精選藥品營(yíng)銷論文（通用16篇）

總結(jié)可以幫助人們更好地回顧過去，為未來的學(xué)習(xí)和工作繪制出更明確的計(jì)劃。適當(dāng)采用圖表和數(shù)據(jù)分析可以使總結(jié)更具說服力。接下來是一些值得借鑒的總結(jié)樣例，希望對(duì)大家的寫作有所啟示。

藥品營(yíng)銷論文篇一

論文內(nèi)容摘要：本文通過對(duì)綠色營(yíng)銷和零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)進(jìn)行探討，提出零售商業(yè)企業(yè)在品牌建設(shè)過程中應(yīng)注重綠色營(yíng)銷的作用。

論文關(guān)鍵詞：綠色營(yíng)銷品牌建設(shè)零售商業(yè)企業(yè)

企業(yè)建立品牌的初衷，就是將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。雖然品牌建設(shè)會(huì)給企業(yè)帶來一定的成本費(fèi)用，但帶給企業(yè)的收益會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，所以現(xiàn)在在市場(chǎng)上所見的產(chǎn)品都具有品牌，品牌建設(shè)及管理已經(jīng)成為企業(yè)管理工作的一項(xiàng)內(nèi)容。品牌建設(shè)不僅僅是為自己的產(chǎn)品起一個(gè)好的名字；在企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，如何維護(hù)和塑造品牌的形象、在消費(fèi)者心目中獲得長(zhǎng)期支持，才是企業(yè)在品牌建設(shè)中需要思考的一個(gè)重要問題，所以塑造品牌的關(guān)鍵是尋求差異化。

零售商業(yè)企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的年代，商業(yè)零售企業(yè)無所謂自身品牌的塑造，只是所售賣的產(chǎn)品具有品牌。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，為了占據(jù)大的市場(chǎng)份額，吸引更多的顧客，商業(yè)零售企業(yè)也開始重視自身品牌的建設(shè)。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)的內(nèi)容

有形部分的感知。零售商業(yè)企業(yè)的品牌當(dāng)中有形的被消費(fèi)者直接感知的內(nèi)容包括：從各種途徑得到的有關(guān)該零售商業(yè)企業(yè)的信息，零售商業(yè)企業(yè)所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對(duì)零售商業(yè)企業(yè)的物質(zhì)方面的直接感受，零售商業(yè)企業(yè)所在的地理位置、面積、購物環(huán)境、場(chǎng)內(nèi)的設(shè)施和設(shè)備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的直接感知，對(duì)零售商業(yè)企業(yè)的品牌形成具有直接印象。

對(duì)服務(wù)過程的體驗(yàn)。消費(fèi)者在發(fā)生購物的過程中，形成對(duì)零售商業(yè)企業(yè)的服務(wù)感受。如銷售人員對(duì)顧客的態(tài)度，是否能對(duì)商品進(jìn)行實(shí)事求是的講解，幫助顧客解決購買中的問題，顧客在交款時(shí)是否擁擠、排隊(duì)等待的時(shí)間是否過長(zhǎng)。這些購買過程中的體驗(yàn)會(huì)加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。

由服務(wù)帶來的品牌價(jià)值。作為零售商業(yè)企業(yè)在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務(wù)，與無品牌服務(wù)相比，由于品牌服務(wù)提供給潛在消費(fèi)者或顧客的品牌承諾，是無品牌服務(wù)所不具備的，顧客愿意為品牌服務(wù)支付溢價(jià)，當(dāng)此溢價(jià)部分與品牌投入相當(dāng)時(shí)，品牌的建設(shè)確保了企業(yè)更好的生存（無品牌服務(wù)的市場(chǎng)份額將被壓縮）；當(dāng)此溢價(jià)部分超過了品牌投入時(shí)，企業(yè)產(chǎn)生了品牌利潤(rùn)。

零售商業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)的傳統(tǒng)策略

用硬件建設(shè)品牌。零售商業(yè)企業(yè)為了在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對(duì)自身的硬件設(shè)施不斷升級(jí)改造、擴(kuò)大購物場(chǎng)所規(guī)模、改善購物環(huán)境等。例如，我們經(jīng)?？吹缴磉叺馁徫飯?chǎng)所為了迎合顧客，而頻頻裝修、調(diào)整結(jié)構(gòu)。

提高服務(wù)質(zhì)量建設(shè)。在不斷提高硬件設(shè)施的同時(shí)，零售商業(yè)企業(yè)感覺到越來越大的壓力，因?yàn)樘岣哂布O(shè)施必須投入大量的資金，而且當(dāng)硬件設(shè)施提高到一定層次后，進(jìn)一步提高帶來的收益會(huì)越來越不明顯，這時(shí)零售商業(yè)企業(yè)會(huì)把品牌建設(shè)的方向放到提高服務(wù)質(zhì)量方面方能取得更好的收益。

運(yùn)用情感維系建立長(zhǎng)期關(guān)系。消費(fèi)者屬于小額多次的購買，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)零售商業(yè)企業(yè)建立起品牌忠誠(chéng)度時(shí)，會(huì)對(duì)零售商業(yè)企業(yè)建立起穩(wěn)定的品牌印象。零售商業(yè)企業(yè)可以通過情感維系手段，與顧客建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。如商家經(jīng)常使用的客戶關(guān)系管理，就是在顧客和商家之間建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

在以上策略已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)普遍采用之后，零售商業(yè)企業(yè)必須尋找新的突破口，在目前，通過在企業(yè)中建設(shè)綠色營(yíng)銷，可以認(rèn)為是企業(yè)建設(shè)品牌的又一條新途徑。

零售商業(yè)企業(yè)建設(shè)綠色品牌的營(yíng)銷策略

很多人認(rèn)為，綠色營(yíng)銷就是企業(yè)應(yīng)該有環(huán)保觀念，在零售商業(yè)企業(yè)中應(yīng)該銷售綠色商品。有些企業(yè)已經(jīng)有了相關(guān)的認(rèn)識(shí)，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業(yè)建設(shè)為“綠色環(huán)保商場(chǎng)”，即所銷售的所有商品為環(huán)保產(chǎn)品，對(duì)居室無污染。但如果把綠色營(yíng)銷只局限于銷售綠色產(chǎn)品，則是對(duì)綠色營(yíng)銷的一種誤解。

綠色營(yíng)銷的核心是可持續(xù)消費(fèi)和可持續(xù)發(fā)展，其要求形成可循環(huán)的消費(fèi)生態(tài)鏈，以維持人們生存環(huán)境的長(zhǎng)期平衡。日常影響人們生存環(huán)境長(zhǎng)期平衡的主要問題在于：一方面，人們生活消費(fèi)所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費(fèi)所產(chǎn)生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結(jié)果將是，可消費(fèi)物質(zhì)逐漸枯竭，而不可消費(fèi)的物質(zhì)則逐漸增多。

對(duì)于零售商業(yè)企業(yè)來講，綠色營(yíng)銷不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產(chǎn)過程中沒有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業(yè)在營(yíng)銷的過程中也要做到綠色，在整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中，盡量降低對(duì)資源的消耗，尋求資源的再循環(huán)利用。零售商業(yè)企業(yè)要做到綠色營(yíng)銷，要做到以下幾點(diǎn)：

