總結(jié)是一種學(xué)習(xí)和成長的過程，可以提高個(gè)人的思維能力和分析能力。一個(gè)完美的總結(jié)應(yīng)該有條理，重點(diǎn)突出，言簡意賅。接下來是一些經(jīng)典的總結(jié)寫作示范，希望可以為大家提供一些參考和借鑒。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇一
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝}。
一、目前醫(yī)療器械的采購程序：
在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1、組織結(jié)構(gòu)。
醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會(huì)。
執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。
2、采購程序。
耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科)采購。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。
2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備)，由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。
2、3大設(shè)備的采購(每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)。
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。
器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式：
1、框圖。
2、步驟一：主任拜訪。
2、1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
2、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;。
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;。
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;。
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;。
3)幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告;。
4)聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。
3、步驟二：院長拜訪。
3、1院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。
4、步驟三：器械科長拜訪。
在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。
在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法：
1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。
3、銷售過程需要實(shí)事求是。
4、銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)。
5、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾。
6、醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。
7、公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì)。
1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2、老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。
3、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。
4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇二
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)__。
元，____。
報(bào)價(jià)__。
元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__。
地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：
1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(找不對(duì)人)。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎。
我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇三
醫(yī)院信息化管理需要醫(yī)療器械的信息化管理,而醫(yī)療器械信息化管理迫切需要醫(yī)療器械的數(shù)據(jù)資源的充分利用。今天本站小編給大家整理了醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。
“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù)，它講究說學(xué)逗唱?！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的，要講究語言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié)。
1、
開場白。
你的。
自我介紹。
必須注明以下幾點(diǎn)：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什么他們要花時(shí)間聽你談話?
2、寒喧。
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購買。
消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。
在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。
3著力宣傳，誘發(fā)興趣。
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對(duì)于醫(yī)療器械銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走，達(dá)到最大的銷售宣傳效果。
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝}。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理。
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。
銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說服對(duì)方最終購買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個(gè)人心理素質(zhì)。
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的。
合同。
是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑。
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對(duì)手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲。
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。
密切留意尋找機(jī)會(huì)。
應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。
會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。
有走臨床醫(yī)院渠道的。
有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負(fù)責(zé)。
重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了。
現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商。
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醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇四
經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。
一、20xx年銷售業(yè)績狀況。
dr1臺(tái)，ct一臺(tái)，ttdr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
二、一年工作。
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三、目前銷售工作中存在的主要問題。
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。
b、對(duì)于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。
三、團(tuán)隊(duì)的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。
通過對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇五
緊張忙碌的上半年過去了，回顧半年的工作，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)，主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中，我將市場、產(chǎn)品、客戶進(jìn)行了小小的分析，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進(jìn)行新市場的拓展，相信下半年將是輝煌的一年。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇六
回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。
1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)**元，****報(bào)價(jià)**元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：
1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對(duì)人）。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎
我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。
4、稅票不及時(shí)。
5、哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在計(jì)算機(jī)的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方法所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，（就這次成都會(huì)上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少），加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對(duì)，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說原因很多，具體的原因確實(shí)有太多，簡單幾句說不清楚。
原因確實(shí)很多，但是可以簡單說說。有幾個(gè)原因。第一，想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò)，工作也還算輕松，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標(biāo)，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。人的意志就像刀刃，過一段時(shí)間就要拿出來磨一下，如果長時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。
