專業(yè)市場營銷策略心得體會(huì)大全（21篇）

心得體會(huì)可以幫助我們更好地應(yīng)對類似問題，做到知行合一。充分回顧整個(gè)學(xué)習(xí)和工作過程，將關(guān)鍵信息和重要細(xì)節(jié)記錄下來。以下是小編為大家收集的心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒。這些心得體會(huì)涉及到不同的主題和領(lǐng)域，希望可以激發(fā)你的靈感，讓你能夠更好地寫出一篇有價(jià)值的心得體會(huì)。

市場營銷策略心得體會(huì)篇一

論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種獨(dú)特的營銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進(jìn)行簡單的探討。

從營銷學(xué)角度來講團(tuán)購就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的形式有以下三種:一是銷售者主動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)組織具有購買意向的消費(fèi)者團(tuán)購。銷售者往往是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購信息,主動(dòng)邀請消費(fèi)者參與團(tuán)購。二是具有購買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來,以團(tuán)體采購的優(yōu)勢和銷售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購買而提供服務(wù)的組織。

(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程分析

首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購制定網(wǎng)站上注冊成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員。消費(fèi)者只有成為了會(huì)員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購之前消費(fèi)者一般會(huì)先去實(shí)體市場上了解所購商品的相關(guān)信息,通過對比各團(tuán)購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來確定購買意圖。訂購后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無問題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購網(wǎng)站收到訂單后,對消費(fèi)者所訂購商品的型號、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會(huì)員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷中存在的問題分析

從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的現(xiàn)狀來看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營銷方面來講同質(zhì)化是大忌。營銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營銷效果和業(yè)績。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷模式出現(xiàn),就會(huì)有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購網(wǎng)站在互相抄襲的過程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評估和準(zhǔn)入。

二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購依托虛擬的空間和無形的平臺,必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢,很多團(tuán)購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的`約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無人關(guān)注。

(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制

質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會(huì)形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問題和一個(gè)長久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡徤唐泛头?wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營下去。

(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制

團(tuán)購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團(tuán)購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通

出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長期多樣化溝通?？梢栽诰W(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團(tuán)購網(wǎng)站和商家的評價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來更大的便利性,提高團(tuán)購網(wǎng)站的營銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長期而穩(wěn)定的市場。

[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式研究.商場現(xiàn)代化,20xx年01期

[3]吳國度.團(tuán)購行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期

市場營銷策略心得體會(huì)篇二

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家aaaa級旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護(hù)區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢

1.強(qiáng)大的客源保障

成熟的景區(qū)往往具有相對穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）劣勢

1.資源劣勢

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。

2.人才劣勢

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機(jī)遇

“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn)

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對的挑戰(zhàn)。

（一）旅游市場定位

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區(qū)的依賴性。

（二）旅游市場營銷策略

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。

1.產(chǎn)品策略

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營銷。

首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。

2.價(jià)格策略

古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營銷。

3.促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。

4.渠道策略

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場營銷策略心得體會(huì)篇三

近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾?。對旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運(yùn)營里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運(yùn)營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

(二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購票抽獎(jiǎng)，購票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略心得體會(huì)篇四

所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助性服務(wù)。

企業(yè)產(chǎn)品策略企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略。主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

產(chǎn)品的概念企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為誰生產(chǎn)產(chǎn)品？生產(chǎn)多少產(chǎn)品？這一似乎是經(jīng)濟(jì)學(xué)命題的問題，其實(shí)是企業(yè)產(chǎn)品策略必須回答的問題。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷活動(dòng)的主體。產(chǎn)品是什么？這是一個(gè)不是問題的問題，因?yàn)槠髽I(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻都在使用、消費(fèi)和享受產(chǎn)品。但隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者需求特征的日趨個(gè)性化，市場競爭程度的加深加廣，導(dǎo)致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴(kuò)大。

以現(xiàn)代觀念對產(chǎn)品進(jìn)行界定，產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西（菲利普·科特勒）。

產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展）拓展。即從核心產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品五層次。

產(chǎn)品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機(jī)的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費(fèi)者方便、省力、省時(shí)地清洗衣物。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實(shí)體來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品實(shí)體稱一般產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等。期望產(chǎn)品是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件，如對于購買洗衣機(jī)的人來說，期望該機(jī)器能省事省力地清洗衣物，同時(shí)不損壞衣物，洗衣時(shí)噪音小，方便進(jìn)排水，外型美觀，使用安全可靠等。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的第四個(gè)層次，即產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。附加產(chǎn)品來源于對消費(fèi)者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營銷人員必須正視消費(fèi)者的整體消費(fèi)體系，但同時(shí)必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費(fèi)者是否愿意承擔(dān)的問題。產(chǎn)品的第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品預(yù)示著該產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。

現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展緣于消費(fèi)者需求的復(fù)雜化和競爭的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費(fèi)者，占有市場，取得競爭優(yōu)勢。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競爭的焦點(diǎn)，消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望價(jià)值越來越多地包含了其所能提供的服務(wù)、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價(jià)值”。目前發(fā)達(dá)國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭多集中在附加產(chǎn)品層次，而發(fā)展中國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭則主要集中在期望產(chǎn)品層次。若產(chǎn)品在核心利益上相同，但附加產(chǎn)品所提供的服務(wù)不同，則可能被消費(fèi)者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會(huì)造成兩種截然不同的銷售狀況。美國著名管理學(xué)家李維特曾說過：“新的競爭不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西?！?/p>

一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評價(jià)市場機(jī)會(huì)

所謂市場機(jī)會(huì)，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場細(xì)分尋求市場機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

所謂細(xì)分市場，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場定位

產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動(dòng)。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。

4.市場營銷組合

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個(gè)有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場營銷預(yù)算。

一定的.市場營銷組合決策需要一定的營銷費(fèi)用開支，而且總的營銷費(fèi)用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

市場營銷策略心得體會(huì)篇五

隨著中國蓬勃的發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。

1.煤炭產(chǎn)量

據(jù)局公報(bào)，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷

3.煤炭進(jìn)出口

4.煤炭價(jià)格

5.應(yīng)收賬款

6.實(shí)現(xiàn)利潤

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。

8.安全

1.存在的主要問題

(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.未來的市場預(yù)測

總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭價(jià)格走勢。

20xx年，煤炭價(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭價(jià)格上揚(yáng)。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭價(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

1.煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新

煤炭企業(yè)市場營銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會(huì)議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段

從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)?！彼^“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場,分析市場動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場,抓好市場定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場中,要充分認(rèn)識到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

5.深度營銷戰(zhàn)略

要實(shí)現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場?，F(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

市場營銷策略心得體會(huì)篇六

一、市場營銷環(huán)境分析（swot分析）

（一）優(yōu)勢—strengths

1.地理優(yōu)勢：溫州位于浙江東南沿海地區(qū)，是浙南政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通、旅游中心。南接福建省，西連麗水市，北通臺州市，水陸交通便捷。這給奧康的物流和進(jìn)出口業(yè)務(wù)提供了得天獨(dú)厚的機(jī)會(huì)。

2.人才優(yōu)勢：奧康實(shí)行員工“薪水自薦”制度，能給員工合理的價(jià)值定位；奧康的員工升級按績效考核，公平公正；奧康注重員工的培訓(xùn)工作，主張?jiān)黾訂T工的自身價(jià)值；奧康也關(guān)注員工的生活，有各種福利制度以及住房補(bǔ)貼。這4點(diǎn)都給奧康提供了源源不斷的人才。

3.其他優(yōu)勢：中國皮鞋業(yè)綜合實(shí)力第二名；比較成熟的專賣店運(yùn)作模式；較強(qiáng)的市場策劃和推廣能力；熟悉b、c類市場運(yùn)作；銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力較強(qiáng)。

（二）劣勢—weakness

2.管理劣勢：市場響應(yīng)速度慢，物流管理水平有待提高；銷售人員素質(zhì)偏低，管理型人才缺少；a類市場基礎(chǔ)薄弱，運(yùn)作能力差；未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)的能力弱；缺乏過程管理，市場風(fēng)險(xiǎn)較大；奧康皮鞋的質(zhì)量不容樂觀，網(wǎng)上瘋傳關(guān)于奧康皮鞋的負(fù)面新聞，奧康應(yīng)積極采取措施回應(yīng)并解決。

（三）機(jī)會(huì)—opportunities

1.市場機(jī)會(huì)：國內(nèi)皮鞋市場龐大，需求大；國際市場發(fā)展趨勢上身；皮鞋行業(yè)尚未形成寡頭壟斷的局面。

2.政策機(jī)會(huì)：國家扶持三道五個(gè)品牌成為國際品牌；溫州成為金融改革試驗(yàn)區(qū)，受到政府的關(guān)注。

3.其他機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)市場作為營銷新市場發(fā)展前景好；wto的加入，與國外企業(yè)合作機(jī)會(huì)增加，出口直接受益。

（四）威脅—threats

1.競爭威脅：供過于求的矛盾日益突出，皮鞋業(yè)正步入買方市場、微利時(shí)代；溫州其他鞋業(yè)品牌的崛起，如紅蜻蜓、康奈、杰豪、意爾康等，造成市場競爭激烈。

2.市場威脅：個(gè)性化消費(fèi)日益明顯，產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度加大；溫州部分民營企業(yè)的倒閉破產(chǎn)等對整體的溫州形象和外來投資產(chǎn)生影響，使奧康面臨困難。

成影響。

二、營銷戰(zhàn)略分析（stp戰(zhàn)略）

（一）市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

青年——時(shí)尚、張揚(yáng)個(gè)性，注重產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)，可以在外觀上增加相應(yīng)元素，價(jià)格也是影響其消費(fèi)的一個(gè)重要原因。且把產(chǎn)品定位于“時(shí)尚+質(zhì)量”；中年——對鞋的質(zhì)量要求很高。而且質(zhì)量是一項(xiàng)不能忽視的硬性指標(biāo)，如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，其他方面做得再好也不會(huì)加分，只能是事倍功半；老年——注重質(zhì)量和舒適度。舒適度也是很重要的一項(xiàng)因素，由于長時(shí)間穿著，所以絕對不能只重樣式而忽視了內(nèi)在的舒適度。對鞋子舒適度影響最大的就是面料的選擇，要選擇透氣性好的材質(zhì)，而在整體上的設(shè)置可以借鑒一些經(jīng)典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋，才能在市場上具有自己的鮮明特色。

另外在目標(biāo)市場的選擇上，奧康以高收入女士為主要消費(fèi)群體，這使品牌人格化為年輕、美麗、獨(dú)立、自信的白領(lǐng)女性，產(chǎn)品定價(jià)高至千元，年產(chǎn)量限于80萬雙左右，結(jié)束了溫州沒有高檔女鞋的歷史。

（二）市場定位

奧康的產(chǎn)品發(fā)展定位是成為多品牌、國際化的中國制鞋行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

奧康通過系列的媒體宣傳向消費(fèi)者展示奧康是一個(gè)中高檔的鞋類品牌。奧康目前在中國的市場份額雖然超越了國際一線品牌，可其品牌價(jià)值與定位卻落后于國際一線品牌。而國內(nèi)的一些鞋類品牌增長速度非常驚人，有超越奧康的趨勢。