（一）引導(dǎo)顧客進(jìn)行綠色消費(fèi)

在零售商業(yè)企業(yè)最流行的說法是“顧客是上帝”、“滿足顧客的需求”。企業(yè)認(rèn)為只要顧客有需求，企業(yè)應(yīng)盡量滿足。但從社會(huì)營(yíng)銷的觀念來講，這種經(jīng)營(yíng)觀念并不完全正確，應(yīng)該對(duì)顧客的需求進(jìn)行分析，從專業(yè)角度分析顧客的需求和社會(huì)、環(huán)境之間是否存在矛盾，對(duì)顧客的需求進(jìn)行引導(dǎo)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行綠色消費(fèi)。

綠色消費(fèi)有三層含義：一是倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品；二是在消費(fèi)過程中注重對(duì)廢棄物的處置；三是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時(shí)，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。

如引起大家關(guān)注的“白色污染”問題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費(fèi)者圖方便的意愿，就無限制地向顧客提供此類包裝，而應(yīng)向顧客進(jìn)行宣傳，提倡大家使用可重復(fù)使用的購物包裝。

（二）在經(jīng)營(yíng)中引入逆向流通

所謂的逆向流通是指產(chǎn)品或物質(zhì)從后消費(fèi)領(lǐng)域（廢棄、淘汰、閑置）向生產(chǎn)領(lǐng)域或再消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)轉(zhuǎn)的過程。包含對(duì)后消費(fèi)領(lǐng)域的`各種產(chǎn)品與物質(zhì)的收集、分揀、歸類、運(yùn)送、加工處理及再銷售的問題。通過逆向流通，使資源實(shí)現(xiàn)可循環(huán)的利用。

目前，我國(guó)現(xiàn)有的逆向流通渠道大體上由以下一些機(jī)構(gòu)所構(gòu)成：舊貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)（又稱調(diào)劑商店），主要是回購或寄售消費(fèi)者不再使用的日常消費(fèi)用品、服裝及耐用消費(fèi)品；廢品回收機(jī)構(gòu)（又稱廢品回收站），同舊貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不同的是其回收的東西大多沒有繼續(xù)使用的價(jià)值，而是送交有關(guān)部門進(jìn)行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機(jī)構(gòu)，主要是指由環(huán)保部門負(fù)責(zé)的垃圾收集、運(yùn)送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機(jī)構(gòu)和企業(yè)，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發(fā)和零售企業(yè)中也有將商品的包裝物直接收集并向生產(chǎn)部門返回的情況，其中主要是一些可重復(fù)使用的包裝物或生產(chǎn)部門要求進(jìn)行返回的包裝物。我國(guó)的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對(duì)消費(fèi)者的零售商業(yè)企業(yè)，在逆向流通渠道的形成中可以承擔(dān)重要的功能。如有償從消費(fèi)者手中回收消費(fèi)者淘汰的舊商品，轉(zhuǎn)售給其它的企業(yè)進(jìn)行資源的回收再利用等。

（三）在自身的消耗中注重綠色

零售商業(yè)企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，在自身的運(yùn)轉(zhuǎn)過程中也會(huì)有消耗，如在商品運(yùn)輸過程中，交付顧客時(shí)所使用的各種包裝等。企業(yè)應(yīng)該注意盡量減少資源的浪費(fèi)，重復(fù)使用包裝物，使用環(huán)保包裝等，使自己也成為綠色的企業(yè)。

此外，在零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品中，零售商業(yè)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的審查，對(duì)生產(chǎn)過程中存在污染的非綠色商品，做到不經(jīng)營(yíng)，不把盈利作為自己的唯一目標(biāo)。總之，零售商業(yè)企業(yè)只有通過在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中引入綠色營(yíng)銷、引導(dǎo)綠色消費(fèi)的時(shí)尚，才能塑造獨(dú)特的綠色品牌。

藥品營(yíng)銷論文篇二

【內(nèi)容摘要】互聯(lián)網(wǎng)的來臨，推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的迅猛發(fā)展，人們?nèi)粘５纳畎l(fā)生了翻天覆地的變化，也影響著消費(fèi)生活方式的轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)的融合轉(zhuǎn)變了企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境逐步走向市場(chǎng)化，企業(yè)的營(yíng)銷理念和有效方式趨向于結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大潮流，以更人性化地滿足現(xiàn)代人們的消費(fèi)需求，以多樣化的商品經(jīng)濟(jì)來迎合企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)。本文結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷理念，討論了經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代;營(yíng)銷理念;互聯(lián)網(wǎng)

二十一世紀(jì)，以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息技術(shù)鋪天蓋地席卷了全球，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方式也被這場(chǎng)風(fēng)暴轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)被重新定義為兼顧數(shù)字化經(jīng)濟(jì)，又有信息化的經(jīng)濟(jì)。它是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，知識(shí)儲(chǔ)備為核心，采用最直接的方式消除服務(wù)與目標(biāo)的距離，更符合消費(fèi)者感觀認(rèn)識(shí)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代適應(yīng)了為人服務(wù)，集聚社會(huì)屬性已經(jīng)成為了公認(rèn)的新市場(chǎng)有效方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式現(xiàn)已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛借鑒，并形成了以開發(fā)型、全天候、速度型、智力型、系統(tǒng)化為特征的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。企業(yè)的營(yíng)銷模式要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，以不斷創(chuàng)新和改變運(yùn)作和管理方式謀求新的機(jī)遇，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的現(xiàn)代化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變無疑給了企業(yè)新的方向。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變沖擊著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，改變了營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷決策、營(yíng)銷界面，此外，降低了現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)成本，拓寬了銷售渠道，減少了庫存，壓縮了市場(chǎng)研發(fā)周期，開放了市場(chǎng)準(zhǔn)入，提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。

(一)需求多樣化，技術(shù)同質(zhì)化。經(jīng)濟(jì)的`高速發(fā)展，不同以往，人們的消費(fèi)水平大幅提升，所對(duì)應(yīng)的購買力與需求也在飆升，消費(fèi)的理念也由單純的數(shù)量與質(zhì)量的消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性時(shí)尚的消費(fèi)，大批量的單調(diào)消費(fèi)需求已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰，個(gè)性特色的消費(fèi)在逐漸呈現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)以其獨(dú)有的個(gè)性經(jīng)濟(jì)，很好應(yīng)征了人們個(gè)性消費(fèi)的特點(diǎn)。工業(yè)科技在不斷提升，生產(chǎn)線已經(jīng)由原來的人工轉(zhuǎn)為智能，企業(yè)的生產(chǎn)完完全全是自動(dòng)化作業(yè)，各企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息科技的傳播速度以幾何倍增，產(chǎn)品的模仿速度令人驚奇。根據(jù)市場(chǎng)的供應(yīng)調(diào)查記錄，市場(chǎng)每次的更替都在短時(shí)間進(jìn)行，每一款上市后熱銷的產(chǎn)品都會(huì)被紛紛模仿，然后以密集性的形式出現(xiàn)，最后淡出市場(chǎng)，這樣的更替往往是時(shí)間極短，促使創(chuàng)新者的知識(shí)技術(shù)未得到保障。

