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藥品市場營銷論文篇一
摘要:營銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場,爭取市場所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場營銷如何定位市場戰(zhàn)略,如何最大限度的發(fā)掘市場所在的潛力,使得消費(fèi)者愿意購買。同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過自己對于市場營銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見,希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理,構(gòu)建合理的市場營銷理念體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
關(guān)鍵詞:創(chuàng)新;市場營銷;戰(zhàn)略;消費(fèi)需求。
企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷,在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測和判斷,這一點(diǎn)是市場營銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外,市場營銷還要以消費(fèi)者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來考慮,全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí),市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上,還要同國家政策相符合,符合社會主義和諧社會的要求,開闊市場,把社會責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來,貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。我認(rèn)為企業(yè)營銷要想有所突破,就必須從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行創(chuàng)新:
一、明確市場目標(biāo),樹立營銷理念。
顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想,思想錯(cuò)了,其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會對。方向錯(cuò)了,就會一直錯(cuò)。所以作為企業(yè),我們在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候,第一步就是要明確自己的市場目標(biāo),樹立正確的符合需求的營銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營銷活動,才能真正的使得營銷活動發(fā)揮應(yīng)有的作用。
樹立理念是如此的重要,那么作為企業(yè),我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌瞿繕?biāo),如何樹立正確的營銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來看,首先,是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,這個(gè)是首要的條件?,F(xiàn)代營銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新,要以實(shí)現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場需求,一定的區(qū)域的市場容量才能行,企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外,還需要有其他附帶利益的競爭,所以企業(yè)營銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺、感情和行動等方面,設(shè)身處地為消費(fèi)者著想,不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求,讓消費(fèi)者增加對企業(yè)的忠誠度。另外一個(gè)方面,在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天,市場營銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式,這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己,而且市場的競爭也會到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對的問題,比如國際市場的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對這些還要在把握市場全局的基礎(chǔ)之上,開展?fàn)I銷活動,要及時(shí)的調(diào)整策略,根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢來開展市場營銷活動。使得消費(fèi)者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌,喜歡這個(gè)品牌。
二、了解市場潛在商機(jī),滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。
市場是變幻莫測的,市場營銷在市場當(dāng)中開展,對市場的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場可以說是一把雙刃劍,如果順應(yīng)形勢的發(fā)展,那么會取得事半功倍的效果;反之,如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展,么會取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下,要如何定位呢?要在激烈的市場競爭當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來看。
樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的,這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量,還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量,以及銷售的服務(wù)態(tài)度,售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來看,要從這些方面不斷的完善自己,增加消費(fèi)者對于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感,同時(shí)還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營銷方案就變得特別的重要,也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場需求,還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念,把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng),推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地,發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的,它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,不能過激過快,但也不能跟不上發(fā)展需要,掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對性的增加企業(yè)對于消費(fèi)者的滿足感,對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、改變舊的營銷模式,建立全方位的營銷體系。
任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的,營銷也不例外。市場營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場營銷這間有著密切的聯(lián)系,二者是相互依存相互影響的?,F(xiàn)代市場環(huán)境是不斷變化的,企業(yè)要想面對這種辯護(hù)莫測的時(shí)候,要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式,不斷調(diào)整營銷中的模式。以市場為中心,以顧客為導(dǎo)向,以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場。
隨著社會生產(chǎn)力的提高,如今的社會市場轉(zhuǎn)向了買房市場,顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高,更加追求層次上面的,并且向著多方面發(fā)展。市場營銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴(yán)峻挑戰(zhàn),所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營銷方案。要不斷深入對營銷市場的認(rèn)識,通過實(shí)際的營銷實(shí)踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢,企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起,這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案,最后到達(dá)雙贏的成績。
四、在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上,發(fā)揮市場優(yōu)勢的最大化。
市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐,以產(chǎn)品或服務(wù)為載體,以最低的營銷投入提升載體的價(jià)值,在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開發(fā)營銷的時(shí)候,要樹立自己的名牌意識,這樣對競爭對手來說是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢。
如何整合自己的營銷資源,首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等,提高本身的硬件條件,在制定營銷策略之后,還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起,形成一個(gè)完整的營銷鏈條。這樣主動去面對市場,充分運(yùn)用有效的營銷手段,這樣才能發(fā)揮最大的效益,才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配,實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢以及最大增值。
企業(yè)市場營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的,具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深刻揭示,可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場營銷要對消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo),適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程,促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營銷人員可以借助調(diào)研識別消費(fèi)者需求,為制定營銷策略提供信息和細(xì)分市場,并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ),樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念,以消費(fèi)者需求為中心,運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達(dá)出來,為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。(作者單位:沈陽師范大學(xué))。
[1]張坤炎.市場營銷中應(yīng)如何與客戶交流[j].中國城市金融,20xx,(7).[2]高建中.多元化市場情況下市場營銷的渠道管理[j].財(cái)經(jīng)界,20xx,(12).[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場營銷策略[j].經(jīng)營管理者,20xx,(23).[4]郭建慶.對市場營銷上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化,20xx,(12).[5]王波.市場營銷人員核心能力體系研究[j].中國市場,20xx,(49).[6]朱天博.市場營銷組合及影響因素分析[j].全國商情,20xx,(22).
藥品市場營銷論文篇二
摘要:醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從營銷觀念、管理機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和促銷創(chuàng)新等方面來完善藥品營銷倫理,以促進(jìn)我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。
中圖分類號:f763。
文獻(xiàn)標(biāo)識碼:a。
文章編號:16724755(2009)03006102。
本文在指出藥品營銷倫理的重要意義的基礎(chǔ)上,從醫(yī)藥企業(yè)的角度提出完善藥品營銷倫理的措施,以促進(jìn)我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。
一、藥品營銷倫理的重要意義。
一是有助于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。營銷倫理是有價(jià)值的,能幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,尤其是卓越倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用更是如此。一般來說,擁有卓越倫理的醫(yī)藥企業(yè)往往具有涵蓋社會利益的企業(yè)使命、共贏的理念和倫理領(lǐng)導(dǎo)等特點(diǎn),這些特點(diǎn)都有助于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競爭能力。
首先,涵蓋社會利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益,醫(yī)藥企業(yè)注重在遵循較高道德標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產(chǎn)品,積極增進(jìn)社會利益,這有助于使企業(yè)獲得社會的好感與信任,從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營上的成功。其次,共贏的理念能使醫(yī)藥企業(yè)在處理與各類利益相關(guān)者的關(guān)系時(shí),合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權(quán)利與利益,從他們的立場從發(fā),尊重他們的要求,在保障他們利益的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。
最后,在擁有卓越倫理的企業(yè)中,領(lǐng)導(dǎo)人會將道德因素融入管理過程中,通過良好的道德觀念和公正、公開、獎罰分明的管理行為來影響員工,這些觀念會逐步被員工所內(nèi)化,使員工凝聚成一個(gè)整體為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而共同努力,從而形成巨大的內(nèi)部力量促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。
二是有利于獲得良好的社會效益和長期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)藥企業(yè)重視營銷倫理,具有較高的道德水準(zhǔn),以合乎道德規(guī)范的方式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營,積極承擔(dān)社會責(zé)任,容易贏得社會大眾對其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的信任與好感,從而有助于醫(yī)藥企業(yè)在社會上樹立起良好的企業(yè)形象,為醫(yī)藥企業(yè)贏得較高的社會聲譽(yù)。
在市場交換過程中,存在許多不確定性和不安全的因素,這會提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)往往能增強(qiáng)本企業(yè)的可信度,容易獲得對方的信任,這有助于企業(yè)降低市場交易成本;良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客,從而減少了企業(yè)營銷費(fèi)用的支出。這樣,擁有良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)的醫(yī)藥企業(yè)在獲得穩(wěn)定增長的銷售額的同時(shí),還能降低總成本,所以,醫(yī)藥企業(yè)能贏得長期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。
二、完善藥品營銷倫理的措施。
非倫理營銷的危害性很大,而營銷倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用會給企業(yè)帶來許多優(yōu)勢,因此,我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識到藥品營銷倫理的重要性,并從營銷觀念、管理機(jī)制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開發(fā)、促銷措施等方面來進(jìn)一步完善藥品營銷倫理。
一是樹立社會營銷觀念,建立營銷倫理管理機(jī)制。對于許多醫(yī)藥企業(yè)而言,營銷觀念的偏差是導(dǎo)致非倫理營銷的原因之一,不少醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動以企業(yè)利益為中心,為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為,損害了消費(fèi)者利益和社會利益。而社會營銷觀念是以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念,它能促使醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動中將消費(fèi)者的利益、醫(yī)藥企業(yè)的利益和社會的整體利益有機(jī)地結(jié)合起來,在遵守道德規(guī)范的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)多贏的局面。
建立規(guī)范的營銷倫理管理機(jī)制。首先,醫(yī)藥企業(yè)要制定出營銷倫理標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行宣傳。在制定倫理標(biāo)準(zhǔn)時(shí),應(yīng)該明確、具體,以便能為藥品營銷人員的行為提供明確的指導(dǎo)。
企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將這些倫理標(biāo)準(zhǔn)向全體員工進(jìn)行宣傳,讓員工明白何為藥品營銷中的不道德行為,以避免在營銷活動中出現(xiàn)這些行為。其次,醫(yī)藥企業(yè)要對管理者進(jìn)行道德培訓(xùn),促進(jìn)規(guī)范化的營銷倫理的實(shí)施與監(jiān)督。再次,醫(yī)藥企業(yè)要制定明確的獎懲措施,告知員工并落到實(shí)處。
醫(yī)藥企業(yè)尤其要重視獎懲措施的實(shí)施,在員工表現(xiàn)出良好的道德行為時(shí),要及時(shí)進(jìn)行激勵,以強(qiáng)化員工的正面行為,而當(dāng)員工的行為違背企業(yè)的倫理標(biāo)準(zhǔn)時(shí),則要嚴(yán)格按規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)的懲罰,如減薪、降職、解雇等,以便使企業(yè)的營銷倫理得到貫徹實(shí)施。如默沙東(中國)有限公司曾經(jīng)開除了十多名賄賂客戶的員工,這為確保廣大員認(rèn)真遵循該公司的倫理標(biāo)準(zhǔn)起到了積極的作用。
二是提高現(xiàn)有藥品的質(zhì)量,加大新藥的開發(fā)力度。藥品是一種特殊的商品,藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危,合格的藥品能達(dá)到防病、治病的目的,而假藥、劣藥會危害人們的健康,嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)旅?。有些醫(yī)藥企業(yè)在追逐利潤最大化的過程中,不顧長遠(yuǎn)利益生產(chǎn)假藥、劣藥,釀成了嚴(yán)重的后果,使醫(yī)藥企業(yè)的信譽(yù)嚴(yán)重受損。
因此,藥品生產(chǎn)的倫理重要性不容忽視。醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)的過程中,其行為要符合社會道德規(guī)范,醫(yī)藥企業(yè)要力圖使藥品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、保證用藥安全,在此基礎(chǔ)上,還要不斷提高藥品質(zhì)量,以優(yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者的健康需求。
重視研發(fā)新藥。我國許多醫(yī)藥企業(yè)推出的新藥大多是仿制藥,藥品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重,從而造成藥品市場的惡性競爭,為獲得一定的市場占有率,不少醫(yī)藥企業(yè)紛紛采取不道德的營銷行為,從而使得藥品市場的倫理性問題較為突出。
可以說,研發(fā)能力薄弱是造成藥品倫理問題的一個(gè)深層次的原因,因而,重視研發(fā)新藥,提高醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力有助于解決目前藥品營銷中的倫理性問題。如果醫(yī)藥企業(yè)憑借較強(qiáng)的研發(fā)能力,推出新產(chǎn)品就能贏得消費(fèi)者、戰(zhàn)勝競爭對手的話,那么根本就無需采用不道德的營銷行為來提高市場份額。
正因?yàn)槿绱耍瑖H上許多成功的制藥企業(yè)都比較重視藥品的研發(fā),并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲安萬特制藥、美國的輝瑞制藥和強(qiáng)生制藥在研發(fā)中投入都比較高。我國的醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)重視藥品的研發(fā),加大藥品研發(fā)的投入,積極與研發(fā)機(jī)構(gòu)合作,不斷提高自身的研發(fā)能力。
三是尊重消費(fèi)者的權(quán)力,提供真實(shí)的藥品信息。由于藥品的特殊性,消費(fèi)者一般對藥品缺乏專業(yè)的判斷能力,容易受到廣告、包裝的影響,而一些不講道德的醫(yī)藥企業(yè)就充分利用消費(fèi)者的這一弱點(diǎn),在主觀上存在誘導(dǎo)和欺騙消費(fèi)者的心理。如在藥品的包裝上,有關(guān)不良反應(yīng)、有效期等重要信息印得太小、或難以找到,甚至就未標(biāo)示。
更為突出的是,在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效,或擴(kuò)大藥品適應(yīng)癥,或隱瞞藥品缺陷,傳遞虛假的信息來欺騙消費(fèi)者,吸引消費(fèi)者購買,以達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。醫(yī)藥企業(yè)在短期內(nèi)提高了藥品的銷量,卻損害了消費(fèi)者的利益。受損的消費(fèi)者會喪失對該品牌的信任,可能會向其親朋好友說品牌的壞話并放棄購買,從而使該企業(yè)信譽(yù)受損,市場份額下降,從長遠(yuǎn)來看,這會對企業(yè)長期發(fā)展會產(chǎn)生深刻的負(fù)面影響。
性、專屬性、時(shí)效性和缺陷性等特征,直接關(guān)系到消費(fèi)者的生命安危,因此,醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該將消費(fèi)者利益和社會利益置于首位,向消費(fèi)者傳遞真實(shí)、充分的信息。首先,醫(yī)藥企業(yè)要確保廣告的真實(shí)性,這是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)有的營銷道德和社會責(zé)任。確保廣告的真實(shí)性主要可以從兩個(gè)方面來進(jìn)行:一是廣告宣傳要使用明確的語言文字。
醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞,以避免出現(xiàn)消費(fèi)者對藥品產(chǎn)生誤解這種狀況,從而引導(dǎo)消費(fèi)者做出正確的購買決策;二是傳播藥品真實(shí)的信息。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)將藥品的適應(yīng)癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產(chǎn)生的負(fù)作用、藥品的有效期等信息真實(shí)、明確地告知消費(fèi)者。其次,醫(yī)藥企業(yè)要通過產(chǎn)品包裝向消費(fèi)者提供藥品真實(shí)的信息,還要注意使包裝與藥品相匹配,避免過度包裝造成的資源浪費(fèi)和環(huán)境污染。
四是規(guī)范傳統(tǒng)促銷方式,創(chuàng)新促銷手段。醫(yī)院是藥品銷售的主要渠道,對于這一重要客戶,醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)以專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性,消費(fèi)者購買藥品時(shí)對醫(yī)生推薦的品牌較為信任,醫(yī)生對消費(fèi)者的購買行為影響很大。而醫(yī)生通常比較重視藥品藥理的合理性,醫(yī)藥企業(yè)通過學(xué)術(shù)推廣會能較好地進(jìn)行藥品的藥理分析,達(dá)到推銷藥品的目的。因此,專業(yè)性的學(xué)術(shù)推廣會成為了醫(yī)藥企業(yè)開展處方藥營銷的重要途徑。
如中美史克、西安楊森都曾向各大醫(yī)院派出醫(yī)藥代表,直接向醫(yī)院進(jìn)行促銷,獲得了穩(wěn)定的銷量。但是,近年來,帶金銷售的現(xiàn)象日益突出,許多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表通過各種賄賂來獲得訂單,從而達(dá)到提高藥品銷量的目的,這種做法嚴(yán)重地違背了營銷倫理,阻礙了醫(yī)藥行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
除了采用傳統(tǒng)的藥品促銷手段外,由于藥品廣告中的一些不道德行為,藥品廣告的公信力減弱,傳統(tǒng)媒體傳播效果日趨下降,醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新促銷方式,采用多種多樣的促銷手段來獲得良好的傳播效果,如開展會務(wù)營銷、通過社區(qū)宣傳欄進(jìn)行宣傳,在社區(qū)醫(yī)療開展義診、舉辦健康知識講座等活動、以及可以開展各種公共關(guān)系活動。
在這些促銷手段中,公共關(guān)系是一種較好的藥品促銷手段,醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)情況開展贊助、慶典、展銷展覽會、開放參觀和新聞發(fā)布會等公關(guān)專題活動,還要積極參與公益活動、主動向媒體提供有價(jià)值的新聞以及與相關(guān)公眾搞好關(guān)系,以便通過有效的公關(guān)活動來塑造良好的企業(yè)形象,向社會展現(xiàn)出企業(yè)的良好道德風(fēng)范。
[摘要]隨著醫(yī)療體制改革向縱深發(fā)展,必然對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。如何使自身立于不敗之地,醫(yī)藥行業(yè)需要調(diào)整思路,開拓進(jìn)取,通過發(fā)展農(nóng)村市場,向社區(qū)延伸,大舉進(jìn)駐藥房,加大創(chuàng)新力度等一系列舉措,完善以往的營銷思路,促進(jìn)企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)療體制改革;醫(yī)藥企業(yè);藥品營銷。