相比主要競爭對手，奧康并沒有占據(jù)有利地位。于此同時(shí)，國內(nèi)主要鞋業(yè)品牌則采取了不同的定位策略，這些品牌迅速在國內(nèi)崛起，且在細(xì)分市場中競爭優(yōu)勢較為明顯，國際一線品牌也面臨這樣的競爭態(tài)勢，在國內(nèi)品牌對二、三線市場消費(fèi)者教育充分的前提下，已經(jīng)準(zhǔn)備推出中檔價(jià)格產(chǎn)品，一旦國際一線品牌大舉進(jìn)入二、三線市場，將對奧康造成較大沖擊。

在這種競爭態(tài)勢下，強(qiáng)行將品牌定位向主要競爭對手靠攏看起來似乎符合經(jīng)偵需要。從中國品牌替代國際品牌的路徑來看，這種替代一般是依靠產(chǎn)品升級與市場不斷擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)的，而支持這種替代的一般是技術(shù)的升級或者核心能力的提升，而不是迫于競爭壓力而單純改變品牌定位。

定位準(zhǔn)確的多品牌體系可以使奧康集團(tuán)更加自如地應(yīng)付來自各個(gè)角度的競爭壓力。

三、營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

奧康要定期地更新自己的產(chǎn)品類別和種類，爭取以新款來吸引消費(fèi)者的眼球，對銷售量好和比較差的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，對歸類情況適度地改變廣告和宣傳的產(chǎn)品的內(nèi)容，為網(wǎng)店和企業(yè)網(wǎng)站建立盡可能多的'信譽(yù)。

（二）定價(jià)策略

價(jià)格是直接影響消費(fèi)者購買決策的因素，制定適宜的價(jià)格策略是至關(guān)重要的。所謂適宜的價(jià)

格就是確定一個(gè)消費(fèi)者和廠商都滿意的價(jià)格。因此奧康鞋類批發(fā)價(jià)定價(jià)在130-190之間價(jià)位的銷量最多，這樣就可以面向中低端的用戶。當(dāng)然，也有針對高端的消費(fèi)者的價(jià)格。

（三）營銷渠道策略

奧康的營銷渠道有網(wǎng)絡(luò)式、直銷式、平臺式和輔助式4種。其中以獨(dú)家分銷和網(wǎng)絡(luò)分銷為主。

（四）促銷策略

1.廣告策略

廣播廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告等廣告宣傳是奧康走向新道路的主要手段。只有通過廣告將奧康品牌的新理念、新定位展現(xiàn)給消費(fèi)者并使得這種新理念、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費(fèi)欲望（主要是中年人）。奧康每年都投入幾千萬元的宣傳費(fèi)，通過多種媒體，使“夢想是走出來的”的廣告語家喻戶曉，婦孺皆知。奧康的電視廣告創(chuàng)意新穎，形、聲、色俱佳，富于親和力，感染力，使觀眾產(chǎn)生共鳴，樂于接受，圖文并茂，強(qiáng)化視覺沖擊和情感震撼的廣告使鞋王風(fēng)采每每呼之欲出。

2.數(shù)字化營銷

經(jīng)過精心策劃，奧康注冊了一個(gè)國際頂級域名，建立產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各個(gè)方面。緊接著逐步在百度、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登記，在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺登記注冊旗艦店，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國綜合網(wǎng)站的友情鏈接。

銷售渠道重點(diǎn)放在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺，設(shè)置銷售網(wǎng)站，采用統(tǒng)一風(fēng)格，提高銷售檔次。且建立了自己的培訓(xùn)中心，對網(wǎng)上客服實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

10應(yīng)用心理學(xué)

市場營銷策略心得體會(huì)篇七

：營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的有效落實(shí)，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺，開拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力?；谑袌鰻I銷現(xiàn)狀展開分析。

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；經(jīng)濟(jì)市場；營銷策略；轉(zhuǎn)變分析

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費(fèi)者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，同時(shí)更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環(huán)境中，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開營銷工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率，同時(shí)更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺的影響，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場內(nèi)的競爭地位。

2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充，并且實(shí)體銷售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的習(xí)慣。從市場發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中，勢必會(huì)帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷策略，勢必會(huì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營銷人員的素質(zhì)水準(zhǔn)，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時(shí)對營銷策略進(jìn)行改革，則勢必會(huì)影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的生存能力。

3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺的特性與優(yōu)勢，營銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場營銷工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個(gè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場營銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，取得一致的`意見，進(jìn)行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵，是營銷的重點(diǎn)工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競爭力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動(dòng)力的有效途徑。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。

市場營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力，同時(shí)憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準(zhǔn)。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。

[1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.

[3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.

市場營銷策略心得體會(huì)篇八

（一）市場營銷產(chǎn)品策略的概念

產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個(gè)層次：

1、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）

是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的所在。

2、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）

這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等。

3、市場營銷產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）

這是對產(chǎn)品意義的延伸。是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的層次。

（二）市場營銷產(chǎn)品策略分類

產(chǎn)品分類方法通常有以下三種：

（1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類：非耐用品、耐用品、服務(wù)（勞務(wù)）。

（2）根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣對消費(fèi)品進(jìn)行分類，可將商品分成便利品、選購品、特殊品和非渴求商品。

（3）工業(yè)品分類，通常按照它們?nèi)绾芜M(jìn)入生產(chǎn)過程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。

（三）市場營銷產(chǎn)品策略組合

1、市場營銷產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義

產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品搭配。是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品線，指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品，即我國通常所謂的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r(jià)格范圍。

產(chǎn)品項(xiàng)目，指市場營銷http://產(chǎn)品策略線（大類）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營鞋、帽、服裝、針織品四大類產(chǎn)品（ 4條產(chǎn)品線），每大類中又有若干具體品種（產(chǎn)品項(xiàng)目），所有這些產(chǎn)品大類和項(xiàng)目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。

2、市場營銷產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容

產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。

產(chǎn)品組合的寬度，指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品大類的多少，即擁有的產(chǎn)品線多少，多則寬，少則窄。

產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。

產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。

市場營銷產(chǎn)品策略組合的三個(gè)方面對于營銷決策有重要意義：

（1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力，提高效益；

（2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買主；

（3）產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低，則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭地位和獲得聲譽(yù)。 所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和相關(guān)性等方面的決策。

二、市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期

（一）市場營銷產(chǎn)品策略概念

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。

（二）市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營銷策略

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。

1、試銷階段

又稱引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)人測試階段。在這個(gè)階段，顧客對產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒有利潤，甚至虧損）；人們對該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢；產(chǎn)品品種少；市場競爭少。

本階段營銷策略主要有： 加強(qiáng)促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段

又稱成長期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的竟?fàn)幷唛_始介人。

本階段可采取以下市場營銷產(chǎn)品策略：

（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場，積極開拓新的細(xì)分市場；

（3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

3、飽和階段市場營銷產(chǎn)品策略

又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。 產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：

（1）千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；

（3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。

4、滯銷階段市場營銷產(chǎn)品策略

又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí)，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場需求，市場上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。這時(shí)市場的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。

在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員總結(jié)了三個(gè)字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。

三、新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略

（一）新產(chǎn)品的概念

凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。

（二）新產(chǎn)品開發(fā)的程序

新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個(gè)階段：

1、構(gòu)思的形成（提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想）

所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場需要而提出的設(shè)想。構(gòu)思的主要來源：購買者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來源。

2、構(gòu)思的篩選（評核和篩選構(gòu)思）

3、營業(yè)分析

4、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)

5、制定生產(chǎn)與營銷計(jì)劃

6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場

（三）新產(chǎn)品的推廣市場營銷產(chǎn)品策略

采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個(gè)階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。

消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

四、品牌和商標(biāo)市場營銷產(chǎn)品策略

（一）品牌和商標(biāo)的含義

品牌（brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來識別一個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。

品牌是一個(gè)集合概念，它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略，即關(guān)于上述各項(xiàng)的策略。

品牌名稱：指品牌中可用語言表達(dá)的部分。

商標(biāo)：在西方國家，商標(biāo)是一個(gè)專門的法律術(shù)語，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊并取得專用權(quán)后，稱為商標(biāo)。商標(biāo)受到法律的保護(hù)。是一項(xiàng)重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，國際市場上的馳名商標(biāo)，往往在許多國家注冊。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，商標(biāo)依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞，具有不同價(jià)值，是企業(yè)的一項(xiàng)無形資產(chǎn)，其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買賣。

但是，在我國商標(biāo)的概念有所不同。我國習(xí)慣上對一切品牌 （包括名稱和標(biāo)志）不論其注冊與否，統(tǒng)稱商標(biāo)，而另有“注冊商標(biāo)”與“非注冊商標(biāo)”之別。注冊商標(biāo)即受法律保護(hù)、所有者有專用權(quán)的商標(biāo)；非注冊商標(biāo)即未辦理注冊手續(xù)的商標(biāo)，不受法律保護(hù)。

在我國有些著作中認(rèn)為商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包含品牌名稱，這是一種誤解。商標(biāo)同品牌都是集合概念，既包含名稱又包含特定標(biāo)志。例如，“金利來”這個(gè)名稱和它的特定標(biāo)志，都是商標(biāo)。沒有名稱的商標(biāo)是不能注冊的。

（二）品牌和商標(biāo)的作用

可從兩方面來看：對消費(fèi)者的作用；對生產(chǎn)者的作用。

（三）商標(biāo)的種類

1、按構(gòu)成分：文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、符號商標(biāo)、組合商標(biāo)；

2、按用途分：營業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、等級商標(biāo)；

3、按使用者的不同分：制造商標(biāo)、銷售商標(biāo)。

（四）企業(yè)的商標(biāo)策略

常用的有以下幾種：

1、有商標(biāo)和無商標(biāo)策略

2、制造商標(biāo)與銷售商標(biāo)策略

3、家族商標(biāo)策略

4、產(chǎn)品商標(biāo)和等級商標(biāo)策略

5、更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略

五、包裝和包裝決策

（一）包裝的含義和作用

包裝是商品實(shí)體的`重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計(jì)裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個(gè)層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運(yùn)輸包裝。

包裝的作用表現(xiàn)在三個(gè)方面：保護(hù)商品、方便使用和促進(jìn)銷售。

（二）包裝策略

常用的有六種：類似包裝、等級性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈(zèng)品包裝、改變包裝。

一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評價(jià)市場機(jī)會(huì)

所謂市場機(jī)會(huì)，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場細(xì)分尋求市場機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

所謂細(xì)分市場，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場定位

產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動(dòng)。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。

4.市場營銷組合

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個(gè)有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場營銷預(yù)算。

一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費(fèi)用開支，而且總的營銷費(fèi)用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

市場營銷策略心得體會(huì)篇九

現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的各個(gè)方面。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。

通信企業(yè)營銷管理體系構(gòu)建

自從1987年我國首次開通移動(dòng)電話業(yè)務(wù)以來，我國的手機(jī)用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動(dòng)電話用戶最多的國家。由于對移動(dòng)通信的需求日益增加，我國通信市場的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優(yōu)勢，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。

1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景

隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會(huì)之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的每一個(gè)角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢[1]。

1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場競爭

總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大市場份額。

1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善

縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商都占據(jù)了較大的市場份額。但是由于各個(gè)通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個(gè)通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進(jìn)一步完善。

由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動(dòng)通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。

2.1營銷手段單一，缺乏靈活性

目前，我國的通信市場主要被中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信三個(gè)運(yùn)營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨著通信市場的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。

2.2缺乏專業(yè)的營銷知識和技能

從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營銷管理體系。

2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善

目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴(kuò)展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。

盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：

3.1整合多種營銷手段

為了獲得更高的市場占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)向用戶提供咨詢。

3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對員工進(jìn)行技能培訓(xùn)

針對通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識和技能的`問題，可以從高校和社會(huì)上招聘具有專業(yè)知識的新員工，不斷補(bǔ)充通信企業(yè)的血液。同時(shí)，對老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營銷知識，提高其營銷技能。

3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)

在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費(fèi)者的個(gè)性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強(qiáng)通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時(shí)開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會(huì)之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

[1]曹艷麗.移動(dòng)通信市場營銷管理體系的建立和完善[j].科技致富向?qū)В?0xx(14)：371.