(二)新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。產(chǎn)品模式常常固定為生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者，這樣的模式往往很難滿足消費(fèi)者需求，很大程度上是消費(fèi)者被動(dòng)挑選，生產(chǎn)者占主導(dǎo)，而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的所需，私人定制自己喜歡的款式、材質(zhì)，進(jìn)行自主加工、采購，還能參與在線銷售等活動(dòng)，消費(fèi)者不再是只付錢不參與的過客，他們往往扮演的角色不再單一。銷售的途徑更加便捷，全面開放的市場(chǎng)使得消費(fèi)者能深臨其境，更加直觀地感受商品的品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)的驅(qū)使下誕生的在線銷售，大大縮短了中間環(huán)節(jié)，提高了商品流通的速度，節(jié)約了交易時(shí)間。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷理念革新

市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的影響下再次將顧客奉為上帝，廣大消費(fèi)者有了更多的選擇，以及更豐富的資源，商品呈現(xiàn)多樣化、層次化，這樣的改變?nèi)藗兛梢愿鶕?jù)自己的需求，自主參與商品制造，也可以更感觀地認(rèn)識(shí)到商品的更多信息，避免自我盲目性購買帶來的弊端，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷使得人們更好更便利地實(shí)現(xiàn)自我需求的滿足，也為多樣化、個(gè)性化的市場(chǎng)大趨勢(shì)奠定了基礎(chǔ)。市場(chǎng)只有回歸消費(fèi)者，才能煥發(fā)市場(chǎng)的生機(jī)與活力，才能促進(jìn)商品的流通，才能順應(yīng)市場(chǎng)自然規(guī)律。未來趨勢(shì)下，企業(yè)會(huì)更好地服務(wù)于消費(fèi)者，在理念上聽命于消費(fèi)者，在態(tài)度上忠于消費(fèi)者，時(shí)時(shí)刻刻為消費(fèi)者考慮周全，企業(yè)的發(fā)展必須與消費(fèi)者的需求真正契合，這樣才能完美實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正轉(zhuǎn)型，才能是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新理念。隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)無店鋪在線銷售，告別了店鋪?zhàn)饨?，真正為消費(fèi)者節(jié)約了一大筆附加費(fèi)，更能為企業(yè)技術(shù)攻關(guān)提供一大筆經(jīng)濟(jì)支出。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要著眼于滿足消費(fèi)者需求的前提下，將技術(shù)做到前沿，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新消費(fèi)者還未想象到的領(lǐng)域，引領(lǐng)消費(fèi)者的前進(jìn)步伐，真正做到超前性的企業(yè)責(zé)任感。通常，消費(fèi)者的需求常常受到技術(shù)的限制，消費(fèi)者不敢去想，因此需求也會(huì)比較保守，只有真正將技術(shù)進(jìn)行革新，消費(fèi)者才能盡情去參與消費(fèi)環(huán)節(jié)，也能讓企業(yè)更了解消費(fèi)者的需求，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的連動(dòng)，也是克服傳統(tǒng)企業(yè)與消費(fèi)者難以真正交流的方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)要擺脫傳統(tǒng)思想觀念，克服以純粹擴(kuò)張謀求私利的心理，真正理解企業(yè)的發(fā)展壯大離不開消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求是企業(yè)的發(fā)展方向，只有企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻想著消費(fèi)者，企業(yè)在技術(shù)上就能突破，企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型才能不是難題。企業(yè)深層次價(jià)值的提升是企業(yè)打造自己附加值的重要目標(biāo)，要牢牢緊記企業(yè)的未來才是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，企業(yè)才能長(zhǎng)青，而不是以盲目的心態(tài)，以混求一時(shí)利益而發(fā)展。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展

在以往的歷史經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)中，追隨市場(chǎng)才是發(fā)展之道，市場(chǎng)的趨勢(shì)走向往往是企業(yè)決策的重要評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)受到條件的限制，信息傳播滯后性很強(qiáng)，各企業(yè)在資源上會(huì)迥然不同，空間差異巨大，這樣一來，引發(fā)了企業(yè)之間的不公平，很多企業(yè)因?yàn)橘Y源上的不足，在競(jìng)爭(zhēng)中被碾壓，甚至出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，企業(yè)告別了以往企業(yè)的信息閉塞，實(shí)現(xiàn)了資源的合理共享，但也迎來了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)之間的信息對(duì)等了，但企業(yè)往往盲目實(shí)現(xiàn)跟風(fēng)，在技術(shù)上墮于突破，進(jìn)而出現(xiàn)商品同質(zhì)化，這樣的企業(yè)往往很難生存，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給予了幫助不是為企業(yè)謀求不思進(jìn)取的手段，市場(chǎng)是公平的，企業(yè)之間的同質(zhì)化只會(huì)損害企業(yè)自身利益。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是技術(shù)與信息的時(shí)代，科技的進(jìn)步是技術(shù)的保障，也是商品質(zhì)量與成本攻堅(jiān)的助力，信息的進(jìn)步是銷售環(huán)節(jié)的突破，也是企業(yè)出售的重要手段，所以說網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是企業(yè)的順風(fēng)帆，企業(yè)一定要順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)，企業(yè)一定要牢牢圍繞網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的便利條件進(jìn)行革新。機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并行的，能夠正確理解并作出行動(dòng)的企業(yè)，無疑能夠不被市場(chǎng)淘汰，在未來日益增長(zhǎng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)更是要這樣，只有充滿危機(jī)感，才能促發(fā)自我創(chuàng)新的堅(jiān)定意志。經(jīng)營(yíng)能力的創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新理念，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)賦予了這個(gè)時(shí)代新的力量，唯有實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)能力的創(chuàng)新才能推動(dòng)技術(shù)的革新，經(jīng)濟(jì)與技術(shù)本就是相互推動(dòng)共同發(fā)展，在這樣一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的革命下更因如此。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，給予了廣大消費(fèi)者新的消費(fèi)體驗(yàn)，也為多樣化的消費(fèi)需求拓寬了道路。

四、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新環(huán)境，同時(shí)也提升了企業(yè)理念上的革新，不僅為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理拓寬了道路，也為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇，使企業(yè)不僅能夠敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，以新的視角審視自身，大膽革新技術(shù)力量與營(yíng)銷策略。

【參考文獻(xiàn)】

［3］許蜀玲．市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)［j］．網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)銷售，20xx，12(17):237～238.