第三，女人。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物，會(huì)為女人做一些出格的事情。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇七
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對(duì)，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說原因很多，具體的原因確實(shí)有太多，簡單幾句說不清楚。
原因確實(shí)很多，但是可以簡單說說。有幾個(gè)原因。第一，想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風(fēng)順?biāo)?，收入不錯(cuò)，工作也還算輕松，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標(biāo)，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。人的意志就像刀刃，過一段時(shí)間就要拿出來磨一下，如果長時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。
膽量。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司，可以賣b超，可以跟客戶周旋，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺，而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶，需要面對(duì)大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。當(dāng)然聽說去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。后來老大給我們上培訓(xùn)課，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個(gè)解析就是放得開。我剛開始到公司的時(shí)候，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話提點(diǎn)我。他就說我放不開。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯(cuò)，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯(cuò)了話，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了，反正還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果，那就肯定放不開手腳。我回頭想想，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會(huì)反感我。所以就一拖再拖，等再次打電話時(shí)，早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會(huì)不會(huì)覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對(duì)?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長時(shí)間沒過去的時(shí)候又會(huì)覺得這么長時(shí)間了都沒過去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺得我太不看重他?總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。
信心。信心實(shí)在是太重要的東西。不管做任何事情，不管面對(duì)任何困難，信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時(shí)候，說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候，公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀，而到了這個(gè)時(shí)候，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時(shí)候。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字，說好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個(gè)電話，告訴我先不要定配件。離得到越近的時(shí)候，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺得無法接受。當(dāng)初一個(gè)簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題。然而結(jié)果是我沒有被擊垮，我很感謝面對(duì)的幾次變故，對(duì)我信心的考驗(yàn)，我都堅(jiān)持過來，我還是保持著良好的信心。信心這個(gè)東西，單單有是沒有用的，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。
堅(jiān)持。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的?一切貴在堅(jiān)持。我見過好多執(zhí)著的人。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會(huì)說廣東話，沒有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到，于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒有阻力就沒有堅(jiān)持，沒有問題就沒有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對(duì)了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。有一個(gè)客戶，我第一次過去的時(shí)候，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開會(huì)，我過去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來過了一段時(shí)間，我又過去，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過去的時(shí)候，我又找到那個(gè)科主任，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過來。我便跟負(fù)責(zé)人聊了，立刻就有了一次詢價(jià)。試想，這個(gè)過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機(jī)會(huì)得到詢價(jià)的機(jī)會(huì)了。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問題并沒有合作成功。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī)，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問題。我開始有些走入惡性循環(huán)，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認(rèn)真，效果也越來越差。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì)，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對(duì)那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會(huì)說到逐客令。但是當(dāng)我第二次，第三次到了醫(yī)院的時(shí)候，其實(shí)和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說服力和溝通能力并不夠強(qiáng)，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是很大的。
溝通。以前在一個(gè)小小的公司里，幾個(gè)人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。這不叫溝通，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話，能達(dá)到自己想要的效果的談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的。在這個(gè)公司里，我需要面對(duì)很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個(gè)人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么?他們說就是過去聊聊天啊?是啊，就是聊聊而已，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。只是聊聊天，說說話，動(dòng)動(dòng)嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎?記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí)，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。第二個(gè)同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。老大說了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。這就是表達(dá)力，溝通的一個(gè)主要能力。
我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期，待了一個(gè)月的時(shí)候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對(duì)我有用，出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí)。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個(gè)月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對(duì)新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。
目標(biāo)。有一個(gè)經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么?結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。為什么?因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點(diǎn)叫大事，再大一點(diǎn)叫任務(wù)，再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目，最后可以說成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo)，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因?yàn)楫?dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點(diǎn)差別，我明顯的感覺到我的工作效率會(huì)急速的下降。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí)，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。而我報(bào)告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時(shí)，我會(huì)自動(dòng)的想盡辦法把這幾個(gè)客戶拜訪完。這就是目標(biāo)的力量，哪怕是我不太認(rèn)真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務(wù)，讓我更容易完成我該做的事情。