[2]王宓.淺談通信市場營銷管理體系的構(gòu)建[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx(7)：123.

市場營銷策略心得體會(huì)篇十

全球性的金融危機(jī)對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計(jì)劃的市場經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對較短，但我國的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊

全球性的金融危機(jī)源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大

金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

金融危機(jī)的.影響之下，我國的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對消費(fèi)者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略

為了增強(qiáng)市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營目標(biāo)，為了應(yīng)對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認(rèn)識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營銷時(shí)代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營銷成本會(huì)大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，(12)

[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)

[4]張晉華金融危機(jī)對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)

市場營銷策略心得體會(huì)篇十一

隨著我國居民物質(zhì)生活水平的不斷提高,對綠色果蔬的需求不斷升溫。葡萄作為一種味美可口的水果。深受廣大消費(fèi)者喜愛。成熟的漿果中葡萄含糖量高達(dá)10%-30%。葡萄中的多種果酸有助于消化,適當(dāng)多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄對神經(jīng)衰弱、疲勞過度大有裨益。黃坪鎮(zhèn)是云南省大理市鶴慶縣的南大門,東鄰永勝,南連賓川,西接洱源,北靠西邑鎮(zhèn)、朵美鄉(xiāng),地理位置重要。黃坪鎮(zhèn)三面環(huán)山,為東西走向的河谷地帶,光熱資源富足,冬溫夏涼,年降雨量為725.7毫米,年平均氣溫18℃左右,霜期短,熱量充足,土壤肥沃,有利于農(nóng)作物和亞熱帶作物的生長。這些條件均有利于黃坪鎮(zhèn)發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)。

黃坪鎮(zhèn)屬于云南省大理市鶴慶縣,其溫度、水分、光照等氣候條件均適合種植葡萄,鎮(zhèn)上居民組織的農(nóng)村合作社也具有一定的規(guī)模,發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)給予農(nóng)民增收前景廣闊。但黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷水平不高,沒有合理地利用好土地、資金、人力等資源。本文結(jié)合實(shí)地調(diào)研,在對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷現(xiàn)狀的分析基礎(chǔ)上,運(yùn)用營銷理論及五力模型等理論,給予合理的營銷組合策略。以期優(yōu)化資源配置,提高黃坪鎮(zhèn)葡萄市場經(jīng)濟(jì)效益。

20世紀(jì)50年代中期,由于供過于求,市場競爭更加激烈,正確確定并有效滿足目標(biāo)市場需求成為企業(yè)所秉承的營銷觀念。菲利普科特勒提出的stp理論是指企業(yè)通過市場細(xì)分,確定目標(biāo)市場,最后把產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場所處位置。20世紀(jì)60年代,杰瑞麥卡錫提出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4p營銷組合策略。此后,4p營銷組合理論成為市場營銷的基本理論。

“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾波特提出。它幫助企業(yè)通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系,來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。綜合起來,企業(yè)在競爭中所受到的競爭主要來自于以下幾個(gè)方面：現(xiàn)有競爭者、潛在進(jìn)入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費(fèi)者對企業(yè)所具有的影響力。

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地?zé)嶝S富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產(chǎn)銷售葡萄產(chǎn)品?，F(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農(nóng)民秉承“誠信優(yōu)質(zhì)”的生產(chǎn)原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術(shù),保障了葡萄產(chǎn)品的綠色健康和高產(chǎn)高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產(chǎn)品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產(chǎn)品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準(zhǔn)備工作花費(fèi)時(shí)間長,且初次結(jié)果需要2-3年,使得農(nóng)民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購商的方式來完成,由于營銷渠道單一,同年葡萄產(chǎn)量高則容易造成供過于求的市場狀況,使得葡萄市場出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場低迷時(shí)只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時(shí),農(nóng)民普遍缺乏營銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場缺乏競爭力。

近年來消費(fèi)者對果蔬的不斷升溫和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的不斷發(fā)展,加上國內(nèi)相關(guān)政策的引導(dǎo),使得黃坪鎮(zhèn)葡萄種子供應(yīng)商與日俱增。村民多通過就近原則大批量地購買葡萄種子及葡萄園設(shè)施,競爭激烈。供應(yīng)商通常采取壓低價(jià)格的方式薄利多銷,爭取更多的'消費(fèi)者購買自身產(chǎn)品。

我國居民對果蔬的不斷升溫造成了大量的葡萄產(chǎn)品需求。同時(shí),綠色環(huán)保的消費(fèi)理念已深入人心,高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品在市場中更加具有競爭力。黃坪鎮(zhèn)位于大理市鶴慶縣南部,靠近云南熱門旅游地,市場前景廣闊。與此同時(shí),網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的推進(jìn)也使得消費(fèi)者的購買渠道不斷多樣化,顧客不再局限于購買當(dāng)?shù)氐乃梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)購買性價(jià)比更高的水果。

經(jīng)濟(jì)作物具有豐厚的利潤,因此吸引了眾多農(nóng)民加入到葡萄市場的激烈競爭中。國家通過政策鼓勵(lì)扶持農(nóng)民進(jìn)行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場如火如荼。當(dāng)前大理市鶴慶縣葡萄市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,生產(chǎn)技術(shù)易復(fù)制,使得市場進(jìn)入難度不大。但是變化的葡萄供求環(huán)境也在一定程度上制約了新進(jìn)入者。

云南自然地理?xiàng)l件優(yōu)越,山高水長,雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶氣候。各種時(shí)鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應(yīng)。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費(fèi)者喜愛,但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發(fā)展成替代品。因此,本地居民以及外來游客皆有多種選擇性,如何博得消費(fèi)者眼球,并且使得黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品受其親睞,成為市場競爭中的關(guān)鍵。

黃坪鎮(zhèn)目前的競爭者主要是鶴慶縣的其他村鎮(zhèn),如龍開口鎮(zhèn)、松桂鎮(zhèn)等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。

人無我有,人有我優(yōu)。差異化的產(chǎn)品和服務(wù)能夠在市場競爭中獲得更多的消費(fèi)者偏好從而獨(dú)占鰲頭。差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、品牌、銷售和服務(wù)等多個(gè)方面。黃坪鎮(zhèn)葡萄市場在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,多引進(jìn)黑提、紫提等稀有品種,改變市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高經(jīng)濟(jì)效益。

在進(jìn)行葡萄產(chǎn)品宣傳推廣時(shí),黃坪鎮(zhèn)要積極挖掘一些與葡萄產(chǎn)品相關(guān)的情感故事,以幫助葡萄產(chǎn)品將其虛擬的價(jià)值生動(dòng)形象地表達(dá)出來,使得宣傳作用更為充實(shí)飽滿。黃坪鎮(zhèn)是“溫泉之鄉(xiāng)”,可將休閑度假、葡萄園、農(nóng)家樂結(jié)合起來,形成產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營。

黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者在進(jìn)行價(jià)格策略制定時(shí)首先要保證葡萄產(chǎn)品口感質(zhì)量,在保證企業(yè)盈利性的基礎(chǔ)上再進(jìn)行價(jià)格策略競爭。云南省氣候條件優(yōu)越,葡萄多汁高糖。因此,在進(jìn)行價(jià)格競爭的同時(shí),不可將價(jià)格壓得過低,尤其是在黑提等稀有品種銷售時(shí),可以采取撇脂策略,以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生該種產(chǎn)品沒有其他產(chǎn)品好的錯(cuò)覺。另外,合作社應(yīng)積極開拓市場,在市場價(jià)格良好的時(shí)候?qū)⑵咸汛罅砍鍪?以便在淡季減少損失。

黃坪鎮(zhèn)生產(chǎn)者可以利用自身人力資源優(yōu)勢,積極分工,縮短供應(yīng)鏈,分配農(nóng)民直接將葡萄產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,減少中間成本。同時(shí),與大型中間商保持長期合作關(guān)系,使得葡萄需求更加廣泛,形成規(guī)模效應(yīng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,電子商務(wù)已走進(jìn)千家萬戶。誰能利用大數(shù)據(jù)提升自身產(chǎn)品價(jià)值,誰就能賺到第一桶金?！?016年中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)綜述與2017年發(fā)展趨勢》發(fā)布指出,農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將讓廣大農(nóng)民分享寬帶紅利;4g網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)一步擴(kuò)大。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者應(yīng)在網(wǎng)上建立即時(shí)的葡萄在線銷售平臺,縮短與消費(fèi)者的距離。

黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品應(yīng)該大力開展促銷活動(dòng),不能僅僅依靠現(xiàn)有客戶坐等客戶上門。生產(chǎn)者應(yīng)該在多種媒介投放黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品廣告。在報(bào)紙和雜志上大力宣傳,并且將海報(bào)張貼在附近各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時(shí),戶外廣告也適宜葡萄產(chǎn)品宣傳,如車身廣告和沿線的路牌和墻體。另外,還應(yīng)該將最新的營銷信息更新在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上,并在網(wǎng)頁上加大宣傳力度。

本文針對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、渠道單一、營銷觀念缺乏等問題,提出了在實(shí)施差異化策略的同時(shí),提高附加價(jià)值。不僅要鞏固傳統(tǒng)渠道,還應(yīng)該開拓新興渠道。同時(shí)還應(yīng)大力開展促銷活動(dòng),最大限度提升市場競爭力。

[2](美)邁克爾波特著,高登第,李明軒譯.競爭論[m].中信出版社.2012

[3]李東奇,葛文光;張雪梅.農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究綜述[j].熱帶農(nóng)業(yè)工程.2012(04)

[4]楊麗,陸易農(nóng),白洋,海米提依米提.新疆吐魯番葡萄溝景區(qū)旅游市場營銷組合策略[j].新疆大學(xué)學(xué)報(bào).2008(01)

市場營銷策略心得體會(huì)篇十二

營銷戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營狀態(tài)的一種實(shí)用手段。它具有創(chuàng)新性、階段性和多樣性的特點(diǎn)。基于此，本文以京東為例，圍繞電子商務(wù)對企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶的關(guān)系以及電子商務(wù)技術(shù)，分析電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實(shí)踐中充分把握電子商務(wù)的發(fā)展要點(diǎn)，促進(jìn)升級。

電子商務(wù)。營銷。京東。

電子商務(wù)是數(shù)字技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)有機(jī)結(jié)合的體現(xiàn)。它不僅擴(kuò)大了商品經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐范圍，而且提高了社會(huì)服務(wù)質(zhì)量，是社會(huì)資源優(yōu)化配置的體現(xiàn)。一些研究表明，在當(dāng)代電子商務(wù)平臺上進(jìn)一步加強(qiáng)商品營銷的實(shí)踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時(shí)代的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。