藥品營(yíng)銷論文篇三

一般來說，擁有卓越倫理的醫(yī)藥企業(yè)往往具有涵蓋社會(huì)利益的企業(yè)使命、共贏的理念和倫理領(lǐng)導(dǎo)等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)都有助于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。首先，涵蓋社會(huì)利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益，醫(yī)藥企業(yè)注重在遵循較高道德標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，向社會(huì)成員提供能更好滿足其需求和欲望的產(chǎn)品，積極增進(jìn)社會(huì)利益，這有助于使企業(yè)獲得社會(huì)的好感與信任，從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營(yíng)上的成功。其次，共贏的理念能使醫(yī)藥企業(yè)在處理與各類利益相關(guān)者的關(guān)系時(shí)，合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權(quán)利與利益，從他們的立場(chǎng)從發(fā)，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。最后，在擁有卓越倫理的企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)將道德因素融入管理過程中，通過良好的道德觀念和公正、公開、獎(jiǎng)罰分明的管理行為來影響員工，這些觀念會(huì)逐步被員工所內(nèi)化，使員工凝聚成一個(gè)整體為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而共同努力，從而形成巨大的內(nèi)部力量促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

二是有利于獲得良好的社會(huì)效益和長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)藥企業(yè)重視營(yíng)銷倫理，具有較高的道德水準(zhǔn)，以合乎道德規(guī)范的方式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，容易贏得社會(huì)大眾對(duì)其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的.信任與好感，從而有助于醫(yī)藥企業(yè)在社會(huì)上樹立起良好的企業(yè)形象，為醫(yī)藥企業(yè)贏得較高的社會(huì)聲譽(yù)。在市場(chǎng)交換過程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會(huì)提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)往往能增強(qiáng)本企業(yè)的可信度，容易獲得對(duì)方的信任，這有助于企業(yè)降低市場(chǎng)交易成本;良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客，從而減少了企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的支出。這樣，擁有良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)的醫(yī)藥企業(yè)在獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷售額的同時(shí)，還能降低總成本，所以，醫(yī)藥企業(yè)能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。

非倫理營(yíng)銷的危害性很大，而營(yíng)銷倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用會(huì)給企業(yè)帶來許多優(yōu)勢(shì)，因此，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到藥品營(yíng)銷倫理的重要性，并從營(yíng)銷觀念、管理機(jī)制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開發(fā)、促銷措施等方面來進(jìn)一步完善藥品營(yíng)銷倫理。

一是樹立社會(huì)營(yíng)銷觀念，建立營(yíng)銷倫理管理機(jī)制。對(duì)于許多醫(yī)藥企業(yè)而言，營(yíng)銷觀念的偏差是導(dǎo)致非倫理營(yíng)銷的原因之一，不少醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)以企業(yè)利益為中心，為追求利潤(rùn)最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費(fèi)者利益和社會(huì)利益。而社會(huì)營(yíng)銷觀念是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念，它能促使醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中將消費(fèi)者的利益、醫(yī)藥企業(yè)的利益和社會(huì)的整體利益有機(jī)地結(jié)合起來，在遵守道德規(guī)范的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)多贏的局面。

藥品營(yíng)銷論文篇四

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，鐵路交通運(yùn)輸也在不斷發(fā)展。為了滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)鐵路信息化是鐵路走向市場(chǎng)的重要條件。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)代，提高鐵路競(jìng)爭(zhēng)能力，推進(jìn)鐵路信息化是一項(xiàng)重要手段。

由于原有鐵路經(jīng)濟(jì)吸引區(qū)域、貨物發(fā)到量、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等信息資源已經(jīng)不能滿足目前的市場(chǎng)需求，有時(shí)還會(huì)對(duì)運(yùn)輸組織決策起到誤導(dǎo)作用，所以，必須加快鐵路信息市場(chǎng)化，提高對(duì)信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對(duì)相關(guān)運(yùn)輸信息和國(guó)民經(jīng)濟(jì)宏觀信息的搜集、吸納、分析等。但是，現(xiàn)在鐵路運(yùn)輸和市場(chǎng)之間信息連接不緊密，以往的客運(yùn)售票和貨運(yùn)計(jì)劃方式并沒有得到根本的改變，和現(xiàn)代社會(huì)旅客的要求之間不能協(xié)調(diào)一致。因此，首先要做的就是加強(qiáng)先進(jìn)信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統(tǒng)的建設(shè)，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設(shè)置更多的便捷項(xiàng)目，方便旅客乘車和購票等等。這些具體策略對(duì)鐵路走向市場(chǎng)是十分有利，也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.2服務(wù)營(yíng)銷策略的主要作用。

當(dāng)前鐵路運(yùn)能和需求的矛盾依然十分突出，面對(duì)日趨激烈的運(yùn)輸服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，必須把成功的根基穩(wěn)扎于服務(wù)之中。鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲(chǔ)存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。由于服務(wù)的特征，服務(wù)營(yíng)銷也具有不同于產(chǎn)品營(yíng)銷的特征，服務(wù)營(yíng)銷在定價(jià)、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。

1.2.1價(jià)格策略。

影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)3個(gè)方面，服務(wù)價(jià)格還必須同時(shí)結(jié)合服務(wù)的基本特征進(jìn)行研究。根據(jù)近幾年鐵路營(yíng)銷實(shí)踐，建議目前鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格策略采用綜合定價(jià)法，即以成本定價(jià)法為主，綜合考慮需求和競(jìng)爭(zhēng)因素。以成本定價(jià)為主有利于提高全員的營(yíng)銷意識(shí)、成本意識(shí)，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對(duì)不同的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)合理定價(jià)，有利于運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)供需平衡，達(dá)到運(yùn)輸能力與市場(chǎng)需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和利潤(rùn)率，制定適宜的價(jià)格策略。

1.2.2渠道策略。

鐵路采用的銷售策略是直銷和個(gè)別服務(wù)環(huán)節(jié)的少量分銷。直銷對(duì)鐵路運(yùn)輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進(jìn)。

1.2.3促銷策略。

鐵路在運(yùn)用促銷策略時(shí)，首先要明確促銷的目標(biāo)，是要?jiǎng)?chuàng)立企業(yè)知名度，樹立鐵路信譽(yù)，還是為改變顧客對(duì)鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運(yùn)用服務(wù)促銷策略，避免盲目促銷。

1.2.4服務(wù)作業(yè)管理。

鐵路服務(wù)作業(yè)管理涉及運(yùn)輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，要根據(jù)鐵路運(yùn)輸作業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)的方法，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)資源進(jìn)行系統(tǒng)管理，對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)服務(wù)流程進(jìn)行變革和優(yōu)化。

1.2.5有形展示策略。

目前，服務(wù)營(yíng)銷的重心逐漸轉(zhuǎn)向從營(yíng)銷角度來提高服務(wù)的有形程度，鐵路部門必須高度重視運(yùn)用營(yíng)銷措施來提高服務(wù)的有形程度。不但要提高現(xiàn)有顧客的滿意度，還要設(shè)法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對(duì)本企業(yè)服務(wù)的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對(duì)服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險(xiǎn)感。

2鐵路運(yùn)輸開展市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。

鐵路目前是一種非常重要的運(yùn)輸方式，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系的重要紐帶，鐵路運(yùn)輸方式適合大多數(shù)人的生活需要，因此我國(guó)鐵路運(yùn)輸在所有的運(yùn)輸方式中占有明顯的優(yōu)勢(shì)。但是，最近幾年隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，運(yùn)輸市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)入了賣方市場(chǎng)，鐵路客運(yùn)部門的功能已經(jīng)不能滿足社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運(yùn)輸具有壟斷性，運(yùn)輸方式也并不發(fā)達(dá)，鐵路局的客運(yùn)部門和站段的客運(yùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)部門主要只負(fù)責(zé)接受上級(jí)下達(dá)的運(yùn)輸任務(wù)，再將任務(wù)分配給下級(jí)，這使得鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)脫離了市場(chǎng)，不能全面適應(yīng)當(dāng)前的需求。主要市場(chǎng)模式中存在的弊端有以下幾個(gè)方面：缺乏市場(chǎng)預(yù)測(cè)和研究，缺乏調(diào)整運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的功能，缺乏正確定價(jià)的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營(yíng)工作的功能。正因?yàn)檫@些問題的存在，使得鐵路運(yùn)輸在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中沒有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，而且還被市場(chǎng)“擠兌”，使得市場(chǎng)份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過大力開展市場(chǎng)營(yíng)銷，使鐵路部門能夠適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新形勢(shì)，盡快解決問題，走出困境。