在老百姓關(guān)心的眾多民生問題中,看病難,看病貴一直是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。這也是黨的十七大關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。胡錦濤在十七大報(bào)告中指出:要堅(jiān)持公共醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質(zhì),堅(jiān)持預(yù)防為主,以農(nóng)村為重點(diǎn),中西醫(yī)并重,實(shí)行政事分開,管辦分開,醫(yī)藥分開,盈利性和非盈利性分開。隨著醫(yī)保體制改革,衛(wèi)生體制改革,藥品流通體制改革這三項(xiàng)醫(yī)改政策逐步深入實(shí)施,必然對群眾生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,同時(shí)也給醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大的發(fā)展機(jī)會。
醫(yī)藥業(yè)一直是我國增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一,自改革開放以來,我國醫(yī)藥業(yè)獲得了快速發(fā)展。1990年我國醫(yī)藥品總銷售額為151.42億元,而2007年前11個(gè)月我國醫(yī)藥品總銷售額達(dá)到5207億元,增長了34倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界醫(yī)藥界7.5%的增長速度。如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面對新一輪挑戰(zhàn),要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略,將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,積極開拓市場。展開新一輪的阻擊戰(zhàn),搶占市場份額。
1拓展?fàn)I銷區(qū)域,進(jìn)軍農(nóng)村市場。
隨著新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作展開,醫(yī)保已經(jīng)在制度層面上覆蓋了所有人群。藥品銷售區(qū)域的重心向農(nóng)村市場延伸,一些療效確切,價(jià)格低廉的國產(chǎn)普藥將占有一定市場份額,這對一些國有老牌制藥企業(yè)是一個(gè)重大利好。這一效應(yīng)現(xiàn)在已經(jīng)開始顯現(xiàn):2007年上半年,基礎(chǔ)輸液品種的產(chǎn)銷量總計(jì)達(dá)到31億瓶(袋),比前一年增長近10%,產(chǎn)銷率達(dá)到70%,在所有醫(yī)藥行業(yè)子行業(yè)中排列第一。從產(chǎn)品流向看,農(nóng)村正成為重要消費(fèi)市場。但是由于農(nóng)村地廣人稀,致使流通成本加大。企業(yè)可啟動區(qū)域市場聯(lián)動機(jī)制,各企業(yè)應(yīng)發(fā)揮在本地的優(yōu)勢,發(fā)展聯(lián)合。在品種上相互調(diào)劑,配送服務(wù)上相互支持,既競爭又合作,以期獲得更高的效率和較低的流通成本,來改善利潤狀況。
2樹立企業(yè)品牌,占領(lǐng)otc市場。
醫(yī)藥分開是關(guān)系民生健康的大事。不但是與國際接軌的需要,也是根治以藥養(yǎng)醫(yī)的弊端的有效手段。它不僅讓百姓受惠,而且會改變百姓的醫(yī)藥消費(fèi)習(xí)慣??床∩厢t(yī)院,配藥找藥店。在新政下,競爭走向理性,價(jià)格更趨明朗。誰占領(lǐng)otc,誰得天下!藥店的管理及營銷模式將決定零售藥店在行業(yè)激烈的競爭環(huán)境下能否脫穎而出。
以往由于藥店之間競爭壁壘小,競爭對手容易模仿,再加上經(jīng)營成本尤其是門店租金、員工工資和管理成本費(fèi)用的不斷上漲,導(dǎo)致藥店之間經(jīng)營模式趨同,藥品零售價(jià)格在惡性競爭中不斷下降,最終使藥店陷入盈利困境。而今藥店經(jīng)營者應(yīng)加大力度樹立藥店的品牌形象,這也是經(jīng)營中長期積累的過程,好的品牌形象會讓零售藥店受益匪淺。
商企合作,藥店直供的趨勢越來越成氣候,加強(qiáng)與擁有市場營銷資源最豐富的品牌產(chǎn)品的企業(yè)合作,爭取品牌產(chǎn)品在品牌藥房的銷售,實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。既能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,回饋消費(fèi)者;又能利用品牌產(chǎn)品的品牌效應(yīng)吸引更多的消費(fèi)者光顧藥房,為藥房帶來更多客流。
3貼近百姓生活,進(jìn)行社區(qū)推廣。
一些政策的頒布從細(xì)節(jié)上保障醫(yī)改的實(shí)施,例如《社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)用藥參考目錄》頒布,為國內(nèi)普藥銷售打開空間。藥企通過社區(qū)推廣活動的開展,以面對面的接觸方式,容易溝通與消費(fèi)者之間的感情,強(qiáng)化口碑宣傳的效果,使產(chǎn)品深入人心。并從中建立消費(fèi)者檔案及資料反饋系統(tǒng),體現(xiàn)服務(wù)型營銷的真實(shí)本質(zhì)。同時(shí)可利用社區(qū)門診的有效空間做一些墻體廣告或派發(fā)宣傳單頁等等。這些簡單直觀的促銷手段相對于媒體廣告宣傳,投入較少,卻往往取得意想不到的效果。
4完善創(chuàng)新機(jī)制,占領(lǐng)市場制高點(diǎn)。
在我國40000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)中,對研發(fā)的投入不足銷售額的5%(而西方國家為15%~25%),且大都投到短平快的仿制藥上。新實(shí)施的《藥品注冊管理辦法》規(guī)定:已上市藥品簡單地改變劑型,改變給藥途徑或增加新適應(yīng)證,將不再作為新藥注冊審批,只能作為新劑型或新規(guī)格。國家進(jìn)一步鼓勵推動醫(yī)藥領(lǐng)域的自主創(chuàng)新與技術(shù)跟進(jìn)。新藥和科技含量高的藥品將占據(jù)市場制高點(diǎn)。產(chǎn)品更新速度加快,以往那些依靠低水平重復(fù)生產(chǎn)的企業(yè),在醫(yī)藥市場上將沒有立足之地。
5宏觀政策調(diào)控,推動中醫(yī)藥發(fā)展。
2007年國家實(shí)施了中醫(yī)中藥中國行工程收到了良好的效果,2008年將在此基礎(chǔ)上,國家進(jìn)一步加大對中醫(yī)藥科研院所的投入力度,完善科研設(shè)施,采用現(xiàn)代科技手段對藥理藥效方面進(jìn)行發(fā)掘總結(jié)、升華創(chuàng)新,推進(jìn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化進(jìn)程。正值2008奧運(yùn)年,借此契機(jī)讓國人乃至世界人民進(jìn)一步了解認(rèn)識中醫(yī)藥與西醫(yī)西藥相比,在治療心腦血管病、癌癥、艾滋病等方面中藥具有獨(dú)特優(yōu)勢。利用這種優(yōu)勢,中醫(yī)藥企業(yè)把握機(jī)會,大力研發(fā)相關(guān)藥品,讓產(chǎn)品走向世界。
中國的醫(yī)療體制改革不僅關(guān)系到每個(gè)老百姓的切身利益,也將直接影響整個(gè)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展??梢灶A(yù)期新醫(yī)改模式下,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局還將繼續(xù)演變。如何尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),將藥企帶入一個(gè)良性的、可持續(xù)發(fā)展的軌道,是值得我們不斷研討的課題。
藥品市場營銷論文篇三
實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場營銷教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué),強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力,要深入社會和企業(yè)的市場營銷實(shí)踐中,讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識和方法去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題,從而掌握市場營銷專業(yè)技能,提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。
一、市場營銷專業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。
實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件,創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過實(shí)踐活動在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來。
實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力,推動學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革,加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度,明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系,對于深化實(shí)踐教學(xué)改革,提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。
實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場營銷專業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路,強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能,更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。
二、如何在市場營銷教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)。
1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成,要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。
首先,要有計(jì)劃、有組織地編寫實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材,編寫實(shí)訓(xùn)教材不能閉門造車,應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃,廣泛開展調(diào)查研究,充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。
其次,要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事營銷管理活動;二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景,又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營銷管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍;三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評價(jià)體系,在注重教師學(xué)歷、職稱的同時(shí),重視教師的實(shí)踐能力。
第三,是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外,可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過程中,鼓勵學(xué)生發(fā)表見解,提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力,激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。
2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開企業(yè)的支持,深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會需求的實(shí)踐平臺的重要途徑。學(xué)生可以在對口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會,使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè),包括產(chǎn)品知識、企業(yè)概況、行業(yè)市場環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等,培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會適應(yīng)能力等,并為學(xué)生未來的就業(yè)和成才開拓現(xiàn)實(shí)途徑。
校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁,是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長期的、持續(xù)的過程,學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營銷發(fā)展,積極開展業(yè)務(wù)交流與合作,善于從理論視角為企業(yè)把脈,為企業(yè)解決營銷難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備,根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向,安排助理崗位,通過扎實(shí)的營銷實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。
藥品市場營銷論文篇四
電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè),在經(jīng)濟(jì)社會不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺的形勢下,電力與行政經(jīng)常會聯(lián)系在一起,這是時(shí)代發(fā)展的必經(jīng)過程,詳細(xì)內(nèi)容請看下文試論中職市場營銷專業(yè)項(xiàng)目化教學(xué)。
我國電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競爭機(jī)制,不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競爭的市場營銷架構(gòu),是我國有步驟推進(jìn)電力企業(yè)改革的堅(jiān)實(shí)一步。按照產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的原則,循序漸進(jìn)建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型,有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新,有利于電力企業(yè)改進(jìn)效率,更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展,是當(dāng)前新形勢下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當(dāng)前社會主義市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下,電力市場營銷是供電企業(yè)的重要任務(wù),決定著電力企業(yè)在市場競爭中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品,且在銷售的過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的理念和文化,使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時(shí)對電力市場營銷提出了更高更大的要求,電力營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的核心部分。在市場需求方面,工業(yè)用電的需求猛增以及居民對用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營銷新的內(nèi)涵和意義,如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上,積極鼓勵企業(yè)錯(cuò)峰用電,減少對居民用電的影響,成為電力企業(yè)營銷工作的首項(xiàng)工作。
選擇性成為電力市場主要標(biāo)志。
東西部之間,平原與山區(qū)之間,發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成,這樣既能有效減低電損,還能實(shí)現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競爭。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng),甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng),使得各個(gè)地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)功率交換——由資源豐富、勞動力成本低和電力負(fù)荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負(fù)荷電網(wǎng),來完成售購電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競爭原則使電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對象,因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國電力營銷的標(biāo)志。
發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競爭性共存。
我國在深入電力企業(yè)改革的過程中,不斷推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運(yùn)行,在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價(jià)的情況下,發(fā)電企業(yè)之間的競爭愈演愈烈,這也使得我國的電力市場出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè),但內(nèi)部競爭依舊激烈,尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。
發(fā)電與供電之間計(jì)劃性與協(xié)調(diào)性共存。
由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性,任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售,都會對電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此,電力銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)相互緊扣,相互聯(lián)系,構(gòu)成一個(gè)和諧的整體,這就要求系統(tǒng)必須具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性,包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡,以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。
電力營銷客戶具有能動性。
在傳統(tǒng)的電力銷售過程中,電力企業(yè)屬于絕對壟斷地位,這種銷售屬于行政性銷售,電力用戶處于被動地位,絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后,競爭元素進(jìn)入電力企業(yè),使得電力市場營銷發(fā)生了質(zhì)的改變,電能使用者不再被動,取而代之的是電力選擇權(quán)和能動性,同時(shí)被稱為客戶。
電價(jià)是電力市場重要要素。
在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)初期,電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段,從市場層面來講,經(jīng)濟(jì)手段更為重要,因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用,這時(shí)電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。
電力同時(shí)也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。編輯老師為大家整理了試論中職市場營銷專業(yè)項(xiàng)目化教學(xué),希望對大家有所幫助。
藥品市場營銷論文篇五
大學(xué)生就業(yè)形勢近些年日趨嚴(yán)峻,用人單位對求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強(qiáng)有力的競爭條件,更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來,營銷專業(yè)亦如此。因而,我們的大學(xué)專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下,需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度,使學(xué)生在求職過程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
就現(xiàn)狀來看,國內(nèi)很多高校也給學(xué)生開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程,但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來授課,他們更多側(cè)重于思想道德教育?;诖?,筆者認(rèn)為專業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對性和實(shí)效性。本文結(jié)合多年?duì)I銷專業(yè)教育教學(xué)中的體會,重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。
1營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性。
現(xiàn)代企業(yè)用人機(jī)制日趨靈活,不只是看重學(xué)歷,更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì),尤其是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科,包括市場營銷專業(yè)。因此需要通過更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來獲取人才市場的更多認(rèn)可。
a.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定。
首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn),是職業(yè)人在職業(yè)生涯過程中必須遵守的行為規(guī)范??傮w來說,職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)體所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德、職業(yè)思想(意識)、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項(xiàng)是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分;而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹理論”告訴我們:每個(gè)人都是一棵樹,原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng);那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象,要想枝繁葉茂,首先必須根系發(fā)達(dá)。也就充分說明,一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。
對于大學(xué)生來講,職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡單的講,大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化,即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn),用合適的方式,說合適的話,做合適的事。那么,營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來說就是對市場營銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想(意識)、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范,即未來適合市場工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì):
第一,自信樂觀是營銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認(rèn)識和濃厚的職業(yè)興趣,可以有效促進(jìn)營銷人員不斷開拓進(jìn)取、樂在其中;同時(shí),在努力探尋銷售成功的道路上,足夠的樂觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。
第二,誠實(shí)可信是營銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營銷活動本事就是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操,誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。
第三,廣博好學(xué)是營銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時(shí)代,銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化,需要滿足顧客多元化的需求。現(xiàn)代營銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾,包括商品、心理、市場、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識;同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛好,包括政治、歷史、音樂、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴(kuò)充自身的知識與內(nèi)涵,這樣才能更加理解顧客,進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。
第四,強(qiáng)健體魄是營銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)?,F(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大,活動范圍廣,連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長,如果沒有良好的體質(zhì),根本就無法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強(qiáng)身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣,從而確保強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。
b.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義。
公共關(guān)系學(xué)是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程,它具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性,它的教學(xué)目標(biāo)就是:培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強(qiáng)的社會責(zé)任感和敬業(yè)精神;培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神,遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開拓創(chuàng)新;培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)忍不拔的意志,提高應(yīng)對競爭、挫折和壓力的能力,養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂觀的優(yōu)良作風(fēng);培養(yǎng)學(xué)生樹立終身學(xué)習(xí)的理念,熟練掌握專業(yè)技能的同時(shí),不斷豐富完善自己,包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等??傮w來講,營銷人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。
