通過(guò)寫心得體會(huì),可以幫助我們更好地認(rèn)識(shí)和理解自己。在撰寫心得體會(huì)時(shí),要注意用詞準(zhǔn)確,語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了,避免啰嗦冗長(zhǎng)。范例心得體會(huì)供參考
渠道拓展心得體會(huì)篇一
第一段:介紹渠道拓展培訓(xùn)的背景和目的(200字)
渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,通過(guò)拓展渠道,企業(yè)可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提升品牌知名度和銷售業(yè)績(jī)。為了提升團(tuán)隊(duì)的拓展能力和銷售技巧,公司組織了一次渠道拓展培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是幫助我們了解市場(chǎng)趨勢(shì),掌握銷售技巧,提高渠道拓展的成功率和效果。
第二段:培訓(xùn)內(nèi)容和方法(250字)
在培訓(xùn)過(guò)程中,我們收獲了豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。首先,我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)調(diào)研的重要性。培訓(xùn)師詳細(xì)介紹了市場(chǎng)調(diào)研的方法和步驟,并通過(guò)案例分析讓我們了解市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際應(yīng)用。其次,培訓(xùn)師還專門講解了渠道拓展的策略和技巧,如有效的銷售演示和談判技巧。我們通過(guò)實(shí)際操作和角色扮演的方式,深入了解了銷售過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié),從而提高了我們的銷售能力。
第三段:個(gè)人成長(zhǎng)和收獲(250字)
這次培訓(xùn)給了我很大的成長(zhǎng)和收獲。首先,我明白了渠道拓展不僅僅是從傳統(tǒng)意義上尋找銷售渠道,還包括了建立穩(wěn)定的渠道合作關(guān)系。只有與渠道商進(jìn)行良好的合作,才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的局面。其次,我學(xué)會(huì)了如何與客戶進(jìn)行有效的溝通和談判。在過(guò)去的銷售中,我常常急于推銷產(chǎn)品,而不是真正了解客戶的需求。現(xiàn)在我明白,只有滿足客戶的需求,才能夠建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。最后,我學(xué)會(huì)了如何正確利用市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果,制定行之有效的銷售策略。通過(guò)了解市場(chǎng)需求,我們可以做出更加準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),并針對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
第四段:團(tuán)隊(duì)合作的重要性(250字)
通過(guò)這次培訓(xùn),我認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作是渠道拓展的重要因素。在團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)人都可以發(fā)揮自己的專長(zhǎng)和特長(zhǎng),從而共同為渠道拓展的目標(biāo)努力。我們需要相互支持、相互配合,共同解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)合作不僅可以提高工作效率,還可以促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)。通過(guò)與團(tuán)隊(duì)成員的互動(dòng)和討論,在解決問(wèn)題的過(guò)程中,我們逐漸發(fā)現(xiàn)自己的不足之處,并通過(guò)相互學(xué)習(xí)和交流互補(bǔ)彼此的短板。
第五段:未來(lái)的展望和總結(jié)(250字)
通過(guò)這次渠道拓展培訓(xùn),我不僅提升了銷售技巧,也加深了對(duì)市場(chǎng)的了解。我相信,在未來(lái)的工作中,我將更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,與客戶建立更緊密的合作關(guān)系,提高銷售業(yè)績(jī)。同時(shí),我會(huì)繼續(xù)與團(tuán)隊(duì)密切合作,共同努力,實(shí)現(xiàn)渠道拓展的目標(biāo)。我會(huì)將培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)和技能運(yùn)用到實(shí)際工作中,并時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的態(tài)度,不斷提升自己的能力。
總結(jié)起來(lái),渠道拓展培訓(xùn)讓我從多個(gè)方面提升了自己的能力,使我更加了解市場(chǎng)和客戶需求,也更加明白團(tuán)隊(duì)合作的重要性。這次培訓(xùn)將成為我未來(lái)工作中的寶貴財(cái)富,幫助我在渠道拓展的道路上不斷前進(jìn),實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和發(fā)展。
渠道拓展心得體會(huì)篇二
5月26日我隨著x集團(tuán)一行44人,赴長(zhǎng)沙石燕湖拓展訓(xùn)練基地參加為期兩天的拓展訓(xùn)練,這次的活動(dòng)可以說(shuō)讓我受益匪淺,從身心兩方面都接受了深刻的洗禮。我十分感謝公司組織者的努力和付出,使我們有這樣一次難忘的經(jīng)歷。
兩天時(shí)間的拓展訓(xùn)練緊張而激情,在教練的帶領(lǐng)下團(tuán)隊(duì)共完成了8個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目,不管是“巨人腳步”、“仙人指路”、“沼澤浮橋”、“賽龍舟”項(xiàng)目,還是“奪寶奇兵”、“擂戰(zhàn)”、“高空抓桿”、“畢業(yè)墻”項(xiàng)目,每一個(gè)項(xiàng)目單靠一個(gè)人的力量與智慧是無(wú)法完成的,面對(duì)重重阻礙與困難,團(tuán)隊(duì)里的每一位成員都能堅(jiān)定信心,敢于挑戰(zhàn)自我,將各自的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái),群策群力,相互信任、相互配合、相互幫助,默契協(xié)作,以鍥而不舍的精神,勇往直前的氣慨,以集體的智慧和力量克服了種種困難,闖過(guò)層層障礙,順利完成了各項(xiàng)訓(xùn)練,充分展示了“xxx”隊(duì)伍團(tuán)結(jié)拼搏的風(fēng)采。
特別是最后的全體44人翻越畢業(yè)墻的游戲讓我記憶深刻。開始時(shí),我們給自己設(shè)臵的目標(biāo)時(shí)間是10分鐘,結(jié)果我們只用了7分多鐘!在攀爬過(guò)程中,44個(gè)人就如同一個(gè)人,勁往一處使,心往一處想。尤其是充當(dāng)人墻的同志,他們真正做到了為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)舍身忘我。身體要承受那么多人的踩踏。
在那一刻,集體的力量、團(tuán)結(jié)的力量以前所未有的形式顯現(xiàn)出來(lái),給我以深深的心靈震撼!這個(gè)項(xiàng)目讓我體會(huì)到:一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫,團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。
另外一個(gè)好玩的輕松的游戲就是擂戰(zhàn),或者說(shuō)槍戰(zhàn),我們模仿實(shí)體戰(zhàn)事的形式,兩軍對(duì)壘,互相交火。在槍戰(zhàn)中,我們就像教練所要求的真正忘記了年齡、忘記了平日的職務(wù)身份、忘記了性別。我們端槍對(duì)準(zhǔn)平日工作中的領(lǐng)導(dǎo)、同事,手中一個(gè)勁的掃射,卻又忍不住哈哈大笑,老實(shí)說(shuō),我小時(shí)候也沒(méi)有玩過(guò)“打戰(zhàn)”的游戲,似乎這是男孩子的專利。可今天的游戲讓我填補(bǔ)了童年時(shí)代的那一頁(yè)空白,時(shí)空倒轉(zhuǎn),自己又如同一個(gè)單純的小孩!