3鐵路信息化建設(shè)和鐵路市場(chǎng)化建設(shè)。

3.1加快開發(fā)鐵路運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)的進(jìn)程。

實(shí)現(xiàn)鐵路信息化的基本部分就是建設(shè)鐵路運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)，所以，要想實(shí)現(xiàn)鐵路信息化首先應(yīng)該加快鐵路運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。該系統(tǒng)涉及到運(yùn)營(yíng)管理方面的諸多領(lǐng)域，不僅包括鐵路運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)，鐵路調(diào)度指揮管理信息系統(tǒng)、鐵路車票發(fā)票和預(yù)定系統(tǒng)，還包括計(jì)劃、財(cái)務(wù)、電務(wù)和工務(wù)等管理信息系統(tǒng)。所以，鐵路部門應(yīng)該通過運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)的開發(fā)，為鐵路運(yùn)輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。

3.2充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷信息是市場(chǎng)信息的主體部分，反映了當(dāng)前的市場(chǎng)需求狀況及趨勢(shì)，在市場(chǎng)管理中有十分重要的作用，影響著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過程。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷信息是決定市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，所有鐵路客貨營(yíng)銷部門都應(yīng)該充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的作用，完善市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要包括4個(gè)子系統(tǒng)：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)主要作用是反映鐵路部門當(dāng)前各方面的工作情況，提供營(yíng)銷決策所需企業(yè)的內(nèi)部信息。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)主要是為了確保鐵路企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的地位和服務(wù)策略，其目的`和其面向以市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)的機(jī)制一致，主要作用是給市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來源。

營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷問題相關(guān)的信息，然后通過調(diào)研，掌握其他企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷信息和營(yíng)銷策略，最后建立自己的獨(dú)特運(yùn)輸檔案。營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)由3個(gè)部分組成：軟件和硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具，再利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷信息，最后做出相關(guān)的決策。

3.3培養(yǎng)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷人員的信息情報(bào)處理能力。

在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，鐵路企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求極高，營(yíng)銷人員不僅要具有專業(yè)的知識(shí)，還應(yīng)該了解信息情報(bào)研究工作的具體方法，具有較強(qiáng)的情報(bào)處理能力。在工作中，營(yíng)銷人員應(yīng)該持有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，具有管理、宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷信息的知識(shí)和工作能力，有較強(qiáng)烈的工作動(dòng)力，對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)行情十分敏感。只有擁有仔細(xì)的觀察力、創(chuàng)造性的想象力、熟練的實(shí)踐能力以及高度責(zé)任感，才能提高鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷的成績(jī)。

營(yíng)銷人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領(lǐng)域的人員進(jìn)行溝通交流，到社會(huì)上調(diào)查客流貨源，吸引旅客乘車或者運(yùn)貨，為更多具有運(yùn)輸需求的旅客及用戶提供服務(wù)。所以，鐵路企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)培養(yǎng)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷人員的信息情報(bào)處理能力，推動(dòng)鐵路市場(chǎng)化的進(jìn)程。

4強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)新，提高服務(wù)營(yíng)銷水平。

4.1加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新。

要充分利用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng)新，使我國(guó)鐵路主要技術(shù)裝備逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，從物質(zhì)上保證運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量，通過信息化改造傳統(tǒng)的運(yùn)輸組織方式，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸組織的科學(xué)化，為營(yíng)銷提供強(qiáng)大的運(yùn)輸組織保障。

4.2加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。

鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn)，圍繞核心服務(wù)(coreservice)、便利服務(wù)(facilitatingservice)和輔助服務(wù)(supportingservice)這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場(chǎng)需求，捕捉和運(yùn)用服務(wù)機(jī)遇，采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)等策略，形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色產(chǎn)品。

4.3加強(qiáng)服務(wù)方式創(chuàng)新。

4.3.1采取個(gè)性化服務(wù)。

要在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對(duì)貨運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)要盡可能細(xì)化，甚至采取一對(duì)一的營(yíng)銷方式，有針對(duì)性地開展個(gè)性化服務(wù)。

4.3.2增加特色服務(wù)。

要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹立服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

4.3.3突出文化服務(wù)。

要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設(shè)的文化服務(wù)項(xiàng)目，努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

4.3.4關(guān)注企業(yè)職工。

做好內(nèi)部營(yíng)銷工作，激勵(lì)廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。

4.4加強(qiáng)服務(wù)管理創(chuàng)新。

建立運(yùn)輸質(zhì)量?jī)?nèi)部評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和考核體系。全面落實(shí)客、貨運(yùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格管理，嚴(yán)格考核，探索建立顧客評(píng)價(jià)企業(yè)的指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)方式。為正確評(píng)價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料;實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達(dá)到一定的水準(zhǔn)。既要保證承諾的兌現(xiàn)，又要注意避免承諾過高或低水平承諾;實(shí)行服務(wù)品牌戰(zhàn)略。通過服務(wù)品牌這種無形資產(chǎn)的價(jià)值水平衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量;通過建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務(wù)，顧客就不會(huì)與企業(yè)建立較長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系。

5結(jié)束語。

隨著公路、民航和其他運(yùn)輸方式的快速發(fā)展，他們以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)打破了鐵路運(yùn)輸多年的壟斷地位，現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得鐵路運(yùn)輸部門必須適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極推進(jìn)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷、信息化與服務(wù)營(yíng)銷策略創(chuàng)新發(fā)展。只有這樣，鐵路運(yùn)輸才能在整個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

藥品營(yíng)銷論文篇五

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)6000多家制藥企業(yè)中，有1000多家在生產(chǎn)不同種類的感冒藥，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使各感冒藥生產(chǎn)企業(yè)在廣告投放上不惜重金，目前能被消費(fèi)者所熟知的感冒藥廣告不下一二十條。今年國(guó)家工商管理總局和國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局聯(lián)合發(fā)布了最新修訂的《藥品廣告審查辦法》和《藥品廣告審查發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)》，進(jìn)一步規(guī)范和限制了藥品廣告的媒體發(fā)布。國(guó)家藥監(jiān)局還發(fā)布通知規(guī)定，非處方藥廣告進(jìn)行宣傳時(shí)，內(nèi)容不得超出其非處方藥適應(yīng)癥范圍。一系列監(jiān)管給一直依靠通過廣告來塑造藥品品牌的非處方藥企業(yè)帶來很大的影響，一大批藥品廣告由于內(nèi)容不規(guī)范而無法投放。僅今年6月，就北京市廣告監(jiān)測(cè)中心和北京市工商局廣告處的監(jiān)測(cè)報(bào)告來看，其中涉嫌違法的藥品廣告就高達(dá)460條次，廣告的銷售效果大大下降，有業(yè)內(nèi)人士聲稱otc廣告已步入“嚴(yán)冬”。