京東是中國的一家民營電子商務(wù)企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、o2o等海外業(yè)務(wù)。在上海和廣州設(shè)立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區(qū)。同時(shí)，為了加強(qiáng)和豐富技術(shù)實(shí)力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務(wù)、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件、軟件和服務(wù)設(shè)施達(dá)到最佳水平。同時(shí)，京東的自營銷售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了全方位、多領(lǐng)域的發(fā)展趨勢。

目前，在京東產(chǎn)品營銷行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。成立以來，其建立的產(chǎn)品銷售市場主要是基于大眾品牌銷售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強(qiáng)京東產(chǎn)品銷售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷售的良好社會(huì)認(rèn)可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的外部助推力。相反，在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進(jìn)一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營銷中的作用，將會(huì)逐漸侵蝕京東早期的社會(huì)公信力，并對后續(xù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。

客戶關(guān)系是指電子商務(wù)平臺和商品銷售者。它也指電子平臺和消費(fèi)者之間的關(guān)系。一方面，電子商務(wù)平臺應(yīng)該通過廣告?zhèn)鞑?、銷售成本、信譽(yù)等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷售中獲取利潤，使商家愿意利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從而推動(dòng)京東電子商務(wù)平臺的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷售平臺需要在產(chǎn)品銷售期間與消費(fèi)者建立良好的交易和銷售服務(wù)，增加消費(fèi)者對電子商務(wù)的認(rèn)可，提高消費(fèi)者的信任度，從而逐步擴(kuò)大京東產(chǎn)品的市場銷售范圍。另一方面，在營銷行業(yè)的營銷過程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢。

電子商務(wù)企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營銷效果的關(guān)鍵因素。能否完全滿足用戶的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時(shí)代，京東商城的用戶數(shù)量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶對服裝特征和類型有不同的要求。此外，季節(jié)性因素也會(huì)影響用戶的服裝需求。此時(shí)，如果電子商務(wù)企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個(gè)人因素的變化調(diào)整平臺的推送信息，很容易增加用戶購買的難度，導(dǎo)致營銷水平下降。

為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑、長相漂亮的女性，直言不諱地說，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵點(diǎn)：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準(zhǔn)主要消費(fèi)者——女性中的用戶，充分展示了京東的優(yōu)勢——“好貨”和“大量”?！斑x好東西去京東”的簡單語言加深了用戶對京東的記憶，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平，每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)該以京東為參照，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標(biāo)用戶”和“企業(yè)優(yōu)勢”，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費(fèi)者，提高電子商務(wù)企業(yè)的影響力。

為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時(shí)利用新媒體進(jìn)行自我宣傳，以進(jìn)一步吸引消費(fèi)者的注意力，提高營銷水平。為例。的首席執(zhí)行官，劉董強(qiáng)在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強(qiáng)曾親身體驗(yàn)京東配送人員的工作，擔(dān)任配送人員為用戶配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強(qiáng)“落地”的特點(diǎn)，也達(dá)到了鼓勵(lì)經(jīng)銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費(fèi)者注意力的目的。此外，劉董強(qiáng)對公益事業(yè)的捐贈(zèng)也贏得了大量消費(fèi)者的認(rèn)可。為了提高營銷水平，中國電子商務(wù)企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強(qiáng)品牌宣傳，通過“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹立“腳踏實(shí)地”和“嚴(yán)肅”的形象，從而贏得消費(fèi)者的信任，增加品牌影響力。

電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)主要是銷售服務(wù)。提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量是獲得消費(fèi)者認(rèn)可和改善與消費(fèi)者關(guān)系的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務(wù)平臺相比，的'“專有”是其主要特點(diǎn)。京東自營交易的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“快速分銷速度”和“高品質(zhì)商品”。消費(fèi)者購買商品后，商品將在當(dāng)天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務(wù)平臺相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢。京東自我管理提供的上述服務(wù)都是電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)，能夠充分滿足用戶對物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著提升其聲譽(yù)和形象，提升其營銷水平。中國主要電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務(wù)，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷速度，提高競爭力。

提高傳統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量是營銷的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費(fèi)者信任、增加消費(fèi)者數(shù)量的捷徑。以的退貨退款服務(wù)為例：購買商品時(shí)，如果出現(xiàn)破損等問題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務(wù)。退貨服務(wù)處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費(fèi)者生活的影響。此外，如果消費(fèi)者購買商品后立即降低商品價(jià)格，消費(fèi)者也可以申請“差價(jià)退款”服務(wù)。與其他電子商務(wù)平臺相比，京東獨(dú)有的分銷服務(wù)“京東分銷”（distribution）也保證了其競爭力的提高，使用戶能夠獲得大量增值服務(wù)。中國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)為參照，積極為用戶提供增值售后服務(wù)，提高營銷水平。

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，電子商務(wù)平臺的銷售量也日益增加。平臺產(chǎn)品能否完全滿足用戶需求是決定營銷和產(chǎn)品銷售水平的主要因素。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品類型和用戶需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和電子商務(wù)企業(yè)的銷售量。以為例：將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于用戶需求分析，將“新鮮”納入平臺銷售的產(chǎn)品范圍，不僅滿足了用戶留在室內(nèi)購買新鮮的期望，也體現(xiàn)了平臺的獨(dú)特性。中國電子商務(wù)平臺可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶需求，根據(jù)用戶需求調(diào)整產(chǎn)品，積極推廣，提高營銷水平。

在電子商務(wù)平臺中，季節(jié)、用戶年齡、性別和工作類型都會(huì)影響他們購買的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購買更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”，男性購買更多的“機(jī)械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶購買產(chǎn)品的效率，增加同類產(chǎn)品的銷量，在分析用戶購買信息的基礎(chǔ)上開發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務(wù)。如果用戶多次重復(fù)購買相同類型的產(chǎn)品，相同類型的產(chǎn)品將在購物應(yīng)用打開后立即出現(xiàn)在應(yīng)用主頁上。用戶無需搜索即可瀏覽和購買產(chǎn)品，方便性明顯增強(qiáng)。運(yùn)用上述營銷方法對增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望有很大價(jià)值，可以在一定程度上提高消費(fèi)者的粘性，避免消費(fèi)者流失，提高競爭力。中國的電子商務(wù)企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新檢索技術(shù)來提高競爭力。

綜上所述，為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關(guān)鍵，為商品經(jīng)濟(jì)的循環(huán)發(fā)展帶來了新的視角。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合影響電子商務(wù)營銷的相關(guān)因素，通過增加品牌影響力、改善與客戶的關(guān)系、加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新來優(yōu)化電子商務(wù)營銷策略。因此，本文探討了時(shí)代的價(jià)值。

市場營銷策略心得體會(huì)篇十三

網(wǎng)絡(luò)營銷（團(tuán)購、嬰童網(wǎng)站可自己做搜索引擎競價(jià)排名可代理）一定要重視網(wǎng)絡(luò)營銷，這是投資產(chǎn)出最佳的營銷，也是行業(yè)競爭的趨勢。

2、 地面推廣實(shí)施方式

地面推廣（組建地面推廣部門 制訂商家拓展計(jì)劃）一定要重視根據(jù)地的建設(shè)，這是生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；站穩(wěn)區(qū)域市場，才立于不敗之地。

3、 嬰童行業(yè)合作實(shí)施方式

嬰童商家（鎖定幾個(gè)領(lǐng)域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項(xiàng)長期性的工作，嬰童行業(yè)的整合營銷，可發(fā)建立品牌地位，也可以獲得客戶資源。

營銷多樣性

要善于分析與利用當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源，建立自己的營銷體系。建立源源不斷的客戶渠道，那么，你的業(yè)績也會(huì)源源不斷。

上聯(lián)：該吃吃，該喝喝，遇事別往心里擱；

下聯(lián)：泡泡澡，看著表，舒服一秒是一秒；

橫批：新年快樂

市場營銷策略心得體會(huì)篇十四

9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

4)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p>

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

1)營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷策略心得體會(huì)篇十五

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場營銷；策略

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場運(yùn)作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì)，市場營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對產(chǎn)品的要求也會(huì)越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場營銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場相關(guān)信息，同時(shí)對獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對市場的需求變化進(jìn)行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購買能力，對各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場營銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)?；诰W(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺對有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營的可持續(xù)性發(fā)展。

市場營銷策略心得體會(huì)篇十六

近年來，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進(jìn)入中國。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對奢侈品及其相關(guān)問題的關(guān)注和研究。然而長期以來，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費(fèi)市場有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國奢侈品市場的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營銷活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

論文基于營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進(jìn)行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設(shè)性的建議。

論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環(huán)境及發(fā)展趨勢，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國家奢侈品市場狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國家奢侈品營銷經(jīng)驗(yàn)對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國市場的營銷策略提供理論依據(jù)。

本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進(jìn)行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動(dòng)的對策和建議。

市場營銷策略心得體會(huì)篇十七

（一）物流營銷概念

營銷物流，是指在營銷活動(dòng)過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計(jì)劃、預(yù)測、儲存、訂購、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。營銷物流是一個(gè)全新的概念，也是市場需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。物流營銷是價(jià)值鏈系統(tǒng)的新表現(xiàn)形式，它整合了企業(yè)內(nèi)外部后勤，協(xié)調(diào)控制生產(chǎn)與輸出，執(zhí)行和優(yōu)化營銷活動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)，最終使企業(yè)以客戶需求為“第一動(dòng)力”，持續(xù)而健康地推動(dòng)企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴(kuò)大利潤。

（二）物流營銷原則

1、注重規(guī)模原則。物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場營銷時(shí)，首先要確定某個(gè)客戶或某幾個(gè)客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們設(shè)計(jì)有特色的物流服務(wù)。

2、注重合作原則。現(xiàn)代物流的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。

3、注重回報(bào)原則。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求，為客戶提供價(jià)值。因此，物流營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重物流企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。

（三）物流營銷特點(diǎn)

爭取做到有的放矢。

2、消費(fèi)者愿意支付的成本。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。

3、消費(fèi)者的便利性。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場競爭能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

4、與消費(fèi)者溝通。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。

（四）物流營銷目的

1.物流營銷的核心是價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞

物流企業(yè)的人員了解市場營銷,可以使物流企業(yè)的從業(yè)人員在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中,從物流創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值的角度來對待物流活動(dòng),從而提高物流企業(yè)的品牌形象和品牌價(jià)值。

2.物流營銷有利溝通從而實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系

眾所周知,市場營銷注重綜合溝通,注重實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系。美國哈佛商業(yè)雜志的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最后才是價(jià)格。

營銷與一對一營銷觀念

在營銷理論中,市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,被稱為營銷戰(zhàn)略的stp。一對一營銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為,它要求企業(yè)與每一個(gè)客戶建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系。所謂學(xué)習(xí)型關(guān)系是指,企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業(yè)就不斷地按此需求改善產(chǎn)品和服務(wù),從而使企業(yè)不斷提高滿足客戶的能力,與對企業(yè)最有價(jià)值的“金牌客戶”建立學(xué)習(xí)型關(guān)系尤為重要。

二、物流營銷策略分析

現(xiàn)代物流的宗旨是“以客戶為中心”，強(qiáng)調(diào)滿足顧客要求?，F(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)物流的“整體性和系統(tǒng)性”，包含回收和廢棄物流、生產(chǎn)物流等?，F(xiàn)代物流管理范圍是從原材料采購到生產(chǎn)全過程直至營銷活動(dòng)的全程的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)管理控制。