“人心齊,泰山移”,團(tuán)結(jié)就是力量。通過(guò)拓展訓(xùn)練,打破了原來(lái)部門之間的溝通障礙,密切了同事之間的關(guān)系,讓每位成員充分體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的力量是不可估量的,充分認(rèn)識(shí)到對(duì)于一個(gè)決策的理解程度和執(zhí)行力度在任何一項(xiàng)工作中都起著至關(guān)重要的作用。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一旦缺乏了團(tuán)隊(duì)精神,團(tuán)隊(duì)成員各行其是,其結(jié)果必將是失敗。
在實(shí)踐工作中,我們要拿出“仙人指路”項(xiàng)目中相互溝通、相互信任的精神;“高空抓桿”項(xiàng)目中自我激勵(lì)、挑戰(zhàn)自我的精神;“巨人腳步”項(xiàng)目中相互默契、相互配合的精神;“奪寶奇兵”項(xiàng)目中團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇往直前的精神; “勝利墻”項(xiàng)目中到講究奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)精神,我們要把這種精神運(yùn)用到平日的工作學(xué)習(xí)中。
只有公司全體員工都以事業(yè)為重、關(guān)心集體、顧全大局、團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力,敢于奉獻(xiàn),就是一支無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì),就沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的困難。
渠道拓展心得體會(huì)篇三
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)渠道拓展成為了推動(dòng)銷售增長(zhǎng)的重要手段。因此,為了提升銷售團(tuán)隊(duì)的拓展渠道的能力,公司組織了一次渠道拓展培訓(xùn)。這次培訓(xùn)不僅幫助我深入理解了渠道拓展的重要性,同時(shí)也讓我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第一段:渠道拓展的重要性。
在培訓(xùn)的第一天,導(dǎo)師給我們?cè)敿?xì)介紹了渠道拓展的概念和重要性。他解釋說(shuō),渠道拓展是指企業(yè)通過(guò)與不同類型渠道合作,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋和產(chǎn)品銷售范圍的過(guò)程。隨著市場(chǎng)飽和度的增加,通過(guò)多元化的渠道拓展不僅可以拓寬銷售渠道,提高市場(chǎng)占有率,還可以分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),減輕對(duì)企業(yè)的依賴性。通過(guò)這次培訓(xùn),我深刻認(rèn)識(shí)到渠道拓展對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的,只有充分發(fā)揮渠道拓展的作用,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
第二段:拓展渠道的策略。
在培訓(xùn)的第二天,導(dǎo)師重點(diǎn)講述了拓展渠道的策略和方法。他強(qiáng)調(diào)了渠道合作伙伴關(guān)系的重要性,并介紹了與經(jīng)銷商、代理商和電商平臺(tái)等不同類型渠道合作的優(yōu)缺點(diǎn)。此外,導(dǎo)師還強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)調(diào)研的重要性,只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入了解,才能選擇適合企業(yè)的拓展渠道。聽完導(dǎo)師的講解,我深感拓展渠道不是一蹴而就的,需要綜合考慮各種因素,并制定切實(shí)可行的策略。
第三段:拓展渠道的關(guān)鍵要素。
在培訓(xùn)的第三天,導(dǎo)師與我們分享了拓展渠道的關(guān)鍵要素。他指出,要成功拓展渠道,企業(yè)首先需要建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和品牌。其次,要始終保持與渠道伙伴的密切合作和溝通,建立良好的合作關(guān)系。此外,應(yīng)該重視培養(yǎng)渠道合作伙伴的能力和專業(yè)知識(shí),共同提升品牌價(jià)值。通過(guò)這次培訓(xùn),我明白到渠道拓展的關(guān)鍵在于建立良好的合作關(guān)系、提升合作伙伴的能力,并使企業(yè)與渠道合作伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏。
第四段:如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
在渠道拓展過(guò)程中,不可避免地會(huì)遇到各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)。導(dǎo)師在培訓(xùn)的第四天給我們講解了如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。他建議我們要重視市場(chǎng)反饋和客戶需求,根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整渠道拓展策略。同時(shí),要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),提升產(chǎn)品與服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)。此外,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新意識(shí)和學(xué)習(xí)能力也是重要的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的方式。通過(guò)導(dǎo)師的指導(dǎo),我清楚了在渠道拓展中應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的策略和方法。
第五段:總結(jié)體會(huì)。
通過(guò)本次培訓(xùn),我深入了解了渠道拓展的重要性、學(xué)習(xí)了拓展渠道的策略和方法、掌握了拓展渠道的關(guān)鍵要素、學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。這次培訓(xùn)不僅讓我收獲了新的知識(shí)和技能,更重要的是激發(fā)了我對(duì)渠道拓展的熱情和信心。我相信,在今后的工作中,我能夠更好地利用所學(xué)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),為企業(yè)的渠道拓展做出更大的貢獻(xiàn)。
通過(guò)這篇文章,我向讀者介紹了渠道拓展培訓(xùn)的主題并展示了它的連貫性。以這種結(jié)構(gòu)來(lái)撰寫1200字的文章,可以確保各個(gè)段落之間的過(guò)渡自然,使整篇文章更加流暢。同時(shí),文章內(nèi)涵了渠道拓展的重要性、策略和方法、關(guān)鍵要素以及應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力等內(nèi)容,能夠給讀者對(duì)于渠道拓展有一個(gè)全面的了解。
渠道拓展心得體會(huì)篇四
近年來(lái),隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)需要不斷尋求新的渠道來(lái)拓展市場(chǎng)份額。作為一名銷售人員,我曾經(jīng)歷并總結(jié)了一些關(guān)于渠道拓展的心得體會(huì)。在這篇文章中,我將分享我對(duì)渠道拓展的理解及其對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性,以及我的一些具體操作經(jīng)驗(yàn)。
首先,渠道拓展對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。拓展新的渠道可以幫助企業(yè)開辟新的市場(chǎng),并獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。例如,通過(guò)與線上電商平臺(tái)合作,企業(yè)可以將產(chǎn)品推廣到更廣泛的消費(fèi)群體中,提升銷售額。而通過(guò)與實(shí)體零售商合作,企業(yè)可以提高產(chǎn)品的可見性和知名度。通過(guò)拓展渠道,企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng),獲得更高的銷售收入。
其次,渠道拓展需要選擇合適的渠道伙伴。選擇合適的渠道伙伴是成功拓展渠道的關(guān)鍵。渠道伙伴的選擇應(yīng)該考慮其銷售網(wǎng)絡(luò)的完善程度、市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)覆蓋范圍等因素。此外,渠道伙伴還應(yīng)與企業(yè)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配。與渠道伙伴的合作要建立在互利共贏的基礎(chǔ)上,雙方應(yīng)該共同努力,共同推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。
第三,渠道拓展需要加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通與合作。在與渠道伙伴的合作中,溝通與合作是至關(guān)重要的。雙方應(yīng)該保持及時(shí)、有效的溝通,了解對(duì)方的需求和問(wèn)題,并通過(guò)合作解決問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。此外,雙方還應(yīng)制定清晰的合作方案,明確雙方的責(zé)任和義務(wù),并通過(guò)共同制定的銷售目標(biāo)來(lái)推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。
第四,渠道拓展需要不斷創(chuàng)新。市場(chǎng)環(huán)境不斷變化,消費(fèi)者需求也在不斷演變,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新以保持競(jìng)爭(zhēng)力。渠道拓展也需要不斷創(chuàng)新,尋找新的渠道來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求。例如,通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體,企業(yè)可以開辟新的渠道,提供更便捷和個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。不斷創(chuàng)新可以幫助企業(yè)與時(shí)俱進(jìn),搶占市場(chǎng)先機(jī)。
最后,渠道拓展需要注重維護(hù)與提升現(xiàn)有渠道。雖然拓展新的渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要,但也不能忽視對(duì)現(xiàn)有渠道的維護(hù)和提升?,F(xiàn)有渠道通常是企業(yè)的重要銷售來(lái)源,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決,提升與現(xiàn)有渠道的合作效果,可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)定的銷售增長(zhǎng)。
總之,渠道拓展對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。通過(guò)選擇合適的渠道伙伴、加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通與合作、不斷創(chuàng)新以及注重維護(hù)與提升現(xiàn)有渠道,企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更廣泛的市場(chǎng)覆蓋,獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。作為一名銷售人員,我深刻體會(huì)到渠道拓展的重要性,并將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和探索,為企業(yè)的渠道拓展做出更大的貢獻(xiàn)。
渠道拓展心得體會(huì)篇五
渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié),意味著企業(yè)開拓新的銷售渠道,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中,我參與了多次渠道拓展,積累了一些心得體會(huì)。
第二段:選擇合適的渠道。