這樣的市場(chǎng)環(huán)境給制藥企業(yè)的營(yíng)銷推廣無疑帶來了障礙，正準(zhǔn)備推廣新品的中天制藥更是深感困惑，對(duì)于1月才出產(chǎn)的新藥“銀黃滴丸”，要如何以小博大、成功突圍?又怎樣在一場(chǎng)深陷“紅?！辈珰⒌母忻八幨袌?chǎng)中開創(chuàng)出一片“藍(lán)?！?此時(shí)，中天制藥想到了中視金橋，把打開市場(chǎng)的希望寄托于這個(gè)在媒體傳播領(lǐng)域有著八年歷煉，成功服務(wù)過數(shù)十家藥業(yè)集團(tuán)的傳播專家身上，希望借助中視金橋的經(jīng)驗(yàn)與智慧，為銀黃滴丸的新品上市打一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷突圍戰(zhàn)。中視金橋在了解中天制藥的需求后，經(jīng)過縝密的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品swot分析和媒介測(cè)評(píng)后，為銀黃滴丸量身制訂了三招傳播策略。這三條策略的提出及執(zhí)行，為銀黃滴丸在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出了一條“低投入、高回報(bào)”的新路。

策略一：鳥式思維，擇良木而棲

飛鳥，翱翔蒼穹，俯瞰大地，盡覽林中美景，必?fù)窳寄径鴹?/p>

策略二：鷹式動(dòng)作，精準(zhǔn)獨(dú)到

策略三：獅式戰(zhàn)略，和而不同

感冒藥品的目標(biāo)受眾很廣泛，因此大部分藥品廣告的投放都集中選擇收視率較高的頻道，

尤其是8套電視劇頻道，20以來其藥品投放比重呈現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)。在綜合分析多方因素后，中視金橋果斷地為中天制藥選擇了――中央1套《媒體廣場(chǎng)》，2套、3套和4套組合的傳播策略，以4套替換了8 套。一方面，眾多同類藥品都選擇在同一頻道播出，如果跟風(fēng)投放，銀黃滴丸必然要面臨其他競(jìng)品廣告的強(qiáng)烈干擾和挑戰(zhàn)，傳播效果必然相互抵消，而無法吸引消費(fèi)者注意;另一方面中央1套、3套與8套的收視群體高度重合，如果把有限的媒體費(fèi)用進(jìn)行重復(fù)投放，必然過猶不及，造成浪費(fèi);此外，中央4套的權(quán)威品牌和高端受眾對(duì)于拉升銀黃滴丸這個(gè)全新品牌的知名度有著不可估量的作用，并且以4套作為對(duì)1、2、3套的受眾的有益補(bǔ)充的同時(shí)，真正區(qū)隔了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

中視金橋開創(chuàng)性地運(yùn)用cctv-4，并以節(jié)目增值帶動(dòng)廣告價(jià)值增值也是此次投放的一大亮點(diǎn)。中視金橋多年來敏銳地關(guān)注著cctv- 4頻道實(shí)力的逐年變化，成功地預(yù)見了cctv-4的巨大價(jià)值和發(fā)展?jié)摿?。銀黃滴丸選擇的4套王牌欄目《海峽兩岸》是中央電視臺(tái)唯一 報(bào)道和涉臺(tái)時(shí)事評(píng)論的欄目，其收視率穩(wěn)居頻道第一(圖二)。以4套作為戰(zhàn)略性傳播陣地的重點(diǎn)投放，借節(jié)目增值促進(jìn)了廣告增值，為銀黃滴丸的品牌形象傳播提供了有力支持。

對(duì)于品牌的傳播，中視金橋一直致力于一種高效率的探索，使合作企業(yè)以最小的傳播投資得到最大的廣告回報(bào)。而銀黃滴丸的這次成功傳播，得益于中天制藥的信心、膽魄與遠(yuǎn)見，得益于中視金橋的專業(yè)與智慧，更得益于中央電視臺(tái)的黃金優(yōu)勢(shì)資源，三者缺一不可。這三者的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了“少花錢，大回報(bào)”的理想投放效果。

藥品營(yíng)銷論文篇六

（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空 調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題：

１、 品牌知名度不夠

２、 產(chǎn)品定價(jià)不合理

３、 包裝設(shè)計(jì)無特色

４、 營(yíng)銷渠道不暢通

（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析

1．藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。

三、營(yíng)銷方案

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。

3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的'偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、vip消費(fèi)者。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場(chǎng)定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。

五、營(yíng)銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價(jià)格策略

1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。

2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

3、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。

5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期如開銷售會(huì)議，樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

四、總結(jié)

通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

藥品營(yíng)銷論文篇七

一、營(yíng)銷倫理的提出

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有一些企業(yè)，從褊狹利益出發(fā)，做出了許多違反法律及營(yíng)銷倫理道德標(biāo)準(zhǔn)的行為，如生產(chǎn)和銷售假冒偽劣產(chǎn)品；產(chǎn)品包裝信息不真實(shí)；采用掠奪性價(jià)格或欺詐性價(jià)格形式；設(shè)計(jì)與播送虛假廣告等。

在這樣的背景下，企業(yè)要想通過產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)自身的利潤(rùn)目標(biāo)，一個(gè)不可或缺的前提就是要建立起企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系，這就要求企業(yè)的一系列行為遵循一定的道德倫理規(guī)范，我們把它稱之為企業(yè)倫理。企業(yè)倫理在企業(yè)營(yíng)銷決策過程中的應(yīng)用與體現(xiàn)，我們稱之為營(yíng)銷倫理。

二、營(yíng)銷倫理是企業(yè)營(yíng)銷的根本之道

市場(chǎng)營(yíng)銷蘊(yùn)含著豐富的倫理思想，比如，市場(chǎng)營(yíng)銷的“顧客至上”的經(jīng)營(yíng)原則，既是營(yíng)銷原則，也是營(yíng)銷倫理原則。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就是要保證消費(fèi)者利益的滿足，而消費(fèi)者購買商品所追求的利益，不但包括商品的實(shí)際效用及其商品諸多的外在形式，而且也包括產(chǎn)品的延伸利益。企業(yè)要博得顧客的青睞，占領(lǐng)市場(chǎng)，就不能僅僅在產(chǎn)品的質(zhì)量、式樣和價(jià)格上下功夫，還必須要增加消費(fèi)者的'附加利益。質(zhì)量和價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)是有限的，而服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)則是無限的。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷倫理觀念支配下的企業(yè)，不僅要重視商品或勞務(wù)對(duì)顧客物質(zhì)利益的滿足，而且也要重視對(duì)他們精神和心理上價(jià)值的滿足。

企業(yè)營(yíng)銷主體及其道德關(guān)系

企業(yè)營(yíng)銷主體就是商品銷售的組織者，包括制造商和中間商。他們組成了企業(yè)銷售鏈。在這條銷售鏈中，制造商與中間代理商是委托代理關(guān)系，與中間經(jīng)銷商是一種買賣關(guān)系，而中間商之間是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