由此可見,在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠(yuǎn)的意義:有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法,有助于教師在制定教學(xué)計(jì)劃時(shí)根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項(xiàng)目,把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上,有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求,促進(jìn)自身的全面發(fā)展,更快更好地適應(yīng)社會。
2通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)。
職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵,具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。
通過對公共關(guān)系學(xué)課程的介紹,讓營銷專業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會生活及營銷工作中的重要性,進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性。整個(gè)教學(xué)過程中讓學(xué)生明白,公共關(guān)系學(xué)是營銷專業(yè)一門重要的基礎(chǔ)學(xué)科,是一門內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)。它強(qiáng)調(diào),通過運(yùn)用合理的原則與方法,經(jīng)過有計(jì)劃和靈活的執(zhí)行,達(dá)到協(xié)調(diào)改善組織機(jī)構(gòu)對內(nèi)對外關(guān)系的目標(biāo),最終在公眾中樹立起良好形象,以謀求公眾對本組織機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作。
在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上,需讓學(xué)生充分明白:對于企業(yè)而言,公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加,而是著眼于企業(yè)在社會中的良好信譽(yù)和長遠(yuǎn)利益;同時(shí),對于學(xué)生個(gè)人而言,學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營管理自己,包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機(jī)管理等??傊?,讓學(xué)生深刻認(rèn)識到通過公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí),不僅可以提高未來營銷工作中的促銷技能,更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力;同時(shí)獲得重要的營銷專業(yè)啟蒙,營銷并不是單純地追求短期利益,更多追求的是社會效益和長遠(yuǎn)發(fā)展,是一門綜合的管理藝術(shù)。
a.介紹營銷工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求,幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣。
公關(guān)教學(xué)過程中要讓學(xué)生明白隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,營銷專業(yè)雖然是個(gè)熱門職業(yè),但是現(xiàn)代企業(yè)在對營銷人員的素質(zhì)要求上也越來越高,具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞?、?fù)合型的高級專門人才才是當(dāng)前人才市場急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢與壓力,高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”,所以更應(yīng)該提高自己把握各種機(jī)會的素質(zhì)和能力。
具體教學(xué)過程中,通過公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練,讓營銷專業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高,通過頭腦風(fēng)暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī),提高策劃創(chuàng)新能力;通過公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓(xùn),讓營銷專業(yè)學(xué)生客觀的認(rèn)識自我、分析自我,包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣,從而較準(zhǔn)確的做出營銷職業(yè)的內(nèi)部選擇:首先要讓他們認(rèn)識到性格是可以通過后天改變和完善的,開放、樂觀、自信固然是適合營銷工作的最佳性格特點(diǎn),但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人,也可以從事營銷中的公關(guān)策劃和運(yùn)營設(shè)計(jì)等需要思維縝密的后臺分析管理工作,從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷,進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營銷專業(yè)的興趣和自信。
b.在公關(guān)案例教學(xué)中加強(qiáng)身邊案例教育,培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感。
在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵教育,除了引用國內(nèi)外知名人士,更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡,講述他們?nèi)绾卧谛F陂g培養(yǎng)個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事,介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例,尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來求職的幫助與影響。如此操作,會讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過在校期間嚴(yán)于律己,重視職業(yè)素養(yǎng)的點(diǎn)滴培養(yǎng),進(jìn)而得到了社會和用人單位的認(rèn)可,最終能夠更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值,這些激勵能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。
3通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。
目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了,不可否認(rèn)很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神,如何讓這些學(xué)生樹立正確的職業(yè)價(jià)值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。
現(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大,活動范圍廣,連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長,必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗(yàn),要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神;營銷活動又是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè),要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一,服務(wù)第一的奉獻(xiàn)精神;同時(shí)具備廣博知識、親切友善的禮儀之道;具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力;具備遵章守紀(jì)、維護(hù)信譽(yù)、奉獻(xiàn)社會等職業(yè)道德。
a.通過討論課、演講課來培養(yǎng)職業(yè)道德。
道德是一種思想意識,單純的注入式說教方法效果不一定顯著,積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案,能夠達(dá)到較好的效果而且印象深刻、影響深遠(yuǎn)。實(shí)際操作中,教師盡量緊隨時(shí)代,選擇時(shí)效性較強(qiáng)的焦點(diǎn)話題,諸如:近些年我國市場頻頻出現(xiàn)的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等,指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟(jì)利益與社會責(zé)任的關(guān)系,要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機(jī)公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學(xué)生開展討論,主要圍繞經(jīng)濟(jì)利益和社會責(zé)任,對未來人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會責(zé)任等問題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進(jìn)行發(fā)言,大家各抒己見、相互啟發(fā),最終得出互相認(rèn)可的道德標(biāo)準(zhǔn),這些對學(xué)生們的未來職業(yè)道德都會影響深遠(yuǎn)。
b.嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn),培養(yǎng)營銷學(xué)生良好的職業(yè)道德。
課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓(xùn)的考核中,筆者對學(xué)生的考核成績包含著多個(gè)考查點(diǎn),其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語言方面的綜合表現(xiàn)等,每次都會評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會覺得非常委屈和不解,這時(shí)教師應(yīng)適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育,肯定他們的集體榮譽(yù)精神,同時(shí)認(rèn)真指出存在缺憾的細(xì)節(jié),對比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考,如果作為一名普通的客戶,我們更樂于接受哪種策劃方式和服務(wù)過程。從實(shí)訓(xùn)中令學(xué)生懂得,營銷實(shí)踐過程中每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都要力求完美,細(xì)微之處見精神,細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)過程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。
尤其針對企業(yè)危機(jī)公關(guān)處理的實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì),對學(xué)生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系,工作細(xì)微繁瑣,工作量非常大,部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性,直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事;或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法,一旦發(fā)現(xiàn)此類情況,該小組全體成員的項(xiàng)目考核成績一律不合格,并且返工重新分析、重新用自己的思路和語言處理企業(yè)危機(jī),而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白:首先誠實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德,其次對待企業(yè)危機(jī)的態(tài)度直接決定企業(yè)未來的生死存亡,是關(guān)系到企業(yè)生命的大事,作為未來企業(yè)的經(jīng)營管理人員必須調(diào)整好心態(tài),必須具備認(rèn)真、細(xì)致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。
4通過公關(guān)課程規(guī)范營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。
公共關(guān)系學(xué)是一門實(shí)踐性、靈活性非常強(qiáng)的學(xué)科,但同時(shí)它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此,實(shí)踐教學(xué)中,首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求,規(guī)范一言一行;然后注重課程實(shí)訓(xùn)鍛煉。通過公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓(xùn),建設(shè)營銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動作用,有意識地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細(xì)節(jié),促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)“零距離上崗”。
當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進(jìn),我們在營銷專業(yè)的教學(xué)中,除了改進(jìn)傳統(tǒng)式授課,加入更多的案例教學(xué)以外,更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié),進(jìn)行同步實(shí)訓(xùn),仿真式訓(xùn)練營造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍,這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。
a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營銷專業(yè)的職業(yè)資格,使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。
專業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本,突出一專多能,否則學(xué)生未來的就業(yè)面就會很窄,謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會愈加困難,因而教學(xué)過程中教師應(yīng)對營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)課程進(jìn)行指導(dǎo)和梳理,進(jìn)而對一些關(guān)聯(lián)對應(yīng)的工作崗位做以詳細(xì)介紹,同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn),使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向,最終使學(xué)生將未來工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)中,結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白:營銷專業(yè)的學(xué)生在未來企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外,還有企業(yè)公關(guān)活動策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機(jī)管理等從業(yè)崗位,學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來初步選擇自己的發(fā)展崗位,了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能,帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話,還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試,使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格,例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機(jī)管理專家資格認(rèn)證”等相關(guān)職業(yè)資格證書,通過“以證促學(xué)”將會使學(xué)習(xí)效果更加顯著,進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。
b.公關(guān)實(shí)訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來企業(yè)制度文化氛圍。
利用專業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如:在課堂管理過程中修改原來的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊(duì)簽名,教師角色暫時(shí)轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員,學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工,每次上課就需要按時(shí)“上班”,如果因事需要請假,則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請示告知,這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度,目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認(rèn)真工作態(tài)度和責(zé)任意識。此外,模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強(qiáng)學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識,例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請假為最佳、需要考慮電話交流中的語言禮儀和技巧等。
c.公關(guān)實(shí)訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)。
在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中,將全班分為若干競爭小組,針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介,展開公關(guān)策劃競賽,整個(gè)競賽考查項(xiàng)目包括:小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的ppt展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個(gè)展示中,要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化,禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問,表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采;小組演說代表在陳述小組方案時(shí),公開表達(dá)能力、語言組織能力和隨機(jī)應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升,逐步培養(yǎng)學(xué)生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍,增加了學(xué)生注重“細(xì)節(jié)之處見精神”的營銷職業(yè)素養(yǎng),領(lǐng)略了公關(guān)技能在營銷中的魅力展現(xiàn)。
5結(jié)語。
高校專業(yè)教師不僅肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和知識的重任,同時(shí)更需要在專業(yè)課程的教學(xué)過程中適時(shí)地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育,在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生,讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練,如此一來我們的大學(xué)生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會取得更加卓有成效的成績,使學(xué)生在掌握過硬的專業(yè)技能的同時(shí),能夠更加自信地適應(yīng)社會的需求和挑戰(zhàn),更快地適應(yīng)未來的工作崗位。
[1]張德友.建設(shè)職業(yè)化實(shí)訓(xùn)室文化環(huán)境,提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)[j].黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),20xx,(1).[2]王艷.市場營銷教學(xué)中學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)[j].社科縱橫,20xx,(6):381382.[3]馬紅霞.基于能力導(dǎo)向的市場營銷人才培養(yǎng)模式探討[j].北方經(jīng)貿(mào),20xx,(2):153154.[4]梁琳娜,樊峰崗.參與式教學(xué)法在高校市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[j].職業(yè)時(shí)空,20xx,(5).[5]佘遠(yuǎn)富,劉超.論大眾化背景下高等教育的社會適應(yīng)性[j].高等教育研究,20xx,(1):4148.[6]甄珍.高職營銷類專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)研究[j].石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),20xx,(6):2224.
藥品市場營銷論文篇六
截至目前,我國醫(yī)療器械市場營銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度,已經(jīng)成為僅次于美國、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場。我國醫(yī)療器械行業(yè)在未來時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度,會成為僅次美國的全球第二大醫(yī)療器械市場。尤其是近年來,在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動下,我國醫(yī)療器械市場更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場增長。20xx年,我國醫(yī)藥總的市場規(guī)模為13326億元,醫(yī)療器械總的市場規(guī)模約為2556億元,兩大市場的消費(fèi)比是1:0.19??梢?,我國醫(yī)療器械市場具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
20xx年在我國醫(yī)藥物資協(xié)會公布的《20xx中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》中顯示,目前我國醫(yī)療器械市場集中度相對較低,在國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場尚未有上市企業(yè)。國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程,加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場競爭,促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長足發(fā)展。
自20xx年我國推行新醫(yī)改政策以來,國內(nèi)醫(yī)療市場不斷擴(kuò)大,醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場“直銷+分銷”模式較難滿足市場新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品,創(chuàng)新市場營銷也成為對企業(yè)的新挑戰(zhàn)。
(一)市場定位策略——醫(yī)療市場細(xì)分。
筆者基于市場關(guān)注度和目的對國內(nèi)醫(yī)療市場進(jìn)行細(xì)分,指出大致包括:基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。
1.基于客戶管理的醫(yī)療市場。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購能力和企業(yè)影響力,將客戶劃分為一般客戶(代理商覆蓋為主)、普通客戶(分銷模式)、重要客戶(直銷模式);2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院(綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型)、外資醫(yī)院/高端私營醫(yī)院。我國基礎(chǔ)醫(yī)療市場包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場需求,從產(chǎn)品研發(fā)至市場營銷真正體現(xiàn)不同市場的差異性需求;3.基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場客戶包括被動更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場細(xì)分,綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購等特點(diǎn),針對性的向客戶制定市場銷售策略和提升客戶滿意度策略。
(二)產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。
醫(yī)療器械市場競爭需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品,才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位,因此,醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開展合作研發(fā),充分利用先進(jìn)技術(shù),圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線,對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督,不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場營銷理念,將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級,實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營銷服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略,在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度,加速產(chǎn)品質(zhì)量升級,生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品,讓競爭對手難以模仿。
總之,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作,加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā),實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,積極努力創(chuàng)新技術(shù),普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新,全面提升產(chǎn)品價(jià)值,重點(diǎn)升級醫(yī)療基本裝置,創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品,創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品,突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。
(三)渠道策略——全方位營銷。