現(xiàn)代物流重視物流信息和信息化的巨大作用?，F(xiàn)代物流不僅是實(shí)物流程的管理，更重要的是所有相關(guān)信息的管理與控制。這是現(xiàn)代企業(yè)管理的突出內(nèi)容。

（一） 物流服務(wù)產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。

在介紹期：廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識、了解企業(yè)產(chǎn)品。 在成長期：社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。

在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡， 保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強(qiáng)促銷能促使消費(fèi)者了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買興趣。運(yùn)用贈(zèng)品等促銷工具比單純的廣告活動(dòng)更有效，因?yàn)檫@時(shí)的顧客只需要提醒式廣告即可。

在衰退期：企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，一保證足夠的利潤收入。在這一階段，只用少量廣告活動(dòng)來保持顧客的記憶即可，宣傳活動(dòng)可以全面停業(yè)，人員推銷也可以減值最小規(guī)模。

（二） 物流服務(wù)定價(jià)策略

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低要受市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況等因素的影響和制約。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)理應(yīng)全面考慮到這些因素。但是，在實(shí)際定價(jià)工作中往往只側(cè)重某一個(gè)方面的因素。大體上，企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。

成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的 銷售價(jià)格。售價(jià)與成本之間的差額就是利潤。由于利潤的多少是有一定比例的，這種比例就是人們俗稱的“幾成”，因此這種方法就成為成本加成定價(jià)法。采用這種定價(jià)方式，一要準(zhǔn)確核算成本；二要確定恰當(dāng)?shù)睦麧櫚俜直龋醇映陕剩?/p>

平均成本加成定價(jià)法。平均成本是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營一單位產(chǎn)品時(shí)所花費(fèi)的固定成本和變動(dòng)成本之和，在單位產(chǎn)品的平均成本加上一定比例的單位利潤，就是單位產(chǎn)品的價(jià)格。

投資回收定價(jià)法。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和增加服務(wù)項(xiàng)目要投入一筆數(shù)目較大的資 金，且在投資決策時(shí)總有一個(gè)預(yù)期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個(gè)能實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的價(jià)格。

目標(biāo)效益定價(jià)法。這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷售量，確定一個(gè)目 標(biāo)收益率，作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗(yàn)公式是根據(jù)有 關(guān)工程或設(shè)備造價(jià)的千分之一對產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)。

（三）物流服務(wù)分銷策略

對于物流服務(wù)來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的途徑及所包含的各類成員組織。對于物流服務(wù)分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個(gè)鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn)，同時(shí)也是關(guān)鍵點(diǎn)。考慮到服務(wù)企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱?，物流企業(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用，并對其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。

物流企業(yè)分銷渠道決策過程

1．選擇渠道模式

物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo)、特點(diǎn)、自身實(shí)力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設(shè)計(jì)、選擇最適合自己的渠道。

2．渠道成員的選擇

如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。

3．確定銷售渠道控制方式

物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會(huì)資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時(shí)，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài)。對分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開始時(shí)就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻，同時(shí)加強(qiáng)對代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對渠道成員進(jìn)行必要的考評，還要更加側(cè)重于對渠道成員的援助，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。

（三） 物流服務(wù)促銷策略

促銷是指物流企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹立本企業(yè)形象，促使目標(biāo)顧客作出購買行為，或影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動(dòng)。

物流企業(yè)促銷的基本目標(biāo)

1建立對該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣。

2使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異。

3溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益。

4建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)。

5說服顧客購買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品。

人員推銷的含義

的部分。

三、物流營銷創(chuàng)新分析

（一）物流營銷理念創(chuàng)新的必要性

作為新興服務(wù)產(chǎn)業(yè),物流本身的發(fā)展與企業(yè)營銷理念的發(fā)展相伴相隨。21世紀(jì)是中國物流大發(fā)展的時(shí)代,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務(wù)逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式,已經(jīng)呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。企業(yè)營銷理念的核心已經(jīng)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻舴?wù),“以滿足客戶需求為目的” 的經(jīng)營理念已經(jīng)為企業(yè)所接受。因此,物流營銷工作不得不緊緊抓住客戶這個(gè)創(chuàng)新的動(dòng)力源。

(二)物流營銷理念創(chuàng)新的緊迫性

市場競爭的格局已經(jīng)由“大魚吃小魚”演變成“快魚吃慢魚”。在日本、美國、歐洲,社會(huì)化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上,因此我國的物流社會(huì)化已是大勢所趨。創(chuàng)新是系統(tǒng),需要產(chǎn)品、技術(shù)、市場、管理、服務(wù)等等各個(gè)方面的協(xié)同效應(yīng)。國外物流企業(yè)的大批涌入, 再加之“第三方利潤源”的驅(qū)動(dòng)力又使無數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立,使得競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻,物流營銷的創(chuàng)新已經(jīng)不是是否創(chuàng)新的問題,而是如何盡快創(chuàng)新的問題。物流營銷理念的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

物流營銷理念創(chuàng)新的`實(shí)施

1.為客戶打通供應(yīng)鏈

建立先進(jìn)的it系統(tǒng),使庫存信息對客戶及其供應(yīng)商開放共享,生產(chǎn)前置期更短,供應(yīng)商對客戶的生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)測,確定補(bǔ)貨計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)連續(xù)補(bǔ)貨,從而使供應(yīng)鏈供需平衡,實(shí)現(xiàn)無積壓、短缺,物品在供應(yīng)鏈上快速流動(dòng)。同時(shí),在客戶下達(dá)生產(chǎn)指令時(shí),在庫存管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)將原材料的所有權(quán)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至客戶,從而有效縮短客戶供應(yīng)鏈,降低庫存占用資金。

2.實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化

客戶可以根據(jù)其自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和物流服務(wù)需求,提出一系列完善詳細(xì)的kpi標(biāo)準(zhǔn),涵蓋如庫存、倉儲、進(jìn)貨、出貨、撿貨、配送、運(yùn)輸、單據(jù)處理、報(bào)關(guān)等服務(wù)的及時(shí)率和準(zhǔn)確率等方面,在服務(wù)過程中嚴(yán)格遵循和滿足客戶kpi指標(biāo)要求。

同時(shí),客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化,對其庫存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)間等方面進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整,物流公司通過提前分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭策略,對客戶服務(wù)需求能夠做出最快的反映,迅速調(diào)整自身服務(wù)績效,確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力,從而使客戶的供應(yīng)鏈真正實(shí)現(xiàn)柔性化。

3.多個(gè)倉庫同時(shí)運(yùn)作

這是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；蟮木唧w體現(xiàn),通過物流公司管理的多個(gè)自有及外租倉庫可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)作業(yè),客戶根據(jù)生產(chǎn)需要,下達(dá)出貨指令,物流公司按照指令同時(shí)從多個(gè)倉庫不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有元器件和零部件,進(jìn)行打包整合,直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊。通過同時(shí)運(yùn)作多個(gè)倉庫,集中整合客戶的原材料供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線原材料供應(yīng)鏈一個(gè)接口,為客戶節(jié)省供應(yīng)鏈銜接程序,簡化流程,節(jié)約時(shí)間和成本。

4.為客戶提供全方位服務(wù)方案

物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業(yè)化能力為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸路線、倉儲規(guī)劃方案,以及報(bào)關(guān)、拼裝、裝配、配送等服務(wù)優(yōu)化方案,降低客戶業(yè)務(wù)接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù),提高效率,優(yōu)化資源配置。通過為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場個(gè)性化訂單需求,為客戶提高自身核心競爭能力。

5.創(chuàng)新物流服務(wù)模式

物流公司在為客戶服務(wù)的過程中,要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念、創(chuàng)新營銷理念從客戶的角度對自身各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),不斷創(chuàng)新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發(fā)展,就能夠迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國的物流公司在全球化的浪潮中,必將風(fēng)雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強(qiáng)者之林。

近幾年,隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和企業(yè)改制的不斷深入,企業(yè)對物流重要性的認(rèn)識逐步增強(qiáng),視其為“第三利潤源泉”和“黃金產(chǎn)業(yè)”,對專業(yè)化、多功能的第三方物流需求日漸增加。在物流企業(yè)的促銷策略方面,由于物流服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn),人員推銷與廣告是其兩大主要的促銷手段。

關(guān)鍵詞：第三方物流 市場定位 營銷策略

一、現(xiàn)狀與問題

1.1第三方物流企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

我國的物流企業(yè)不太注重通過運(yùn)用合理的市場營銷策略來贏得客戶對企業(yè) 的信任。對于物流企業(yè)的市場定位、為能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥奈锪鞣?wù)等等內(nèi)容，物流企業(yè)相應(yīng)的市場營策略更是模糊不清。然而，在現(xiàn)代物流業(yè)中，物流企業(yè)的信用和形象問題，恰恰是一個(gè)至關(guān)重要的問題，必須通過恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略來加以解決。因此，繼工商企業(yè)的市場營銷之后第三方物流企業(yè)市場幵拓了一個(gè)新的市場營銷領(lǐng)域，即物流領(lǐng)域內(nèi)的營銷。第三方物流企業(yè)與工商企業(yè)同樣，必須面對市場的挑戰(zhàn)，必須做好自身的營銷工作，都包含了顧客、促銷、產(chǎn)品、價(jià)格以及渠道等因素。

1.2第三方物流企業(yè)市場營銷問題

就我國目前的情況來看，第三方物流企業(yè)市場營銷水平參差不齊，一些中外合資的第三方流企業(yè)，其市場營銷水平較高，基本接近國外水平；對于國內(nèi)的大部分企業(yè)來說，營銷水平處于比較低的水平，即沒有真正的認(rèn)識現(xiàn)代第三方物流，又沒有精通現(xiàn)代化市場營銷，具體表現(xiàn)主要有以下幾個(gè)：

第一，對營銷的物流產(chǎn)品沒有正確的認(rèn)識。第三方物流企業(yè)應(yīng)該非常精通物流，對于物流理論和實(shí)踐具有較高的認(rèn)識。

第二，缺乏營銷服務(wù)的理念。相當(dāng)一部分第三方物流企業(yè)缺乏服務(wù)理念、經(jīng)營意識以及必要的內(nèi)部管理規(guī)程和服務(wù)規(guī)范，只是進(jìn)行粗放式的經(jīng)營管理，物流服務(wù)規(guī)范化程度較低，服務(wù)質(zhì)量也就比較低。

第三，營銷手段單一。很大一部分第三方物流企業(yè)的營銷手段還僅僅停留在上門推銷與電話營銷，這就實(shí)現(xiàn)不了雙向溝通的目的，無法使自己的促銷富有溝通力，無法獲得令人滿意的效果。

二、定位分析

2.1服務(wù)特色定位

顯得尤為重要,必須在客戶群體中樹立起物流服務(wù)的特殊形象。物流服務(wù)定位有著一般商品的共性,但物流服務(wù)定位,也有著其他商品無可比擬的特性和個(gè)性。物流服務(wù)特色定位的另外一個(gè)重要內(nèi)容就是確定服務(wù)水平。服務(wù)水平與客戶滿意度和運(yùn)營成本緊密相連,服務(wù)水平越高,客戶滿意度越高,則運(yùn)營成本就可能越高,因此,服務(wù)水平的確定,是企業(yè)重要的戰(zhàn)略決策內(nèi)容。企業(yè)在確定服務(wù)水平時(shí),一般要根據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶屬性來確定,同時(shí)還要考慮競爭對手的服務(wù)水平及行業(yè)的最優(yōu)服務(wù)水平。