而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。有沒有經(jīng)常聽到這個(gè)哲學(xué)問題?我是誰，我要到哪里去?我到底想要什么?這是個(gè)終極的哲學(xué)問題。其實(shí)很多工作的人都或多或少迷惑于這個(gè)問題，職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)概念就是在很多人問多了這個(gè)問題之后就會(huì)想到的一個(gè)問題。如果我們把目標(biāo)的時(shí)間定在當(dāng)月或者當(dāng)年，而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時(shí)候，我們就有了這樣的目標(biāo)：當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬元的任務(wù)，今年要賺幾萬塊錢。而如果我們把目標(biāo)越定越長遠(yuǎn)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們需要的不只是一個(gè)目標(biāo)，而是一個(gè)整個(gè)人生的規(guī)劃，這個(gè)時(shí)候才會(huì)需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。我后來慢慢覺得，基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時(shí)候，他才會(huì)真正開始走自己人生的第一步。所以在我看來，目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個(gè)人生變得更加有意義，有脈絡(luò)，有框架。
我很喜歡目標(biāo)這個(gè)詞的原因還有一點(diǎn)，因?yàn)樗侵苯雍蛪粝?，追求，?zhí)著，主動(dòng)等等一切美好的詞語一脈相承的。目標(biāo)，只要是好的目標(biāo)，都可以是夢想。不要說你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬?；蛘呤且褎e人的老婆搶到手。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢想，但是所有的夢想都是目標(biāo)。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦，夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞臺(tái)。十幾歲時(shí)李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福。而馬云的夢想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢想無限擴(kuò)張。夢想可以引爆奇跡。我相信夢想，我也需要夢想，我也尋找我自己的夢想。
計(jì)劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計(jì)劃。沒有五分鐘的計(jì)劃，可能會(huì)讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù)，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個(gè)一個(gè)意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時(shí)候，很高興地想，要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒問題。因?yàn)榛ǘ己芙?，一個(gè)小時(shí)不到就能到，市區(qū)里好幾個(gè)醫(yī)院。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。結(jié)果我沒有計(jì)劃坐車路線，沒有計(jì)劃先跑哪家醫(yī)院，再走哪里。沒有計(jì)劃幾點(diǎn)起床，什么時(shí)候到醫(yī)院。當(dāng)我睡到自然醒的時(shí)候已經(jīng)快到8點(diǎn)鐘，然后跑到車站坐車，臨時(shí)打電話問朋友怎么到花都，到網(wǎng)上查怎么走。結(jié)果不小心做了個(gè)慢車，還需要從其他路線轉(zhuǎn)車，等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點(diǎn)四十多了，路上竟然消耗了我三個(gè)小時(shí)。我的業(yè)務(wù)生活的第一個(gè)半天就這么在公交車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。
計(jì)劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。我的目標(biāo)是d，我就想，我要先到a，再到b，再到c，最后才能到達(dá)d，這個(gè)就是到達(dá)目標(biāo)的計(jì)劃。這個(gè)道理說起來很簡單，執(zhí)行起來很麻煩，很多人不愿意做。我們總是在實(shí)際操作中忘記了要計(jì)劃。總是一直想著我要到d，但是a，b，c都沒有到，就是想著如何直接走到d。這樣只會(huì)一而再再而三的碰壁。
執(zhí)行。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶?為什么絕大多數(shù)管理者都是行動(dòng)派?原因都在于執(zhí)行。執(zhí)行才是根本，沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來的意思就是行動(dòng)，行動(dòng)，行動(dòng)。意思是一定要不停的行動(dòng)。我相信我們公司能成當(dāng)初一個(gè)小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個(gè)業(yè)界認(rèn)可的較大的專業(yè)服務(wù)公司，也多虧了公司這個(gè)理念灌輸?shù)慕Y(jié)果?？梢韵胂筮@樣：我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了，又做好了計(jì)劃，我需要跑哪家醫(yī)院，如何拜訪客戶，見哪些人。然而到最后要跑醫(yī)院的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)客戶挺忙，又或者剛好精神狀態(tài)不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，結(jié)果是沒有見到醫(yī)院里改見的人。那開始的目標(biāo)，計(jì)劃，都是白搭，什么都毫無意義。記得西點(diǎn)軍校的名言嗎?沒有借口。西點(diǎn)軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn)，而將這幾點(diǎn)共通的道理從個(gè)人能力上體現(xiàn)出來就是一點(diǎn)：執(zhí)行力。你是否能完成你的任務(wù)，是否能把你該做的事情按時(shí)按量的完成。
我的執(zhí)行力是極度欠缺的。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個(gè)潛在客戶，在信里放上公司的文化報(bào)，自己寫的介紹信，以及名片。但是我想了很長時(shí)間，計(jì)劃了很長時(shí)間，已經(jīng)過去了兩個(gè)月，我連一封信都沒有寫，一封信都沒有發(fā)。我先不管它的效果，但是這種執(zhí)行力是相當(dāng)可笑的。我總給自己找借口，客戶的名字沒收集全，信發(fā)出去不會(huì)有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。沒有時(shí)間，太忙?？偸钦医杩?。然而有一次我下定決心要發(fā)信。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時(shí)間，一天下來就把寫信，發(fā)信，貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個(gè)月的時(shí)間做不成，而結(jié)果一天就辦成了。
決策力。記得有人說很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷，很不講道理。我敢說這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響。因?yàn)樗隽颂嗾_的決定，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時(shí)必然面臨一些錯(cuò)誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會(huì)武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)最重要的能力之一。有一次見到一個(gè)客戶，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個(gè)產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢。結(jié)果后來電話報(bào)給他的價(jià)格毫無優(yōu)勢，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。但是又很想解釋，不希望因?yàn)檫@個(gè)原因丟失客戶。就這樣猶豫，知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對(duì)的，后來我才明白，實(shí)際上不管我怎么做都是對(duì)的，關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做，而且確實(shí)也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態(tài)度。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇八
來到市場部工作已有半年了。在這半年的的時(shí)間中，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也體會(huì)到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。這段時(shí)間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào)。
一、銷售業(yè)績狀況。
在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。
二、工作成績狀況。
1、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上。
2、在客戶開發(fā)上。
3、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上。
三、銷售工作中存在的主要問題。
經(jīng)過這段時(shí)間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題。
1、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠。
2、與客戶溝通技巧不夠成熟。
四、明年以及今后的計(jì)劃。
1、努力完成每月銷售任務(wù)。
2、提高業(yè)務(wù)能力。
3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場。
4、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場。
5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，協(xié)助完成公司其它部門工作，加強(qiáng)公司部門之前的溝通。以上是我個(gè)人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人20xx年的銷售工作總結(jié)，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷售部：
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇九
自進(jìn)入上海諾誠半年多的時(shí)間里，承蒙公司各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們的關(guān)心、照顧，使我對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)工作方法等也有了一定的見解，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正，提高了自己的業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將本人在此期間工作職責(zé)，工作內(nèi)容，工作流程做以簡單總結(jié)：
1、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的醫(yī)院檔案，定期進(jìn)行跟蹤拜訪。
2、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商檔案，定期電話、上門拜訪，建立關(guān)系，做好公司橋梁工作，保證公司產(chǎn)品的正常銷售。
3、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)銷售額負(fù)責(zé)，達(dá)到上級(jí)交給的銷售指標(biāo)任務(wù)。
