸福生活的來(lái)之不易，從而更加努力工作，為全行各項(xiàng)事業(yè)添光增彩，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)奉獻(xiàn)力量。同時(shí)，充分展示我行黨員積極、健康、向上的精神風(fēng)貌，為推動(dòng)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展、豐富文化生活、加強(qiáng)精神文明建設(shè)作出積極的貢獻(xiàn)。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

支行成立以黨委書(shū)記為組長(zhǎng)，黨委委員為副組長(zhǎng)，黨委辦主任、各支部書(shū)記為成員的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對(duì)本次活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)和具體實(shí)施。

三、活動(dòng)的時(shí)間：

時(shí)間：某某年7月1日至2日兩天。

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

某某烈士陵園。

五、參加人員：

支行黨委成員、各支部書(shū)記、市、縣行表彰的優(yōu)秀黨員、先進(jìn)職工代表。

六、活動(dòng)內(nèi)容：

(一)黨委中心組學(xué)習(xí)。

(二)聽(tīng)黨課。黨委書(shū)記(或外聘)上黨課。

(三)表彰先進(jìn)基層黨組織、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、優(yōu)秀黨務(wù)工作者。

(四)重溫誓詞。

(五)參觀某某烈士陵園。

七、要求

(一)密切配合，確保安全。各支部做好與黨辦的協(xié)調(diào)配合，注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，達(dá)到活動(dòng)目的，做到正常工作和紀(jì)念活動(dòng)“兩不誤”，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展。

(二)全體黨員于7月1日早上6：50分在集中，7點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出發(fā)前往活動(dòng)地點(diǎn)。

(三)不能參加的人員需提前向支行黨委請(qǐng)假，未經(jīng)批準(zhǔn)不得無(wú)故缺席。

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇四

認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀，以黨的十七大、十七屆三中、四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)市分行20xx年工作計(jì)劃要求，樹(shù)立一切以客戶(hù)為中心的思想意識(shí)，加強(qiáng)“軟實(shí)力”建設(shè)，以卓越服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為手段，進(jìn)取主動(dòng)為客戶(hù)搞好服務(wù)，千方百計(jì)為客戶(hù)排憂解難，優(yōu)化本行發(fā)展環(huán)境，增強(qiáng)工作信心與決心，促進(jìn)本行各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。

圍繞20xx年全年理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，重點(diǎn)解決我行服務(wù)工作中存在的不足與突出問(wèn)題，進(jìn)一步提高我行服務(wù)水平、服務(wù)本事，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，到達(dá)“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶(hù)滿(mǎn)意”的目標(biāo)，成為客戶(hù)滿(mǎn)意度最高和客戶(hù)首選的銀行，從而助推各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

1、經(jīng)過(guò)宣傳，構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)聲勢(shì)

我行要利用電子屏、橫幅、板報(bào)、專(zhuān)欄和資料等進(jìn)行開(kāi)展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)宣傳，構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)聲勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高全體人員進(jìn)取參與，爭(zhēng)先恐后的熱烈氣氛，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績(jī)?；顒?dòng)期間，我行在醒目位置統(tǒng)一懸掛有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳標(biāo)語(yǔ)，銀行工作人員披授帶佩徽章上崗。窗口單位設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳欄，安排佩戴授帶的引導(dǎo)員進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和講解，樹(shù)立窗口單位優(yōu)質(zhì)服務(wù)良好形象，切實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入開(kāi)展。

2、抓住時(shí)機(jī)，切實(shí)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作

我行要抓住一切有利時(shí)機(jī)做好集中營(yíng)銷(xiāo)工作，各網(wǎng)點(diǎn)要在顯眼位置擺放新版宣傳折頁(yè)，營(yíng)造“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)”就在客戶(hù)身邊的濃厚氣氛。網(wǎng)點(diǎn)工作人員要向客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢(xún)，進(jìn)取推介“理財(cái)產(chǎn)品及基金”，向客戶(hù)詳細(xì)介紹理財(cái)產(chǎn)品及基金功能特點(diǎn)和辦理要求。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)存量客戶(hù)的維護(hù)和再營(yíng)銷(xiāo)工作，根據(jù)我行實(shí)際，結(jié)合下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，篩選存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。優(yōu)化流程，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，針對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)，推出有吸引力的服務(wù)措施，拓展?fàn)I銷(xiāo)深度，擴(kuò)大我行業(yè)務(wù)范圍和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。

3、采取定向營(yíng)銷(xiāo)的方式

提升“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌形象。我行要選擇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的按揭樓盤(pán)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及個(gè)體工商戶(hù)集聚等有利區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，搭配宣傳折頁(yè)等陳列物，營(yíng)造親近客戶(hù)的氛圍，現(xiàn)場(chǎng)組織開(kāi)展“理財(cái)產(chǎn)品及基金”營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)活動(dòng)，派發(fā)業(yè)務(wù)宣傳品，吸引客戶(hù)前來(lái)參觀、咨詢(xún)，擴(kuò)大“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌的社會(huì)影響，促進(jìn)“理財(cái)產(chǎn)品及基金”的銷(xiāo)售。

4、加強(qiáng)工作紀(jì)律，確保任務(wù)完成

在開(kāi)展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)中，我行要加強(qiáng)工作紀(jì)律，凡本行工作人員必須準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)隨便離崗，原則上不準(zhǔn)請(qǐng)事假，以飽滿(mǎn)的精神，高昂的斗志投入到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。我行要把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的任務(wù)指標(biāo)分解到人，使人人肩上有擔(dān)子、有職責(zé)，要想方設(shè)法完成任務(wù)指標(biāo)。為提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工作效率和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，我行各工作人員根據(jù)崗位職責(zé)要求實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取超額完成市分行下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，以?xún)?yōu)異成績(jī)向市分行匯報(bào)。

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇五

營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：20xx-20xx

營(yíng)銷(xiāo)思路：元宵節(jié)，xx支行準(zhǔn)備抽調(diào)精干力量走入商業(yè)社區(qū)，展開(kāi)零售業(yè)務(wù)“掃街”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在“掃街”式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我支行將采取“一點(diǎn)一策”的營(yíng)銷(xiāo)辦法，針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，主要針對(duì)以下四個(gè)商業(yè)區(qū)制定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

四是針對(duì)周邊大型餐飲業(yè)較多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)向用工人員較多的餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資業(yè)務(wù)，在實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，增加銀行卡發(fā)卡量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