2.2價(jià)格定位

在物流市場營銷中,價(jià)格的定位也是其中一個(gè)足以影響物流行業(yè)發(fā)展的重要因素。對客戶而言,降低成本和服務(wù)周期、提高服務(wù)水平是面臨的主要挑戰(zhàn),但不同行業(yè)重點(diǎn)不同。物流的價(jià)格定位,其中最重要的是要根據(jù)物流服務(wù)的過程、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)對象而定,同時(shí)兼顧不同地區(qū)、不同產(chǎn)業(yè)等加以區(qū)分,其根本目的在于物流行業(yè)的整體效益最佳,最大限度地挖掘市場的有效需求進(jìn)行定價(jià)。

三、第三方物流企業(yè)的促銷

3.1促銷目標(biāo)

它是企業(yè)從事促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。在企業(yè)營銷的不同階段和適應(yīng)市場營銷活動(dòng)的不斷變化中,要求有不同的促銷目標(biāo)。因此,促銷組合和促銷策略的制定,要符合企業(yè)的促銷目標(biāo)根據(jù)不同的促銷目標(biāo),采用不同的促銷組合和促銷策略。主要目標(biāo)如下：

1.建立對該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣

2.使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異

3.溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益

4.建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)

5.說服顧客購買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品。

3.2第三方物流企業(yè)的廣告策略

廣告是廣告主通過傳播媒體向公眾傳達(dá)商品或服務(wù)的存在、特征和購買者所能得到的利益等信息,以激起顧客的注意和興趣,促進(jìn)商品銷售的工具。方法如下：

1.提供有形線索

使用標(biāo)志、術(shù)語、標(biāo)語口號保險(xiǎn)公司及其他一些高度無形的服務(wù)如咨詢、教育等借用這些工具來對外傳遞其產(chǎn)品的關(guān)鍵特征。采用有形比喻形象生動(dòng)的有形比喻會(huì)使無形訴求更容易被掌握,例如新加坡航空公司為讓顧客放心,便使用“絲綢般平滑”來形容該航空公司的飛行。

2. 使用具體特定的語言

諸如“良好的分析”、“強(qiáng)有力的物流策劃能力”等短語在描繪無形服務(wù)時(shí)過于抽象,從而妨礙顧客形成對服務(wù)的客觀認(rèn)識或理解力。提供生動(dòng)逼真的信息便顯得十分必要。

3. 只允諾能提供和顧客能看到的

必須實(shí)現(xiàn)廣告中的諾言,這方面對于象物流服務(wù)這樣勞動(dòng)密集服務(wù)業(yè)較為麻煩,因?yàn)檫@類服務(wù)業(yè)的服務(wù)表現(xiàn),往往因服務(wù)遞送者的不同而各異。最好的做法是,只保護(hù)“最起碼的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,如果能做得比此標(biāo)準(zhǔn)更好,顧客通常會(huì)更高興。

4. 發(fā)展廣告的連續(xù)性

服務(wù)企業(yè)可以通過在廣告中,持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象,以克服服務(wù)業(yè)的兩大不利之處,即非實(shí)體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化。英國航空公司成功的“fly the flag”標(biāo)語廣告就是受益于連續(xù)性的使用,有些品牌和象征變得非常眼熟,顧客甚至可從其象征符號的辨認(rèn)中得知是什么企業(yè)。

5.針對員工做廣告

由于認(rèn)識到服務(wù)是一種表演而不是一件物品,因此廣告不僅應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)顧客購買服務(wù),而且應(yīng)當(dāng)把企業(yè)員工作為第二受眾,鼓勵(lì)他們傳遞高質(zhì)量的服務(wù)。只有員工與顧客互動(dòng),才能提供出令顧客滿意的服務(wù)。

一、公司簡介

申通快遞品牌初創(chuàng)1993年，公司致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展，不斷完善終端網(wǎng)絡(luò)、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)一體的立體運(yùn)行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理來推動(dòng)中國物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對國民經(jīng)濟(jì)和人們生活最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。 進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著中國快遞市場的迅猛發(fā)展，申通快遞的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度進(jìn)一步加強(qiáng)，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達(dá)地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實(shí)現(xiàn)了派送無盲區(qū)。

二、swot分析

(一)優(yōu)勢 (s)

內(nèi)部因素

1相對于同行業(yè)，速度快，效率較高，服務(wù)靈活；

2物流信息詳細(xì)，價(jià)格相對而言較合理；

3其遍布廣、網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)范圍較大；

4作為本土快遞企業(yè)，其在運(yùn)營過程中能夠融入中國文化，使得服務(wù)更適合中國人的需要；

(二）劣勢(w)

內(nèi)部因素

1因網(wǎng)點(diǎn)過多而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量難以得到保證的情況；

（三）機(jī)會(huì)(o)

外部環(huán)境

4信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，成為快遞發(fā)展最有力的推動(dòng)器；

5交通運(yùn)輸條件的改善為我國本土快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編制提供了最基礎(chǔ)的條件

（四)威脅(t)

外部環(huán)境：

三、市場細(xì)分

1）地理因素 快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時(shí)期內(nèi)，在不同的 空間范圍內(nèi)運(yùn)輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展?fàn)顩r，地理環(huán)境，交通運(yùn)輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快 遞企業(yè)的物流速度，運(yùn)送成本，運(yùn)送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求 和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略。

的。近幾年來由于電子商務(wù)的飛 速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購物，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng) 購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”?？梢钥闯?，不同年齡結(jié)構(gòu)的客戶對快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會(huì)階層的客戶對于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求 也有差別。高收入群體，處于社會(huì)上層的人群，對于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服 務(wù)價(jià)格，反之則更加重視服務(wù)的價(jià)格。

3）客戶因素 除了服務(wù)于單個(gè)分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單 服務(wù)。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分 為供應(yīng)商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這 些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價(jià)能力等決定了對快 遞服務(wù)的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷 策略。

4）物品因素 快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運(yùn)輸?shù)姆绞?，路徑，?度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運(yùn)送流通的商品種類，屬性， 以及各自所占的比重。因?yàn)樯唐穼傩圆煌?，顧客對快遞的要求自然也不同。企業(yè) 要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃。

5）行為因素 按照顧客對產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細(xì)分市場。在特定地區(qū)通過 市場調(diào)研分析，了解對于快遞服務(wù)的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非 品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。

四、目標(biāo)市場選擇

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)快遞服務(wù)到家。

1選擇目標(biāo)市場 申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大， 使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領(lǐng)軍者之一，有條件 和資源實(shí)行市場全面化，并不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的發(fā) 展，中國快遞市場業(yè)務(wù)量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個(gè)非常大的 機(jī)遇。但是市場競爭也會(huì)不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)， 有力的減少競爭損失。這種目標(biāo)市場戰(zhàn)略模式基本上對于申通來說是其發(fā)展的必 然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來，還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。

2.目標(biāo)市場戰(zhàn)略 申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當(dāng)前市場整個(gè)行業(yè)狀況是 密切相關(guān)的。由于當(dāng)前整個(gè)快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就 是要集中力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個(gè)強(qiáng) 大的市場基礎(chǔ)。在未來，申通要做到就是把自己做強(qiáng)，即“做大做強(qiáng)”，成為一 個(gè)真正實(shí)力雄厚的大企業(yè)。如何做強(qiáng)呢?那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差 異性市場營銷戰(zhàn)略，針對不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù)，真正做到高質(zhì)量，高 服務(wù)，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客群。

五、市場定位

1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨(dú)特的統(tǒng)一的品牌標(biāo)識，代表著對

顧客絕 對的負(fù)責(zé)心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而 是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位，各個(gè)加盟商各自 為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險(xiǎn)的。 這一點(diǎn)要改革，從新定位。

2.服務(wù)差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的 行業(yè)，往往因?yàn)槠浞?wù)質(zhì)量，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不 好的評價(jià)。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個(gè)企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量 的發(fā)展，受到顧客的投訴時(shí)有發(fā)生，申通也不例外，特別是因?yàn)樗募用耸降陌l(fā) 展戰(zhàn)略。作為一個(gè)和人們生活息息相關(guān)，并且在未來越來越重要的服務(wù)行業(yè)來說， 其最終制勝的法寶不是規(guī)模，而是服務(wù)質(zhì)量。申通下一步要發(fā)展提高顧客服務(wù)水 平，從而保持客戶牢固關(guān)系，擊敗競爭對手。

3.人員差別化戰(zhàn)略。提高服務(wù)質(zhì)量，很大程度依賴于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量， 因此要通過聘用和培訓(xùn)比競爭對手更加優(yōu)秀的人員以獲取差別化優(yōu)勢。

市場營銷策略心得體會(huì)篇十八

申通快遞品牌初創(chuàng)1993年，公司致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展，不斷完善終端網(wǎng)絡(luò)、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)一體的立體運(yùn)行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理來推動(dòng)中國物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對國民經(jīng)濟(jì)和人們生活最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。 進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著中國快遞市場的迅猛發(fā)展，申通快遞的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度進(jìn)一步加強(qiáng)，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達(dá)地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實(shí)現(xiàn)了派送無盲區(qū)。

二、swot分析

(一)優(yōu)勢 (s)

內(nèi)部因素

1相對于同行業(yè)，速度快，效率較高，服務(wù)靈活；

2物流信息詳細(xì)，價(jià)格相對而言較合理；

3其遍布廣、網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)范圍較大；

4作為本土快遞企業(yè)，其在運(yùn)營過程中能夠融入中國文化，使得服務(wù)更適合中國人的需要；

(二）劣勢(w)

內(nèi)部因素

1因網(wǎng)點(diǎn)過多而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量難以得到保證的情況；

（三）機(jī)會(huì)(o)

外部環(huán)境

4信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，成為快遞發(fā)展最有力的推動(dòng)器；

5交通運(yùn)輸條件的改善為我國本土快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編制提供了最基礎(chǔ)的條件

（四)威脅(t)

外部環(huán)境：

三、市場細(xì)分

1）地理因素 快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時(shí)期內(nèi)，在不同的 空間范圍內(nèi)運(yùn)輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展?fàn)顩r，地理環(huán)境，交通運(yùn)輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快 遞企業(yè)的物流速度，運(yùn)送成本，運(yùn)送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求 和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略。

的。近幾年來由于電子商務(wù)的飛 速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購物，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng) 購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”?？梢钥闯觯煌挲g結(jié)構(gòu)的客戶對快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會(huì)階層的客戶對于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求 也有差別。高收入群體，處于社會(huì)上層的人群，對于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服 務(wù)價(jià)格，反之則更加重視服務(wù)的價(jià)格。

3）客戶因素 除了服務(wù)于單個(gè)分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單 服務(wù)。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分 為供應(yīng)商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這 些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價(jià)能力等決定了對快 遞服務(wù)的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷 策略。

4）物品因素 快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運(yùn)輸?shù)姆绞?，路徑，?度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運(yùn)送流通的商品種類，屬性， 以及各自所占的比重。因?yàn)樯唐穼傩圆煌?，顧客對快遞的要求自然也不同。企業(yè) 要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃。

5）行為因素 按照顧客對產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細(xì)分市場。在特定地區(qū)通過 市場調(diào)研分析，了解對于快遞服務(wù)的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非 品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。