4、主動(dòng)了解競爭產(chǎn)品，收集并記錄競爭對(duì)手信息，努力做好知己知彼。
1、按照公司的要求完成工作日?qǐng)?bào)，并做好相關(guān)市場信息的錄入。
2、定期拜訪區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶，了解他們的需求并提供合理的解決方案。
3、努力提高自身的專業(yè)知識(shí)，通過個(gè)人專業(yè)銷售推廣，樹立良好的公司和產(chǎn)品形象。
4、配合公司做好學(xué)術(shù)會(huì)議的推廣，向醫(yī)院相關(guān)人員傳遞產(chǎn)品知識(shí)和信息，以提高產(chǎn)品的市場占有份額。
5、完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)，影響并說服區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商推薦購買公司產(chǎn)品。
1、遵守公司規(guī)章制度，按時(shí)出勤，按時(shí)參加各種會(huì)議。
2、認(rèn)真對(duì)待上級(jí)交給的任務(wù)，配合銷售經(jīng)理做好區(qū)域銷售工作。
3、每天按照公司要求認(rèn)真做好crm日程任務(wù)、工作日?qǐng)?bào)的.填寫，并不斷補(bǔ)充銷售機(jī)會(huì)及競爭對(duì)手信息。
4、獨(dú)立開發(fā)資源，努力完成上級(jí)交給的任務(wù)。
5、進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶，提前準(zhǔn)備每次拜訪相關(guān)工作，以提高工作效率。
6、做好醫(yī)院、經(jīng)銷商客戶表，認(rèn)真做好每一次上門及電話回訪內(nèi)容，不定期電話拜訪經(jīng)銷商，提高公司形象，讓經(jīng)銷商配合我們完成銷售任務(wù)。
7、最大力度說服院方、經(jīng)銷商等采購人員購買公司的產(chǎn)品，以逐漸達(dá)到個(gè)人的銷售目標(biāo)，使公司投入取得最大效益。
8、指導(dǎo)客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品，使應(yīng)用產(chǎn)品的客戶、經(jīng)銷商取得最佳的效果，確保以后的再次合作。
9、收集提供市場綜合信息，包括提供競爭對(duì)手的產(chǎn)品及市場信息，供公司決策之用。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十
1、20xx年共采購醫(yī)用耗材1.72億元(含液氧)，為臨床和醫(yī)技科室購置、安裝、驗(yàn)收醫(yī)療設(shè)備300多臺(tái)套，資金總額4700多萬元，改善了臨床科室設(shè)備配置水平。如下：
使用科室設(shè)備名稱使用科室設(shè)備名稱。
口腔科綜合治療臺(tái)、預(yù)真空滅菌骨科科、血管外足底靜脈泵。
眼科后段激光、眼壓計(jì)體檢中心dr。
檢驗(yàn)科血球儀、血凝儀、尿沉渣、細(xì)菌鑒定儀(贈(zèng)送)核醫(yī)學(xué)科生物蛋白芯片(贈(zèng)送)。
門診手術(shù)室手術(shù)床、電刀、麻醉機(jī)腫瘤外科乳管鏡、乳腺旋切系統(tǒng)(贈(zèng)送)。
輸血室的申請(qǐng)報(bào)告，庫管人員合理編制采購計(jì)劃，制定月采購總計(jì)劃、分計(jì)劃，按規(guī)定審批并積極組織采購;新產(chǎn)品采購由使用科室申請(qǐng)，按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購規(guī)定》操作;進(jìn)一步完善設(shè)備科各種物品采購的程序，使采購工作更加規(guī)范化、程序化，向更科學(xué)、公平、透明的模式改進(jìn)。
2、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會(huì)，起草了裝備委工作制度，召開第一次會(huì)議，討論通過20xx年度設(shè)備采購計(jì)劃。
3、完善了非招標(biāo)物品的使用申請(qǐng)程序，保證臨床治療順利安全進(jìn)行。
4、嚴(yán)格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記，建立使用追溯制度，使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械，保障患者用械安全。
5、加強(qiáng)醫(yī)療器械不良事件上報(bào)工作，保證醫(yī)療器械使用安全，促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。
6、開展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作，及時(shí)了解使用部門對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià)，按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購方向和采購內(nèi)容，為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品。
二、依據(jù)國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開展業(yè)務(wù)管理。
1、按照《招投標(biāo)法》、《政府采購法》、《計(jì)量法》、《醫(yī)療器械管理?xiàng)l例》、《醫(yī)療器械注冊(cè)管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)管理辦法》、《醫(yī)療器械說明書、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》、《醫(yī)學(xué)裝備管理辦法》、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測和再評(píng)價(jià)管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保、質(zhì)檢、海關(guān)等要求開展我院醫(yī)療器械使用管理工作，嚴(yán)格審核供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)及其內(nèi)容的真實(shí)性、合法性、有效性和一致性。
2、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計(jì)量檢驗(yàn)所作好設(shè)備計(jì)量工作，完成20xx年醫(yī)院計(jì)量器具送檢和強(qiáng)制檢定計(jì)量器具的年檢工作。
3、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道、壓力容器等特種設(shè)備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局、市衛(wèi)生監(jiān)督局對(duì)我院放射源使用、輻射裝置和放射防護(hù)情況的安全檢查;參加市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。
4、按照衛(wèi)生廳要求積極開展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控制工作，組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。
5、加強(qiáng)設(shè)備安全運(yùn)用宣傳，制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范，開展安全使用培訓(xùn)。
6、按省藥監(jiān)局要求開展醫(yī)療器械不良事件登記報(bào)告工作宣傳和總結(jié)分析，參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。
三、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理。
通過全體工程技術(shù)人員的共同努力，及時(shí)高效地完成了設(shè)備的維修及保養(yǎng)維護(hù)工作，保證了臨床、教學(xué)、科研工作的順利開展。20xx年完成的維修任務(wù)主要如下：
1.對(duì)ct、加速器、dsa、核磁、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)急修理。
2、對(duì)全院動(dòng)態(tài)殺菌機(jī)、監(jiān)護(hù)儀病床等全面檢修保養(yǎng)。
3、對(duì)工程師實(shí)施個(gè)人績效考核工作。
4、通過黨員示范崗作為機(jī)關(guān)片窗口帶動(dòng)全科服務(wù)水平提高。
5、協(xié)助國資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備，會(huì)同紀(jì)委、監(jiān)察、審計(jì)和財(cái)務(wù)等部門將仍有使用價(jià)值的閑置設(shè)備及時(shí)作價(jià)處理，減少了場地的占用和設(shè)備殘值的損失。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十一
經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。
__ dr1臺(tái)，xxct一臺(tái)，tt dr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很
多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。
b、對(duì)于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。
指標(biāo)是提出來了，大家會(huì)覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十二
經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。
xxdr1臺(tái)，xxct一臺(tái)，ttdr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信xx的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的'目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。b、對(duì)于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
明年即xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十三
全區(qū)(含大榭開發(fā)區(qū))現(xiàn)有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)11家(含根據(jù)國家局要求從藥品生產(chǎn)企業(yè)劃入醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)域的體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)寧波天潤藥業(yè)有限公司，但因其藥品生產(chǎn)許可證、gmp和批準(zhǔn)文號(hào)都未到到期根據(jù)國家局規(guī)定未能辦理醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)事宜，故未確定其產(chǎn)品分類)，其中iii類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)3家，ii類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)5家，i類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2家;有產(chǎn)品注冊(cè)證64個(gè)，其中iii類產(chǎn)品15個(gè)，ii類產(chǎn)品46個(gè)，i類產(chǎn)品3個(gè);有醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)46家，其中高風(fēng)險(xiǎn)的iii類醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)37家(含隱形眼鏡及護(hù)理液經(jīng)營企業(yè)18家)，ii類醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)9家。
在市局黨委的領(lǐng)導(dǎo)下緊密結(jié)合北侖的實(shí)際充分發(fā)揮北侖的優(yōu)勢抓住重點(diǎn)全面覆蓋協(xié)同推進(jìn)醫(yī)療器械和藥品監(jiān)管取得了顯著的成績保證了區(qū)域百姓的用械安全。
一、規(guī)范審批，嚴(yán)格把好準(zhǔn)入關(guān)。