為了取得很好的營(yíng)銷(xiāo)效果，我支行申請(qǐng)縣行提供以下兩種幫助：

1. 元宵200袋。

2. 營(yíng)銷(xiāo)車(chē)一輛。

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇六

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行是中國(guó)郵政集團(tuán)組建的全國(guó)性商業(yè)銀行，前身為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄。郵政儲(chǔ)蓄自1986年4月1日恢復(fù)開(kāi)辦以來(lái)，經(jīng)過(guò)二十多年的長(zhǎng)足發(fā)展，已成為我國(guó)金融領(lǐng)域的一支重要力量。而且中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)為國(guó)家財(cái)政資金、社保及農(nóng)保項(xiàng)目的重點(diǎn)合作銀行，煙草、電力、移動(dòng)、聯(lián)通及各保險(xiǎn)公司等與人民生活息息相關(guān)的企事業(yè)單位、企業(yè)集團(tuán)均與我行開(kāi)展著業(yè)務(wù)合作。在開(kāi)展合作的同時(shí)，我行通過(guò)不斷完善系統(tǒng)和加強(qiáng)服務(wù)來(lái)進(jìn)一步加深與各企事業(yè)單位及企業(yè)集團(tuán)的合作方式和領(lǐng)域，為我行與更多企事業(yè)單位及企業(yè)集團(tuán)開(kāi)展多方面業(yè)務(wù)合作提供了有效合作模式和完善的技術(shù)支撐。

1、網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，資金歸集迅速

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)已建成全國(guó)覆蓋城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)面最廣、交易額最多的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò):擁有36000個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，45000個(gè)匯兌營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，20xx0個(gè)國(guó)際匯款營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是一家網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)的國(guó)有商業(yè)銀行。無(wú)論在城市還是偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲(chǔ)銀行都可以依托龐大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)資金管理提供方便、快捷的服務(wù)與支持，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

2、強(qiáng)大的結(jié)算系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)

(1)郵儲(chǔ)銀行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)與人民銀行支付結(jié)算系統(tǒng)的連接方式為全國(guó)最先進(jìn)的“一點(diǎn)式接入”，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了結(jié)算效率，通過(guò)行內(nèi)匯劃、同城交換或人行大小額支付系統(tǒng)，利用電匯或票據(jù)(支票)等結(jié)算工具，可以在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算。

(2)個(gè)人賬戶(hù)之間的往來(lái)資金結(jié)算除采用傳統(tǒng)的結(jié)算方式外，還可通過(guò)我行電話自助銀行終端--“商易通”實(shí)現(xiàn)方便、快捷、不受時(shí)間、地域限制的自由轉(zhuǎn)賬及余額查詢(xún)。

3、便捷的企業(yè)網(wǎng)上銀行功能

我行的企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能強(qiáng)大，網(wǎng)上銀行的集團(tuán)公司服務(wù)功能可以實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)資金的快速上劃，為客戶(hù)提供統(tǒng)一、安全、快捷的銀行服務(wù)，企業(yè)客戶(hù)可以足不出戶(hù)地獲得賬戶(hù)查詢(xún)、對(duì)賬服務(wù)和資金劃轉(zhuǎn)等服務(wù)，克服了空間的限制，極大地節(jié)省了時(shí)間成本，并且提供賬務(wù)交易流程的個(gè)性化設(shè)置，靈活方便，為企業(yè)拓展自身規(guī)模，提供了強(qiáng)有力的保障。

二、活動(dòng)目的:

通過(guò)開(kāi)展金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，一方面可以把日常生活中需要了解的金融知識(shí)，需要掌握的金融技能，傳授給社區(qū)居民和普通百姓，豐富百姓的金融知識(shí)和理財(cái)方式，普及公眾的金融知識(shí)，提高公眾的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范能力;另一方面，開(kāi)展金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)郵儲(chǔ)銀行文化的介紹、優(yōu)勢(shì)服務(wù)、特色產(chǎn)品等的展示，讓群眾逐漸認(rèn)識(shí)到郵儲(chǔ)銀行，從心底奠定對(duì)郵儲(chǔ)銀行的品牌好感度，熟知度，從根本上提升郵儲(chǔ)銀行的品牌形象，達(dá)到郵儲(chǔ)銀行品牌形象與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

三、服務(wù)方案內(nèi)容

(一)資金歸集及結(jié)算服務(wù)

信義物業(yè)在我行開(kāi)立對(duì)公賬戶(hù)，并開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，用于企業(yè)資金的歸集、。物業(yè)公司與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的企業(yè)可通過(guò)在我行開(kāi)立的單位結(jié)算賬戶(hù)和企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，根據(jù)資金管理需要隨時(shí)進(jìn)行資金匯劃。

(二)機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)

當(dāng)物業(yè)公司有閑置資金時(shí)，我行可以根據(jù)資金量、閑置期限等為物業(yè)公司提供多種資金管理和投資服務(wù)，如:定期、通知存款、協(xié)定存款及各種理財(cái)服務(wù)等多種人民幣理財(cái)產(chǎn)品(例如:月月升理財(cái)產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)周期為一個(gè)月，預(yù)期年化收益率1.9%)，對(duì)于資金量較大且對(duì)收益有特殊需求的情況，我行還可量身定制理財(cái)產(chǎn)品，確保貴公司資金保值增值，實(shí)現(xiàn)資金效益穩(wěn)固增長(zhǎng)的目標(biāo)。

(三)提供貸款服務(wù)

我行現(xiàn)已開(kāi)辦個(gè)人二手房貸款、小額信用貸款、個(gè)人商務(wù)貸款、中小企業(yè)貸款等多種適合企業(yè)及個(gè)人的貸款業(yè)務(wù)。我行將對(duì)物業(yè)公司及其職工，以及其轄區(qū)的社區(qū)居民申請(qǐng)的貸款，進(jìn)行優(yōu)先受理優(yōu)先調(diào)查;對(duì)符合授信條件的客戶(hù)在信貸規(guī)模范圍內(nèi)優(yōu)先滿(mǎn)足貸款需求;在政策允許范圍內(nèi)，給予利率優(yōu)惠;在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡量簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)處理流程，縮短處理時(shí)限。

(四)提供智能化服務(wù)

由于消費(fèi)需求的差異性。例如，年紀(jì)稍大的業(yè)主可能偏好比較普通的物業(yè)管理服務(wù)。而對(duì)于年輕人，他們可能偏好一些特殊的服務(wù)，如代繳各項(xiàng)費(fèi)用等特約服務(wù)?？梢蚤_(kāi)辟一些智能化服務(wù)，推出了一系列改變傳統(tǒng)生活方式的服務(wù)項(xiàng)目，比如:水、電、煤、物業(yè)管理等費(fèi)用，業(yè)主可以用銀行卡刷卡或付費(fèi)，減少業(yè)主在這些方面的時(shí)間及精力的花費(fèi)。

同時(shí)，依托郵政儲(chǔ)蓄遍布城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為櫻花物業(yè)提供代發(fā)工資、代收社區(qū)水費(fèi)電費(fèi)物業(yè)費(fèi)等多種代收付服務(wù)。

(五)擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳

一直以來(lái)，社區(qū)宣傳欄都是物業(yè)和業(yè)主交流信息的主要平臺(tái)，但這種形式始終存在信息量有限、時(shí)效性不強(qiáng)以及操作性較弱等問(wèn)題。而“l(fā)ed顯示屏和宣傳欄”的形式，運(yùn)用信息技術(shù)精確控制，可以大量的、隨時(shí)更新宣傳內(nèi)容，運(yùn)用這種方式對(duì)宣傳信息進(jìn)行更新要比才采用其他方式快很多。