四、目標(biāo)市場選擇

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)快遞服務(wù)到家。

1選擇目標(biāo)市場 申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大， 使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領(lǐng)軍者之一，有條件 和資源實(shí)行市場全面化，并不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的發(fā) 展，中國快遞市場業(yè)務(wù)量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個(gè)非常大的 機(jī)遇。但是市場競爭也會(huì)不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)， 有力的減少競爭損失。這種目標(biāo)市場戰(zhàn)略模式基本上對于申通來說是其發(fā)展的必 然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來，還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。

2.目標(biāo)市場戰(zhàn)略 申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當(dāng)前市場整個(gè)行業(yè)狀況是 密切相關(guān)的。由于當(dāng)前整個(gè)快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就 是要集中力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個(gè)強(qiáng) 大的市場基礎(chǔ)。在未來，申通要做到就是把自己做強(qiáng)，即“做大做強(qiáng)”，成為一 個(gè)真正實(shí)力雄厚的大企業(yè)。如何做強(qiáng)呢?那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差 異性市場營銷戰(zhàn)略，針對不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù)，真正做到高質(zhì)量，高 服務(wù)，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客群。

五、市場定位

1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨(dú)特的'統(tǒng)一的品牌標(biāo)識，代表著對

顧客絕 對的負(fù)責(zé)心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而 是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位，各個(gè)加盟商各自 為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險(xiǎn)的。 這一點(diǎn)要改革，從新定位。

2.服務(wù)差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的 行業(yè)，往往因?yàn)槠浞?wù)質(zhì)量，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不 好的評價(jià)。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個(gè)企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量 的發(fā)展，受到顧客的投訴時(shí)有發(fā)生，申通也不例外，特別是因?yàn)樗募用耸降陌l(fā) 展戰(zhàn)略。作為一個(gè)和人們生活息息相關(guān)，并且在未來越來越重要的服務(wù)行業(yè)來說， 其最終制勝的法寶不是規(guī)模，而是服務(wù)質(zhì)量。申通下一步要發(fā)展提高顧客服務(wù)水 平，從而保持客戶牢固關(guān)系，擊敗競爭對手。

3.人員差別化戰(zhàn)略。提高服務(wù)質(zhì)量，很大程度依賴于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量， 因此要通過聘用和培訓(xùn)比競爭對手更加優(yōu)秀的人員以獲取差別化優(yōu)勢。

一、物流營銷基礎(chǔ)概述

（一）物流營銷概念

營銷物流，是指在營銷活動(dòng)過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計(jì)劃、預(yù)測、儲存、訂購、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。營銷物流是一個(gè)全新的概念，也是市場需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。物流營銷是價(jià)值鏈系統(tǒng)的新表現(xiàn)形式，它整合了企業(yè)內(nèi)外部后勤，協(xié)調(diào)控制生產(chǎn)與輸出，執(zhí)行和優(yōu)化營銷活動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)，最終使企業(yè)以客戶需求為“第一動(dòng)力”，持續(xù)而健康地推動(dòng)企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴(kuò)大利潤。

（二）物流營銷原則

1、注重規(guī)模原則。物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場營銷時(shí)，首先要確定某個(gè)客戶或某幾個(gè)客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們設(shè)計(jì)有特色的物流服務(wù)。

2、注重合作原則?，F(xiàn)代物流的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。

3、注重回報(bào)原則。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求，為客戶提供價(jià)值。因此，物流營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重物流企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。

（三）物流營銷特點(diǎn)

爭取做到有的放矢。

2、消費(fèi)者愿意支付的成本。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。

3、消費(fèi)者的便利性。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場競爭能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

4、與消費(fèi)者溝通。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。

（四）物流營銷目的

1.物流營銷的核心是價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞

物流企業(yè)的人員了解市場營銷,可以使物流企業(yè)的從業(yè)人員在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中,從物流創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值的角度來對待物流活動(dòng),從而提高物流企業(yè)的品牌形象和品牌價(jià)值。

2.物流營銷有利溝通從而實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系

眾所周知,市場營銷注重綜合溝通,注重實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系。美國哈佛商業(yè)雜志的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最后才是價(jià)格。

營銷與一對一營銷觀念

在營銷理論中,市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,被稱為營銷戰(zhàn)略的stp。一對一營銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為,它要求企業(yè)與每一個(gè)客戶建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系。所謂學(xué)習(xí)型關(guān)系是指,企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業(yè)就不斷地按此需求改善產(chǎn)品和服務(wù),從而使企業(yè)不斷提高滿足客戶的能力,與對企業(yè)最有價(jià)值的“金牌客戶”建立學(xué)習(xí)型關(guān)系尤為重要。

二、物流營銷策略分析

現(xiàn)代物流的宗旨是“以客戶為中心”，強(qiáng)調(diào)滿足顧客要求?，F(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)物流的“整體性和系統(tǒng)性”，包含回收和廢棄物流、生產(chǎn)物流等?，F(xiàn)代物流管理范圍是從原材料采購到生產(chǎn)全過程直至營銷活動(dòng)的全程的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)管理控制。

現(xiàn)代物流重視物流信息和信息化的巨大作用?，F(xiàn)代物流不僅是實(shí)物流程的管理，更重要的是所有相關(guān)信息的管理與控制。這是現(xiàn)代企業(yè)管理的突出內(nèi)容。

（一） 物流服務(wù)產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。

在介紹期：廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識、了解企業(yè)產(chǎn)品。 在成長期：社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。

在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡， 保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強(qiáng)促銷能促使消費(fèi)者了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買興趣。運(yùn)用贈(zèng)品等促銷工具比單純的廣告活動(dòng)更有效，因?yàn)檫@時(shí)的顧客只需要提醒式廣告即可。

在衰退期：企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，一保證足夠的利潤收入。在這一階段，只用少量廣告活動(dòng)來保持顧客的記憶即可，宣傳活動(dòng)可以全面停業(yè)，人員推銷也可以減值最小規(guī)模。

（二） 物流服務(wù)定價(jià)策略

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低要受市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況等因素的影響和制約。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)理應(yīng)全面考慮到這些因素。但是，在實(shí)際定價(jià)工作中往往只側(cè)重某一個(gè)方面的因素。大體上，企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。

成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的 銷售價(jià)格。售價(jià)與成本之間的差額就是利潤。由于利潤的多少是有一定比例的，這種比例就是人們俗稱的“幾成”，因此這種方法就成為成本加成定價(jià)法。采用這種定價(jià)方式，一要準(zhǔn)確核算成本；二要確定恰當(dāng)?shù)睦麧櫚俜直龋醇映陕剩?/p>

平均成本加成定價(jià)法。平均成本是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營一單位產(chǎn)品時(shí)所花費(fèi)的固定成本和變動(dòng)成本之和，在單位產(chǎn)品的平均成本加上一定比例的單位利潤，就是單位產(chǎn)品的價(jià)格。

投資回收定價(jià)法。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和增加服務(wù)項(xiàng)目要投入一筆數(shù)目較大的資 金，且在投資決策時(shí)總有一個(gè)預(yù)期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個(gè)能實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的價(jià)格。

目標(biāo)效益定價(jià)法。這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷售量，確定一個(gè)目 標(biāo)收益率，作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗(yàn)公式是根據(jù)有 關(guān)工程或設(shè)備造價(jià)的千分之一對產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)。

（三）物流服務(wù)分銷策略

對于物流服務(wù)來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的途徑及所包含的各類成員組織。對于物流服務(wù)分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個(gè)鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn)，同時(shí)也是關(guān)鍵點(diǎn)。考慮到服務(wù)企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱?，物流企業(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用，并對其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。

物流企業(yè)分銷渠道決策過程

1．選擇渠道模式

物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo)、特點(diǎn)、自身實(shí)力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設(shè)計(jì)、選擇最適合自己的渠道。

2．渠道成員的選擇

如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。

3．確定銷售渠道控制方式

物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會(huì)資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時(shí)，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài)。對分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開始時(shí)就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻，同時(shí)加強(qiáng)對代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對渠道成員進(jìn)行必要的考評，還要更加側(cè)重于對渠道成員的援助，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。

（三） 物流服務(wù)促銷策略

促銷是指物流企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹立本企業(yè)形象，促使目標(biāo)顧客作出購買行為，或影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動(dòng)。

物流企業(yè)促銷的基本目標(biāo)

1建立對該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣。

2使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異。

3溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益。

4建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)。

5說服顧客購買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品。

人員推銷的含義

的部分。

三、物流營銷創(chuàng)新分析

（一）物流營銷理念創(chuàng)新的必要性

作為新興服務(wù)產(chǎn)業(yè),物流本身的發(fā)展與企業(yè)營銷理念的發(fā)展相伴相隨。21世紀(jì)是中國物流大發(fā)展的時(shí)代,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務(wù)逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式,已經(jīng)呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。企業(yè)營銷理念的核心已經(jīng)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻舴?wù),“以滿足客戶需求為目的” 的經(jīng)營理念已經(jīng)為企業(yè)所接受。因此,物流營銷工作不得不緊緊抓住客戶這個(gè)創(chuàng)新的動(dòng)力源。

(二)物流營銷理念創(chuàng)新的緊迫性

市場競爭的格局已經(jīng)由“大魚吃小魚”演變成“快魚吃慢魚”。在日本、美國、歐洲,社會(huì)化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上,因此我國的物流社會(huì)化已是大勢所趨。創(chuàng)新是系統(tǒng),需要產(chǎn)品、技術(shù)、市場、管理、服務(wù)等等各個(gè)方面的協(xié)同效應(yīng)。國外物流企業(yè)的大批涌入, 再加之“第三方利潤源”的驅(qū)動(dòng)力又使無數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立,使得競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻,物流營銷的創(chuàng)新已經(jīng)不是是否創(chuàng)新的問題,而是如何盡快創(chuàng)新的問題。物流營銷理念的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

物流營銷理念創(chuàng)新的實(shí)施

1.為客戶打通供應(yīng)鏈

建立先進(jìn)的it系統(tǒng),使庫存信息對客戶及其供應(yīng)商開放共享,生產(chǎn)前置期更短,供應(yīng)商對客戶的生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)測,確定補(bǔ)貨計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)連續(xù)補(bǔ)貨,從而使供應(yīng)鏈供需平衡,實(shí)現(xiàn)無積壓、短缺,物品在供應(yīng)鏈上快速流動(dòng)。同時(shí),在客戶下達(dá)生產(chǎn)指令時(shí),在庫存管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)將原材料的所有權(quán)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至客戶,從而有效縮短客戶供應(yīng)鏈,降低庫存占用資金。

2.實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化

客戶可以根據(jù)其自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和物流服務(wù)需求,提出一系列完善詳細(xì)的kpi標(biāo)準(zhǔn),涵蓋如庫存、倉儲、進(jìn)貨、出貨、撿貨、配送、運(yùn)輸、單據(jù)處理、報(bào)關(guān)等服務(wù)的及時(shí)率和準(zhǔn)確率等方面,在服務(wù)過程中嚴(yán)格遵循和滿足客戶kpi指標(biāo)要求。

同時(shí),客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化,對其庫存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)間等方面進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整,物流公司通過提前分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭策略,對客戶服務(wù)需求能夠做出最快的反映,迅速調(diào)整自身服務(wù)績效,確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力,從而使客戶的供應(yīng)鏈真正實(shí)現(xiàn)柔性化。