渠道拓展首先需要選擇適合自己企業(yè)的渠道。這需要充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者需求。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析,我們可以了解到目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、渠道偏好等信息,從而有針對(duì)性地選擇合適的渠道。同時(shí),還需要考慮企業(yè)的資源和能力,確保渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相契合。
第三段:與渠道商建立良好合作關(guān)系。
成功的渠道拓展離不開與渠道商的合作。通過(guò)與渠道商建立良好的合作關(guān)系,可以共同推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。首先,在選擇渠道商時(shí),要注重渠道商的實(shí)力和口碑,選擇有能力、有資源的合作伙伴。其次,要與渠道商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,彼此互利共贏。定期召開合作伙伴會(huì)議,交流合作情況,共同制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃,并及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問(wèn)題,不斷加強(qiáng)合作的默契度。
第四段:提供良好的銷售支持。
渠道拓展也需要提供良好的銷售支持。銷售支持包括提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格政策、及時(shí)的產(chǎn)品信息以及培訓(xùn)等。首先,合理的價(jià)格政策能夠吸引渠道商積極推廣產(chǎn)品。同時(shí),及時(shí)提供產(chǎn)品信息,幫助渠道商更好地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),提升銷售能力。此外,定期組織培訓(xùn)活動(dòng),提供產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn),幫助渠道商提升銷售能力。
第五段:落實(shí)市場(chǎng)監(jiān)控和反饋機(jī)制。
渠道拓展的最后一步是落實(shí)市場(chǎng)監(jiān)控和反饋機(jī)制。監(jiān)控市場(chǎng)是了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求變化的重要手段。通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)控,可以觀察產(chǎn)品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)等信息,及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略。另外,建立與渠道商的反饋機(jī)制,及時(shí)收集渠道商的意見和反饋,以便改進(jìn)和優(yōu)化渠道策略,實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果。
總結(jié):
通過(guò)多次的渠道拓展實(shí)踐,我深刻體會(huì)到選擇合適的渠道、建立良好的合作關(guān)系、提供良好的銷售支持以及落實(shí)市場(chǎng)監(jiān)控和反饋機(jī)制的重要性。只有在這些方面做好的基礎(chǔ)上,渠道拓展才能真正取得成功。渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需要不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整,以適應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求的不斷變化。希望未來(lái)能有更多機(jī)會(huì)參與渠道拓展,不斷提升自己的管理能力和創(chuàng)新思維,為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和機(jī)會(huì)。
渠道拓展心得體會(huì)篇六
以前,我只聽說(shuō)過(guò)素質(zhì)拓展,可從來(lái)沒(méi)有親身體驗(yàn)過(guò)。就在昨天,班長(zhǎng)xx通知我們這周周末要參加素質(zhì)拓展,我是帶著好奇與回憶來(lái)到這個(gè)班級(jí)群體的,按道理說(shuō),我已經(jīng)轉(zhuǎn)專業(yè)了,可以忽略這次素質(zhì)拓展,可是,我來(lái)了,和我們xx班一起來(lái)了。
接下來(lái)就是我們的訓(xùn)練項(xiàng)目是流程管理,這個(gè)項(xiàng)目或許挺簡(jiǎn)單的,但操作起來(lái)還是很難,而且我們是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的,就更加困難了。我們現(xiàn)實(shí)討論了好多,但最終還是能很好地完成任務(wù)。雖然好多次能將乒乓球順利的放進(jìn)杯子當(dāng)中,但或多或少有問(wèn)題存在。然后教官給我們講說(shuō)了好多話,感覺(jué)每一句都說(shuō)到我們心坎里去了。就僅我記得的寫下來(lái)了,我們現(xiàn)在都沒(méi)有自己掙錢,在xx,或許是我們自己的虛榮心作怪,在哪兒都不想丟面子,好多次出去都是我自己在掏錢,忘卻了這錢是爸爸媽媽和別人那里一毛一毛砍價(jià)積攢的,就這樣被我揮霍,我感覺(jué)自己好像在犯罪一樣,從這時(shí)候我就感慨了,感覺(jué)我浪費(fèi)了好多時(shí)間與不屬于我的錢財(cái),好像我們真的好不懂事啊。
盡管這樣,但我們的訓(xùn)練還是得進(jìn)行啊,接下來(lái)我們開始了8米高的高空抓杠,這個(gè)環(huán)節(jié),說(shuō)難也不難,但就是考驗(yàn)我們的心理承受能力,好多同學(xué)晃得厲害是因?yàn)樗齼?nèi)心的不平靜。在這個(gè)環(huán)節(jié)中我做的不好,因?yàn)橐郧拔覀兊慕坦僬f(shuō)過(guò),不聽從命令的士兵不是好士兵,我在教官下達(dá)命令后慢一拍才從圓盤上跳起來(lái),雖然我也抓住了,但總不是很滿意,很快我們就做完了這項(xiàng)訓(xùn)練,這就兩個(gè)項(xiàng)目完了。在做了一段之后,就到12點(diǎn)多了,我們被解放了,之后我們就去吃午飯了。
在中午一點(diǎn)的時(shí)候,我們要集合了,因?yàn)榻坦僭谧屛覀兂燥埖臅r(shí)候就說(shuō),如果又有一個(gè)人在下午遲到,一分鐘就是20個(gè)俯臥撐,結(jié)果一同學(xué)遲到十幾分鐘,我們被罰做了50個(gè)俯臥撐。緊接著我們開始了今天下午的訓(xùn)練,我們戰(zhàn)神隊(duì)第一個(gè)項(xiàng)目是攀巖啊,對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō),無(wú)疑是新鮮事,但對(duì)于剛做過(guò)俯臥撐的我們來(lái)說(shuō),體力從何而來(lái)啊,而且,胳膊上現(xiàn)在還沒(méi)有力量了。就這樣,我們還是硬著頭皮上了。
攀巖順利結(jié)束,教練員同志讓我們說(shuō)說(shuō)感受,每個(gè)人都有不同的感受,每個(gè)人都會(huì)有心得,好像每個(gè)人都學(xué)到了以前沒(méi)學(xué)過(guò)的東西。這是在課堂上無(wú)法學(xué)到的,而是通過(guò)自己努力在活動(dòng)中自學(xué)得到的,我想這才是最重要的。
渠道拓展心得體會(huì)篇七
4月11—13日,xxxx公司與計(jì)財(cái)部共同組織部分員工進(jìn)行了三天的戶外拓展訓(xùn)練,雖然天公不作美,但同事們?nèi)允菬崆楦邼q,斗志昂揚(yáng),盡情地享受著來(lái)自同事的關(guān)愛(ài)和鼓勵(lì),充分地體會(huì)來(lái)自團(tuán)隊(duì)的力量!
這是我們大部分同事第一次參加拓展訓(xùn)練,當(dāng)我們驅(qū)車到達(dá)“味博士農(nóng)莊”訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候才知道,拓展訓(xùn)練是一項(xiàng)挑戰(zhàn)極限的訓(xùn)練活動(dòng),是以磨礪團(tuán)隊(duì)、提升行動(dòng)意愿、振奮士氣、嚴(yán)肅態(tài)度、消除職業(yè)倦怠為目的的訓(xùn)練活動(dòng)。采取準(zhǔn)軍事化的訓(xùn)練模式,嚴(yán)格謹(jǐn)慎,強(qiáng)調(diào)紀(jì)律。旨在激勵(lì)人的斗志,激發(fā)人的潛在能力,創(chuàng)造性地開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力。它起源于二戰(zhàn)期間的海上生存訓(xùn)練,而在戰(zhàn)后則逐漸演變成為了一種面向現(xiàn)代社會(huì)的訓(xùn)練方式,綜合提高受訓(xùn)者的人格品質(zhì)、心理素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神。
雖然只有短短的三天拓展訓(xùn)練時(shí)間,但給予我們的啟發(fā)和經(jīng)驗(yàn)卻是一筆永久的精神財(cái)富,無(wú)論我們身處何種工作崗位,只要用心體會(huì)就能得到十分有益的人生感悟。在這里,讓我感受最深的有以下三個(gè)方面:
訓(xùn)練從一開始的“高空單杠”、“攀巖”、“智力電網(wǎng)”、“八仙過(guò)?!?、“搶新娘”、“五人同行”、“勝利墻”、“快樂(lè)傳真”、“一塊五”“蘿卜蹲”等;幾乎所有的項(xiàng)目,我們每個(gè)成員都在積極的出謀劃策、都在為完成一致的目標(biāo)而努力。大家沒(méi)有任何的隔閡和個(gè)人主義,而是相互幫助與協(xié)作。就如游戲中過(guò)“勝利墻”一樣,4米2筆直的木板墻,近三個(gè)人高,沒(méi)有任何工具,當(dāng)時(shí)我就想著怎么過(guò)得去?肯定有人要拖后腿;不可思議的是,在全體隊(duì)員的密切配合下,肩并著肩、手握著手,下面的撐起,上面的拉住,眾志成城,所有隊(duì)員都成功翻越。只用我們的身體,無(wú)任何工具!這就是我們的潛能吧!這個(gè)項(xiàng)目給我最大啟發(fā)是:沒(méi)有完美的個(gè)體,只有完美的集體,只要大家團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力迎難而上就一定能克服所有困難。如果我們?cè)趯?shí)際工作中都能像過(guò)“勝利墻”一樣,那我們必將成為一支攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
“智力電網(wǎng)”我想策劃者的目的主要是強(qiáng)化人的合作意識(shí)和合理分配資源的能力,任何一個(gè)人讓他站在一堵和自己一樣高的電網(wǎng)面前,網(wǎng)中有很多個(gè)大小不規(guī)則的洞,而且看上去都不足夠大。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)看似不可能的事,在團(tuán)隊(duì)面前就能轉(zhuǎn)化為可能。當(dāng)看到一雙雙關(guān)注和相互鼓勵(lì)著隊(duì)員眼睛的時(shí)候,看到一雙雙有力地雙手正托著每一個(gè)隊(duì)員的身體通過(guò)適合自己體形的電網(wǎng)的時(shí)候,讓我意識(shí)到個(gè)體和集體的差別,讓我深深體會(huì)到人與人幫助與支持是多么的重要。在困難面前一個(gè)人的力量是多么的眇小,集體的力量是多么的壯大。面對(duì)困難我們必須冷靜、理智地分析,全面、系統(tǒng)地看待問(wèn)題,做出正確的規(guī)劃,同時(shí)注意人力資源優(yōu)劣互補(bǔ),這樣我們才能少走彎路,充分發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng),高效地解決問(wèn)題,圓滿的完成我們共有的任務(wù)。
在訓(xùn)練中有一個(gè)很好安排就是,在項(xiàng)目完成的時(shí)候每個(gè)人做出的總結(jié)與感想,鼓勵(lì)大家積極發(fā)言,認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)與不足之處。同時(shí)為自己和集體做出的突出表現(xiàn)給予肯定。在我們的生命旅程上都需要不斷突破創(chuàng)新,我們?cè)诠ぷ饕残枰粩嗟耐黄苿?chuàng)新,才能挖掘出自己最大的潛力。
平時(shí),大家都在不同的崗位工作,而且工作都很忙,交流和溝通的機(jī)會(huì)太少了,這次的拓展訓(xùn)練為此提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在這三天里,大家共同攻破一個(gè)又一個(gè)的困難,增強(qiáng)了對(duì)彼此的了解與信任。樹立了在工作中必須相互配合、互相支持的團(tuán)隊(duì)精神和整體意識(shí)。
我相信每一個(gè)人都從拓展中得到了或多或少的啟發(fā),讓我們?cè)诠ぷ髦畜w悟,在體悟中受益,在受益后帶入工作中。這次拓展訓(xùn)練對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次終身難忘的經(jīng)歷,她給了我一筆寶貴的精神財(cái)富!蘊(yùn)涵了許多富有教育意義的工作理念和人生觀!