渠道營銷作為市場系統(tǒng)的重要部分,是市場營銷規(guī)劃核心,對醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場競爭均有積極作用。具體而言,醫(yī)療器械企業(yè)營銷渠道需要考慮渠道方向、市場管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營銷輻射等方面內(nèi)容。
在新醫(yī)改體制背景下,國內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國際巨頭爭奪高端市場沖突,紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場渠道建設(shè),逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò),有效整合直銷體系和分銷體系,實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道,為國內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供技術(shù)服務(wù)支持,爭奪市場營銷。如,醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì),深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場支持分銷渠道,及時(shí)反映市場客戶需求,為客戶提供便捷靈活服務(wù);借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場分銷網(wǎng)絡(luò),深入挖掘基礎(chǔ)市場需求,確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心,逐漸向周邊城市輻射,積極開展基礎(chǔ)醫(yī)療市場合作項(xiàng)目,向基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品,惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式,如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式,先行銷售、安裝產(chǎn)品后,在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營還款,可以覆蓋更廣的市場客戶,尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶,以融資租賃方式可以最大化的占有市場。
(四)售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營銷。
目前,醫(yī)療器械市場產(chǎn)品眾多,市場客戶無從下手,醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新營銷策略,讓客戶參與體驗(yàn),給予客戶個(gè)性化、差異化的營銷體驗(yàn),讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效,創(chuàng)新市場營銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營銷過程中,客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果,輔以營銷人員的推介,更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法,進(jìn)而刺激客戶的采購欲望。如,很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開拓社區(qū)市場時(shí),往往采取體驗(yàn)式銷售方式,鼓勵吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動,親自接觸產(chǎn)品的益處,對醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴,進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè),在體驗(yàn)中促成銷售。
另外,醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理,很多客戶在購買醫(yī)療器械產(chǎn)品后,由于不熟悉產(chǎn)品操作流程,尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品,往往出現(xiàn)誤操作,甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營銷流程,為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo),幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題,相互可提供相關(guān)問題解決方案。同時(shí),還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù),讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答,在購買使用中安心、放心,同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營銷的附加值,可以增加客戶購買信心。
(五)客戶關(guān)系營銷——客戶價(jià)值鏈。
在市場營銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系,剖析企業(yè)和客戶之間營銷的價(jià)值鏈,促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。
在市場營銷中,首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中,客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理,加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場營銷中,醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購習(xí)慣,在營銷前預(yù)估客戶采購計(jì)劃,做出先期市場推廣,優(yōu)于競爭對手開展市場前期介入。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作。客戶反饋工作不僅僅是企業(yè)市場營銷問題,更是企業(yè)經(jīng)營管理問題。為了增加客戶滿意度,企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng),加強(qiáng)對客戶反饋的管理工作,有耐心的傾聽客戶投訴,解決客戶反饋問題,提升客戶滿意度,穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí),還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場。
三、
結(jié)論。
醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動,勢必帶來醫(yī)療器械市場變化,企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場機(jī)會,針對性推出產(chǎn)品研發(fā)策略,整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式,創(chuàng)新銷售方式,如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場,加強(qiáng)客戶對醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷,從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手,構(gòu)建良性客戶關(guān)系,融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程,加強(qiáng)對客戶反饋管理,在醫(yī)療器械市場爭奪市場。
一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀。
20xx年,中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元,近10年復(fù)合增長率為21.3%,遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國家??萍疾吭凇夺t(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出,“十二五”期間,國家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán),扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè),建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地,完善產(chǎn)業(yè)鏈條,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提高市場占有率,顯著提升我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另外,即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū),也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代,因此,醫(yī)療器械的市場需求非常旺盛。
醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格,業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”,即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售,具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景,并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶,滿足客戶特定需求,從而成功獲取訂單的銷售人員??梢?,醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件,他們還需要對市場具有敏銳的觀察和應(yīng)對能力,與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系,甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺上幫忙。
二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。
(一)課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。
傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位,如接聽客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧,而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例,促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。
通過對珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,數(shù)據(jù)顯示,醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同,他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。
借鑒美國職業(yè)教育的改革目標(biāo),醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo),即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。
1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中,將學(xué)生分組,進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示,結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對話;根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求,制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案;開展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí),將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員考證緊密結(jié)合,從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力,才能快速上崗。
2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力,即在不同情境中靈活解決問題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中,融入此類能力提升項(xiàng)目,如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。
(二)任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。
醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大,因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材,將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過程中的工作任務(wù)為主線,設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目,作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹,運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對產(chǎn)品進(jìn)行推薦,進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來源分析及篩選;學(xué)會如何約見醫(yī)療器械公司客戶、如何對其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購科主任及分管院長溝通等,從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過學(xué)習(xí),學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合,且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位,并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長的潛力。
三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式,因此,必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。
(一)案例教學(xué)法。
在案例教學(xué)中,學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧,而是應(yīng)通過對其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論,加深對推銷理論和技巧的理解,同時(shí),應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對課堂教學(xué)的主動參與,調(diào)動學(xué)生的積極性和多角度思考問題的能力。例如,講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí),可以通過“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例,小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里?他為什么會失???學(xué)生們通過5分鐘的討論,既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過程,又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。
(二)情景式角色扮演法[3]。
在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí),教師必須營造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境,使學(xué)生感受到銷售工作場所的氛圍,從而激發(fā)學(xué)生積極主動地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是:(1)教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景,設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等;(2)學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論,理解面臨的問題及解決的目標(biāo);(3)學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語言或行為;(4)大家盡量布置好仿真的銷售情景,如產(chǎn)品證書、資料、桌椅,并注意禮儀等;(5)提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn),如產(chǎn)品熟悉度、語調(diào)、語速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等,然后記錄下來;(6)學(xué)生和教師共同點(diǎn)評與總結(jié)。學(xué)生先對剛才的角色扮演進(jìn)行評價(jià),評價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評既不要過分批評學(xué)生,也不能泛泛而談,要“揚(yáng)長避短”,著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問題、解決問題的能力。
(三)銷售技能競賽法。
鼓勵學(xué)生積極參與二級學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競賽。[4]例如,參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評比、營銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競賽等,既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識,又可以提升其創(chuàng)新能力,并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語言溝通、表達(dá)能力等,而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。
(四)綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。
在課程內(nèi)容結(jié)束后,進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中,前2天,進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售,后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長的拜訪對話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行,小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作,最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
(五)實(shí)踐教學(xué)法。
醫(yī)療器械銷售工程師是市場中“滾打摸爬”出來的,而不是說出來的?!搬t(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中,應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營、兼職老師對銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等,強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí),應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結(jié)合,實(shí)現(xiàn)“崗證通”。
在課程教學(xué)中,可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員(其中,在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富)與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場開拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過程的策略和技巧分享”,以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動講述,更強(qiáng)調(diào)與市場實(shí)際情況的結(jié)合,促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣,并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。
四、關(guān)注過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向,進(jìn)行多樣化考核方式探索。
建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn),提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對學(xué)生的評價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn),以強(qiáng)調(diào)“知識、技能、素質(zhì)”三方面的要求,突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如:課程考核成績綜合化,既包括理論考試成績,也要包括課堂討論、發(fā)言成績,以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場調(diào)研報(bào)告等,從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中,圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力,選取不同的考核方式,每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識的程度,可采用筆試的方式,當(dāng)然,也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案;考查學(xué)生的知識應(yīng)用技能,可采用分組模擬討論、展示的方式;考查學(xué)生的實(shí)踐能力,可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式;而考查學(xué)生的綜合素質(zhì),可采用撰寫論文的方式等。
藥品市場營銷論文篇七
摘要:高職院校市場營銷專業(yè)群的建設(shè)是必不可少的,完善市場營銷專業(yè)群很有必要。市場營銷專業(yè)群的主要內(nèi)容包括程序和方法,思想和理念成為高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)需要思考和探究的主要問題。
關(guān)鍵詞:高職院校;市場營銷專業(yè)群;建設(shè);思想理念。
高職院校專業(yè)設(shè)置方向隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和人才市場就業(yè)的需要,市場營銷專業(yè)在原有的專業(yè)上增加了市場開發(fā)與營銷、營銷與策劃、醫(yī)藥營銷、電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè),或者是有市場營銷方向的市場營銷連鎖經(jīng)營方向、市場營銷酒店方向、市場營銷醫(yī)藥方向、商務(wù)英語營銷方向等。對于高職院校設(shè)置的市場營銷專業(yè)進(jìn)行整合成為非常緊迫的一件事,因此,高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)的工作成為重要任務(wù)。
高職院校根據(jù)社會市場和認(rèn)識需求并結(jié)合本校的辦學(xué)理念來建設(shè)市場營銷專業(yè)群成為刻不容緩的工作,這樣可以帶動市場營銷相關(guān)專業(yè)水平的提升。市場營銷專業(yè)涉及的相關(guān)專業(yè)包括物流管理、電子商務(wù)、廣告管理等專業(yè),每個(gè)看似沒有關(guān)聯(lián)的專業(yè)之間在具體理論學(xué)習(xí)、訓(xùn)練課程、學(xué)校設(shè)備、師資力量等方面相互聯(lián)系。市場營銷專業(yè)群將面向社會需要、面向相關(guān)單位企業(yè),考察社會和企業(yè),根據(jù)考察的結(jié)果運(yùn)用到市場營銷專業(yè)群的建設(shè)中,設(shè)計(jì)相關(guān)的教學(xué)重難點(diǎn)和實(shí)訓(xùn)重難點(diǎn),加深學(xué)生對學(xué)習(xí)知識的理解和社會實(shí)際的聯(lián)系;當(dāng)然,高職院校市場營銷專業(yè)群的建設(shè)是可以當(dāng)作公共的資源在各大高校之間相互學(xué)習(xí)、共同利用,長此以往對培養(yǎng)優(yōu)秀人才和師資團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有重要的作用。市場營銷專業(yè)群的建設(shè)在很大程度上節(jié)省了專業(yè)建設(shè)的大量資本。市場營銷專業(yè)群的建設(shè)除了資源共享、共同進(jìn)步之外,可以利用品牌優(yōu)勢,提升專業(yè)群的有用價(jià)值。因?yàn)槭袌鰻I銷專業(yè)本來是一個(gè)相對比較老的專業(yè),可以利用品牌優(yōu)勢讓市場營銷成為品牌專業(yè),這樣可以節(jié)省在建設(shè)品牌時(shí)的資金費(fèi)用。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和不斷革新,建設(shè)市場營銷專業(yè)群讓專業(yè)管理走上時(shí)代的前列,這是眾多高職院校建設(shè)市場營銷專業(yè)群的一個(gè)重要原因。如果高校里其他專業(yè)都順應(yīng)信息發(fā)展,走上現(xiàn)代管理的道理,那么市場營銷專業(yè)群的建設(shè)已刻不容緩。
1.營銷服務(wù)對象。
高職院校市場營銷專業(yè)群的建設(shè)必然與社會和企業(yè)的營銷大方向相聯(lián)系,那么對高校培養(yǎng)營銷人才的針對性和實(shí)用性有一定的方向把握。當(dāng)然社會和企業(yè)對營銷人才的需要不是一成不變的,這樣就要最大限度地發(fā)揮市場營銷專業(yè)群的作用,根據(jù)不同的情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整應(yīng)對。市場營銷專業(yè)群建設(shè)的意義在于培養(yǎng)出一批社會和企業(yè)需要的高素質(zhì)的服務(wù)型人才。
高職院校的市場營銷專業(yè)群不是簡單的服務(wù)于幾個(gè)相關(guān)的專業(yè)之間的組合,市場營銷專業(yè)群的建設(shè)必須遵循一定的規(guī)律,因此,建設(shè)思路是非常重要的一部分。首先要實(shí)地區(qū)進(jìn)行調(diào)查和考核,人情社會和企業(yè)對市場營銷崗位內(nèi)容和人才結(jié)構(gòu)的需要,認(rèn)清企業(yè)和人才之間的聯(lián)系變化。其次是要在市場營銷專業(yè)群中要能夠分清主次,要清楚市場營銷的核心專業(yè)和相關(guān)課程設(shè)置。最后要明確市場營銷專業(yè)方向。清楚認(rèn)識到市場營銷各個(gè)專業(yè)之間的相關(guān)性,搭建一個(gè)實(shí)用的資源共享平臺,實(shí)現(xiàn)專業(yè)共同進(jìn)步。
3.專業(yè)內(nèi)容建設(shè)。
假設(shè)高職院校職場營銷專業(yè)群建設(shè)的相關(guān)專業(yè)有市場營銷、電子商務(wù)、廣告管理等,那么結(jié)合專業(yè)的課程內(nèi)容建設(shè)應(yīng)該包括《創(chuàng)業(yè)管理》《營銷實(shí)務(wù)》《網(wǎng)絡(luò)營銷》《廣告策劃與管理》等。這些基本的課程內(nèi)容設(shè)置同樣是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求來培養(yǎng)高素質(zhì)的人才,當(dāng)然同高校學(xué)生的實(shí)際情況合理安排課程進(jìn)度和課程實(shí)踐內(nèi)容,努力明確市場營銷專業(yè)群的內(nèi)容建設(shè),突出實(shí)踐能力。
三、高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)問題探討。