在委托代理關(guān)系中，代理商是制造商的替身，行使的是制造商的權(quán)力，應(yīng)該維護(hù)制造商的利益，如在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品，不能再銷售其他有競(jìng)爭(zhēng)性的商品等。而制造商應(yīng)該相信代理商并支持他，形成制造商與中間代理商的信任與忠誠(chéng)的道德關(guān)系。

在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中，中間商在拓展業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵循一定的競(jìng)爭(zhēng)道德，堅(jiān)持公平合理原則，嚴(yán)守契約合同，講究忠懇誠(chéng)實(shí)。

四、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)及其道德貫通

與營(yíng)銷主體道德不同，這一道德要求主要是協(xié)調(diào)營(yíng)銷主體與消費(fèi)者之間的利益關(guān)系的。

1.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)顧客

市場(chǎng)營(yíng)銷的“顧客至上”的經(jīng)營(yíng)原則,在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中貫徹的首要表現(xiàn)則是市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,生產(chǎn)和銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品,不能漫無目的地把自己的產(chǎn)品撤向市場(chǎng),以免資源浪費(fèi)。企業(yè)唯有找到了合適的目標(biāo)顧客,才能根據(jù)他們的需求、愿望及購買力,設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、銷售他們所需要的東西。

2.產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品的整體概念是指能提供給市場(chǎng)、用于滿足人們某種欲望和需要的所有事物,包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。具言之,產(chǎn)品的整體概念有三個(gè)層面的內(nèi)容,即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴(kuò)大產(chǎn)品。

隨著生產(chǎn)的自動(dòng)化和消費(fèi)者權(quán)益意識(shí)的強(qiáng)化,企業(yè)要博得顧客的青睞,占領(lǐng)市場(chǎng),就不能僅僅在產(chǎn)品的質(zhì)量、式樣和價(jià)格上下功夫,還必須要增加消費(fèi)者的附加利益。質(zhì)量和價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)是有限的,而服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)則是無限的。因此,在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念支配下的企業(yè),不僅重視商品或勞務(wù)對(duì)顧客物質(zhì)利益的滿足,而且也重視對(duì)他們心理上價(jià)值觀念的滿足。

3.公平的定價(jià)道德

商家對(duì)商品定價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守公平的道德要求。

給商品定價(jià)實(shí)質(zhì)上就是如何通過價(jià)格來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)的問題。一個(gè)理性的企業(yè)追求的是長(zhǎng)期的利益，而非一錘子買賣，因而反對(duì)一切非道德定價(jià)。非道德定價(jià)包括價(jià)格壟斷、價(jià)格欺詐、暴利行為和畸形降價(jià)等情況。

4.健康的促銷倫理

商家不僅對(duì)商品要制定一個(gè)公平合理的價(jià)格，而且要通過不同的途徑和辦法讓消費(fèi)者了解和接受，這就是商品的促銷。商家在促銷活動(dòng)中的道德要求主要是真實(shí)健康與誠(chéng)實(shí)不欺。

紹商品的有關(guān)信息。違背這一原則的行為便是散布虛假廣告，是不道德的行為。

五、營(yíng)銷倫理建設(shè)

(一)加強(qiáng)營(yíng)銷倫理建設(shè)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義

1．加強(qiáng)營(yíng)銷倫理建設(shè)，有助于企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2．加強(qiáng)營(yíng)銷倫理建設(shè)，是企業(yè)實(shí)施顧客滿意營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本要求。

3．加強(qiáng)營(yíng)銷倫理建設(shè)，是企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的必備條件。

(二)營(yíng)銷倫理建設(shè)

企業(yè)營(yíng)銷倫理的建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，社會(huì)及企業(yè)必須齊抓共建，共同努力。只有這樣，企業(yè)的營(yíng)銷倫理建設(shè)才能取得大的成效。

1．宏觀環(huán)境建設(shè)

(1)完善法律，加大監(jiān)管執(zhí)法力度。

我國(guó)目前在法律上還存在一些空白或模糊之處，為不法企業(yè)鉆漏洞提供了機(jī)會(huì)。但從我國(guó)實(shí)際情況看，比完善法律更重要的是認(rèn)真執(zhí)法。政府監(jiān)管部門之間必須加強(qiáng)聯(lián)系，密切合作，加大執(zhí)法力度，嚴(yán)厲處罰違法行為。

(2)完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，建設(shè)社會(huì)信用體系，發(fā)揮行業(yè)性組織、消費(fèi)者、社會(huì)輿論的作用，開展道德教育和宣傳，將有助于企業(yè)不斷完善營(yíng)銷倫理建設(shè)。

2．企業(yè)倫理建設(shè)

(1)企業(yè)文化建設(shè)。一個(gè)企業(yè)如果建立了優(yōu)秀的企業(yè)文化，就能生成良好的營(yíng)銷道德。同時(shí)，更能將良好的營(yíng)銷道德體現(xiàn)于企業(yè)文化中，形成良性互動(dòng)。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)調(diào)其對(duì)顧客和合作者的真誠(chéng)，強(qiáng)調(diào)交易中的高尚道德原則，使正確的營(yíng)銷道德觀成為企業(yè)全體員工的共享價(jià)值觀。

(2)建立道德型營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略涉及的利益相關(guān)者越來越多，建立道德型營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以避免整體實(shí)施不協(xié)調(diào)的問題，達(dá)到系統(tǒng)化實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷道德建設(shè)的目的。

(3)倫理制度化。在制度上，企業(yè)要制定營(yíng)銷倫理道德準(zhǔn)則，要堅(jiān)持開展?fàn)I銷道德教育，建立匿名揭發(fā)機(jī)制，嚴(yán)格執(zhí)行賞罰制度，人人平等，賞罰分明，要加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷道德的審計(jì)工作，對(duì)照行業(yè)道德準(zhǔn)則和企業(yè)自定的道德行為準(zhǔn)則檢查各部門有無違反之處。

3．營(yíng)銷者的道德建設(shè)

(1)樹立正確的個(gè)人價(jià)值觀。在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，營(yíng)銷者必須持有如下的基本價(jià)值觀念：以義生利的獲利觀，以仁待客的顧客觀，以人為本的管理觀，服務(wù)顧客的銷售觀，尊重平等的競(jìng)爭(zhēng)觀。

(2)科學(xué)技術(shù)文化知識(shí)的學(xué)習(xí)。人生應(yīng)該是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，學(xué)習(xí)將成為一種生活方式。在工作中，企業(yè)員工可以在職學(xué)習(xí)，也可以脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，以提高營(yíng)銷者的道德修養(yǎng)。

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藥品營(yíng)銷論文篇八

我國(guó)的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

此外，20xx年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的`企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱耍夹g(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤(rùn)或皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

藥品營(yíng)銷論文篇九

時(shí)光匆匆，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們的工作將會(huì)有更高的難度，更高的工作目標(biāo)，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧！以下是小編幫大家整理的藥品營(yíng)銷策劃書，歡迎大家分享。

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)xx多年來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的'良好的形象品牌。

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4ps（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品營(yíng)銷論文篇十

尊敬的貴公司領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我叫xx，是成都中醫(yī)藥大學(xué)峨眉學(xué)院藥品營(yíng)銷專業(yè)的一名學(xué)生。我自信、樂觀、吃苦耐勞，敢于迎接一切挑戰(zhàn)，我雖然只是一名普通的中專生，但是，年輕是我的本錢，拼搏是我的天性，努力是我的責(zé)任，我堅(jiān)信，成功定會(huì)成為必然。