員工拓展心得體會(huì)二為期兩天的素質(zhì)拓展,對(duì)于人生的長(zhǎng)河來(lái)說(shuō),可能只是滄海之一粟。但是對(duì)于我的職業(yè)生涯,卻是受益匪淺的開端,不可或缺的一筆。它對(duì)于我而言,是及其重要的。下面談?wù)劥舜嗡赝氐母形蚺c心得。
通過(guò)此次素質(zhì)拓展,對(duì)于團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)精神,有了更深更系統(tǒng)的理解。什么是團(tuán)隊(duì)?團(tuán)解筆為口、才,隊(duì)解筆為耳、人,不明思意,團(tuán)的意思是,一群有口才的人才圍繞著一個(gè)共同的圈子,這個(gè)圈子可以理解為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。隊(duì)的意思是,一群有耳朵的人,耳朵可理解為傾聽,可理解為服從領(lǐng)導(dǎo)??偠灾?,團(tuán)隊(duì)的意思就是一群可以傾聽,能服從領(lǐng)帶的人才,為了一個(gè)共同的目標(biāo)而聚在一起的一個(gè)圈子。這點(diǎn)在我們這次素拓上有很好的體現(xiàn)。
整個(gè)素拓的四個(gè)活動(dòng)中,無(wú)一不將團(tuán)隊(duì),體現(xiàn)得淋漓盡致。尋寶,為了“尋得寶物”這個(gè)共同的目標(biāo),我們團(tuán)隊(duì)成員積極商討方案,尋找線索,四處奔跑,不辭勞累,在尋得所有線索但沒(méi)有突破的時(shí)候,大家一起討論,集思廣益,頭腦風(fēng)暴。在發(fā)現(xiàn)可能藏寶的地點(diǎn)之后,積極動(dòng)手去挖,四處尋找,終于實(shí)現(xiàn)目標(biāo),尋得寶物。在這過(guò)程中,有我們隊(duì)員無(wú)數(shù)的思考,無(wú)數(shù)的傾聽,有為了達(dá)成目標(biāo)不辭勞累的奔波,為的是同一個(gè)目標(biāo)。
“穿越電網(wǎng)”,我想的是,假使這正真是一睹高壓電網(wǎng)墻,通過(guò)則意味著生存,而觸網(wǎng)意味著死亡。但面對(duì)死亡,我們隊(duì)員表現(xiàn)出的不是自私,而更多的是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所表現(xiàn)出的無(wú)私。把好過(guò)的,能通過(guò)的機(jī)會(huì)讓給別人,自己選擇小的通過(guò),要知道,沒(méi)有通過(guò)意味著死亡。這就是團(tuán)隊(duì)精神,在大目標(biāo)面前,人人都是無(wú)私奉獻(xiàn)于團(tuán)隊(duì),沒(méi)有自私,有的只是目標(biāo),有的是愿景。就是因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)精神,我們通過(guò)了15個(gè)人中的13個(gè),只犧牲了2個(gè)。
“背摔”,這講求的是信任,團(tuán)隊(duì)成員的互相信任,信任隊(duì)員,信任領(lǐng)導(dǎo)。在往下摔的時(shí)候,腦海里只能有信任,相信你的隊(duì)友能將你牢牢接住,你該做的就是沒(méi)有絲毫懷疑。這是團(tuán)隊(duì)的最高境界,一個(gè)團(tuán)隊(duì),為了共同目標(biāo),彼此是百分之百的信任,目標(biāo)、方案形成之前,集思廣益,一旦目標(biāo)、方案形成,該有的就只有信任,百分之百的信任。
“盲人方正”,這是一個(gè)方案的設(shè)計(jì)和解決的問(wèn)題,很多時(shí)候,我們團(tuán)隊(duì)會(huì)遇到一些預(yù)想不到的問(wèn)題,或者是障礙,遇到障礙后,作為團(tuán)隊(duì),該做的是積極尋求解決方案,而不是坐以待斃。在這個(gè)游戲中,我們緊閉雙眼,沒(méi)有方位,但是在我們積極尋找方案之后,硬是通過(guò)人作為尺子,做到最接近正方形的方正。這就是團(tuán)隊(duì),遇到障礙,再大的障礙,只是合力解決。
總之,團(tuán)隊(duì)就是奉獻(xiàn),就是無(wú)私,就是大我,在團(tuán)隊(duì)面前,我們?cè)撚械闹挥行湃?,該做的只有付出。我們?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)的大目標(biāo),積極努力,無(wú)私奉獻(xiàn)。這就是團(tuán)隊(duì),這就是團(tuán)隊(duì)精神。
兩天的培訓(xùn),感觸最深的是領(lǐng)導(dǎo)、是公司的精心安排。從我們的乘車、住宿、飲食、活動(dòng),無(wú)一不是領(lǐng)導(dǎo)們的精心安排,這些是精神的結(jié)晶。作為新加入公司的我們,感受是溫暖,是和諧,是家。自然,家是我們共同的港灣,是我們共同奮斗的動(dòng)力,是我們的指航標(biāo)。我們今后自然會(huì)努力,會(huì)奮斗,會(huì)學(xué)好技術(shù),扎實(shí)肯干,會(huì)服務(wù)于公司,服從于公司。因?yàn)?,它是我們共同的家?/p>
我是一個(gè)懂得感恩的人,滴水之恩,當(dāng)涌泉相報(bào)。公司給了我平臺(tái),讓我學(xué)習(xí),給我機(jī)會(huì)。我會(huì)調(diào)整好心態(tài),積極學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí),向師傅學(xué)習(xí),向現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí),向勞務(wù)學(xué)習(xí)。會(huì)無(wú)條件服從公司安排,好好將自己的知識(shí)服務(wù)于公司。會(huì)團(tuán)結(jié)好同事,處好各種人際關(guān)系,做一名合格上進(jìn)的xxx人!
渠道拓展心得體會(huì)篇八
目前,社會(huì)營(yíng)銷合作渠道在中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有重要地位,是“中國(guó)電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶的一個(gè)有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的途徑和手段,是生產(chǎn)者通向消費(fèi)者的“橋梁”。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到,在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下,只有通過(guò)“渠道”和“傳播”,才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?!扒罏橥?、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。
針對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道拓展與管理一線人員度身設(shè)計(jì),體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性,以渠道建設(shè)與管理理論為支持,重點(diǎn)是社會(huì)渠道的“建、管、養(yǎng)”,以案例為先導(dǎo),交流分享為主要手段,全面提高學(xué)員的社會(huì)渠道管理能力。
一、社會(huì)渠道督導(dǎo)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)
2、渠道督導(dǎo)工作原則
3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求
4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實(shí)施要點(diǎn)
二、渠道拓展能力訓(xùn)練
1.渠道拓展基本思路
2.優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店(點(diǎn))的`要素分析
3.選擇合作廳、代理店的實(shí)戰(zhàn)技巧
4.合作廳、代理店拓展談判技巧
5.如何處理合作廳、代理店的異議
6.分享:優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn)
7.課堂演練:合作廳談判
8.資料分享:某市代理店拓展情況分析
三、社會(huì)渠道營(yíng)銷指導(dǎo)技巧
1.營(yíng)銷指導(dǎo)的基本要求
2.如何分析合作廳、代理店的營(yíng)銷短板和長(zhǎng)處
3.與合作廳、代理店的營(yíng)銷策劃案撰寫技巧
4.如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營(yíng)銷策劃案
5.案例分析:某移動(dòng)公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進(jìn)行6.18促銷活動(dòng)
6.課堂演練:給合作廳培訓(xùn)某個(gè)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷策略及其賣點(diǎn)
四、社會(huì)渠道服務(wù)檢查和輔導(dǎo)技巧
1.服務(wù)檢查的日常管理技巧
2.渠道拜訪的準(zhǔn)備
3.渠道拜訪路線設(shè)計(jì)
4.渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查”
5.合作廳營(yíng)業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧
6.服務(wù)檢查工作中的時(shí)間管理
7.探討:服務(wù)檢查工作中的難點(diǎn)與對(duì)策
五、社會(huì)渠道終端生動(dòng)化技巧
1.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的重要作用
2.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的主要范圍
3.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的工具
4.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的原則
5.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的具體要求
7.案例分析:某市代理店終端生動(dòng)化欣賞
六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練(此模塊是對(duì)三、四、五模塊能力要求的補(bǔ)充)
1.培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位
2.如何進(jìn)行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析
4.培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達(dá)技巧
5.培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧
6.各種培訓(xùn)方法及手段的有效運(yùn)用
7.小組演練:請(qǐng)各小組選擇一個(gè)主題,針對(duì)代理店及專營(yíng)廳等當(dāng)前存在的問(wèn)題策劃一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目(完整的培訓(xùn)方案)
8.案例分析:某電信渠道經(jīng)理通過(guò)對(duì)易迅空間營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),業(yè)績(jī)提高顯著
七、與合作廳、代理店關(guān)系建立與維護(hù)技巧
1.與代理商的關(guān)系定位
2.如何分析合作廳、代理店的需求(老板、員工)
3.關(guān)系建立的5個(gè)主要方法
4.提高彼此關(guān)系的技巧
5.案例分析:關(guān)系ok,500元的場(chǎng)地費(fèi)免了
八、社會(huì)渠道管理能力提升
1.社會(huì)渠道信息收集與管理
3.社會(huì)渠道激勵(lì)管理
4.社會(huì)渠道星級(jí)管理
5.社會(huì)渠道風(fēng)險(xiǎn)與安全管理
渠道拓展心得體會(huì)篇九
??? 服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌,眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生了,我們?cè)诜b消費(fèi)市場(chǎng)也不難發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者越來(lái)越具有品牌意識(shí)。2016年對(duì)品牌服裝行業(yè)來(lái)說(shuō),是個(gè)不尋常的一年,而經(jīng)歷了那樣的低迷之后,服裝品牌也更加注重渠道的拓展,摒棄了從前單一的渠道競(jìng)爭(zhēng),多渠道的拓展,為品牌服裝企業(yè)帶來(lái)了希望。
線下實(shí)體店的發(fā)展在社會(huì)潮流中出現(xiàn)了許多阻力,門面租金日益看漲,許多實(shí)體店都難以承受這種“痛”,再加上實(shí)體店越來(lái)越多,品牌沖擊力越來(lái)越大,電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生,成為品牌服裝企業(yè)解決庫(kù)存的最好方式。
電視購(gòu)物日益成為一種新興的購(gòu)物方式,電視購(gòu)物頻道頁(yè)日益凸顯,而且收獲了一批忠實(shí)的粉絲,品牌服裝行業(yè)在電視購(gòu)物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試,未來(lái)是否可以在這方面加大投入,是品牌服裝企業(yè)值得思考的問(wèn)題。
隨著蘋果手機(jī)、智能手機(jī)的不斷發(fā)展,客戶端成為許多手機(jī)一族的新興購(gòu)物方式,方便、快捷正成為他們選擇這種購(gòu)物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端,消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)直接完成在線購(gòu)買。
未來(lái),品牌服裝在進(jìn)行渠道拓展時(shí),必須要注重線上消費(fèi)勢(shì)力的崛起,通盤考慮消費(fèi)趨勢(shì)的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式,逐漸走向時(shí)代的最前沿,未來(lái)的發(fā)展之路必定無(wú)可限量。
渠道拓展心得體會(huì)篇十
內(nèi)蒙空氣進(jìn)化器市場(chǎng)概述。
1.1市場(chǎng)前景。
空氣凈化器,又稱為空氣清潔器、空氣清新機(jī),能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細(xì)菌、裝修污染等各種空氣污染物,有效改善空氣質(zhì)量,主要分為家用和商用兩種。人們購(gòu)買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問(wèn)題,目前已逐漸發(fā)展成為日常消費(fèi)家電產(chǎn)品。空氣凈化器在我國(guó)還是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),發(fā)展?jié)摿薮蟆!笆晃濉逼陂g,我國(guó)空氣凈化器銷售額年均增速高達(dá)27%,成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來(lái)5年,我國(guó)空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長(zhǎng),隨著需求的不斷增加,空氣凈化器將迎來(lái)發(fā)展的春天。目前全國(guó)有空氣凈化器企業(yè)200多家,以中小企業(yè)為主,產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少,主要集中在長(zhǎng)三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機(jī)后,外資品牌更關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表,日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國(guó)美、蘇寧等連鎖賣場(chǎng)銷售不同,空氣凈化器主要在大型商場(chǎng)銷售。目前,甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問(wèn)題,80%消費(fèi)者購(gòu)買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問(wèn)題,國(guó)外消費(fèi)者是用這一產(chǎn)品來(lái)除粉塵顆粒物等污染。開展無(wú)甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導(dǎo)致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變,甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病,所以隨著人們對(duì)居住環(huán)境要求提高,除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來(lái)發(fā)展的主流方向。
污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展,需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品,促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢報(bào)告由公司領(lǐng)銜撰寫,在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上,主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家經(jīng)濟(jì)信息中心、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)家電協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息,對(duì)我國(guó)空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、空氣凈化器消費(fèi)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了我國(guó)空氣凈化器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、行業(yè)發(fā)展形勢(shì)與企業(yè)的發(fā)展對(duì)策,還對(duì)空氣凈化器未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研判,是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等單位準(zhǔn)確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài),把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。
1.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要品牌:
遠(yuǎn)大(十大空氣凈化器品牌,遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司)遠(yuǎn)大空氣凈化器熱銷商品。
美的(十大空氣凈化器品牌,美的制冷集團(tuán))美的空氣凈化器熱銷商品。
大金(十大空氣凈化器品牌,大金投資(中國(guó))有限公司)。
格力(十大空氣凈化器品牌,珠海格力電器股份有限公司)格力空氣凈化器熱銷商品。
飛利浦(十大空氣凈化器品牌,飛利浦)飛利浦空氣凈化器熱銷商品。
亞都(十大空氣凈化器品牌,北京亞都科技股份有限公司)亞都空氣凈化器熱銷商品。