通過對企業(yè)和高校實(shí)際情況的研究及高職院校近幾年來的市場營銷專業(yè)群建設(shè)得知,高職院校營銷專業(yè)群的建設(shè)是必不可少的。市場營銷專業(yè)群受到了教育部和高職院校的重視,并且讓市場營銷專業(yè)群的建設(shè)達(dá)到一個(gè)熱度。但是高職院校市場營銷專業(yè)群被跟風(fēng)建設(shè),其效果可想而知。這樣不根據(jù)實(shí)際情況而效仿反而會適得其反。從高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)的內(nèi)容來說,要考慮本校市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置內(nèi)容,需要考慮本校的市場營銷專業(yè)群的能力培養(yǎng)方向和人才目標(biāo)建設(shè)。如果不全面考慮,那只是學(xué)習(xí)表象,未涉及根本內(nèi)容。高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)包含的專業(yè)不是多而好的,更不是簡單的相關(guān)專業(yè)融合,在專業(yè)群建設(shè)中一定要體現(xiàn)集群思想。集群思想是在同一集合中的不同部分對集體貢獻(xiàn)出有用力量。集群思想體現(xiàn)出在市場營銷專業(yè)群建設(shè)的資源共享和最優(yōu)化的思想建設(shè),抓住市場營銷專業(yè)群的核心力量,并且最大限度地避免專業(yè)群帶來的弱點(diǎn)。高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)不是因?yàn)閹讉€(gè)相關(guān)專業(yè)的結(jié)合而互相分離,市場營銷群建設(shè)應(yīng)該是無界限的,無論是電子商務(wù)、廣告管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè)都是有一定的內(nèi)部聯(lián)系,內(nèi)部聯(lián)系是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。我們在市場營銷專業(yè)群建設(shè)的聯(lián)系之間尋找突破,積極運(yùn)用無界限思想創(chuàng)造事物之間的新聯(lián)系。我們沒有因?yàn)閷I(yè)之間的聯(lián)系被束縛,可以一分為二看待,也可以看作整體來考慮。綜上所述,關(guān)于高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)的研究,筆者了解到隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷更新,市場營銷專業(yè)群建設(shè)必須跟隨現(xiàn)實(shí)的變化及時(shí)調(diào)整更新,要重點(diǎn)意識到市場營銷專業(yè)群建設(shè)的必要性,這是建設(shè)成功的市場營銷專業(yè)群的理念觀點(diǎn)。對于相關(guān)內(nèi)容的建設(shè),集群思想和無界思想的正確認(rèn)知并合理運(yùn)用,促使市場營銷專業(yè)群建設(shè)的作用日益凸顯。
[1]錢潔海.對高職院校專業(yè)群建設(shè)幾個(gè)問題的思考[j].背景城市學(xué)院學(xué)報(bào),
[2]趙昕.高職院校專業(yè)群建設(shè)實(shí)施的思考與認(rèn)識[j].高等職業(yè)教育,
[3]潘豐.高職院校市場營銷專業(yè)群建設(shè)初探[j].教學(xué)討論,.
藥品市場營銷論文篇八
企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營與企業(yè)對市場的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián),在我國的市場當(dāng)中,絕大多數(shù)份額都被大型企業(yè)占有,大型企業(yè)也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對的優(yōu)勢,從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會。而對中小企業(yè)而言,由于中小企業(yè)的發(fā)展規(guī)模較小,資金、品牌、客戶等方面較為薄弱,營銷渠道較少,導(dǎo)致了市場占有份額較少,很難與大型企業(yè)進(jìn)行競爭。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)退出了歷史舞臺,市場的競爭更加激烈,如果我國的中小企業(yè)想在競爭中立足腳跟并謀求發(fā)展,就必須對營銷手段有足夠的重視,通過革新市場營銷手段,改變傳統(tǒng)營銷手段的不足,從而在客戶和市場等方面獲得更寬闊的渠道,為中小企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
一、中小型企業(yè)進(jìn)行市場營銷的意義。
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)逐漸淡化,各行各業(yè)的營銷體系也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化。市場營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證,對大企業(yè)而言,市場營銷可以促進(jìn)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的不斷提升,而對于中小型企業(yè)而言,通過提高對于市場營銷的重視程度,對進(jìn)行市場營銷模式的改革,可以促進(jìn)企業(yè)在市場上所占的份額,從而為企業(yè)的生存站穩(wěn)腳跟,促進(jìn)未來的發(fā)展??茖W(xué)合理的市場營銷,能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營活動起到指導(dǎo)作用,促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營的科學(xué)、整體發(fā)展,對促進(jìn)企業(yè)資源的合理利用有著重要的意義,能夠有效的提升企業(yè)在市場活動中的競爭力。
(一)解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾。
在市場經(jīng)濟(jì)下,由于消費(fèi)者對于產(chǎn)品的價(jià)格、作用、信息等方面不夠了解,加上產(chǎn)品與消費(fèi)者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙,導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間存在著矛盾,影響了消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買欲望,降低了產(chǎn)品的銷路。而市場營銷可以通過對進(jìn)行過產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷、促銷、定價(jià)、服務(wù)等方式,激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,使消費(fèi)者對于產(chǎn)品有一個(gè)充足的了解,讓生產(chǎn)和消費(fèi)之間的需求和欲望相適應(yīng),提高產(chǎn)品的銷售量,促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益增長。
(二)實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。
對于商品而言,只有銷售出去的東西才具有相應(yīng)的價(jià)值,而沒有銷售出去的商品只是企業(yè)的生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)。因此,實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值,對減少企業(yè)的生產(chǎn)成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益具有重要的意義。通過對商品進(jìn)行市場營銷,可以促進(jìn)商品的銷量不斷提升,讓消費(fèi)者和社會都承認(rèn)商品的自身價(jià)值,同時(shí),在銷售過程中,消費(fèi)者也對企業(yè)有了更深的了解,對于中小型企業(yè)而言,是企業(yè)站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。
(三)避免資源的浪費(fèi)。
商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會資源,如果不能將商品銷售出去,那么商品就會造成對資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。因此,要通過對商品進(jìn)行合理的營銷,促進(jìn)商品的銷量,最大限度的減少商品滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生,維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí),避免資源的浪費(fèi)。
(四)滿足消費(fèi)者的需求。
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高,對于各種新興產(chǎn)品的需求量越來越大。市場營銷不但能夠促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益,還能為消費(fèi)者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類信息,幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇和消費(fèi),滿足消費(fèi)者的需求,最終提高人們的生活質(zhì)量,擴(kuò)大內(nèi)需,促進(jìn)社會整體經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。
二、中小型企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀。
(一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性。
許多中小型企業(yè)在營銷過程中,為了搶占市場先機(jī),通常會優(yōu)先對新產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。但許多中小企業(yè)操之過急,導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格,產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生,是一種本末倒置的營銷心理。加上許多中小企業(yè)認(rèn)為,市場上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品,消費(fèi)者沒有過多的選擇,只能選擇自己的產(chǎn)品,也就導(dǎo)致對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終核心,只有質(zhì)量過硬,包裝精良的產(chǎn)品才能真正得到消費(fèi)者的青睞,不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會導(dǎo)致中小企業(yè)市場營銷的失敗。
(二)缺乏對企業(yè)形象的認(rèn)識。
企業(yè)的形象是企業(yè)的無形資產(chǎn),有了良好的企業(yè)形象,不但能夠擴(kuò)大企業(yè)所占有的市場份額,還能夠獲得消費(fèi)者的信任,讓消費(fèi)者在不同產(chǎn)品的購買過程中,優(yōu)先購買喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費(fèi)者群體。許多中小型企業(yè)在營銷過程中,缺乏對企業(yè)形象的認(rèn)識,認(rèn)為營銷知識營銷產(chǎn)品,而非營銷企業(yè),這也就使得企業(yè)的品牌和形象難以建立,無法提升企業(yè)的知名度,也就無法吸引固定的消費(fèi)者群體。甚至,部分企業(yè)在營銷過程中,會過分的夸大產(chǎn)品的效果,著眼于短期利益,導(dǎo)致企業(yè)形象的崩塌,使得企業(yè)喪失了長遠(yuǎn)發(fā)展的能力。
(三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重。
許多中小型企業(yè)在營銷的過程中,形式主義現(xiàn)象過于嚴(yán)重,營銷中過于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn),而沒有表達(dá)消費(fèi)者所重視的實(shí)質(zhì)性信息。大型企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時(shí)候,往往會更加注重消費(fèi)者所重視的部分,通過重視消費(fèi)者的主體地位,讓消費(fèi)者能夠深刻的對產(chǎn)品進(jìn)行了解。而中小型企業(yè)的市場營銷策略明顯不足,經(jīng)常會出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面,沒有意識到消費(fèi)者的主體地位的問題,也就導(dǎo)致了市場營銷流于形式,沒有起到實(shí)質(zhì)性的`作用。
(一)靈活的進(jìn)行市場轉(zhuǎn)變。
大型企業(yè)在市場中固然具有天然的優(yōu)勢,但相比大企業(yè)而言,中小企業(yè)經(jīng)營更加靈活,其應(yīng)變能力強(qiáng),而大型企業(yè)則缺乏這種能力。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達(dá)公司,由于公司規(guī)模過與龐大,在傳統(tǒng)照相機(jī)沒落的時(shí)候,難以進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生,而小企業(yè)則可以通過對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整,靈活的解決經(jīng)營過程中所產(chǎn)生的問題。對中小型企業(yè)而言,在市場上具有填補(bǔ)性的功能由于大企業(yè)往往不會投入到銷路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來,而中小企業(yè)在這些方面進(jìn)行發(fā)展,可以彌補(bǔ)大型企業(yè)的空隙,在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小企業(yè)的經(jīng)營方式靈活,能夠根據(jù)市場的需求,靈活地進(jìn)行生產(chǎn)方向的更改,更快的生產(chǎn)出消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品。
(二)產(chǎn)品營銷策略創(chuàng)新。
對于產(chǎn)品的營銷而言,最合理的營銷不是讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品有多好,而是讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品對生活的影響。要通過對消費(fèi)者進(jìn)行科普和宣傳等方式,讓消費(fèi)者對于產(chǎn)品有更深層次的理解,讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理,才能從根本上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量,達(dá)到營銷的目的。例如手機(jī)的發(fā)展過程中,由于絕大多數(shù)消費(fèi)者都對于手機(jī)的重要作用有深刻的意識,產(chǎn)生了需求的心理,才導(dǎo)致了手機(jī)行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型企業(yè)還要對技術(shù)方面有足夠的把握,只有擁有了先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線上,拓寬企業(yè)的發(fā)展前景。
(三)對企業(yè)形象和品牌加大認(rèn)識。
企業(yè)形象和品牌是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要推動因素,擁有良好的企業(yè)形象和品牌,不但能夠提升產(chǎn)品的銷量,還能積累固定消費(fèi)人群,提高中小型企業(yè)所占有的市場份額。在企業(yè)形象和品牌的建立上,首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過硬,只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生信任心理。另外,企業(yè)可以通過建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺的方式,通過微博、微信等平臺,與消費(fèi)人群進(jìn)行深入的溝通,拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生一定程度的歸屬感。其次,在服務(wù)過程中,企業(yè)要注重對消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量,通過高品質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感,從而提升消費(fèi)者對企業(yè)的親切感。
(四)價(jià)格促銷創(chuàng)新。
價(jià)格是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要因素,產(chǎn)品制定合理的價(jià)格可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的提升。另一方面,可以通過合理的進(jìn)行促銷活動,來對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,同時(shí)提升產(chǎn)品的銷售量。如果消費(fèi)者在促銷過程中,對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,經(jīng)過實(shí)際使用后也獲得了相應(yīng)的滿足感,還會使消費(fèi)者對產(chǎn)品有深刻的了解,促進(jìn)企業(yè)市場份額的不斷提高。
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藥品市場營銷論文篇九
摘要:目前,我國保險(xiǎn)市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程,傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。文章提出,要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展,必須改變營銷方式,調(diào)整營銷策略,實(shí)施營銷創(chuàng)新。
轉(zhuǎn)型期的中國保險(xiǎn)業(yè),路子應(yīng)當(dāng)怎樣走,需要很好地思考,因?yàn)檫@關(guān)系到中國保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來,新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位:第一,保險(xiǎn)營銷觀念的定位:應(yīng)從單純的市場營銷觀念轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念;第二,保險(xiǎn)功能的定位:應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合;第三,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位:應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心,高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合;第四,保險(xiǎn)公司的角色定位:應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化,國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破,金融一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊,產(chǎn)品的交叉將越來越普遍,純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競爭力。雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下,四個(gè)定位還不能一步到位,但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢,并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域,僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),那么隨著實(shí)踐的發(fā)展,我國保險(xiǎn)業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。
保險(xiǎn)業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。
產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式:一是原創(chuàng)式創(chuàng)新,即從無到有,設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品;二是派生式創(chuàng)新,即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品,或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能;三是組合式創(chuàng)新,即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合,制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn),但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到,但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟,大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如,由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品,這是一種派生式創(chuàng)新;投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子,它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起,形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。
保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們在產(chǎn)品的購買階段通常是較被動的,而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付,做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等(例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢),這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國50城市保險(xiǎn)市場需求”報(bào)告,在對全國25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明,公眾對保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30%,比電信行業(yè)的'的滿意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒有做到,卻談什么服務(wù)創(chuàng)新,那是本末倒置。如果消費(fèi)者對保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意,由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”,那么,產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。
風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會的進(jìn)步和科技手段的完善,原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對象,原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn),原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下,如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性,不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新,那么,再好的產(chǎn)品,再好的服務(wù),也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前,國際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新,產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式(alternativerisktransfer)以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(integratedriskmanagement)等。我國的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國的具體國情,認(rèn)真分析資本市場、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識和金融意識、監(jiān)管者的水平等具體因素,進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。
我國保險(xiǎn)市場是一個(gè)非均衡性市場,存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異,因此,保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要,因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略:
1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同,我國的保險(xiǎn)市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場;經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū),客戶群層次相對較高,需求多樣化,觀念更新相對較容易,基礎(chǔ)建設(shè)較完善,網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好,加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用,在外部環(huán)境上,城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng),網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道,可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話,更不要說網(wǎng)絡(luò),而且老百姓的保險(xiǎn)意識和保險(xiǎn)知識水平較低,保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏,保險(xiǎn)市場處于拓展和開發(fā)階段,應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是,我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識和保險(xiǎn)意識低,應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
2.實(shí)施“對象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因,使消費(fèi)者也具有顯著的差異性,因此,保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢,又要區(qū)別對待,像醫(yī)生治病一樣對癥下藥,像老師教育學(xué)生一樣因材施教,像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜;對象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓,到頭來只能是相識滿天下,知己無一人?!邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論,你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好,如果顧客錯(cuò)位,仍然無人問津。