在校期間，我努力學(xué)習(xí)，在專業(yè)課方面接受全方位基礎(chǔ)教育，我具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷、gsp認(rèn)證技術(shù)，臨床醫(yī)學(xué)等技術(shù)，并且還積極參加班級(jí)的各種活動(dòng)，此期間的交際、組織能力得到了進(jìn)一步的提高，和同學(xué)之間也建立了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。

為了更好的鍛煉和充實(shí)自己，在寒假和周末我積極參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，如：xx年在飾品專賣店做促銷員，在此期間讓自己體會(huì)到了作為一個(gè)銷售人員：

（1）應(yīng)該主動(dòng)熱情的宣傳自己的產(chǎn)品；

（2）針對(duì)不同年齡階段的人群采用不同的方式；

（3）極力宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以吸引顧客的眼球！”使自己的組織協(xié)調(diào)能力和推銷能力有了實(shí)質(zhì)性的提高。

千里馬因伯樂而馳騁，我需要您的賞識(shí)和認(rèn)可，如果您能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)更加嚴(yán)格地要求自己，以全新的面貌迎接輝煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生選擇。真誠(chéng)期待成為您的一員，最后非常感謝您能給我這次機(jī)會(huì)，并衷心祝愿貴公司蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上！

此致

敬禮！

求職者：xx。

藥品營(yíng)銷論文篇十一

藥品營(yíng)銷簡(jiǎn)歷表格、在求職應(yīng)聘時(shí)個(gè)人簡(jiǎn)歷要以自己應(yīng)聘的職位要求而寫以下是一篇相關(guān)

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閱讀本時(shí)大學(xué)生個(gè)人簡(jiǎn)歷網(wǎng)為求職者推薦一份相關(guān)的

藥品營(yíng)銷論文篇十二

一段時(shí)間的工作在不知不覺間已經(jīng)告一段落了，我們又將迎來新的工作內(nèi)容，有新的工作目標(biāo)，立即行動(dòng)起來寫一份策劃書吧。那么你知道策劃書如何寫嗎？以下是小編整理的藥品營(yíng)銷策劃書范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

一、市場(chǎng)背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時(shí)髦，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場(chǎng)前景廣闊。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細(xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。

三、營(yíng)銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問題：

1、品牌知名度不夠；

2、產(chǎn)品定價(jià)不合理；

3、包裝設(shè)計(jì)無特色；

4、營(yíng)銷渠道不暢通；

5、缺少廣告宣傳支持。

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場(chǎng)營(yíng)銷問題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng)。

為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：

一、確立營(yíng)銷目標(biāo)

促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

二、明確營(yíng)銷策略

1、營(yíng)銷模式

(1)電視直銷；

(2)渠道分銷；

(3)建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制。

2、推廣方案

立足藍(lán)島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

(1)近期目標(biāo)

一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng)，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%，使登瀛靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

(2)遠(yuǎn)期目標(biāo)

三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。

通過市場(chǎng)調(diào)研為登瀛靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)登瀛靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷：

通過以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

為登瀛靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見登瀛靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

(1)特殊功能保健品；

(2)旅游紀(jì)念品；

(3)時(shí)尚高檔禮品。

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，登瀛靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

(1)體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者;

(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;

(3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);

(4)到藍(lán)島旅游的人;

(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);

(1)作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店;超市保健品專柜。

(2)作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店;與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出;高檔酒店、旅館等場(chǎng)所。

任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

(1)建立客戶檔案；

(2)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

b、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

c、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。

d、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。

(3)對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi))，精品裝(高檔健康贈(zèng)品)，但是基調(diào)必須一致，保持相同的vi。

經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

(1)經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念；

(2)豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品。

通過定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。

(1)建立vi，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象；

(2)制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)；

(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片。

在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。

(1)廣告主題：仙山瑞草、人間極品；

(2)宣傳定位。

名牌公關(guān)：

利用**的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說樹立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象。

直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：

召開新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營(yíng)銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析;廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)登瀛靈芝膠囊的營(yíng)銷信心，促使他們?cè)诮?jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。

(3)媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：

報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購買欲望。

電視廣告-制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。

c：由**臺(tái)代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷;

d：另外我們還將通過我們中心的技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳。

戶外廣告：

a：在公司、生產(chǎn)基地及**、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌;

b：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè);

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷：

(1)請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。

(2)與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥。

藥品營(yíng)銷論文篇十三

第一，必須提高綜和能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，所有人都喜歡跟知識(shí)淵博，有感染力的人交往。

第四，通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會(huì)是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會(huì)，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂觀，積極的態(tài)度，去面對(duì)，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會(huì)越做越好，我們的銷量會(huì)越來越大。

藥品營(yíng)銷論文篇十四

在各位領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，我公司20_年的工作達(dá)到了各項(xiàng)指標(biāo)，現(xiàn)在就各項(xiàng)工作做一個(gè)總結(jié)。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來越小、客戶難以操作。

2、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我公司做深刻的檢討，經(jīng)常參加各種醫(yī)藥會(huì)議，學(xué)習(xí)一些醫(yī)藥知識(shí)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)做足各種工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。

3、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)地區(qū)的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

我公司所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)。

由于以上情況，我公司選擇了新的銷售方式，選擇好的產(chǎn)品做全國(guó)總代理，及銷售各種常用藥品。

三、工作計(jì)劃

我公司作為威海人生所生產(chǎn)的新復(fù)方大青葉片的全國(guó)總代理，不斷開拓新的銷售市場(chǎng)。其次，我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片、碳酸氫鈉片、藿香正氣水、小柴胡顆粒、復(fù)方瓜子金顆粒、速效救心丸、急支糖漿等產(chǎn)品，也不斷開拓新的銷售領(lǐng)域。

在新的一年里，我公司本著“求實(shí)、求真、做大、做強(qiáng)”的理念，確立公司新的發(fā)展目標(biāo)，采用現(xiàn)代營(yíng)銷方式，強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向，力推終端操作，與各家生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，與新老客戶不斷接洽，互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。

藥品營(yíng)銷自我總結(jié)

藥品營(yíng)銷論文篇十五

一個(gè)想要盈利的項(xiàng)目是少不了營(yíng)銷計(jì)劃書的，那么關(guān)于藥品營(yíng)銷計(jì)劃書怎么寫?下面就為大家?guī)砹藢I(yè)的藥品營(yíng)銷計(jì)劃書哦!

一.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)xx多年來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。

自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。

一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。

同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2)wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。

國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。

防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。

二. 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。

其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。

醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。

醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。

其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。

第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三. 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。

目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。

制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。

其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。

其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。

因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

藥品營(yíng)銷論文篇十六

（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題：

１、品牌知名度不夠

２、產(chǎn)品定價(jià)不合理

３、包裝設(shè)計(jì)無特色

４、營(yíng)銷渠道不暢通

（四）風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

1．藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。

（1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

（2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。

（3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

（4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、vip消費(fèi)者。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場(chǎng)定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價(jià)格策略

1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。

2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。

3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。

2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

3、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。

5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期如開銷售會(huì)議，樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

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