受市局委托辦理醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)開辦、變更等的現(xiàn)場驗(yàn)收，在驗(yàn)收過程中堅(jiān)持達(dá)不到開辦驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)決不放行，關(guān)鍵條件在實(shí)際中得不到落實(shí)的堅(jiān)決不放行。20，我局配合省市局進(jìn)行醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)前體系考核(雪龍眼鏡)1家，限期整改后通過考核，產(chǎn)品注冊(cè)證到期系統(tǒng)檢查(甬大紡織)1家，生產(chǎn)許可證到期系統(tǒng)檢查(恒達(dá)敷料)1家;寧波艾克倫在今年5月獲得iii類產(chǎn)品人工晶體的產(chǎn)品注冊(cè)證并正式投產(chǎn)和銷售，為對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有一個(gè)基本的評(píng)價(jià)，我局在該公司第一批產(chǎn)品投入市場前及時(shí)進(jìn)行了無菌和熱原的抽樣檢驗(yàn)，結(jié)果符合規(guī)定;配合市局進(jìn)行醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)開辦驗(yàn)收1家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全區(qū)全年區(qū)新增醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1家，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)5家;駁回醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)開辦驗(yàn)收2家。(一家隱形眼鏡店，一家骨科材料經(jīng)營企業(yè))。
二、加強(qiáng)培訓(xùn)，積極引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行g(shù)mp改造。
積極組織本局工作人員和企業(yè)相關(guān)人員參加國家和省市局藥監(jiān)部門組織的內(nèi)審員培訓(xùn)。加強(qiáng)與醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的日常檢查與溝通，提高企業(yè)質(zhì)量規(guī)范化管理方面的自律意識(shí)。寧波亞太生物技術(shù)有限公司針對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)要求整改的問題，投入大量資金對(duì)公司的空調(diào)、水系統(tǒng)進(jìn)行了全面改造，同時(shí)對(duì)體外診斷試劑車間也進(jìn)行了重新布局，并按gmp要求對(duì)潔凈車間進(jìn)行了改建。
根據(jù)藥品醫(yī)療器械誠信體系建設(shè)實(shí)施意見，我局在前幾年基礎(chǔ)上，繼續(xù)做好監(jiān)管相對(duì)人檔案的建立及監(jiān)管記錄等資料的完善工作。
三、加大力度，切實(shí)加強(qiáng)日常監(jiān)管。
按照年初市局工作會(huì)議精神，結(jié)合本區(qū)實(shí)際，制訂了醫(yī)療器(來自本站：)械生產(chǎn)企業(yè)日常監(jiān)督檢查計(jì)劃，有計(jì)劃、有針對(duì)性、有側(cè)重地開展了醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)的日常監(jiān)督檢查。建立企業(yè)日常工作聯(lián)系單制度，隨時(shí)了解企業(yè)生產(chǎn)情況、人員變更情況等。全年共檢查檢查醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)13家次，其中系統(tǒng)檢查6家次，日常檢查7家次;檢查高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械使用單位4家次。
及時(shí)調(diào)整了藥品不良反應(yīng)和醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測中心組成人員，同時(shí)對(duì)各不良反應(yīng)監(jiān)測點(diǎn)(藥械生產(chǎn)、經(jīng)營和使用單位)的監(jiān)測員進(jìn)行了重新登記，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療器械不良事件的監(jiān)測。今年市局首次量化了醫(yī)療器械不良事件的監(jiān)測報(bào)告任務(wù)，要求我區(qū)域內(nèi)的開發(fā)區(qū)中心醫(yī)院和宗瑞醫(yī)院各上報(bào)5例。接到任務(wù)后，我局多次與醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)備科科長進(jìn)行聯(lián)系和溝通，截止目前已收到并上報(bào)醫(yī)療器械不良事件報(bào)告3例。
四、迅速行動(dòng)，積極組織開展專項(xiàng)整治。
匯總上報(bào)。根據(jù)省市局要求對(duì)一新報(bào)的iii類產(chǎn)品進(jìn)行注冊(cè)核查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其某原輔材料來源存在疑問，經(jīng)過廠方確認(rèn)后將該情況如實(shí)進(jìn)行了上報(bào)。開展無證經(jīng)營醫(yī)療器械的檢查，發(fā)現(xiàn)并查處無證經(jīng)營醫(yī)療器械案2起。
組織開展了區(qū)域內(nèi)隱形眼鏡及護(hù)理液無證經(jīng)營行為的專項(xiàng)打擊和曝光，立案2起，目前該二起案件已走完行政處罰一般程序的全部手續(xù)，因二當(dāng)事人拒罰，該二起行政處罰案件將移交法院進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行。開展了免費(fèi)體驗(yàn)類、部分隱形眼鏡及護(hù)理液經(jīng)營戶和部分植入性醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)的專項(xiàng)檢查，出具了檢查情況表并提出了對(duì)應(yīng)的整改意見。
開展了無證經(jīng)營的免費(fèi)體驗(yàn)類醫(yī)療器械的專項(xiàng)摸底與整治。根據(jù)群眾舉報(bào)以及平時(shí)收到一些廣告?zhèn)鲉?，我局?duì)區(qū)域內(nèi)一些無證的免費(fèi)體驗(yàn)點(diǎn)進(jìn)行了摸底暗訪。除查實(shí)一處體驗(yàn)點(diǎn)確有無證經(jīng)營的證據(jù)被立案查處外，其余幾處經(jīng)多次跟蹤調(diào)查均因無確鑿證據(jù)證明其有銷售行為而無法終止其免費(fèi)體驗(yàn)的行為。
五、納入農(nóng)村“兩網(wǎng)一規(guī)范”，加強(qiáng)使用器械管理。把醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械管理納入農(nóng)村“兩網(wǎng)一規(guī)范”建設(shè)內(nèi)容，以創(chuàng)建省級(jí)農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)一規(guī)范”示范區(qū)為契機(jī)，加強(qiáng)使用醫(yī)療器械的監(jiān)管。一是完善了政府對(duì)醫(yī)療器械監(jiān)管工作的領(lǐng)導(dǎo)，健全了醫(yī)療器械的監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。二是推進(jìn)農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療器械的配送工程，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械采購渠道清晰可控。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定5家藥品質(zhì)量管理、服務(wù)相對(duì)較好的藥品批發(fā)企業(yè)和2家街道衛(wèi)生院為藥品主導(dǎo)供應(yīng)商，每個(gè)街道(鄉(xiāng)鎮(zhèn))可最多選3家作為本街道(鄉(xiāng)鎮(zhèn))的藥品醫(yī)療器械主導(dǎo)供應(yīng)商，從源頭控制藥品質(zhì)量。三是發(fā)揮了農(nóng)村協(xié)管員在醫(yī)療器械監(jiān)管中的作用，制定協(xié)管員工作管理制度和考核細(xì)則，組織協(xié)管員進(jìn)行農(nóng)村醫(yī)療器械和藥品管理檢查。查處個(gè)體診所從非法渠道購進(jìn)醫(yī)療器械案1件，保證了老百姓的用械安全。
回顧一年來的工作，雖然我們按要求完成了上級(jí)布置的各項(xiàng)指標(biāo)性的任務(wù)，但也存在很大的問題：首先，作為藥械科這樣一個(gè)兼?zhèn)淞怂幤泛歪t(yī)療器械監(jiān)管職能的科室而言，我們感覺這二塊工作在側(cè)重面上明顯不平衡，究其原因除了客觀上人手過于緊張之外，在主觀上也不能否認(rèn)有在工作存在救場的現(xiàn)象，疲于應(yīng)付;二是開辦驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用性不強(qiáng)，隱形眼鏡經(jīng)營準(zhǔn)入條件過高，無證經(jīng)營現(xiàn)象較難在短時(shí)間內(nèi)得以遏制;鉆法律空子，免費(fèi)體驗(yàn)、銷售醫(yī)療器械的行為得不到妥善的處置;三是對(duì)醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的日常監(jiān)管力度不夠。
2014年，我們將繼續(xù)以“準(zhǔn)入把關(guān)更嚴(yán)格、信息渠道更暢通、應(yīng)急反應(yīng)更迅速、監(jiān)督檢查更有效、誠信建設(shè)更深入”為目標(biāo)，大力實(shí)施放心工程，切實(shí)加強(qiáng)日常監(jiān)管。
1、積極探索更有效的監(jiān)管思路與方法，在醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)引入“內(nèi)部質(zhì)量管理層級(jí)責(zé)任制”，強(qiáng)化企業(yè)規(guī)范化操作的自律意識(shí)和能力。
2、加大監(jiān)管的深度和力度，加大對(duì)違法行為的打擊力度，尤其是對(duì)重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)部門和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的監(jiān)管，要嚴(yán)格執(zhí)行突擊檢查制度。開展各類專項(xiàng)整治，在全面檢查的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場情況，有重點(diǎn)地開展體外診斷試劑、口腔義齒和免費(fèi)體驗(yàn)類醫(yī)療器械等專項(xiàng)檢查。切實(shí)轉(zhuǎn)變監(jiān)管方式、加大執(zhí)法力度，繼續(xù)加大對(duì)性保健品店、超市、便利店等可能出現(xiàn)無證經(jīng)營醫(yī)療器械場所的檢查力度，加大對(duì)以“免費(fèi)使用”為幌子實(shí)為無證銷售家用醫(yī)療器械違法行為的打擊力度，開展角膜接觸鏡市場的專項(xiàng)檢查，進(jìn)一步規(guī)范我區(qū)藥品醫(yī)療器械市場秩序。以植入人體的人工晶體等高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品及有投訴舉報(bào)、存在安全隱患的企業(yè)為重點(diǎn)，依據(jù)醫(yī)療器械產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)規(guī)定，對(duì)企業(yè)開辦條件符合性和質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況進(jìn)行檢查;對(duì)醫(yī)療器械委托生產(chǎn)情況進(jìn)行全面調(diào)查。
3、加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)質(zhì)量保證體系實(shí)施情況的檢查，檢查內(nèi)容包括：產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道、產(chǎn)品證照、庫存保養(yǎng)、銷售及售后服務(wù)等，嚴(yán)厲打擊租(借)許可證、注冊(cè)證的違法行為，堅(jiān)決糾正醫(yī)療器械的進(jìn)貨渠道混亂和購銷紀(jì)錄不完備等違規(guī)經(jīng)營行為。