要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險(xiǎn)消費(fèi)者,服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物,人類除了依靠實(shí)踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時(shí),獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高,消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是,現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣,而同時(shí)是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等,使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù),都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中,體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽(yù)倍增,極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為,獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營銷面對的文化環(huán)境,了解目標(biāo)客戶的文化背景,消除文化障礙,爭取客戶的文化認(rèn)同,是保險(xiǎn)營銷的重要任務(wù)之一。
藥品市場營銷論文篇十
摘要:隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭,大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場理論的指導(dǎo)。
基于此,本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進(jìn)行指導(dǎo),對促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民生活質(zhì)量的提高,居住和辦公條件都在不斷改善,市場對家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。
中國家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門類齊全,且初步實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化的重要產(chǎn)業(yè)。
但是,近5萬家的中國家具企業(yè),大部分都是中小企業(yè),產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,廠商成本居高不下。
這都顯示中國大多數(shù)家具制造企業(yè)對新市場條件下的營銷功能認(rèn)識不足,沒有針對消費(fèi)者的需求,制定出合理科學(xué)的營銷策略,造成家具企業(yè)在市場競爭的策略盲目不確定,搖擺不定,缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營銷策略的指導(dǎo)。
基于此,本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進(jìn)行指導(dǎo),對促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。
定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為,目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。
家具企業(yè)市場定位的目的是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度,塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客,使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場中占有強(qiáng)有力的競爭地位。
例如隨著家居市場的不斷細(xì)分,有些企業(yè)通過把市場定位于專業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。
另一家具企業(yè)的市場定位是傳承祥瑞文化,在認(rèn)真做好家具的同時(shí),將一切吉祥紋飾通過故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上,使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價(jià)值。
2.1產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費(fèi)者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的決策與計(jì)劃。
其內(nèi)容涉及到:家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證,當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略內(nèi)容。
隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值中的比重在不斷的提高,家具企業(yè)在開發(fā)實(shí)體產(chǎn)品過程中,特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)。
如果說以往一個(gè)家具企業(yè)沒有自己的核心技術(shù),只是通過山寨和模仿、同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)的方式就能獲利的話,那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。
隨著80后逐漸成為消費(fèi)的主力軍,他們的消費(fèi)觀念正在悄然發(fā)生變化,在傳統(tǒng)的結(jié)實(shí)耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上,他們又增加了更多新要求。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,如今的消費(fèi)者越來越傾向于產(chǎn)品的個(gè)人風(fēng)格和獨(dú)特個(gè)性,而且注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兼容性,這就要求企業(yè)在做家具的時(shí)候不但要在質(zhì)量上把好關(guān),在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時(shí),在設(shè)計(jì)上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對品味和格調(diào)的追求。
2.2定價(jià)策略。
家具企業(yè)合適的定價(jià)策略對家具產(chǎn)品的促銷作用非常大,所以在定價(jià)時(shí)要謹(jǐn)慎對待。
家具產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要考慮以下因素:家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場的競爭激烈程度、目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)水平與購買企業(yè)對家具產(chǎn)品的感知價(jià)值。
家具的價(jià)格體系包含基本價(jià)格、系列產(chǎn)品價(jià)格、折扣價(jià)格、信貸條件、付款時(shí)間等。
家具企業(yè)制定價(jià)格決策的基本原則是在目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤。
家具企業(yè)在實(shí)際的市場經(jīng)營中,很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高,同時(shí)外觀設(shè)計(jì)也非常優(yōu)美,但是由于價(jià)格策略的失敗,使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷售出去。
譬如,某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場,那么在定價(jià)時(shí)除了考慮利潤問題外,價(jià)格對消費(fèi)者心理的影響也是考慮重要因素,根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個(gè)相對較高的價(jià)格。
2.3分銷策略。
分銷策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營銷渠道決策。
家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路,把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費(fèi)者的手里面。
(2)采用什么類型的批發(fā)機(jī)構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨(dú)家經(jīng)營商店,專業(yè)商店還是普通商店來銷售家具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時(shí)的貨物共贏?中國家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問題。
雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進(jìn)入內(nèi)地市場,但是中國大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的'大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。
當(dāng)前,家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿(mào)易商城、國際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷售家具。
關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化,不僅要開拓各種渠道模式,同時(shí)也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。
要對渠道終端加強(qiáng)培訓(xùn)管理,建立健全顧客信息檔案記錄,店面終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護(hù)老顧客保證產(chǎn)品忠誠、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。
2.4促銷策略。
促銷策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客,擴(kuò)大家具銷量,提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進(jìn)銷售的活動。
促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系與銷售促進(jìn)等,成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。
相對而言,家具屬于耐用消費(fèi)品,消費(fèi)群廣泛,所以,家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷結(jié)合銷售促進(jìn)的方式,輔之以公共關(guān)系和人員推銷。
在廣告促銷方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實(shí)力和目標(biāo)消費(fèi)者的定位,根據(jù)目標(biāo)客戶的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點(diǎn)來有效確定廣告媒介。
特別是中小型家具企業(yè),自身資金實(shí)力有限,要選擇性價(jià)比較高、目標(biāo)客戶關(guān)注的媒介,如手機(jī)媒介、戶外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。
中國家具企業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展,已經(jīng)積累了一定的市場規(guī)模,如何從做大轉(zhuǎn)變到做強(qiáng),中小家具企業(yè)只要做好市場定位,針對定位采取適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合策略才能夠在市場上取得成功。
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藥品市場營銷論文篇十一
在民航市場營銷教學(xué)中,產(chǎn)品模塊是民航市場營銷課程教學(xué)中的重要一環(huán),主要教學(xué)內(nèi)容包括產(chǎn)品概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)、產(chǎn)品常見類型、產(chǎn)品質(zhì)量控制等。此部分內(nèi)容概念較多,教師講授時(shí)容易就理論而講理論,實(shí)踐操作不足,課堂效果不佳。因此,產(chǎn)品模塊迫切需要貼近實(shí)際、易于操作的實(shí)踐教學(xué)模式。
二、產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)的不足。
目前產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)主要有以下兩個(gè)方式:
1.借助案例進(jìn)行講解。
即從現(xiàn)有的案例中進(jìn)行分析講解,這種方法仍主要是從思考層面去啟發(fā)學(xué)生,缺乏動手的體驗(yàn),屬于半實(shí)踐教學(xué)。
2.進(jìn)行實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
在民航市場營銷課程中,產(chǎn)品操作部分主要是編寫產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和說明書,比如要求學(xué)生設(shè)計(jì)編寫針對學(xué)生群體的票務(wù)產(chǎn)品等,其課堂教學(xué)比較容易操作,但缺點(diǎn)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后缺乏實(shí)際市場檢驗(yàn),學(xué)生體會不深。
三、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)平臺。
在相關(guān)課題中,教師嘗試?yán)锰詫毦W(wǎng)這個(gè)平臺,讓學(xué)生開創(chuàng)淘寶網(wǎng)店,體驗(yàn)產(chǎn)品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念,和傳統(tǒng)產(chǎn)品模塊實(shí)踐教學(xué)相比,其優(yōu)點(diǎn)是:
1.符合實(shí)踐要求且教學(xué)成本低廉。
淘寶網(wǎng)店是當(dāng)前電子商務(wù)中做的較好的一家,其開店門檻低、規(guī)范且易于操作,符合市場營銷教學(xué)的要求。在免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源盛行的今天,可以在基本不投入成本的情況下,通過設(shè)計(jì)合適的教學(xué)方案,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)教學(xué)的良好結(jié)合。
2.產(chǎn)品可以經(jīng)受實(shí)際市場考驗(yàn)。
傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和構(gòu)思基本上是閉門造車,做出來的產(chǎn)品缺乏實(shí)際市場的檢驗(yàn),而網(wǎng)店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和選擇能夠讓學(xué)生對實(shí)際市場能否接納該產(chǎn)品以及該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的比較等情況一目了然。
四、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)實(shí)施的幾個(gè)方面。
(一)選擇和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
網(wǎng)店的經(jīng)營首先面臨的是產(chǎn)品問題,在實(shí)踐過程中,要求學(xué)生結(jié)合產(chǎn)品的三個(gè)層次,根據(jù)競爭者情況、市場需求情況,確定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,通過產(chǎn)品的選擇和設(shè)計(jì)實(shí)踐,加深學(xué)生對產(chǎn)品相關(guān)概念的理解。在引導(dǎo)學(xué)生選擇和設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí),主要有以下幾點(diǎn)做法:
1.自行設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品。
自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品即diy產(chǎn)品,其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品具有特色,能夠發(fā)揮學(xué)生的特長,引起學(xué)生經(jīng)營網(wǎng)店的濃厚興趣,產(chǎn)品容易暢銷。其缺點(diǎn)是要求學(xué)生要具備相關(guān)特長,不適宜于全部學(xué)生。
2.選擇當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品。
當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品具有競爭相對較小的優(yōu)勢,學(xué)生了解較深,也是不錯(cuò)的產(chǎn)品選擇,如海產(chǎn)品、熱帶水果等海南特產(chǎn)。在這方面,可以鼓勵學(xué)生探索挖掘新的產(chǎn)品,在這個(gè)過程中,學(xué)生不但能充分理解市場需求的重要性,對產(chǎn)品概念的理解也會逐步加深。
3.代理產(chǎn)品。
除了以上兩種產(chǎn)品之外,學(xué)生也可以選擇做代理商,代理網(wǎng)上某種產(chǎn)品,這涉及之后的渠道模塊教學(xué)內(nèi)容,但可以提前給學(xué)生講解渠道代理概念,以便學(xué)生更好地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容。
(二)產(chǎn)品上架。
網(wǎng)店實(shí)踐過程中,產(chǎn)品上架是需要學(xué)生動手的部分,這部分的實(shí)踐主要是聯(lián)系理論中產(chǎn)品的形式層和延伸層概念,具體要求學(xué)生寫好產(chǎn)品的標(biāo)題和產(chǎn)品描述、拍攝產(chǎn)品圖片、售后說明等內(nèi)容。教師可以采取在課堂上讓學(xué)生展示各自的產(chǎn)品描述和圖片,讓其他各組的學(xué)生進(jìn)行評說,教師進(jìn)行點(diǎn)評等方式,通過這個(gè)過程讓學(xué)生進(jìn)行多次產(chǎn)品修改,提升產(chǎn)品描述的內(nèi)容和質(zhì)量,這樣既可以使學(xué)生對自己產(chǎn)品有更深的了解,也可以讓顧客更好地了解該產(chǎn)品,是產(chǎn)品模塊教學(xué)的一項(xiàng)重要實(shí)踐內(nèi)容。
(三)競爭者產(chǎn)品的比照和學(xué)習(xí)。
在市場營銷工作中,對競爭者的情報(bào)收集和了解非常重要,但傳統(tǒng)收集方法成本較高,且信息可能不準(zhǔn)確,但通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段,可以以最小的成本獲得較準(zhǔn)確的競爭對手情況,如通過淘寶網(wǎng)關(guān)鍵詞搜索的產(chǎn)品顯示,來判斷相關(guān)產(chǎn)品的競爭性。在課堂實(shí)踐過程中,通過這一方法和手段的講解和演示,使學(xué)生加深對競爭概念的理解,學(xué)會使用網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識競爭對手。
(四)產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)。
產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)在傳統(tǒng)的市場營銷中,要靠顧客多年的反饋,而在網(wǎng)絡(luò)營銷中,可以借助“用戶評價(jià)”,讓店家和潛在顧客對該產(chǎn)品有一個(gè)直觀、準(zhǔn)確的認(rèn)識。因此,產(chǎn)品質(zhì)量部分內(nèi)容可以借助評價(jià)欄進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。
五、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)效果分析。
產(chǎn)品模塊通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué),其效果是明顯的,將原來只能在課堂上泛泛而講的理論內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可以讓學(xué)生動手操作的實(shí)踐內(nèi)容,其直觀且效果可檢驗(yàn)。
藥品市場營銷論文篇十二
一個(gè)企業(yè)要想獲得競爭優(yōu)勢,其產(chǎn)品的市場營銷模式必須與時(shí)俱進(jìn),營銷方法必須更加靈活,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)步要求企業(yè)必須適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展變革,改進(jìn)傳統(tǒng)營銷模式,在新的市場環(huán)境下,消費(fèi)者的需求也從傳統(tǒng)的低水平物質(zhì)滿足向高水平的精神滿足轉(zhuǎn)變,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展而變革,企業(yè)必須制定適合企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略,挖掘市場的潛在需求,對消費(fèi)者行為做出系統(tǒng)分析,確定消費(fèi)者的消費(fèi)傾向,產(chǎn)品市場營銷最關(guān)鍵之處即滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求,因此,新的時(shí)代環(huán)境下,企業(yè)應(yīng)改進(jìn)營銷方式,確定營銷策略,整合市場資源,只有建立系統(tǒng)的營銷模式才能使企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。
1、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使企業(yè)營銷策略發(fā)生轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的營銷模式主要是人與人之間的直接互動,比如一些專賣店現(xiàn)場的促銷模式、一些企業(yè)通過印刷墻體廣告為企業(yè)做宣傳的模式,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式也相應(yīng)的發(fā)生了轉(zhuǎn)變,網(wǎng)絡(luò)營銷方式日趨發(fā)達(dá),企業(yè)也越來越多的利用計(jì)算機(jī)技術(shù)為企業(yè)做網(wǎng)上宣傳,這一方面降低了傳統(tǒng)營銷人力成本,另一方面?zhèn)鞑シ秶鷱V泛,大幅度地提高了企業(yè)的知名度,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展主要使企業(yè)市場營銷模式發(fā)生了如下轉(zhuǎn)變:
1.1新媒體技術(shù)的出現(xiàn)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展、電子商務(wù)的快速發(fā)展及網(wǎng)上購物的發(fā)達(dá)為企業(yè)營銷方法提供了新的思維方式。中國如今網(wǎng)民有幾億人,網(wǎng)上購物數(shù)量巨大,尤其每年的雙十一活動、雙十二活動,更是創(chuàng)造了中國老百姓購物的奇跡,今年雙十一當(dāng)天,阿里巴巴集團(tuán)即實(shí)現(xiàn)銷售接近800億,可見網(wǎng)絡(luò)的力量如此強(qiáng)大,因此,在如此強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)市場面前,如果企業(yè)不率先更新營銷方式,采用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)技術(shù)為企業(yè)營銷鋪路,那么企業(yè)勢必會被時(shí)代所淘汰。電子商務(wù)的發(fā)展為企業(yè)宣傳提供了新的平臺,而且降低了企業(yè)宣傳人力成本,隨著大數(shù)據(jù)的建立,企業(yè)掌握消費(fèi)者消費(fèi)傾向的數(shù)據(jù)更容易,進(jìn)而可更深入的了解消費(fèi)者消費(fèi)傾向,并有針對性地制定營銷方式,提高市場營銷效率。
1.2隨著新技術(shù)的發(fā)展,產(chǎn)品流水線作業(yè)方式已經(jīng)大范圍的普及,自福特公司開創(chuàng)流水線模式以后,流水線的作業(yè)模式大大提高了企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的效率,使得產(chǎn)品規(guī)模生產(chǎn)成為可能,如今,企業(yè)為提高自己的競爭力,不僅要提高產(chǎn)品質(zhì)量,更要突破營銷思維,形成具有自身企業(yè)文化特征的營銷模式。如今,很多行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代頻繁,這一方面對企業(yè)的研發(fā)能力提出了很高的要求,要求產(chǎn)品生產(chǎn)部門要緊跟市場周期安排產(chǎn)品生產(chǎn),另一方面企業(yè)為了避免存貨,也要研究市場需求狀況,盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品需求市場,使產(chǎn)品在下一個(gè)新品更新?lián)Q代前能夠全部售出,這樣就對企業(yè)的營銷部門提出了很高的要求,要求他們在銷售產(chǎn)品時(shí)把產(chǎn)品的生產(chǎn)周期考慮在內(nèi),大膽創(chuàng)新營銷模式。
1.3企業(yè)競爭歸根結(jié)底是市場的競爭,產(chǎn)品的生產(chǎn)也應(yīng)該以市場為導(dǎo)向,不可閉門造車,應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求去生產(chǎn)滿足他們的產(chǎn)品,近幾年經(jīng)濟(jì)不景氣,制造行業(yè)尤其處于危機(jī)之中,產(chǎn)品生產(chǎn)過剩庫存嚴(yán)重,對企業(yè)的營銷部門造成了一定的壓力,如今,企業(yè)之間生產(chǎn)的產(chǎn)品重復(fù)性強(qiáng),很多企業(yè)無法開創(chuàng)他們自己的藍(lán)海市場,而且消費(fèi)者的需求越來越體現(xiàn)個(gè)性化,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,整個(gè)市場消費(fèi)理念發(fā)生了根本的變化,如果企業(yè)還是關(guān)起門來搞銷售顯然無法將產(chǎn)品推出去,這樣就要求企業(yè)營銷部門做好市場分析,根據(jù)市場的需求量來安排生產(chǎn),將產(chǎn)品體現(xiàn)出企業(yè)的個(gè)性,這樣才能提高消費(fèi)者的品牌忠誠度,為企業(yè)的營銷打開市場,使企業(yè)產(chǎn)品保持一定的市場占有率。
1.4互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使信息越來越透明化,企業(yè)的任何一個(gè)小動作都會通過互聯(lián)網(wǎng)迅速的傳遍社會,因此,如今企業(yè)在生產(chǎn)時(shí)不應(yīng)只以利潤最大化作為自己的企業(yè)目標(biāo),在保證企業(yè)利潤的同時(shí),企業(yè)也應(yīng)注重自己的社會影響力,提升自己的社會品牌度。如今隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快,社會發(fā)展程度有了一定的提高,但因?yàn)閷ψ匀坏倪^度索取,也出現(xiàn)了不大不小的環(huán)境問題,隨著人們生活質(zhì)量的提高,他們對與自己利益切身相關(guān)的環(huán)境也越來越關(guān)心,這要求企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時(shí)要注重社會公共利益,不應(yīng)一切都向利潤看齊,通過市場營銷活動樹立企業(yè)品牌形象,提升企業(yè)的知名度。
企業(yè)的發(fā)展很大的目標(biāo)是為了獲取利潤,以使自身能夠在激烈的市場競爭中保持自身的市場份額,而營銷是為企業(yè)帶來利潤的關(guān)鍵一環(huán),隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,企業(yè)的營銷模式必須緊跟社會發(fā)展,在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上更新營銷模式,確保企業(yè)的市場占有率,以使企業(yè)可以長期存續(xù)下去。