可以發(fā)布一些與老百姓周邊生活密切相關(guān)的金融服務(wù)資訊，同時(shí)還可以每日更新天氣預(yù)報(bào)、穿衣指數(shù)、物業(yè)通知等公益信息，方便住戶(hù)在出入社區(qū)的時(shí)候了解生活所需訊息。這種公益性質(zhì)的信息平臺(tái)為業(yè)主和物業(yè)帶來(lái)了便利，如業(yè)主有租房等需求，不必在外面張貼小廣告，可以免費(fèi)發(fā)布。物業(yè)也可以將其當(dāng)成通知小黑板、發(fā)布小區(qū)通告等等。此外，實(shí)行晝夜顯示，居民可以隨時(shí)閱讀。從一定意義上來(lái)講，它不僅可以解決了居民對(duì)信息的需求，還同時(shí)拉近了業(yè)主與物業(yè)的距離，形成了良好的公益與商業(yè)結(jié)合，創(chuàng)造出一個(gè)和諧的社區(qū)文化。

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇七

銀行中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案，在這個(gè)中秋節(jié)，可以舉辦些什么活動(dòng)呢?可閱讀

迎中秋慶國(guó)慶活動(dòng)方案

2016年國(guó)慶節(jié)活動(dòng)方案

一、活動(dòng)時(shí)間

2016年9月1日----2016年9月30日

二、活動(dòng)對(duì)象

我行圓鼎卡的客戶(hù)

三、活動(dòng)方案

(1)、活動(dòng)期間我行圓鼎ic借記卡開(kāi)通微信銀行綁定我行圓鼎卡的用戶(hù)均有機(jī)會(huì)贏得10元話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)(前200名)。

(2)、凡9月3日綁定的客戶(hù)均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。

凡第70名及第93名綁定的客戶(hù)可得到迷你音箱一個(gè)。

以上兩項(xiàng)我行員工參與無(wú)效

一等獎(jiǎng)20名，高檔電鍋一個(gè);

二等獎(jiǎng)100名，移動(dòng)電源一個(gè);

三等獎(jiǎng)300名，10元話費(fèi);

特別大獎(jiǎng)：凡第70名及93名中二獎(jiǎng)的客戶(hù)可得價(jià)值500元品牌床上用品。

(4)、凡9月3日開(kāi)通我行手機(jī)銀行且成功轉(zhuǎn)賬2次的客戶(hù)均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。

四、特別說(shuō)明：中一、二等獎(jiǎng)及相關(guān)宣傳品的客戶(hù)，由中獎(jiǎng)人帶身份證、中獎(jiǎng)手機(jī)到沛縣農(nóng)商行電子銀行部領(lǐng)取(總行六樓、湯沐路汽車(chē)站西)，活動(dòng)方案(1)及三等獎(jiǎng)在活動(dòng)結(jié)束后由我行從后臺(tái)統(tǒng)計(jì)直接匯入中獎(jiǎng)人賬戶(hù)。

五、在法律允許的情況下，活動(dòng)方案的最終解釋權(quán)為沛縣農(nóng)商銀行所有。

一、活動(dòng)主題：“金秋營(yíng)銷(xiāo)”

本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷(xiāo)”為主題，旨在向高中端客戶(hù)和大眾客戶(hù)表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來(lái)的真誠(chéng)愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶(hù)為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣(mài)點(diǎn)”作為副題。

二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。

三、活動(dòng)目的：

以中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶(hù)和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶(hù)、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點(diǎn)拓展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶(hù)多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)“金秋營(yíng)銷(xiāo)”宣傳活動(dòng)的開(kāi)展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(vip服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷(xiāo)效率，切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

四、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：

(一)“金秋營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品歡樂(lè)送”優(yōu)惠促銷(xiāo)贈(zèng)禮活動(dòng)。

1.“金秋營(yíng)銷(xiāo).自助服務(wù)送好禮”(安全教育月活動(dòng)方案)

(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的`自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶(hù)，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。

(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶(hù)，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶(hù)一份，先到先得，送完為止。

活動(dòng)禮品由各行自行購(gòu)置。

2.“金秋營(yíng)銷(xiāo).卡慶雙節(jié)”

(1)活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi)。

(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易pos單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。

刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)20000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;

禮品應(yīng)充分迎合客戶(hù)節(jié)日期間消遣購(gòu)物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門(mén)票、公園門(mén)票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3—4個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶(hù)，對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。

3.“金秋營(yíng)銷(xiāo).速匯通優(yōu)惠大放送”

活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。

(二)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。

1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺(jué)感染力，吸引客戶(hù)關(guān)注。

2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。

3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專(zhuān)門(mén)的宣傳咨詢(xún)臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶(hù)使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。

4.積極開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶(hù)的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。

5.切實(shí)做好對(duì)客戶(hù)的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶(hù)提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。

(三)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)活動(dòng)。

1.擴(kuò)大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。

抓住中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開(kāi)展“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶(hù)外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹(shù)立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶(hù)的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。

2.結(jié)合活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶(hù)，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)

9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開(kāi)展憑學(xué)生證或錄取通知書(shū)享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶(hù)群體，拓展教育社區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù);對(duì)城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。

對(duì)潛在的匯款大戶(hù)及有異地代發(fā)工資需求的全國(guó)性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。

(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)

9月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。

抓住國(guó)慶節(jié)期間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“教育儲(chǔ)蓄存款”，營(yíng)銷(xiāo)宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。

國(guó)慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專(zhuān)人值班，妥善處理客戶(hù)投訴或滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。

(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)

推進(jìn)集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)車(chē)服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通合作，加大對(duì)集團(tuán)客戶(hù)資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶(hù)提供便捷高效的服務(wù)。

(四)“金秋營(yíng)銷(xiāo).產(chǎn)品歡樂(lè)送”活動(dòng)。

1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶(hù)發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。

2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂(lè)等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶(hù)提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等交通部門(mén)向我行客戶(hù)提供貴賓服務(wù)。

3.國(guó)慶節(jié)期間，客戶(hù)外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專(zhuān)柜和客戶(hù)專(zhuān)窗正常營(yíng)業(yè);同時(shí)組織營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶(hù)綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶(hù)營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作。

嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確?？傂衯客戶(hù)在全國(guó)范圍內(nèi)能夠得到專(zhuān)門(mén)服務(wù)，兌現(xiàn)樂(lè)當(dāng)家的品牌承諾。

五、活動(dòng)目標(biāo)

4.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長(zhǎng)10%。

5.圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇八

行長(zhǎng)

會(huì)計(jì)主管

銷(xiāo)售主管

大堂經(jīng)理

理財(cái)經(jīng)理

零售客戶(hù)經(jīng)理

合規(guī)經(jīng)理

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

儲(chǔ)蓄柜員

對(duì)公柜員

行長(zhǎng)的職責(zé)：

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理工作；

制定網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和工作方向，負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)發(fā)展工作；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的整體績(jī)效管理；