4、認(rèn)真貫徹《浙江省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》，加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥。
械質(zhì)量管理。繼續(xù)深入開展農(nóng)村藥械“兩網(wǎng)一規(guī)范”建設(shè)，鞏固農(nóng)村“兩網(wǎng)一規(guī)范”建設(shè)成果。開展農(nóng)村規(guī)范藥房檢查，檢查覆蓋率150%以上;繼續(xù)推進(jìn)農(nóng)村藥械配送工程和主導(dǎo)供應(yīng)商工作，從源頭控制農(nóng)村藥品質(zhì)量;充分發(fā)揮協(xié)管員和信息員在農(nóng)村藥械監(jiān)管中的作用，確保農(nóng)村藥械質(zhì)量。加大醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥械使用監(jiān)管力度。有針對(duì)性地加大醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥械購進(jìn)驗(yàn)收、保管養(yǎng)護(hù)等與質(zhì)量密切相關(guān)環(huán)節(jié)的檢查，檢查覆蓋率200%，嚴(yán)厲查處各類違法違規(guī)行為。以進(jìn)貨渠道和質(zhì)量管理為重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用醫(yī)療器械的監(jiān)管，一年二次檢查高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械使用單位，加強(qiáng)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械等重點(diǎn)品種監(jiān)管;加強(qiáng)醫(yī)療器械不良反應(yīng)(事件)監(jiān)測，及時(shí)糾正違法醫(yī)療器械廣告。
5、加快信息化建設(shè)步伐，實(shí)施藥械網(wǎng)上監(jiān)管系統(tǒng)，通過一年時(shí)間的努力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)和綜合門診部全部與我局聯(lián)網(wǎng)，實(shí)行網(wǎng)上監(jiān)管，提高監(jiān)管效率。要推進(jìn)醫(yī)療器械誠信體系建設(shè)，建立醫(yī)療器械監(jiān)管的長效機(jī)制。引導(dǎo)企業(yè)向社會(huì)公開誠信承諾，承諾所有原輔料均從合法渠道購進(jìn)，原輔料檢驗(yàn)合格方可投入生產(chǎn)，切實(shí)加強(qiáng)醫(yī)療器械生產(chǎn)的質(zhì)量管理，落實(shí)質(zhì)量責(zé)任制。
阜陽市開展義齒“回頭看”專項(xiàng)檢查總結(jié)。
按照省局《關(guān)于開展對(duì)定制式義齒生產(chǎn)企業(yè)專項(xiàng)檢查“回頭看”工作的通知》(皖食藥監(jiān)械〔2014〕163號(hào))的要求，我局高度重視此次“回頭看”工作，迅速制定實(shí)施方案，明確專項(xiàng)檢查指導(dǎo)思想、工作目標(biāo)、組成人員、檢查范圍、重點(diǎn)檢查事項(xiàng)及要求?，F(xiàn)將專項(xiàng)檢查情況匯報(bào)如下：
一、總體情況。
1、(一)企業(yè)建立的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系是否保持有效運(yùn)行，并形成文件和記錄。
(二)企業(yè)所用主要原材料是否具有合法資質(zhì)，是否從合法的供應(yīng)方采購，并保存供方的資質(zhì)證明、采購憑證等。主體材料是否與產(chǎn)品注冊(cè)申報(bào)內(nèi)容一致。
(三)檢查產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)報(bào)告、原始記錄。
(四)產(chǎn)品合格證明上是否標(biāo)注有關(guān)信息，保證產(chǎn)品的可追溯性。
(五)檢查關(guān)鍵工序操作人員是否經(jīng)過培訓(xùn)。
三、檢查方式和時(shí)間。
專項(xiàng)檢查“回頭看”工作由各市局組織實(shí)施，時(shí)間自本通知發(fā)布之日起至10月31日。省局將對(duì)各地工作開展情況進(jìn)行督查。
四、檢查要求。
各市對(duì)這次“回頭看”工作要高度重視，結(jié)合實(shí)際，制定切實(shí)可行的實(shí)施方案，確保此次專項(xiàng)整治達(dá)到預(yù)期效果。一是重點(diǎn)檢查上次檢查中存在問題較多的企業(yè)及被確定為安徽省醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量失信、質(zhì)量警示等級(jí)單位的企業(yè);二是重點(diǎn)檢查在上次專項(xiàng)檢查中存在的問題及落實(shí)整改情況。同時(shí)將檢查中發(fā)現(xiàn)的問題做好記錄，并經(jīng)企業(yè)確認(rèn)，落實(shí)整改結(jié)果，做到每企一檔。
(1)嚴(yán)厲打擊無證生產(chǎn)加工義齒的行為，從源頭打壓“義齒黑加工點(diǎn)”的生存空間。
(2)查處未獲得《醫(yī)療器械注冊(cè)證》生產(chǎn)義齒的行為。
(3)查處使用未經(jīng)注冊(cè)的義齒材料生產(chǎn)加工義齒的行為。
(4)規(guī)范義齒加工企業(yè)許可管理，杜絕不按照法規(guī)要求擅自變更相關(guān)許可事項(xiàng)的行為。
(5)規(guī)范人員管理，嚴(yán)格對(duì)人員資質(zhì)的審查，督促企業(yè)對(duì)直接接觸義齒的工作人員進(jìn)行體檢，在轄區(qū)內(nèi)從事義齒銷售的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行登記。
(6)規(guī)范企業(yè)采購、生產(chǎn)過程、出廠檢驗(yàn)和產(chǎn)品追溯等控制環(huán)節(jié)，確保企業(yè)質(zhì)量管理體系得到有效運(yùn)行。對(duì)使用無合格證明的原材料生產(chǎn)加工義齒的行為、不按照質(zhì)量管理體系組織生產(chǎn)的行為、不按照產(chǎn)品注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行出廠檢驗(yàn)、周期檢驗(yàn)的行為、說明書、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識(shí)不符合法規(guī)要求的行為以及不向委托加工方提供銷售憑證的行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理。
月13日，藥監(jiān)昌平分局召開了定制式義齒生產(chǎn)企業(yè)專項(xiàng)檢查總結(jié)會(huì)。轄區(qū)內(nèi)的5家企業(yè)的法定代表人和負(fù)責(zé)人均參加了會(huì)議。會(huì)上，分局總結(jié)并分析了此次義齒生產(chǎn)企業(yè)專項(xiàng)突擊檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，通報(bào)了違法行為。針對(duì)“未取得產(chǎn)品注冊(cè)證生產(chǎn)銷售”、“擅自變更生產(chǎn)地址”等問題，分局重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：定制式義齒生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)取得《醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證》后方能生產(chǎn)銷售，不得擅自變更醫(yī)療器械注冊(cè)地址、生產(chǎn)場所進(jìn)行生產(chǎn)銷售，不得接受無執(zhí)業(yè)資格的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或個(gè)人委托為其加工定制式義齒以及不得使用未經(jīng)注冊(cè)的義齒材料加工定制式義齒。同時(shí)，對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行了法規(guī)培訓(xùn)，并要求企業(yè)要增強(qiáng)自律意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，加強(qiáng)自身管理，以確保質(zhì)量管理體系的有效運(yùn)行。
為進(jìn)一步規(guī)范口腔義齒生產(chǎn)行為，近日，安慶市食品藥品監(jiān)督管理局組織人員對(duì)定制式義齒生產(chǎn)企業(yè)開展“回頭看”專項(xiàng)檢查，檢查重點(diǎn)是企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況、主要原材料的資質(zhì)、產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)報(bào)告以及人員培訓(xùn)等情況。
從檢查結(jié)果來看，各企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量管理體系。
運(yùn)行逐步規(guī)范，多數(shù)企業(yè)的原料購進(jìn)驗(yàn)收記錄、生產(chǎn)檢驗(yàn)記錄較齊全，企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員，質(zhì)量管理人員在職在崗。但也存在少數(shù)企業(yè)未嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)操作規(guī)程、檢驗(yàn)記錄不規(guī)范等情況，檢查人員已進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)并督促整改。
通過開展“回頭看”專項(xiàng)檢查，安慶市義齒生產(chǎn)企業(yè)提高了《醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》意識(shí)，促進(jìn)了生產(chǎn)行為的規(guī)范，完善了相關(guān)軟件資料和記錄，基本達(dá)到了專項(xiàng)檢查的效果。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十四
20xx年的歲末鐘聲即將敲響，回首20xx，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來說，首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：
一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督gsp的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
五、以身作則，作為一個(gè)店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷售藥品，無視公司的整體利益。
六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時(shí)記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。
七、處理好各部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。
面對(duì)20xx年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;。
2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);。
3.樹立對(duì)公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十五
經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。回顧2012年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。
一、2012年銷售業(yè)績狀況。
xxdr1臺(tái)，xxct一臺(tái)，ttdr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
二、一年工作。
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。
b、對(duì)于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。
三、團(tuán)隊(duì)的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即2013年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。
通過對(duì)2012年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。