松下(十大空氣凈化器品牌,松下)松下空氣凈化器熱銷商品。
艾美特(十大空氣凈化器品牌,艾美特(中國(guó))有限公司)。
大金空氣進(jìn)化器市場(chǎng)目標(biāo)(假定)。
2.1市場(chǎng)目標(biāo):
通過(guò)1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的初步認(rèn)知,在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起品牌知名度,再通過(guò)2年時(shí)間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場(chǎng)的整體知名度和重點(diǎn)市場(chǎng)的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶群體集中在:注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2銷量目標(biāo):
未來(lái)三年的市場(chǎng)銷量應(yīng)該達(dá)到:
大金空氣進(jìn)化器營(yíng)銷策略。
3.1大金空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略。
對(duì)于大金而言,為了建立起穩(wěn)固的市場(chǎng),使市場(chǎng)發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ),產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的,通過(guò)產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播,樹立口碑是非常重要的,這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場(chǎng)。
在眾多的產(chǎn)品中,為了迅速拓展并贏得市場(chǎng),必須選擇適合國(guó)情,適合內(nèi)蒙消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售,在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長(zhǎng)”,要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”,即銷量最大,口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過(guò)明星產(chǎn)品樹立消費(fèi)者認(rèn)知,提升銷售人員和渠道商的信心,同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略。
基于大金空氣進(jìn)化器的市場(chǎng)定位是中高端的,在市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)候,一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位,另外一方面要堅(jiān)持市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向原則。我們的目標(biāo)是:整體單品銷售價(jià)格市場(chǎng)平均單品價(jià)格15%-30%,通過(guò)“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的定位。
與此同時(shí),我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度,渠道合作伙伴的信心,市場(chǎng)銷售過(guò)程的各種實(shí)際困難等,可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品,通過(guò)整體銷售測(cè)算,控制牽引產(chǎn)品的銷售比例,在整體盈虧平衡的前提下,以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整體銷售,同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.3大金空氣進(jìn)化器的渠道策略。
內(nèi)蒙市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一:地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場(chǎng)精耕細(xì)作的需要??梢钥隙ǖ闹v,廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路??諝膺M(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方),通過(guò)利益分享互惠互利,達(dá)到共同做大、做強(qiáng)市場(chǎng)的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式,在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。
針對(duì)大金空氣進(jìn)化器,結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn),在此提出以下渠道策略:
(1)大型賣場(chǎng)做形象:
任何一個(gè)消費(fèi)品,只要讓廣大的消費(fèi)者能夠逐步認(rèn)知,才能獲得市場(chǎng),這是。
毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過(guò)終端展示、陳列,推介,從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
目前內(nèi)蒙市場(chǎng)適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣場(chǎng),主要包括了家電賣場(chǎng)(如國(guó)美、蘇寧),家居賣場(chǎng)(如百安居、宜家、順電),以及部分百貨商場(chǎng)。
中國(guó)有句話“名品進(jìn)名店、名店銷名品”,其中蘊(yùn)涵了深刻的道理。空氣進(jìn)化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場(chǎng),大賣場(chǎng)自身的信譽(yù)既可以彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足,獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴,還可以極大的推動(dòng)傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣場(chǎng)進(jìn)行展示,推廣和銷售是銷售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷量:
除過(guò)大賣場(chǎng)以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;。
開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;。
傳統(tǒng)渠道銷售目標(biāo)占公司總銷售額的60%以上,以期達(dá)到市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán);。
傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象:裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷商;。
(3)重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”:
這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),為了集中資源,實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破,必須要求銷售渠道的廣度和深度,渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。
這種策略的優(yōu)勢(shì)在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展,實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破,弊端在于渠道沖突比較多,市場(chǎng)管控難度大,需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場(chǎng)“一線一點(diǎn)”:
這里的“一線一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商,核心在于保護(hù)渠道利益,發(fā)揮渠道的積極性,實(shí)現(xiàn)更大的渠道推動(dòng)力。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場(chǎng)需要具體對(duì)待,可以是一個(gè)地級(jí)以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限,不利于市場(chǎng)的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對(duì)于打開市場(chǎng)效果是最明顯的。
同時(shí),我們也考慮到,一旦市場(chǎng)逐步成熟,“一線一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變,使經(jīng)過(guò)公司培育起來(lái)的渠道商,在具有忠誠(chéng)度的前提下,鼓勵(lì),幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā),使得市場(chǎng)具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理:
在渠道發(fā)展的初期,我們就確立扁平化的管理理念,即不論各級(jí)市場(chǎng),所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則),不再設(shè)立大代理,二級(jí)、三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò),目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié),使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。
3.4大金空氣進(jìn)化器的廣告策略。
基于市場(chǎng)客戶目標(biāo),大金空氣進(jìn)化器的廣告策略:
(1)堅(jiān)持“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的廣告策略,面對(duì)真正的潛在客戶實(shí)施廣告;選擇。
內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò),機(jī)場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高。
端媒體。
(2)堅(jiān)持密度集中、持續(xù)性的廣告策略,達(dá)到精準(zhǔn)投放的目的;。
(3)廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5大金空氣進(jìn)化器的終端策略。
空氣凈化器營(yíng)銷在選擇走渠道代理、大賣場(chǎng)代售等模式的情況下,仍然存在弊端。以家電、家居賣場(chǎng)為例,空氣凈化器銷售需要專業(yè)知識(shí),一般售貨員根本不具備,空氣凈化器售后服務(wù)多,賣場(chǎng)缺少專業(yè)售后服務(wù)人員。此外,空氣凈化器銷售需要時(shí)間的積累,而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此,必須建立提前確立以下終端策略:
(1)培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員:
現(xiàn)階段導(dǎo)購(gòu)員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面:一是大型賣場(chǎng)優(yōu)先原則,1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則,配置導(dǎo)購(gòu)員一定是基于經(jīng)營(yíng)測(cè)算而配置的.。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn):優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競(jìng)爭(zhēng)品牌挖掘,給予較高的薪酬待遇,其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位,要求既有掌握專業(yè)知識(shí),又要有良好的溝通能力,銷售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系,必然對(duì)推動(dòng)終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2)靈活的終端銷售政策:
終端的盤活,對(duì)于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣場(chǎng)的支持,有優(yōu)秀的終端銷售人員去實(shí)施,更重要的是需要靈活的終端銷售激勵(lì)政策。靈活的終端銷售政策主要是指對(duì)于銷售人員、門店的銷售獎(jiǎng)勵(lì),除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外,有針對(duì)性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的,一般達(dá)到銷售額的2-4%左右即可。
(3)適當(dāng)?shù)募?lì)措施:
對(duì)于銷售人員在掌握產(chǎn)品知識(shí)上,和銷售量上給予市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品知識(shí)方面,不光對(duì)產(chǎn)品的了解,還要對(duì)產(chǎn)品對(duì)家具的好處都要了解。
4.1大金空氣進(jìn)化器的渠道建設(shè)目標(biāo)。
4.2大金空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則。
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略相匹配;。
(2)堅(jiān)持與渠道商之間“長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠(chéng)、誠(chéng)信、利潤(rùn)、服務(wù)”合作理念;。
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力,可控原則;。
(4)努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳;。
(5)以多種服務(wù)與支持,促使渠道客戶完成銷售;。
4.3大金空氣進(jìn)化器的渠道開發(fā)目標(biāo)。
渠道成員開發(fā)對(duì)象:
(1)家電賣場(chǎng)。
選擇蘇寧或國(guó)美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐,避免資金風(fēng)險(xiǎn));引導(dǎo)經(jīng)。
銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場(chǎng),銷售前5位的大型門店。
(2)家居賣場(chǎng)—選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng);。
(3)裝修裝飾公司—重點(diǎn)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司;。
(4)現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員:
(1)大型賣場(chǎng)采取直接拜訪方式。
(2)從已知的合作伙伴中尋找;。
(3)從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類電話黃頁(yè)、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找。
(4)發(fā)布招商廣告。
(5)參加行業(yè)展會(huì)。
(6)向終端零售商/客戶進(jìn)行了解。
(7)其他途徑,如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等。
渠道拓展心得體會(huì)篇十一
企業(yè)招商,往往是建立銷售渠道的第一步,所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),招商的成功,也喻示著好的開頭,因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng),明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前,要解決三大問(wèn)題:一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉,二是推廣方案的設(shè)計(jì),三是相配套的銷售政策,在此基礎(chǔ)上,企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
目前招商騙局很多,經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎,所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí),招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn),熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商,使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn),提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視:一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告,但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象,小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn),干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn),并闡明自己的決心,以贏得經(jīng)銷商的重視,有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商,而實(shí)在的廣告宣傳,反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