2.1企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品營銷。在互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及前,比如90年代初很多企業(yè)營銷模式還是采取電視廣告、墻體廣告等的模式,這些傳統(tǒng)模式一方面使得信息傳播速度慢,另一方面企業(yè)為此也要付出很多的人力成本,而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及使得企業(yè)營銷途徑更加廣泛,互聯(lián)網(wǎng)使得產(chǎn)品可以和消費(fèi)者直接接觸,產(chǎn)品的各種信息很直觀的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,而傳統(tǒng)的營銷模式很難做到這一點(diǎn),同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)也使得消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的成本降低,可以足不出戶即可選購自己所喜歡的產(chǎn)品,因此,企業(yè)營銷部門應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,大力發(fā)展產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式,但不可拋棄傳統(tǒng)營銷模式,將傳統(tǒng)模式與互聯(lián)網(wǎng)模式相結(jié)合,根據(jù)不同的消費(fèi)群體選擇不同的模式,大大提高企業(yè)營銷效率。
2.2隨著社會的發(fā)展進(jìn)步以及人們生活水平的提高,消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求不只停留在產(chǎn)品的質(zhì)量上,同時(shí)也要求產(chǎn)品體現(xiàn)其個(gè)性化的需求,如今很多diy的產(chǎn)品頗受消費(fèi)者青睞,因此企業(yè)要想立于不敗之地必須按照市場需求安排產(chǎn)品生產(chǎn),互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、大數(shù)據(jù)的形成使得企業(yè)獲取消費(fèi)者的消費(fèi)傾向越來越容易,因此也使得他們可以按照市場需求安排生產(chǎn),這樣對營銷就有了很大的幫助,使得營銷不是盲目進(jìn)行,而是根據(jù)市場需求方向銷售產(chǎn)品,這一方面降低了產(chǎn)品的庫存,另一方面也使企業(yè)的市場影響力得到提升。
2.3互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得企業(yè)降低了獲取資源的成本,通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以整合各種資源,在產(chǎn)品的生產(chǎn)開始前,企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)做足分析,了解清楚市場對其產(chǎn)品的需求傾向并因此來安排生產(chǎn),在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié),企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)可以進(jìn)行各種模式的廣告宣傳,先提前預(yù)熱,在宣傳階段應(yīng)重視企業(yè)文化及品牌內(nèi)涵的宣傳,如今消費(fèi)者對一項(xiàng)產(chǎn)品不只是看質(zhì)量,更重要的是購買一種服務(wù)、一種文化。信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品的品牌至關(guān)重要,企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),還應(yīng)做好售后服務(wù),盡可能的滿足消費(fèi)者的各種合理需求,并配備專門的產(chǎn)品售后人員,保住產(chǎn)品品牌,拓展產(chǎn)品銷售渠道。
2.4企業(yè)應(yīng)建立自己的營銷體系。市場環(huán)境每時(shí)每刻都在發(fā)生變化,消費(fèi)者的消費(fèi)心理也沒有固定模式可循,但企業(yè)的營銷是有其規(guī)律的,首先,企業(yè)應(yīng)首先明白其市場范圍究竟有多大,其生產(chǎn)的產(chǎn)品是滿足什么類型的人的需求,這樣以此來安排產(chǎn)品生產(chǎn),并采取有效的策略去占有一定的市場份額;其次,企業(yè)產(chǎn)品的營銷不只是產(chǎn)品的售出,它涉及到產(chǎn)品的社會、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的因素,因此企業(yè)在建立自己的營銷體系時(shí),應(yīng)充分了解自己準(zhǔn)備進(jìn)入的市場情況,隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快,企業(yè)越來越多的成為跨國集團(tuán),因此他們必須更深入的了解國外的文化傳統(tǒng),做出相應(yīng)的營銷策略;再次,企業(yè)要獲得消費(fèi)者的忠誠度,獲得固定的市場份額,也必須做足功課,深入的了解社會需求狀況,當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使企業(yè)獲得一定的信息更便捷,也使企業(yè)銷售活動成本更低,歸根結(jié)底,企業(yè)應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下建立自己的營銷體系,形成真正的靠制度約束行為。
2.5企業(yè)應(yīng)提高自己的社會責(zé)任感,互聯(lián)網(wǎng)使得信息的傳遞越來越快捷,消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)也不是只關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量,而是會了解企業(yè)的文化及歷史,任何企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存下去,必須掌握互聯(lián)網(wǎng)這種媒介技術(shù),因此,企業(yè)在追求自身利潤最大化時(shí),也應(yīng)注重塑造自己的品牌形象,將企業(yè)文化貫穿到營銷模式中,將傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的營銷模式相結(jié)合,注重產(chǎn)品文化價(jià)值的營銷,滿足消費(fèi)者的不同需求,提高企業(yè)社會知名度。
3、結(jié)語。
互聯(lián)網(wǎng)是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物,它的出現(xiàn)一方面代表了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,另一方面也要求企業(yè)為適應(yīng)其發(fā)展而做出改進(jìn),營銷是企業(yè)特別重要的一環(huán),它是實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣的關(guān)鍵一躍,同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)也是一把雙刃劍,在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下,企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)換營銷模式,提升產(chǎn)品質(zhì)量,將傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合,認(rèn)真研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求,提高社會責(zé)任感,探求更先進(jìn)的營銷新思維。
藥品市場營銷論文篇十三
1.生產(chǎn)觀念。產(chǎn)生于19世紀(jì)末至20世紀(jì)初,是最古老的市場營銷觀念,核心是“生產(chǎn)至上”。就是賣方的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心,以產(chǎn)定銷。企業(yè)的主要任務(wù)是努力提高生產(chǎn)率,擴(kuò)大生產(chǎn)。生產(chǎn)觀念的使用條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。生產(chǎn)觀念隨著科學(xué)技術(shù)和社會生產(chǎn)力的發(fā)展以及市場供求形式的變化,適用范圍越來越小。
2.推銷的觀念,產(chǎn)生于本世紀(jì)20年代末,經(jīng)濟(jì)大蕭條,產(chǎn)品供過于求,銷售困難,競爭加劇,人們擔(dān)心的已不是生產(chǎn)而是銷路問題。推銷技術(shù)受到企業(yè)的特別重視。推銷的觀念是通過開拓市場,擴(kuò)大銷售來獲利。從生產(chǎn)導(dǎo)向發(fā)展為推銷導(dǎo)向是經(jīng)營思想的一大進(jìn)步,但基本上仍然沒有脫離以生產(chǎn)為中心,以產(chǎn)定銷的范圍。因?yàn)樗皇侵塾诩榷óa(chǎn)品的推銷,只顧千方百計(jì)地把產(chǎn)品推銷出去,至于顧客是否完全滿意以及如何滿足顧客則并未給予足夠重視。
3.市場營銷觀念。它是第二次世界大戰(zhàn)后在美國新的市場形勢下形成的,是以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)。它把企業(yè)的經(jīng)營活動看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過程,而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程。簡言之,生財(cái)營銷觀念是“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們”,而不是“制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”;是“制造能夠銷售出去的產(chǎn)品”,而不是“推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品”。雖然營銷觀念強(qiáng)調(diào)滿足顧客需要是企業(yè)壓倒一切的最高宗旨,但私人企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的畢竟是為了利潤。許多企業(yè)為了牟取暴力,往往置消費(fèi)者利益和社會利益于不顧,例如虛假的廣告宣傳、冒牌的或有害的商品,不擇手段的推銷等等。這表明,市場營銷觀念需要補(bǔ)充和修正,需要一種更加完善的營銷管理哲學(xué)。
4.社會市場營銷觀念。就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤,而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。20世紀(jì)90年代,綠色營銷即重視生態(tài)環(huán)境,減少或無污染、維護(hù)人類長遠(yuǎn)利益的營銷,在許多國家方興未艾,這可看作是社會市場營銷觀念的一種新的更高的體現(xiàn)。環(huán)境保護(hù)的呼聲日益高漲,企業(yè)的經(jīng)營活動必須考慮到對環(huán)境的作用。綠色營銷正是適應(yīng)了這一要求。所謂綠色營銷是指在銷售產(chǎn)品中應(yīng)從保護(hù)環(huán)境、反對污染、充分利用資源的角度出發(fā),通過研制產(chǎn)品、利用自然、變廢為寶等措施,滿足消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。
1.新媒體時(shí)代的到來。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,新時(shí)代的新媒體即網(wǎng)絡(luò)媒體的市場份額快速擴(kuò)大,人們更多的依靠網(wǎng)站去了解新聞,通過社交軟件去交流情感。比起傳統(tǒng)的被動接受的媒體形式,新媒體無疑具有傳播速度更快,傳播范圍更廣的優(yōu)點(diǎn),不論是什么層次什么文化程度的人,只要能夠聯(lián)網(wǎng),就能夠平等的獲取信息。正因?yàn)橛羞@些優(yōu)點(diǎn),借助新媒體進(jìn)行宣傳和推廣具有比傳統(tǒng)媒體更多的優(yōu)勢。
2.電子商務(wù)環(huán)境。電子商務(wù)是伴隨的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生的,因此電子商務(wù)的大部分特點(diǎn)與大部分的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)相類似。最主要的特點(diǎn)是互動性,即人與商家能夠在線上進(jìn)行互動。正因?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)都依賴于互聯(lián)網(wǎng),對于電商的市場營銷所需要的投入和工作量比起傳統(tǒng)的營銷手段來說會更為復(fù)雜,以為要涉及的面更加龐大,需要面對的顧客群體也更加復(fù)雜和多樣。與此同時(shí)企業(yè)所需要承擔(dān)的責(zé)任也更多。市場營銷的目標(biāo)不再只是單方面的宣傳,而是要隨時(shí)得到反饋信息更改營銷策略。
3.消費(fèi)風(fēng)尚的轉(zhuǎn)型。近些年來我國的經(jīng)濟(jì)趨于繁榮,人們的生活水平有了極大的提高。在過去,人們的消費(fèi)往往局限于滿足日常的生活需要,購買的基本都是生活必須品。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)理念的提高,人們越來越多的購買滿足精神層面需求的商品上來。與此同時(shí),人們也越來越注重在購買商品時(shí)的購買體驗(yàn)以及商品的售后及后續(xù)服務(wù)。消費(fèi)者對產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)的要求在逐漸提高,這也促使市場營銷做相應(yīng)的改變。
1.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的范圍。市場營銷在產(chǎn)品銷售之前就要做好產(chǎn)品定位和定價(jià)等工作,企業(yè)計(jì)算成本和效益都要依據(jù)這些工作。而新時(shí)期的市場營銷的范圍無疑擴(kuò)大了而且提前了。產(chǎn)品的成本出現(xiàn)在生產(chǎn)、運(yùn)輸、宣傳、售后等等方面,由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度快,市場營銷需要需要對產(chǎn)品的成本和用戶的反饋等信息都要進(jìn)行提前的定位和預(yù)測,這些都需要在產(chǎn)品問世之前完成。這就需要投入人力物力做好市場的調(diào)查,以及企業(yè)內(nèi)部核算。企業(yè)管理的范圍擴(kuò)大了。
2.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的策略。企業(yè)管理的工作變得更為復(fù)雜,這就需要企業(yè)改變企業(yè)管理的方式。市場營銷需要企業(yè)對成本的計(jì)算更加精確和細(xì)致,做好成本的管理是企業(yè)做好市場營銷的前提。由于成本計(jì)算變得更加復(fù)雜和龐大,也要求企業(yè)管理方式做相應(yīng)的調(diào)整。成本管理的人員配備和組織方式等都要適應(yīng)新的管理方式。
3.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理理念。現(xiàn)階段的市場營銷與過去的市場營銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,市場營銷內(nèi)容當(dāng)中的交流和互動變得越來越多,產(chǎn)品之外的企業(yè)形象等都占據(jù)了營銷當(dāng)中很大的比重。在新的階段,市場營銷應(yīng)當(dāng)順應(yīng)新的發(fā)展潮流,在注重產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)以及性價(jià)比等屬性的同時(shí),也更加注意做好產(chǎn)品的服務(wù)和品牌號召力。企業(yè)不再以短期的利益為主要的追求目標(biāo)還是應(yīng)當(dāng)把適當(dāng)?shù)木Ψ旁跇淞⑵放菩蜗螅瑪U(kuò)大行業(yè)影響力等方面。對于企業(yè)市場營銷的用人方面,過去可能更多的精力放在推廣產(chǎn)品本身,增加銷售量上。在新的時(shí)期,銷售人員應(yīng)當(dāng)更加理解產(chǎn)品的精神層面的價(jià)值和企業(yè)形象,銷售人員作為成品形象和產(chǎn)品服務(wù)的一部分要充分理解自身的價(jià)值和目標(biāo)。對銷售人員的管理也更加人性化,不單單以銷售量為考核標(biāo)準(zhǔn)。
4.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的創(chuàng)新性。信息時(shí)代,人們知識更新的節(jié)奏無疑加快了很多。對于產(chǎn)品性能的了解和追求較之以往也有較大幅度的提高。人們需求的提高促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。如果忽視了創(chuàng)新,那么將很快會被市場所淘汰。這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在銷售戰(zhàn)略的制定和管理等方面。目前市場營銷的創(chuàng)新手段非常靈活,例如很多企業(yè)會以手機(jī)信息和電子郵件等方式來做售后問卷和產(chǎn)品推廣,這種直接由企業(yè)到客戶的模式能夠最大限度的將企業(yè)和用戶聯(lián)系起來,達(dá)到最理想的效果。而達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)也都建立起了企業(yè)資源計(jì)劃(erp)來管理企業(yè)的生產(chǎn)和銷售,從而使企業(yè)的市場營銷更加的規(guī)范和快速。
1.對員工進(jìn)行全面的激勵。作為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的最小單元,員工無疑是企業(yè)發(fā)展的最重要的因素。對于市場營銷工作來說,員工的能力和態(tài)度更加關(guān)系到營銷的成功與否。進(jìn)入新時(shí)期,商品本身之外的服務(wù)和文化等因素都成為產(chǎn)品的一部分,因此,企業(yè)對于營銷人員的要求也更加全面,而對于員工的激勵體制也必然會有所變化。企業(yè)的管理者不再僅僅以物質(zhì)方面的獎勵作為激勵措施,更多的,以企業(yè)文化為紐帶的企業(yè)與員工的情感方面的聯(lián)系更加緊密,企業(yè)對員工的思想和目標(biāo)都有相當(dāng)?shù)腵了解,按照員工自己的想法對其進(jìn)行職業(yè)的規(guī)劃和指導(dǎo),使得每一個(gè)員工都有企業(yè)主體的意識,進(jìn)而提高營銷的水平。
2.建設(shè)企業(yè)文化尋求企業(yè)管理的創(chuàng)新?,F(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)重視員工個(gè)人發(fā)展、尋求員工與企業(yè)的思想交流。在這種創(chuàng)新型企業(yè)文化指引下,企業(yè)管理會將目光放在區(qū)分性的管理上,而不是對員工進(jìn)行整齊劃一的管理。例如,企業(yè)文化為背景建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì),使團(tuán)隊(duì)工作處于一個(gè)和諧、輕松、愉快的環(huán)境氣氛當(dāng)中,使團(tuán)隊(duì)工作效能得以提升。管理層在實(shí)施企業(yè)政策中要公正、公開,認(rèn)真履行對團(tuán)隊(duì)的承諾,從而使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的信用以及企業(yè)的政策產(chǎn)生信心。
3.建設(shè)虛擬團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)信息化企業(yè)管理。企業(yè)的信息化管理不僅在于企業(yè)在管理工具上的信息化,更在于在管理方法上的信息化,尤其對于市場營銷團(tuán)隊(duì)來說,營銷活動的靈活性和多變性使得信息化管理顯得尤為必要,虛擬團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)化管理的實(shí)現(xiàn)途徑之一。虛擬團(tuán)隊(duì)往往以企業(yè)一階段的重要工作為目標(biāo),通過信息技術(shù)進(jìn)行溝通和交流,團(tuán)隊(duì)成員之間能夠隨時(shí)隨地相互聯(lián)系,分享技術(shù),高效的解決客戶需求問題,由于具有優(yōu)勢互補(bǔ)、靈活機(jī)動的特點(diǎn),虛擬團(tuán)隊(duì)中的成員能夠一人任多職,不僅使員工個(gè)人績效提高,企業(yè)的人工成本投入也相對減少了。
4.確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。名牌產(chǎn)品已成為企業(yè)進(jìn)入市場的敲門磚,這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻。這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭。因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,更好地滿足消費(fèi)者的需求,只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。因此我國企業(yè)要制定名牌戰(zhàn)略,企業(yè)根據(jù)自己的具體情況確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃,可行性的實(shí)施步驟,要把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命,要采用新技術(shù)、新工藝、新材料、不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)新產(chǎn)品、加快技術(shù)改造的步伐、吸收先進(jìn)技術(shù)、不斷創(chuàng)新。
5.建立營銷組織框架。樹立現(xiàn)代營銷觀念。一是市場第一的觀念,切實(shí)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)第一的傳統(tǒng)觀念,樹立市場第一的現(xiàn)代營銷理念,從急功近利的利潤最大化的觀念轉(zhuǎn)到市場最大化觀念上來,將市場需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。二是大市場營銷觀念,現(xiàn)代營銷已不是一個(gè)簡單的賣字,它涉及產(chǎn)品、市場、消費(fèi)等眾多經(jīng)濟(jì)因素和復(fù)雜的社會文化因素。因此,營銷工作從思路到方法上都必須拓寬,爭取更廣泛的社會消費(fèi)集團(tuán)和消費(fèi)個(gè)人的支持。三是國際營銷觀念,企業(yè)要將市場創(chuàng)新點(diǎn)著眼于國際市場,在全球范圍內(nèi)開展生產(chǎn)和銷售活動建立國際營銷網(wǎng)絡(luò),積極參與國際分工、大力開拓海外市場,尋求更加廣闊的發(fā)展空間??傊畔⒓夹g(shù)的發(fā)展改變了市場營銷的觀念。在網(wǎng)絡(luò)媒體大行其道,電子商務(wù)方興未艾的今天,市場營銷的目標(biāo)的管理模式等都發(fā)生了很大的改變。隨之而來的是企業(yè)管理方式的改變。作為企業(yè)銷售產(chǎn)品,提供服務(wù)進(jìn)而獲得利潤的一個(gè)重要的方面,市場營銷的這些變化無不是為了適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化需求特別是在文化層面,人們更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和售后服務(wù),由此帶來的企業(yè)對于員工的激勵體制和管理機(jī)制的改變也是巨大的。新時(shí)期人的特殊地位得到凸顯,不論是對消費(fèi)者還是對員工,企業(yè)都變得更加人性化,這極大的改變了過去企業(yè)唯利是圖的面貌,企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代的管理和營銷無疑是在一個(gè)正確的軌道上不斷發(fā)展。
藥品市場營銷論文篇十四
當(dāng)市場達(dá)到成熟階段時(shí),它要有一批固定的供應(yīng)者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個(gè)既得利益集團(tuán),他們力圖使市場形成一個(gè)封閉系統(tǒng),實(shí)行保護(hù),防止他人進(jìn)入。這個(gè)既得利益集團(tuán)往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機(jī)構(gòu)的支持。他們會設(shè)立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進(jìn)入,如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進(jìn)口限額和其他限制性條件等。
這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護(hù)的。長期以來,人們對此怨聲載道。外國公司在進(jìn)入日本市場時(shí),不僅會遇到高關(guān)稅,而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格時(shí)也是如此。例如,摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力,最后終于獲得成功,其方法是通過華盛頓當(dāng)局對日本施加壓力,并且對電訊設(shè)備進(jìn)行了重新設(shè)計(jì),以適應(yīng)日本方面的嚴(yán)格要求。
英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機(jī),研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而,在取得在這些城市的著陸權(quán)的'過程中,遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人。“協(xié)和”集團(tuán)需要出售64架飛機(jī)才能不虧本。但只賣掉16架;結(jié)果使該集團(tuán)有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。
當(dāng)然,打進(jìn)新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價(jià)過高、財(cái)務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅,也可能是碰到了一個(gè)受到合法專利保護(hù)的市場。所謂封閉型市場是指:在這種市場上,已經(jīng)存在的參與者和批準(zhǔn)者設(shè)置種種障礙,而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入,無法經(jīng)營業(yè)務(wù)。阻止進(jìn)入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道,以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難,這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢?通常有兩種方法,一種是容易的,一種是困難的。采取容易的方法時(shí)要作出許多讓步。以至使公司在進(jìn)入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同:建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達(dá)3576英尺的吊橋。日本的投標(biāo)叫價(jià)非常低,使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚;競爭對手們都抱怨這種競爭不公平。克利夫蘭橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說:“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’,可能(對日本人來說)會更便宜一些?!?/p>
采取困難的方法時(shí)必須制訂一套打進(jìn)市場的戰(zhàn)略。完成這一任務(wù)需要具有特殊的技巧,對于只經(jīng)過一般性培訓(xùn)并取得一般性經(jīng)驗(yàn)的大多數(shù)營銷人員來說,這些特殊技巧是不具備的。市場營銷人員所受的基本訓(xùn)練是如何使用“4p策略:產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(promotion)。他們懂得如何制定出市場營銷組合戰(zhàn)略來吸引顧客和最終用戶,并使成本保持最低。但是進(jìn)入市場的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當(dāng)大門封住了進(jìn)入市場的通路時(shí),公司需要做的是砸開大門,或至少能找到鑰匙開開大門,才能將商品送到潛在顧客手里。
進(jìn)一步來講,公司如欲達(dá)到在封閉型市場上銷售產(chǎn)品這一目標(biāo),不能只打開一個(gè)大門,而要打開幾個(gè)大門。公司必須找出每一個(gè)守門人,并通過施加影響或運(yùn)用權(quán)力來轉(zhuǎn)變他們的態(tài)度。
藥品市場營銷論文篇十五
市場營銷是某一主體將自己的產(chǎn)品推薦到市場所采用的宣傳方式,由于近年來企業(yè)連鎖經(jīng)營的不斷發(fā)展,在不同的區(qū)域,市場營銷需要考慮不同的區(qū)域性問題。