要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí)，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢，對(duì)我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用。
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對(duì)，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說原因很多，具體的原因確實(shí)有太多，簡單幾句說不清楚。原因確實(shí)很多，但是可以簡單說說。有幾個(gè)原因。第一，想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風(fēng)順?biāo)?，收入不錯(cuò)，工作也還算輕松，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標(biāo)，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。人的意志就像刀刃，過一段時(shí)間就要拿出來磨一下，如果長時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。
第三，女人。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物，會(huì)為女人做一些出格的事情。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。
做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù)，不敢說做出了不錯(cuò)的成績，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉關(guān)系，拍馬屁。說句老實(shí)話，我學(xué)習(xí)從來沒有想過要學(xué)這些東西。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù)，我想學(xué)的是本質(zhì)的東西，精神層面的東西。
膽量。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司，可以賣b超，可以跟客戶周旋，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺，而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶，需要面對(duì)大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。當(dāng)然聽說去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。后來老大給我們上培訓(xùn)課，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個(gè)解析就是放得開。我剛開始到公司的時(shí)候，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話提點(diǎn)我。他就說我放不開。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯(cuò)，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么？結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯(cuò)了話，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了，反正還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果，那就肯定放不開手腳。我回頭想想，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會(huì)反感我。所以就一拖再拖，等再次打電話時(shí)，早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會(huì)不會(huì)覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對(duì)？結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長時(shí)間沒過去的時(shí)候又會(huì)覺得這么長時(shí)間了都沒過去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺得我太不看重他？總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。堅(jiān)持。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的？一切貴在堅(jiān)持。我見過好多執(zhí)著的人。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會(huì)說廣東話，沒有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到，于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒有阻力就沒有堅(jiān)持，沒有問題就沒有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對(duì)了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。有一個(gè)客戶，我第一次過去的時(shí)候，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開會(huì)，我過去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來過了一段時(shí)間，我又過去，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過去的時(shí)候，我又找到那個(gè)科主任，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過來。我便跟負(fù)責(zé)人聊了，立刻就有了一次詢價(jià)。試想，這個(gè)過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機(jī)會(huì)得到詢價(jià)的機(jī)會(huì)了。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問題并沒有合作成功。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī)，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問題。我開始有些走入惡性循環(huán)，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認(rèn)真，效果也越來越差。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì)，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對(duì)那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會(huì)說到逐客令。但是當(dāng)我第二次，第三次到了醫(yī)院的時(shí)候，其實(shí)和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說服力和溝通能力并不夠強(qiáng)，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是很大的。
溝通。以前在一個(gè)小小的公司里，幾個(gè)人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。這不叫溝通，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話，能達(dá)到自己想要的效果的談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的。在這個(gè)公司里，我需要面對(duì)很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個(gè)人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天?。渴前?，就是聊聊而已，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。只是聊聊天，說說話，動(dòng)動(dòng)嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí)，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。第二個(gè)同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。老大說了五分鐘，我們?nèi)靼琢恕＿@就是表達(dá)力，溝通的一個(gè)主要能力。
我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期，待了一個(gè)月的時(shí)候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對(duì)我有用，出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí)。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個(gè)月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對(duì)新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。
工作職責(zé)。
公司：上海諾誠電氣有限公司部門：營銷二部廣東辦姓名：杜聰。
時(shí)間：2012年12月1日工作職責(zé)。
自進(jìn)入上海諾誠半年多的時(shí)間里，承蒙公司各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們的關(guān)心、照顧，使我對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)工作方法等也有了一定的見解，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正，提高了自己的業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將本人在此期間工作職責(zé)，工作內(nèi)容，工作流程做以簡單總結(jié)：
一、工作職責(zé)。
1、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的醫(yī)院檔案，定期進(jìn)行跟蹤拜訪。
2、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商檔案，定期電話、上門拜訪，建立關(guān)系，做好公司橋梁工作，保證公司產(chǎn)品的正常銷售。
3、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)銷售額負(fù)責(zé)，達(dá)到上級(jí)交給的銷售指標(biāo)任務(wù)。
4、主動(dòng)了解競爭產(chǎn)品，收集并記錄競爭對(duì)手信息，努力做好知己知彼。
二、工作內(nèi)容。
1、按照公司的要求完成工作日?qǐng)?bào)，并做好相關(guān)市場信息的錄入。
2、定期拜訪區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶，了解他們的需求并提供合理的解決方案。
3、努力提高自身的專業(yè)知識(shí)，通過個(gè)人專業(yè)銷售推廣，樹立良好的公司和產(chǎn)品形象。
4、配合公司做好學(xué)術(shù)會(huì)議的推廣，向醫(yī)院相關(guān)人員傳遞產(chǎn)品知識(shí)和信息，以提高產(chǎn)品的市場占有份額。
5、完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)，影響并說服區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商推薦購買公司產(chǎn)品。
三、工作流程。
1、遵守公司規(guī)章制度，按時(shí)出勤，按時(shí)參加各種會(huì)議。
2、認(rèn)真對(duì)待上級(jí)交給的任務(wù)，配合銷售經(jīng)理做好區(qū)域銷售工作。
3、每天按照公司要求認(rèn)真做好crm日程任務(wù)、工作日?qǐng)?bào)的填寫，并不斷補(bǔ)充銷售機(jī)會(huì)及競爭對(duì)手信息。