3.多個(gè)倉庫同時(shí)運(yùn)作

這是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；蟮木唧w體現(xiàn),通過物流公司管理的多個(gè)自有及外租倉庫可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)作業(yè),客戶根據(jù)生產(chǎn)需要,下達(dá)出貨指令,物流公司按照指令同時(shí)從多個(gè)倉庫不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有元器件和零部件,進(jìn)行打包整合,直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊。通過同時(shí)運(yùn)作多個(gè)倉庫,集中整合客戶的原材料供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線原材料供應(yīng)鏈一個(gè)接口,為客戶節(jié)省供應(yīng)鏈銜接程序,簡化流程,節(jié)約時(shí)間和成本。

4.為客戶提供全方位服務(wù)方案

物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業(yè)化能力為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸路線、倉儲規(guī)劃方案,以及報(bào)關(guān)、拼裝、裝配、配送等服務(wù)優(yōu)化方案,降低客戶業(yè)務(wù)接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù),提高效率,優(yōu)化資源配置。通過為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場個(gè)性化訂單需求,為客戶提高自身核心競爭能力。

5.創(chuàng)新物流服務(wù)模式

物流公司在為客戶服務(wù)的過程中,要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念、創(chuàng)新營銷理念從客戶的角度對自身各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),不斷創(chuàng)新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發(fā)展,就能夠迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國的物流公司在全球化的浪潮中,必將風(fēng)雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強(qiáng)者之林。

市場營銷策略心得體會(huì)篇十九

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項(xiàng)呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌鰻I銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價(jià)和變革等內(nèi)容。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時(shí)中國流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實(shí)踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實(shí)踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費(fèi)水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數(shù)月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問題大。

如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進(jìn)。

(四)市場競爭大。

在當(dāng)今市場環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商。

我司產(chǎn)品在市場上由于前任老板的不合理經(jīng)營導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場價(jià)格混亂，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營過程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商，維護(hù)各種客情，被動(dòng)地經(jīng)營。

關(guān)于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動(dòng)過程中發(fā)揮的作用來進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認(rèn)中國的市場經(jīng)濟(jì)地位，而過去30年正是中國市場經(jīng)濟(jì)萌芽成長的階段，整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟(jì)，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營銷渠道運(yùn)營過程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國的消費(fèi)者市場也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運(yùn)營不出差錯(cuò)。

這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營策略，導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭也有一定的關(guān)系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營狀態(tài)，等等。

市場營銷策略心得體會(huì)篇二十

當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會(huì)傷手。

在這種情況下，上海久譽(yù)生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場，相信爭會(huì)凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。

一，現(xiàn)狀分析

1，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也?huì)越來越激烈。

2，微觀分析：

（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場。我國人口眾

多，是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、

舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，對疾病防范意識也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。

3，分析結(jié)果：

（1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清

洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

（2） 劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，

而且價(jià)格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。

（3） 機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力

比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他

圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖

二，目標(biāo)設(shè)定

1.策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，占有大份的市場份額

2.策劃目標(biāo)

不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場。

(3)需要解決的問題。

a. b. c. d.

市場上用于消毒的品牌很多 消費(fèi)者對安立久品牌認(rèn)識度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了

(4)可能性

三，產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品描述

2.特點(diǎn)

（4） 無毒、無刺激、不傷手；

3.功能

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)ph值中性；

(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時(shí)間保濕作用 (4)能瞬 間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒

6.包裝

我們采用噴霧小品裝來 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時(shí)無地都可以保持手部清

四，價(jià)格策略

1.定價(jià)策略

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。

2.市場現(xiàn)狀

現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為10到20元\250ml

3.價(jià)格因素

4.最終定價(jià)

五，渠道策略

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場和超市都會(huì)設(shè)置一個(gè)特定的柜臺，方便消費(fèi)者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。

六，推廣策略

1. 推廣目標(biāo)：

采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。 3. 推廣計(jì)劃

舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動(dòng)，向社會(huì)介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時(shí)間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒?dòng)口號為“溫馨、健康家庭的秘密”。 （1）品牌認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 方式：知識講座

時(shí)間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識競賽

時(shí)間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動(dòng)：

內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 方式：現(xiàn)場服務(wù)

時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日?；?（4）廣告：

內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會(huì)大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動(dòng)展開

時(shí)間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。

七，廣告策略

1. 廣告目標(biāo)：

樹立安立久品牌的品牌形象，使社會(huì)認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 2. 宣傳對象：

廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。 3. 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：

（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：

通過贊助校園活動(dòng)，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計(jì)劃。大學(xué)生是未來社會(huì)消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作。 （5）電視廣告的建議：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。

八，控制與組織

“手部消毒液”是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)

一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。 2． 預(yù)算（略） 3． 收益預(yù)計(jì)（略） 4． 計(jì)劃進(jìn)程表（略）

你如何做好營銷？如何低成本營銷？諸葛長青推薦胡一夫先生的文章《低成本營銷十大策略》分享給有緣者。

我們必須承認(rèn)，一個(gè)營銷轉(zhuǎn)型時(shí)代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營銷手段去吸引消費(fèi)者；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力下，消費(fèi)者更趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。

如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策，運(yùn)用多種手段的配合，以目標(biāo)對象最容易接受的方式，動(dòng)之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。

事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑籍對消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

諸葛長青認(rèn)為：世界營銷進(jìn)入了立體營銷時(shí)代。?

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。比如說，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細(xì)節(jié)。每一次發(fā)布會(huì)，都是他精心準(zhǔn)備編導(dǎo)的好萊塢大-片，每1%秒的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過精心勾畫和推敲。一個(gè)發(fā)布會(huì)，一個(gè)陳設(shè)，一個(gè)包裝盒，一條廣告，一個(gè)產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內(nèi)心的通道，一絲一毫都馬虎不得。

諸葛長青：細(xì)節(jié)決定成敗，必須認(rèn)真細(xì)致做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（e．j．macarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4p營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

“4ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場營銷。

國內(nèi)權(quán)威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機(jī)會(huì)，就是做市場的時(shí)候不要一刀切地看問題，在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會(huì)。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時(shí)期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。

省會(huì)級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點(diǎn)兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場的時(shí)候應(yīng)該采用什么策略就會(huì)非常清楚了。著名營銷策略專家胡一夫老師總結(jié)了適用中國的營銷策略十點(diǎn)，希望對各位有所助益：

一、動(dòng)態(tài)調(diào)整策略：

諸葛長青認(rèn)為，市場千變?nèi)f化，企業(yè)家必須緊跟市場不發(fā)，隨時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整。

所謂動(dòng)態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的`變化就要進(jìn)行調(diào)研。

二、功效優(yōu)先策略：

諸葛長青：你的產(chǎn)品必須質(zhì)量好、滿足人們的內(nèi)心需求、現(xiàn)實(shí)需要。

國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

三、講故事營銷策略：

諸葛長青認(rèn)為，一個(gè)好故事可以流傳千古，譬如：長征故事、佛教故事、圣經(jīng)故事、八仙過海、農(nóng)夫山泉源頭保護(hù)、王老吉捐助災(zāi)區(qū)1億元、陳光標(biāo)救助貧困學(xué)生等，這都是值得學(xué)習(xí)借鑒的故事營銷方法。

在著名營銷策略專家胡一夫老師看來，現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。諸葛長青認(rèn)為，可以把你的營銷案例變成好聽的故事傳遍全國各地。贏得客戶信任。

四、刺激需求策略：

諸葛長青：你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對性研究設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品。

有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營銷活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

五、價(jià)格適眾策略：

諸葛長青：你的產(chǎn)品，要適應(yīng)客戶需求，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。

價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。

所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

六、差異化策略：

諸葛長青：你要對自己產(chǎn)品有一個(gè)定位，要與眾不同，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產(chǎn)品也要進(jìn)行思考研究。

單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”，據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為u．s．p，即獨(dú)特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。

七、媒體組合策略：

諸葛長青認(rèn)為，知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網(wǎng)絡(luò)、口碑三結(jié)合，迅速提升知名度。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象，是未來媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢，特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運(yùn)作，深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。

八、營銷網(wǎng)絡(luò)策略：

諸葛長青認(rèn)為，你要有自己的營銷團(tuán)隊(duì)體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊(duì)伍，有了組織體系，網(wǎng)絡(luò)才會(huì)建立起來。

組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。更有效率的做法是，戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程，在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性，才能充分傳遞企業(yè)的價(jià)值觀，對其戰(zhàn)略運(yùn)營提供有效支撐。

九、品牌提升策略：

諸葛長青認(rèn)為，你必須讓你的產(chǎn)品聞名全國，深入人心。至少在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省有較高知名度，否則很難成功。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。胡一夫老師建議：針對我國的實(shí)際情況，應(yīng)通過技術(shù)創(chuàng)新，把握市場趨勢，培養(yǎng)企業(yè)文化，保持產(chǎn)品特色，實(shí)施品牌提升策略來打造企業(yè)核心競爭力。諸葛長青認(rèn)為，可以采取明星參與、事件營銷、立體傳播等方式。

十、終端包裝策略：

諸葛長青：終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡?，F(xiàn)場營銷員必須認(rèn)真培訓(xùn)不出現(xiàn)問題，員工培訓(xùn)很重要。

市場營銷策略心得體會(huì)篇二十一

市場營銷中，企業(yè)通過一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，營銷渠道之間的沖突會(huì)愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。

在市場競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì)造成一種惡性競爭，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場營銷中，渠道之間難免會(huì)發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。

渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機(jī)會(huì)，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì)形成一定的競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競爭的過程中，有些經(jīng)銷商為了取得主動(dòng)權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競爭，最終還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì)獲得相應(yīng)的利益，由此便會(huì)引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。

另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒有準(zhǔn)確的對市場進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒τ谑袌龅钠谕颠^高，但是卻缺乏對市場的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無人問津的情況，對于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì)采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì)造成一定的沖突，不利于市場的競爭。

最后，引發(fā)市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去。因此，制造商對于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣，如果經(jīng)銷商對于商品具有其他的想法，就會(huì)與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷售，其中沖突主要來源于對于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。

2.1 慎重選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法。在市場上，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時(shí)與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場上的主動(dòng)權(quán)。

2.1.1 在市場觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會(huì)增加，從而構(gòu)成在市場推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時(shí)使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時(shí)也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場決策上能更好預(yù)測需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作，共同開發(fā)新市場。

這對達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突?？梢?，正確的市場觀念對減少?zèng)_突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。

2.1.2 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個(gè)具備良好營銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競爭，并獲得豐厚回報(bào)。這就激勵(lì)了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會(huì)損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

2.2 制定完善的營銷政策

在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當(dāng)?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊憽８鹘?jīng)銷商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶，應(yīng)及時(shí)通知制造商。

使制造商的銷售人員對各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。

價(jià)格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價(jià)格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對各渠道成員制定相應(yīng)的價(jià)格政策。

本文先簡略分析了沖突的類型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會(huì)引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競爭。對于這些問題，國家也有責(zé)任，從國家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷商的利益。

[1]沙凱。營銷渠道沖突管理及渠道績效評估研究[d].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，20xx.

[2]王可維。企業(yè)營銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學(xué)，20xx.

[3]戴環(huán)宇。營銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究[d].沈陽：沈陽理工大學(xué)，20xx.

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