區(qū)域內(nèi)市場營銷的內(nèi)涵區(qū)域性市場營銷就是以區(qū)域?yàn)闋I銷主體,其營銷策略是把區(qū)域的發(fā)展作為根本。區(qū)域市場營銷從實(shí)際的發(fā)展?fàn)顩r出發(fā),把區(qū)域作為主體,吧提升區(qū)域的發(fā)展作為目標(biāo)。在市場經(jīng)濟(jì)前提下,營銷的主體并不只有企業(yè),還有人的發(fā)展,在社會主義經(jīng)濟(jì)條件下,只有充分發(fā)展經(jīng)濟(jì),提高人的生活水平,才能夠向更高的社會層次發(fā)展。區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略有助于提高區(qū)域的競爭力和區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)競爭力。
首先,企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷是區(qū)域市場營銷的重要組成部分,區(qū)域內(nèi)市場營銷的業(yè)績直接影響著區(qū)域市場營銷的成績和效果。其次,企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷是以區(qū)域是以區(qū)域市場營銷為目標(biāo)的,企業(yè)市場營銷為區(qū)域內(nèi)市場營銷的營銷內(nèi)容和營銷方式都有要求。區(qū)域內(nèi)市場營銷是區(qū)域市場營銷智能的實(shí)現(xiàn)方式,也是企業(yè)營銷的重要組成部分。
企業(yè)連鎖經(jīng)營在規(guī)范化、商業(yè)性和現(xiàn)代化等方面具有顯著的優(yōu)勢,有助于降低企業(yè)的投資成本、擴(kuò)大經(jīng)營的規(guī)模、獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)連鎖經(jīng)營的發(fā)展離不開區(qū)域內(nèi)市場營銷的發(fā)展和支持,但是隨著企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷的不斷發(fā)展,區(qū)域內(nèi)市場營銷的問題也嶄露頭角,企業(yè)的連鎖經(jīng)營要想獲得長久的發(fā)展,就必須把握區(qū)域內(nèi)市場營銷中出現(xiàn)的問題,并找出相應(yīng)的改進(jìn)措施徹底解決問題,實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的長久可持續(xù)發(fā)展。
1.質(zhì)量管理優(yōu)勢開發(fā)不足企業(yè)連鎖經(jīng)營在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、降低成本方面具有顯著的效果,這就給企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷帶來了得天獨(dú)厚的條件,區(qū)域內(nèi)市場經(jīng)營在產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)以及品質(zhì)提升等方面都具有很大的優(yōu)勢。但是區(qū)域內(nèi)市場營銷并沒有對這些部分進(jìn)行充足開發(fā)。質(zhì)量管理包括服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、購物環(huán)境和硬件設(shè)施等四個(gè)層面。其中占據(jù)首要地位的是商品的質(zhì)量。如果商品的質(zhì)量沒有保障,消費(fèi)者就難以信賴商家,但是由于區(qū)域內(nèi)市場營銷的流轉(zhuǎn)周期比較長,一些商品難以在保質(zhì)期內(nèi)銷售完畢,這就容易造成以次充好的現(xiàn)象和資源的浪費(fèi),從而影響企業(yè)連鎖經(jīng)營的整體形象和效益。其次,服務(wù)的質(zhì)量方面有欠缺。區(qū)域內(nèi)的市場營銷在服務(wù)質(zhì)量上做得不是很到位,存在冷漠現(xiàn)象,設(shè)施不夠人性化,在特殊服務(wù)、出入口設(shè)計(jì)、結(jié)算以及無線網(wǎng)等方面還有不完善的'地方。再次,就是硬件設(shè)施不夠完善,區(qū)域內(nèi)市場營銷采用的硬件設(shè)施不再統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),特別是在經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū),硬件設(shè)施與城市的相比差別較大。最后是在購物環(huán)境方面,客流量大的鬧市區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施緊張,以及居民區(qū)的店面不突出,對消費(fèi)者的吸引力有限等等,都是這方面的問題。從以上的分析不難看出,企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷在質(zhì)量管理方面還存在著很大的進(jìn)步空間。
2.企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷的規(guī)模較小我國企業(yè)連鎖經(jīng)營的發(fā)展速度喜人,但是其區(qū)域內(nèi)的市場營銷的規(guī)模還是有限的。主要是因?yàn)槠髽I(yè)連鎖經(jīng)營需要很大的資金支撐,如果流動的資金不足就會造成企業(yè)的發(fā)展困難,這就導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)店面的設(shè)置減少,貨源受到限制等等,另外,盲目增加區(qū)域內(nèi)店面數(shù)量,導(dǎo)致資金回籠緩慢也發(fā)給區(qū)域內(nèi)市場營銷帶來壓力。以上因素不利于企業(yè)連鎖經(jīng)營的健康發(fā)展,也有礙于擴(kuò)展區(qū)域內(nèi)市場經(jīng)營的規(guī)模,有礙于完善區(qū)域內(nèi)市場經(jīng)營所需的設(shè)施等等。
3.企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷缺乏自己的特色企業(yè)連鎖經(jīng)營采用的是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),注重標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性,但是卻忽略了區(qū)域內(nèi)市場營銷所在區(qū)域的區(qū)域特色,從而喪失了自己的特色,也就難以抓住消費(fèi)者的心理,使它們產(chǎn)生心理層面的認(rèn)可。
4.企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷的物流配送滯后物流配送是企業(yè)連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié),但是區(qū)域內(nèi)市場營銷的配送技術(shù)比較缺乏,同時(shí)也缺少專業(yè)的配送人員,這就導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)的配送范圍有限且效率不高,制約著區(qū)域內(nèi)市場營銷的發(fā)展,從而制約企業(yè)效益的增長。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及中國改革開放的不斷深入,企業(yè)連鎖經(jīng)營面臨的競爭壓力日益增加,如果想保持發(fā)展優(yōu)勢,就必須解決企業(yè)連鎖經(jīng)營當(dāng)中的區(qū)域內(nèi)市場營銷中的問題。針對以上四點(diǎn)問題,給出相應(yīng)的改進(jìn)措施。
1.加強(qiáng)質(zhì)量管理。區(qū)域內(nèi)市場營銷應(yīng)杜絕假冒偽劣商品,嚴(yán)把商品的質(zhì)量關(guān),維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益,得到消費(fèi)者的信任和青睞。做好服務(wù),提升服務(wù)的品質(zhì)滿足消費(fèi)者的切實(shí)需要。同時(shí)為消費(fèi)者提供更為人性化的購物環(huán)境,將企業(yè)的文化融入其中,增加購物的愉悅度。
2.政府給予適度的宏觀調(diào)控,適當(dāng)提高企業(yè)連鎖經(jīng)營的門檻,防止盲目擴(kuò)張,以保障企業(yè)效益以及區(qū)域內(nèi)市場營銷的正常進(jìn)行。并按區(qū)域內(nèi)的具體情況,給予區(qū)域內(nèi)市場營銷明確合理的規(guī)劃指導(dǎo)。
3.突出區(qū)域特色,增強(qiáng)競爭力。區(qū)域內(nèi)市場營銷應(yīng)以人性化為理念,并突出區(qū)域特色,拉近與消費(fèi)者的心理距離,提高消費(fèi)者的接受度,并以專業(yè)的服務(wù)和精準(zhǔn)的定位等提升競爭力。
4.加強(qiáng)物流配送。區(qū)域內(nèi)市場營銷應(yīng)引進(jìn)專業(yè)的物流人才和先進(jìn)的配送技術(shù),并完善配送制度。在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大配送范圍、提高配送的速度與質(zhì)量。最終實(shí)現(xiàn)配送的高效、一體化操作,降低區(qū)域內(nèi)市場營銷的成本,增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷是企業(yè)市場營銷的重要組成部分,直接關(guān)系著企業(yè)的效益。區(qū)域內(nèi)的市場營銷應(yīng)結(jié)合自身的區(qū)域特色,完善區(qū)域管理服務(wù)和物流配送系統(tǒng),并結(jié)合國家的宏觀調(diào)控和政策支持,企業(yè)連鎖經(jīng)營在區(qū)域內(nèi)的健康可持續(xù)發(fā)展。
藥品市場營銷論文篇十六
摘要:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)逐漸向虛擬經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)過渡,企業(yè)面臨重新洗牌的命運(yùn)。在動蕩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,企業(yè)為了生存,不斷革新營銷觀念與策略,抓住知識營銷、個(gè)性化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷的主旋律,使企業(yè)由單一營銷向多元營銷轉(zhuǎn)變,以適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律,應(yīng)對更加復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代;市場營銷;發(fā)展趨勢。
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代起源于20世紀(jì)90年代的美國。由于當(dāng)時(shí)美國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了前所未有的新氣象:gdp保持高增長。特別值得一提的是,低通貨膨脹和低失業(yè)率,帶來了美國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮,也使世界各國看到了新經(jīng)濟(jì)的巨大潛力,從而開啟了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的典型性是全球經(jīng)濟(jì)一體化,而這個(gè)重要進(jìn)程加速了發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,也迫使企業(yè)越來越重視營銷觀念及策略的轉(zhuǎn)變,以適應(yīng)瞬息萬變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征。
《美國總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》中對“新經(jīng)濟(jì)”這個(gè)名詞進(jìn)行了定義:“新經(jīng)濟(jì)是專指商業(yè)實(shí)踐、新興技術(shù),以及相應(yīng)經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行良性互動,以產(chǎn)生較高的經(jīng)濟(jì)效益,具體的表征是指個(gè)體收入提高、市場經(jīng)濟(jì)增長、低通貨膨脹和低失業(yè)率?!盵1]新經(jīng)濟(jì)時(shí)代促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程,也為虛擬經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了空間。而這三者已構(gòu)成當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體,并在很長一段時(shí)間內(nèi)仍將占據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體地位。除了全球經(jīng)濟(jì)一體化和三大特征外,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代還具有很多鮮明的標(biāo)志:首先,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的同時(shí),世界也進(jìn)入到了信息化時(shí)代。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展總是與科學(xué)技術(shù)進(jìn)步密不可分,這一點(diǎn)可謂古今同理。在人們足不出戶也能與世界連通的今天,經(jīng)濟(jì)發(fā)展也必須融入信息化溝通方式中,才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。其次,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來伴隨交通傳輸行業(yè)的變革。再次,環(huán)境保持與能源短缺矛盾也是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要特征。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代更趨于一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化發(fā)展,導(dǎo)致企業(yè)在同一經(jīng)濟(jì)環(huán)境中要脫穎而出、要發(fā)展下去,就必須依賴市場營銷,通過市場營銷策略的不斷變化為企業(yè)爭取更多的發(fā)展機(jī)遇,增強(qiáng)核心競爭力。
市場營銷作為對經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化較為敏感的理論,其自身定義使其始終處于不斷變化與變革中。美國市場營銷之父菲利普科特勒(philipkotler)從價(jià)值導(dǎo)向給予市場營銷具體化的定義:“市場營銷體現(xiàn)了個(gè)人或集體所創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值,且用于產(chǎn)品的自由交換和價(jià)值提升,并以此來創(chuàng)造顧客價(jià)值、鞏固顧客關(guān)系?!盵2]在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,市場營銷也在發(fā)生變革。由于供求雙方由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,且買方在消費(fèi)需求、認(rèn)知能力、信息獲取渠道等方面都發(fā)生了變化,且賣方對于自身可持續(xù)發(fā)展的需求愈加強(qiáng)烈,這些因素加速了市場營銷的變革,同時(shí)也強(qiáng)化了市場營銷對新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的適應(yīng)能力。首先,知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展迫使市場營銷進(jìn)行創(chuàng)新型變革。知識經(jīng)濟(jì)是專指知識占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)模式,知識產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展是知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的顯著特征[3]。它將工業(yè)經(jīng)濟(jì)帶入到知識與科學(xué)技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。知識經(jīng)濟(jì)推進(jìn)企業(yè)不斷變革、不斷創(chuàng)新,以提升核心競爭力。而營銷創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新的核心要素,推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新,可穩(wěn)固企業(yè)對知識經(jīng)濟(jì)變革的抵御能力。其次,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,從而推進(jìn)市場營銷變革,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。虛擬經(jīng)濟(jì)和知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,提升了消費(fèi)者的個(gè)人認(rèn)知。
虛擬經(jīng)濟(jì)是相對于實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言的,包括金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、體育行業(yè)、收藏行業(yè)等[4]。這些行業(yè)極大地滿足了人們的個(gè)性化需求,包括物質(zhì)與精神兩個(gè)層次,也豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而物質(zhì)生活的極大滿足,使消費(fèi)者的消費(fèi)觀念更趨于理性化。這就使得市場營銷必須向更加多元化和多樣化的模式轉(zhuǎn)變,才能應(yīng)對消費(fèi)者理性化和個(gè)性化的需求,更好地幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品、推廣項(xiàng)目,提升客戶忠誠度。再次,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)拓展了營銷渠道,使供求關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,供求關(guān)系表現(xiàn)為供不應(yīng)求或供求平衡的狀態(tài);而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,人們獲取信息的渠道更加多元化和即時(shí)化,迫使?fàn)I銷策略更多地偏向分銷、促銷等方式轉(zhuǎn)變。作為企業(yè)來講,由于產(chǎn)品同質(zhì)化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,使得營銷手段愈加透明,利潤空間被一再壓縮,迫使企業(yè)不得不降低營銷成本,減少營銷的中間環(huán)節(jié),如倉儲、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)實(shí)行外包,以壓縮支出成本,以加大廣告投入和分銷渠道的建設(shè),使產(chǎn)品信息能夠迅速傳達(dá)給消費(fèi)者。另一方面,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推動了我國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展,隨之應(yīng)運(yùn)而生的b2b(企業(yè)與企業(yè))、b2c(企業(yè)與個(gè)人)、c2c(個(gè)人與個(gè)人)等營銷模式,使企業(yè)與個(gè)體消費(fèi)者建立了“一對一”的溝通模式,不僅有效縮減了營銷的中間環(huán)節(jié),還使產(chǎn)品信息即時(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者,將合適的誘因傳遞給合適的消費(fèi)者,大大提高了營銷成功率。這些營銷模式也促進(jìn)了供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變,企業(yè)不再盲目生產(chǎn),而是根據(jù)市場需求定量保質(zhì)地生產(chǎn),降低了生產(chǎn)成本;同時(shí)也大大提高了消費(fèi)者需求在市場營銷中的作用,使得供求關(guān)系向“以求定供”“以銷定產(chǎn)”等關(guān)系轉(zhuǎn)變。最后,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代孵化了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的訴求。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代由于虛擬經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,中小型企業(yè)如雨后春筍般方興未艾,市場競爭愈演愈烈。經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳曉波指出:“未來幾年中國80%中小企業(yè)將倒閉。”[5]可以看出,中小企業(yè)的競爭加劇直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機(jī)??沙掷m(xù)發(fā)展成為企業(yè)發(fā)展的首要需求,而持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是市場營銷的多元化和多樣化發(fā)展,不斷吸引并補(bǔ)充到客戶群體中,保持客戶忠誠度及客戶激活率,是當(dāng)前中小企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵性課題。
趨勢一,營銷模式必須突出知識性。傳統(tǒng)營銷觀念往往將營銷狹義地理解為分銷、促銷,甚至是推銷,沒有從營銷的“產(chǎn)品交換”實(shí)質(zhì)來認(rèn)知營銷及其策略,從而導(dǎo)致了營銷觀念的新舊排斥。但在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,先有產(chǎn)品再進(jìn)行營銷的觀念已不再適應(yīng)消費(fèi)者日新月異的需求變化,同時(shí)消費(fèi)者文化素質(zhì)的提升、認(rèn)知能力也相應(yīng)有所提高,傳統(tǒng)的營銷策略,如促銷、分銷、免費(fèi)誘因等策略已很難調(diào)動消費(fèi)者的購買興趣。因此,先傳播知識再銷售產(chǎn)品的營銷策略將成為未來營銷模式的主流之一。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,人們對于知識的渴望更加強(qiáng)烈,而且知識傳播有助于提高產(chǎn)品的附加值,一旦消費(fèi)者學(xué)會與產(chǎn)品相關(guān)的知識,對于產(chǎn)品的購買欲望也會大大提升。從客戶忠誠度來看,知識傳播的過程也可以理解為尋找目標(biāo)客戶的過程,對于知識感興趣的客戶會顯現(xiàn)出來,或幫助客戶從學(xué)習(xí)知識的層面自我挖掘購買欲望,可以幫助企業(yè)積累潛在客戶資源。趨勢二,個(gè)性化營銷更能吸引消費(fèi)者。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,為消費(fèi)者提供了更多產(chǎn)品信息獲取的渠道,同時(shí)在物質(zhì)生活得到極大滿足后,消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)興趣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變,由共性追求向個(gè)性追求轉(zhuǎn)型。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代另一個(gè)顯著的營銷特征就是由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。也就是說,消費(fèi)者的購買需求成為主導(dǎo)市場發(fā)展的風(fēng)向。于是,個(gè)性化營銷將成為未來市場營銷的主流模式。生產(chǎn)者必須提供能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性需求的產(chǎn)品,才能在市場競爭中生存下去。而共性特征較多的產(chǎn)品及營銷模式,將無法再吸引消費(fèi)者的興趣,也無法激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。同時(shí),個(gè)性化營銷往往采取“一對一”的營銷模式,可為消費(fèi)者提供更加完善、更加適宜的營銷方案,有助于提高產(chǎn)品營銷的精準(zhǔn)性。從企業(yè)角度來看,個(gè)性化營銷采取“以需定產(chǎn)”的方式,有助于企業(yè)的“零庫存”管理,大大降低生產(chǎn)型企業(yè)的成本消耗,同時(shí)也為企業(yè)積累了更加精確、忠誠度更高的客戶資源。趨勢三,網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢更加明顯。
不可否認(rèn),自20世紀(jì)90年代末,全球已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代。特別是近年來,隨著信息技術(shù)的發(fā)展,電子商務(wù)得到了迅猛發(fā)展,加之微信、微博等移動客戶端信息渠道的成熟,網(wǎng)絡(luò)營銷在潛移默化中已走進(jìn)人們生活,并成為營銷模式中不可或缺的一種,也是企業(yè)在信息時(shí)代生存下去的另一個(gè)重要渠道。尤其對于生產(chǎn)企業(yè)而言,避開中間環(huán)節(jié),與消費(fèi)者建立“一對一”的溝通,直觀地了解消費(fèi)者需求,有助于生產(chǎn)型企業(yè)迅速修正產(chǎn)品問題。更為重要的原因是,網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行的信息推廣更符合當(dāng)前消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣和信息獲取渠道。用消費(fèi)者最為喜歡的方式進(jìn)行營銷信息推廣,才能更好地抓住消費(fèi)者的興趣。趨勢四,綠色營銷將成為主流。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的另一個(gè)重要特征是能源緊缺、環(huán)境惡化。隨著消費(fèi)者環(huán)保意識增強(qiáng),對于高污染、高耗能產(chǎn)品的需求量大幅下降,而向消費(fèi)者提供科學(xué)含量高、無污染、節(jié)能型產(chǎn)品的綠色營銷更易被消費(fèi)者接受。綠色營銷的范圍較為寬泛,幾乎涵蓋了社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方方面面,從消費(fèi)者日常衣食住行到國家經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)要想生存下去,就必須學(xué)會運(yùn)用綠色營銷觀念進(jìn)行市場營銷,從產(chǎn)品包裝到營銷戰(zhàn)略實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié),都應(yīng)以綠色營銷戰(zhàn)略為主導(dǎo),以提高消費(fèi)者生活質(zhì)量、優(yōu)化消費(fèi)者生存空間的出發(fā)點(diǎn),才能贏得消費(fèi)者的支持。同時(shí),綠色營銷有助于企業(yè)樹立具有社會責(zé)任感的形象,提高企業(yè)的社會知名度,為企業(yè)增加社會效益。放眼全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境,綠色營銷已被各國消費(fèi)者所接受,也成為企業(yè)迎合消費(fèi)者需求、生存發(fā)展下去的必要武器。在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、服務(wù)趨向標(biāo)準(zhǔn)化的今天,市場營銷在企業(yè)生存與發(fā)展中占據(jù)越來越重要的地位。企業(yè)要切實(shí)推廣產(chǎn)品、推進(jìn)項(xiàng)目、提升品牌知名度,就必須迎合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征,抓住知識營銷、個(gè)性化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷的主旋律,發(fā)揮市場營銷的優(yōu)勢。未來市場營銷將繼續(xù)向多元化、個(gè)性化方向發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷所占的比重會越來越大。企業(yè)要生存和發(fā)展下去,就必須遵循新經(jīng)濟(jì)時(shí)代規(guī)律,運(yùn)用新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷策略來武裝自己,增強(qiáng)自身的核心競爭力,才能在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中持續(xù)發(fā)展下去。
[1]陸偉.淺談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)人員的學(xué)習(xí)問題[j].東方企業(yè)文化,,(14):70.
[2][美]菲利普科特勒.市場營銷原理[m].郭國慶,譯.北京:清華大學(xué)出版社::7.
[4]劉一銘.經(jīng)濟(jì)虛擬化對宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的影響[j].經(jīng)濟(jì),,(12):31.
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