履行支行長(zhǎng)的服務(wù)職責(zé)，處理客戶(hù)投訴。

會(huì)計(jì)主管的職責(zé)：

負(fù)責(zé)掌管、使用、保管郵政儲(chǔ)蓄所的日戳；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo),網(wǎng)點(diǎn)的物料請(qǐng)領(lǐng)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備登記、管理與維護(hù)；

負(fù)責(zé)寄庫(kù)及解現(xiàn)錢(qián)箱交接；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作；

一級(jí)支行負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)管理系統(tǒng)的人員及系統(tǒng)維護(hù)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及薪酬發(fā)放；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)資料的管理；

負(fù)責(zé)各種銷(xiāo)售報(bào)表的生成；

協(xié)助支行搞好業(yè)務(wù)的發(fā)展。

銷(xiāo)售主管的職責(zé)：

根據(jù)支行長(zhǎng)的任務(wù)目標(biāo)，制定相應(yīng)的執(zhí)行方案

確保網(wǎng)點(diǎn)提供卓越的服務(wù)；

做好綜柜權(quán)限內(nèi)的低柜授權(quán)；

建立、指導(dǎo)和發(fā)展客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，并識(shí)別引見(jiàn)機(jī)會(huì)，提高交叉銷(xiāo)售率；

制定營(yíng)銷(xiāo)方案、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；

負(fù)責(zé)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)。

儲(chǔ)蓄柜員：

客戶(hù)識(shí)別、信息搜集、理財(cái)產(chǎn)品推介、客戶(hù)轉(zhuǎn)介

對(duì)公柜員：

信息搜集、建立關(guān)系、客戶(hù)轉(zhuǎn)介

大堂經(jīng)理：

客戶(hù)識(shí)別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、提供咨詢(xún)、客戶(hù)轉(zhuǎn)介

儲(chǔ)蓄柜員的職責(zé)：

增強(qiáng)與大堂經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理的溝通聯(lián)系；

承擔(dān)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)服務(wù)客戶(hù)的任務(wù)；

建立良好的客戶(hù)關(guān)系；

客戶(hù)識(shí)別及客戶(hù)信息收集登記；

推薦和銷(xiāo)售增值產(chǎn)品；

持證銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品；

客戶(hù)轉(zhuǎn)推薦。

對(duì)公柜員的職責(zé)：

負(fù)責(zé)柜面客戶(hù)的接待和服務(wù)工作；

進(jìn)行日?？蛻?hù)信息收集；

建立與對(duì)公客戶(hù)關(guān)系；

負(fù)責(zé)客戶(hù)轉(zhuǎn)推薦工作。

大堂經(jīng)理的職責(zé)：

維護(hù)營(yíng)業(yè)秩序，化解糾紛及處理現(xiàn)場(chǎng)投訴；

大堂攬客，分流客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)；

維護(hù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外的良好環(huán)境；

做好對(duì)窗口服務(wù)的日常監(jiān)督；

協(xié)調(diào)柜員彈性排班；

加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)，客戶(hù)分析，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；

滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人業(yè)務(wù)及咨詢(xún)需求；

協(xié)助對(duì)中高端客戶(hù)的維護(hù)；

客戶(hù)識(shí)別及轉(zhuǎn)推薦。

理財(cái)經(jīng)理：

理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售、中高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

零售經(jīng)理：

信貸類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售、提供咨詢(xún)、客戶(hù)服務(wù)、關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)宣傳

對(duì)公經(jīng)理：

定向營(yíng)銷(xiāo)、日常分析、營(yíng)銷(xiāo)推廣、大客戶(hù)計(jì)劃

理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)：

負(fù)責(zé)低柜業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)辦理，服務(wù)；

協(xié)助大堂處理大堂事務(wù)；

開(kāi)拓并維護(hù)中高端客戶(hù)，提升客戶(hù)在我行資產(chǎn)；

與柜臺(tái)保持良好的溝通和協(xié)作；

客戶(hù)信息挖掘，進(jìn)行有效過(guò)濾；

與客戶(hù)溝通，建立客戶(hù)關(guān)系；

制定客戶(hù)跟進(jìn)聯(lián)系計(jì)劃；

銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品咨詢(xún)；

制定個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃。

零售經(jīng)理的職責(zé)：

參與零售業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面培訓(xùn)；

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行日?？偨Y(jié)并向銷(xiāo)售主管匯報(bào)；

協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)拓展；

使用維護(hù)好營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)；

滿(mǎn)足網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)貸款詢(xún)問(wèn)；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；

制定客戶(hù)關(guān)系維護(hù)目標(biāo)，通過(guò)關(guān)系維護(hù)進(jìn)行客戶(hù)再開(kāi)發(fā)；

與商會(huì)、俱樂(lè)部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，拓寬信貸渠道；

對(duì)外宣傳，負(fù)責(zé)支行周邊區(qū)域零售業(yè)務(wù)宣傳；

收集客戶(hù)信息，制定客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃。

對(duì)公經(jīng)理的職責(zé)：

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行日?？偨Y(jié)并向銷(xiāo)售主管匯報(bào)；

使用維護(hù)好營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；

日常分析，通過(guò)拜訪，掌握所管轄區(qū)域的各類(lèi)信息，做好分析與匯總；

日常營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，對(duì)大客戶(hù)與有意向客戶(hù)進(jìn)行跟蹤、分析；

協(xié)助分行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)，參與部分重點(diǎn)項(xiàng)目的直接營(yíng)銷(xiāo)；

制定大客戶(hù)拜訪及服務(wù)計(jì)劃。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

銷(xiāo)售主管客戶(hù)分配

理財(cái)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

網(wǎng)點(diǎn)約見(jiàn)

現(xiàn)有客戶(hù)

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

當(dāng)面約見(jiàn)

電話約見(jiàn)

轉(zhuǎn)介紹

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：

戶(hù)外路演、渠道拓展、信息搜集

現(xiàn)有客戶(hù)：

營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)

客戶(hù)分配：

崗位分工為基礎(chǔ)、先接觸先開(kāi)發(fā)

客戶(hù)約見(jiàn)：

問(wèn)候、價(jià)值陳述、確定時(shí)間

戶(hù)外路演

針對(duì)特殊主體，舉行戶(hù)外路演活動(dòng)，吸引客戶(hù)注意。

設(shè)點(diǎn)宣傳：

在特點(diǎn)場(chǎng)地，如專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、小區(qū)等地方設(shè)點(diǎn)宣傳，適用于開(kāi)發(fā)零售貸款客戶(hù)。

陌生拜訪：

對(duì)認(rèn)為有必要進(jìn)行宣傳的客戶(hù)，采用陌生拜訪的方式進(jìn)行聯(lián)系。

渠道拓展

2.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的介紹結(jié)識(shí)新客戶(hù)；

3.合作伙伴推薦：與商會(huì)、俱樂(lè)部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，利用合作伙伴客戶(hù)資源拓展客戶(hù)。