4、獨(dú)立開發(fā)資源，努力完成上級(jí)交給的任務(wù)。
5、進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶，提前準(zhǔn)備每次拜訪相關(guān)工作，以提高工作效率。
6、做好醫(yī)院、經(jīng)銷商客戶表，認(rèn)真做好每一次上門及電話回訪內(nèi)容，不定期電話拜訪經(jīng)銷商，提高公司形象，讓經(jīng)銷商配合我們完成銷售任務(wù)。
7、最大力度說服院方、經(jīng)銷商等采購人員購買公司的產(chǎn)品，以逐漸達(dá)到個(gè)人的銷售目標(biāo)，使公司投入取得最大效益。
8、指導(dǎo)客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品，使應(yīng)用產(chǎn)品的客戶、經(jīng)銷商取得最佳的效果，確保以后的再次合作。
9、收集提供市場綜合信息，包括提供競爭對(duì)手的產(chǎn)品及市場信息，供公司決策之用。
以上是我自己總結(jié)的工作職責(zé)等內(nèi)容，有漏掉或不妥之處，還望公司領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)，祝上海諾誠公司前程似錦！飛黃騰達(dá)！
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十六
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉玫某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。
xx dr1臺(tái)，xx ct一臺(tái)，tt dr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益化！
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很
多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。
b、對(duì)于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的.業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。
過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。
通過對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。
要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí)，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢，對(duì)我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用。
4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個(gè)部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)伍！
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十七
根據(jù)省食品藥品監(jiān)督管理局下發(fā)的《xx年全省醫(yī)療器械監(jiān)管工作要點(diǎn)》(x食藥監(jiān)械〔20xx〕xx號(hào))要求，上半年，我局堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以“創(chuàng)先爭優(yōu)”活動(dòng)為載體，不斷強(qiáng)化監(jiān)管，優(yōu)化服務(wù)，取得了積極成效，現(xiàn)總結(jié)報(bào)告如下。
1-6月，我市醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)新增經(jīng)營企業(yè)xx(批發(fā)企業(yè)新增x家)家，注銷x家，目前持有《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》經(jīng)營總計(jì)xx家。截止6月30日，我市醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)xx家，其中三類生產(chǎn)企業(yè)x家，二類生產(chǎn)企業(yè)xx家，一類生產(chǎn)企業(yè)x家，主要生產(chǎn)產(chǎn)品為：三類，醫(yī)用激光儀器設(shè)備、手術(shù)室、急救室、診療室設(shè)備及器具、醫(yī)用高分子材料及制品、臨床檢驗(yàn)分析儀器等;二類，醫(yī)用化驗(yàn)和基礎(chǔ)設(shè)備器具、定制式義齒，醫(yī)用衛(wèi)生材料及敷料等;一類：病房護(hù)理設(shè)備及器具、一次性使用pe薄膜手套、一次性使用塑料指套、中醫(yī)艾灸器等。1-6月我市一類醫(yī)療器械新注冊(cè)品種x個(gè)，重新注冊(cè)品種x個(gè)。
方式，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的質(zhì)量人員是否做到在職在崗、營業(yè)場所和倉庫是否與證照相符、首營審核執(zhí)行情況、進(jìn)貨企業(yè)資質(zhì)審查執(zhí)行情況等進(jìn)行了全面的檢查。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，我局及時(shí)下發(fā)責(zé)令改正通知，并進(jìn)行跟蹤復(fù)查，有效地保障了全市高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械的安全有效。
2.開展隱形眼鏡專項(xiàng)整治。針對(duì)隱形眼鏡違規(guī)經(jīng)營行為有所抬頭，我局部署開展了隱形眼鏡經(jīng)營企業(yè)專項(xiàng)整治行動(dòng)，4月底，我局組織召開市區(qū)隱形眼鏡經(jīng)營企業(yè)專項(xiàng)整治培訓(xùn)會(huì)，就如何規(guī)范經(jīng)營隱形眼鏡及護(hù)理液產(chǎn)品進(jìn)行了培訓(xùn)，并就隱形眼鏡專項(xiàng)整治進(jìn)行了具體部署。5-6月，我局先后組織人員對(duì)市區(qū)范圍內(nèi)的隱形眼鏡經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行了全面排查，重點(diǎn)對(duì)各企業(yè)供貨資質(zhì)、四合一臺(tái)帳、質(zhì)管人員在職在崗情況、驗(yàn)配設(shè)施設(shè)備等進(jìn)行了檢查。通過整治，各隱形眼鏡經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營行為得到有效規(guī)范，各企業(yè)負(fù)責(zé)人的守法經(jīng)營意識(shí)明顯提高。
強(qiáng)化與x縣食品藥品監(jiān)督管理局的聯(lián)動(dòng)，及時(shí)傳達(dá)專項(xiàng)檢查方案的內(nèi)容和要求，并積極督促x縣人民醫(yī)院做好自查工作，及時(shí)上報(bào)自查材料。三、實(shí)地檢查，規(guī)范整改。6月初，我局由分管副局長帶隊(duì)，親自赴x縣人民醫(yī)院進(jìn)行現(xiàn)場檢查。對(duì)分子篩制氧設(shè)備注冊(cè)證資料、制氧設(shè)備培訓(xùn)記錄、維修保養(yǎng)記錄、氧濃度監(jiān)測記錄、是否在省局備案等進(jìn)行了檢查。對(duì)檢查中存在的問題，已責(zé)令該院立即整改。
4.推進(jìn)醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范培訓(xùn)。根據(jù)省局醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范培訓(xùn)班的相關(guān)要求及部署，5月初，我局組織召開全市醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)座談會(huì)，積極推進(jìn)醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證工作，為規(guī)范的實(shí)施進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng)。通過此次會(huì)議，全面?zhèn)鬟_(dá)了省局和國家局實(shí)施醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的有關(guān)要求，并對(duì)醫(yī)療器械的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行了介紹和分析，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了推進(jìn)質(zhì)量管理規(guī)范的重要性和緊迫性，還對(duì)規(guī)范中的條款進(jìn)行逐條講解分析，向企業(yè)轉(zhuǎn)發(fā)了相關(guān)文件，要求各企業(yè)認(rèn)真組織學(xué)習(xí)，提前準(zhǔn)備，特別是做好人員培訓(xùn)、體系完善、硬件改造、設(shè)備更新等工作，盡早啟動(dòng)和加快推進(jìn)實(shí)施醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范工作。
監(jiān)測工作情況，分析上年度監(jiān)測工作存在的問題，部署了xx年度醫(yī)療器械監(jiān)測工作的重點(diǎn)，并對(duì)醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測系統(tǒng)網(wǎng)上報(bào)送具體方法進(jìn)行了培訓(xùn)，要求各單位一是全面推進(jìn)不良事件監(jiān)測網(wǎng)上報(bào)送工作，實(shí)現(xiàn)不良事件報(bào)告100%網(wǎng)上報(bào)送。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十八
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能夠得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。
xxdr1臺(tái)，xxct一臺(tái)，ttdr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能夠?qū)㈠e(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計(jì)劃進(jìn)行。
b、對(duì)于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能夠做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。
指標(biāo)是提出來了，大家會(huì)覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，以訂單總量的'提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。
過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。
通過對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。
醫(yī)療行業(yè)銷售工作總結(jié)篇十九
回顧的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。
一、目前的醫(yī)藥形勢：
1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來。
也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)**元，****報(bào)價(jià)**元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大。
據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：
1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加[慎。
我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
在此，提出對(duì)明年的銷售建議：
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。
4、稅票不及時(shí)。
5、哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
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