第二步:選擇合適的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上,均占不了主動(dòng)權(quán),所以,小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作,就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商,必然要求也高,同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,所以往往盛氣凌人,一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商,就象一個(gè)人談戀愛(ài),如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思,要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適,而渠道伙伴的合適,才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商,一定是那些剛起步做市場(chǎng)的,經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的,但正由于這些因素,這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持,同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高,而且,他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的,如果企業(yè)的銷售政策完善,多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,基本上能吸引他們,企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟,就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng),促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問(wèn)題的關(guān)鍵是,由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限,需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì),以指導(dǎo)和協(xié)銷,來(lái)幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
第三步:選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃,是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟,但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適,也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠,銷售區(qū)域過(guò)于狹小的話,經(jīng)銷商會(huì)不滿足,從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以,以每省一個(gè)經(jīng)銷商,然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商,組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò),企業(yè)如果有人力,可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng),這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,即便將來(lái)壯大了,也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售,企業(yè)也可以酌情予以考慮,假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷商,而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),不如順?biāo)浦?,做了這個(gè)人情,等以后條件成熟,再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè),需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷,而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商,在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法,a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省,所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商,使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度很廣,并且有了足夠的現(xiàn)金流,等到三個(gè)月以后,整個(gè)市場(chǎng)開始動(dòng)銷起來(lái),該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng),一時(shí)忙不過(guò)來(lái),這時(shí)我才順勢(shì)而為,在b省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商,勸說(shuō)a經(jīng)銷商退出b省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷售政策,就象一個(gè)乞丐,暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步:設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度,寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度,如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商,分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的.多樣性,目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多,如ibm電腦,就是采用了:代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu),需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力,而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力,是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的,同時(shí),由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感,所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性,譬如化妝品經(jīng)銷商,既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專柜銷售,也可以進(jìn)入美容專業(yè)線,同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性,可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng),達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長(zhǎng)短度則是指,由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端,中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí),如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷商,然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商,而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多,對(duì)渠道的管理就越困難,市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱,所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適,等待市場(chǎng)銷售起來(lái)了,企業(yè)有資金回籠了,市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了,然后才開始逐步削短渠道層級(jí),將進(jìn)一步拓寬,并將渠道的管理重心下移。
第五步,對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理
對(duì)渠道成員的管理,其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題,因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾恚烤乖趺垂芾?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。
所以,一旦銷售渠道初具形成,企業(yè)就要有專門的渠道管理人員,對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理,管理的內(nèi)容包括,經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致,同時(shí)融合企業(yè)的文化,這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外,要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn),使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴,并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成,有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān),分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。
第六步:完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商,如果其全年的銷量突破5000件的話,總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車,該經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)努力,超額完成了激勵(lì)指標(biāo),但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo),新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn),致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票,于是該經(jīng)銷商就懷恨在心,預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案,造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓,企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套,并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力,在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí),要有適當(dāng)?shù)膶挾?,太容易達(dá)標(biāo)的,企業(yè)會(huì)得不償失,過(guò)分難以抵達(dá)的,又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大,企業(yè)劃不來(lái),太低廉,由吸引不了經(jīng)銷商。所以,如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo),是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo),然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo),這兩者之間的距離可以是20%到50%,如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬(wàn),那么銷售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行,假如正好完成100萬(wàn),那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),如果超額完成了20萬(wàn),那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外,還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話,超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然,這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo),可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷售情況相結(jié)合,進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定,最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。
第七步:有計(jì)劃地收縮,有步驟地扁平
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年,市場(chǎng)也有了不少起色,這個(gè)時(shí)候,企業(yè)如果有更大渠道野心的話,可以采取逐步收縮,逐步扁平的策略,即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期,由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱,所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷的模式,由于總經(jīng)銷模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限,尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集,都帶來(lái)很大的影響,所以,企業(yè)要想樹立品牌,想健康發(fā)展,總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大,因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷地位,企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域,是比較難的,弄得不好,反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以,這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移,首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端,去進(jìn)行渠道的日常維護(hù),將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大,讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后,企業(yè)順勢(shì)而為,勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā),將總經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益,而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨,跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由,進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商,招商的對(duì)象,可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷商演變而來(lái),也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商,這樣幾個(gè)步驟下來(lái),企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成,網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué),同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然,說(shuō)來(lái)容易,實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸,尤其要講究謀略,在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí),最好不要引起經(jīng)銷商的反感,所以在動(dòng)作之前,企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制,以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái),銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營(yíng)銷更重要的職能,所謂得渠道者得天下,盡管夸大,但也說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起,精心編織起一張營(yíng)銷大網(wǎng),即便是無(wú)名小企業(yè),也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,占有一席之地,由弱者成為強(qiáng)者。
渠道拓展心得體會(huì)篇十二
達(dá)爾文進(jìn)化論曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò):“生存下來(lái)的不一定是最強(qiáng)壯的,也不一定是最聰明的,而是最能適應(yīng)變化的?!蹦翘煨Ψ鞓?lè)園的拓展訓(xùn)練激發(fā)員工潛在內(nèi)在潛能,同時(shí)讓隊(duì)員感受到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)唇齒相依的關(guān)系,真真感覺(jué)到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量,已達(dá)到增全隊(duì)活力、凝聚力和創(chuàng)造力,進(jìn)而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
穿越電網(wǎng)項(xiàng)目讓所有成員都有或多或少的感悟,在穿越電網(wǎng)中,全體學(xué)員注意力高度集中,為一個(gè)目的,隊(duì)員快速通過(guò)教練設(shè)定的障礙。點(diǎn)點(diǎn)滴滴的情緒與言語(yǔ)都可以在此刻匯聚在一起,我們我們?cè)诟兄x彼此,我們都在總結(jié)著不足,我們都在展望著未來(lái)。卓隊(duì)在此刻真正的凝聚在一起,不分彼此。
信任背摔是對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的集中體現(xiàn)和強(qiáng)化。即將后倒的伙伴們,縱然內(nèi)心恐高,也要相信身后團(tuán)隊(duì)的力量!現(xiàn)實(shí)生活中我身后的兄弟啊,你真的會(huì)伸手嗎?培養(yǎng)朋友、同事之間的信任,本就不是一件容易的事情,這種信任一旦被打破,想要再次獲得彼此的信任將是無(wú)比困難的,甚至是再無(wú)可能的事情。
最后在畢業(yè)墻前聽教官講話我哭了,回想剛來(lái)時(shí)當(dāng)做游戲后來(lái)被選作隊(duì)長(zhǎng),全身心投入到了這里。五米高的地方我敢縱身一躍這種感覺(jué)只有體會(huì)了才會(huì)真心克服恐懼。在穿越電網(wǎng)時(shí)游戲的心態(tài)卻被隊(duì)友替我做的二百個(gè)俯臥撐所改變,后來(lái)的種種挫折,但是汗水與淚水見證了什么叫做成長(zhǎng)!