客戶(hù)信息的收集

可通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，抽獎(jiǎng)卷、交換名片等方式有效的進(jìn)行客戶(hù)信息的收集，對(duì)有潛在需求的客戶(hù)標(biāo)注，收集的客戶(hù)信息由銷(xiāo)售主管進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并做好營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的錄入工作。

現(xiàn)有客戶(hù)

同評(píng)級(jí)的客戶(hù)；

網(wǎng)點(diǎn)有記錄的自有潛在客戶(hù)，統(tǒng)一錄入營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。

客戶(hù)分配

銷(xiāo)售主管根據(jù)實(shí)際情況，以業(yè)務(wù)分類(lèi)，崗位分工為基礎(chǔ)，本著誰(shuí)先接觸，誰(shuí)開(kāi)發(fā)，平均分配的原則，在營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)上把客戶(hù)合理的分配給相應(yīng)的客戶(hù)經(jīng)理。

網(wǎng)點(diǎn)約見(jiàn)

問(wèn)候和自我介紹，銷(xiāo)售人員明確地告訴客戶(hù)自己的姓名、職務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)。

確定時(shí)間，為增加成功率，銷(xiāo)售人員最好提供兩個(gè)具體的時(shí)間選項(xiàng)，并在客戶(hù)離開(kāi)前或結(jié)束通話前再次確認(rèn)。

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

大堂攬客

柜員引見(jiàn)

客戶(hù)

大堂經(jīng)理等候區(qū)

零售客戶(hù)經(jīng)理

理財(cái)經(jīng)理

柜員

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

轉(zhuǎn)介

轉(zhuǎn)介

步入大堂

對(duì)公產(chǎn)品銷(xiāo)售

理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售

零售產(chǎn)品銷(xiāo)售

客戶(hù)維護(hù)或跟進(jìn)

大堂攬客

“大堂”是指網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)能夠接觸客戶(hù)的任何場(chǎng)所，包括自助服務(wù)區(qū)和填單區(qū)。為了向客戶(hù)提供卓越的客戶(hù)服務(wù)，并盡可能地確保網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員見(jiàn)到更多的客戶(hù)以便深入發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、尋找價(jià)值客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，尤其是業(yè)務(wù)經(jīng)理需要開(kāi)展大堂攬客。

大堂攬客：大堂經(jīng)理或其他專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)在大堂中以專(zhuān)業(yè)的話術(shù)問(wèn)候客戶(hù)，并將目標(biāo)客戶(hù)帶到銷(xiāo)售桌或其他安靜的場(chǎng)所，為深入接觸、了解客戶(hù)需求提供機(jī)會(huì)。

大堂攬客是一種持續(xù)的銷(xiāo)售行為。銷(xiāo)售人員需要保持良好地工作狀態(tài)，在“眼觀六路，耳聽(tīng)八方”式的實(shí)踐中，逐步摸索出適合網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的流程和方法，以期盡可能地將寶貴時(shí)間用在有價(jià)值的客戶(hù)身上。

大堂攬客是一種團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)有時(shí)間在大堂工作時(shí)，銷(xiāo)售主管、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理也需要進(jìn)行大堂攬客。特別是當(dāng)大堂經(jīng)理在忙著與客戶(hù)交流時(shí)，大堂里其他有空的銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)加入大堂攬客。

柜員引見(jiàn)

“內(nèi)部引見(jiàn)”是指銷(xiāo)售人員將目標(biāo)客戶(hù)介紹給合適的其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的行為。它是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、產(chǎn)生交叉銷(xiāo)售的重要而有效的銷(xiāo)售方法。

以便后者深入發(fā)掘銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。理財(cái)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理和對(duì)公經(jīng)理之間也要彼此引見(jiàn)，以便盡可能地利用交叉銷(xiāo)售深化客戶(hù)關(guān)系。

引見(jiàn)者特別是柜員在引見(jiàn)時(shí)，只要簡(jiǎn)單明了地陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)或與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員見(jiàn)面可能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，然后以適當(dāng)?shù)姆绞绞疽怃N(xiāo)售人員前來(lái)將客戶(hù)引導(dǎo)至相應(yīng)銷(xiāo)售臺(tái)席，而不要具體地陳述產(chǎn)品的特征或開(kāi)辦流程等，以免造成由于解釋不清誤導(dǎo)客戶(hù)或所提產(chǎn)品或服務(wù)建議不符合客戶(hù)需求的后果。

大堂攬客：

專(zhuān)業(yè)話術(shù)、團(tuán)隊(duì)行為

柜員引見(jiàn)：

交叉銷(xiāo)售、簡(jiǎn)單陳述產(chǎn)品價(jià)值

客戶(hù)需求調(diào)查

處理反對(duì)意見(jiàn)

提供解決方案

促成

交叉銷(xiāo)售

客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售步驟

需求調(diào)查

建立親切感、自然過(guò)渡、主導(dǎo)談話、善于提問(wèn)

客戶(hù)需求調(diào)查

客戶(hù)需求調(diào)查是幫助銷(xiāo)售人員充分發(fā)掘客戶(hù)需求、綜合提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案的有效銷(xiāo)售行為。

客戶(hù)需求調(diào)查從與客戶(hù)建立親切感開(kāi)始。為了使客戶(hù)放下心防，更愿意交流，銷(xiāo)售人員需要通過(guò)拉家常、聊天氣等自然的方式，盡量拉近與客戶(hù)的距離，而拉近與客戶(hù)距離的最好的辦法是贊美客戶(hù)。

贊美的技巧：

1、真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。

2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)。

3、比較具體。

4、間接贊美。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物）

5、引用第三者贊美（聽(tīng)某某人講）好處。（聽(tīng)

起來(lái)舒服）

經(jīng)典三句：

1、你真不簡(jiǎn)單。

2、我很欣賞你。

3、我很佩服你。

開(kāi)場(chǎng)

目的

利益

接受？

——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰

開(kāi)場(chǎng)三要素

避免這樣的開(kāi)場(chǎng)

議程模糊不清

沒(méi)有解釋議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放而雙向的交流氣氛

一連串的產(chǎn)品特征

議程不切實(shí)際……

提問(wèn)的類(lèi)型

封閉式問(wèn)題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開(kāi)放式問(wèn)題

定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)

到的資料

練習(xí)游戲：

在白紙上寫(xiě)一動(dòng)物名稱(chēng)。

限用6個(gè)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，但有一個(gè)問(wèn)題不能問(wèn)，你寫(xiě)的是什么？

提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)

營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛

能抓住并維持客戶(hù)的注意力

有效地使用封閉式提問(wèn)

讓客戶(hù)確定優(yōu)先次序

條理分明

發(fā)掘所有相關(guān)的客戶(hù)需要

對(duì)客戶(hù)表示尊敬和了解

提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形1

一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn)

客戶(hù)感到被盤(pán)問(wèn)，態(tài)度變得抗拒

資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn)

沒(méi)有確定需要背后的需要

詢(xún)問(wèn)顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶(hù)的回應(yīng)

提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形2

問(wèn)太多的問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品的信息

顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)需要

還未對(duì)需要有共同的了解就開(kāi)始說(shuō)服

像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……

聆聽(tīng)——為什么要聽(tīng)

搜集資訊

發(fā)掘客戶(hù)需求

確認(rèn)客戶(hù)對(duì)我們的態(tài)度

恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶(hù)的信息

聽(tīng)的三大原則

耐心

關(guān)心

別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題

發(fā)現(xiàn)需求

需求

合理需求

能滿(mǎn)足的合理需求

理財(cái)經(jīng)理需要借助《客戶(hù)信息表》，調(diào)查客戶(hù)以下幾方面的信息：

1、獲得客戶(hù)的基本信息，包括姓名、生日、、職業(yè)、收入等。

2、收集客戶(hù)現(xiàn)有的銀行信息。

3、發(fā)掘交叉銷(xiāo)售或外部引見(jiàn)的機(jī)會(huì)。

1、了解客戶(hù)的基本信息，包括公司名稱(chēng)、行業(yè)代碼、聯(lián)系人電話、身份等。

2、收集企業(yè)業(yè)務(wù)和規(guī)模的信息，包括成立日期、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、銷(xiāo)售額、員工人數(shù)等。

3、收集公司費(fèi)用支付和賬戶(hù)管理的信息。

4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)銀行信息和現(xiàn)有郵儲(chǔ)產(chǎn)品。

提供解決方案

提出建議、確認(rèn)需求、強(qiáng)調(diào)好處、依次推薦

首先，銷(xiāo)售人員要根據(jù)上面客戶(hù)信息調(diào)查所發(fā)掘的需求提出產(chǎn)品和服務(wù)建議，所以，為確保銷(xiāo)售人員所感知的客戶(hù)需求是真實(shí)正確的，在提出建議前，銷(xiāo)售人員需要總結(jié)客戶(hù)所說(shuō)，用自己的語(yǔ)言確認(rèn)所感知到的客戶(hù)需求，并獲得客戶(hù)的認(rèn)同。

其次，在確認(rèn)客戶(hù)需求后，銷(xiāo)售人員需要根據(jù)需求提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。在這一步中，銷(xiāo)售人員需要注意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與客戶(hù)需求相聯(lián)系的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并借助產(chǎn)品組合等陳述建議。

最后，如果可以推薦的產(chǎn)品較多，為了更好地讓客戶(hù)接受、并提供卓越的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理需要按照主次排列產(chǎn)品，按照需求依次推薦。

介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意

介紹的特征和利益與需求相關(guān)

正確地介紹特征和利益

用顧客的語(yǔ)言介紹特征和利益

能從容自如地回應(yīng)客戶(hù)……

介紹產(chǎn)品時(shí)要避免

過(guò)分依賴(lài)資料

提供過(guò)多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢(xún)問(wèn)

顯得不自在或猶豫……

介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免

錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益

幾種說(shuō)的語(yǔ)氣

單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣

緩慢而低沉的語(yǔ)氣

嗓門(mén)高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣

硬的、嗓門(mén)很高的語(yǔ)氣

高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào)

說(shuō)明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)

做個(gè)出色的演員

要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存

要注意溝通方式

太激進(jìn)的危機(jī)

在說(shuō)明時(shí)出現(xiàn)意外……

傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng)

記得提到所有的利益

客戶(hù)已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)

用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)

有建設(shè)性,有把握

創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛

顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)

說(shuō)“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿

不要使用

應(yīng)該使用

1.“我盡可能向有關(guān)部門(mén)詢(xún)問(wèn)你的事情?！?/p>

2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問(wèn)題。”

1.“我會(huì)給公司打電話詢(xún)問(wèn)，我將在12點(diǎn)以前給你回電話?！?/p>

說(shuō)“你能……嗎？”的好處

消除人們通常聽(tīng)到“你必須……”時(shí)的不愉快

避免責(zé)備對(duì)方“你本來(lái)應(yīng)該……”所帶來(lái)的不利影響

保證對(duì)方清楚地知道你需要什么

什么時(shí)候使用“你能……嗎？”

你必須

你應(yīng)該

你為什么不

你犯了個(gè)錯(cuò)誤

我需要

你能……嗎

或者

請(qǐng)你……好嗎？

應(yīng)該使用

不要使用

“你能……嗎？”的訓(xùn)練

嘗試用“你能……嗎？”來(lái)替換如下說(shuō)法

“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了”

“你從來(lái)都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶(hù)在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”

說(shuō)“你可以……”來(lái)代替說(shuō)“不”

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到自己“可以做……”，而不喜歡聽(tīng)到自己“不可以做……”。

因?yàn)檎f(shuō)“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會(huì)使你對(duì)于拒絕的表達(dá)更容易。

什么時(shí)候說(shuō)“你可以……嗎？”

你不能完全滿(mǎn)足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。

盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠(chéng)，樂(lè)于為對(duì)方提供服務(wù)。

你的顧客可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路。

“你可以……”的訓(xùn)練

嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說(shuō)法

“這個(gè)忙我?guī)筒簧希惚仨毟?jīng)理談?！?/p>

“要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間?！?/p>

“現(xiàn)在公司沒(méi)有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)。”

說(shuō)明原因以節(jié)省時(shí)間

因?yàn)槿藗兲焐蛺?ài)刨根問(wèn)底，所以當(dāng)你希望向顧客表述時(shí)，其實(shí)顧客最希望知道的是why，因此要首先說(shuō)明原因。

先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢(qián)……”

什么時(shí)候使用“說(shuō)明原因”的方法

當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。

當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。

當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。

講明原因贏得合作

“為了盡可能滿(mǎn)足你的要求”

“為了更清楚你的要求”

“……”

處理反對(duì)意見(jiàn)

表達(dá)認(rèn)同、強(qiáng)調(diào)好處、確認(rèn)需求

在提出產(chǎn)品和服務(wù)建議時(shí)，銷(xiāo)售人員可能會(huì)遭到客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。在處理時(shí)，銷(xiāo)售人員需要注意兩點(diǎn)：一是要表達(dá)認(rèn)同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反駁，引起客戶(hù)抵觸情緒；二是需要通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)來(lái)處理反對(duì)意見(jiàn)，不能拋開(kāi)客戶(hù)需求和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)泛泛說(shuō)明。

一般而言，客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)主要有以下三種類(lèi)型：

1、銷(xiāo)售人員沒(méi)有理解客戶(hù)的真正需求。這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員在提建議前通過(guò)確認(rèn)需求解決。

2、所提的建議不能滿(mǎn)足客戶(hù)的某一具體需求。在處理該類(lèi)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以分四步處理：首先，需要表達(dá)認(rèn)同心。其次，要通過(guò)提問(wèn)找到真正原因，如“您需要...主要出于什么慮？”。