一天的拓展訓(xùn)練帶給我們的絕不僅僅是一次簡(jiǎn)單的集體活動(dòng),更讓我懂得了為什么天下父母最值得我們尊敬和愛(ài)戴?為什么要去體驗(yàn)人生的每一個(gè)過(guò)程?那是我們必須要在那樣一個(gè)特定的角色充當(dāng)一回主角。主角,這個(gè)在電影里面一直會(huì)有的,那么在現(xiàn)實(shí)生活中也是同樣必不可少。每一個(gè)成員都必不可少,那是上次我們公司組織的拓展訓(xùn)練給到的啟示。加油!沒(méi)有那么多既定的繁文縟節(jié)!
結(jié)束了一天的拓展訓(xùn)練,還有點(diǎn)意猶未盡呢!時(shí)間卻永遠(yuǎn)不會(huì)將收獲遺忘,格物致知,從生活的點(diǎn)滴中發(fā)現(xiàn)智慧:計(jì)劃有序的指令才能更好的'得到執(zhí)行;豐富的閱歷與經(jīng)歷,才能讓人心平靜氣,坦然面對(duì)困難;每個(gè)人在適合的崗位上,團(tuán)結(jié)協(xié)作,才能完成目標(biāo);無(wú)私奉獻(xiàn)甘愿負(fù)出的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),才能翻越障礙。人的心境會(huì)隨著時(shí)間、環(huán)境的改變而發(fā)生變化,而我們正是在這種變化中成長(zhǎng)。很慶幸有這樣的機(jī)會(huì),也很感謝我們的團(tuán)隊(duì)。
為幫助新職人員加快融入企業(yè),認(rèn)同企業(yè)文化,樹立團(tuán)隊(duì)精神,強(qiáng)化合作意識(shí),我們來(lái)到了笑翻天拓展基地針對(duì)性開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練。學(xué)員們積極投入,獲益良多。我覺(jué)得本次訓(xùn)練意義重大,挑戰(zhàn)個(gè)人心理極限,増強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神,看到了一些人的團(tuán)隊(duì)精神,不但增強(qiáng)了個(gè)人體質(zhì),還增加的勇氣和智慧。
第一個(gè)項(xiàng)目是穿越電網(wǎng),大家站在教練自制的電網(wǎng)前,認(rèn)為這么小的不同形狀的網(wǎng)孔,人怎么能過(guò)去那里呢?可是通過(guò)大家的智慧和勇氣,真的還是把每位同事都運(yùn)送過(guò)去了。我也穿過(guò)了那個(gè)最小的通道,這個(gè)看似不可能過(guò)去的情況下在隊(duì)友的齊心協(xié)力下過(guò)去了。穿越電網(wǎng)需要相互支持配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí),我真的好感動(dòng),大家都很團(tuán)結(jié)合作。
在信任背摔環(huán)節(jié) 我站在高處倒下的時(shí)候,唯一想的是那個(gè)在下面能夠接住我的人,當(dāng)我愿意站出來(lái)打開信任的時(shí)候,那也即將會(huì)是另一個(gè)我 倘若內(nèi)心放不下,行為便走不了,信任背摔讓我們更深刻的感受責(zé)任、團(tuán)結(jié)協(xié)作的重要。青春就要young!讓隊(duì)員深深地體會(huì)到了信賴與團(tuán)結(jié)的重要性——用對(duì)別人的信賴克服自己的恐懼心理,在信賴別人的同時(shí)也做一個(gè)值得別人信賴的人,這樣才能在彼此信賴中團(tuán)結(jié)起來(lái)共同完成心中的目標(biāo)。
尤其是爬畢業(yè)墻的時(shí)候,很多人都哭了,一個(gè)踩著一個(gè)的肩膀,男生們都辛苦了,很開心加入了這么一個(gè)大家庭!!最后通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、智慧、彼此間的信任、勇氣、良好的體質(zhì)等,80多位帥哥與美女順利地通過(guò)畢業(yè)墻,給僅僅這一天的拓展訓(xùn)練畫上了圓滿的句號(hào)!隊(duì)友齊心協(xié)力完成“不可能完成的任務(wù)”,第一次玩這個(gè),被深深滴震撼和感動(dòng),真心覺(jué)得過(guò)程比結(jié)果更重要。
人生第一次體驗(yàn)穿越電網(wǎng),信任背摔,畢業(yè)墻。嘗試了挑戰(zhàn)恐懼,保護(hù)他人和被他人保護(hù),集體合作。最深的感觸是我親自體驗(yàn)了這個(gè)過(guò)程,懂得過(guò)程比結(jié)果更重要,嘗試比聽說(shuō)更有味道。拓展最大的魅力是讓我有了很強(qiáng)很強(qiáng)的集體感,團(tuán)隊(duì)感,在很短的時(shí)間內(nèi)凝聚了一群陌生人的心,升華了我們的情。
一天拓展訓(xùn)練終于結(jié)束了,我不得不說(shuō)這是一個(gè)營(yíng)銷的好手段。鼓舞了士氣,提高了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,重要的是大家“在一起”去解決所有問(wèn)題,我想我感受到的是溝通與合作。我們集體演繹團(tuán)結(jié)互助的精神,展現(xiàn)朝氣蓬勃的熱情;每一位親身參與的隊(duì)員都切身感受團(tuán)隊(duì)合作的魅力與力量。 還有感恩的心,就像我始終堅(jiān)信愛(ài)絕不是占有和禁錮,我的家里沒(méi)有草原,可如果我也是匹野馬怎么辦?所以,朋友,去尋找更廣闊的草原。
昨天,我們完成了一天班的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我們?cè)谧匀恢蟹潘?在游戲中學(xué)習(xí),在歡笑中感悟!雖然時(shí)間很短暫,但是我從中學(xué)到了很多,使我受益匪淺。從“空中單杠”、“孤島求生”、“雷陣”、“穿越電網(wǎng)”到最后的“畢業(yè)墻”等一系列的訓(xùn)練項(xiàng)目,我懂得了它們的真正用意。
“空中單杠”,我挑戰(zhàn)自己內(nèi)心的恐懼,突破了自我,我不是真的的有恐高癥而是自己不敢邁出一步,不敢去面對(duì)障礙。其實(shí)我們每一個(gè)人都有自己的心理障礙,我們就必須立刻想出辦法去征服它,克服它,勇往直前。
“孤島求生”,我懂得了一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要有一種有效的溝通方式。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)單靠一個(gè)人是完成不了的,是需要團(tuán)隊(duì)中的每一員共同努力,協(xié)作完成。
在“雷陣”中,目標(biāo)是唯一的,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就有很多途徑,我們要敢于創(chuàng)新,采用多種方法,從中選擇最優(yōu)的解決辦法去完成。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中,每一員都有要奉獻(xiàn)的精神,失敗了,其他成員從中吸取經(jīng)驗(yàn),避免犯同樣的錯(cuò)誤。
“穿越電網(wǎng)”,隊(duì)友之間的那種信任,過(guò)網(wǎng)時(shí)的那種小心翼翼,還有大家為了剩下沒(méi)有過(guò)網(wǎng)的隊(duì)友甘愿接收嚴(yán)厲的懲罰時(shí),這都深深的映在了我的心里,當(dāng)時(shí)什么也沒(méi)有多想,淚水就在眼睛里打轉(zhuǎn)。
“畢業(yè)墻”上讓我看到了團(tuán)結(jié)的力量,彼此間的信任,沒(méi)有指責(zé),沒(méi)有任何的言語(yǔ),每個(gè)人的心是貼的那么地近,只用一個(gè)眼神,一個(gè)動(dòng)作,共同去實(shí)現(xiàn)目標(biāo),去征服擺在我們面前的那堵高墻。每個(gè)人是那么的棒!
這次的訓(xùn)練使我的心受到了很深的洗禮,很多很多的感動(dòng),這會(huì)是我人生中最難忘的一堂課。這次戶外拓展訓(xùn)練取得了圓滿成功,使員工在工作之余得到了放松,也讓全體隊(duì)員對(duì)團(tuán)隊(duì)精神有了更直觀的理解,達(dá)到了"磨練意志、熔煉團(tuán)隊(duì)"的訓(xùn)練宗旨。我將會(huì)把學(xué)到的東西運(yùn)用到工作中去,并相信自己的工作水平一定會(huì)得到一個(gè)很好的提升。我們的團(tuán)隊(duì)也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大!