3、客戶(hù)沒(méi)有正確理解建議或拖延作決策。此時(shí)，銷(xiāo)售人員也可以按照四步驟處理：第一，表達(dá)認(rèn)同心；第二，再次確認(rèn)客戶(hù)的需求；第三，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)客戶(hù)的好處；第四，確認(rèn)客戶(hù)是否接受。

處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙

客戶(hù)異議的兩重性

異議

成交

障礙

成交

信號(hào)

成交希望

處理顧客異議的方法

回避無(wú)關(guān)的異議

把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒

盡量簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)的解釋

答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語(yǔ)

減少顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

絕對(duì)不能爭(zhēng)辯

知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本

消除顧客異議的步驟

認(rèn)真聽(tīng)取顧客的異議

回答問(wèn)題之前短暫停頓

要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心

復(fù)述顧客提出的問(wèn)題

回答顧客提出的問(wèn)題

如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該避免

沒(méi)有作好準(zhǔn)備來(lái)回應(yīng)

明顯地表示驚訝

置之不理

錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒(méi)能及時(shí)提出能夠滿(mǎn)足需要的特有的特征和利益

發(fā)掘的需要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地解決的

促成

二選一、利誘、稀缺

促成技巧1：不確定成交法

銷(xiāo)售人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓

客戶(hù)去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，

巧妙進(jìn)行促成。

促成技巧3：對(duì)比成交法

把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。

促成技巧5：假設(shè)成交法

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢(xún)問(wèn)合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。

促成技巧6：二選一成交法

提供兩種可以選擇的答案給客戶(hù)選擇，但無(wú)論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

促成技巧7：危機(jī)成交法

通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡述事情的發(fā)生對(duì)客戶(hù)及周?chē)娜嗽斐傻牟涣加绊?，從而讓客?hù)產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。

促成技巧8：以退為進(jìn)成交法

在與客戶(hù)談判時(shí)，已方先作一小步退讓?zhuān)瑫r(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。

促成技巧9：替客戶(hù)拿主意成交法

針對(duì)某些猶豫不決的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該立即找出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶(hù)推薦一種能夠其需求的產(chǎn)品。

促成技巧10：最后期限成交法

明確告訴客戶(hù)某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶(hù)能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶(hù)，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶(hù)如果購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。

促成技巧11：手續(xù)簡(jiǎn)單成交法

直接告訴客戶(hù)辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡(jiǎn)單，然后讓客戶(hù)盡快做決定。

促成技巧12：展望未來(lái)成交法

先假設(shè)客戶(hù)已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶(hù)得到產(chǎn)品后的好處。

促成技巧13：少量試用成交法

任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用，使用后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作。

促成技巧14：坦誠(chéng)成交法

從客戶(hù)的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果說(shuō)真的適合客戶(hù)需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就放棄促成。

促成技巧15：3f成交法

3f成交法，即感受（fell）、覺(jué)得（felt）、發(fā)覺(jué)（found）

先表示理解客戶(hù)的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常的值得。

促成技巧16：“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。

促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法

通過(guò)向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者見(jiàn)證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書(shū)等。

促成技巧18：絕地反擊成交法

營(yíng)銷(xiāo)人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。

在客戶(hù)接受或認(rèn)同建議后，銷(xiāo)售人員要趁熱打鐵，及時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售或者引見(jiàn)。客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售核心產(chǎn)品和其他有權(quán)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理辦理相應(yīng)的信貸和對(duì)公業(yè)務(wù)，同時(shí)根據(jù)需要示意或電話邀請(qǐng)相應(yīng)的銷(xiāo)售人員來(lái)到銷(xiāo)售臺(tái)席，進(jìn)行引見(jiàn)。如客戶(hù)需要離開(kāi)，或者引見(jiàn)的銷(xiāo)售人員當(dāng)時(shí)沒(méi)有時(shí)間接待，理財(cái)經(jīng)理或?qū)蛻?hù)經(jīng)理也可以替雙方安排約見(jiàn)。

交叉銷(xiāo)售

長(zhǎng)期跟進(jìn)、分步銷(xiāo)售

在銷(xiāo)售中，如果確認(rèn)合適的產(chǎn)品較多，銷(xiāo)售人員要按照主次有序排列。為了給客戶(hù)提供良好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，銷(xiāo)售人員尤其是客戶(hù)經(jīng)理可以借助銷(xiāo)售包等銷(xiāo)售工具，幫客戶(hù)制定跟進(jìn)時(shí)間表，分步銷(xiāo)售產(chǎn)品，以期建立和維護(hù)長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系。

銷(xiāo)售主管參與

為確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)抓住了所有的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、并進(jìn)一步深化客戶(hù)關(guān)系，尤其是與價(jià)值客戶(hù)的關(guān)系，銷(xiāo)售主管需要參與銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售主管參與可以在以下情形發(fā)生：

1、對(duì)于價(jià)值客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷(xiāo)售人員在收集客戶(hù)信息以后或者在客戶(hù)于柜臺(tái)辦理推薦的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員邀請(qǐng)銷(xiāo)售主管一起會(huì)見(jiàn)客戶(hù)。

2、銷(xiāo)售人員在無(wú)法順利處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)，需要銷(xiāo)售主管幫助時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售主管會(huì)見(jiàn)客戶(hù)。

3、內(nèi)駐或外勤銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)會(huì)面后或者在與銷(xiāo)售主管討論日程安排時(shí)，將填寫(xiě)的客戶(hù)信息表交給銷(xiāo)售主管，以便其提供指導(dǎo)，抓住錯(cuò)失的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

1、在柜員幫助客戶(hù)辦理推薦的業(yè)務(wù)時(shí)或銷(xiāo)售完成之后，銷(xiāo)售人員向客戶(hù)表示將馬上介紹銷(xiāo)售主管。

a、確認(rèn)信息表上的所有信息都填寫(xiě)準(zhǔn)確。

b、識(shí)別當(dāng)日銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品，還沒(méi)有銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品。

c、幫助確認(rèn)是否存在其他交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

a.自我介紹。

b.肯定銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)。

c.協(xié)助銷(xiāo)售人員抓住新識(shí)別的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

d.提供名片。

在有空的時(shí)候，銷(xiāo)售主管也需要根據(jù)實(shí)際情形，主動(dòng)參與銷(xiāo)售。此時(shí)，正與客戶(hù)交流的銷(xiāo)售人員需要直接向客戶(hù)介紹銷(xiāo)售主管，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明當(dāng)前的進(jìn)展，然后與銷(xiāo)售主管配合開(kāi)展銷(xiāo)售。

最后，需要強(qiáng)調(diào)的是，在銷(xiāo)售主管沒(méi)有時(shí)間或不在網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)其他管理人員，如支行長(zhǎng)、行長(zhǎng)助理等人員也可以幫助開(kāi)展銷(xiāo)售主管參與。

客戶(hù)維護(hù)

建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)維護(hù)及跟進(jìn)

跟進(jìn)是銷(xiāo)售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)、提供卓越客戶(hù)服務(wù)的有效方法。無(wú)論是已經(jīng)完成了銷(xiāo)售，還是與客戶(hù)合作的時(shí)機(jī)尚未成熟，銷(xiāo)售人員都需要根據(jù)客戶(hù)重要性、利用《日程表》合理安排時(shí)間，與客戶(hù)保持聯(lián)系，在增加銷(xiāo)售的同時(shí)，建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。跟進(jìn)不是單個(gè)銷(xiāo)售人員的獨(dú)立行為，而是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同努力。在跟進(jìn)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員需要充分了解其他人員之前或近期與客戶(hù)的聯(lián)系情況；銷(xiāo)售主管、其他業(yè)務(wù)主管或支行長(zhǎng)也要檢查銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)行為，并在必要時(shí)與銷(xiāo)售人員一起與客戶(hù)會(huì)面。

逐步建立合適的跟進(jìn)時(shí)間表，并利用《日程表》追蹤和安排跟進(jìn)。

客戶(hù)經(jīng)理及其他銷(xiāo)售人員可以借鑒三階段跟進(jìn)法制定自己的跟進(jìn)時(shí)間表。

3天跟進(jìn)，抓住在開(kāi)立賬戶(hù)時(shí)錯(cuò)過(guò)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。完成銷(xiāo)售后3天內(nèi)，客戶(hù)經(jīng)理需要致電客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)其賬戶(hù)資金是否存入，需要激活的產(chǎn)品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同時(shí)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否可以引見(jiàn)親朋好友。

6天再次跟進(jìn)，抓住交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。根據(jù)需要，客戶(hù)經(jīng)理在6天跟進(jìn)時(shí)提醒賬戶(hù)要求，鼓勵(lì)客戶(hù)使用網(wǎng)銀、結(jié)算類(lèi)便利產(chǎn)品和服務(wù)，在進(jìn)一步發(fā)掘客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，向網(wǎng)點(diǎn)其他銷(xiāo)售人員引見(jiàn)客戶(hù)，同時(shí)詢(xún)問(wèn)是否具有外部引見(jiàn)的機(jī)會(huì)。

3月跟進(jìn)，進(jìn)一步深化關(guān)系。 3月跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理要在回顧分析賬戶(hù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解客戶(hù)需求情況，以便發(fā)掘機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售更多滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品，或者將客戶(hù)引見(jiàn)給相關(guān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。同時(shí)，在確?？蛻?hù)滿(mǎn)意的基礎(chǔ)上，詢(xún)問(wèn)外部引見(jiàn)的機(jī)會(huì)。

4.開(kāi)場(chǎng)

目的

利益

接受？

——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰

開(kāi)場(chǎng)三要素

4.1避免這樣的開(kāi)場(chǎng)

議程模糊不清

沒(méi)有解釋議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放而雙向的交流氣氛

一連串的產(chǎn)品特征

議程不切實(shí)際……

4.2.1提問(wèn)的類(lèi)型

封閉式問(wèn)題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開(kāi)放式問(wèn)題

定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)

4.2.2提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)

營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛

能抓住并維持客戶(hù)的注意力

有效地使用封閉式提問(wèn)

讓客戶(hù)確定優(yōu)先次序

條理分明

發(fā)掘所有相關(guān)的客戶(hù)需要

對(duì)客戶(hù)表示尊敬和了解

4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形1

一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn)

客戶(hù)感到被盤(pán)問(wèn)，態(tài)度變得抗拒

資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn)

沒(méi)有確定需要背后的需要

詢(xún)問(wèn)顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶(hù)的回應(yīng)

4.2.3提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情形2

問(wèn)太多的問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品的信息

顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)需要

還未對(duì)需要有共同的了解就開(kāi)始說(shuō)服

像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……

4.3.1聆聽(tīng)——為什么要聽(tīng)

搜集資訊

發(fā)掘客戶(hù)需求

確認(rèn)客戶(hù)對(duì)我們的態(tài)度

恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶(hù)的信息

為了樂(lè)趣……

4.3.2聽(tīng)的五個(gè)層次

聽(tīng)有五個(gè)層次，分別是：

忽視地聽(tīng)

假裝在聽(tīng)

有選擇地聽(tīng)

同情心地聽(tīng)

全神貫注地聽(tīng)

4.3.3聽(tīng)的三步曲之一：準(zhǔn)備

給自己和客戶(hù)都倒一杯水。

盡可能找一個(gè)安靜的地方。

讓雙方都坐下來(lái)。

記得帶筆和記事本?！?/p>

4.3.4聽(tīng)的三步曲之二：記錄

記錄客戶(hù)的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：

具有核對(duì)功能。核對(duì)你聽(tīng)的與客戶(hù)所要求的有無(wú)不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶(hù)的需求。

可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類(lèi)的紛爭(zhēng)。

事先征得對(duì)方同意：老師我能不能記一下？

4.3.5聽(tīng)的三步曲之三：理解

不清楚的地方，詢(xún)問(wèn)清楚為止。

以具體的、量化的方式，向客戶(hù)確認(rèn)談話的內(nèi)容。

要讓客戶(hù)把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。

5w1h法

5w指what、when、where、who 、why

1h指how、how many和how much

4.3.6 聽(tīng)的三大原則和十大技巧

耐心

關(guān)心

別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題

注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。

5.發(fā)現(xiàn)需求

需求

合理需求

能滿(mǎn)足的合理需求

6.說(shuō)服

特征與利益

公司、產(chǎn)品與自己

6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意

介紹的特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益

用顧客的語(yǔ)言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶(hù)……

6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要避免

過(guò)分依賴(lài)資料

提供過(guò)多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢(xún)問(wèn)

顯得不自在或猶豫……

6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免

錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益

6.4幾種說(shuō)的語(yǔ)氣

單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣

緩慢而低沉的語(yǔ)氣

嗓門(mén)高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣

硬的、嗓門(mén)很高的語(yǔ)氣

高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào)

6.5.1說(shuō)明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)

做個(gè)出色的演員

要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存

要注意溝通方式

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 銀行營(yíng)銷(xiāo)方案篇九

“中行卡五一獻(xiàn)禮，‘金’喜來(lái)找你!”

二、參加活動(dòng)卡種

長(zhǎng)城系列信用卡、中銀系列信用卡

三、活動(dòng)時(shí)間

4月30日-5月3日

四、活動(dòng)資料

(1)一重禮---“商場(chǎng)、超市購(gòu)物大抽獎(jiǎng)”

活動(dòng)期間，在指定商場(chǎng)、超市持卡累計(jì)消費(fèi)滿(mǎn)必須金額即可參加商場(chǎng)、超市大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

萬(wàn)亞商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費(fèi)滿(mǎn)500元即可參加商場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)中將抽出5名幸運(yùn)客戶(hù)，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元商場(chǎng)購(gòu)物券。

時(shí)代超市標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)喂P消費(fèi)滿(mǎn)99元即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每個(gè)超市將抽出50名幸運(yùn)客戶(hù)，每人獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市券。

(2)二重禮---刷卡贏“金”活動(dòng)

特等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)勵(lì)10g金條一根.

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