渠道拓展心得體會(huì)篇十三
渠道拓展崗位職責(zé)
渠道拓展崗位職責(zé)
市場(chǎng)拓展崗位職責(zé)
在市場(chǎng)拓展階段,銷售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展,即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展,并獲取首張定單,以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。
在市場(chǎng)維護(hù)階段,銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整的渠道網(wǎng)絡(luò),這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng),并維護(hù)貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)。工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化,為了更好地管理銷售人員,需要針對(duì)市場(chǎng)維護(hù)階段特點(diǎn),調(diào)整績(jī)效管理方法。
本文經(jīng)過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容,分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(kpi)二個(gè)角度,探索市場(chǎng)維護(hù)階段銷售人員績(jī)效管理的方法,并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè),提供建立和實(shí)施建議。
一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容
本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jī)效管理,在此種渠道模式下,在市場(chǎng)維護(hù)階段,業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有:
業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有:
1、與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系;
2、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道(包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員);
3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理(包括大賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理); 4、貨款管理;
5、庫(kù)存查詢和定單管理;
6、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施; 7、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議; 8、處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴。
二、目標(biāo)管理法績(jī)效管理 1、制定目標(biāo)
年/月度銷售額;費(fèi)用率;回款率;
采取自下而上,再自上而下的過(guò)程,簽訂目標(biāo)責(zé)任書。
銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對(duì)客觀的市場(chǎng)潛力,費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后,考慮競(jìng)爭(zhēng)和銷售增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。
如: 10月銷售額目標(biāo)為25萬(wàn)元,費(fèi)用率為8%,鋪貨額5萬(wàn)元 2、激勵(lì)政策
結(jié)合銷售額、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策,其中,回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營(yíng)(訂貨量和結(jié)算)為條件,未滿足的不能發(fā)放提成;以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況,制定組合提成方案;按月度、(季度)留成發(fā)放提成,年度
總結(jié)
發(fā)放余額。月度、季度或半年、年度考核,依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營(yíng)銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé),財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行,營(yíng)銷負(fù)責(zé)人審批。
如:該員工7月完成銷售額30萬(wàn),費(fèi)用率9%,當(dāng)月全額回款,4
4、考核運(yùn)用
提成核算:如該員工7月提成為:25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750
業(yè)務(wù)指導(dǎo):費(fèi)用率略高
由于指標(biāo)少,目標(biāo)管理法操作簡(jiǎn)便,容易執(zhí)行;但由于缺乏過(guò)程指標(biāo),銷售執(zhí)行情況不能全面反映,銷售改進(jìn)和管理缺乏依據(jù),當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí),不利于區(qū)域銷售長(zhǎng)期穩(wěn)定的提升。
三、
基于bsc的kpi法績(jī)效管理財(cái)務(wù)指標(biāo):收益和費(fèi)用指標(biāo)
月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費(fèi)用率、回款率;
設(shè)計(jì)原則:基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的,關(guān)注新品的銷售。
如: x品類達(dá)到總銷售額的20%—30%
顧客指標(biāo):經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況
設(shè)計(jì)原則:以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo);
如:訂貨失誤率為0.5%;每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn);每周1次與經(jīng)銷商策略交流;4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分,每超過(guò)1次扣25分),權(quán)重均為25%。
業(yè)務(wù)流程:業(yè)務(wù)維護(hù)的過(guò)程性指標(biāo)
如:終端管理標(biāo)準(zhǔn);報(bào)表標(biāo)準(zhǔn);促銷時(shí)間段和完成量; 便利店增加30個(gè),權(quán)重均為25%。
學(xué)習(xí)創(chuàng)新:市場(chǎng)信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)
競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、市場(chǎng)建議與執(zhí)行效果;
設(shè)計(jì)原則:業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作;
以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主,顧客指標(biāo)、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔,設(shè)計(jì)激勵(lì)政策;
如:a公司b市c區(qū)7月:
財(cái)務(wù)指標(biāo)
業(yè)務(wù)流程
激勵(lì)
提成=(25*1%+5*1.5%—30*0.5%)88.4/85=1830元
改進(jìn)
x品類需加強(qiáng),終端管理需加強(qiáng),客戶投訴處理要加強(qiáng)。
結(jié)語(yǔ)
相對(duì)于市場(chǎng)拓展階段,市場(chǎng)維護(hù)階段的銷售人員績(jī)效管理應(yīng)該做針對(duì)性的調(diào)整,才能為達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)并提升銷量,提供管理支撐。
企業(yè)處于初級(jí)(品類少、管理不成熟、信息化不高),能夠采用目標(biāo)管理法管理銷售人員的績(jī)效;企業(yè)處于中高級(jí)階段(品類較多、管理相對(duì)成熟、信息化程度較高),且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的,應(yīng)結(jié)合過(guò)程考核采用kpi法管理業(yè)務(wù)人員的績(jī)效。
(一)熟悉行業(yè)法規(guī)、政策和公司的管理思想,市場(chǎng)拓展工作能適應(yīng)行業(yè)規(guī)范、時(shí)代特點(diǎn)和公司任務(wù)的要求,協(xié)作觀念和整體意識(shí)強(qiáng)。
(二)熟悉各類物業(yè)管理工作內(nèi)容、特點(diǎn)、技巧和流程,能根據(jù)任務(wù)要求或公司安排,高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的擬制物業(yè)管理方案(實(shí)施計(jì)劃)。
(三)深入研究物業(yè)管理市場(chǎng)形勢(shì)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn),多渠道、多手段地有效掌握業(yè)界動(dòng)態(tài),做到知已知彼,主動(dòng)及時(shí)捕捉商機(jī)。
(四)重視素質(zhì)訓(xùn)練,有較強(qiáng)的親和力、感染力、項(xiàng)目成本測(cè)算能力和公司資源整合能力,積極參與商務(wù)談判和投標(biāo)活動(dòng),既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。
(五)經(jīng)常開展物業(yè)管理學(xué)術(shù)研究,積極探索物業(yè)管理新思路和新方法,及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出有價(jià)值的意見和建議。
(六)重視企業(yè)文化和社區(qū)文化建設(shè)與研究,積極探索新方法和新途徑,努力創(chuàng)立企業(yè)和社區(qū)新形象,提高知名度。
(七)積極組織企業(yè)各類宣傳活動(dòng),編寫企業(yè)宣傳資料,組織公司網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。
(八)積極使用電腦及其管理軟件,提高工作效率。
(九)優(yōu)質(zhì)高效完成突擊性任務(wù)和上級(jí)交辦的其它任務(wù)。 部門名稱:業(yè)務(wù)拓展部
直接上級(jí):分管副總經(jīng)理
部門性質(zhì):公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售及售后服務(wù)
主要職責(zé):
1、堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮,認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令,一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé);
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度,認(rèn)真履行其工作職責(zé);
7、負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作;
10、負(fù)責(zé)做好廣告宣傳,正確編制年度銷售費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃; 11、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
負(fù)責(zé)組織制訂年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算工作。
負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查工作;整體營(yíng)銷策略、方案的制訂并指導(dǎo)實(shí)施。
負(fù)責(zé)產(chǎn)品策略、客戶群策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、營(yíng)業(yè)方案和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估,做好月度、季度、年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析工作。
負(fù)責(zé)與其它運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)互通工作。
負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的開發(fā)、推廣及跟蹤、評(píng)價(jià)工作,公司產(chǎn)品的資費(fèi)和價(jià)格管理。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)廣告、宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及實(shí)施工作。
負(fù)責(zé)用戶投訴的接待和處理;服務(wù)質(zhì)量的檢查與考核。
市場(chǎng)拓展專員崗位職責(zé) 部門名稱:國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售部
直接上級(jí):分管領(lǐng)導(dǎo)
部門性質(zhì):公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售及售后服務(wù)
管理職能:負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中各銷售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、執(zhí)行、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理崗位,對(duì)所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé).主要職責(zé):
1、堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮,認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令,一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度,認(rèn)真履行其工作職責(zé)。
9.積極開展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。整體營(yíng)銷策略、方案的制訂并指導(dǎo)實(shí)施.做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),積極適時(shí)、合理有效地開辟新的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn),努力拓寬業(yè)務(wù)渠道,不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率.10、負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作; 對(duì)各種信息進(jìn)行日常整理做好商品分類信息,單品資料信息,經(jīng)銷商資料信息的管理等.及時(shí)反映各區(qū)域市場(chǎng)的資源分配計(jì)劃;及時(shí)了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫(kù)存量.11、負(fù)責(zé)與其它運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)互通工作.負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作,經(jīng)常走訪用戶,與客戶建立良好的溝通關(guān)系.及時(shí)處理好用戶投訴,保證客戶滿意,提高企業(yè)信譽(yù).
12、負(fù)責(zé)擬訂本部門工作目標(biāo)。抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與管理教育工作,關(guān)心營(yíng)銷人員的生活及思想動(dòng)態(tài),做好耐心細(xì)致的思想教育工作,杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪的事件發(fā)生.13,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)廣告、宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及實(shí)施工作、正確編制年度銷售費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃.14.負(fù)責(zé)用戶投訴的接待和處理;服務(wù)質(zhì)量的檢查與考核 15、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
拓展部職能及崗位職責(zé)
拓展部部門職責(zé)
直接上級(jí):總經(jīng)理
部門性質(zhì):市場(chǎng)專賣店終端加盟客戶開發(fā)、拓展機(jī)構(gòu)
客戶信譽(yù)負(fù)責(zé)
主要職責(zé):
終端加盟客戶;
度計(jì)劃,并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、計(jì)劃;
成后的后期跟蹤與其它部門銜接服務(wù)工作;
10.負(fù)責(zé)所管轄地區(qū)所有加盟意向客戶資料的收集、整理,并建立檔案; 11.負(fù)責(zé)建立所管轄地區(qū)相同行業(yè)品牌專賣店商圈分布平面圖,并存檔; 人員配置:
部門經(jīng)理1名、拓展主管若干名、拓展專員若干名 部門組織架構(gòu)分布與職務(wù)直觀圖:
拓展部崗位職責(zé) 拓展總監(jiān)崗位說(shuō)明書
2、職務(wù)說(shuō)明(逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限)3、工作關(guān)系: 三、任職資格:
拓展主管崗位說(shuō)明書
2、職務(wù)說(shuō)明(逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限)3、工作關(guān)系: 拓展專員崗位說(shuō)明書
2、職務(wù)說(shuō)明(逐項(xiàng)說(shuō)明工作任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限)3、工作關(guān)系:
三、任職資格: 四、工作場(chǎng)所:
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